Дополнительные средства привлечения покупателей для сайта электронной коммерции

Оглавление

Введение 3

Глава 1. Электронная  коммерция: понятия, особенности, структура  электронного рынка 3

1.1 Специфика электронной коммерции и электронного рынка 3

1.2 Преимущества  и риски выхода компании на  электронный рынок 3

Выводы по 1 главе 3

Глава 2. Разработка рекомендаций по формированию структуры  и интерфейса сайта 3

2.1 Анализ успешных интернет-проектов 3

2.2 Классификация средств привлечения покупателей на сайт 3

Выводы по 2 главе 3

Заключение 3

Список использованной литературы 3

Введение

Развитие информационных технологий стало основой для  появления  нового вида предпринимательской  деятельности  - электронной коммерции. Ее появление привело к тому, что  много людей начало  заказывать товары и услуги в интернет-магазинах. Экономия времени и уменьшение затрат являются причинами приобщения людей к онлайн-заказам. Кроме того, возможность заказать товар в интернете дает преимущество в том, что не нужно ходить в поисках товара по магазинам, товар придет в удобное для потребителя время и при этом не нужно выходить из дома. Также стоит отметить, что в интернет–магазинах можно найти огромное количество товаров, даже тех, которых в традиционных магазинах  сложно найти.  Как мы видим, преимуществ интернет – магазина очень много.

Тема курсовой работы «Дополнительные  средства привлечения покупателей  для сайта электронной коммерции» считается актуальной, так как  в ней анализируются современное состояние и перспективы развития электронного бизнеса, современные информационные технологии развития электронной коммерции и бизнеса.

Электронная коммерция  стала неотъемлемой частью нашей  жизни. Но не каждый знает точное значение этого термина. В данной исследовательской  работе мы рассмотрим электронную коммерцию, ее особенности, преимущества и  структуру  электронного рынка. Также мы разработаем  рекомендации по формированию интерфейса и структуры сайта. Так как  это важный этап на становлении успешным интернет – проектом. Важной частью нашей работы является анализ успешных интернет - проектов. Мы проанализируем пять проектов: Amazon, Ebay, Ozon, Google и Facebook.

Сайт не будет приносить  прибыли, если он не будет интересен  целевой аудитории. Для того чтобы  он стал посещаемым и определенный заинтересованный круг лиц приобретал товары и услуги, предлагаемые на этом сайте, нужно проделать ряд действий для привлечения покупателей. И  в этой работе мы также рассмотрим всевозможные способы привлечения  покупателей.

Цель исследования

Разработать рекомендации по формированию структуры и интерфейса сайта.

Объект исследования

Объектом исследования являются электронная коммерция  и средства привлечения покупателей  для нее.

Задачи исследования

1. Рассмотреть специфику электронной коммерции и электронного рынка
2. Выделить преимущества и риски выхода компании на электронный рынок
3. Проанализировать пять успешных интернет–проектов
4. Классифицировать средства привлечения покупателей на сайт

Глава 1. Электронная  коммерция: понятия, особенности, структура  электронного рынка

1. Специфика электронной коммерции и электронного рынка

В различных источниках термин «электронная коммерция» формулируют  по-разному. В современном экономическом  словаре определяют электронную  коммерцию как «торгово-посредническую деятельность, участие в продаже  или содействие продаже товаров  или услуг». В широком смысле мы можем сказать, что это предпринимательская  деятельность, то есть любая деятельность, направленная на получение прибыли. Но также добавим, что эта деятельность связана с использованием электронных  информационных технологий.

Автор книги «Электронный бизнес» преподаватель МГУ им. Ломоносова Смирнов С.Н. определил: «Электронная коммерция – маркетинг, покупка и продажа продуктов  и услуг на технологической основе Internet». Данную позицию разделяет Эвод Илайес. Следует уточнить данное определение: во-первых, покупка и продажа товаров и услуг может являться частью маркетинга; во-вторых, системы электронной коммерции возникли примерно за 20 лет до появления интернета и до сегодняшнего дня большая часть данных систем функционирует независимо от интернета (системы расчетов на основе пластиковых карт; системы мобильной коммерции).

