Анализ и оценка комерческой деятельности ТЗАО "Дилемма"

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

 

 

1 Анализ и  оценка коммерческой деятельности ТЗАО «Дилемма»

1.1 Изучение платежеспособного спроса населения и формирование ассортимента товаров

 

ЗАО ТЗАО «Дилемма» расположено в г. Минске по ул. М. Богдановича, 89. В магазине есть следующие секции: хозяйственные товары, бытовая техника, галантерея, химия и парфюмерия, строительные материалы, текстильные изделия, швейные, канцелярские товары.

Для изучения покупательского спроса в ТЗАО «Дилемма» проводят периодически анкетирование.

В результате данного опроса 54 человек  на основании анкеты, представленной в приложении Б, были сделаны следующие выводы.

Результаты ответа на вопрос анкеты «Где Вы покупаете посуду?», приведены на рис. 1.1.

Рисунок 1.1 –  Структура ответа на вопрос «Где Вы покупаете посуду?»

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Основным местом приобретения посуды являются обычные магазины – 38%. Следует отметить, что 31% покупок  совершается через Интернет-магазины.

Результаты ответа на вопрос анкеты «Как часто Вы покупаете посуду?», приведены на рис. 1.2.

Рисунок 1.2 –  Структура ответа на вопрос «Как часто Вы покупаете посуду?»

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Как видно из рис. 1.2, 60% покупателей приобретают посуду раз в 10 лет, 22% - раз в 3-5 лет и 18% - в 1-2 раза.

Результаты ответа на вопрос анкеты «Посуду каких производителей вы предпочитает?», приведены на рис. 1.3.

Рисунок 1.3 –  Структура ответа на вопрос «Посуду каких производителей вы предпочитает?»

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Большинство покупателей (54%) предпочитают приобретать посуду отечественных производителей.

Результаты ответа на вопрос анкеты «Довольны ли Вы ассортиментом посуды в ТЗАО «Дилемма»?», приведены на рис. 1.4.

Рисунок 1.4–  Структура ответа на вопрос «Довольны ли Вы ассортиментом посуды в ТЗАО «Дилемма»?»

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Результаты ответа на вопрос анкеты «Довольны ли Вы обслуживанием в ТЗАО «Дилемма»?», приведены на рис. 1.5.

Рисунок 1.5 –  Структура ответа на вопрос «Довольны ли Вы обслуживанием в ТЗАО «Дилемма»?»

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

В целом 79% опрошенных довольны ассортиментом  посуды в ТЗАО «Дилемма». 71% покупателей  считают, что на предприятии хорошее  обслуживание.

Таким образом, основным местом приобретения посуды являются обычные магазины – 38%. Следует отметить, что 31% покупок совершается через Интернет-магазины. 60% покупателей приобретают посуду раз в 10 лет, 22% - раз в 3-5 лет и 18% - в 1-2 раза. Большинство покупателей (54%) предпочитают приобретать посуду отечественных производителей. В целом 79% опрошенных довольны ассортиментом посуды в ТЗАО «Дилемма». 71% покупателей считают, что на предприятии хорошее обслуживание.

1.2 Рекламная деятельность ТЗАО «Дилемма»

 

Рекламная деятельность на предприятии осуществляется по нескольким направлениям:

- реклама услуг, предлагаемых  предприятием;

- реклама магазина  предприятия и реализуемой в  нем продукции.

Что касается первого направления, то реклама здесь выступает основным средством привлечения покупателей магазина. С целью привлечения покупателей продукции, реализуемой в ТЗАО «Дилемма», и обеспечения их необходимой информацией товароведы ТЗАО «Дилемма» постоянно подготавливают и размещают в средствах массовой информации рекламные тексты о реализуемых товарах и оказываемых услугах. Также предприятие использует метод прямой рассылки покупателям рекламных листовок с подробной характеристикой своей продукции.

