Содержание:

1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия

1.1. Понятие коммерческой деятельности

     В условиях рыночной экономики господствующими  являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

     Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

     Коммерческая  деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

     Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

     Толкование  термина «коммерческий» имеет, прежде всего, практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, коммерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер приложения труда.

     Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи — удовлетворению потребностей покупателей.

     Объектами профессиональной деятельности коммерсанта  являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

     Основные  виды профессиональной деятельности коммерсанта:

• организационно-коммерческая;
• товароведно-экспертная;
• маркетинговая;
• торгово-экономическая;
• аналитическая;
• торгово-закупочная;
• внешнеторговая.

     Для науки является весьма важным правильное определение сущности коммерческой деятельности. Множество проблем, связанных  с изучением экономических закономерностей в сфере производства и товарного обращения, еще только ожидают своего решения. Среди них наиболее актуальными являются:

• система критериев и методы оценки результатов работы коммерческой службы предприятия;
• система оплаты и экономического стимулирования труда работников коммерческих служб.

     Существенной  проблемой является четкое определение  границ коммерческой деятельности для целей налогообложения. Так, в соответствии с законодательством Российской Федерации основным критерием отнесения того или иного вида деятельности к определенной категории налогообложения является наличие у соответствующего предприятия или организации уставной цели на получение прибыли. При этом форма собственности и организационно-правовая форма субъекта хозяйствования роли не играет. С позиций налогообложения важно лишь четко установить принадлежность коммерческого предприятия к конкретному виду и сфере деятельности: производство и продажа каких-либо изделий (материалов или сырья), оказание производственных или непроизводственных услуг, торгово-посреднические операции и т.п. Ставки налогов на прибыль в различных случаях отличаются друг от друга по величине.

     Все предприятия, организации и учреждения, действующие на товарном рынке, можно  условно подразделить на две основные группы: коммерческие и некоммерческие. К числу коммерческих относятся практически все предприятия сферы материального производства (заводы, фабрики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры (транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлечений и т.п.), почти все субъекты рынка ценных бумаг.

     Некоммерческая  деятельность традиционно концентрируется  в сфере здравоохранения и образования, хотя в последнее время и здесь появились ростки предпринимательства. Деятельность любого некоммерческого субъекта строится на принципе поддержании баланса равенства доходов и расходов. Налоговое законодательство России четко определяет направления, по которым могут осуществляться расходы, включаемые в себестоимость. Кроме того, строго определяются и источники формирования доходов некоммерческой организации. В случае образования прибыли, данная организация должна ее использовать в строгом соответствии с требованиями законодательства или выполнить специальную процедуру расчетов в государственным бюджетом путем пересмотра размеров финансирования или уплаты соответствующих налогов. К числу некоммерческих организаций относятся и правительственные учреждения (федеральные и муниципальные).

     Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа  товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

     Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос — нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар?

     Реальная  полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

     Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя служат:

• наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;
• наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

     Создание  условий для реализации потенциальной  полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы.

1.2. Содержание и виды  коммерческой деятельности

     Основные  разновидности коммерческой деятельности полностью отражают ее сущность. Во-первых, речь идет о снабжении предприятия необходимыми для него сырьем, материалами и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:

• планирование материальной потребности;
• организация приобретения ресурсов и доставка их на предприятие;
• регулирование размеров материальных запасов;
• организация и контроль потребления ресурсов на предприятии необходимо выполнять специальными подразделениями.

     В типовых ситуациях им (подразделениям) присваиваются такие названия:

• отдел материально-технического снабжения (обеспечения); отдел производственной (производственно-технической и производственно-технологической комплектации);
• служба комплектования оборудованием строящихся объектов.

     В современных условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все новые термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике. Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.

     Необходимо  выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию сбыта выполняет специальная служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой степени зависит от профессионализма сбытового персонала и поэтому основной технологией работы службы сбыта становится маркетинг.

     В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

     Коммерческая  деятельность всегда связана с выполнением  операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

• у изготовителей — подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;
• на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции — ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;
• на складах предприятий-потребителей — приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

     В целом все эти операции в зависимости  от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории — сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

1.3. Система и принципы организации коммерческой деятельности

     Каждое  предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином «хозяйственные связи».

     Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

     Формирование  хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

     Наиболее  существенные факторы  :

• масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;
• процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;
• ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции.

     От  того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения. Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

     Важное  значение имеет деление хозяйственных  связей на прямые и опосредованные оптово-торговыми организациями. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств.

     По  продолжительности действия хозяйственные  связи подразделяются на длительные и краткосрочные. Длительный характер хозяйственных связей, их стабильность играют большую роль в экономике предприятий. Они позволяют поставщикам и потребителям согласовывать сроки производства, поставок и потребления продукции, ее качество и ассортимент и на этой основе повышать эффективность производства, снижать себестоимость и повышать качество производимой продукции.

