СОДЕЖРАНИЕ 

ВВЕДЕНИЕ

За все  время развития товарно-денежных отношений рынок прошел следующие этапы своего становления: у истоков – потребители приобретали  то, что производили могли изготовить, позже и по настоящее время – производят то, что было необходимо потребителям. Тем не менее, в настоящее время в некоторых сферах производства, благодаря тонкому знанию человеческой психологии, производители стали сами формировать желания потребителей.

Так или  иначе, маркетинг, знания человеческой психологии, общемировая глобализация и тесное внедрение в нашу жизнь информационных технологий способствуют усилению конкуренции на всех рынках, увеличению затрат на организацию производства, снижению целесообразности охвата широких рыночных сегментов.

Каждый  день в мире происходит создание тысяч  компаний, целью которых, естественно является принесение доходов их основателям. Мизерное количестве из них основано на идее уникального продукта, большая часть – на копировании успешных идей уникальных продуктов. Это по цепочке приводит к тому, что успешные идеи перестают быть успешными и становятся привычными (например, идея QWERTY клавиатуры) и, следовательно, вызывает необходимость выработки новых уникальных идей, поиска или создания в обществе новых, востребованных, узких, относительно легко удовлетворяемых и прибыльных потребностей. Этот процесс и есть позиционирование товара на рынке. Причем с каждым дней это процесс становится все более обязательным критерием успешности организации предприятия.

Таким образом, объектом данного исследования являются принципы позиционирования товара на рынке.

Цель  данной работы – выявить резервы  увеличения прибыли предприятия

Поставлены  следующие цели:

1. Изучить теоретические аспекты позиционирования товаров на различных рынках;
2. Изучить и проанализировать конкретные успешные и провальные примеры позиционирования товаров;
3. Проанализировать стратегию позиционирования товаров на ООО «Завод автомобильных прицепов и кузовов «МАЗ-Купава», выявить резервы получения прибыли.

Источниками информации в данной работе будут  учебные пособия по маркетингу, различные интернет источники, актуальная информация, касающаяся работы отдела маркетинга на ООО «МАЗ-Купава. 
 
 

1 ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА, КАК ОБЯЗАТЕЛЬНАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ УСПЕШНОЙ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА

1.2 КЛЮЧЕВЫЕ  КОНЦЕПЦИИ И ИДЕИ

Позиционированием называется процесс поиска такой рыночной позиции для компании, продукта или услуги, которая будет выгодно отличать ее /его от положения конкурентов. Позиционирование осуществляется с учетом конкретной целевой группы потребителей, для которой создаются и предлагаются преимущества и уникальность. Без ясного представления о том, на что направлена позиция, очень сложно, даже почти невозможно, согласовать решения маркетинга-микс[3]. Определение конкурентного позиционирования часто диктует наиболее эффективные комбинации инструментов маркетинга.

В позиционировании существуют некоторые  основные идеи и концепции. Во-первых, позиционирование относится в большей  степени к долгосрочной стратегии, чем к краткосрочной тактике. Для создания позиции необходимо время, и этот процесс невозможно осуществить за одну рекламную компанию. Позиции предлагают устойчивые средства дифференциации и создания конкурентных преимуществ. Хорошо разработанные позиции устойчивы, защищены и приспособлены к будущему развитию.

Во-вторых, позиционирование осуществляется в сознании потребителей. Позиционирование — это то, что потребитель думает о компании, продукции или услуге. В основном это вызвано комбинациями реальных характеристик (осязаемые особенности продукта, его цена, каналы распределения, тип и уровень сервиса данного товара) и имиджа (произведенное впечатление от рекламы, PR, стимулирования и так далее). Поэтому решающее значение имеет то, что позиция в перспективе должна быть определена потребителем, а не компанией. Заметим, что некоторые из «осязаемых» особенностей (цена, каналы распределения товара) могут как укреплять или разрушать имидж, созданный продвижением.

В-третьих, позиционирование базируется на получаемой выгоде. Сильные позиции обращают особенности компании или товара (такие как возможность производства с низкими затратами) в преимущества для целевых потребителей (такие как относительно низкая цена). Эффективные позиции не только выражают четкий имидж, но также предлагают потребителям явные причины (выгоды) покупки товаров компании.