Реклама магазина ТЗАО «Дилемма» состоит  из двух основных видов: рекламы самого магазина, привлекающей к нему покупателей, и рекламы товаров, которые продаются в нем. Эти два вида рекламы магазина тесно переплетаются между собой. Реклама магазина ТЗАО «Дилемма» и его товаров осуществляется как снаружи, так и внутри магазина. К средствам внешней магазинной рекламы можно отнести вывеску; внешнее оформление магазина; наружные витрины. Основными средствами внутренней рекламы магазина является интерьер торгового зала; рекламная выкладка товаров и т. д.

Рекламная вывеска магазина ТЗАО «Дилемма» является световой и размещается на фасаде здания, в котором находится магазин, непосредственно над входом в магазин. Вывеска магазина – ТЗАО «Дилемма», легко запоминается покупателю, она характеризует товарный профиль магазина.

Успешной реализации товаров и повышению эффективности коммерческой деятельности магазина ТЗАО «Дилемма» способствует также интерьер магазина.

В интерьере современного магазина основное внимание покупателей обращается на товары, размещаемые на торговом оборудовании. При этом современность и соответствие предлагаемых изделий последним веяниям моды подчеркивают современные материалы, из которых выполнены легкосборочные стеллажи (стекло) и прямые вертикальные и ниспадающие вешалки (металл, пластик), расположенные на стенах торгового зала.

Интерьер торгового зала магазина ТЗАО «Дилемма» отличается элегантностью, высоким художественным уровнем. Декораторы постарались избежать пестроты в окраске стен и потолков, излишнего количества зеркал, украшений, громоздких конструкций витрин, дверей, оборудования, делающих интерьер аляповатым, безвкусным. Особое значение в магазине ТЗАО «Дилемма» придается витринной выкладке товаров.

1.3 Закупки товаров  и договорная работа

 

В ТЗАО «Дилемма» заключением договоров поставки занимается директор. Договор купли-продажи имеет следующие разделы:

• предмет договора,
• срок и порядок исполнения договора,
• качество товара,
• ответственность сторон,
• срок действия договора,
• дополнительные условия,
• юридические адреса и реквизиты сторон.

Непосредственно перед заключением договоров поставки работник магазина изучает предложения основных поставщиков, их условия, такие, как сроки поставок, оплату, условия поставок, ответственность сторон, а затем определяет тех поставщиков, которые будут наиболее выгодными для ТЗАО «Дилемма».

Например, договор поставки 207/2055 от 29.10.2007 г. (приложение В) В данном договоре поставщик ОАО «Стеклозавод «Неман» обязуется изготовить и поставить в 2007-2008 г. стеклопосуду в ассортименте, предусмотренном спецификацией, являющейся неотъемлемой частью договора, а Покупатель ТЗАО «Дилемма» принять и оплатить в установленном в договоре порядке.

Наименование, ассортимент и количество товара согласуется сторонами непосредственно  перед осуществлением поставки отдельной  партии Товара путем выставления Покупателем письменной заявки и принятия ее к исполнению Поставщиком.

Качество, маркировка и  упаковка товара соответствует действующим  стандартам. Прилагается: 1) Удостоверение о государственной гигиенической регистрации химического, биологического вещества, материала, продукта; 2) Сертификат соответствия.

Упаковка производится в тару, соответствующую требованиям  ГОСТа 30407 - 96 «Посуда и декоративные изделия из стекла. Общие технические  условия».

Товар поставляется с  нанесенным на упаковке штриховым идентификационным кодом.

Оплата производится в белорусских рублях. Товар поставляется по свободно отпускным ценам предприятия изготовителя, действующим на момент отгрузки. Поставщик обязан известить Покупателя об изменении отпускных цен не позднее, чем за 10 дней до момента отгрузки для согласования. При изменении цен на материальные, энергетические ресурсы, увеличение заработной платы соответственно изменяются цены на выпускаемую продукцию.

Ориентировочная сумма  поставок на срок заключения договора 20 млн. руб. Окончательная сумма поставок определяется стоимостью товара, отгруженного Поставщиком по товарно-транспортным накладным.

Расчёты осуществляются в течение 30 дней с момента отгрузки товара.

Поставщик оставляет  за собой право выставлять требование на инкассо.

