Изучение и прогнозирование покупательского спроса

Введение

 Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё, по существу, начинается коммерческая работа.

 По своей экономической природе  закупки представляют собой оптовый  товарооборот, осуществляемый субъектами  торговой деятельности с целью  последующей перепродажи закупленных  товаров.

Правильно организованные оптовые  закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент  товаров для снабжения населения  или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров  в соответствии с требованиями покупательского  спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

 Закупочной деятельность в  торговле, претерпела коренные изменения в условиях рыночной экономики. Данные изменения состоят в том, что на смену фондовому распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, которые характеризуются:

- свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;

- множественностью источников закупки (поставщиков);

- равноправием партнеров;

- саморегулированием процессов поставки товаров;

-свободой ценообразования;

- конкуренцией поставщиков и покупателей;

- экономической ответственностью сторон;

- инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта по закупке товаров.

 Целью закупочной работы  является удовлетворение потребностей  торговой организации в товарах  с максимально возможной экономической  эффективностью. Эта цель может  быть достигнута при соблюдении  следующих условий: 

- выдерживание обоснованных сроков закупки товаров;

- обеспечение точного соответствия между количеством поставок и потребностями в них;

- соблюдение требований правил торговли по качеству товаров.

 Коммерческая работа закупкам товаров в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского  спроса, которые необходимо использовать при организации закупок товаров. Поэтому закупку товаров следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

 Для успешного выполнения  коммерческих операций по закупке  товаров предприятия торговли  должны систематически заниматься  выявлением и изучением источников  закупки и поставщиков товаров.  Коммерческие работники должны  хорошо знать свой экономический  район и его природные богатства,  производителей, сельское хозяйство  и ассортимент вырабатываемых  изделий на промышленных предприятиях.

 

 

 

1.Изучение и прогнозирование  покупательского спроса.

 

Основной проблемой стратегического анализа рынка является исследование закономерностей состояния и развития рынка, и прежде всего покупательского спроса. Разработка маркетинговой стратегии товарного производства и сбыта товара остро нуждается в научно обоснованных предсказаниях перспектив развития рынка. Каким будет спрос? Будет ли он расти или падать? Эти вопросы задают себе все предприниматели. Сухой язык статистики бесстрастно переводит их: каковы были объем, структура и уровень спроса в истекшем периоде, какие факторы определили данное состояние спроса, каковы вектор и скорость их изменения в последующие годы?

 Как в оперативной маркетинговой  деятельности, так и в разработке  стратегии маркетинга на длительную  перспективу предприятие, занимающееся  производством или продажей товаров,  ориентируется на потребности  рынка, т.е. в конечном счете  на покупательский спрос. Следовательно,  прогноз спроса - главная цель  стратегического анализа. 

 Если в конъюнктурном анализе  оценки состояния или изменения  спроса использовались главным  образом для характеристики степени  сбалансированности рынка, а также  в качестве предупреждающей информации, то в стратегическом анализе  оценки спроса и прогнозы его  дальнейшего развития рассматриваются  как основа плановых/стратегических  моделей перспектив сбыта/ продажи  товаров и получения прибыли.  Естественно, прогнозы спроса  являются важнейшим критерием  целесообразности инвестиций в  производство товаров. 

 Напомним, что спрос до момента  обмена товара на деньги существует  лишь в представлении потребителей, в виде идеи покупки товара, подкрепленной сознательным или  подсознательным подсчетом обеспеченности  своих по-требностей располагаемыми  или ожидаемыми денежными средствами. Этот сложный экономико-психологический  процесс находит свое завершение  и воплощение на рынке: покупатель  спрашивает товар и предлагает  деньги, а продавец или отпускает  товар, принимая взамен деньги, или отказывает по причине  отсутствия товара (сделка купли-продажи  может не состояться и в  том случае, когда покупателя  не устраивает качество предлагаемого  товара).

 В результате возникают две  экономические категории: товарооборот (объем проданных/купленных товаров)  и неудовлетворенный спрос. Товарооборот  (продажа товаров потребителям) можно рассматривать как удовлетво-ренный спрос. Оценка неудовлетворенного спроса начинается в ходе конъюнктурного анализа на основе отчетов торговых корреспондентов. Причины, по которым спрос не удовлетворен, выявляются путем опросов потребителей. Соотношение удовлетворенного и неудовлетворённого спроса оценивается экспертным путем. На рынке покупателя, где отсутствует само понятие дефицита, размер неудовлетворенного спроса обычно сводится к минимуму. Из этого можно сделать очень важный для стратегического анализа вывод: по данным о товарообороте можно судить о закономерностях спроса.

