Бизнес план по развитию торговой сети

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В условиях становления рыночных отношений в России достаточно популярной формой планирования стало бизнес-планирование. В основе бизнес-планирования лежит разработка бизнес-плана. Бизнес-план-это документ, в котором описываются все основные аспекты хозяйственной деятельности предприятия, анализируются главные проблемы, с которыми оно может столкнуться, и определяются основные способы решения этих проблем.

В условиях рынка подобные планы необходимы всем: банкирам и потенциальным инвесторам, сотрудникам фирм, желающих оценить свои перспективы и задачи, предпринимателю, который должен тщательно проанализировать свои идеи, проверить их реалистичность.

Каждая фирма, начиная свою работу, обязана четко представлять перспективные потребности в финансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их получения, а также уметь точно рассчитывать эффективность использования имеющихся средств в процессе работы фирмы. В рыночной экономике предприниматели не смогут добиться стабильного успеха, если не будут четко и эффективно планировать свою деятельность, постоянно собирать и аккумулировать

информацию, как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах и возможностях.

В этом случае бизнес-план является рабочим инструментом, как для начинающих, так и для действующих фирм, он побуждает предпринимателя тщательно изучить каждый элемент предполагаемого рискового рыночного занятия.

В сегодняшней России одной из первоочередных задач бизнес- планирования является привлечение для участия в проектах потенциальных инвесторов и партнеров.

Решению вышеперечисленных проблем и призван в помощь бизнес-план, который является основным документом, определяющим стратегическое развитие фирмы.

Целью курсовой работы является исследование вопросов применения на предприятии такого инструмента планирования финансово-хозяйственной деятельности, как бизнес-план.

В соответствии с данной целью в исследовании были поставлены и решены следующие задачи:

1. Дать определение понятию бизнес-план и исследовать его характерные черты; 

 2.  Исследовать  структуру и содержание бизнес-плана; 

 3.  Проанализировать финансовое положение предприятия.

Предметом исследования является ЗАО «Поволжская подшипниковая корпорация»

 

 

7.4. Бизнес-план по развитию торговой сети оптовой продажи подшипников

Резюме

Создание оптовой фирмы по продаже подшипников ЗАО «Поволжская подшипниковая корпорация» (ППК) предполагает несколько этапов:

первоначальные инвестиции на создание оптовой фирмы по продаже подшипников;

развитие торговой сети, которая включает в себя три звена: завод-производитель -- оптовая фирма ППК -- потребитель.

Основную долю в ассортименте будут занимать подшипники массового характера. В фирме широкое применение получат скидки при своевременной оплате товара. Также будет идти развитие продаж через информационные системы. Главные аспекты выполнения стратегического направления:

создание организации, способной успешно использовать стратегию;

разработка финансового плана, направляющего ресурсы в важнейшие для стратегического успеха области оптовой продажи подшипников;

проведение поддерживающей стратегию политики;

создание мотивации для людей, которая стимулировала бы энергичное достижение поставленных целей; при необходимости изменение их обязанностей и производственного поведения таким образом, чтобы они больше соответствовали требованиям успешной реализации стратегии;

увязывание системы вознаграждения с результатами достижения поставленных целей;

создание такой культуры компании и делового климата в ней, которые способствовали бы успешной реализации стратегии.

Расчеты показали, что создание оптовой фирмы по продаже подшипников является достаточно прибыльным делом, хотя уровень более медленного развития событий, чем это заложено в бизнес-плане, средний.

Срок окупаемости проекта-18 месяцев.

NPV через два года осуществления проекта составит 4,249 млн руб.

Выбранная политика дел позволит получить фирму со средним уровнем рентабельности порядка 9,1% (относительно текущих расходов).

Ежемесячная прибыль будет составлять почти 851 000 руб. Это дает основания для уточнения политики возврата кредитов или проведения дополнительных ремонтных работ для качественного улучшения внутренних помещений и форм обслуживания посетителей на следующий год.

