Информационное обеспечение формирования ассортимента товаров в магазине

Глава 1 Информационное обеспечение формирования ассортимента товаров в магазине

1.1 Факторы, влияющие  на формирование спроса населения  в магазине

  В настоящее время  на рынке существует огромное  количество аналогичных изделий,  поэтому увеличение реализации возможно за счёт поиска товаров улучшенного качества, новых видов.

   Процесс изучения  покупательского спроса на товары  в организациях торговли представлен  в табл. 1

                                                                                                                  Таблица 1.

Основные этапы изучения спроса населения в организациях торговли

Покупательский спрос  населения, на товары народного потребления  непостоянен и изменяется под  влиянием многих факторов: экономических, социальных, демографических природно-климатических  и других. Все факторы взаимосвязаны. Характерно, что одни факторы вызывают изменение объема спроса и его структуры, другие – только структурные изменения. Так, рост денежных доходов населения увеличивает общий объём и структуру спроса. Изменения уровня цен на товары меняют объём спроса  на отдельные товары, и  в связи с этим изменяется структура в целом. Структурные изменения могут вызвать ряд специфических факторов, характерных только для одного вида товаров. Например, увеличения зоны приёма телевизионных сигналов ведёт  к росту спроса на телевизоры.

В зависимости от способности  влияния отдельных факторов  на покупательский спрос их можно разделить  на общие и частные.

Общие факторы непосредственно  взаимодействуют на величину спроса по всем или большинству товарных групп. Частные оказывают влияние  на величину спроса по отдельным видам или группам товаров.

На покупательский спрос влияет множество факторов, которые можно  сформировать в следующие группы:

• Экономические – уровень цен на товары народного потребления, объём и структура товарного предложения, динамика доходов населения, структура их использования, степень обеспеченности населения товарами длительного пользования и др.;
• Социально-демографические – форма распределения благ между членами общества, социальная и профессиональная структура населения, тенденции её изменения, уровень образования и культурные традиции, образ жизни, обычаи, динамика и структура численности населения, количество семей, система территориального расселения и др.;
• Природно-климатические – учёт климатических условий, специфика потребностей населения, обусловленная географией размещения населения по климатическим зонам.

В изучении и формировании спроса населения на товары народного  потребления важное место занимает розничная торговая организация, так  как является начальным звеном получения информации. Однако в изучении и управлении спросом должны участвовать различные звенья: предприятия-изготовители товаров, оптовая и розничная торговля.

1.2 Характеристика  видов спроса

При изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделить следующие его виды:

• Реализованный (удовлетворённый);
• Неудовлетворённый;
• Формирующийся.

Реализованным (удовлетворённым) называют такой спрос, который нашёл  своё удовлетворение в виде покупки товара. Количественно он выражается объёмом проданных товаров. Реализованный спрос определяется не только реальной платёжеспособностью населения, но и возможностями производства и предложения.

Неудовлетворённый спрос  – это спрос на товары, которые  в определённый момент отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении. Возникает такой вид спроса из-за просчётов торговой организации в заказах на производство и поставку товаров, неритмичности или несвоевременностью доставки товаров в розничную торговую сеть, по организационным причинам (несвоевременная доставка товаров из складских помещений в торговый зал и т.п.).

Формирующийся спрос  – это спрос на новые товары, которые готовятся к массовому  производству. В торговых организациях эти товары появляются в виде опытных партий и реализуются с целью изучения спроса на них.

Характеристика спроса по признакам их классификации

1. по степени удовлетворения потребности

• предъявленный (равен количеству денежных средств покупателей, которое они могут предъявить при условии достаточного предложения товаров и качественного их соответствия требованиям покупателей).

• реализованный (представляет собой часть предъявленного спроса, которая фактически удовлетворена в результате совершения покупок в магазине).
• неудовлетворённый (представляет собой часть предъявленного спроса, которая не была реализована из-за отсутствия в продаже нужных товаров независимо от того, какие причины препятствовали совершению покупки: отсутствие товара, высокая цена, низкое качество и др.).
• отложенный (часть неудовлетворённого спроса, денежное обеспечение которого сохраняется в ожидании покупки нужного товара).
• формирующийся (вид спроса, который формируется у покупателей под влиянием моды и активного воздействия на них через мероприятия ФОССТИС).

2. по частоте предъявления

• повседневный (предъявляется практически ежедневно на наиболее необходимые продукты питания и непродовольственные товары, часто используемые в хозяйстве: хлеб, мыло и др.).
• периодический (предъявляется по мере необходимости замены используемых изделий: одежда, обувь, отдельные продукты питания и др.).
• редкий (предъявляется раз в несколько лет, как правило, по товарам длительного пользования: телевизоры, пылесосы, стиральные машины и др.).

