Анализ маркетинговых стратегий турпредприятия Pac Group

1.1 Характеристика тур компании PAC GROUP

Туристическая компания PAC GROUP является туроператором на российском туристическом рынке и занимается деятельностью по формированию, продвижению и реализации туристического продукта. Компания осуществляет подбор основных и дополнительных туристических услуг, их предварительное комплектование в стандартный пакет услуг по единой цене, что в совокупности образует туристическую поездку. Она закупает в значительных объемах услуги предприятий туристической индустрии (гостиниц, ресторанов и т.д.), комплектует из них собственные программы туров и осуществляет их реализацию потребителям через посредников (турагентов) или напрямую потребителям.

Компания PAC GROUP имеет 20-летний опыт работы на рынке туристических услуг и сотрудничает уже с более 10 тысячами агентств.

Компания PAC GROUP является членом Ассоциации туроператоров России (АТОР), которая включена в состав Всемирной  туристической организации ВТО (Всемирная  торговая организация), Международной  ассоциации авиаперевозчиков (IATA), Итало-Российской торговой палаты, Ассоциации «Мир без  границ».

Компания - обладатель международной  премии в области индустрии туризма  «Лидеры туриндустрии - 2009» в номинации  «Лучший туроператор года по Италии», специальной круизной премиии MSC CRUISES «Team & Win», всероссийской премиии «Хрустальный глобус» в номинации «Лидеры туриндустрии», звания «Лучший туристический российский туроператор по выезду 2005» дипломов выставок МITT, MITF, «Отдых». Компания PAC GROUP является: неоднократным лауреатом премии «Туристический Бренд Года», имеет благодарности Комитета по туризму Правительства Москвы.

Создателями компании PAC GROUP являются Александр Сорокин (президент  компании) и Илья Иткин – нынешний гендиректор компании. Со дня основания  деятельность компании направлена на развитие агентской сети, расширение спектра оказываемых услуг и географии маршрутов. Вслед за главным офисом фирмы в Москве были открыты офисы в Волгограде, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре, Красноярске, Нижнем Новгороде, Перми, Ростове-на-Дону, Самаре, Санкт-Петербурге, Уфе, Челябинске.

Компания PAC GROUP - ведущий  туроператор по выездному туризму. Ежегодно Компания PAC GROUP отправляет более 150 тысяч туристов по чартерным направлениям: в Австрию и Францию, по экскурсионным групповым программам в Италию, Швейцарию, Австрию, Францию, Финляндию, Швецию, Норвегию, морские круизы, Данию, Исландию, Великобританию, Ирландию, на Мальту, Бельгию, Люксембург и Нидерланды; в автобусные туры по Европе; организует горнолыжные курорты, комбинированные туры (экскурсионный тур + отдых), сити-туры, SPA отдых, отдых на море или озерах, а также организует индивидуальные туры в любую точку мира.

 Большой опыт накоплен  компанией по организации чартерных  перевозок российских граждан  на самолетах российских и  иностранных авиакомпаний. Компания  активно сотрудничает с авиакомпанией  SWISS, Air France, "Аэрофлот", "Austrian Airlines" и другими ведущими отечественными и зарубежными авиакомпаниями. Компания PAC GROUP организует туры с вылетом не только из Москвы и Санкт-Петербурга, но и из Казани, Новосибирска, Екатеринбурга, Краснодара и других городов.

В компании используются компьютерные системы бронирования авиабилетов  и мест в гостиницах, таких как  Dyblos art villa amista 5* ,Due torri baglioni 5*, Gabbia d'oro 5*, Il sogno di giulietta 5*, Palazzo san fermoApparthotel 5*, Villa del quar 5* и многих других. На web-сайте компании представлена полная и подробная информация о фирме, работает удобная система on-line бронирования.

Компания PAC GROUP, как крупная  авторитетная организация, располагает  специальными тарифами при бронировании номеров в отелях многих стран  мира, что дает возможность предлагать сегодня более выгодные условия отдыха. Предварительная оплата мест в гостиницах позволяет избежать многочисленных проблем.

