Ведение деловых переговоров. 5

Содержание:

1. Введение            3

2. Ведение деловых переговоров         4

3. Вербальные и невербальные коммуникации       5

3.1. Вербальные коммуникации        5

3.1.1. Совершенствование навыков вербального общения    5

3.1.2. Совершенствование навыков письменной речи     6

3.1.3. Денотаты и коннотации        7

3.1.4. Ассертивность         7

3.1.5. Структура речевой коммуникации.      8

3.1.6. Успешность коммуникации и коммуникативные навыки.            10

3.2. Невербальные коммуникации                12

3.2.1. Межличностное пространство. Взгляд. Язык поз и жестов            12

3.2.2. Обмен невербальной информацией               14

3.2.3. Общее представление о языке телодвижений              15

3.2.4. Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия              16

4. Заключение                    18
5. Список использованной литературы                 19

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Введение:

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым  общением. Как правильно составить  официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.

К сожалению, в нашей стране в  течение долгого времени той  стороне делового общения, которая  связана с психологией и технологией  ведения деловых бесед и переговоров  вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого делового мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

Очень важны и психологические  аспекты делового общения. Вопрос, с  которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Задача моей работы не только помочь деловым людям сориентироваться в сложных вопросах технологии делового общения, но и показать психологические  приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Ведение деловых переговоров.

 

Ведение деловых переговоров - процесс, с которым каждый сталкивается ежедневно, на работе, в транспорте, магазине или дома. Поэтому, искусство ведения переговоров - это не бизнес-понятие, а, в первую очередь, умение достигать своих целей в различных жизненных ситуациях. Тактические приемы и психология переговоров, навыки убеждения и влияния на людей - знания, которые никогда не будут лишними.

Ведение переговоров: детальная подготовка - половина успеха

Переговоры - это  совместная деятельность по решению  какой-либо проблемы, поиску компромиссов, удовлетворяющих обе стороны, поэтому  они должны быть тщательно подготовлены. Ошибкой было бы думать, что можно «придти, увидеть, победить», убедив партнера своими аргументами буквально за несколько минут. Чтобы цель была достигнута, требуется очень серьезная предварительная работа - как организационная, так и психологическая.

Что должно быть получено в итоге? Какие вопросы являются принципиальными, а в каких целесообразно пойти на уступки? Какие варианты развития переговоров можно предположить, и как повести себя, если ситуация сложится тем или иным образом? Как сформулировать наиболее точные и убедительные аргументы в защиту своей позиции? Ответы на все эти вопросы - ключ к успешным переговорам.

Не менее  важно изучить и партнера - причем не только с профессиональной точки  зрения, но и с личной. Информация о чертах характера оппонента, его  увлечениях и интересах, политических и религиозных убеждениях, сильных и слабых сторонах способна стать весьма мощным оружием в процессе переговоров, если использовать ее грамотно и с выгодой.

Психология  переговоров: технологии и приемы

В переговорном процессе принято выделять три основных этапа: уточнение позиций и интересов участников; выдвижение аргументов, обсуждение; выработка договоренностей. При этом целесообразно применять на практике  некоторые приемы, которые помогут сделать переговорный процесс эффективным.

• Стиль речи. Для того чтобы стать успешным переговорщиком, нужно уметь  правильно строить фразы. Так, замечено, что намного лучше воспринимаются и осмысливаются короткие предложения (не более двадцати слов). Очень важно научиться использовать активные глаголы, следить за интонациями, паузами, избегать слов-паразитов - чтобы показать уверенность в себе и в правильности выбранной позиции.
• Мимика и жесты. Лучший тон переговоров - дружелюбный, располагающий к сотрудничеству, а значит, стоит отдать предпочтение открытым позам и приветливой улыбке. Можно слегка наклониться в сторону собеседника во время его выступления - это продемонстрирует заинтересованность и уважение.
• Местоимения. Было бы преувеличением утверждать, что в переговорном процессе неуместно местоимение «Я». Однако наиболее верная позиция - разделение конкретного человека и обсуждаемого вопроса, не «я против тебя», а «мы вместе против проблемы».
• Вопросы. Умение задавать вопросы так, чтобы на них были даны ожидаемые ответы - это целое искусство. В процессе переговоров стоит отдать предпочтение вопросам открытым, предполагающим развернутый ответ - это поможет лучше уяснить точку зрения собеседника. Следует чаще резюмировать услышанное («правильно я вас понял?»),  можно  при этом несколько исказить слова собеседника в выгодном для себя свете. Кроме того, вопросы не должны содержать отрицания - например, вместо слов: «вы не согласны с моими доводами?», можно использовать фразу: «согласитесь, мои доводы весьма убедительны».
• Хитрости. Ведение переговоров - это процесс, в котором многое зависит от незаметных на первый взгляд, но весьма эффективных уловок. Например, заведомое завышение требований - когда известно, что партнер в любом случае их не примет, но в итоге отказ от этих претензий психологически будет расценен как уступка.