В-четвертых, вследствие того, что позиционирование базируется на выгоде, и в результате того, что разные клиенты часто  ищут различные выгоды от покупки, пользуясь  по существу сходными продуктами и  услугами, позиция индивидуального  продукта в представлении одного покупателя может отличаться от позиции этого же продукта у другого покупателя. В сегментированном рынке очень важно понимать позицию, которую компания со своим предложением занимает в сознании потребителей всех значимых рыночных сегментов.

Наконец, позиционирование — относительное понятие. Товары и торговые марки занимают позиции относительно конкурирующих продуктов и торговых марок. Уровень цен может быть либо высоким, либо низким по отношению к ценам конкурентов[5]. Подобным образом качество и уровень сервиса оцениваются относительно того, что предложено конкурентами. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.2 СТРАТЕГИЯ ЭФФЕКТИВНОГО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ

Для эффективного позиционирования должны выполняться четыре главных условия:

1. Должно существовать ясное представление о целевом рынке и покупателях, к которым стремится компания. Зафиксировано, что одна и та же позиция на рынке может рассматриваться по-разному различными покупателями, поэтому важно, чтобы воздействие позиционирования на все целевые аудитории было понятным и предвиделось воздействие на нецелевые сегменты.
2. Подобным образом выгоды, на которых основывается позиционирование, должны быть важны для целевых покупателей. Несомненно, позиционирование низких цен, предложенное нечувствительному к ценам сегменту, не имеет смысла. Выгоды или свойства, на которых строится позиционирование, должны быть притягательными для целевых потребителей[1].
3. Позиционирование должно строиться на действительной силе компании и/или ее торговой марки. В идеале, сильные стороны или их комбинация должны быть уникальными для компании. Нацеленность на наиболее эффективное использование активов компанией создает конкурентную позицию, которая гарантирует наибольшую устойчивость и защищенность от опасных атак конкурентов[2].
4. Наконец, позиции должны обладать коммуникабельностью, давать возможность контакта с целевым рынком. Это обычно означает, что они должны быть простыми и незамысловатыми, передаваться посредством интересной имиджевой рекламы или других средств коммуникаций.

1.3 ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ

Стратегия позиционирования включает три основные фазы:

1. Определение текущей позиции.
2. Выбор желаемой позиции.
3. Разработка стратегии для достижения желаемой позиции. Ниже рассматриваются все эти пункты.

Начальной точкой развития стратегии позиционирования является понимание позиции, которую в действительности занимает данный товар в сознании реальных и потенциальных покупателей в настоящее время. В любом случае, сделано это намеренно или нет, товар занимает какое-то определенное место на рынке[4]. Существует множество подходов для исследования занимаемой позиции. Наиболее типичны следующие стадии определения текущего позиционирования:

