Анализ поставки товара на экспорт

Введение 

 Опуская вопросы поиска клиентов и чисто торговые элементы экспортной сделки, подчеркнет все те действия, которые связаны с условиями платежей и их определением. Следует, однако, отметить что достаточно трудно предвидеть и учесть все те обстоятельства и потребности экспортеров в данной сфере, которые определяются спецификой экспортных операций, разработанной посредством многолетней практики во внешнеторговых организациях разных отраслей. По этой причине представленные рекомендации следует рассматривать как прошедшие отбор, наиболее важные, а иногда как примерные. 

ГЛАВА 1. Анализ поставки товара на экспорт

1.1. Знание рынка

 Следует сразу же отметить, что большая часть упомянутых ниже и рекомендуемых действий в отношении ознакомления с рынком относятся прежде всего к развивающимся странам, где соответствующие предписания достаточно часто подвергаются изменениям. В развитых странах существует большая стабильность обычаев и предписаний тем не менее, ограничения на ввоз могут практиковаться даже в высоко развитых странах (например, в странах ЕЭС), поэтому данные о ситуации в данный момент являются необходимыми для успешного экспорта.

Необходимо собрать точные данные относительно:

• предписаний и порядка, принятых в связи с внешней торговлей на данном рынке. 
  Речь идет о том, чтобы выяснить, существуют ли (и какие) ограничения (регламентация), какая валюта используется в платежах по экспорту (импорту), местные требования, предъявляемые к обороту определенным товаром;
• валютных предписаний, которые могут оказывать влияние на способ оплаты, например, может действовать правило о том, что:
• оплата задолженности за товар/услугу наступает после прибытия товара в данную 
  страну (некоторые страны Африки);

- оплата производится после обложения пошлиной (Нигерия, Южная Америка); 
либо о том, что:

 - существуют особые предписания относительно порядка выписки и вида документов, 
необходимых для реализации платежей (Южная Америка).

  Если речь идет о платежах по кредиту, необходимо ознакомиться с основными предписаниями или вексельным правом (например, на некоторых рынках не предусматривается опротестование векселя/тратты - Кувейт, а также размеры принятого на данном рынке опроцентования кредитов для целей внешнеторговых сделок.

  Кроме того, на случай возникновения затруднений при реализации контракта следует собрать данные относительно:

• существования в данном регионе беспошлинного склада;
• стоимости складирования.

  Такие данные являются необходимыми для правильного определения условий платежей и других элементов в рамках контракта. Например, не следует рассчитывать получить оплату инкассо путем предоставления документов, если в данной стране необходимо предоставлять свидетельство уплаты пошлины на товар, что может значительно увеличить срок выплаты инкассо. Также и отправка документов, которые не отвечают местным предприсаниям, может вызвать задержку платежа и отказ от приема документов.

Информацию такого типа следует стремиться получить всеми возможными путями:

• через посредство агентов и совместные предприятия;
• через бюро торговых консультантов;
• при использовании печатных изданий и материалов Внешнеторговой палаты;
• Торгового Банка и других банков.

  Кроме того, очень важной является платежная ситуация в данной стране. Довольно часто можно встретиться с запоздалыми переводами задолженности со стороны многих развивающихся стран. Импортеры в срочном порядке оплачивают в банке задолженность в местной валюте, тогда как центральные банки некоторых из этих стран задерживают перевод конвертируемой валюты из-за имеющихся затруднений в платежах. Задолженность экспортерам остается неоплаченной в течении долгих месяцев, несмотря на то, что контракты предусматривали немедленные платежи или платежи по краткосрочному кредиту до 3-х месяцев.

  Данные по этому вопросу можно получить в банке или во внешнеторговых организациях, занимающихся экспортом на данный рынок. Положение в сфере платежеспособности развивающихся стран, не перестанет быть трудным - в соответствии с долгосрочными экономическими прогнозами - еще многие годы, эта тема не перестанет быть актуальной для экспортеров, которые устанавливают условия платежей в сделках и поэтому должны предвидеть соответствующие расходы и взвесить свои шансы экспорта на другие рынки. 

1.2. Информация об иностранном партнере-получателе

Крайне необходимо иметь свежие данные относительно потенциального получателя товара, по поводу его финансовых возможностей, имущественном положении, относительно его обязательств и о том, как он справляется с платежами. Такого типа данные можно получить:

• при посредничестве банков;
• от предприятий, предоставляющих информацию из области торговли;
• от совместных предприятий;
• от солидных агентов;

 - в бюро консультаций по вопросам торговли (в некоторых случаях, когда речь идет о крупных сделках).

