Бизнес-планирование на предприятии как предпосылка стратегического управления

     Губкинский  филиал ГОУ ВПО

       «Белгородский государственный  Технологический университет

       им. В.Г. Шухова» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа

по дисциплине: «Стратегическое управление»

на тему: «Бизнес-планирование на предприятии  как предпосылка стратегического  управления» 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                Выполнил студент

                                                       Группы ЭК-41

                                                                                     Проверил:

                                                                                     Рахманин В.М. 
 
 
 
 
 

Губкин 2011 
 
 
 

     СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………….3

1. Бизнес-планирование  на предприятии……………………………………….4

2.  Бизнес-план  как особая форма планирования  на предприятии…………..13

3. Маркетинговый срез  внутренней среды  ОАО «Губкинский  мясокомбинат». Стратегия  продвижения на  рынок………..18

     3.1. Краткая характеристика предприятия………………………………18

     3.2. Анализ деятельности предприятия………………………………….23

           3.3. Расчет эффективности мероприятия……………………………….30

 ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………31

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ………………………………...33 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

     Тема  курсовой работы «Бизнес-планирование на предприятии как предпосылка стратегического управления» является актуальной, так как планирование - одна из важнейших предпосылок оптимального управления производством на предприятии. Планирование - это построение плана, способа будущих действий, определение экономического содержания и последовательных шагов, ведущих к намеченной цели.

     Предметом изучения является изучение структуры  планирования на предприятии.

     Объектом  исследования является ОАО «Губкинский мясокомбинат»

     Цель  курсовой работы – рассмотреть бизнес-планирование на предприятии как предпосылку стратегического управления, а также изучить особенности программа маркетинга ОАО «Губкинский мясокомбинат» в узком и широком смысле.

     Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

• изучен теоретический материал по заданной теме;
• рассмотрено бизнес-планирование на предприятии;
• изучены условия применения бизнес-план как особой форма планирования на предприятии;
• представлена краткая характеристика предприятия;
• проанализированы основные показатели хозяйственной деятельности ОАО «Губкинский мясокомбинат»;
• оценена эффективность предложенного мероприятия.

     В курсовой работе использованы такие  методы как анализ, синтез, обобщение.

     Теоретической основой для написания курсовой работы явились работы отечественных  авторов, а также данные предприятия  ОАО «Губкинский мясокомбинат». 

     1. Бизнес-планирование  на предприятии

     В странах с развитой рыночной экономикой в 60-70-е гг. XX получила развитие теория стратегического планирования. Это  явилось началом нового этапа  развития теории управления и планирования.

     Каждое  предприятие определяет цели своей  хозяйственно-производственной деятельности. Цели подразделяются на глобальные и  локальные.

     Глобальные - это общие цели предприятия, которые  являются фундаментом, основой его  деятельности, его глобальной стратегией. Глобальные цели - это долговременные цели.

     В ряде учебных пособий ошибочно отмечалась целесообразность выработки единой стратегии. В определенной мере это  оправдывалось условиями плановой экономики, когда гарантированы  были цены, сбыт продукции, сроки поставки, поставщики и потребители. В условиях рынка условия работы предприятия  «переменные», мало предсказуемые, и  целесообразно придерживаться в  хозяйственной деятельности аксиомы  рыночной экономики: многовариантность  стратегий развития предприятия  с учетом изменения внутренней и  внешней среды.[2]

     Локальные цели - это совокупность взаимодополняющих  друг друга целей, реализация которых  направлена на достижение глобальных целей.

     Сочетание глобальных и локальных целей  является основой стратегического  планирования.

     Новые рыночные отношения в России рождают  новые, соответствующие внешним  условиям, стратегии.

     В условиях плановой экономики действовала  стратегия концентрации производства. Эта стратегия полностью соответствовала  общественной собственности на средства производства, малые предприятия  объединялись, рабочие места создавались  на крупных и средних предприятиях.

     В условиях рыночной экономики, основанной на частной собственности, в условиях экономического кризиса в России действует в настоящее время  другая стратегия - стратегия диверсификации производства.