Периоды поставок определяются частотой предъявления Покупателем  заявок, принятых поставщиком к исполнению

Поставка товара производится Поставщиком автотранспортом, самовывозом.

1.4 Поставщики товаров  и контроль качества за поставками товаров

 

В ТЗАО «Дилемма» основными поставщиками стеклянной посуды являются:

• ОАО «Стеклозавод «Неман»
• ОАО «Борисовский хрустальный завод»

ОАО "Стеклозавод "Неман" является крупнейшим производителем сортовой посуды из стекла и хрусталя на территории стран СНГ.

Главная цель предприятия со 125-летним опытом производства сортовой посуды - насыщение рынка качественным товаром, достижение взаимовыгодных и добрых отношений с клиентами и партнерами.

Выпускаемая продукция следующая: 

• бокалы;  

• графины;  

• кружки;  

• кувшины;  

• подсвечники;  

• рюмки;  

• стаканы;  

• фужеры;  

• шампанки;  

• сувениры.

Продукция выпускается из стекла и  хрусталя.

Предприятие производит более 4 000 видов  изделий из хрусталя, цветного и бесцветного стекла для сервировки стола и оформления интерьера.

Продукция завода пользуется популярностью  во всем мире. Экспорт в Россию, Германию, Голландию, Бельгию, Болгарию, Грецию, Италию, Францию, США, Канаду, Казахстан, Прибалтика и другие страны ближнего и дальнего зарубежья.

В IV квартале 2011г. планируется ввод в эксплуатацию оборудования для производства стекловаты – изоляционного материала, который по своим характеристикам превосходит все остальные материалы, существующие на сегодняшний день на мировом рынке.

ПРУП «Борисовский хрустальный завод им. Ф.Э.Дзержинского» – одно из старейших предприятий города Борисова, со своей богатой традициями историей. Более 100 лет назад практичная и недорогая, качественная, искусно выполненная продукция появилась в домах первых покупателей.

Сегодня это современное, динамично развивающееся предприятие с многопрофильным производством.

Изделия  ПРУП «Борисовский хрустальный завод» всегда были востребованы на рынке не только Республики Беларусь, но и всего постсоветского пространства. Продукция завода экспортируется в Россию, Францию, Швецию, Эстонию, Болгарию, Польшу, Азербайджан, Казахстан, Литву, Латвию,  Туркменистан, Молдову и другие страны ближнего и дальнего зарубежья. 

Оригинальные решения современных  художников-дизайнеров вдохнули новую  жизнь в, казалось бы, обычные предметы быта. Посуда повседневного спроса: вазы для цветов, для фруктов, линии рюмок, бокалов, фужеров, стаканов и стопок, кувшины, графины, различная сервисная посуда – доступна по цене, высокого качества и, что самое главное, выполнена с душой. Подарочные наборы, сувениры, эксклюзивные изделия стали дорогими сердцу вещами, непременным атрибутом интерьера.

Лучшие мастера своего дела, художники  по стеклу продолжают традиции, молодое поколение вносит свежие решения, по-современному оценивая красоту окружающих предметов. Хрустальные изделия богаты алмазной гранью, накладом и резьбой.

Вдохновенный труд, талант и искусство  высокопрофессиональных мастеров – залог успешной работы предприятия.

В 24 странах мира экспонировались  и отмечались медалями и дипломами  на международных выставках и  ярмарках лучшие образцы изделий белорусских мастеров города Борисова.

112 лет ПРУП «Борисовский хрустальный  завод» пользуется репутацией  надежного партнера.

На сегодняшний день ассортимент завода представлен 3 000 видами изделий. На заводе работают почти 1300 человек, действуют 2 основных цеха.

В 2009 году введено в действие производство по выпуску трубки стеклянной медицинского назначения (ампулы стеклянные шприцевого наполнения и флаконы для лекарственных средств). ПРУП «Борисовский хрустальный завод» является единственным производителем данной продукции в Республикие Беларусь.