 Следует подчеркнуть, что мнение о клиенте является обязательным в каждом случае заключения контракта, независимо оттого, предусматривается ли платеж посредством инкассо или по аккредитиву, поскольку даже несмотря на гарантию платежа по аккредитиву, следует учитывать возможность утраты самого аккредитива вследствие недочетов при оформлении документов или других затруднений, связанных с выполнением условий аккредитива. Мнение о клиенте следует подтверждать, по крайней мере, раз в полгода, а в случае крупных контрактов -- чаще.

  Что касается источника получения мнения о партнере -- то для небольших сделок достаточно обычно мнения о нем банков. Следует признать, что банковские информации обычно лаконичны, и необходимо поэтому буквально «читать между строк», чтобы сделать какой-либо вывод.

  К услугам аудиторских фирм следует прибегать при крупных сделках или в случае постоянных контактов с получателем и при контрактах, которые заключаются в последовательном порядке. В данном случае следует иметь в виду, что стоимость такого мнения будет значительно выше.

  Мнение о финансовом положении получателя помогает в принятии решения по поводу условий платежей по контракту и получения гарантий таких платежей. Ввиду постоянно возвращающихся волн кризиса, большого количества в мире фирм, становящихся банкротами, весьма важно познакомиться с положением получателя товара, с которым предполагается заключить соглашение.

1.3. ВАЛЮТА ПО КОНТРАКТУ.

 Одним из основных элементов финансовой стороны контракта является валюта по контракту. Валюта по контракту - это валюта платежей, а это означает, что формы платежей, принятые в рамках данной сделки (инкассо, аккредитив), должны реа-лизовываться в данной валюте. Сточки зрения экспортера, такой валютой должна быть «твердая», конвертируемая валюта. Как известно, положение конвертируемых валют подвержено колебаниям, однако некоторые из таких валют, несмотря на временные падения курса, удерживают позиции твердой валюты, например, доллар США и фунт стерлингов. В настоящее время на позиции твердых валют выдвинулись японская йена и западногерманская марка.

  Если при заключении контракта нет возможности достижения соглашения по поводу платежей в так называемой «твердой» валюте, то следует стремиться застраховаться от возможного курсового риска, то есть, на случай падения курса валюты, определенной по контракту. Такие гарантии можно получить посредством введения в контракт валори-зационной оговорки.

На практикеиспользуются следующие виды валоризационных оговорок:

  а) полная, которая означает, что в случае изменения курса валюты по контракту в день платежа происходит пропорциональное изменение цены или стоимости фактуры;

  б) курсовая, по которой стоимость валюты по контракту приравнивается к курсу в 
другой «твердой» валюте в день заключения контракта, и этот показатель остается неизменным при вероятном пересчете разницы, возникающей вследствие изменения отношения этих валют в день платежа. Эта формула часто используется в период быстрого 
изменения курсов валют, из-за простоты подсчета. В поручениях об инкассо или поручениях по поводу аккредитива ссылаются на оговоренный в контрактах показатель, так что все отклонения в большую или меньшую сторону так урегулируются банками в день платежа, что экспортер получает в рамках задолженности сумму без потерь в результате изменения курса;

  в) «корзины» валют, то есть, вместо упоминания в качестве валюты по контракту какой-то одной валюты, ссылаются на «корзину» валют (в состав «корзины» входят конвертируемые валюты, которые были соответствующим образом подобраны); по этим вопросам следует получить консультацию в валютном отделе Министерства внешней 
торговли или в банке. Из-за достаточно сложной процедуры, связанной с участием в «корзине» разных валют, в последнее время очень редко используется оговорка этого типа;

  г) автоматическая с франшизой, которая начинает действовать тогда, когда изменение курса превышает определенную процентную отметку. Небольшие изменения курса во внимание не принимаются, Например, когда в начале семидесятых годов курс фунта стерлингов подвергался непрерывным колебаниям, в контрактах оговаривалось, что в случае падения курса фунта по отношению к другим валютам, например, более, чем на 3%, в фактурах будет автоматически прибавляться разница на количество процентов, более чем 3% падения курса (франшиза). Разница с учетом падения курса более, чем на 3% подлежала учету в фактуре как «surcharge» (доплата). В случае, когда договориться об использовании упомянутых выше валоризационных оговорок не удается, остается еще:

  д) оговорка пересмотра цен: изменение цен может обусловливаться изменением курса валют, а не только увеличением цен на сырье, фрахтовых ставок, цен на топливо и так далее. Предложение использования такой оговорки, с целью избежать риска потерь в результате изменения курса, должно включать положение о том, что в случае определенного падения курса валюты по контракту в отношении «твердых» валют (например, более, чем на 5%), экспортер оставляет за собой право изменения экспортной цены. При использовании этой оговорки могут произойти повторые переговоры по поводу цен, причем не всегда оказывается возможным получить полное покрытие разницы курсов в новой экспортной цене.