 Источником информации о  товарообороте всей торговли  являются стати-стическая отчетность  и другие данные статистических  органов. Параллельно каждое торговое  предприятие должно вести строгий  учет количества проданных товаров  и в соответствии с продажными  ценами - учет продажи в стоимостных  единицах. В целях анализа полезно  собрать данные, отражающие влияние  различных факторов на спрос.  Такую информацию, в частности,  как правило, содержат панели  потребителей или предпринимателей/менеджеров. Определенную пользу могут принести  опросы руководителей предприятий,  В ряде случаев целесообразно  прибегать к экспертным исследованиям. 

 В стратегическом маркетинговом  анализе выдвигаются три основные

задачи:

 • определение долговременных (стратегических) тенденций изменения  покупательского спроса/товарооборота; 

 • выявление и моделирование  влияния комплекса факторов на  динамику покупательского спроса/товарооборота; 

 • прогнозирование покупательского  спроса.

 Разработка стратегических  трендовых моделей имеет ряд  особенностей. Во-первых, должна быть  обеспечена надежная долговременная  информацион-ная база расчета;  во-вторых, необходимо исключить  внутригодовые сезонные и другие  малые цикличные колебания, а  также нерегулярные колебания;  в-третьих, допускается осуществление  экстраполяции, которая при соблюдении определенных правил может рассматриваться как предварительный прогноз.

 Выбор функции для трендовой  модели обусловлен характером  динамиче-ского ряда, т.е. вектором  развития спроса, скоростью его  развития и колеблемостью эмпирических  данных. Однако в стратегическом  анализе важно не столько определить  тенденцию спроса, сколько оценить  степень и характер влияния  тех факторов, которые обусловливают  его изменение.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Определение потребности  в товарах.

Отправной точкой в закупочной деятельности является определение потребности  в том или ином товаре (материального  ресурса или готовой продукции).

Данные, предоставляемые непосредственными  потребителями закупаемой продукции  — материального ресурса или  готовой продукции (т.е. отделом производства промышленной компании или службой  продаж торгового предприятия), —  в сочетании с эффективной  системой учета расхода материального  ресурса или объемов продаж обеспечивают необходимую информацию для определения  объемов закупки. Они дают представление  о расходовании материалов в производстве или о фактическом рыночном спросе на товарную продукцию.

В системе учета могут использоваться разнообразные средства — от компьютерных баз данных до обыкновенных карточек складского учета. Эти различные  средства учета могут быть объединены в систему, например в каталог, содержащий подкаталоги по каждому из возможных  поставщиков и данные о продвижении  их товаров на рынке, разделы, содержащие сведения об имеющемся опыте работы с каждым, о ком имеются данные: о всех ранее заключенных сделках, срывах поставок, другие доступные  сведения о нестандартных ситуациях  и т.п.

Определение потребности на основе фактического расхода (спроса) продукции  основано на использовании ряда методов  прогнозирования. Чаще всего применяются  методы экстраполяции динамических рядов фактических значений расхода (спроса) материального ресурса или  готовой продукции, такие, например, как экспоненциальное сглаживание, динамика средних, метод скользящего  среднего и т.п.

Общим недостатком этих методов  является ограниченность наблюдениями за расходом (спросом) конкретного вида материального ресурса или товарной позиции. При этом другие факторы (микро- или макро- среды), которые могут  оказать существенное влияние на будущую потребность, не учитываются.

Данное обстоятельство послужило  причиной применения для прогнозирования (планирования) потребности в материальном ресурсе методов многофакторных корреляционно-регрессионных моделей.

Прогнозирование потребности материального  ресурса для производства продукции  чаще всего основано на нормативном  подходе, т.е. расчете удельных норм расхода материального ресурса: на одну позицию, единицу веса, длины, определенный объем выпуска готовой  продукции и т.п.

