Коммерческая деятельность на рынке недвижимости

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И  НАУКИ РФ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ  ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО  ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ  И ФИНАНСОВ

Факультет коммерции  и маркетинга

Кафедра коммерции  и логистики 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

по курсу  «Основы коммерческой деятельности»

на тему «Коммерческая деятельность на рынке недвижимости»

Студента 467 группы

Локтионова Павла Викторовича

Научный руководитель: к.э.н., доц., Дюкова Ольга  Михайловна

Санкт-Петербург

2012

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение

Сегодня для достижения успеха в бизнесе все строительные компании Санкт-Петербурга вынуждены постоянно  эволюционировать. В условиях рыночной экономики России всем компаниям  приходится буквально биться за потенциального потребителя, так как происходит насыщение рынка недвижимости и  создаются условия жёсткой конкуренции. Поэтому главной задачей строительных компаний на сегодняшний день является не только продать товар, но и максимально  удовлетворить все потребности  клиента, с целью получения максимальной выгоды. То есть важно донести до потребителя все преимущества своего товара, сделать всё возможное  для того, чтобы завоевать доверие  покупателя. Существующее положение  компаний  приводит к пониманию  того, что исключительную роль играет совершенствование организации  коммерческой деятельности предприятий.

Коммерческая  деятельность воздействует на различные  показатели деятельности строительных компаний. Это не только влияние  на эффективное производство, а также  объём реализации продукции, уровень  коммерческих издержек, показатели оборачиваемости  оборотных средств и другие.

Коммерческая  деятельность, в соответствии с законодательством  России, это деятельность, основной целью которой, является извлечение прибыли.¹

Толковый  словарь живого великорусского языка  В. И. Даля определяет коммерцию как  «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, под коммерцией понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.²

Коммерческая  работа в торговле представляет собой  обширную сферу оперативно-организационной  деятельности торговых организаций  и предприятий, направленной на совершенствование  процессов купли-продажи товаров  для удовлетворения спроса населения  и получения прибыли³.

На сегодняшний  день коммерция на любом предприятии  представляет собой не только снабжение  и сбыт, это также учёт не менее  важного фактора, как маркетинг. То есть это целый комплекс мероприятий, включающий создание, производство и  доведение товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы  полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Современный рынок – индикатор товаров  рыночной новизны. Она становится неотъемлемым свойством товаров, делающим их конкурентоспособными. Новыми считаются товары, не имеющие  аналогов, а также улучшенные модификации  традиционных товаров. Рынок проявляет  интерес к любым новшествам: конструкция  изделий, технические параметры, надёжность, эстетичность, экологичность.⁴

Безусловно, рынок недвижимости не исключение. Потребитель склонен покупать квартиру в новом доме, который строился по новейшим технологиям с использованием высококачественных и экологичных  материалов.

Зарубежная  практика свидетельствует о том, что коммерция – движущий фактор потребительского рынка, поскольку  ей свойственен высокий динамизм. Коммерческие процессы следует рассматривать  во взаимодействии с коммерческими  службами, которые образуют коммерческое дело в широком смысле этого слова. Особо следует отметить взаимодействие коммерческой деятельности с маркетингом, результаты которого используются для ведения коммерческих операций. Существует прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу однородности их целей: получение прибыли и удовлетворение потребительских запросов покупателей. Однако существуют и принципиальные различия между ними. Маркетинг выступает как управленческий процесс, формирующий спрос, побуждает к закупке и реализации необходимых товаров, т. е. это прежде всего определённое маркетинговое управление, направленное на куплю-продажу товаров с минимальными издержками. Но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не позволяет достичь этого эффекта, который заложен в его комплексе с коммерческой деятельностью.⁵

Что касается рынка недвижимости, то каждый строительный объект требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных  акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого, строительной компании весьма желательно иметь как можно  более широкую сбытовую сеть. Такая  сеть должна иметь высокий уровень  сервиса, так как сегодняшний  покупатель привык к качественному  обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти  требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное  место в сердце покупателя.

Актуальность  темы работы заключается в том, что  организация коммерческой деятельностью  строительной компании являются одним  из наиболее важных элементов системы  взаимодействия фирмы и потенциального потребителя как субъектов экономических  отношений.

Целью данной работы является исследование коммерческой деятельности строительной компании и  разработка предложений по совершенствованию  её организации. Задачи работы представляют собой:

• Формирование общего представления о коммерческой деятельности строительной компании и определение принципов её организации;
• Анализ организации коммерческой деятельности компании и ее эффективности;
• Разработка мероприятий, способствующих совершенствованию коммерческой деятельности строительной компании.