Раздел 1. Основные цели фирмы

Подшипник для продукции машиностроения -- то же, что чип для компьютера: без него не работает ни один механизм -- ни тонкий научный прибор, ни громадный прокатный стан. Это говорит о важности работы нашей компании, которая оказывает услуги поставщиков подшипников напрямую от заводов-производителей потребителям в каждом уголке России.

Миссия оптовой фирмы ППК: «Быть лидирующим поставщиком подшипников напрямую от заводов-производителей к потребителям в любом уголке России. Наша миссия состоит в полном удовлетворении запросов наших клиентов».

Наша компания осуществляет выполнение этой миссии посредством создания кратчайшей диверсифицированной цепочки: заводы-изготовители -- оптовая фирма ППK -- потребители -- что позволяет оперативно и качественно удовлетворять потребности последних.

Финансовые цели оптовой фирмы II1IK:

повышение общего объема продаж подшипников в течение полугода до 6 млн руб.;

достижение 3%-ной доли фирмы на сложившихся рынках;

увеличение доли сервисных услуг.

Раздел 2. Отрасль, фирма и ее услуги

2.1.История развития отрасли

К началу 1990-х гг. в СССР насчитывалось 33 подшипниковых завода. Каждое из предприятий специализировалось на выпуске определенных видов подшипников (универсальным был только ГП3-1 «Московский подшипниковый завод). Суммарный годовой объем выпуска продукции составлял 1200 млн шт.

После распада СССР на территории России осталось около 30 заводов. 1990-е гг. стали для подшипниковой отрасли временем жесточайшей борьбы за выживание.

Предприятия, специализирующиеся и на продукции, не находящей сбыта, перепрофилировались на востребованную рынком. Господствовала разрушительная ценовая конкуренция. Потребитель легко сбивал цену, ссылаясь на то, что на другом заводе предложили более низкую. Особенно жесткими в этом плане были иностранные покупатели. И чижу бартеризации экспортные поставки были единственным средством решения проблемы живых денег, и ради них производители ставили себя на грань рентабельности и даже работали в убыток, достигающий и ряде случаев 35%.

За последние два года ситуации изменилась в лучшую сторону. За оживлением экономики последовал инвестиционный бум. Спрос на подшипники предъявляют все обслуживающие- это бум отрасли машиностроения.

Объем рынка составляет на 2003 г. 4,7 млрд руб. Подшипниковые заводы, сумевшие вовремя отреагировать на конъюнктуру, показывали в 1999--2000 гг. 30--50% прироста производства.

На сегодняшний день шесть подшипниковых заводов держат 70% рынка подшипников.

Саратовский машиностроительный комплекс -- одно из крупнейших в стране подшипниковых производств. Саратовский подшипниковый завод входит в десятку лучших европейских подшипниковых предприятий. Первая продукция на Саратовском подшипниковом заводе (СПЗ) была произведена еще в феврале 1941 г., и тогда это был единственный в СССР завод, производящий подшипники для всей военной техники. В марте 1994 г. предприятие было приватизировано. На заводе проводилась интенсивная работа по освоению новых видов продукции. Сегодня здесь выпускаются подшипники самого широкого спектра применений, предназначенные как для обычной сельскохозяйственной техники, так и для космических ракет, оборонной промышленности. В 2000 г. СПЗ выпустил более 14 млн подшипников. Саратовские подшипники работают сейчас по всей территории России, СНГ и стран дальнего зарубежья, они прекрасно зарекомендовали себя на ведущих машиностроительных концернах Франции, Испании, Германии, Атлантического и Азиатского регионов. Сейчас саратовские подшипники экспортируются более чем в 20 стран мира (среди них ФРГ, Италия, Испания, Бразилия, Сингапур). Лишним подтверждением высочайшего качества саратовских подшипников послужил полученный СПЗ сертификат качества на все типы производимой продукции, выданный британским сертификационным центром          «Алоид-регистер». На предприятии внедряется программа аналогов, которой пока нет в области, создается мощная база управления в реальном масштабе времени с помощью компьютерных систем, позволяющая отслеживать выпуск подшипников не только в количественном, но и в качественном выражении. В конце 1990-х гг. СПЗ становится динамично развивающимся предприятием, только в 1998 г. завод увеличил производство на 60%, в 1999 г. -- на 30%.