1. Определение конкурентов. Первый шаг включает выявление других предложений как возможных альтернатив. Это может быть конкуренция на уровне товаров с аналогичными свойствами (например, «Diet Pepsi» конкурирует с другими диетическими напитками, в частности с «Diet Coke»); на уровне товарной категории (конкуренция с другими прохладительными напитками, включающими недиетические виды, например «7-Up», «Ir’n Bru»); на уровне товаров, удовлетворяющих ту же родовую потребность (конкуренция с другими напитками, такими как пиво, молоко, чай, кофе); на уровне потребностей (конкуренция с товарами, удовлетворяющими другие потребности, такими как гамбургеры или просто развлекательные мероприятия, например поход в кино). Определение круга конкурентов может основываться на поиске компанией товаров-субститутов, которые выполняют те же функции, или непосредственно на опросах покупателей, какие альтернативы они оценивают, когда делают покупку. Заметим, что круг конкурентов может быть достаточно специфичным. Он может зависеть от характера покупки или от ситуации, в которой используется товар. Так, для одного варианта употребления товара необходимо рассматривать один круг конкурентов (например желание охладиться), а для другого (например общение с друзьями) приоритетным будет уже другое окружение.
2. Определение характеристик соответствующих товаров. Когда круг конкурентов установлен, следующей задачей будет выявление того, на какой основе покупатели осуществили свой выбор между различными имеющимися перед ними альтернативами. Центральным моментом в этом процессе является установление наиболее важных для покупателей выгод. Эта информация собирается более эффективно посредством методик качественных исследований, например в групповых дискуссиях. Проекционные методы исследования образа торговой марки, такие как ассоциативные методы и интерпретации рисунка, также могут быть полезны. Результатом может быть всеобъемлющий перечень ожидаемых выгод от товара и/или характеристик, используемых покупателями для сравнения альтернатив. Снова заметим, что искомые выгоды, вероятнее всего, зависят от контекста ситуации или сценария. При покупке ручки как подарка кому-либо или для личного пользования будут учитываться различные факторы.
3. Оценка соответствующей значимости атрибутов. Не все возможности будут действительно важны для всех покупателей. На третьей стадии необходимо сделать попытку установить, что важно для каждого покупателя/группы и почему. Это лучше всего сделать с помощью количественного исследования, ранжирования значимости атрибутов посредством шкалы важности или метода постоянной суммы (когда требуется распределить 100 баллов между характеристиками товара, причем наиболее важное свойство получает большее количество баллов). Заметим, что на этом этапе важно сегментирование рынка, если выявляются различия в значимости атрибутов. Несомненно, это является сильным вариантом сегментирования рынков (сегментирование по искомым выгодам).
4. Определение позиций конкурирующих товаров по важнейшим атрибутам. На четвертой стадии определяется, как наиболее важным из рассматриваемых сегментов оцениваются конкуренты по различным параметрам. Снова количественное исследование, использующее репрезентативные выборки, дает наилучший результат. Такие методы, как семантический дифференциал или шкалы Лайкерта, могут быть использованы для выявления данных об атрибутах торговых марок[6]. Важно определить различия в восприятии между отдельными респондентами. Заметим также, что сегменты по искомым выгодам могут иметь различные точки зрения на конкурирующие предложения.
5. Идентификация потребностей покупателей. По тем же параметрам могут определяться и потребности покупателей. Это может осуществляться через опрос покупателей об «идеальной» торговой марке. И снова на этом шаге возможно наличие различий в потребностях (за исключением возможного заранее определенного сходства в приоритетах). Следовательно, важно понимать, что сегменты рынка предъявляют различные требования и предпочтения.
6. Собрать все воедино. В итоге необходимо объединить всю информацию. Для этого используются карты восприятия торговых марок (Приложение 1). Карты включают шкалы по важным для покупателей параметрам, существующие позиции конкурентов по этим параметрам и размещение по ним покупательских предпочтений. Все это формирует основу для определения стратегии позиционирования.

Когда позиции различных конкурентов  и местоположение идеального для  покупателей варианта были определены правильно, компания может установить, какое позиционирование желательно. Принимается два ключевых решения:

1. Выбор целевого рынка (и, следовательно, круга вероятных конкурентов).
2. Определение конкурентных преимуществ или отличий от конкурентов.

Решения принимаются на основе привлекательности  рыночных сегментов и сильных  сторон компании в сфере обслуживания рыночного сегмента.

Определенное  число факторов влияет на привлекательность целевых рыночных сегментов.

Рыночные  факторы включают: оценку величины и возможности роста сегмента, уровень индустриального развития (стадия жизненного цикла товара), предсказуемость  рынка, эластичность цен, цикличность  и сезонность спроса, рыночную власть покупателей.

Экономические и технологические факторы включают: барьеры входа и выхода, рыночную власть продавцов, уровень использования  технологий, необходимые капиталовложения и возможный уровень прибыли.

Конкурентные  факторы включают: интенсивность конкуренции, характер конкуренции, опасность появления новых конкурентов, опасность конкуренции со стороны товаров-заменителей и степень текущей дифференциации.

Внешние факторы макросреды включают: национальные и международные экономические процессы, проявление политических и правовых факторов, степень рыночного и промышленного регулирования, воздействие социальных и природных факторов среды

Другие  факторы влияют на текущие и потенциальные  сильные стороны компании в обслуживании целевого рынка. Текущая рыночная позиция определяется относительной долей рынка, тенденцией изменения рыночной доли, существующими активами и наличием уникальных товаров и услуг. Экономическая и технологическая позиции касаются структуры издержек относительно конкурентов, степени использования производственных мощностей и технологического уровня. Более широкий профиль потенциала включает: преимущества системы управления, маркетинговые преимущества, степень вертикальной (прогрессивной и регрессивной) и горизонтальной интеграции.

Наиболее  привлекательны те рыночные позиции, которые  комбинируют привлекательные рыночные сегменты с действительными и  потенциальными преимуществами компании. Там, где такие комбинации отсутствуют, используется позиционирование на основе выбора компромисса между разными факторами. Компаниям рекомендуется выбирать менее привлекательные рынки, где они обладают значительными преимуществами перед конкурентами, чем стремиться на более привлекательные рынки, где их потенциал оценивается как средний, т. е. надо избегать рынков, где компания вытесняется конкурентами.