Компанией также предлагается корпоративный сервис для организаций  всех форм собственности:

- привилегированное обслуживание  с выделением персонального менеджера-куратора;

- комплексная организация  деловых поездок за границу  (билет + виза + размещение + страховой  полис + трансфер + сопровождение);

- организация инсентив-туров, поездок на международные выставки, конференции, конгрессы, а также проведение тематических семинаров по переподготовке и обучению персонала;

- организация обслуживания  в течение поездки: сопровождение  русскоговорящим гидом, привлечение  профессиональных переводчиков, аренда  конференц-залов, организация досуга  и экскурсий; 

- заказ VIP-залов и эксклюзивного  сервиса в московских и зарубежных  аэропортах.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что компания PAC GROUP может удовлетворить вкусы  даже самого взыскательного туриста.

1.2 Анализ продуктовой политики туркомпании

PAC GROUP оказывает особое  внимание корпоративному и VIP-обслуживанию.

В числе корпоративных  клиентов - западные компании, имеющие  свои представительства в России, крупные российские холдинги, государственные  и банковские структуры, известные  политики и бизнесмены, люди искусства.

Высокий уровень сервиса  и широкий выбор услуг, предоставляемых  компанией, обусловлены следующими факторами:

- многопрофильность компании;

- высокая квалификация  менеджеров;

- персональный подход  и поэтапный контроль выполнения  корпоративного заказа;

- аккредитация в посольствах  многих стран мира;

- собственные чартеры  и блоки мест на регулярных  рейсах;

- оптимальные финансовые  технологии;

- успешный опыт организации  корпоративных мероприятий за  рубежом и в России.

Компания выполняет практически  любые требования клиентов: от стандартного пакета услуг для деловой поездки  до сложных комбинированных туров  по нескольким странам и регионам. PAC GROUP предлагает корпоративный сервис для организаций всех форм собственности:

- Привилегированное обслуживание  с выделением персонального менеджера-куратора.

- Комплексная организация  деловых поездок за границу  (билет + виза + размещение + страховой  полис + трансфер + сопровождение).

- Организация инсентив-туров, поездок на международные выставки, конференции, конгрессы, а также проведение тематических семинаров по переподготовке и обучению персонала.

- Организация обслуживания  в течение поездки: сопровождение  русскоговорящим гидом, привлечение  профессиональных переводчиков, аренда  конференц-залов, организация досуга  и экскурсий. 

- Заказ VIP-залов и эксклюзивного  сервиса в московских и зарубежных  аэропортах и аренда автомобилей. 

- Оформление выездных  и въездных виз, бронирование  и доставка авиабилетов в офис  заказчика. 

- Предоставление всего  спектра туристских услуг по  направлениям PAC GROUP для сотрудников  компаний, заключивших Договор на  корпоративное обслуживание, по  специальным ценам и с учетом  скидок.

- Консультации по вопросам  туризма, выезда из РФ, визовым  и таможенным формальностям. 

Тесные связи с российскими  и зарубежными авиакомпаниями, собственные  чартерные программы помогают организовать перелет в любую точку мира по оптимальному маршруту и бюджету.

Большой опыт компании во въездном туризме позволяет организовать визит в Россию деловых партнеров  на высоком уровне, в том числе  обеспечить проведение конференций  и презентаций с интересной программой пребывания.

Также компания Pac Group предлагает разнообразные туры по Европе и другим континентам: групповые и индивидуальные туры во Францию, экскурсионные туры в Швейцарию, Австрию, Англию, туры в  Америку; экзотический отдых: ЮАР, Азия; языковые курсы на Мальте, в Великобритании и т.д.

К тому же компания предлагает памятки, созданные специально для  туристов. Данные памятки содержат всю полезную информацию о стране, в которую турист намеревается выехать  для отдыха. Ознакомиться с одной  из таких памяток можно в Приложении 1.