     В условиях сегодняшней экономической  ситуации в стране имеют место:

     1) диверсификация денежных капиталов,  т. е. распределение их между  различными объектами вложений, с целью снижения риска возникновения  потерь капитала или доходов  от него;

     2) диверсификация горизонтальная - расширение  ассортимента за счет новых  товаров-аналогов для повышения  интереса к товару;

     3) диверсификация концентрическая  - стратегия выпуска новых товаров  в дополнение к существующим;

     4) диверсификация валютных резервов, т. е. распределение их между  различными свободно конвертируемыми  валютами;

     5) диверсификация экспорта - распределение  экспортных ресурсов страны между  большим числом стран-потребителей;

     6) диверсификация рабочих мест, т.  е. поощрение малых предприятий,  где создаются рабочие места.[3]

     Еще в 1926 г. была открыта экономическая закономерность: удвоение объемов производства снижает затраты на 20%, а следовательно, имеет место рост эффективности производства.

     Современные исследования показывают, что вновь  создаваемые малые предприятия  выживают в конкурентной борьбе в  том случае, когда имеет место  ежегодное увеличение производства и продаж в 2 раза. Казалось бы, главная  стратегия предприятия - рост объема производства. Однако в практике работы сегодняшнего предприятия чаще имеет  место сокращение производства, и  надо искать другую стратегию.[6]

     Разработка  любой стратегии должна учитывать  взаимное влияние факторов внутренней и внешней среды.

     Экономисты  выделяют узкий и расширенный  варианты факторов внутренней среды, определяющих ту или иную стратегию предприятия, и от этого зависит уровень  точности стратегии.

     Первый  фактор - персонал. Эффективность работы предприятия во многом зависит от уровня квалификации кадров, стажа  их работы по избранной специальности, возраста, профессиональной подготовки, а также от принятой системы материального  стимулирования работников.

     От  предприятия требуется проведение сбалансированной кадровой политики, включающей в себя все элементы управления персоналом предприятия. Необходимо помнить  рыночную аксиому: предприятие может  иметь высокую технологию, качественные материальные ресурсы, значительные финансовые ресурсы, но если на предприятии управленческий персонал имеет низкую квалификацию, то предприятие все равно станет банкротом

     В системе многоуровнего управленческого  маркетинга должна быть разработана  стратегия карьерной лестницы административно-управленческого  персонала, по которой каждый работник продвигается благодаря своему труду, своему умению, дисциплине.

     Второй  фактор - техника и технология. Это  комплексный фактор, включающий в  себя оборудование, транспортные средства, инструмент, технологию. Данный фактор, а вернее, группа факторов, находятся  в зависимости от уровня НТП, направления  специализации предприятия, потребностей рынка.

     Третий, наиболее подвижный фактор - материальные ресурсы. На предприятии очень быстро расширяется и изменяется состав материальных ресурсов за счет внедрения  новых, прежде всего искусственных  материалов, которые заменяют традиционные (металл, дерево). Изменяется состав материальных ресурсов, расширяется ассортимент  за счет изменения технологии, а  также в результате изменения  уровня кооперирования поставок, когда  материалы, сырье заменяются поставками полуфабрикатов и комплектующих  изделий.

     Четвертый фактор - научно-исследовательские  и опытно-конструкторские работы (НИОКР). Этот фактор имеет ограниченное применение, так как далеко не все  предприятия проводят научные исследования. Фактор НИОКР очень важен для  предприятия-лидера в отрасли. В  этом случае стратегия предприятия  предусматривает постоянное совершенствование  конструкции выпускаемой продукции, а следовательно, выделение определенных финансовых ресурсов на развитие НИОКР.

     Пятый фактор - менеджмент. Налаживание эффективной  деятельности предприятия на ближайшую  и дальнюю перспективу - главное  в менеджменте. Менеджмент как управление в условиях рынка обеспечивает: использование  современной информационной базы для  многовариантных расчетов при принятии управленческих решений; привлечение  всех сотрудников предприятия к  управлению им; осуществление управления на основе предвиденья изменений, гибких решений; проведение глубокого экономического анализа экономической ситуации в стране, на предприятии и на этой основе разумно рисковать.