  Следует помнить, что валоризационная оговорка является «палкой о двух концах», и в случае повышения курса экспортер будет вынужден оплатить разницу. Наконец, весьма важным вопросом является вопрос о том, не заключены ли с данным получателем одновременно контракты на импорт. В таком случае необходимо взвесить, будет ли оплачиваться помещение валоризационных оговорок, в зависимости от размеров контрактов на импорт ви экспорт с одним и тем же клиентом. 

1.4. ЗАЩИТА ОТ РИСКА, СВЯЗАННОГО С ИЗМЕНЕНИЕМ КУРСА ВАЛЮТ.

  В крупных сделках, а в особенности, в кредитных, в случаях, когда невозможно договориться об использовании валоризационной оговорки или оговорки пересмотра цен, вероятно, представится возможность воспользоваться услугами страховых компаний, которые могут использовать следующий вид страхования от риска изменения курсов: для определения ставки взносов и расчета компенсации используется подразделение валюты натри группы, разделяя валюты на более крепкие и относительно слабые. Оговорено собственное участие страховщика в покрытии ущерба в результате неблагоприятной разницы в курсах на 3--4--5%, в зависимости от группы валют, а также размер взноса в 0,7; 1,2 и 2,1% от страховой суммы.

  Имеется возможность заключения общего соглашения, которое охватывало бы все экспортные сделки данной организации, можно также застраховывать отдельные сделки. Заявление по поводу компенсации следует подать в течение установленного страховой фирмой сроке от даты поступления задолженности (которая подлежит страхованию), при этом выплата компенсации наступит в течении тоже в оговоренный срок считая от даты подачи заявления.

  Этот тип страхования еще только вступает в область практического применения, и следует выждать еще достаточно долгий срок, чтобы определить эффективность такого страхования от курсового риска. 
 

1.5. ТРАНСПОРТНЫЕ ВОПРОСЫ, СВЯЗАННЫЕ С ПЛАТЕЖАМИ.

  На правильность установления условий платежей в контракте оказывают влияние и транспортные вопросы, поскольку подготовка контракта включает (кроме прочего) заключение договора с клиентом и специфическими подразделениями по поводу вида транспорта, погрузочных возможностей, сроков отправки и базы продажи в соответствии с требованиями Incoterms 1990 г. База продажи, которая определяется Incoterms как торговая формула, устанавливает распределение расходов между импортером и экспортером. Прежде всего, установление цены товара по контракту ставится в зависимость от торговой формулы, относительно которой достигнуто соглашение в рамках данного контракта.

  Элементы контракта, по которым достигнуто соглашение, и которые касаются транспорта, позволяют определить в условиях платежей:

• вид транспортных документов;
• требуемые сроки открытия и срок действия аккредитива;
• оговорки относительно частичных поставок, а также перегрузки, либо наличие со 
  ответствующих запретов;

  - данные, относящиеся к вероятному страхованию товара, и другие данные по страхованию, в зависимости от сроков и вида транспортных средств. 
 

1.6. ВОПРОСЫ СТРАХОВАНИЯ ТОВАРА В СВЯЗИ С ПЛАТЕЖАМИ.

  Подобные консультации должны проводиться со специалистами перед подписанием контракта по вопросам возможного страхования товара на предмет:

• риска, который следует охватить в рамках страхования;
• суммы страхования;
• документа, который следует предъявить для реализации платежей (полис или стра 
  ховое свидетельство).

  Если иностранный партнер предлагает заключить сделку на базе CFR, то есть, без страхования, при том, что платежи должны будут наступить посредством инкассо, то следует взвесить дополнительый риск, а именно: получатель (особенно в развивающихся странах) может, в целях экономии, не пожелать, со своей стороны, застраховать товар. Если же теперь покупатель откажется оплатить инкассо, то экспортируемый товар останется за границей незастрахованным, а экспортеру грозят дополнительные расходы. Напрашивается вывод, не следует ли в таких случаях продавать товар на базе GF, соответственно рассчитывая цену: в этом случае риск, в общем случае, незримый, определенным образом превращается в страховой взнос, который можно учесть при расчете цен или торговых расходах.