Стратегия позиционирования зависит от выбора целевого рынка и создания комплексного предложения для привлечения  и удовлетворения этого рынка  лучшим образом, чем конкуренты. После определения текущей позиции и направленности ее развития рассматриваются несколько основных стратегических альтернатив:

1. Укрепление существующих позиций. Там, где существующая позиция наиболее приемлема (т. е. наиболее близка к желаниям целевого рынка и отлична от конкурентных предложений), стратегия может заключаться в укреплении этой позиции. Позиция, предложенная для сохранения, необязательно должна быть ведущей. В прокате машин компания Avis успешно занимала второе место на рынке после Hertz со слоганом: «Поскольку мы вторые, нам тяжелее», обращаясь к покупателям со смелостью побитой собаки, которая старается дать более высокий уровень услуг, чем самодовольный рыночный лидер. Когда Hertz, наконец, ответила, позиционирование стало прежним. Ответ был таким: «Сколько лет Avis объясняет вам, что мы первые. И это так».
2. Постепенное перепозиционирование. Там, где покупатель желает или ожидает изменений или развития способов удовлетворения потребностей, перемещение с существующих позиций неизбежно. Такие изменения могут быть радикальными или постепенными. Примером постепенного перепозиционирования может служить положение на рынке стирального порошка «Persil». Полвека «Persil» был лидером рынка в Великобритании, постоянно адаптируясь к изменениям приемов стирки и к покупательским требованиям. Модификация рецептуры товара и коммуникаций сопровождала изменение привычек покупателей при переходе от ручной стирки к машинной, от машин с верхней загрузкой к машинам с фронтальной загрузкой и не так давно — при переходе к стирке с более низкими температурами. Это постепенное перепозиционирование дало возможность «Persil» удержать лидерство среди сильных конкурентов[3].

Возможно  там, где физический товар достаточно близок к желаниям покупателей, существует необходимость реконструировать имидж для еще большего приближения к желаниям потребителей.

3. Радикальное перепозиционирование. Там, где позиция неблагоприятна или мало отлична от конкурентов, может потребоваться более интенсивное перепозиционирование. Под этим может подразумеваться физическое реконструирование товара для адаптации предложения к желаниям покупателей. Радикальное перепозиционирование может означать захват нового рыночного сегмента. «Lucozade», газированный глюкозный напиток, был первоначально позиционирован как дающий силу для детей во время болезни. Родители всегда пользовались им как лекарством. Не так давно, однако, при попытке перейти в более привлекательные сегменты рынка напиток был перепозиционирован как источник энергии для отличной формы и здоровья взрослых. Рекламная кампания, отмечая прекрасную форму атлетов, таких как золотой медалист десятиборья Д. Томсон, эффективно выделяла новую позицию марки.

Перепозиционирование  может апеллировать к новым ценностям, не распространенным в данный момент на рынке. Майонез «Hellmann’s» первоначально продавался в Великобритании как ингредиент для салатов. Рынок был высокосезонным (доминировал летний период), и товар конкурировал с салатными сливками и другими заправками. Сильная рекламная кампания в середине 90-х гг. попыталась переместить торговую марку как удобную составляющую различных блюд на протяжении всего года, включая использование этого товара для приготовления рождественской индейки.

4. Вытеснение конкурентов с занимаемой позиции. Там, где позиция благоприятна, но конкуренты вторгаются и занимают нишу, стратегия может быть направлена на вытеснение конкурентов[3]. В начале 90-х гг. традиционное преобладание масла как «желтой смазки» для бутербродов подверглось серьезной атаке со стороны торговых марок маргарина. Питание с высококачественными маргаринами таких марок, как «I Can’t Believe it’s not Butter» («Я не могу поверить, что это не масло») или «Utterly Butterly» («Как масло»), настолько приветствовалось, что основные усилия производителей масла были направлены на убеждение общественности, что маргарин не является реальным заменителем (никаких но — это должно быть масло).