     Шестой  фактор - маркетинг. В современных  условиях жизненный цикл продукции  становится все короче. От предприятия  требуется гораздо большая гибкость и динамичность, что достигается  маркетингом. Маркетинг дает ответы на многие вопросы хозяйственной  и предпринимательской деятельности предприятия. [4]

     Следует учитывать, что некоторые факторы  внутренней среды могут оказывать  как прямое воздействие на конкретные результаты деятельности предприятия, так и косвенное влияние на другие факторы внутренней среды. Так, изменение спроса на отдельные товары ведет к необходимости разработки и освоению производства новых видов  товаров, что влечет за собой изменение  в структуре используемых материальных ресурсов, а также потребует дополнительного  обучения кадров.

     В стратегическом планировании выделяют макрофакторы и микрофакторы внешней  среды. Такое разделение необходимо для более эффективного управления предприятием.

     К макрофакторам внешней среды  как факторам прямого воздействия  относят:

     - поставщиков материальных ресурсов;

     - поставщиков техники и технологий;

     - поставщиков кадров предприятия;

     - государственные органы управления (федеральные, местные);

     - конкурентов;

     - потребителей продукции;

     - торговые предприятия.[1]

     Наиболее  важным является фактор «поставщики  материальных ресурсов». Значение его  характеризуется тем, что на предприятии  удельный вес материальных ресурсов в производственной себестоимости  составляет 60-80 % и выше. Значимость влияния этого фактора на выбор  стратегии предприятия определяется еще и тем, что после распада  СССР многие российские предприятия  лишились стратегических поставщиков.

     «Поставщики техники и технологий» - это фактор для предприятия стратегический, так как постоянное техническое  перевооружение производства - важнейшее  условие повышения качества выпускаемой  продукции, обновление ассортимента, что  очень необходимо для удерживания, а тем более завоевания рынка  товаров.

     Фактор  «поставщики кадров предприятия». Сформировать высококвалифицированный производственный коллектив можно по объявлению, предлагая  выгодные условия, можно воспользоваться  услугами службы занятости или специализированных компаний. Стратегия в этом направлении  должна соответствовать возможностям предприятия.

     Фактор  «поставщики финансовых ресурсов». При разработке стратегического  плана следует учитывать, что  существует различие в системе возврата инвестиционного кредита и кредита  для пополнения оборотных средств  предприятия. Поставщиками финансовых ресурсов могут быть: государственные  фонды, фонды поддержки малого бизнеса, лизинговые компании, коммерческие банки, юридические и физические лица, страховые  компании, пенсионные фонды и др. Выбор стратегического поставщика финансовых ресурсов особенно важен  в условиях экономического кризиса, неустойчивости финансово-кредитной  системы.[2]

     Факторы «государственные органы управления (федеральные  и местные)». Федеральная и местная  политика налогообложения предприятий  или политика предоставления налоговых  льгот непосредственно влияет на стратегию.

     Фактор  «конкуренты». Конкурентоспособность  предприятия характеризуется рядом  факторов. Это, в основном, все экономические  условия процесса воспроизводства. Действия их, часто разнонаправленные, учесть очень сложно. Можно рассматривать  в качестве ключевых факторов успеха на рынке:

     - финансовое положение предприятия;

     - наличие передовой технологии;

     - наличие сбытовой сети и опытных  кадров (сбытовиков);

     - качество технического обслуживания;

     - возможность кредитования своего  развития;

     - действенность рекламы и системы  связей с общественностью.

     При выборе стратегии надо иметь максимум доступной информации о фирме  конкурента по вышеперечисленным факторам успеха, конечно, не нарушая норм делового поведения, законов.

     Значение  фактора «потребители продукции» в  том, что продукция-новинка, появляясь  на рынке товаров, часто сталкивается с неподготовленным покупателем.

     Товар перед началом серийного производства должен проходить пробную продажу  на выбранных рынках. Этот этап обязателен в случае предназначения товара для  индивидуального потребителя и  желателен в случае товара производственного  назначения. Цель пробной продажи - получение информации о коммерческом успехе товара, т. е. о возможности  получения значительной прибыли.[7]

     Предприятия могут проводить по отношению  к потребителям продукции три  вида товарной политики:

     - концентрическую, когда предлагаются  новые товары, которые в технологическом  и рыночных отношениях были  бы похожи на уже имеющиеся  товары и привлекали бы новых  потребителей продукции;

     - горизонтальную, когда предполагаемый  товар является как бы продолжением  выпускаемого и рассчитан на  уже сформировавшийся круг потребителей;

     - конгломератную, когда предлагаемый  новый товар, никак не связанный  с товарами, предлагавшимися на  рынке, а поэтому требуется  разработка существенной концепции  продвижения товара к потребителям.