Авторы книги «Электронная коммерция: мировой и российский опыт» Соколова А.Н. и Геращенко  Н.И. дали следующее определение  электронной коммерции: «Электронная коммерция –это термин, относящийся  к использованию интернета для  проведения коммерческих операций между  предприятиями или между предприятием и потребителями. Одна из важнейших  задач современной электронной  коммерции – замена традиционного  механизма торговли между предприятиями». Данный подход объединил в себя недостатки вышеупомянутых определений, приводя  к сужению предметной области  электронной коммерции до рамок  Интернет-торговли.

Даже сегодня электронная  коммерция остается относительно новым  с постоянно изменяющейся и развивающейся  областью управления бизнесом и информационными  технологиями.

Электронная коммерция  является  одним из элементов  электронного бизнеса. То есть электронная  коммерция намного уже и точнее. Она связана с выполнением  функций маркетинга, включая продажу  товаров и услуг через Интернет потребителю.

Преимущества электронной  коммерции:

1. сокращение затрат на проведение маркетинга и торговых операций;
2. решение проблемы расстояний;
3. создание условий для прямых контактных отношений с взаимодействующими сторонами;
4. предоставление конкурентных преимуществ на мировом рынке для малых и средних предприятий;
5. повышение прозрачности рынков: покупатели и продавцы практически мгновенно могут получать информацию о ценах на продукцию, условиях поставки, предлагаемых конкурирующими фирмами;
6. предотвращение ряда негативных явлений, таких как криминализация рыночных процессов, уклонение от налогов.

Процессы внедрения новых  информационных технологий оказывают  влияние на все сферы деятельности  экономики. Под воздействием этих процессов  находятся все экономические  структуры. Формируется новый рынок  – Интернет–рынок.

Электронная коммерция - довольно новое явление в современной  экономике,  но тем не менее за короткий срок завладевшее ее. У  электронной коммерции есть своя специфика. При ее помощи устраняются  многие этапы продажи цепи распределения.

Основная специфика электронной  коммерции – в удалённости  участников сделки, и затруднённости «прямого» контакта между ними (то есть не всегда имеется возможность оперативной связи с помощью телефона, ICQ, или подобных средств).

Электронная коммерция  представляет собой систему, позволяющую:

1. Производителям и поставщикам товаров и услуг представлять в сети Интернет товары и услуги, принимать и обрабатывать заказы клиентов;
2. Покупателям  просматривать каталоги предлагаемых товаров и услуг и оформлять через сеть Интернет заказы.

Электронная коммерция  вводит  новые элементы в современный  бизнес, которые способствуют: росту  конкуренции; глобализации сфер экономической  деятельности; персонализации взаимодействия; сокращению каналов распространения  товаров; экономии затрат.

Электронную коммерцию  можно охарактеризовать следующими понятиями:

1. всеохватность;
2. глобализация;
3. прозрачность;
4. стремительный рост;
5. плоские (без административной иерархии) организационные структуры;
6. молодой менеджмент.

Электронная коммерция обладает рядом преимуществ перед традиционной коммерцией. На рынке электронной  коммерции действует более жесткая конкуренция между производителями, продавцами и покупателями товара, чем при традиционной экономике.

Различия  можно классифицировать следующим образом:

1.По способам привлечения  покупателей.

Электронная витрина и  вход в магазин объединены вместе. Вся информация по рекламам товаров  и услуг должна быть представлена в доступной для покупателя форме, то есть понятной и краткой. Навигация  сайта должна быть хорошо организованна, чтобы не возникло вопросов по поиску необходимой информации. Все должно быть четко и понятно: где, как  и что можно приобрести.

2. По средствам психологического  воздействия.

В системе электронной  коммерции продавцы не оказывают  психологического и эмоционального воздействия на покупателей. То есть покупатель может спокойной выбирать те товары, которые он хочет приобрести.

3.По способам подачи  информации о товаре.