Компания Pac Group к каждому  сезону готовит целый ряд новых  интересных вариантов программ, как  по европейским так, и по экзотическим направлениям. Экскурсионные туры Pac Group пользуются на туристическом рынке большой популярностью. Компания разрабатывает туры по Европе, в Латинскую Америку (Мексика), туры в Перу, Бразилию, на Кубу, туры в Африку (Намибия, отдых в ЮАР ) и Юго-Восточную Азию (Сингапур, Малайзия, Камбоджа). Каждый экскурсионный тур разрабатывается с учетом особенностей той или иной страны. Компания Pac Group предлагает различные программы отдыха в Европе, Латинской Америке, Юго-Восточной Азии, Африке. Вы можете выбрать программу по одной из европейских стран в Италии, Франции, Великобритании, или предпочесть экзотические направления: отдых в Сингапуре, сафари в ЮАР, отдых в Мексике и др. Pac Group специализируется на разработке индивидуальных программ «ручной сборки». За одну поездку вы сможете посетить несколько стран Латинской Америки (туры в Мексику, Бразилию, Перу), или Юго-Восточной Азии (отдых в Сингапуре, Бирме, Малайзии), или увлечься комбинированными турами в Африку: с посещением национальных парков.

Компания Pac Group предлагает вам  большой выбор образовательных  программ, которые позволяют не только пройти обучения в лучших колледжах  и университетах Великобритании, Франции, Швейцарии, на Мальте, но и  получить дополнительные знания по различным  специализациям: дизайну, фототехнике  и другим.

1.3 Анализ ценовой политики туркомпании

«Одним из наиболее важных маркетинговых решений в туризме  является решение относительно установления цены на товар или услугу. При  установлении цены на турпродукт, прежде всего, учитываются характер конкуренции на данном туристическом рынке и анализ ценовой политики конкурентов». Главной конкурентоспособной чертой компании является то, что она является многопрофильным туристическим агентством, отличающимся надежностью и высоким качеством клиентского обслуживания, которое гарантируется двадцатилетним стажем работы на рынке туруслуг. Анализируя цены на услуги можно сказать, что наиболее дорогие туры в компании PAC GROUP: круиз по Средиземноморью – от 56 тыс. руб., Абано-Терме – термальный курорт (от 38 тыс. рублей за 8-дневный тур), поездка во Францию в Шамбери будет стоить 26900 руб. (15-дневный тур), поездка в Австрию в Зальцбург обойдется в 23590 руб. (15-дневный тур), поездка в Швейцарию город Цюрих – 19530 рублей.

Наиболее дешевые туры - это туры в Италию (Бергамо и Римини) - 8280 и 8240 соответственно. Поэтому клиентами данной компании являются люди, как с большим, так и со средним достатком, предпочитающие проводить время, путешествуя. Прибыль компании во многом зависит от спроса на предоставляемые услуги. Именно поэтому для повышения спроса на услуги многие турфирмы разрабатывают новые маршруты и направления, а также предлагают определенные новинки. А потому как современный турист уже достаточно избалован теплым морем и экзотическими странами, современные турфирмы все больший упор делают именно на горнолыжные курорты. Например, компания PAC GROUP предлагает в этом направлении туры в Австрию на горнолыжные курорты Серфаус, Майрхофен, Зельден, Ишгль с заездом на 8 дней (стоимость от 8240 руб.), а также круизы по Средиземноморью. С этой целью компания PAC GROUP сотрудничает с итальянской круизной компанией MSC Cruises и оказывает услуги на уровне европейских стандартов. Стоимость морского круиза в пределах 50000 руб. Есть у компании и событийные туры – это туры в Венецию, Виареджо, Милан и Рим во время карнавала. Стоимость такой поездки на 8 дней будет колебаться в пределах 22-24 тыс. руб. Для тех, кто хочет повысить свой образовательный уровень, компания Pac Group предлагает большой выбор образовательных программ, которые позволяют не только пройти обучения в лучших колледжах и университетах Великобритании, Франции, Швейцарии, на Мальте, но и получить дополнительные знания по различным специализациям: дизайну, фототехнике и другим. Стоимость будет зависеть от продолжительности тура и составит 20-50 тыс.руб.

1.4 Анализ сбытовой стратегии тупредприятия Pac Group

Для продвижения своих  услуг необходимо правильно и  четко проводить маркетинговые  мероприятия. Ведь «реклама в туризме  является одним из важнейших средств  осуществления связи между производителем и потребителем туруслуг. Сегодня ни одно предприятие сервиса не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде».¹ Для того чтобы продать любой товар или услугу, необходимо, прежде всего, чтобы этот товар или услуга были знакомы покупателю, и он ощущал потребность и надобность в их приобретении.

