Доходы – как основной источник финансирования деятельности предприятия

Как повысить доходность магазина организацией системы самообслуживания

 Один из самых  верных способов повысить продажи  в магазине - увеличить количество  полок и уменьшить число продавцов. 

По статистике переход  магазина на формат самообслуживания увеличивает товарооборот минимум  на 40%. Почти все сетевые магазины работают по бесприлавочной системе. Сегодня такой вид организации торговли - не редкость и для малого бизнеса. 

По данным генерального директора ООО "Спектр" Владимира Ильина, рост оборота товаров при изменении формы торговли может составить 100%.  

 Достигаются такие  результаты большей доступностью  для покупателей продаваемых  вещей. Это увеличивает как  количество покупок, так и среднюю  сумму чека. "Красивый товар  сам привлекает внимание. Взяв  в руки, его хочется сразу купить", - замечает Владимир Ильин. 

Однако перевод  магазина на систему самообслуживания ведет не только к росту доходов, но и к затратам, с которыми тем  не менее можно успешно бороться.

1 шаг Принятие  решения 

Неуниверсальность бесприлавочной торговли - один из ее явных недостатков. 

 Не всякий продукт  пригоден к предоставлению в  свободный доступ, он может быть  поврежден либо потерять товарный  вид. В магазинах менее 100 м2 перевод на самообслуживание вообще не рекомендуется. 

"Мы отбираем  для реконструкции только магазины  с торговой площадью более  150 м2, - признался Сергей Краев,  генеральный директор ОАО "Центральные  Булочные". - причем находиться такое помещение должно в месте, где достаточная плотность населения".

2 шаг Оборудование 

Замена торгового  оборудования обойдется предприятию  с торговой площадью 200 м2 приблизительно в $65 тыс. 

Из них больше $50 тыс. уйдет на стеллажи, холодильное  оборудование. Еще минимум $10 тыс. придется потратить на систему автоматизации  торговли (кассовые терминалы и весы с принтером этикеток). Также понадобится  закупить необходимые мелочи вроде  корзин и тележек. 

Можно также приобрести систему видеонаблюдения. Это увеличит стоимость оборудования примерно на $15 тыс., но снизит количество краж.

3 шаг Организация  торговли 

Использование приемов  мерчандайзинга вкупе с возможностью представить в торговом зале большое количество товаров увеличивает объемы продаж. 

"Когда мы перевели  на самообслуживание свой первый  магазин, - вспоминает Сергей Краев, - обороты резко увеличились в  4 раза". 

К основным проверенным  временем методам мерчандайзинга относится, например, вертикальная выкладка - расположение товаров одной группы на нескольких полках друг над другом. А также правило "золотой полки", расположенной на уровне глаз покупателя. На "золотой полке" обычно лежит

 самый продаваемый  товар. 

Наиболее востребованный товар (например, хлеб) оптимальнее расположить в дальней части магазина, так как это заставит покупателя пересечь зал и ознакомиться со всем ассортиментом.

4 шаг Персонал 

Формат самообслуживания позволяет уменьшить количество продавцов, сэкономив на фонде оплаты труда. 

Количество консультантов, свободно перемещающихся по торговым площадям, можно изменять произвольно. А вот при использовании прилавочной  системы, по мнению директора ООО "Медея" Георгия Кобалия, "за каждый прилавок придется сажать продавца, а это расходы". 
 

Меняется и сама концепция работы сотрудников торгового  зала: они уже не продают товар, а "помогают его купить".

5 шаг Борьба с  кражами 

Воровство - самая  серьезная причина, из-за которой  предприниматели опасаются формата  самообслуживания в торговле. 

По подсчетам Владимира  Ильина, в карман грабителей может  уйти до половины прибыли предприятия. Причем от 40 до 50% этой суммы - это либо сговор преступника с работниками, либо инициатива самих работников. Если в прилавочной системе есть ответственные за прилавок или отдел, то при отсутствии прилавков ответственность становится общей. А в таких условиях воровство со стороны работников только растет. 

По убеждению директора ООО "Торговые решения" Алексея Крамарева, среди решений проблемы воровства в рознице наиболее эффективны организационные и психологические способы. "Самое удобное положение товара для вора - на уровне локтя (так воруют чаще). Нельзя туда ставить дорогостоящие товары небольших размеров", - предостерегает он. 

В некоторых случаях  можно ликвидировать саму причину  воровства: например, следить, чтобы  перед дверями магазина не валялись выброшенные покупателями чеки. Грабители  могут украсть тот товар, на который  найден чек, а потом получить за него полную стоимость. 
 

 Цифры 

$80 тыс. - минимальная  сумма вложений в новое оборудование  и систему видеонаблюдения для  продуктового магазина с торговой  площадью 200 м2 Источник: ООО "Торговые решения", ОАО "Центральные Булочные" 

 Есть мнение 

Людмила Лукашова, управляющая  магазином "Ажиотаж":"Количество представленных товаров на торговых площадях выше, чем при

 использовании прилавков. Кроме того, покупатель может подержать товар в руках, почитать характеристики, сопровождающие аннотации".