У покупателя нет возможности  рассмотреть товар наглядно, ему  приходиться довольствоваться информационным описанием и соответствующих  характеристик товара. Поэтому спрос  на такой товар не высокий.

4.По способам совершения  покупок.

При  традиционной коммерции  приобретение товара покупателем происходит лично. В электронном магазине при  покупке товара покупатель проходит регистрацию и оформление заказа через Интернет.

5.По степеням затрат  и организации торговли.

В электронной торговле является необязательным наличие зданий магазинов, складов, офисов. То есть организация  торговли и обслуживания намного  проще, чем при традиционной торговле. Вместо печати и рассылки обычных  каталогов можно создать электронные  каталоги, которые обходятся дешевле.

6.По простоте посещения  магазинов.

Посетить десяток электронных  магазинов существенно проще, чем  объехать такое же количество традиционных магазинов или дозвониться до них по десяти номерам в поисках  нужного и более дешевого товара. Покупателям не нужно тратить  время, торчать в пробках на дорогах, искать место для парковки и бродить  по бесконечным переходам в магазинах  в поисках нужного товара.

7.По степени доступности.

Любые электронные магазины доступны покупателю практически с  любой точки планеты. Поэтому  он неограничен в выборе необходимых  ему товаров и услуг во время  путешествий и командировок. Такие  магазины открыты круглосуточно, в  них нет скопления многих покупателей, как в обыкновенных магазинах. Покупатель имеет возможность делать покупки  в любое удобное для него время.

8.По качеству обслуживания.

В обычном магазине при  покупке и для получения более  полной информации о товаре приходиться  обращаться за консультацией к продавцу. В этом случае выбор товара будет  зависеть от продавца и от уровня его  компетентности, а также от времени, которое продавец сможет уделить  покупателю. Хорошо организованный электронный  магазин предлагает очень широкий  спектр информационной поддержки по всем товарам, и покупателю не нужно  ждать, когда освободиться продавец, чтобы получить консультацию о товаре. Также в таком магазине имеются  ссылки на другие сайты, на которых  можно получить консультацию о товаре от независимых источников, тем самым  сделать выбор, основанный из личного  мнения. То есть покупателю не приходиться  общаться лицом к лицу с продавцом, подвергаться воздействию убеждающих и эмоциональных факторов.

9.По времени выхода  на рынок.

На создание своего собственного электронного магазина потребуется  гораздо меньше времени, чем на организацию  традиционного магазина. При этом фирма-производитель сама может  устанавливать и контролировать цены на свою продукцию. Торгуя без  посредников, она немедленно получает доход непосредственно от продаж своих товаров. У компании появляется возможность быстро добавлять продукцию  в свой ассортимент, менять цены и  описания товаров.

10.По спектру товаров.

В традиционном магазине, как  правило, выбор товаров ограничен, поэтому покупатель часто вынужден обойти в поисках нужного товара не один такой магазин. Если нужного  покупателю товара нет в одном  электронном магазине, то его можно  найти в другом. Можно также  напрямую сделать запрос на web-сайт фирмы-производителя.

Итак, мы видим, что электронная  коммерция обладает очевидными преимуществами: экономия времени, огромный выбор, возможность  найти цену и качество, которые  соответствуют возможностям каждого  покупателя, возможность получить товар  или услугу в цифровом виде за короткий промежуток времени.

Говоря о рынке электронной  коммерции, следует отметить, что  он характеризуется более совершенной  конкуренцией, чем традиционный рынок. На электронном рынке работает большое  количество продавцов и покупателей  и  кроме того, нет барьеров для  входа на рынок новых участников, все участники имеют свободный  доступ к информации. Мелкие компании могут конкурировать с крупными практически на равных, и именно поэтому Интернет называют “великим уравнителем”.

Кроме того, информационные технологии позволяют сохранять  и накапливать данные о потребителях, их вкусах и предпочтениях, здесь  становится возможным более индивидуальный подход к обслуживанию, что снижает  уровень неопределенности спроса, а, следовательно, и рисков предприятий.