Сами удельные нормы расхода  материального ресурса рассчитываются на основе конструкторских чертежей изделия, сборочных спецификаций, технологии производства и т.п. Для расчета  норм расхода материального ресурса  в каждой отрасли промышленности имеется соответствующее нормативно-методическое обеспечение.

Определенными особенностями отличается прогнозирование потребности в  запасных частях на ремонтно-эксплуатационные нужды технических средств и  оборудования. Расчет потребности и  последующего объема закупок запасных частей может быть основан как  на прогнозе их фактического расхода, так и на удельных нормах расхода.

При использовании нормативного подхода  приходится учитывать большое число  факторов, определяющих надежность исходной техники, особенности технологического процесса ее обслуживания и ремонта, условия и режимы эксплуатации и  многое другое. В каждой отрасли  промышленности и сельского хозяйства  имеется большое число инструкций, методик и нормативных документов.

В процессе планирования закупок необходимо определить:

• какие материалы требуются;

• количество материалов, которые  понадобятся для производства продукта;

• время, когда они понадобятся;

• возможности поставщиков, у которых  могут быть куплены товары;

• требуемые площади ваших складских  помещений;

• издержки на закупки;

• возможности организации производства некоторых деталей на своем предприятии.

Существует множество методик  определения того, сколько необходимо закупать материалов для производства продукции и с какой периодичностью они должны поступать от поставщиков, но все они требуют информации о том, как использовались аналогичные материалы в прошлом.

Потребность в материалах можно  рассчитать, рассматривая определенную программу производства конечного  продукта. В этом случае речь идет о  зависимом спросе, который рассчитывается при помощи методики MRP-1 (планирование потребности в материалах).Принцип  ее прост: исходная точка — это  предсказуемый или известный  спрос на конечную продукцию. Сборка конечной продукции из закупаемых и  производимых самостоятельно материалов закрепляется в списках. При этом должно быть известно время поставок материалов и время производства их на собственном предприятии. Далее, исходя из времени поставок конечного  продукта потребителю, определяют брутто-потребность  в поставляемых и производимых самостоятельно материалах.

Брутто-потребность переводится  затем в нетто-потребность, при  этом учитывают:

• наличный запас;

• плюс уже заказанные материалы  и уже запланированное собственное  производство;

• минус уже предназначенный  для предыдущей серии продукции  заказ.

На основании данных расчета  определяют время выполнения заказа. Это время с момента подачи заказа до момента поставки продукта.

Преимущество применения методики планирования потребности в материалах заключается в том, что закупки  и производство планируются, исходя из потребностей в конечном продукте.

Если спрос потребителей колеблется, следует пользоваться методом сглаживания  таких колебаний.

Применение этого метода целесообразно  в случаях регулярно повторяющихся (например, сезонных) колебаний спроса на конечный продукт.

Сглаживание достигается сравнением фактического потребления в предшествующем периоде и прогнозными значениями, рассчитанными для этого же периода:

Прогноз на новый период = Прогноз  на предшествующий период + ах (фактическое  потребление в предшествующем периоде - прогноз на предшествующий период).

Весомость цифр в отдельные периоды  корректируется с помощью так  называемого фактора «а», значение которого находится в пределах от О до 1. Чем больше значение «а», тем  весомее влияние ближайших прошедших  периодов и метод более подходит для оценки фактического потребления.

Используются и другие методы определения  потребности в материалах, как-то:

1.детерминированный; 

2.стохастический;

3.эвристический. 

Первый используется, когда известны определенный период выполнения заказа и потребность в материалах по количеству и срокам. Второй — когда  основой для расчета являются математико-статистические методы, дающие ожидаемую потребность. С помощью  третьего метода потребность определяется на основе опыта работников.

Все рассмотренные методы определения  количества, времени и периодичности  закупок имеют свои достоинства  и недостатки с точки зрения точности, затрат времени, стоимости услуг  или определении потребностей в  материалах. Выбор зависит от: профиля  фирмы, возможностей заказчика, типа изделий, наличия и вида складов, системы  контроля за состоянием запасов.

 

 

 

 

 

 

 

3.Выявление источников  поступления товаров и выбор  поставщиков.