Переговорному процессу посвящено множество тренингов, практикумов, практической литературы. Саморазвитие, постоянное стремление узнать что-то новое и применить  эти знания на практике, умение анализировать  ошибки и делать выводы - эти качества обязательно помогут добиваться своих целей и достигать результата.

 

3. Вербальные и невербальные коммуникации.

 

Люди могут обмениваться разными  типами информации на разных уровнях  понимания. Известно, что общение  не исчерпывается устными или  письменными сообщениями. В этом процессе важную роль играют эмоции, манеры партнеров, жесты. Психологами установлено, что в процессе взаимодействия людей от 60 до 80% коммуникаций осуществляется за счет невербальных средств выражения и только 20 - 40% информации передается с помощью вербальных. Эти данные заставляют нас задуматься над значением невербального общения для взаимопонимания людей, обратить особое внимание на значение жестов и мимики человека, а также порождают желание овладеть искусством толкования этого особого языка, на котором мы все разговариваем, даже не осознавая этого.

"Особенностью невербального языка является то, что его проявление обусловлено импульсами нашего подсознания, и отсутствие возможности подделать эти импульсы позволяет нам доверять этому языку больше, чем обычному вербальному каналу общения"¹. Успех любого делового контакта в значительной мере зависит от умения устанавливать доверительный контакт с собеседником, а такой контакт зависит не столько от того, что вы говорите, сколько от того, как вы себя держите. Именно поэтому особое внимание следует обращать на манеру, позы и мимику собеседника, а также на то, как он жестикулирует.

Понимание языка мимики и жестов позволяет более точно определить позицию собеседника. Читая жесты, вы осуществляете обратную связь, которая играет определяющую роль в целостном процессе делового взаимодействия, а совокупность жестов является важной составной частью такой связи. Вы сможете понять, как встречено то, что вы говорите, - с одобрением или враждебно, открыт собеседник или замкнут, занят самоконтролем или скучает.

Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какое впечатление произвело  на него услышанное еще до того, как  он выскажется по данному поводу. Другими словами, такой бессловесный язык может предупредить вас о том, следует ли изменить свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата.

 

3.1. Вербальные коммуникации

 

3.1.1. Совершенствование навыков вербального общения

Устная речь по-прежнему остается самым распространенным способом коммуникации. Чтобы вас поняли, мало иметь хорошую  дикцию. Вы должны ясно осознавать, что  собираетесь сказать. Кроме того, вы должны выбрать такие слова, чтобы  ваша мысль была верно понята. Если человеку предстоит выступить перед большой аудиторией, он формулирует для себя тезисы или как- то иначе готовится к докладу. Но в обыденной жизни устная коммуникация требует спонтанности, и это может вызвать у человека тревогу, неуверенность и даже страх.

Работу над устной речью можно  начать с расширения словарного запаса. "Вспомните Мартина Идена Д. Лондона, который, решив стать писателем, ежедневно стал учить определенное количество новых слов. Это ему помогло. Сейчас обычно если и учат новые слова, так только при изучении иностранного языка"². Хотя расширять свой словарный запас надо как тем, у кого он невелик, так и тем, чья профессия этого требует (писатель, оратор, переводчик, политик и т.п.). Если вы ясно понимаете, что именно хотите сказать, и ваш словарный запас достаточно велик, то вы наверняка сумеете точно выразить свою мысль и предотвратите возможные недоразумения. И напротив, люди, у которых сумбур и в мыслях и в словах, постоянно рискуют попасть впросак. Зачастую люди стесняются пользоваться своим богатым словарным запасом, не желая щеголять образованностью, опасаясь показаться заносчивыми.