     Фактор  «торговые предприятия» является завершающим  каналом распределения товаров. Особая важность торговых предприятий  в том, что здесь совершается  прямая продажа товаров, здесь подводится итог производственной и коммерческой деятельности предприятия-производителя. Важно выбрать оптимальные формы  продажи разных товаров: оптовые  или розничные торговые предприятия, ярмарки, выставки-продажи и др.[4]

     К макрофакторам внешней среды, как  факторам косвенного воздействия, относят: политические, социально-экономические, научно-технические, правовые, национальные, культурные, природные.

     Стабильность  политической обстановки в стране обеспечивает защиту государством интересов хозяйственных  товариществ и хозяйственных  обществ, кооперативов, отдельных предпринимателей без образования юридического лица.

     Социально-экономические  факторы характеризуют жизненный  уровень населения, покупательную  способность отдельных его слоев, демографические процессы, стабильность финансовой системы, инфляционные процессы.

     Научно-технические  факторы характеризуют жизненный  уровень населения, покупательную  способность отдельных его слоев, демографические процессы, стабильность финансовой системы, инфляционные процессы.

     Научно-технические  факторы дают преимущества тем организациям, которые используют достижения научно-технического прогресса в своей сфере деятельности.

     Правовые  факторы характеризуют законодательную  систему и прежде всего законодательные  акты, направленные на защиту прав потребителей, законодательные ограничения на проведение рекламы, на упаковку товара, нормативные документы по защите окружающей природной среды, стандарты  в области производства.

     Национальный  фактор надо учитывать не только иностранным  компаниям, действующим на территории нашей страны, но и российским предприятиям, организациям. Россия - многонациональная  страна и не учитывать национальный фактор равносильно грубейшей стратегической ошибке. Сегодня этот фактор эффективно используют американские, бельгийские  фирмы в Татарстане, Средней Азии.

     Культурный  и образовательный факторы - важны  для разработки стратегии предприятия  по отношению к покупателю. Важно  формировать, создавать покупателя, управлять его вкусами, потребностями. Предпочтение, отдаваемое потребителем одному продукту по сравнению с другими, может основываться на культурных традициях, на которые оказывают сильное  влияние исторические и географические факторы.[3]

     Природные факторы характеризуют наличие  природных ресурсов и состояние  окружающий природной среды. Предприятия  должны учитывать эти факторы  в своей хозяйственной стратегии, так как они оказывают непосредственное влияние на условия и возможности  ведения определенных видов деятельности.

     Руководители  предприятия не могут непосредственно  влиять на вышеуказанные факторы  внешней среды. Однако даже в сложившейся  сегодня экономической ситуации важно анализировать эти факторы, делать попытку использовать их в своих стратегиях.[4] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2. Бизнес-план как особая форма планирования на предприятии 
          Бизнес-план может быть подготовлен менеджером, предпринимателем, фирмой, группой фирм. Если у менеджера возникла идея освоить изготовление нового продукта, оказать новую услугу или просто новый метод организации и управления производством (любая инновация), он предлагает свою идею для бизнес-плана. Если он собирается реализовывать свою концепцию самостоятельно (как самостоятельный предприниматель или на основании собственной ответственности), он создает свой бизнес-план. Для разработки стратегии развития крупной фирмы составляет развернутый бизнес-план. Нередко уже на стадии подготовки бизнес-плана определяет партнер.