Одним из главных этапов коммерческой деятельности предприятия торговли является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков, каналов  продвижения товаров. Очень важно  выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления  товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков  зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает  необходимость всестороннего изучения источников поступления товара с  точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия, т.е. поставщиков изготовителей, для  знакомства с объемом ассортимента, выпускаемого данным поставщиком, и  качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков. Следует постоянно следить и  анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги и другую информацию о производстве. Тщательный анализ полученной информации позволит торговому  предприятию составить необходимое  представление об источниках поступления  товаров.

К организации товарного снабжения  в современный период предъявляются  высокие требования. Прежде всего, торговые предприятия должны установить тесные хозяйственные связи с поставщиками и своевременно предоставлять им заказы на поставку товаров. Снабжение  должно быть организовано по плану  в полном соответствии с продажей товаров и наличием товарных запасов  в торговых предприятиях.

К поставщикам товаров относятся  конкретные предприятия различных  источников поступления, т.е. тех или  иных отраслей народного хозяйства, различной производственно-экономической  деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим  многообразием поставщиков товаров  применяется их классификация по различным признакам.

Классификация поставщиков:

1. По территориальному признаку  поставщики бывают:

- Местные 

- Внутриобластные (поставляющие  товар непосредственно розничным  торговым предприятиям, минуя оптовые  базы)

- Внеобластные 

- Республиканские 

- Внереспубликанские 

2. По форме собственности: 

- Государственные 

- Муниципальные 

- Частные 

- Кооперативные 

- Поставщики иных форм поставки 

3. По ведомственной принадлежности:

- Внутрисистемные – относятся  к той же системе, в которую  входят и оптовые покупатели 

- Внесистемные – все остальные. 

4. По функциональным признакам: 

- Поставщики изготовители - производственные  предприятия, частные предприятия,  фирмы выпускающие товары потребительского  назначения.

- Поставщики посредники (оптовые  предприятия) – они закупают  товары у поставщиков изготовителей,  у оптовых посредников и реализуют  их оптовым покупателям и другие.

Любое торговое предприятие осуществляет закупки товаров у различных  поставщиков и под влиянием большого числа переменных, а важным здесь  является не только установление хозяйственных  связей между ними, но и расширение контактов, суть которых сводится к  взаимовыгодным коммерческим сделкам  и товарообменным операциям при  купле-продаже товаров. Заключаемые  коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под  влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень  её новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация и другие, а следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.Установление хозяйственных  связей и контроль за исполнением  договор.

Хозяйственные связи – это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров. Сюда входят следующие отношения: экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и др.

Со стороны торговли в хозяйственных  связях участвуют торговые предприятия, оптовые и крупные розничные. От промышленности выступают производственные предприятия, объединения, комбинаты.

Система хозяйственных связей включает:

- участие торговых организаций  в разработке промышленными предприятиями  планов производства товаров  посредством предоставления заявок  и заказов;

- хозяйственные договоры;

- контроль соблюдения договорных  обязательств;

- применение экономических санкций; 

- участие в работе товарных  бирж и оптовых ярмарок;

- проверку качества (экспертизу) поставляемых  товаров;

- установление оптимальных финансовых  взаимоотношений;

- применение административно-правовых  норм и др.

В условиях развитой рыночной экономики  централизованное регулирование хозяйственных  связей между поставщиками и покупателями уступает место самостоятельному установлению взаимоотношений между партнёрами. Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров требуют  определённого государственного регулирования. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров  является Гражданский кодекс Российской Федерации, в котором излагаются общие положения договорного  права, включающие понятия и условия  договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения  договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и другие нормы  договорного права.

Помимо Гражданского кодекса РФ, приняты и введены в действие ряд законов, указов, постановлений  в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг. Приняты  меры по пресечению недобросовестной конкуренции и монополистической  деятельности на рынке. Установлены  налоговые льготы, тарифы, стимулирующие  отечественного производителя товаров  и защищающие внутренний рынок от нежелательной или недоброкачественной  продукции иностранного производства.

Коммерческим инструментом регулирования  хозяйственных взаимоотношений  между поставщиками и покупателями являются заявки, заказы – одна из форм хозяйственных связей. Заявка –  документ торговых организаций, отражающий их потребность в товарах. В рыночных условиях заявка необходима поставщику товаров как документ, который  информирует о выявленной потребности  в товарах и ориентирует производителя  на выпуск нужных покупателям товаров.