Поведение потребителей на электронном рынке обладают специфическими чертами. Причем эти черты можно  разделить как на сферу B2C (business-to-customer), так и сферу B2B (business-to-business). Так  называемые “сетевые клиенты” представляют собой особую группу с высоким  уровнем дохода и образования. Они, как правило, придают большее  значение удобств. Сетевые клиенты  имеют больший доступ к информации. Они активно обмениваются ею с  другими потребителями.

1.2 Преимущества и риски выхода компании на электронный рынок

В наши дни компании не думают о том нужно ли выходить на электронный  рынок, они решают вопрос об использовании  средств и возможностей интернета  для  выполнения  своих стратегических целей.  Выделим причины, по которым  компании выходят на электронный  сегмент:

1. рост конкуренции на физическом рынке;
2. использование новых технологий конкурентами, потребителями, партнерами;
3. желание выйти на новый сегмент потребителей, которые используют электронный бизнес;
4. стремление увеличить продажи существующим клиентам, используя новый канал;
5. стремление снизить издержки, время совершения операции.

При этом следует заметить, что в России электронная коммерция  не приобрела большой популярности. Самая главная проблема этого, по моему мнению, является недоверие  российских потребителей к торговле в интернете.

Преимущества электронной коммерции  с позиций продавца и покупателя

Рассмотрим преимущества электронной коммерции с позиции продавца и покупателя:

Продавец

1. Значительное сокращение  расходов на содержание магазина. Разумеется, появляются дополнительные  расходы, но они не идут ни  в какое сравнение с расходами  на содержание торгового зала  и аренду помещения. В условиях  нормально функционирующей "электронной  копии" магазина размеры торгового  зала можно значительно сократить  или отказаться от него вообще. Складские структуры вместе с  помещениями и персоналом необходимы  по-прежнему, но в значительной  мере теряется актуальность проблемы  территориальной привязанности  склада к магазину.

2. Сокращение расходов  на персонал. Несмотря на относительно  более высокую квалификацию (и  уровень оплаты труда) сотрудника  такого магазина, экономия все  равно может быть очень значительной  по двум причинам: автоматизация  процесса выбора товара и одновременной  обработки нескольких транзакций, а также значительно более  равномерное по времени распределение  нагрузки на сотрудников. Даже  в условиях сегодняшней российской  действительности и преобладания "половинчатых" решений в области  электронной коммерции "лежащему  на диване" (иногда в прямом  смысле слова) покупателю, в общем-то, не так уж важен немедленный  контакт с "живым" сотрудником,  тем более что электронное  подтверждение о заключении сделки  он получает в течение нескольких  минут. 

3. Сокращение транспортных  и прочих накладных расходов. В условиях возможности гибкого  планирования режима и маршрутов  доставки товара у продавца  появляется выбор: либо существенно  сократить свои транспортные  расходы, либо повысить конкурентоспособность  своих товаров, сделав доставку  бесплатной. Что касается прочих  накладных расходов, то здесь  перечислять можно долго - начиная  от неизбежной порчи демонстрационных  образцов товара и заканчивая  уменьшением количества комплектов  униформы для продавцов и консультантов. 

4. Рост популярности магазина  за счет сопутствующей "бесплатной" рекламы. Разумеется, организация  виртуального магазина связана  со значительными расходами на  его рекламу в сети, но с  ростом числа пользователей Internet даже сам факт наличия популярного  электронного магазина уже будет  являться рекламой. Не случайно  на  рекламных щитах мебельных  и автомобильных салонов все  чаще появляется адрес Internet-страницы: вряд ли проезжающий мимо щита  потенциальный российский покупатель  запомнит адрес, а запомнив, вряд  ли бросится приобретать компьютер  и подключаться к Internet ради  виртуального посещения мебельного  салона, однако где-то в глубине  души уровень доверия к данному  мебельному салону немного повысится

Покупатель

1. Легкость поиска нужного  продукта. Поиск товаров просто  в сети Internet по прайс-листам и  каталогам фирм очень скоро  начинает раздражать - слишком часто  присутствующий в списке товар  на самом деле "только что  закончился", "скоро будет"  или "можем заказать". Напротив, в Internet-магазине сама концепция  автоматизированной обработки заказа  предусматривает безусловную доступность  присутствующего в каталоге товара.