ПРУП «Борисовский хрустальный завод» постоянно:

• совершенствует качество,
• внедряет новые технологии, 
• увеличивает ассортимент изделий из хрусталя, цветного и бесцветного стекла.

Сведения о поступлении стеклянной посуды в ТЗАО «Дилемма» в 2009-2010 гг. представлены в таблицах 1.1 и 1.2:

 

Таблица 1.1 - Сведения о поступлении стеклянной посуды в ТЗАО «Дилемма» в 2009 г.

Наименование	Ед.изм.	План поставки	Фактически поступило	Процент выполнения плана	Реализовано	Остатки
ОАО «Стеклозавод «Неман»	млн. руб.	20	32,3	162	31,8	0,5
ОАО «Борисовский хрустальный завод»	млн. руб.	20	20,7	103,5	20,7	0
Импорт	млн. руб.	29,3	29,3	100	28,5	0,8
Всего	млн. руб.	69,3	82,3	119	81,0	1,3

Примечание – Источник: собственная разработка на основании приложения Г

 

Таблица 1.2 - Сведения о поступлении стеклянной посуды в ТЗАО «Дилемма» в 2010 г.

Наименование	Ед.изм.	План поставки	Фактически поступило	Процент выполнения плана	Реализовано	Остатки
ОАО «Стеклозавод «Неман»	млн. руб.	29,3	29,3	100	29,3	0
ОАО «Борисовский хрустальный завод»	млн. руб.	1,6	1,6	100	1,3	0,3
Импорт	млн. руб.	55,6	55,6	100	55,6	0
Всего	млн. руб.	86,5	86,5	100	86,2	0,3

Примечание – Источник: собственная разработка на основании  приложения Г

 

Наглядно динамика поставок представлена на рисунке 1.6:

Рисунок 1.6 –  Динамика поставок стеклянной посуды в ТЗАО «Дилемма» в 2009-2010 гг.

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Как видно из таблиц 1.1-1.2 и рисунка 1.6, в 2010 г. в ТЗАО «Дилемма» возросли поставки стеклянной посуды на 4,2 млн. руб. до 86,5 млн. руб. При этом следует отметить, что структура поставщиков в 2010 г. значительно изменилась (таблица 1.3):

 

Таблица 1.3 –  Структура поставок стеклянной посуды в ТЗАО «Дилемма» в 2009- 
2010 гг.

Наименование	2009		2010
	млн. руб.	%	млн. руб.	%
ОАО «Стеклозавод «Неман»	32,3	39,2	29,3	33,9
ОАО «Борисовский хрустальный завод»	20,7	25,2	1,6	1,8
Импорт	29,3	35,6	55,6	64,3
Всего	82,3	100,0	86,5	100,0

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Так, если в 2009 г. на долю ОАО «Стеклозавод «Неман» приходилось 39,2% поставок стеклянной посуды, то в 2010 г. его доля сократилась до 33,9%. Что касается такого поставщика, как ОАО «Борисовский хрустальный завод», то его доля вообще сократилась в 14 раз до 1,8%. В результате значительно возрос удельный вес импортной стеклянной посуды с 35,6% до 64,3%.

 

 

2 Коммерческая  деятельность по формированию  ассортимента стеклянной посуды

2.1 Оценка факторов, влияющих  на формирование ассортимента товаров

 

Ассортимент товаров в розничной торговле представляет собой предложение товаров, поэтому он должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров, с тем чтобы обеспечить выбор. Только в этом случае ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые потребности, что, соответственно приведет к увеличению объемов продажи товаров.

Формирование ассортимента - это  определение набора групп, видов  и разновидностей товаров, наиболее предпочтительного для обслуживаемого сегмента и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия.

Для повышения уровня обоснованности разрабатываемых для предприятий розничной торговли ассортиментных перечней следует учитывать влияние различных факторов, которые можно разделить на:

1. Общие, в состав которых  входят:

• социальные (социальный слой общества, его социальная и профессиональная структура, уровень культуры и образования, мода);
• экономические (денежные доходы населения, уровень розничных цен, объем и состав товарного предложения и др.);
• демографические (изменение общей численности населения, его половозрастной состав, размер семьи и др.);
• национально-бытовые (национальная принадлежность, праздники, традиции, обычаи);
• природно-климатические (температура воздуха, влажность, продолжительность времен года, особенности рельефа местности).