Очень важной способностью, связанной  с устной речью, является умение удерживать внимание слушателей. Если, выступая с  докладом, вы будете смотреть кому-либо из слушателей прямо в глаза, то его ответное внимание вам будет гарантировано. И наоборот, если вы будете излагать свои мысли монотонным голосом, уткнувшись в заранее подготовленную бумажку, то очень скоро обнаружите, что аудитория не слушает вас. Визуальный контакт с аудиторией полезен еще и потому, что позволяет докладчику оценить реакцию слушателей. Самым эффективным, как правило, бывает личное общение, то есть коммуникация, в которой участвуют два человека. Так, в политике давно известен факт, что личное общение с избирателями повышает шансы кандидата на успех в избирательной кампании. Как добиться, чтобы ваше общение с супругом, учителем, начальником или с понравившейся вам девушкой было более эффективным? "Психологи установили, что общению больше способствуют открытые вопросы. При ответе на закрытый вопрос ("Вам нравится ваша работа?") можно ограничиться простым "да" или "нет", тогда как открытый вопрос ("Что вам нравится в вашей работе?") требует развернутого ответа"³.

 

3.1.2. Совершенствование навыков письменной речи

Люди пользуются письменной коммуникацией  реже, чем устной. Но с приходом электронной  почты важность письменного общения  сильно возросла. Работодатели при  отборе кандидатов на вакантные места  все большее внимание обращают на их умение грамотно излагать свои мысли на бумаге. Если при поступлении на работу вам предлагается заполнить анкету, то это может означать, что работодатель таким образом предполагает проверить ваши знания грамматики и орфографии.

Любое письменное сообщение имеет одно несомненное преимущество перед устным. Составляя его, вы имеете возможность подумать, привести в порядок свои мысли и в случае необходимости даже переписать набело. Однако нужно отметить и два недостатка письменной коммуникации.

Во-первых, письменное сообщение не может передать интонации вашего голоса и жестикуляцию (часто, но не всегда: смайлики - большое достижение человечества ;-) ), а во- вторых, вы лишены мгновенной обратной связи с читателем. Чтобы устранить первый недостаток, имеет смысл привнести в ваше послание эмоциональную нотку. Здесь, как и в устной коммуникации, хорошую службу вам может сослужить богатый словарный запас.

Вторая проблема легко решается, если вам известны образовательный  уровень, интересы и словарный запас  людей, к которым вы обращаетесь. Короткое сообщение, написанное простым языком, как правило, более понятно людям.

 

3.1.3. Денотаты и коннотации

Денотатом называют предметное значение слова или, говоря иначе, его словарное  определение. Например, толковый словарь  определяет понятие "отец" как "родитель мужского пола". Это определение и является денотатом данного слова. Понятие "коммунизм" определяется как "общественный строй с общественной собственностью на средства производства". Но, кроме этого, оба названных нами слова, "отец" и "коммунизм", имеют эмоциональную окраску, то есть несут в себе особый смысл, которого словарное определение не может раскрыть полностью.

При определении денотативного  и коннотативного значения слова  вы можете столкнуться с некоторыми проблемами. Многие слова имеют не одно, а несколько значений, другие в обиходном употреблении приобретают новые значения. Зачастую только контекст помогает понять, что обозначало то или иное употребленное в разговоре слово. Например, вам говорят: "У меня есть отличная трава!" Чтобы не попасть впросак, вам нужно точно знать, о какой "траве" идет речь. Если человек, воскликнувший это, похож на коммивояжера фирмы "Цветы и семена", можно надеяться, что вам предлагают траву для газона перед вашим домом. Однако если у вашего собеседника бегающие глаза, странные движения и неровная речь, то можно предполагать и некоторое иное значение этого невинного слова.