3. по характеру предъявления

• устойчивый (чётко сформированный спрос, не допускающий замены товара. Проявляется на многие продовольственные, парфюмерно-косметические товары, одежду и обувь по отдельным их признакам (размер, рост, торговая марка) ).
• альтернативный (окончательно формируется лишь в магазине в процессе непосредственного знакомства покупателя с товаром и его особенностями: спрос на ткани по расцветкам, спрос на головные уборы и готовое платье. Допускает сравнительно широкую замену товаров).
• импульсный (скрытый, неопределённый. Возникает под влиянием рекламы, выкладки, предложения продавца, комплексного мерчендайзинга).

4. по степени влияния рыночной цены

• эластичный (спрос на товар, на который изменение цен, особенно в коротком интервале времени, оказывает сильное влияние).
• неэластичный (спрос на товар, объём реализации которого, особенно в коротком интервале времени, слабо зависит от изменения его цены).

5. по величине затрат на маркетинг

• первичный (суммарный спрос на все марки данного продукта, реализуемые без использования маркетинга).

6. по состоянию рынка

• селективный (спрос на определённую марку какого-либо товара. Его возникновение и развитие стимулируется путём концентрированного использования определённых элементов комплекса маркетинга).
• скрытый (спрос, характеризующий состояние рынка, при котором многие потребители не удовлетворены предлагаемыми товарами. Например, скрытый спрос на безвредные сигареты, более экономичные автомобили).
• чрезмерный (спрос, величина которого превышает желательный для организации уровень, а также возможности и желания организации его удовлетворить).

7. по социальной направленности

• нерациональный (спрос на товары, вредные для здоровья или нежелательные, социально опасные (сигареты, наркотики, порнография)).
• рациональный (спрос на товары, полезные для здоровья и формирующие социальный образ жизни (классическая художественная литература, одежда из натуральных тканей, овощи и фрукты, натуральные отечественные продукты питания)).

   Особую группу  товаров составляют сезонные  товары, спрос на которые резко  возрастает с наступлением определённого  времени года. К таким товарам  относятся одежда, обувь, отдельные  виды спорттоваров  др. На формирование  ассортимента влияет и сезонность  предложения, связанная с сезонностью производства овощей, фруктов и других продуктов. Знание тенденций сезонных колебаний спроса позволяет правильно планировать по месяцам оборот магазина и продажу отдельных товаров, а также является базовой информацией для оперативной работы с поставщиками товаров, для составления спецификаций.

 Специалисты коммерческого отдела должны постоянно изучать все виды спроса покупателей своего сегмента и учитывать результаты этой работы непосредственно в процессе управления ассортиментом товаров. В частности, товары на которые выявлен чётко сформированный спрос, должен быть постоянно в продаже, так как их отсутствие приводит к явным потерям оборота, снижению эффективности деятельности предприятия, ухудшению его конкурентных позиций.

1.3. Методы изучения  покупательского спроса в магазине

   Спрос – это  сложное социально-экономическое  явление. К его основным слагаемым, или детерминантам, относятся: потребительские требования, мотивы покупки, платёжеспособность потребителей, объём спроса, динамика цен. Цели изучения спроса – аналитический учёт всей его структуры и использование результатов в коммерческой работе торгового предприятия.

   Покупательский спрос – форма проявления потребностей, обеспеченных денежными средствами. Чтобы эффективно увязать экономические интересы торговли и производства, необходимо заниматься изучением и прогнозированием покупательского спроса.

Изучение спроса –  непрерывный процесс. С одной  стороны, изучение спроса населения  предшествует формированию ассортимента товаров, а с другой – следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу.

Методы изучения спроса – это совокупность способов и  приёмов, с помощью которых производится сбор, обработка и анализ информации о спросе населения, определяются его количественные размеры и качественные характеристики.

Методы изучения спроса выбираются в зависимости от типа и специализации торговой организации, специфики товаров, видов спроса, поставленных задач исследования, информационного обеспечения.

Могут быть использованы различные  методы сбора и обработки информации о спросе.

Автоматизированные методы позволяют применять современные  технологии с использованием вычислительной техники, контрольно-кассовых терминалов, считывающие штриховые коды, что способствует работе с огромным объёмом информации, ведению учёта спроса по всем необходимым отличительным характеристикам товаров, по поставщикам и другим признакам, ускоряет процесс сбора, обработки и передачи информации пользователям.

Используется также неавтоматизированные методы, которые обеспечивают получения достаточного объёма ценной информации. К ним относится: учёт продажи товаров по результатам инвентаризаций; учёт продажи товаров по данным статистической отчётности, оперативным статистической отчётности, оперативным данным о запасах и поступлении товаров, которые регистрируются работниками магазинов в соответствии с их должностными обязанностями.