Заказ – требование к поставщику изготовить и поставить в конкретные сроки определённые товары, необходимые  для работы предприятия. Заказ на поставку товаров – это дальнейшая конкретизация заявки, где конкретным поставщикам сообщается развёрнутый  ассортимент товаров, подлежащих поставке в предстоящий период. Предоставленный  покупателем заказ служит основанием для определения условий договора, таких как количество, ассортимент, качество и сроки поставки. По сути, заказ правомерно рассматривать  как преддоговорной документ.

Основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и  продукции материально-технического назначения, является договор. В п. 1 ст.420 Гражданского кодекса указано: «Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских  прав и обязанностей».

Основными целями заключения договора является:

· юридическое закрепление отношений  между партнёрами, выполнение обязательств по которым защищает закон;

· определение порядка, способы, последовательности выполнения партнёрами своих обязательств;

· согласование последствий невыполнения партнёрами принятых на себя обязательств.

Сторонами договора могут быть физические и юридические лица. Обязательным условием является свобода в заключение  договора. Граждане и юридические  лица вступают в договорные отношения  своей волей и в своём интересе. Стороны договора устанавливают  свои права и обязанности и  определяют любые не противоречащие законодательству условия договора. Условия договора определяются по усмотрению сторон. Исключение составляют те случаи, когда содержание определенного  условия определено законом.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента  его заключения. Договор считается  заключённым, если по всем существующим условиям достигнуто соглашение сторон. Договор заключается посредством  направления оферты (предложения  заключить договор) одной из сторон и её акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Договор может быть заключен в любой  форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров  данного вида не установлена определённая форма.

Договоры могут заключаться  на 5, 3, 2 года, на год или на иной период. Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется  пролонгация, т. е. продление договора.

Все договоры, принятые в Гражданском  кодексе РФ классифицируются по следующим  признакам:

1. по распределению прав и  обязанностей у договаривающихся  сторон:

- односторонние договоры – одна  сторона имеет только права,  а другая только обязанности;

- двухсторонние договоры – каждая  из сторон имеет по отношению  к другой как права, так и  обязанности;

 

- многосторонние договоры –  участвуют три и более сторон;

2. по наличию встречного исполнения:

- возмездные – сторона должна  получать плату за исполнение  своих обязанностей;

- безвозмездные – одна сторона  обязуется предоставить что-либо  другой стороне без получения  платы;

3. по необходимости при заключении  договора передать имущество  в натуре:

- реальные - помимо соглашения сторон  по условию договора требуется  выполнение конкретных действий;

- консенсуальные договоры - для  вступления договора в силу  не требуется ни чего, кроме  соглашения по существующим условиям  договора;

4 по форме совершения:

- в письменной форме (простые,  в нотариальной форме);

- в устной форме – не фиксируется  письменно.

Основные виды договора, используемые в торговле:

· Договор поставки заключается  между производителями и оптовыми, розничными предприятиями. Согласно договору поставки поставщик обязуется передать в обусловленные сроки закупленные, произведённые им товары покупателю для последующей продажи;

· Договор купли-продажи – согласно договора одна сторона (продавец) обязуется  передать товар другой стороне (покупатель), а покупатель в свою очередь обязуется  принять этот товар и оплатить за него определенную денежную сумму;

Эти договоры являются наиболее распространенным видом хозяйственных взаимоотношений  между продавцами и покупателями товаров и услуг.

· Договор розничной купли-продажи  – продавец, осуществляющий предпринимательскую  деятельность по продаже товаров  в розницу, обязуется покупателю товар, предназначенный для личного  пользования, не связанного с предпринимательской  деятельностью. Этот договор считается  заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека;

· Договор контрактации – производитель  сельскохозяйственной продукции обязуется  передать выращенную продукцию заготовителю для последующей переработки  или продажи;

· Договор комиссии – по договору одна сторона (комиссионер) обязуется  по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или  несколько посреднических сделок от своего имени, но за счет средств комитента;

· Договор консигнации – разновидность  договора комиссии, по которому одна сторона (консигнант) представляет товар на склад другой стороны (консигнатора) с целью дальнейшей продажи. В  этом договоре оговаривается срок консигнации (продажа в определенные сроки);