Изучение спроса розничных торговых предприятий и планирование ассортимента

ВВЕДЕНИЕ

В современных условиях рыночной экономики в Беларуси многократно увеличился ассортимент различных товаров, значительная часть которого представлена продукцией недостаточно высокого качества и не отвечающая современным мировым требованиям. В связи с этим принципиально изменяется содержание и целевые установки деятельности торговых организаций, их экономическое поведение. Основной целью хозяйствования становится их прибыльная и рентабельная работа.

Непременным условием их деятельности является переход к созданию торгового ассортимента, ориентированного на удовлетворение запроса конкретных групп потребителей, оно предопределяется правильно разработанной и последовательно осуществляемой ассортиментной политикой.

В число важнейших факторов эффективного хозяйствования входит уровень и качество организации коммерческой работы в розничной торговле, так как это направлено на создание и реализацию ассортимента, отвечающего требованиям потребителей на розничном рынке. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

Торговые организации должны быть всесторонне осведомлены обо всех необходимых параметрах и потребительских свойствах производимых товаров. Они должны обладать, исчерпывающими знаниями о запросах и предпочтениях своих потребителей, и о возможностях применения на целевых сегментах тех или иных производимых товаров. При этом, наиболее важным является умение оптимальным образом сопоставить первые два условия между собой, с тем, чтобы при ограниченных ресурсах принять такой ассортиментный перечень, который позволит получить наибольший эффект от осуществляемой деятельности и максимально удовлетворить потребности своих клиентов.

Тема формирования ассортимента товаров в современных условиях очень актуальна. Правильно сформированный ассортимент товаров на основе комплексного исследования рынка и с учетом факторов, влияющих на него, повышает конкурентоспособность организации на рынке и соответственно его доходы и прибыль.

          Объектом исследования в курсовой  работе выступает ОДО «Нестерка»         

           Предмет исследования – коммерческая  деятельность ОДО «Нестерка» по формированию торгового ассортимента.

          Целью работы является изучение  состояния коммерческой работы  ОДО «Нестерка» по формированию торгового ассортимента и разработка направлений совершенствования коммерческой работы по формированию торгового ассортимента ОДО «Нестерка»

            Исходя из поставленной цели, задачами курсовой работы являются:

• определение сущности и содержания коммерческой деятельности по формированию торгового ассортимента в современных условиях;
• краткая организационно-экономическая характеристика ОДО «Нестерка»
• изучение состояния коммерческой работы по формированию торгового ассортимента ОДО «Нестерка»
• совершенствование коммерческой деятельности по формированию ассортимента товаров на предприятии розничной торговле;

          Поставленные задачи определили  структуру курсовой работы, которая  включает в себя введение, три главы, заключение, список использованных источников.

              Основными методами изучения  проблем коммерческой деятельности  ОДО «Нестерка» по формированию торгового ассортимента являются общенаучные методы: анализ и синтез: анализ предполагает расчленение всего процесса на отдельные элементы, синтез означает соединение разложенных элементов изучаемого объекта в единое целое. Анализ и синтез неразрывно связаны между собой при исследовании проблем эффективности коммерческой деятельности. А также методы прикладного характера: индексный метод, метод сравнения, метод абсолютных, относительных и средних величин, методы экономико-математического моделирования.

1 СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО

ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

1.1 Изучение спроса розничных торговых предприятий и планирование ассортимента

При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых объектах следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях – известной консервативностью.

Ассортимент любого магазина можно охарактеризовать по системе показателей. Это позволит осуществлять процесс управления торговым ассортиментом на научной основе, т. е. планировать, организовывать его формирование, контролировать и регулировать ассортимент, совершенствовать мотивацию продавцов и стимулирование продаж.

Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент магазина. По их удельному весу в товарообороте и запасах различают ассортиментную структуру специализированных и универсальных магазинов.

Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина.

Структура ассортимента –  это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Она характеризуется показателями широты и глубины. Структура ассортимента имеет определяющее значение при организации его формирования в магазине.

Различают понятия макро- и микроструктуры ассортимента товаров магазина.

Под макроструктурой понимают соотношение между группами товаров в общем ассортименте, а под микроструктурой – соотношение видов и разновидностей в каждой товарной группе.

В поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента товаров в магазине.[1,с.364]

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню.

Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты (Кп) и рассчитывается по формуле

                                  Кп = Рф / Рн,                                                      (1)

где Кп - коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату; Рф - фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки; Рн - количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.

Значение коэффициента может варьироваться от 0 до 1. Но в отдельных случаях он может быть больше 1, когда в магазине ассортимент представлен полнее, чем предусмотрено ассортиментным перечнем.