Работодателям хорошо известно различие между денотативным и коннотативным  значениями слов. Так, просто изменив  название той или иной рабочей должности, можно сделать ее более привлекательной, несмотря на то, что ее содержание останется прежним. Представьте, что вам нужно нанять человека, который следил бы за чистотой в доме: вытирал пыль, подметал и пылесосил полы, поддерживал порядок на кухне и в двух ванных комнатах и чистил столовое серебро. Можно дать объявление в газету о том, что вам требуется "уборщица" или "прислуга", а можно указать, что вы ищете "технического работника с широким кругом обязанностей". Ясно, что последнее название обеспечивает потенциальному работнику более высокий социальный статус, делает его труд более престижным. Говоря иными словами, словосочетание "технический работник" имеет более благоприятное коннотативное звучание. Подумайте, как изменится отношение людей к секретарскому труду, если перестать пользоваться словами "машинистка" или "секретарша", а избрать более благозвучное название профессии, например "секретарь-референт" или "помощник директора". Кстати, именно такую эволюцию прошла эта профессия в последние годы в нашей стране ;-). Не только работодатели уделяют большое внимание коннотативным значениям слов.

Очень важны коннотации и для  работников рекламного бизнеса. Для  грамотной рекламы необходимы слова  с мощным эмоциональным звучанием, как позитивным, так и негативным. Такие слова, как "грязь", "бактерии", "пятно", "ржавчина", "боль", "усталость", которые мы ежедневно слышим в рекламных роликах, пробуждают у нас негативные чувства. Затем, как правило, рекламодатель предлагает продукт, который "очищает", "облегчает", "успокаивает" или "стимулирует", то есть рекламодатель употребляет слова с мощным позитивным звучанием.

 

3.1.4. Ассертивность

Ассертивностью называют способность  человека отстаивать свои права. Имеется "тройственный принцип", который заключается в следующем: оказываясь в конфликтной ситуации, будьте тверды, честны и дружелюбны. Ваша твердость не позволит оппоненту манипулировать вами или запугивать вас. Ваша честность не позволит вам оказаться втянутым в аморальную ситуацию, даже если вас будут провоцировать на это. Ваше дружелюбие даст понять вашим оппонентам, что вы готовы к сотрудничеству.

Психологи советуют в конфликтных  ситуациях поступать так, как  подсказывают вам ваши чувства. Если вы чем-то расстроены, обижены, подавлены или считаете, что вас несправедливо отчитали, сразу же скажите об этом. Поверьте, гораздо лучше прямо заявить о своих чувствах, чем носить их в себе и выплескивать на кого попало. При этом совсем не обязательно стучать по столу кулаком или хватать обидчика за грудки, достаточно просто сказать: "Мне это не нравится", и это умерит ваш гнев. Агрессивная, обвинительная тактика не приводит к разрешению конфликта, наоборот, она заставляет людей защищаться и упорствовать в своем мнении. Рекомендуется в таких случаях использовать "я - утверждения" вместо "ты - утверждений", то есть говорить о своих переживаниях, а не о личных качествах оппонента.

Например, мать может сказать своему ребенку: "Меня огорчает, что ты не хочешь делиться игрушками с братом". Это будет лучше, чем заявить: "Жадный мальчишка, почему ты никогда не даешь свои игрушки брату?" После того как вы поделитесь чувствами, которые вызывает у вас данная ситуация, можно предложить возможный способ ее разрешения. Так, мать может добавить: "Если ты разрешишь брату поиграть с твоим телефоном, то он, может быть, даст тебе свой грузовик".

 

3.1.5. Структура речевой коммуникации.

Мы уже убедились в том, что  в межличностной коммуникации происходит нечто большее, чем просто передача и восприятие слов. Даже точное значение слов возникает из единого комплекса речевых и невербальных средств, которые используются для усиления и подтверждения слов, и даже для насмешки над своими словами и придания им противоположного смысла. В то же время слова, взятые сами по себе, все же являются основным компонентом коммуникации.

Вербальное общение является наиболее исследованной разновидностью человеческой коммуникации. Кроме этого, это наиболее универсальный способ передачи мысли. На вербальный человеческий язык можно `перевести' сообщение, созданное с помощью любой другой знаковой системы. Например, сигнал красный свет переводится как `проезд закрыт', `остановитесь'; поднятый вверх палец, прикрытый ладонью другой руки, как `прошу дополнительную минуту перерыва' в спортивных состязаниях и т.п.