     Развитие прямых длительных хозяйственных связей наилучшим образом соответствует маркетинговой задаче регулирования взаимных поставок продукции, ассортимента, качества, комплектности поставляемой продукции, частных сроков поставок и способов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств и т. п.

     Опыт  работы поставщиков с предприятиями  по устойчивым прямым длительным хозяйственным связям показывает их высокую эффективность. Стабильные непосредственные контакты предприятий-смежников позволяют им намечать и осуществлять взаимные долгосрочные программы совершенствования техники, технологии и организации производства. В этих условиях традиционным является заблаговременное ознакомление смежников с намечаемыми конструкторскими и технологическими изменениями в производстве выпускаемых товаров. При запуске в производство новых модификаций продукции необходимо применять значительное количество принципиально новых материалов. Тесные, двухсторонние контакты с каждым из партнеров позволяют оперативно и на должном техническом уровне решать эту задачу, что обеспечивает высокое качество продукции, создает предпосылки для снижения материалоемкости, экономии материалов, сокращения брака.

     К опосредствованным относятся такие хозяйственные связи, при которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптово-торговые организации. Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, частные сроки поставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах.

     По  формам организации поставок следует  различать хозяйственные связи, организуемые при транзитной форме поставок, т. е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций. Оптимальный выбор формы поставок имеет большое экономическое значение, как в работе отдельных предприятий, так и в экономике в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере обращения, затраты общественного труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и оборачиваемость вложенных в них средств.

     Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов, является результатом целенаправленных усилий коммерческих служб предприятий-изготовителей и потребителей — в соответствии с перспективными планами совместных мероприятий, долгосрочными хозяйственными договорами. Работа производственных объединений и крупных предприятий показывает, что эффективными такие связи могут быть при следующих условиях:

• при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя;
• ритмичности работы изготовителя;
• качестве поставляемой продукции;
• возможности и готовности удовлетворения поставщиком ассортиментного заказа потребителя;
• наличии у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;
• стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю;
• при платежеспособности потребителя;
• наличии между предприятиями, заключенных долгосрочный договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей;
• при наличии творческого духа сотрудничества контрагентов (с привлечением широкого круга служб предприятий: конструкторско-технологических, плановых, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических) по осуществлению мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, снабжения и сбыта, включая, например, совместное финансирование потребителем и поставщиком дополнительных затрат, возникающих при проведении этих мероприятий.

     К основным направлениям сотрудничества предприятий, обеспечивающих рост экономической эффективности прямых длительных хозяйственных связей, относятся:

• улучшение ассортимента поставляемой продукции в соответствии с заказами потребителей;
• освоение новых видов продукции, обеспечение стабильности ее качества в соответствии с требованиями заказчиков, подготовка материалов к производственному потреблению;
• обеспечение ритмичности и комплектности снабжения, поставка продукции по согласованным графикам оптимальными партиями;
• применение специализированных видов тары и транспортных средств;
• механизация погрузочно-разгрузочных работ.

     Улучшение ассортимента поставляемой продукции  по заказам потребителей способствует, как правило, снижению материалоемкости и трудоемкости изготовления продукции, улучшению технологии и снижению себестоимости продукции за счет получения материалов по более низким ценам.

     Усилению  экономической заинтересованности поставщиков может служить финансирование потребителем (полностью или частично) работ:

• осуществляемых поставщиками для выполнения заказов на продукцию с более высокой степенью технологической готовности к потреблению;
• изготовление потребителями для поставщиков в необходимых случаях нестандартного оборудования и специальной оснастки;
• дифференциация цен на поставляемую продукцию, что позволило бы компенсировать поставщику дополнительные затраты на изготовление продукции в соответствии с требованиями потребителей, а также удерживало бы потребителя от экономически нецелесообразного расширения ассортимента заказываемой продукции;
• установление специальных цен или доплат к основной цене на отдельные виды дополнительных услуг, оказываемых поставщиками при прямых длительных хозяйственных связях (за поставку продукции экономичными партиями в соответствии с календарными графиками, за обеспечение поставщиками систематической информации потребителей о графиках производства и отгрузки продукции и др.).

2. Анализ коммерческой деятельности предприятия на региональном мебельном рынке (на примере ООО «Встройся»)

2.1. Краткая характеристика предприятия

     Исследование  условий реализации проекта открытия магазина мебели «Шик» в дипломной  работе произведено на базе ООО «Встройся» — первой региональной компании по продаже встраиваемой техники. Реализуемой ООО «Встройся» продукцией является: кухни и техника: духовые шкафы, варочные поверхности, холодильники, стиральные и посудомоечные машины, вытяжки и др.