           Фирмы, работающие в стабильной ситуации и производящие продукт для достаточно устойчивого рынка при росте объемов производства, разрабатывают бизнес-план, направленный на совершенствование производства и поиск путей снижения его издержек. Однако все эти фирмы постоянно просматривают мероприятия по модернизации производимой ими продукции (услуг). Фирмы, выпускающие продукцию при постоянном риске, прежде всего систематически работают над освоением новых видов продукции, переходом на новые поколения изделий и т. д. Если фирма, ненаметив значительный рост производства вновь осваиваемых или традиционных продуктов, не имеет достаточно собственных мощностей для их производства, то она может пойти либо путем привлечения капитальных вложений для создания новых мощностей, либо путем поиска  партнеров, которым она передает изготовление определенных узлов, деталей, выполнение технологических процессов. Второй путь, как правило, обеспечивает ускоренное решение задач и требует меньших средств. В этом случае уже на стадии разработки бизнес-плана определяются требования к будущему производству.[2] 
Кроме авторов концепций, заложенных в бизнес-плане, в его создании активное участие принимают финансисты, знающие особенности кредитного рынка, наличия свободных капиталов, риска данного бизнеса. Основу группы специалистов по разработке бизнес-плана составляют экономисты, статистики, системщики.[7] 
           Бизнес-план оценивает перспективную ситуацию как внутри фирмы, так и вне ее. Он необходим руководству фирмы для ориентации в условиях акционерной собственности и, в определенной мере, при создании обществ. Именно при помощи бизнес-плана руководство фирмы принимает решение, какая часть прибыли остается в деле для накопления, а какая – распределяется в форме дивидендов между акционерами. Бизнес-план используется при обосновании мероприятий по совершенствованию и развитию организационно-производственной структуры фирмы, в частности для обоснования уровня централизации и ответственности. 
           Следует отметить, что бизнес-план активно помогает координировать деятельность партнерских фирм, организовывать совместное планирование развития групп фирм, связанных кооперированием и изготовлением одного или взаимодополняющих продуктов. Либо изменение готового продукта определяет необходимость развития производства у фирм-партнеров, изготавливающих в порядке кооперирования узлы, детали, выполняющих части технологического процесса. Либо обоснования изменения отдельного элемента готового продукта, обеспечивающее повышение его ресурса, определяет необходимость соответствующего изменения операций по производству финального (конечного) продукта. В любом случае фирмы-участники одного процесса, как правило, осуществляют общее финансирование. 
             Как следует из характеристики сущности планирования, продукт этой деятельности – план – является, как правило, и достаточно объективной оценкой собственной предпринимательской деятельности фирмы, и необходимым инструментом принятия проектно-инвестиционных решений, связанных с взаимодействием фирмы с внешней средой.[5] 
            Соответствовать таким задачам может только целевой, программный документ, представляющий собой систему расчетов, технико-экономических обоснований, совокупность экономических показателей, описание мер и действий, посвященных реализации основной цели предпринимательской деятельности – получение максимальной прибыли от нее. Такой системный документ, структурированный по определенным разделам, получил название бизнес-плана. 
           Среди тех функций, которые выполняет этот плановый документ, можно выделить следующие: 
- обоснование стратегии и тактики хозяйственного поведения, что особенно необходимо вновь создаваемым предприятиям, а также действующим предприятиям при разработке ими новых направлений деятельности; 
- планирование и прогнозирование результатов деятельности в традиционном для отечественной экономики понимании (как разработка возможно более полной программы деятельности) и определение целей развития в части реализации индикативных методов планирования, планов развития бизнеса; 
- привлечение инвесторов, что особенно важно для дорогостоящих широкомасштабных, фундаментальных проектов; 
- расширение круга предприятий-партнеров, совместно реализующих разработанный проект, либо расширение самого проекта.[1] 
          Разрабатываемый как документ, имеющий целью обоснование деятельности предприятия, различных нововведений в ней, и составленный не по приказу сверху, бизнес-план не имеет строгой регламентации ни по объему информации, в нем представленной, ни по самой структуре документа. Тем не менее, вне зависимости от его фактической направленности, бизнес-план, безусловно, должен включать в себя информацию следующего содержания: цели бизнес-плана; характеристика сути предлагаемого проекта; описание предприятия; описание продукции и услуг; оценка возможностей предприятия – производственных, материальных, финансовых, трудовых; учет внешних факторов (оценка рынка сбыта, уровня цен и др.); потребность в материально-технической и финансовой поддержке извне; систему управления производственно-хозяйственной деятельностью и контроля за ее функционированием.[4] 
              Главная целевая направленность и отличительные черты бизнес-плана могут быть различными в зависимости от тех внешних условий и характеристик рынка, в которых находится данное предприятие (данная сфера бизнеса). 
            Принципиально важным с точки зрения полноты охвата проблем и последовательности их решения является вопрос о структуре всего планового документа и внутренней структуре его разделов. 
            Структура бизнес-планов в целом, так же как и внутренняя структура отдельных их разделов, в основном однотипна как для отечественных, так и для зарубежных разработок в этой отрасли знаний. Зачастую структура их различается лишь по расположению разделов и форме их представления. 
Наиболее распространенные на предприятиях формы бизнес-планов, как правило, содержат в себе: 
- титульный лист; 
- резюме; 
- описание предприятия и отрасли; 
- анализ ранка сбыта; 
- существо предлагаемого проекта, описание продукции, работ, услуг; 
- стратегию маркетинга; 
- инвестиционный план; 
- производственный план; 
- организационный план; 
- финансовый план; 
- стратегию финансирования; 
- оценку, анализ рисков и страхование; 
- выводы; 
- предложения. 
 