Рисунок 1.1 - Карта позиционирования товара "цена-качество" 
 
 
 
 
 
 
 

2 МАРКЕТИНГОВАЯ ПОЛИТИКА ООО «МАЗ-КУПАВА»

2.1 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

^{ООО «Завод автомобильных  прицепов и кузовов  МАЗ-Купава» (до января 2001 года – ООО «Туртранс») входит в структуру  производственного  объединения «БелавтоМАЗ». Предприятие построено по контракту с югославской фирмой «ИМВ-Адрия», где закуплены лицензия на изготовление, технология и конструкция базового автоприцепа для туризма (т.н. каравана). Предприятие находится в г. Минске по адресу ул. Машиностроителей, 18.}

^{ООО «МАЗ-Купава», являясь юридическим лицом, создано по соглашению тремя организациями – Минским автомобильным заводом, Белорусскими инновационным банком и Ассоциацией государственных предприятий г. Минска (впоследствии Белорусский инновационный банк преобразован в АО «Приорбанк», Ассоциация государственных предприятий г.Минска – в Белорусскую научно-промышленную ассоциацию).}

^{24 сентября 1990 года  – день пуска  предприятия в  эксплуатацию. Проектные  мощности до 2000 прицепов  в год предназначались  и позволяли обеспечить  потребности населения Советского Союза в мобильных комфортабельных домиках для отдыха.}

^{С 1995 года «МАЗ-Купава»  производит грузовые изотермические кузова для различных  автомобилей. Появление этой продукции было реакцией на развитие автомобилестроения России и выпуск на рынок автомобилей ГАЗ 3302 «Газель» и ЗИЛ 5301 «Бычок». Дальнейшее развитие предприятия привело к появлению кузовов «Купава» на все модели автомобилей ГАЗ, ЗИЛ и МАЗ.}

^{Коллектив предприятия насчитывает  более 800 человек, включая рабочих. На территории завода расположены цеха по производству торговых прицепов и кузовов, по производству мебели «Рагнеда», по установке кузовов на шасси автомобилей, по производству жилых прицепов и автодомов. Отдельно расположен цех по производству изотермических кузовов с коэффициентами теплопроводности 0,9, 0,7 и 0,4. данные кузова предназначены для транспортировки продуктов, требующих особых климатических условий.}

^{За  последние 5 лет номенклатура изделий предприятия  выросла более  чем 2 раза. А область  применения изделий  предприятия вышла  за пределы сферы  выездной и уличной торговли и туристического транспорта и охватывает сейчас перевозки скоропортящихся продуктов, специальный транспорт для вахтовых и коммунальных служб, мобильные жилые автономные городки, спецавтомобили для МЧС, МО, МВД, ФСБ, ЦРУ, ФБР, ООН, Интерпол, КГБ, ООП, ВМФ, ВВС, Красный крест, передвижные диагностические комплексы для пульмонологического обследования, передвижные стоматологические кабинеты, передвижные студии звукозаписи и теле- радиовещания.}

^{Правильное  сегментированию  внутреннего рынка  и налаживание связей со всеми дилерами российских и белорусских автопроизводителей, позволили в течение 2 лет в 2,5 раза увеличить объемы поставок продукции предприятия на внутренний рынок. Разработка нового модельного ряда прицепов в сотрудничестве с партнерами из Германии, Франции, Норвегии упрочнила позиции предприятия на рынках стран Западной Европы.}

^{За  двадцать лет работы предприятием накоплен огромный опыт. Предприятие имеет возможности изготовить продукцию по индивидуальным заказам с, практически, любой комплектацией – от обычного прицепа для проживания и заканчивая суперкомфортабельным автодомом – вездеходом.}

Стоимость основных производственных фондов на 1 января 2009 года составляет 37 393, 040 млн. руб. Износ ОПФ – 29%. Оборотные средства финансируются из собственных источников предприятия.

Уровень технологического оснащения предприятия соответствует европейскому за счет использования современных импортных линий обработки материала и сборки изделий. Высокое качество продукции обеспечивается поставкой отделочных материалов из стран Западной Европы, а также строгой системой контроля за соблюдением технологических процессов. Предприятие обладает званием  лауреата «Премии Правительства Республики за достижения в области качества». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2 ПОЛОЖЕНИЕ ООО «МАЗ-КУПАВА» НА РЫНКЕ АВТОМОБИЛЬНЫХ ПРИЦЕПОВ И КУЗОВОВ

Чтобы оценить дать оценку положению  ООО «МАЗ-Купава» на рынке автотехники разделим все рынки сбыта на:

1. Рынок  Республики Беларусь;

2. Рынок  Российской Федерации;

3. Зарубежные  рынки.

Это деление обусловлено исторически сложившимся разделением отдела маркетинга на 3 бюро (основополагающую роль сыграла структура отдела сбыта ОАО «МАЗ» во время основания завода), которые занимаются продажами на свои рынки.