Глава 1. Теоретические основы коммерческой деятельности строительных компаний

1.1Строительная компания как субъект экономических отношений

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать  целями функционирования. Являясь атрибутом  рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным  условием её развития. Рынок выступает  как система экономических отношений  между продавцом и покупателем, основой которых является купля-продажа  товаров, т. е. коммерческая деятельность. Её цель – увеличение доходов в  торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

Несмотря  на то, что деятельность строительных компаний всегда направлена на достижение цели, не всегда к ней приводит. Но обязательно заканчивается результатом, даже если он и не запланирован, или  не имеет положительного характера. Если конечный результат совпадает  с целью, то деятельность может быть признана рациональной, если же такое  совпадение отсутствует – деятельность является нерациональной (рис.1).

Рис.1.  Схема взаимодействия цели и конечного результата коммерческой деятельности

При рассмотрении коммерческой деятельности строительной компании целесообразно  выделить ту её часть, которая взаимодействует  с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка недвижимости и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что  способствует устойчивому положению  строительной компании на рынке недвижимости. Не менее важным моментом является и ориентация на потенциального потребителя. Любая строительная компания существует для потребителей и благодаря  им. Следовательно, всё внимание и  средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий  и запросов покупателей. ⁶

Коммерческая  деятельность – неотъемлемое условие  потребительского рынка, где происходит обмен денег на товар и товара на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и  продажей товаров, удовлетворением  спроса покупателей, развитием целевых  рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получения прибыли. При закупке и поставке товаров  изучается рынок, устанавливаются  хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями  исходя из условий конкретной внешней  среды и конъюнктуры рынка. При  выполнении коммерческих функций следует  основываться на экономических законах  рынка, финансовой политике и коммерческом праве.⁷  

1.2Экономическое содержание, функции и задачи коммерческой деятельности строительных компаний

Коммерция – вид торгового предпринимательства  или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой  любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.⁸

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium – торговля).⁹ Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая  деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Из всех видов  предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.¹⁰ Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм или видов предпринимательской деятельности. Но в то же время отдельные элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являться для них определяющими, главными.

Сейчас  термин «коммерческая деятельность»  стал толковаться расширенно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской  деятельности. ¹¹

Термин  «коммерция» получил широкое  распространение в России в связи  с переходом от централизованного  управления экономикой на рыночные принципы.

Реформирование  в торговле и переориентация торговых предприятий, в частности и строительных компаний, на коммерческую деятельность следует осуществлять с учётом ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности  переходного периода обусловливают  новые, отличные от прежних, менталитет и поведение потребителя. Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный  механизм, обеспечивающий становление  и развитие торговых предприятий, действующих  в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в  торговле необходимо проводить в  соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в  мировой практике.

Основной  функцией коммерческой деятельности в  строительстве является непосредственно  продажа продукции, т. е. квартир  в новых объектах недвижимости. Вспомогательными функциями коммерческого характера  являются маркетинг и юридические  функции. Маркетинговые функции  коммерческого характера заключаются  в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое  содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного  продвижения. Первая группа функций  предполагает изучение потребностей и  спроса, поиск и выявление потенциальных  потребителей, изучение конъюнктуры  рынка, формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность, связи с  общественностью, стимулирование сбыта. Юридические функции определяются процессами юридического обоснования  и определения правового состояния  экономического содержания коммерческой деятельности, юридического сопровождения  и защиты.¹²

Таким образом, коммерция в строительстве - это  совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи  товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения  прибыли. Основная цель коммерции –  это удовлетворение потребностей покупателей. Другая цель - извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства  для более полного удовлетворение потребностей общества. Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие  направления:

• закупка материально-технических ресурсов, сырья, материалов, оборудования;
• планирование объёмов закупки товаров с учётом уровня производства;
• планирование ассортимента и сбыта;
• организация сбыта продукции;
• выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач  необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

• неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
• умение предвидеть коммерческие риски;
• высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
• нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном  учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации.¹³

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом  для предпринимателя в сфере  торговли. Коммерческий риск - это возможные  убытки в коммерческой работе. Он может  быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного  решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме  того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально  политической ситуации.

Высокая ответственность  за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который  создает репутацию коммерсанту  в деловом мире. Реализация этого  принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.¹⁴

Поскольку главным объектом коммерческой деятельности является акт купли-продажи, здесь  на первый план выходит расчётная, денежная и связанная с ней правовая сторона деятельности менеджера  отдела снабжения и менеджера  отдела недвижимости в строительной компании:

• определение цены товара, обеспечивающей максимальную прибыль;
• заключение и реализация договоров и контрактов;
• работа с поставщиками товаров;
• организация товародвижения;
• работа с банками;
• расчёты коммерческого риска;
• осуществление таможенных операций.