Для более объективной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. Для этого рассчитывают коэффициент устойчивости ассортимента по следующей формуле:

            Куст = Р1+Р2+Р3+…+Рn / Рн*n,                                (2)

где Куст - коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год); Р1, Р2, Р3, Рn - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок; Рн - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем; n- количество проверок.

Таким образом, устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие в продаже товаров по  их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Торговый ассортимент должен не только отвечать требованиям наиболее полного удовлетворения спроса, но и активно воздействовать на него в целях формирования разумных потребностей и эстетических вкусов населения. Поэтому важное значение имеет введение в ассортимент магазина новых товаров, представленных товаропроизводителями, которые отвечают не только запросам покупателей, но и формируют их спрос. Это особенно важно в отношении экологически чистых и полезных для здоровья отечественных товаров. В этом случае речь идет об обновляемости ассортимента.

Обновляемоесть ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. Приемлемым является обновление до 10 % торгового ассортимента магазина в год.

Следует отметить, что положительная оценка состояния ассортимента магазина по всем отмеченным показателям обеспечивает во многом экономически целесообразную коммерческую деятельность хозяйствующего субъекта на розничном рынке. [2,c.180]

1.2 Основные направления в области формирования ассортимента

Формирование ассортимента – это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

 Формирование ассортимента  осуществляется постоянно во  всех звеньях товародвижения  – от производства до потребления. В каждом из них ассортимент  товаров различен. При этом торговый  ассортимент в конечном звене  товародвижения – магазине выступает  в качестве целевой установки  всего процесса движения товаров  и формирования ассортимента, так  как позволяет удовлетворить  спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг.

Формирование ассортимента товаров в конкретном магазине производится с учетом действия целого ряда факторов.

Изучение влияния данных факторов осуществляется в процессе комплексного исследования рынка специалистами-маркетологами, а также специалистами коммерческого отдела торговой организации. Все факторы принято условно подразделять на общие и специфические.

К общим факторам относят все внешние факторы, влияющие в целом на коммерческую деятельность торговой организации. Среди этих факторов особо выделяют развитие производства в республике, в регионе и в районе дислокации розничной торговой сети или конкретной точки продажи. Производство (в том числе сельскохозяйственной продукции), являясь основным источником товарных ресурсов торговли, влияет на структуру ассортимента в розничной торговле. А развивающийся спрос, в свою очередь, должен непосредственно учитываться производственными предприятиями при формировании производственных программ. Сбалансированность спроса и предложения на товарных рынках республики позволяет розничным торговым организациям предлагать более конкурентоспособный ассортимент, прежде всего за счет формирования более приемлемых цен. Это связано со снижением затрат на продвижение товаров к конечным потребителям (транзакционных издержек). Поэтому близость производства и его развитость в республике, при условии постоянного повышения конкурентоспособности производимой продукции, обеспечивает более благоприятные условия формирования товарных ресурсов и торгового ассортимента хозяйствующими на розничном рынке субъектами. Вместе с тем региональный протекционизм, снижает фактор конкуренции и искусственно сужает ассортимент и выбор покупателей. Продвижение, таким образом, неконкурентной продукции снижает валовые доходы торговли и не способствует развитию производства. Такие меры не должны быть долгосрочными.[6,c.145]

С другой стороны, конъюнктура рынка складывается под влиянием такого стратегически важного фактора, как спрос. Однако прежде чем начинать изучение спроса коммерческий аппарат должен определиться, на каком (каких) сегменте (сегментах) будет работать данная организация торговли. Эта работа проводится специалистами отдела маркетинга вместе. с руководителями и специалистами коммерческой службы в ходе маркетингового исследования на основе результатов комплексного исследования розничного рынка конкретного региона (района, местности). Поэтому при построении ассортимента товаров в розничных торговых организациях необходимо располагать достоверной информацией об объеме и структуре спроса, динамике его развития, характере и особенностях спроса на отдельные товары и у различных контингентов покупателей.[7,c.112]

1.3 Формирование ассортимента товаров в магазинах

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи между населенными пунктами, наличие других розничных торговых организаций в зоне деятельности данного магазина, ассортиментные стратегии конкурентов и др. Так, тип магазина определяет групповой ассортимент товаров, величина торговой площади – широту внутригруппового ассортимента, степень оснащенности торговой организации холодильным оборудованием – перечень реализуемых скоропортящихся продуктов и т.п.

При формировании ассортимента необходимо учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный, характеристика которых рассматривалась ранее.

Также при формировании ассортимента важное значение имеет цена товара, которая зависит от выбора источников поступления, каналов продвижения товаров и ценовой стратегии конкурентов.