В связи  с тем, что предприятие производит разнородную продукцию, анализировать которую в целом невозможно и некорректно, необходимо разделить весь ассортимент выпускаемой продукции на следующие группы:

1. киоски и прицепы торговые;

2. кузова  грузовые и изотермические;

3. прицепы грузовые малые (для легковых автомобилей);

4. караваны  и автодома (жилые прицепы);

5. прицепы и кузова специального назначения.

Торговые  прицепы  и киоски. На рынке Беларуси торговые прицепы «Купава» занимают монопольное положение (Приложение 2). Не более 5% рынка занимают торговые прицепы импортные – как бывшие в употреблении, так и новые. На эту группу оказали влияние следующие факторы:

1. Высокая стоимость импортных аналогов;
2. Вмешательство государства во внутреннюю политику предприятий;
3. Хорошо организованная сбытовая (первоначально именно сбытовая) деятельность.

На рынке  СНГ лишь две фирмы занимаются серийным выпуском торговых прицепов – ООО «МАЗ – Купава» и российская производственно-коммерческая фирма «Тонар».

Компания  «Тонар» возникла в 1990 году в Орехо-Зуевском районе. Компания специализировалась на производстве прицепов для легковых машин. Прицепы предназначались для продажи продуктов населению. В 1990 году прицепы брали нарасхват, но с 1992 года спрос начала падать. В сложившейся ситуации, компания исследовала рынок и создала еще около 20 модификаций фургонов и прицепов. Выявив спрос на мини-морозильные камеры на прицепы «Тонар», переоборудовала малолитражный грузовик ЗИЛ и создала морозильную камеру «на колесах». Новый товар был намного дешевле западного аналога, и мясоперерабатывающие заводы мгновенно раскупили новинку. Таким образом, производство компании в 1993 году возросло на 30%, а в 1995 – еще на 20%. За 1996 год было продано 1600 киосков (торговых прицепов) и 169 морозильных установок.

Легко заметить общие черты, присущие обеим  компаниям. Обе были основаны практически  одновременно, обе начинали с одного вида товара, но были вынуждены пойти  по пути расширения ассортиментного  ряда, и далее осуществлять дифференциацию в выбранных отраслях. Однако, при всей схожести, стратегии компаний принципиально отличаются и они по-разному позиционированы на рынке. «Тонар» «играет» на сегменте рынка, в котором низкая цена является все же основным фактором, определяющим выбор покупателя. То есть его продукция значительно ниже «купавовских» аналогов по цене, и на порядок ниже по качеству. Также уступает «Тонар» и по степени дифференциации товара[7].

Нужно отметить, что рынок торговых прицепов пережил стадию бурного роста  в первую половину 90-х годов, то есть в период бурного роста мелкого бизнеса. Финансовый кризис августа 1998 года ударил по обоим предприятиям. Но неизменно высокое качество и известность прицепов «Купава» позволило предприятию быстро восстановить рынок сбыта. «Тонар» в настоящее время освоил технологию изготовления заливных панелей для изотермических прицепов, полуприцепов и кузовов (аналогичное производство было освоено и «МАЗ – Купава»), что на данный момент и является основой текущей стратегии развития предприятия.

Прицепы грузовые малые. Несколько лет назад «Купава» еще проигрывал «Зубренку» на белорусском рынке из-за более высокой цены при сопоставимом качестве, однако на сегодняшний день потребитель отдает предпочтение малым прицепом производства ООО «МАЗ-Купава» ввиду все же более длительного срока службы и более простой и доступной организации системы послепродажного сервиса[7].

На рынке  РФ число производителей составляет около 30-40 фирм. Но ни одна из фирм-производителей не занимает более 3-4% российского рынка. Два первостепенных фактора, влияющих на спрос в этой отрасли – цена и надежность. Количество конкурентов в отрасли приводит к ситуации, близкой к совершенной конкуренции. В реальности различия, конечно, существуют, но они не настолько существенны, чтобы выработать потребительское предпочтение у покупателя. Органолептические и технологические свойства не так важны, как при выборе торгового прицепа. Именно поэтому покупатель как правило делает выбор по принципу «ближайшего из доступных». С этим связан и тот факт, что прицепы многих из производителей продаются большей частью в регионе, где находится сам завод. И при соотнесении объема продаж отдельно взятого производителя с объемом всего российского рынка, доля каждого производителя получается незначительной. К тому же, для большинства предприятий прицепы являются второстепенным продуктом в их ассортиментном ряду. Доля ООО «МАЗ-Купава» на этом рынке не превышает 2%.