За годы перестройки выросла целая плеяда посреднических фирм, обслуживающих вторичный рынок подшипников. Только в Москве официально зарегистрированных фирм насчитывается чуть. более 300, по России -- около 500. На их долю приходится 30- 40% объема продаж заводов-изготовителей, что составляет 1400--1600 млн руб. в год. Дополнительно на сумму 50--100 млн руб. продаются подшипники из ближнего и дальнего зарубежья.

Как показывает анализ, лидером по объему продаж является ЗАО «Союзподшипник», занимающий 20% вторичного рынка и расположенный в городе Москве.

Еще пять московских фирм и три, находящиеся в Вологде, Саратове, Минске, занимают 50% рынка. На долю остальных приходится 30%. В основном эти фирмы получили развитие в результате разрыва связей между заводами-изготовителями в эпоху бартерных операций при отсутствии 

денежных средств на заводах. Вторичный рынок подшипников на современном этапе вошел и период жесткой конкуренции. Фирмы, которые ориентируются на посредников, имеют меньше шансов победить в конкурентной борьбе. Организации, имеющие прямые договоры с конечными потребителями, более конкурентоспособны.

Как показывают прогнозы, в ближайшие два года конкуренция будет усиливаться. Преимущество получит тот, кто будет иметь кратчайшую цепочку «завод -- посредник -- конечный потребитель». Давление на вторичный рынок также усилится со стороны заводов-изготовителей подшипников, которые заинтересованы в плановой работе и, как следствие, будут восстанавливать связи, нарушенные в период перестройки.

Если информационные системы будут развиваться такими же темпами, как и в предыдущие годы, то большинство продаж подшипников в течение ближайших 5 лет будет осуществляться посредством интернет-технологий.

Внедрение интернет-технологий, а также новых автоматизированных систем управлений на заводах -- изготовителях подшипников заставит уйти с рынка многих посредников.

Потенциал рынка

Учитывая, что за последние 10 лет обновление основных средств было на низком уровне, а сейчас происходит рост нефтегазовой, угольной отраслей, налаживание платежеспособности в энергетике, на будущее вторичного рынка подшипников можно смотреть с оптимизмом.

Одним из основных показателей, отображающих перспективы развития рынка подшипников в том или ином экономическом районе, можно без преувеличения считать емкость рынка подшипников данного района, определяемую как совокупность емкостей региональных рынков.

Емкость рынка -- это весь спектр предложенных к потреблению подшипников в отдельно взятом регионе за конкретный период времени (обычно за год) с учетом существующих в регионе остатков подшипников за предыдущий период времени.

Самой крупной составляющей платежеспособного спроса на подшипники являются средства предприятий газовой и нефтяной промышленности. Можно считать эту составляющую платежеспособного спроса наиболее стабильной на рынке подшипников.

Второй по значимости составляющей спроса на подшипники являются конвейерные заводы.

Третьей составляющей платежеспособного спроса является спрос на подшипники сельскохозяйственных предприятий.

Анализ конкурентной среды

Более общая характеристика крупных фирм на рынке подшипников России, включая их сравнительные характеристики, плюсы и минусы, представлена в табл. 7.19.

Характеристика	ЗАО   ППК	«Автоштамп»	ЗАО «Союз-    подшипник»	«Энергомашподшипник»
Качество	+	+	+	+
Эксклюзивность обслуживания	+	+		+
Более низкие цены	+			+
Широта продуктовой линии	+	+	+	+
Надежность продукта	+	+		+
Своевременность в поставке	+	+	+	+
Удобство в местоположении продавца	+	+	+	+
Доступность продукта	+		+	+
Гарантия в послепродажном обслуживании	+
Помощь в использовании продукта	+	+
Продукт в комплексе	+	+		+
Широкая рекламная кампания	+	+
Работа с областью	+		+	+
Применение специальной упаковки		+		+
Использование интернет-технологий продаж	+	++		+

 

Сравнительные характеристики конкурентов на рынке

подшипников России и Саратовской обл.