Речевая сторона коммуникации имеет  сложную многоярусную структуру (от дифференциального признака фонемы до текста и интертекста) и выступает  в различных стилистических разновидностях (различные стили и жанры, разговорный  и литературный язык, диалекты и социолекты и т.п.).

Все речевые характеристики и другие компоненты коммуникативного акта способствуют его (успешной либо неуспешной) реализации. Говоря с другими, мы выбираем из обширного  инвентаря (в современной лингвистике  иногда говорят: поля) возможных средств речевой и неречевой коммуникации те средства, которые нам кажутся наиболее подходящими для выражения наших мыслей в данной ситуации. Это - социально значимый выбор. Процесс этот и бесконечен, и бесконечно многообразен. "Поэт О.Э.Мандельштам писал: “Я слово позабыл, что я хотел сказать: слепая ласточка в чертог теней вернется...”. Сколько таких ласточек не долетают до цели, и сколько не могут покинуть своего гнезда в `чертоге теней' - столько неточных высказываний и невысказанных мыслей тянутся за нами в жизни и общении"⁴. Система, обеспечивающая речевую коммуникацию - человеческий язык - изучается языкознанием.

Не имея возможности изложить теорию языка в рамках пособия по коммуникации, рекомендуем обратиться к учебникам  по лингвистике. Считается, что существует два `классических' учебника: учебник А.А. Реформатского и учебник Ю.С. Маслова.

Помимо собственно языкознания, речевое  общение изучается в смежных  науках: социальной лингвистике и  психолингвистике, а также в самой  психологии. Остановимся на самых общих коммуникативных характеристиках речи. С точки зрения теории коммуникации, речь включается в единый коммуникативный акт и проявляет следующие свойства: речь является частью коммуникативной культуры и культуры вообще, речь способствует формированию общественной роли (social identity) коммуниканта, с помощью речи осуществляется взаимное общественное признание коммуникантов, в речевой коммуникации создаются социальные значения.

В речевой коммуникации мы еще раз  убеждаемся, что слова не являются просто знаками для обозначения предметов или классов предметов. Говоря, используя слова в коммуникации, мы создаем целые системы идей, верований, мифов, свойственных определенному сообществу, определенной культуре (примеры: establishment, авось, партия) это особенно хорошо видно при попытке перевести высказывания с этими словами. Иногда иностранцу приходится читать целую лекцию о межкультурных соответствиях, прежде чем он начнет правильно понимать и употреблять даже кажущиеся схожими слова и стоящие за ними понятия.

Даже  вполне переводимые лексемы имеют  разную культурную, и следовательно, коммуникативную ценность (хлеб, деньги). Внутри одной культуры также можно  увидеть различия в употреблении слов (однозначный). То, как мы говорим, дает представление другому коммуниканту, о том, кем мы являемся. Можно переформулировать известную поговорку: Скажи мне, и я скажу, кто ты. Это в особенности очевидно, когда коммуникант исполняет определенную социальную роль (капитан команды, руководитель предприятия, директор школы - вспомните фильм “Чучело”: и мимика, и внешний вид, и интонация приветствия соответствуют статусу директора и представлению об этой роли). Даже временный выход из роли (например, в политической сфере: президент, играющий в теннис или сидящий за партой, беседующий по душам простым языком с народом) значим на фоне основного набора ролей для той или иной коммуникативной личности.

Паралингвистические средства здесь также значимы, как  видно даже из метафоры снисходительный  тон. Известно, что "Н.С.Хрущев в свое время снизошел (спустился всего на одну ступеньку) к Мао Цзе-Дуну, что ознаменовало начало эпохи охлаждения в отношениях между Китаем и СССР. В августе 1991 довольно фривольная беседа с первым и последним президентом СССР А.Боровика сопровождалась похлопыванием по плечу Горбачева журналистом"⁵.