  Следует также обратить внимание и на то, что во многих развивающихся странах существует запрет на заключение соглашений по импорту на условиях CIF, в таком случае следует рассмотреть возможность страхования товара за свой счет. 
 

1.7. ДРУГИЕ ДОКУМЕНТЫ И СВИДЕТЕЛЬСТВА.

  Обязательно следует установить в контракте, по соглашению с клиентом, все виды документов, представления которых он требует, е частности, справок, а также перечня фирм, занимающихся вопросами контроля, которые могли бы подготовить такие справки. При экспорте избегают упоминания потребителю о каких бы то ни было справках, если только он сам не потребует таковых.

  В то же время, для того, чтобы импортер мог избежать затруднений, связанных с отправкой экспортных товаров в стране назначения, следует заранее установить тип требуемых свидетельств: происхождения, ветеринарные, стандартизации, о состоянии здоровья фитосанитарные и так далее. 
 

1.8 УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖЕЙ.

  Если речь идет об условиях платежей, то главным для каждого экспортера должно быть как можно быстрейшее получение валюты по экспорту при условии максимальной гара-натии платежей. Как уже не раз отмечалось, обязательным является правильное и тщательное формулирование условий, на которых будут производиться платежи. Профессиональное и точное определение условий платежей определенным образом ди-циплинирует партнеров, что обеспечивает реализацию контракта в срок. Краткие и лаконичные определения условий платежей, как, например, «платежи аккредитивом» или «платежи поскредством инкассо» рассматриваются иностранным партнером как свидетельствующие о безразличии экспортера к вопросам уплаты задолженности в срок.

  Кроме того, следует обратить внимание и на то, что недопустимо не думая обращаться к старым контрактам и подписывать их условия, поскольку ситуация на товарных и валютных рынках за рубежом постоянно меняется.

  Торговые вопросы по контракту, а также цены следует устанавливать прежде окончательного формулирования условий платежей.

  1. Платежи наличными. Если контракт предусматривает платежи аккредитивом, в условиях следует установить:

• вид аккредитива (безотзывный, подтвержденный или неподтвержденный, являющийся предметом торговли и так далее);
• срок открытия аккредитива, установленный с определенным опережением в отношении срока отправки товара;
• срок действия аккредитива, который должен заканчиваться в месте расположения банка-посредника;

   -если специфика данного товара требует того, следует определить, чтобы при данных о количестве и стоимости товара помещалось слово «about» или «circa», что дает возможность допуска плюс-минус 10% при реализации аккредитива;

• допустимы или нет частичные поставки и перегрузка товара;
• указание подходящего названия товара, так чтобы избежать ошибок при слишком подробном его описании;
• описание требуемых для реализации платежей торговых документов, в соответствии с характеристикой документов, содержащейся в предыдущих главах;
• кто несет расходы по аккредитиву (нести расходы должен покупатель, то есть, лицо, открывающее аккредитив).

  Если покупатель категорически отказывается нести расходы по аккредитиву целиком, то есть возможность достижения соглашения о том, что расходы иностранного банка несет покупатель, а банка своей страны -- экспортер. Таким образом, экспортер несет расходы только в своей валюте;

- название и местоположение банка, обслуживающего клиента.

  При установлении платежей наличными в рамках аккредитива или платежей с банковской гарантией неоднократно встречаемся с желанием иностранного партнера относительно предоставления ему сконто в связи с такой формой платежа.

  Обычно в условиях внешней торговли встречается пожелание 1--2% сконто в связи с упомянутой гарантией платежа. Не существует ни правила, ни обязанности предоставления сконто. При рассмотрении возможности предоставления сконто, оговоренного выше, следует принимать во внимание не только вопросы гарантирования платежей, но также ускорение поступления валюты, например, если удастся договориться получить за счет сконто аккредитив вместо инкассо то такая операция зачастую оплачивается. Неоднократно бывает, что покупатель требует сконто более высокого, чем указанное выше, поскольку использует при подсчете банковские расходы открытия и реализации аккредитива, плюс стоимость финансирования (расходы на банковский кредит). Для экспортера необходимо договориться относительно сконто лишь в размерах банковских расходов, которые обычно составляют менее 2%, и стремиться к установлению платежей в форме подтвержденного аккредитива или, по крайней мере, переговорного аккредитива, изменяемого во время осуществления сделки, что позволит ускорить поступление валюты по экспорту.