Таким образом, формирование ассортимента товаров на основе комплексного исследования рынка и с учетом перечисленных выше факторов позволит сформировать конкурентоспособный торговый ассортимент. Однако необходим периодический мониторинг среды деятельности организации торговли с тем, чтобы своевременно внести соответствующие коррективы и изменения в процесс формирования торгового ассортимента.[3,c.200]

Коммерческая служба организации розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с учетом основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т. е. с учетом принципов построения торгового ассортимента (таблица 1.1)

Принципы формирования торгового ассортимента

   Таблица 1.1

Основополагающим принципом является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса. Спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Это предполагает осуществление в системе коммерческой деятельности организации работы по изучению покупательного спроса с учетом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательной способности и т. д.

Эта работа должна быть системной и постоянной и выполняться специалистом-маркетологом с использованием инструментов маркетингового исследования и известных в коммерции методов.

Принцип комплексного удовлетворения спроса предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров. Так, в универмагах могут формироваться следующие комплексы: товары для детей; товары для женщин; товары для мужчин; товары для дома; товары для шитья и вязания; культура в быту и организация досуга. В рамках потребительских комплексов могут выделяться микрокомплексы: постоянные и сезонные. В частности, в рамках комплекса «Товары для мужчин» выделяют следующие постоянные микрокомплексы: верхняя демисезонная и зимняя одежда; костюмы и брюки; сорочки и пуловеры; домашняя и спортивная одежда; обувь; предметы мужского туалета; подарочные наборы для мужчин.

Сезонные микрокомплексы организуются, как правило, в канун праздников или в период осенне-зимнего или весенне-летнего сезонов за счет сокращения постоянных микрокомплексов. В таблице 1.2 представлен примерный перечень двух сезонных микрокомплексов.

Примерный перечень сезонных микрокомплексов для комплексов «Товары для женщин» и «Товары для мужчин»

Таблица 1.2

Учитывая традиции, обычаи и народные праздники, могут формироваться и другие специфические для данной местности, района, города, населенного пункта временные микрокомплексы. Количество наименований комплексов зависит от размеров торговой площади, структуры товарооборота магазина, наличия других типов торговых организаций и некоторых других факторов.

Наряду с этим этот принцип предполагает размещение в пункте продажи, на торговой площади одного магазина и таких групп товаров, которые не относятся к основному ассортиментному направлению торговли, но пользуются устойчивым, частым спросом у данной категории покупателей. Например, в магазине, торгующем косметикой, могут быть выделены площади для торговли женскими журналами, газетами, чулочно-носочными и другими товарами, которые могут быть востребованы данным сегментом покупателей. Предварительно необходимо провести исследование с целью выявления таких целесообразных, с экономической точки зрения, товарных групп и видов товаров.

Таким образом, рассматриваемый принцип комплексного удовлетворения спроса обеспечивает максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе совершения покупки, позволяет под одной крышей совершить комплекс покупок, не посещая другие точки торговли.

Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и учетом принятой ассортиментной политики.

Обеспечение рентабельной работы магазина – это непременное коммерческое условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, т.е. размер его торговой надбавки должен превышать его издержкоемкость. При этом анализируются и учитываются товарооборачиваемость и другие экономические показатели.[5,c.352]

Существующая статистическая отчетность не представляет данных об издержкоемкости реализации групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров. Вместе с тем в зарубежной практике, а также сетевыми операторами России такие расчеты проводятся сегодня специалистами коммерческого, планово-экономического отделов и бухгалтерской службы. Это позволяет выйти на прибыльность торговых товарных групп, видов и отдельных разновидностей товаров. Такие расчеты в условиях автоматизированной системы управления товарными потоками при использовании контрольно-кассовых терминалов с устройствами считывания в торговых залах позволяют оперативно управлять рентабельностью продаж.

Формирование ассортимента товаров в магазинах торговой системы осуществляется в несколько этапов.

1. Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в данном районе и ассортиментной стратегии конкурентов.
2. Устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в магазине. На этом этапе определяется количественное соотношение отдельных групп товаров и происходит их увязка с плановыми показателями магазина и рентабельностью групп и подгрупп товара.
3. Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в размере потребительских комплексов и микрокомплексов.
4. Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его с конкретной торговой площадью, рентабельностью товаров. Таким образом определяется количество видов и разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров (в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов).

Согласование и утверждение обязательного ассортиментного перечня магазина

В кооперативной торговле на первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров по магазинам (тем самым определяется их ассортиментный профиль). Эта работа проводится путем распределения ассортимента товаров между всеми розничными торговыми организациями, расположенными в зоне деятельности районного потребительского общества.