Компании PAC GROUP вот уже  на протяжении двадцати лет успешно  продает свою продукцию и хорошо знает, как это правильно и грамотно сделать. На официальном сайте компании http://www.pac.ru/ можно выбрать программы, как по региону (например, туры в Америку, Африку, Сингапур, отдых в Мексике, туры в Бразилию), так и по типу тура: экскурсионные туры в Швейцарию, индивидуальные туры во Францию, языковые курсы на Мальте, горнолыжные туры и другие.

Также на страницах сайта  оперативно публикуется информация о всех специальных предложениях, совместных акциях с отелями, новинках направлений. Зайдя на сайт, можно легко найти вариант, который подходит на каждом направлении, стоит лишь выбрать раздел и найти подходящие туры в Америку, Бразилию, отдых в Мексике, ЮАР или туры в Сингапур, Ирландию по самым оптимальным ценам.

Также можно подобрать  вариант программы отдыха в режиме on-line: экскурсионные туры в Швейцарию, индивидуальные туры во Францию, туры в Африку, Мексику, языковые курсы на Мальте – выбор программ очень широк, и может удовлетворить запрос самого искушенного туриста.

Компания осуществляет продажу  своих продуктов через агентскую  сеть, поэтому уделяется пристальное  внимание потребностям и пожеланиям агентов. При этом компания сотрудничает уже с более 10 тысячами агентств.

Также компания предоставляет  услуги Call-центра с единым региональным номером 8 800-250-55-76, звонки на который  по России бесплатны. Данный Call-центр позволяет агентствам получать прямые заявки от частных клиентов, обеспечивать самой актуальной информацией о чартерных рейсах, новых продуктах и услугах компании, информировать о проведении специальных акций и бонусных программ, предоставлять эксклюзивную систему поиска и бронирования туров на сайты агентств с автоматическим обновлением и актуализацией данных, оперативно информировать агентства обо всех новостях, предложениях, акциях и бонусных программах с помощью официального сайта, предоставлять ежедневную информацию о турах, лучших ценах и предложениях в специальных рассылках.

Таким образом, можно сказать, что сбытовой стратегией компания Pac Group владеет в совершенстве. Данная компания на рынке услуг уже 20 лет  и за это время зарекомендовала  себя только с хорошей стороны. Пользование  различными средствами успешного продвижения  своего продукта на рынке приносит компании немалый годовой доход.

1.5 Анализ мероприятий по стимулированию сбыта компании

Сегодня в условиях постоянного  усиления конкуренции туристическим  компаниям нужно всегда уметь  учитывать не только собственные  финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и  сохранить свою долю на рынке. А это  может быть достигнуто только при  соблюдении заранее разработанной  ценовой и маркетинговой политики, используя все современные наработки.

«Концепцией маркетинга предусмотрено, что рекламная деятельность турфирм  через СМИ дополняется прочими  средствами, способствующими активизации  продажи туруслуг и призванными ускорить или усилить положительную реакцию потребителей на коммерческое предложение фирм. Эти меры направлены на потенциального туриста - потребителя туруслуг, а также на турагентов и других посредников».²

 Основная задача этих  мер - поощрять более интенсивное  потребление предлагаемых туров  или отдельных услуг, а также  побуждение приобрести услуги, которыми  потребитель ранее не пользовался.

 Для стимулирования  потенциальных клиентов можно  использовать следующие методы:

1. Скидки с цен на  туры, например, в случае предварительного  их бронирования ранее установленной  даты. Скидки на «горящие путевки», цель которых - заинтересовать  большее число покупателей низкой  ценой на путевки.

2. Предоставление дополнительного  бесплатного обслуживания в течение  одного-трех дней, если турист  купит тур с максимальной продолжительностью  поездки. Предоставление бесплатного  тура после приобретения шести  - восьми туров.

3. Включение в комплексное  обслуживание некоторых бесплатных  дополнительных услуг (посещение  диско-клуба, пляжа, пользование площадками для мини-гольфа, теннисными кортами и др.)

4. Проведение компанией  лотерей или викторин для покупателей  туров, в которых победитель  получает в качестве награды  бесплатную туристическую поездку. 