2. Специфические, к которым относятся: 

• профиль магазина (тип, его размер);
• район деятельности;
• условия снабжения его товарами;
• специфика сельского населения;
• численность и состав обслуживаемого населения;
• транспортные связи в районе;
• наличие магазинов других типов.

Все вышеперечисленные факторы  изменяются в зависимости от различных условий или остаются стабильными.

Основными, постоянно действующими факторами, влияющими на формирование ассортимента товаров в организациях розничной торговли, являются:

• тип и размер магазина;
• мощность розничного торгового предприятия (объем розничного товарооборота).

При формировании ассортимента товаров  необходимо учитывать:

• соблюдение установленного для магазина данного типоразмера ассортиментного перечня;
• обеспечение комплексного удовлетворения спроса;
• включение в ассортиментный перечень новых товаров;
• обеспечение устойчивости и стабильности ассортимента товаров массового и повседневного спроса;
• обеспечение выполнения установленных экономических показателей.

Рассмотрим данные факторы применительно  к ТЗАО «Дилемма».

ТЗАО «Дилемма» - это крупный магазин, который реализует различные хозяйственные товары. Если рассмотреть общие факторы, то ассортиментный перечень ТЗАО «Дилемма» позволяет обслуживать различные слои общества: как людей со средним достатком, так и обеспеченных людей.

Руководство ТЗАО «Дилемма» считает важным моментом повышение культуры торговли своих сотрудников, их профессиональные навыки. Руководство организации постоянно направляет сотрудников на курсы повышения квалификации, привлекает молодых специалистов из ведущих вузов страны.

Кроме того, постоянно  прорабатывается вопрос объема и  состава товарного ассортимента, анализируется уровень цен на аналогичные товары в других торговых предприятия.

Что касается специфических  факторов, то следует отметить следующие:

- магазин выгодно расположен  – практически в центре города, где имеется хорошие транспортные  связи;

- данный магазин позволяет  устанавливать более низкие цены.

2.2 Анализ структуры  ассортимента стеклянной посуды по товароведным группам

 

Ассортимент стеклянных товаров достаточно динамичен и  изменяется в связи с постоянным развитием науки, состоянием технологии производства, характером потребительского спроса, сменой стилевых направлений.

Ассортимент изделий бытового назначения классифицируют по назначению и условиям эксплуатации, составу и окраске стекла, методу формования и характеру термической обработки, видам (наименованиям), размерам, фасонам изделий, методам и сложности декорирования, комплектности.

По назначению бытовые товары подразделяют на посуду и декоративные изделия  для сервировки стола и украшения  интерьера, хозяйственную посуду для  хранения пищевых продуктов и  домашнего консервирования, кухонную посуду для приготовления пищи, ламповые изделия (столовые лампы, ламповые резервуары, ламповые стекла) и зеркала.

По составу стекла различают  посуду из натрий – кальций - силикатного, специального бытового и хрустального стекла.

Столовую посуду изготовляют из натрий – кальций - силикатного стекла, хрусталя различных видов, а также из глушеного боросиликатного стекла; хозяйственную посуду — из натрий – кальций - силикатного стекла с добавками, повышающими химическую и термическую устойчивость; кухонную — из специального бытового стекла и ситаллов.

По окраске различают посуду из стекла бесцветного, цветного (окрашенного в массе) и накладного (двух- и многослойного). Названия цветным стеклам дают по цветовому тону (желтые, зеленые, розовые и т.д.), по природе красителя (кобальтовые, марганцевые), по аналогии с драгоценными камнями: рубины (красные), топазы (желтовато-коричневые), сапфиры (светло-синие), смарагды (светло-зеленые).

По способу формования различают  посуду ручного, свободного, машинного выдувания, прессованную, прессовыдувную, многостадийного формования, моллированную, центробежной выработки.