         Как любой другой документ, бизнес-план начинается с титульного листа, на котором отражены все исходные реквизиты предлагаемого проекта – название и адрес фирмы – инициатора проекта, фамилии, имена его авторов, наименование и суть проекта, время и место его разработка. Эти реквизиты важны прежде всего не для самого предприятия (предпринимателя), собирающегося реализовать проект, а для других возможных участников его реализации – кредитных организаций, банков, инвесторов, потенциальных партнеров. Именно их для первоначального знакомства с проектом будут интересовать, прежде всего, и название предприятия (может, уже со сложившейся репутацией), и суть, и стоимость предполагаемого проекта.[7]

     В отдельных случаях, по желанию разработчика бизнес-плана, составляется либо так  называемая вводная часть, либо резюме. Суть этой части бизнес-плана состоит, вне зависимости от ее формы, в  том, чтобы в сжатом виде, убедительно  и четко информировать заинтересованные лица об основных положениях предлагаемого  коммерческого проекта. При этом, конечно, необходимо определить: цель составления бизнес-плана; сферу  будущей деятельности; за счет каких  ресурсов она будет осуществляться; чем будущий продукт (или услуга) будет выгодно отличаться от аналогичной  продукции конкурентов; каковы основные финансовые результаты с возможным  расчетом размера продаж, выручки  от реализации, затрат на производство и реализацию, прибыли, срока окупаемости  затрат участников проекта. Не менее  важны в резюме общие сведения об управленческом персонале, его доле в капитале предприятия, оценка факторов риска проекта, гарантии по возврату возможных кредитов и др.     
       Учитывая, что именно резюме по определению должно сформировать возможную однозначную оценку проекта, его содержание и строение должны быть простыми, без применения специальных терминов, характерных для данной сферы деятельности.[4]

     3. Маркетинговый срез  внутренней среды ОАО «Губкинский мясокомбинат». Стратегия продвижения на рынок

     3.1. Краткая характеристика  предприятия

     ОАО "Губкинский мясокомбинат" находится по адресу: г. Губкин, Белгородская область.

     Почтовый  адрес: 309510, Белгородская обл., г. Губкин, ул. Логовая, 1.Сведения о государственной регистрации эмитента и наличии у него лицензий: дата государственной регистрации эмитента: 13.11.2002:, номер свидетельства о государственной регистрации (иного документа, подтверждающего государственную регистрацию эмитента): 564. Орган, осуществивший государственную регистрацию: межрайонная инспекция МНС РФ №8 по Белгородской области. Орган, выдавший лицензии: Федеральный горный и промышленный надзор России.

     Основными направлениями деятельности открытого  акционированного общества является производство готовых и консервированных продуктов из мяса, мяса птицы, мясных субпродуктов и крови животных

     На  виды деятельности, которые лицензируются: реализация продовольственных и  непродовольственных товаров, торговая деятельность в сфере общественного  питания, оптовая торговля непродовольственными товарами. Предприятие имеет лицензии, патенты, ордера на торговые места.