2. Удобство и комфортность  процесса покупки. Здесь и обсуждать  нечего. Разве что напомнить о  логичной закономерности: в нормальном  обществе наиболее платежеспособной  оказывается наиболее занятая  группа потребителей; постепенно  эта тенденция начинает прослеживаться  и у нас, косвенным подтверждением  чего можно считать появление  работающих круглосуточно магазинов.  Однако даже до такого магазина  еще нужно доехать. 

3. Экономическая оправданность.  Только занявшись поиском какого-либо  товара в сети Internet, по-настоящему  понимаешь, что такое реальная  конкуренция. Представьте себе  магазин, на полках которого  рядышком стоят образцы одного  и того же товара, но с разными  ценниками. Не надо листать  рекламные издания, обрывать вечно  занятые телефоны, ехать на другой  конец города и в результате  на следующий день случайно  узнать, что в магазине на соседней  улице было то же самое, причем  дешевле. 

4. Безопасность сделки. Используемые  в настоящее время для передачи  информации об оплате защищенные  каналы и средства шифрования  достаточно безопасны, не в  последнюю очередь именно из-за  гипертрофированной обеспокоенности  потенциального клиента. Более  того, при проведении операций  через банк-посредник (например, через систему CyberPlat) Internet-магазин  получает только подтверждение  перевода денег на свой счет.

Мы выделили следующие  преимущества компании при выходе на электронный рынок:

1. Сокращение затрат на сбыт, рекламу и содержание розничной сети
2. Уменьшение затрат на хранение запасов готовой продукции при поставках “под заказ”
3. Создание собственного ИЭП
4. Оптимизация системы обеспечения производственными ресурсами (электронный рынок предоставляет технологию координации хозяйственных связей предприятий за счет оптимального сочетания надежности и гибкости связей с поставщиками).

Как мы видим преимущества довольно таки большие, однако есть и  риски при выходе компании на электронный  рынок.

Электронная торговля происходит удаленно. И вот тут то и возникают  риски и проблемы, связанные c недостатком доверия покупателя – продавцу, и наоборот:

1. Риск неполучения платежа
2. Риск недоставки заказа
3. Риск перехвата конфиденциальной информации

Также возникают риски  при выходе на электронный сегмент:

Риск роста:  необходимость  действовать по законам и правилам рынка.

Технические риски:  отсутствие уникальных свойств товара, необходимых  для его сбыта. В этой ситуации необходимо адаптировать технологию в  соответствии с реакцией рынка на пробный продукт.

Риск ликвидности и  конкуренции:

1. недостаточное признание рынка
2. Серьезное конкурентное противостояние
3. Разовый спрос
4. Бремя затрат сказывается на качестве продукта или предоставляемой услуги

Здесь нужно обеспечить четкие, практичные, учитывающие требования рынка характеристики и вид изделия.

Финансовые риски:

1. Высокий емежемесячный уровень расходов
2. Недостаток капитала
3. Низкая оборачиваемость средств
4. Упор на продажи, а не на получение прибыли

Выводы по 1 главе

Обобщая вышесказанное, можно  сделать вывод о том, что электронная  коммерция обладает определенными  выгодами:

1. Электронная коммерция раздвигает границы рынка. Даже с небольшим капиталом компания может обслуживать клиентов в глобальном масштабе, не ограничиваясь географическими барьерами.
2. Электронная коммерция снижает издержки получения, обработки и хранения информации. Как следствие, ускорение этих процессов позволяет повысить производительность.
3. Интерактивность при электронной коммерции позволяет решать многие проблемы: сбор информации, назначение цен, мониторинг общественного мнения, получение обратной связи в реальном времени.
4. Технологии электронной коммерции позволяют повысить оперативность взаимодействия с клиентом, дают возможность работать с несколькими клиентами одновременно.
5. Участвуя в электронной коммерческой деятельности, потребители также получают неоспоримые преимущества:
6. Круглосуточное обслуживание 24 часа в сутки 365 дней в году, без перерывов и выходных.
7. Возможность получения подробной и своевременной информации.
8. Возможность сравнения предложений и оперативный обмен информацией с другими потребителями. 
   Глава 2. Разработка рекомендаций по формированию структуры и интерфейса сайта