Для обеспечения  конечной цели строительной организации, заключающейся в удовлетворении потребностей потенциального потребителя  и реализации собственных материальных интересов, необходима завершающая  бизнес операция – реализация квартир  в строящихся объектах недвижимости. Более эффективно можно осуществлять продвижение продукции благодаря  правильной организации коммерческой деятельности. То есть как правильно  и наиболее эффективно скоординировать  функционирование всех бизнес-процессов. Именно поэтому необходимо рассмотреть  вопрос организации коммерческой деятельности на предприятии.

1.3.Организация коммерческой деятельности в строительной компании

Как известно, строительство как отрасль материального  производства обеспечивает создание основных фондов производственного или непроизводственного  назначения. Под строительством понимается также сам процесс возведения зданий и сооружений - объектов строительства.

Возведение  объекта связано с выполнением  следующих работ:¹⁵

• проведение различных видов инженерных изысканий, а также технико-экономического обоснования на возведение объекта;
• разработка проектно-сметной документации (архитектурное проектирование, конструкторское проектирование, проектирование организации строительства на различных стадиях возведения объекта);
• работа предприятий   строительной   индустрии и промышленности   строительных   материалов и последующая комплектация объекта;
• собственно возведение объекта (строительно-монтажные работы, монтаж оборудования, опытная эксплуатация).

Широкомасштабность  и разнообразие   строительного   процесса предопределяет широкий круг его участников. К основным участникам строительства относятся:

• заказчики - государственные, общественные, а в настоящее время частные организации или физические лица, на которых возлагаются обязанности планирования строительства, обеспечение его финансирования, контроль в период производства работ и приемка законченных зданий и сооружений;
• проектные организации, разрабатывающие по договору с заказчиком проектную и сметную документацию на возводимые объекты (сюда же относятся организации, занимающиеся проведением инженерно-геологических, топографо-геодезических и других видов изысканий для строительства);
• подрядные и субподрядные   строительные   организации, выполняющие комплекс работ по возведению зданий и сооружений. Это наиболее многочисленная группа   строительных   организаций. Непосредственно с заказчиком договор заключает организация - генеральный подрядчик, которая и отвечает за своевременное и качественное осуществление проекта и сдачу объекта в эксплуатацию. Для выполнения отдельных видов работ генподрядчик привлекает субподрядные организации (сантехнические, электромонтажные операции, монтаж оборудования, строительство дорог, сетей, механизация и др.). Генподрядчик несет ответственность за выполнение не только работ, осуществляемых собственными силами (как правило, общестроительных), но и за работу субподрядчиков; многие фирмы совмещают функции проектных и подрядных организаций;
• поставщики - предприятия, выпускающие необходимую для строительства продукцию (сборные конструкции,   строительные   материалы и изделия). В широком смысле все отрасли народного хозяйства в большей или меньшей степени являются поставщиками продукции для строительства; специализируются в строительстве предприятия стройиндустрии;
• транспортные организации, осуществляющие по договорам с подрядчиками внешние и внутрипостроечные перевозки материально-технических ресурсов всеми видами транспорта;
• научно-исследовательские организации, выпускающие нормативные документы, методические рекомендации по рациональным способам проведения   строительных   работ на основании изучения и обобщения опыта возведения объектов, новейших достижений в различных областях науки и техники.

В условиях рыночных отношений значение коммерческих служб на любом предприятии очень  велико. Формирование коммерческих отделов  в строительной компании должно включать в себя несколько аспектов:

• определение места в структуре управления предприятием;
• установление соподчинённости и функций;
• распределение функций между отдельными группами и работниками.

К коммерческим отделам строительной компании относят:

• Отдел снабжения;
• Отдел продаж;
• Отдел маркетинга.

Основной  задачей отдела снабжение является удовлетворение потребностей строительной компании в материальных ресурсах с  максимально возможной экономической  эффективностью.

Отдел снабжения  должен решать поставленные перед ним  задачи, учитывая влияние на деятельность строительной компании. В его задачи входит:

• Соблюдение сроков закупки сырья и комплектующих изделий;
• Обеспечение точного соответствия между качеством поставок и потребностями в них;
• Соблюдение требований производства по качеству сырья и комплектующих изделий.

Специалисты отдела снабжения должны обеспечивать поставку материальных ресурсов соответствующего качества. Так как от качества исходного  сырья зависит качество строительства  объектов. Поэтому данная проблема достаточно остро стоит перед  отделом. В связи с этим, большое  внимание необходимо уделять выбору поставщика. Выделяются различные требования к поставщику:

• Наличие оборудования для производства продукции необходимого качества;
• Возможность производить испытание качества;
• Наличие необходимых документов и инструкций.