  Если существует договоренность относительно платежей в рамках инкассо с банковской гарантией, то в контракте следует установить:

• срок открытия гарантии, считая с даты подписания контракта;
• срок действия гарантии;
• описание документов, которые будут предоставлены для инкассо;
• кто будет нести расходы по инкассо. Если не удастся перенести все расходы по 
  инкассо на покупателя, то можно установить, что расходы иностранного банка несет по 
  купатель, а банка своей стране -- экспортер.

Если в контракте установлены платежи посредством инкассо, то следует уточнить:

• вид инкассо (смотрите п. 2.1 главы II), например, документарное, экспедиторское 
  и так далее);
• срок платежа, например, at sight -- по предоставлении документов;
• описание документов, которые будут основанием для платежа;
• кто несет расходы по инкассо;
• если удастся об этом договориться, следует стремиться поместить оговорку по поводу того, чтобы покупатель выплачивал проценты в случае задержки платежей. Для расчета процентов следует воспользоваться данными среднего цикла осуществления платежей в данном географическом направлении (смотрите п. 6 главы III), по истечении 
  которого следовало бы начислять проценты в соответствии с действующими нормами опроцентования краткосрочных кредитов,  (до 3 месяцев и больше), отмеченными на европейских рынках, например, LIBOR -- London Interbank Offered Rate плюс постоянная надбавка около 1,5%.

  Кроме того, при реализации инкассо в масштабах организации экспортера должен быть установлен предел возможной задолженности покупателя по экспорту, выполняемого для этого покупателя всеми отделами данного предприятия. В условиях экспорта, осуществляемого внешнеторговыми организациями, известны случаи, когда нагромождение неотгруженных товаров приводило к возникновению у покупателя затруднений с

платежами, поскольку последний не мог единовременно заплатить всю задолженность по инкассо. Это приводило не только к задержке поступления валюты, но и необходимости скидок, поскольку покупатель вообще ставил в зависимость оплату за товар от предоставления скидки, в противном случае угрожая вернуть товар. 
 

1.9. КРЕДИТЫ ВО ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛКАХ.

  Под кредитными сделками в обороте с иностранным государством понимают поставку иностранному партнеру товаров или услуг взамен обещания оплаты в более поздний срок.

  Кредитные сделки являются выгодными не только для покупателя-импортера, но и для продавца-экспортера. Импортеру такие сделки позволяют без больших капиталовложений увеличить оборот или производственные мощности, а по результатам оплатить свои обязательства по кредиту. Экспортеру же кредит помогает найти покупателя и, благодаря этому, увеличить продажу товаров или услуг.

  По этой причине кредит стал одним из основных факторов, оказывающих влияние на развитие внешней торговли.

  В этой главе обсуждаются кредиты, получаемые или предоставляемые, а также выплачиваемые в валюте. Условная классификация разных форм и видов кредитов предусматривает их подразделение по таким критериям, как: субъект предоставления кредита, объект и срок действия кредита.

I - С точки зрения субъекта различают четыре основные вида кредитов:

а) государственные кредиты;

б) кредиты международных организаций;

в) банковские кредиты;

г) кредиты на покупку.

II -- С точки зрения объекта кредиты различаются:

• товарные кредиты, которые также называют кредитами сделки;
• а также финансовые кредиты, в рамках которых объектом кредита являются денежные средства. Обычно это банковские кредиты.

III - В плане срока, на который выделяется кредит, различают:

• краткосрочные кредиты - до 12-ти месяцев;
• среднесрочные кредиты - от 12-ти месяцев до 5-ти лет;
• долгосрочные кредиты -- свыше 5 лет.

 ПОДГОТОВКА экспортного контракта с кредитом на покупку. Предоставляя кредит на покупку в рамках экспорта следует:

• предварительно провести тщательное исследование рыночной ситуации в стране 
  получателя, коньюнктуры на данный товар, кредитных скидок и их условий;
• точно определить продолжительность действия кредита, считая от даты высылки товара (дата транспортного документа) или от даты предоставления услуги, напри 
  мер, 30, 60, 360 дней.  Обычно, для так называемых распространенных товаров или сельскохозяйственных продовольственных товаров используются краткосрочные кредиты (30--90 дней), для других товаров продолжительность кредита зависит от возможности размещения товара и его конкурентоспособности, а в случае оказании услуг, кроме прочего, от общепринятых условий кредитования на данном рынке;
• следует установить процентные ставки по кредиту, а также способ начисления и расчета процентов, то есть, независимо от стоимости данного товара в фактуре или, что менее выгодно, включая проценты в стоимость товара.