1.  Анализ успешных интернет – проектов

Мы проведем анализ пяти успешных интернет - проектов: Amazon.com, Ebay, Ozon, Google, Facebook.

Amazon.com

Amazon основан в 1994 году и работает на просторах Web с июля 1995-го года. В 2004 году его суммарный доход составил 6,92 миллиардов  долларов, что превышает доходы 2003 года на 31%. Прибыль за тот же период составила 588 миллион долларов, или 1,39 долларов на акцию, при показателях 2003 года в 35 миллион долларов прибыли, или 0,08 долларов на акцию. С 1997 года, когда компания вышла на фондовый рынок, она проделала большой путь. Тогда объем продаж составлял 147,8 миллион долларов, а убытки — 27,6 миллион долларов, или 1,27 долларов на акцию.

Amazon.com - крупнейший электронный  магазин в мире, его оборот  во втором квартале 2000 года составил $578 миллионов. Компания смогла добиться успеха благодаря исключительному вниманию к степени удовлетворенности покупателей, персонализации процесса покупок и мощным технологическим наработкам.

Когда мы смотрим на веб-сайт Amazon.com, мы должны понимать, что мы видим  конечный результат работы трех различных  групп:

1. Группы продвижения продукции – имеющей дело с редакцией, маркетингом, дизайном сайта и его навигацией.
2. Группы программного обеспечения – информационные системы (поддержка, программное обеспечение центра распределения, финансовое и кадровое программное обеспечение) и группа программного обеспечения веб-сайта. Вдобавок имеется системная сеть и операционный центр, ответственный за информационную технологию, поддержку всех систем и внедрение новых средств программного обеспечения.
3. Менеджмент системы поставок, который включает распределительную сеть компании и который отчитывается перед главным должностным лицом по перевозке и снабжению. Этой группе также подчиняется сектор обслуживания покупателей.

 Сегодня Amazon.com — несомненный  лидер электронной розничной  торговли, компания, чей яркий успех  в работе с потребителем объясняется  успешным сочетанием инновационных  технологий и практикой ведения  бизнеса, которую многие пытались  изучать и повторять.

Рис 1. Доходы Amazon за 2003-2007 год (млрд.дол)

По мнению независимых  наблюдателей, Amazon.com ждут новые испытания, о чем свидетельствует последний  годовой отчет, опубликованный в  апреле.

Среди проблем можно отметить следующие:

1. Усиление конкуренции на рынке, как розничной торговли, так и услуг, где Amazon.com сталкивается с крупными игроками, владеющими большой клиентской базой и финансовыми ресурсами, известными торговыми марками.
2. Риски, связанные с продвижением в другие страны и на новые сегменты рынка. Выход на международный уровень связан с рисками ведения дел в различных странах, где Amazon.com сталкивается с различными законодательными актами, локальными конкурентами и необходимостью адаптации своей бизнес-практики и технологий к условиям иностранного государства. Она продолжит диверсификацию, вовлекающую компанию в конкуренцию с теми, кто силен на этих рынках и более опытен в них.
3. Необходимость постоянного и тонкого управления усилиями, направленными на продажи и доставку со скидками, для получения предполагаемых бизнес-результатов за счет низких цен.
4. Обеспечение того, что при росте масштабов компании ее технологическая инфраструктура будет этому масштабу соответствовать. Проблема проявляется в полной мере, когда компания сталкивается с перебоями в работе системы, что делает ее Web-сайты недоступными или влияет на возможность обработки заказов и предоставления услуг сторонним лицам.