 

Кроме этих крупных компаний, на рынке подшипников России действуют и другие мелкие фирмы. Доля любой (даже наиболее крупной) фирмы в общем объеме продаж подшипников в России постоянно снижается, что ведет к снижению получаемой прибыли, а в конечном итоге и к прекращению коммерческой деятельности наиболее слабыми конкурентами. Такая картина складывается на рынке оптовой продажи подшипников в России.

Анализ и выбор конкурентоспособной стратегии оптовой фирмы СКС должен быть основан на пяти общих подходах: лидерство на основе низких издержек оказания услуг; дифференциация или индивидуализация; наилучшая стоимость; концентрация на узком сегменте рынка на основе низких издержек; концентрация на узком сегменте рынка на основе дифференциации. Так, «Автоштамп» в последнее время отошел от двух последних общих подходов, кроме подшипников, он торгует шинами, приводными ремнями и т. д. Использование нашей компанией концентрации на таком сегменте рынка, как подшипники, позволит сделать ее более конкурентоспособной.

Реализация стратегии будет сформирована на основе восьми задач:

создание организации, способной успешно реализовывать стратегию;

составление бюджета, который сконцентрировал бы финансовые ресурсы на тех видах деятельности в цепочке создания ценностей, которые имеют наибольшее значение для достижения стратегического успеха;

определение стратегически приемлемых политики и процедур;

внедрение наилучшей практики ведения дел и механизмов для непрерывного ее улучшения;

задействование систем стимулирования, которые заставляли бы персонал фирмы изо дня в день выполнять свою стратегическую роль;

жесткая привязка вознаграждений и льгот к достижению поставленных целей и должной реализации стратегии;

создание рабочей обстановки и корпоративной культуры, которые содействовали бы реализации стратегии;

проявление лидерства внутри коллектива для реализации стратегии, а также непрерывного улучшения существующего положения дел.

Перспективы развития

Анализ предприятий, работающих на рынке оптовой продажи подшипников, показал, что в России существует перенасыщенный рынок оптовой продажи подшипников. Этот рынок находится в постоянном изменении, и чей-то успешный дебют сразу привлекает конкурентов. Поэтому применять ценовую стратегию здесь опасно. С одной стороны, цены менять легче, чем отыскивать различные модификации подшипников. Но, с другой стороны, стратегию, базирующуюся на низких ценах, легче всего скопировать. Кроме того, удачная ценовая стратегия может привести к ценовой войне, которая очень плохо подействует на чистую прибыль. В отличие от этого стратегию, основанную на преимуществах размещения, трудно скопировать в силу длительных сроков аренды и недоступности подходящих мест для конкурентов. Но она может быть негибкой и плохо адаптироваться к изменениям в ассортименте продукции.

Для перенасыщенного рынка России возможно применение стратегии разработки системы продажи подшипников. Эта стратегия будет эффективна, если фирма будет использовать ряд успешных торговых марок и пользоваться доверием потребителей. При этом должны использоваться традиционные методы сбыта: продвижение делает упор на то, что новые подшипники выпускаются уже известной фирмой.

Кроме этой стратегии, может использоваться стратегия диверсификации, т.е., выходя на новые сегменты рынка, фирма при этом учитывает спрос, существовавший на старых сегментах рынка.

Анализ деятельности наиболее успешно работающих компаний в данном бизнесе показывает, что основными составляющими успеха являются качество продаваемых подшипников, эксклюзивность обслуживания, широта продуктовой линии, своевременность в поставке, удобство в местоположении продавца, продаваемый продукт в комплексе, широкая рекламная кампания, вежливое обращение с клиентами. Применение информационных технологий также может способствовать информированности управляющего персонала компании. На таком перенасыщенном рынке самым главным становится ориентация на спрос подшипников. При этом очень важным становится показатель конкурентоспособности товара.

При определении набора подлежащих оценке и сравнению параметров конкурентоспособности товара исходят из того, что часть параметров характеризует потребительские свойства товара (его потребительскую стоимость), а другая часть -- его экономические свойства (стоимость).