       Компания представляет собой общество с ограниченной ответственностью и ведет свою деятельность на основании Российского законодательства. Общество является юридическим лицом и действует на основе Устава, имеет собственное имущество, самостоятельный баланс и расчетный счет. Размер уставного капитала – 17 тысяч рублей. У предприятия имеются собственные основные средства в виде движимого и недвижимого имущества.

     Учредители, создавая ООО «Встройся», наметили перед собой следующие цели:

• выбрать долю рынка;
• ознакомить потребителей с предлагаемыми товарами, устроив выставку–продажу;
• сбор и обработка заказов потребителей;
• постоянное совершенствование ассортимента продукции по всем ее параметрам;
• постоянное увеличение доли рынка посредством расширения числа клиентов;
• получение максимальной прибыли.

       За время работы, благодаря постоянно растущему обороту продаж и грамотной маркетинговой политике, а также эффективной логистической системе, ООО «Встройся» получило эксклюзивное право на продажу по Иркутску и Иркутской области таких марок, как: техника — Сata, Faber, Smeg, Mabe, кухни — Latini,Arrital, Дэлия.

     Поставка  продукции осуществляется из Москвы от представительств компаний-производителей и ведущих поставщиков. Оплата производится по предоплате путем перечисления денежных средств со счета компании ООО «Встройся» (расчетный счет в Сбербанке в отделении №8586/0136 г. Иркутск) на счет фирмы поставщика в г. Москва.

     Розничная продажа товара осуществляется в салоне «Встройся» путем внесения стопроцентной предоплаты в кассу ООО «Встройся» покупателем или частичной предоплаты, если товар везется под заказ (сумма оговаривается с покупателем в сумме от 15% до 50% от суммы заказа в зависимости от желания покупателя, но при обязательном внесения остатка задолженности при поставке товара покупателю).

     С начала 2007 г. вместе со встраиваемой техникой ООО «Встройся» осуществляет продажу кухонь LATINI — ведущего производителя кухонь в Италии. С 2009 г. началась продажа кухонь компании — Arrital, Дэлия, Дриада. Поставка и установка кухонь осуществляется при пятидесятипроцентной предоплате. Доставка и установка кухонь осуществляется течении 60-120 дней в зависимости от программы производства кухонь.

     Компания  на сегодняшний день работает со многими  крупными мебельными и кухонными салонами г. Иркутска и Иркутской области. Платежи осуществляются как безналичным, так и на наличным способом, путем внесения в кассу продавца. Существует отсрочка платежа в зависимости от договоренностей.

     Преимущества  ООО «Встройся»: гибкая ценовая политика, большой ассортимент товара, гарантийное (до 10 лет гарантия) и пост гарантийное обслуживание, бесплатная доставка и установка, доставка под заказ любой позиции от 15 до 150 рабочих дней, бесплатное страхование техники и кухонь на 3 млн. руб. страховой компанией ОАО «Росгосстрах».

     Для того, чтобы укрепить свои позиции на рынке и не потерять своего клиента, т.е. тех которые будут готовы купить в период кризиса, ООО «Встройся» предприняло ряд мер:

1. Благодаря долгосрочной и эффективной работе (по отгрузкам и совместной маркетинговой политике) уже более 5 лет с представительствами (поставщиками) встраиваемой техники и кухонь ООО «Встройся» получило право эксклюзивной продажи на территории Иркутской области таких известных марок, как техника — Сata, Faber, Smeg, Mabe, кухни — Latini,Arrital, Дэлия. Это дало возможность увеличения маржинальности с 40-45% до 70-80% , и уход от менее маржинальных брендов, и постоянной конкурентной ценовой борьбы.
2. Благодаря переходу на другие бренды встраиваемой техники ООО «Встройся» смогло предложить покупателю более интересную цену при сохранении качества товара и функциональности, а также продавать товар не только покупателям с достатком выше среднего и среднего.
3. Предложение покупателю кухонь совместного производства, а именно «Дэлия» и «Дриада».
4. Сокращение ряда расходов (до 40%), при том условии, что это не отразится на нормальной работе и функционировании компании.
5. Оптимизация складских запасов.
6. Переезд из офиса на Дзержинского 8а — в магазины на Рабочего Штаба 1/3 и Чкалова 6, что позволило работать с каждым клиентом на более выгодных условиях и осуществлять оперативное управление.

     В организационную структуру предприятия  входят обслуживающие и вспомогательные  подразделения, что представлено в  схеме (см. рис. 2.1.)

     Как видно из этой схемы в организационной  структуре ООО «Встройся» есть три основных отдела.

     В бухгалтерии ведется учет финансово-хозяйственной  деятельности, оформляются первичные  документы.