5. Торжественное чествование  юбилейных (1, 10, 100-тысячных) туристов. Организация по этому поводу  сообщений в прессе, на радио,  телевидении. Вручение юбилярам  ценных подарков или предоставление  им значительных льгот при  покупке тура.

Так же, как и рекламная  деятельность, мероприятия по стимулированию сбыта проводятся в календарные  сроки: это могут быть периоды  заключения соглашений с турагентствами, активной продажи туров на предстоящий  год, сроки, совпадающие со знаменательными  событиями в мире туризма.

Стимулирующие меры связаны  с определенными расходами, и поэтому их реализация требует составления соответствующих смет. Размер ассигнований чаще всего определяется в процентном исчислении от общего оборота средств или доходов компании, а критерием могут служить расходы предыдущих лет.

Связи с общественностью, наряду с мерами стимулирования сбыта, турфирмы часто используют для активизации  продаж туров и повышения своего имиджа. Различные мероприятия, обозначаемые термином «связи с общественностью» (паблик рилейшнз паблисити), выполняют задачи обеспечения фирме и ее продукции известности, для чего используются следующие средства.

 «Прямой маркетинг  означает персональную работу  сотрудников турфирмы с посетителями  торгового зала, а также при  встречах с представителями корпоративных  и общественных организаций с  целью привлечь их внимание  к предлагаемым турам и вызвать  желание их приобрести».³

Для туркомпании также очень важно организовать работу своего персонала так, чтобы как можно больше посетителей решили совершить покупку. В этих целях прямой маркетинг предусматривает обучение персонала по следующим аспектам: уметь разбираться в потребностях, желаниях и ожиданиях клиентов; проявлять в беседе с клиентами эмоциональность, сопереживание, доверительность; акцентировать внимание клиентов на выгодных сторонах предлагаемых туров; использовать иллюстративные рекламные материалы; повышать заинтересованность покупателей, ссылаясь на положительные отзывы и собственный опыт; уметь преподносить сувениры, вызывая тем самым положительные эмоции у посетителей; уметь грамотно вести разговор с клиентами по телефону.

Заключение

При прохождении практики рассмотрены материалы, касающиеся теоретических основ маркетинга в сфере туристических услуг и анализа маркетинговой деятельности туркомпании Pac Group.

Изученные в процессе материалы позволяют сделать вывод, что на данном этапе маркетинг в сфере услуг любой деятельности занимает особое место в коммерческой деятельности предприятия.. Цель маркетинговой стратегии компании Pac Group заключается в дальнейшем развитии устойчивого спроса на туристические услуги.

Хотя компания и занимает устойчивые позиции на рынке туристических  услуг Российской Федерации, все  же у оператора имеется большое  количество конкурентов. Поэтому основной акцент при проведении маркетинговых  мероприятий делается на выделении  особых качеств своего товара из ряда аналогичных. С этой целью компания регулярно проводит маркетинговые исследования.

Туроператоры в стратегическом плане оказываются в более  тяжелой ситуации, для сокращения финансовых рисков они должны достаточно четко планировать свою деятельность на несколько месяцев, полгода и  год вперед. Финансовые риски туроператоров, несомненно, более высокие. Поэтому  для них крайне важным становится обладание полноценной информацией  о текущем состоянии туристического рынка. В этих условиях маркетинговые  исследования становятся не просто данью  моде, а реальной насущной потребностью и практически единственной возможностью получения информации, необходимой  для принятия правильных решений.

Также я не только проанализировала маркетинговую стратегию компании, но и проанализировала новые мероприятия по стимулированию сбыта компании Pac Group.

Содержание

1.1 Характеристика туркомпании Pac Group

1.2 Анализ продуктовой политики компании

1.3 Анализ ценовой политики туркомпании

1.4 Анализ сбытовой стратегии тупредприятия Pac Group

1.5 Анализ мероприятий по стимулированию сбыта компании

Заключение

¹ Кириллов А.Т., Волкова Л.А. Маркетинг в туризме. – Спб.: Изд-во С-Пб. унив-та, 2008. – 184с.

² Янкевич В.С., Безрукова Н.Л. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт/Под ред. В.С. Янкевича. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 416с.

³ Енджейчик И. Современный туристский бизнес. М.: Финансы и статистика, 2009. – 320 с.