Распределение ассортимента товаров по торговым организациям в кооперативной торговле осуществляется в соответветствии с принципами ассортиментной политики, т.е. ассортимент продовольственных товаров повседневного спроса концентрируется в магазинах «Продукты», «Универсам», «Товары повседневного спроса» и специализированных магазинах по торговле продовольственными товарами, а непродовольственные товары сложного ассортимента сосредоточиваются в универмагах и специализированных магазинах.

Установление группового ассортимента товаров для различных типов организаций дает возможность определить место и роль каждого типа в общей системе торгового обслуживания населения.

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента для каждой конкретной торговой организации, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом типоразмера магазина, его размещения, плановых показателей и других факторов.

На третьем, заключительном, этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый по звеньям товародвижения завершается в последнем звене –  магазине, и от того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в конечном счете зависит удовлетворение спроса покупателей.

На заключительном этапе работа по формированию ассортимента ведется с учетом ожидаемых изменений в спросе населения, а также исходя из имеющихся торговых и складских площадей, планируемого товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей и других факторов, рассматриваемых ранее.[11,c.287]

Некоторые особенности имеются при подборе товаров для мелкорозничной торговой сети. Здесь необходимо учитывать не только место торговли, состав покупателей, сезонность и т.д., ной функциональное назначение мелкорозничной торговой сети (сеть, заменяющая магазины, дополняющая их или сеть самостоятельного назначения).

При формировании ассортимента розничных торговых организаций используются два подхода, соответствующие современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительского комплекса.

Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.

Для торговых объектов – резидентов свободных экономических зон, иностранных предприятий, предприятий с иностранными инвестициями удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте определяется в соглашениях, заключенных местными исполнительными и распорядительными органами.

Для специализированных торговых объектов, осуществляющих торговлю товарами, не производимыми в республике или производимыми в недостаточных объемах, удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте может устанавливаться в ином размере.

Необходимо учитывать, что по товарам, вырабатываемым отечественными производителями в объемах, достаточных для удовлетворения покупательского спроса, аналогичный ассортимент импортного производства не должен превышать 30 % от количества разновидностей по данной группе товаров, имеющихся в продаже.

При выделении мест под строительство супер- и гипермаркетов, торговых центров (в первую очередь строящихся с участием иностранного капитала) будущим владельцам необходимо предусматривать реализацию в указанных торговых объектах не менее 70 % белорусских товаров (в общем объеме розничного товарооборота).

Ассортиментный перечень товаров, рекомендуемый для всех торговых объектов, разрабатывается Министерством торговли Республики Беларусь (или уполномоченной им организацией), согласовывается с заинтересованными сторонами, утверждается решением коллегии и доводится до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли (объединений) республиканской собственности, Белорусского республиканского союза потребительских обществ.

Органы управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, Белкоопсоюз направляют ассортиментный перечень, разработанный Министерством торговли Республики Беларусь (или уполномоченной им организацией), горисполкомам, райисполкомам, облпотребсоюзам или собственникам торговых объектов, которые разрабатывают и доводят ассортиментные перечни до торговых объектов.

В ассортиментных перечнях для торговых объектов 
собственником указывается: наименование товара, количество видов и разновидностей по каждому наименованию, которые должны быть в продаже, удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте.

В ассортиментный перечень Министерством торговли Республики Беларусь включаются товары, производимые в республике и поставляемые внутреннему рынку в объемах, достаточных для удовлетворения заявок торговых объектов всех форм собственности, а также продовольственные и непродовольственные товары, не вырабатываемые в республике, имеющие социальную значимость. При разработке ассортиментного перечня собственник торгового объекта предусматривает удельный вес товаров отечественного производства в общем объеме розничного товарооборота не менее 70 %. Ассортиментные перечни являются минимальными для торговые объектов и могут дополняться другими разрешенными к реализации товарами при соблюдении действующих на территории республики правил их продажи.

Ассортиментные перечни утверждают:

• для торговых объектов – исполнительные комитеты по месту нахождения торгового объекта;
• для торговых объектов потребительской кооперации: находящихся в собственности районных потребительских обществ – правления районных потребительских обществ;

находящихся в собственности юридических лиц областных потребительских союзов – правления областных 
потребительских союзов;

находящихся в собственности юридических лиц Белкоопсоюза –  правление Белкоопсоюза.

Для торговых объектов потребительской кооперации ассортиментные перечни согласовываются с исполкомами по месту нахождения торгового объекта.

Внесение изменений и (или) дополнений в ассортиментные перечни либо утверждение новых перечней допускается в следующих случаях :