Нарушение статусных ролей происходит одновременно в вербальной и невербальной сферах и является знаковым: само нарушение  несет новую информацию. Используя  речь, мы можем признавать социальный статус собеседника, либо не признавать его. Мы обращаемся Ваше величество к действующему монарху: Ваше величество, но после революции сторонники прежней монархической власти продолжают употреблять словесный знак статуса собеседника, подчеркивая свою верность ему и противодействуя этими словами изменившейся реальности. Статусная функция речи видна и в обращении к старшему по званию в армии: Yes, sir! говорят даже при обращении к женщине - военному. Сравните разную статусность слов: Привет! и Здравствуйте! Статус воспитывается: разговор с детьми (сюсюканье или `как со взрослым') способствует формированию тех или иных черт у развивающейся личности. Выбор словесных средств, также как и сопровождающих их невербальных, способствует формированию и пониманию определенных социальных ситуаций. Комплимент женщине не всегда действительно говорит о том, что она хорошо выглядит. Этот `коммуникативный ход', скорее, устанавливает различные социальные статусы коммуникантов.

Разговоры в женской и мужской компании ведутся с разным набором допустимых лексических единиц; в смешанной компании также не допускается употребление грубой или ругательной лексики, хотя последнее в наше время справедливо только для определенной возрастной и социокультурной группы.

 

3.1.6. Успешность коммуникации и коммуникативные навыки.

Поведение коммуникантов в процессе общения  преследует определенные цели (см. Лекцию Для достижения коммуникативных  целей мы пользуемся определенными  приемами, которые (в зависимости  от уровня рассмотрения) называют коммуникативными стратегиями, коммуникативными тактиками и коммуникативными навыками. Коммуникативной целью будем называть (вслед за Е.В. Клюевым) стратегический результат, на который направлен коммуникативный акт.

Объявить  импичмент, подать на развод, взять  на себя обязательства по послепродажному обслуживанию - это ключевые речевые составляющие коммуникативного поведения в данной ситуации, реализующие ту или иную коммуникативную интенцию, то есть, намерение индивида-коммуниканта (или корпоративного коммуниканта, представляющегося как индивид) осуществить то или иное действие через коммуникативный акт или с его помощью.

Коммуникативные цели и интенции осуществляются не в вакууме, а в среде интенций и целей других коммуникантов, поэтому  между словом и делом всегда - пропасть. Например, осуществить деприватизацию - интенция левых радикалов - наверняка встретит сопротивление противоположной интенции других участников социального коммуникативного процесса, социальной коммуникативной среды. В коммуникативной среде в определенный период устанавливаются регламентированные обществом коммуникативные конвенции.

Так, наивысшую степень регламентации  коммуникативных конвенций мы наблюдаем  в законодательных собраниях  ряда стран (этапы прохождения законопроектов), сравните это с митингом, где решения принимаются `с голоса' (термин Государственной думы, показывающий коммуникативную некомпетентность и недоразвитость российской демократии). Судебная или научная речь - еще один пример конвенций, различающийся и между национальными коммуникативными культурами. Так, в США судебно- юридический дискурс является частью часть общей и даже массовой культуры. Вспомните, какое огромное количество художественных фильмов посвящено судебным разбирательствам. В России же человек признается виновным на момент обвинения: Нет дыма без огня. Таким образом, за доказательство принимаются слова, а не дела - явный случай семиотического идеализма и коммуникативной некомпетентности.

Получается, что мифологическая `справедливость' приводит к безнаказанным обыскам  и задержаниям на улицах совершенно невинных людей. Но эти случаи доказывают и то, что слово на самом деле является делом, речедействием.

Коммуникативная стратегия - это часть коммуникативного поведения или коммуникативного взаимодействия, в которой серия различных вербальных и невербальных средств используется для достижения определенной коммуникативной цели, как пишет Е.В.Клюев, “стратегический результат, на который направлен коммуникативный акт”. Стратегия - общая рамка, канва поведения, которая может включать и отступления от цели в отдельных шагах. Продавцов, в частности, учат стратегии продажи товара через коммуникацию с покупателем. Иногда продавец может высказаться плохо о том или ином товаре. Но при этом он неявно рекламирует другой имеющийся товар! Продавец (в особенности уличный распространитель) может использовать невербальные приемы (предложение вместе посмотреть брошюру с иллюстрациями - проникновение в личное пространство потенциального покупателя). Мы каждый день используем определенную стратегию приветствия для разных людей и для разных целей коммуникации с этими людьми. Многие стратегии ритуализируются, превращаются в речевые конвенции и теряют `рематичность', информативность.