Поэтому определение набора потребительских свойств товара и исходя из этого комплекса продаваемых подшипников -- ключевой момент анализа конкурентоспособности фирмы. Цель любой фирмы -- чтобы покупатель купил товар. Основное орудие конкуренции -- фосстис (формирование спроса и стимулирование сбыта). Необходимую информацию потребитель получает через рекламу. Поэтому фирмам по оптовой продаже подшипников необходимо, во-первых, ориентироваться на прямую рекламу, на рекламу в специализированных каталогах и справочниках, во-вторых, самим формировать спрос на новые подшипники. При составлении бизнес-плана были проведены следующие этапы.

Изучение и прогнозирование спроса (сбор и анализ данных, используемых при планировании сбыта продукции; составление прогноза потребительского спроса; методы исследования данных и прогнозирования спроса).

Разработка сбытовой программы:

Определение видов продукции для сбыта.

Определение каналов сбыта.

Определение форм организации сбыта.

Определение рекламы и рекламного бюджета.

Планирование цены продажи. 

Окончательное формирование плана сбыта.

Планирование объема сбыта продукции в натуральном выражении.

Планирование ассортиментных поставок продукции в разрезе потребителей, регионов и др.

Временное распределение плана сбыта продукции (планирование сбыта по кварталам, месяцам и неделям года).

Планирование объема сбыта продукции в стоимостном выражении.

Планирование величины сбытовых запасов.

Планирование заключения сделок и разработка инструкций о скидках, сроках и условиях платежа.

Планирование сбытовых расходов

 

Прогноз реализации подшипников

 

Показатели	1-й месяц	2-й месяц	3-й месяц	4-й месяц	5-й месяц	6-й месяц	Все последующие месяцы
Предлагаемый объем продаж, млн руб	1,5	2	2,5	3	4	5	По 6 ежемесячно
Предлагаемая доля на рынке	3	4	5	6	7	8	9-10

 

Таким образом, рассмотрена перспектива работы оптовой компании по продаже подшипников на российском рынке.

План маркетинга

В оптовой фирме ППК будет выбран метод расчета бюджета на продвижение товара -- метод увязывания целей и задач, при этом фирма четко определяет свои цели в продвижении, устанавливает, какие задачи нужно решить для их достижения и затем определяет соответствующий бюджет. Преимущества: четкое деление целей; увязка расходов с выполнением целей и задач; адаптивность; относительно легкая оценка успеха или неудачи. Следующая задача -- это выбор ценовой политики предприятия. Полагаю, что на предприятии должна гибко пересматриваться ценовая стратегия, она требует постоянной точной «поднастройки» для учета изменений в издержках, конкуренции и спросе. Цены могут приспосабливаться посредством изменений в прейскурантах, оговорок, наценок и дополнительных надбавок, скидок, компенсаций. Важно, чтобы цена использовалась как адаптивный механизм. Изменения в прейскурантах необходимы, если существуют продолжительные изменения в затратах на сырье, а также в сегментах рынка и по мере прохождения товара через различные этапы жизненного цикла. Поскольку эти явления длительны по своей природе, они позволяют пересматривать стандартные цены, печатать новые каталоги и должным образом вносить изменения.

В некоторых случаях издержки и экономические условия настолько динамичны, что нельзя эффективно печатать и распространять прейскуранты. В этих условиях могут использоваться оговорки о росте цен или наценки. Каждая из них позволяет быстро приспосабливать цены. В случае оговорки о росте компания имеет контрактную возможность повышать цены на товар для учета более высоких издержек на основные ингредиенты без изменения цен прейскуранта. С помощью оговорки о росте фирма может определять свои продажные цены на момент поставки.

Ценовая политика в основном связана со скидками, которые участники сбыта получают за выполнение торговых функций, массовые закупки, платеж наличными, а также с размерами комиссионных. Условия продажи определяют цену и гарантии качества, условия оплаты и транспортировку, компенсацию за непродаваемую продукцию и скидки за возврат.