По способу термической обработки  различают посуду неупрочненную, т. е. отожженную, и упрочненную закалкой.

Виды стеклянной посуды. Существует около тридцати наименований посуды для сервировки стола:

• стаканы,
• бокальчики,
• рюмки,
• бокалы,
• фужеры,
• кувшины,
• графины,
• сахарницы,
• масленки,
• вазы для сервировки стола (для фруктов, варенья, печенья, крема, конфет, салатники),
• менажницы и др.

Декоративные изделия — это  стеклянная скульптура, вазы для цветов, туалетные приборы, бокалы в форме  рога, блюда и др.

Каждый вид изделий выпускают  нескольких разновидностей (артикулов), отличающихся размером и фасоном.

Проанализируем ассортимент  стеклянной посуды, реализуемой в ТЗАО «Дилемма» (таблица 2.1).

 

Таблица 2.1 - Ассортиментный перечень стеклянной посуды, реализуемой ТЗАО «Дилемма»

Наименование товара	Количество разновидностей, не менее
ПОСУДА СОРТОВАЯ СТЕКЛЯННАЯ
Рюмки	3 в.
Бокалы	3 в.
Фужеры	3 в.
Стаканы	3 в.
Стаканы винные	3 в.
Кувшины	2 в.
Приборы для воды .	1 в.
Приборы для вина	1 в.
Вазы для цветов	5 в.
Вазы для сервировки стола	5 в.
ИЗДЕЛИЯ ИЗ БЕСЦВЕТНОГО СТЕКЛА
Рюмки	3 в.
Бокалы	3 в.
Фужеры	3 в.
Стаканы чайные, для напитков, коктейлей	2 в.
Стаканы винные	2 в.
Вазы для цветов	2 в.
Приборы для воды	1 в.

Примечание – Источник: собственная разработка на основании приложения Д

 

Как видно из таблица 2.1, в ТЗАО «Дилемма»  реализуют стеклянную сортовую посуду и изделия бесцветного стекла. При этом ассортимент первой составляет 29 видов, а вторых – 16 видов.

Далее проанализируем структуру ассортимента в разрезе производителей (рисунок 2.1):

Рисунок 2.1 – Структура ассортимента товаров, реализуемых в ТЗАО «Дилемма» в 2009-2010 гг., в разрезе производителей

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Из рисунка 2.1 видно, что если в 2009 г. доля отечественных производителей стеклянной посуды, реализуемой в ТЗАО «Дилемма», составляла 64%, то в 2010 г. их доля сократилась до 36%.

2.3 Анализ обновляемости  ассортимента товаров

 

Обновляемость ассортимента — пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. Приемлемым является обновление до 10 % торгового ассортимента магазина в год.

В ТЗАО «Дилемма» имеется  широкий ассортиментный перечень товаров, который все время расширяется. При этом руководство магазина старается  увеличивать как количество наименований товаров, так и поставщиков. Это позволяет максимально удовлетворять потребности покупателей и быть конкурентоспособным среди других магазинов.

 

 

 

 

3 Анализ контроля  и оценки качества товаров

3.1 Состояние нормативно-технической базы документов по контролю и оценке качества. Работа по ее периодическому пополнению, обновлению

 

Основными техническими нормативно-правовыми  документами являются:

• Закон Республики Беларусь «О торговле»;
• Закон Республики Беларусь «О защите прав потребителей»;
• Закон Республики Беларусь «О торгово-промышленной палате»;
• Закон Республики Беларусь «О техническом нормировании и стандартизации»;
• Закон Республики Беларусь «Об оценке соответствия требованиям технических нормативных правовых актов в области технического нормирования и стандартизации»;
• Закон Республики Беларусь «Об обеспечении единства измерений»;
• Закон Республики Беларусь «О товарных знаках и знаках обслуживания»;
• ТКП 1.9-2007 (03220) «Система технического нормирования и стандартизации Республики Беларусь. Правила принятия международных, региональных и национальных стандартов других государств в качестве государственных стандартов»