Методы изучения реализованного, неудовлетворённого, формирующего покупательского  спроса.

При выборе методов изучения покупательского спроса его следует  подразделить на реализованный, неудовлетворённый, формирующийся спрос. Такое деление позволит подобрать наиболее приемлемые методы изучения. Чаще всего используются следующие методы изучения спроса, представленные в сгруппированном виде:

• Анализ данных статистической отчётности;
• Статистика бюджетов семей;
• Анкетные опросы, интервью, специальные наблюдения;
• Комплексные методы (на выставках-продажах, выставках-просмотрах, презентациях и т.д.)

Для изучения реализованного покупательского спроса целесообразно  применять методы, отражающие реальные продажи:

• По данным инвентаризационных ведомостей;
• Оперативным данным о движении  товаров, состоянии товарных запасов, товарооборачиваемости;
• Товарным чекам
• Данным автоматизированной регистрации продаж контрольно-кассовыми терминалами с использованием штрих кодов;
• Учёту продаж на выставках, ярмарках, сезонных, предпраздничных базаров, распродажах.

Неудовлетворённый покупательский спрос изучать сложнее, и достоверность полученных данных имеет более высокую погрешность. Рекомендуется использовать:

• Ведение журналов учёта неудовлетворённого спроса;
• Приём заказов на товары, отсутствующие в продаже;
• Проведение акций по выявлению не удовлетворительного спроса и требований покупателей к товарам;
• Проведение анкетных опросов, интервью, покупательских конференций, выборочных обследований;
• Использования Интернет-технологий для выявления неудовлетворённого спроса.

Изучение формирующегося покупательского спроса помогает выявить реакцию покупателей на предложение новых товаров или при выходе на рынки, где товар предприятия не известен, установить, насколько эффективно такой товар был представлен покупателям и насколько хорошо покупатели подготовлены к положительному восприятию данного товара, что и определит спрос на него. Чтобы предложить покупателям количество новых товаров, соответствующее спросу, возникает необходимость изучать формирующий спрос. Основными методами являются:

• Выставки-продажи;
• Выставки-демонстрации;
• Выставки-конференции, встречи с покупателями;
• Дегустации;
• Опросы.

Методы прогнозирования  спроса

Информация о покупательском спросе необходима для его прогнозирования. Рекомендуются следующие методы прогнозирования спроса:

• Экстраполяция динамических рядов, отражающих реализованный спрос на товары;
• Использование коэффициента эластичности покупательского спроса в прогнозных расчётах;
• Метод нормативных расчётов;
• Балансовый метод;
• Применение экономико-математических моделей для прогнозов.

 Оценка спроса базируется на совокупности информации, полученной в результате обследования (опроса) потребителей продукции. Носителям информации свойственны определённые признаки и предназначение. Социально-экономическая информация представляет собой данные о потребностях и покупательской способности, тенденциях развития спроса и его зависимости от социального положения покупателей (уровня доходов, денежного эквивалента, жизнеобеспеченности). Субъективно-психологическая информация характеризует мотивы приобретения товаров, отказа от покупок, устойчивость вкусов и привычки покупателей.

   Основными задачами  по изучению спроса являются:

• Выявление объёмов и структуры спроса на товары народного потребления ;
• Выявление объёма и структуры неудовлетворённого спроса;
• Изучение требований к товарам и услугам;
• Выявление неудовлетворённых потребностей населения для формирования спроса на новые товары.

   Покупательский  спрос на различные товары  народного потребления имеет  свою специфику.

   Особенности покупательского  спроса на непродовольственные товары заключаются в следующем:

• Потребности в непродовольственных товарах неограниченны, но пределы определяются покупательной способностью населения;
• Широкие возможности переключения спроса с одних товаров на другие;
• Сроки потребления купленных непродовольственных товаров более длительные, часто связаны с физическим и моральным старением товаров, поэтому значительная их часть относится к товарам периодического и эпизодического спроса;
• Необходимость активного обновления предлагаемого ассортимента, влияние научно-технического прогресса, поэтому по немногим непродовольственным товарам (нитки, иголки, некоторые товары хозяйственного обихода) наблюдается относительная стабильность;
• Сезонность спроса;
• Влияние моды.

В магазинах продавцы в процессе общения с покупателями изучают их требования к ассортименту и качеству товаров, ведут учёт реализованного спроса. Неудовлетворённый спрос может регистрироваться в специальных журналах. Не менее важной является функция формирования спроса. Но для этого  необходим высокий профессионализм работника торговли, хорошее знание потребительских свойств товара, психология и этика торговли, современных инструментов мерчендайзинга. Эти условия позволяют эффективно реализовать мероприятия системы ФОССТИС.