Схема 1

Организация и управление маркетингом на предприятии

 

 

 

Организация и управление маркетингом на предприятии

Форма и организация маркетинга на предприятии
Имеются специалисты с маркетинговой подготовкой	*
Функции маркетинга распределены по службам предприятия	*

 

2. Планирование маркетинга	Стратегическое	Оперативное
Регулярно разрабатываются специальные планы (программы)	*	*
Планируется в форме разделов других плановых документов	*	*

 

 

 

 

 

 

3. Проведение маркетинговых исследований
Проводятся собственными силами
1. Анализируют данные СМИ и отраслевых изданий		*
2. Проводят выборочные опросы		*
3. Осуществляются экспертные оценки		*
4. Используются экспертные базы данных		*

 

Бюджет и контроль маркетинга
1. Затраты на маркетинг выделяются отдельной строкой в финансовом плане	*
2. Величина затрат на маркетинг в %	2--3 %

 

 

Схема 2

Работа предприятия на целевых товарных рынках

 

1. В работе с потребителями предприятие осуществляет:
выделение целевых рыночных сегментов	*
постоянный учет запросов и требований потребителей	*
активное формирование спроса на свою продукцию
поиск новых рыночных ниш	*

2. По отношению к конкурентам предприятия
ведет изучение их действий на рынке:
постоянно	при принятии частных решений	при резких изменениях конъюнктуры
*
Оценивает свое конкурентное положение
по доле рынка	по конкурентоспособности продукции	по уровню цен
*	*	*

 

3. В работе с поставщиками
Преимущественно ориентация на постоянных поставщиков, для чего для чего
имеет с ними договоры о длительных      хоз. связях		договоры о совместной работе		владеет частью их капитала
*
При обновлении состава поставщиков использует следующие категории выбора                   (проранжируйте от 1 до 5; наивысший ранг равен 1) не критерии выбора (проран-
Надежность поставщика	Величина транспортных затрат		Уровень цен сырья и материалов		Качество сырья и материалов		Минимальный объем поставки
1	3		2		4		5
4. При выборе торгов посредников предприятие использует следующие критерии (проранжируйте от 1 до 6; наивысший ранг равен 1): дующие критерии (про-
устойчивое финансовое положение							5
наличие хорошей материально-технической базы							4
высокая репутация							1
товарная специализация							2
география размещения							3

 

 

Схема 3

Использование средств маркетинга

 

1. Совершенствуя номенклатуру и ассортимент товарной продукции, предприятие осуществляет:
оценку конкурентоспособности товаров и услуг	*
введение марочной продукции	*
модификацию и разработку товаров с рыночной новизной
возложение на упаковку товаров рекламно-имиджных функций	*
сервисное обслуживание выкупаемой продукции

 

2. На предприятии преимущественно используется:
Система ценообразования:
Затраты + прибыль
в соответствии с уровнем спроса	*
ориентация на цены конкурентов	*
ценовая стратегия
цены проникновения	*
престижная цена
психологические цены	*
3. В процессе активного продвижения товаров на рынок предприятие использует:
рекламные кампании		*
персональные продажи		*
систему льгот и привилегий
создание фирменного стиля		*
проведение презентаций и выставок
систему формирования положительного общественного мнения

 

При выходе на конечного потребителя предприятие развивает такую форму реализации продукции, как систему прямой продажи (по каталогам, прямые заказы).

Схема 4

                    Схема сбыта

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В оптовой фирме ППК будет обеспечиваться информационная связь всех сотрудников отделов сбыта по состоянию платежеспособного спроса на подшипники по области и России, на основании которой будет предоставляться информация на центральный склад по необходимому ассортименту для потребителя. С центрального склада будет обеспечиваться доставка необходимого ассортимента подшипником с учетом реального платежеспособного спроса. В фирме планируется создание двух конкурирующих между собой отделов сбыта. Сотрудники отделов сбыта будут иметь специальные надбавки. Это делается с целью более эффективного стимулирования работников сбыта, а также это дает возможность управлять этим сложным структурным образованием.