Строительная  компания, создавшая у себя хорошо отлаженный снабженческий аппарат, обладает большим конкурентным преимуществом. Т.к. деятельность службы направлена на планомерное, комплексное и ритмичное  обеспечение предприятий, цехов, участков, рабочих мест необходимыми видами материальных ресурсов, соответствующих требованиям  нормативно-технических документов в интересах эффективной работы компании.

Для обеспечения  бесперебойности производства, а  именно строительства домов, каждая строительная компания на сегодняшний  день должна обладать необходимым уровнем  материальных ресурсов, т.е. имеет место  организация складского хозяйства.

Эффективность складского технологического процесса обеспечивается его рациональным построением, т.е. четким и последовательным выполнением  складских операций. Все операции складского технологического процесса подразделяются на три основных группы:

• операции, связанные с поступлением товаров на склад;
• операции, связанные с хранением товаров на складе;
• операции по отпуску товаров со склада.

Складское хозяйство выступает в роли материально-технической  базы обеспечения строительной компании необходимыми ресурсами, а также  позволяет сохранять сырьё и  материалы при необходимости  дальнейшего использования. 

Так как  целью любой строительной компании является продажа продукции с  целью получения максимальной прибыли, то здесь одну из важнейших ролей  играет отдел сбыта, а именно отдел  продаж фирмы.

Для крупных строительных организаций  вполне уместно создание специализированного  отдела сбыта. При этом необходимо помнить  довольно меткое замечание Дж. Болта: «На фирме каждый отдел должен быть «отделом сбыта»; сотрудники, занимающиеся установлением контактов с заказчиками  по телефону, сотрудники вспомогательных  служб и даже бухгалтерии работают на решение проблем сбыта». Различают  следующие основные типы организации  управления сбытом:

• функциональный;
• региональный;
• товарный.

Содержание сбытовой деятельности строительной организации определяется различными факторами, в том числе  номенклатурой строительной продукции, составом заказчиков (клиентов), уровнем  специализации и кооперации, технологией  строительства, территориальной дислокацией  строительных объектов и др. Но почти  во всех случаях основными сбытовыми  функциями являются следующие:

• формирование стратегии сбыта и разработка планов продаж;
• выбор каналов сбыта и установление контактов с покупателями;
• формирование портфеля заказов и ассортиментная загрузка производственных мощностей;
• организация отпуска (отправки) товаров потребителям и расчетов с ними;
• управление запасами готовой продукции;
• допродажное и послепродажное обслуживание потребителей.

Системы сбыта строительной продукции  можно условно разделить на три  группы:

— автономная, когда сбытовая деятельность закрепляется за одним или несколькими  структурными подразделениями строительной организации, функционирующими автономно  в силу их достаточно узкой сбытовой специализации;

— с периферийной сетью, когда сбытовые полразделения создаются не только на головной фирме, но и на дочерних предприятиях и в филиалах;

— независимая, когда сбытовые функции  передаются независимым от строительной организации предприятиям по специальным  соглашениям (договорам).

Необходимость организации сбытовой деятельности объясняется следующими причинами:

— усилением конкуренции на рынке  подрядных работ. Без альтернативности этого рынка в недалеком прошлом  сменилась сегодня достаточно жесткой  борьбой за заказы, причем накал  конкурентной борьбы, возрастает по мере универсализации большинства строительных организаций;

— борьбой за деньги заказчиков. Заказчика  уже не устраивает выполнение узкоспециализированных работ. Он склонен отдать предпочтение строительной организации, сдающей  объекты «под ключ», а также с  комплексом услуг, способствующих повышению  потребительских качеств строительной продукции;

— рационализацией производственных процессов. Для эффективного потребления  строительной продукции зачастую необходимо сопряжение технологий производства и  потребления (особенно для продукции  производственного назначения), что  ведет как бы к сращиванию финишных операций в строительстве со стартовыми (заготовительными) операциями у потребителей и нередко требует создания специальных  сбытовых подразделений;

— проблемами эффективности рыночного  поведения и развития строительной организации. Эффективный сбыт не может  быть основан только на продвижении  готовой продукции на рынок, а  обязательно предполагает глубокое изучение реального платежеспособного  спроса потребителей и последующую  ориентацию производства на его удовлетворение.

Сбыт  продукции происходит в условиях жёсткой конкуренции, и для достижения успеха от строительной компании требуется  преодоление многих проблем, связанных  с продажей квартир, решение которых  зависит от выбора целевого сегмента рынка, позиционирования своего товара, выбора каналов сбыта, а также  эффективности организации и  технологичности производства.

В связи  с этим, эффективная снабженческо-сбытовая деятельность строительных фирм проводится на основе маркетинга, т. е. как закупка  необходимых материалов, так и продажа готового продукта должна базироваться на маркетинговых исследованиях.