Коммерческая деятельность ООО "Евросеть"

     Введение

     За  последние десять лет роль коммерческих структур в экономике страны значительно  возросла. Развитие рыночных отношений  в стране и углубление взаимосвязей с мировой системой хозяйства  требует от хозяйствующих субъектов  все большего проявления инициативы при осуществлении деятельности. Каждая, даже самая маленькая фирма  является одним из элементов в  системе, называемой экономикой государства. От того, насколько эффективна коммерческая деятельность каждой отдельно взятой организации, зависит уровень развития экономики государства в целом. В свою очередь, от уровня развития экономики зависят возможности  развития хозяйствующими субъектами своей  деятельности. Особое место в экономике  государства занимает оптовая торговля. Посредством осуществления оптовыми звеньями коммерческой деятельности реализуется  связь между производством и  потреблением: от эффективности коммерческой деятельности оптового звена во многом зависит спрос конечного потребителя  на результаты труда предприятий-производителей, а следовательно на конечные результаты деятельности этих предприятий и  в целом на развитие экономики страны.

     В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает  такая важная форма реализации товаров  как, розничная торговля.

     Розничная торговля – это завершающая форма  продажи товаров конечному  потребителю  в небольших объемах через  магазины, павильоны, лотки, палатки  и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в  розничных торговых предприятиях в  отличии от оптовых предприятий  имеет свои особенности. Розничные  торговые предприятия реализуют  товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

     Актуальность  данной темы обусловлена высокой  степенью зависимости конечных финансовых результатов деятельности фирмы  от эффективности осуществления  ею коммерческой деятельности. Положительно то, что все большее число организаций  нашей страны, как торговых, так  и сфере производства, понимает, что для достижения успеха необходимо уделять осуществлению коммерческой деятельности значительное внимание. Понятие коммерческой деятельности очень широкое и включает в  себя множество направлений: ведение  договорной работы, деятельность в  области закупок, формирования ассортимента, управления товарными запасами, сбытовая и рекламно-информационная деятельность и т.д. Эффективное осуществление  деятельности в каждом из этих направлений  способствует достижению высоких финансовых результатов.

     Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений  коммерческой деятельности. При разработке соответствующих мероприятий, прежде всего, важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при  наличии компетентных специалистов, способных принимать нестандартные  обоснованные решения. В свою очередь, эффективность данных мероприятий зависит от того, насколько правильно и точно проведен анализ коммерческой деятельности фирмы. Малейший просчет или неточность может повлечь за собой негативные последствия для фирмы, иногда даже необратимые. Поэтому специалисту по коммерческой деятельности необходимо обладать широкими теоретическими познаниями в этой области, он должен знать способы и методы оценки эффективности коммерческой деятельности и, самое главное, уметь грамотно их применять и делать правильные выводы по результатам оценки. Кроме того, при проведении оценки эффективности коммерческой деятельности фирмы и разработке мероприятий по ее совершенствованию нужно учитывать внутренние особенности организации и внешние условия, в которых она осуществляет свою деятельность, так как в каждом конкретном случае одно и то же действие может привести к различным последствиям.

     В своей курсовой работе я хочу рассмотреть  принципы и методы розничной продажи  товаров и их эффективность на примере ООО "Евросеть".

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Виды  и способы торговли в условиях рыночных отношений

 

1. Сущность  и основные направления  коммерческой деятельности розничной торговой организации

 

     В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной  торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная  торговля включает продажу товаров  населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям  для коллективного потребления  или хозяйственных нужд. Товары продаются  в основном через предприятия  розничной торговли и общественного  питания. Продажа потребительских  товаров осуществляется со складов  предприятий – изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.¹

     Функции розничной торговли:

     - исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

     - определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

     - осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

     - проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

     - осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;

     - проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

     - оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

     Магазины  выполняют ряд торговых и технологических  функций.

     Основные  торговые функции магазинов следующие:

     - изучение покупательского спроса  на товары;

     - составление заявок на завоз  товаров;

        - формирование ассортимента товаров;

     - реклама товаров и услуг.

     К технологическим относят функции, связанные с выполнением следующих  технологических операций:

          - прием поступивших в магазин  товаров по количеству и качеству;

          - хранение товаров;      

     - производственная доработка товаров  (фасовка, упаковка и др.) ;

          - внутримагазинное  перемещение,  размещение и выкладка товаров  в торговом зале;

          - продажа товаров (предложение  товаров и оказание помощи  покупателям в их выборе, выполнение  расчетных операций).

           Кроме того, магазины выполняют  функции, связанные с оказанием  покупателям дополнительных услуг  (предварительный прием заказов  на товары, доставка купленных  в магазине товаров на дом  покупателю и т.д.)

          Объем и характер выполняемых  магазином функций будут зависеть  от его типа и размера, хозяйственной  самостоятельности, технической  оснащенности, места расположения  и др.факторов.    

          Закупочная деятельность торговых  организаций должна быть планомерно  организована и экономически  обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели  систематическое изучение источников  закупки и поставщиков товаров².

          Систематическое изучение торговой  конъюнктуры, установление постоянной  связи с поставщиками позволяют  своевременно определять изменение  конъюнктуры рынка, изучать производственные  возможности расширения ассортимента  выпускаемой продукции. Все это  дает возможность предъявлять  поставщикам более обоснованные  требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров. 

          Завоз товара в магазин в  зависимости от порядка имеют  две формы: транзитную и складскую.

          Завоз товаров непосредственно  из производственных предприятий,  минуя промежуточные склады оптовых  и розничных организаций, называется  транзитным.

          Под складской формой товародвижения  понимают поступление товаров  в магазины со складов оптовых  и розничных организаций, которые,  принимая крупные партии товаров  от поставщиков, выполняют все  необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества  и т.д.) по подготовке товаров  к их дальнейшему продвижению  в розничную торговую сеть.

          Выбор той или иной формы  товародвижения требует учета  конкретных  
условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения  
поставщика и покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота,  
размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и  
экономической целесообразности той или иной формы завоза.  
         Транзитный завоз товаров в магазине снижает расходы по загрузке-  
выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует  
улучшению их сохранности³.

     В большинстве случаев транзитный завоз товаров осуществляется с  
промышленных предприятий, расположенных в одном городе.  
При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки:

     1. централизованная;

     2. децентрализованная (самовывоз).

     Централизованная  – доставка товаров силами поставщиков.  
Централизованную доставку применяют при транзитной и складской форме  
товародвижения.

     При более глубоком рассмотрении централизованного  метода можно выделить два способа  доставки товаров:

     1. Линейный.

     2. Кольцевой.

     Поступление товаров от поставщиков производится на основании  
заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора⁴.

     Виды  розничной торговли:

     I. Стационарная торговая сеть является  наиболее распространённой, включает  в себя как крупные современные,  технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые  автоматы.

     Существует  много видов магазинов⁵, среди них:

     - традиционное обслуживание через прилавок;

     - магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами. Несмотря на явные преимущества, в настоящих условиях создавшаяся сеть магазинов самообслуживания в России почти полностью прекратила своё существование;

     - магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

     - магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;

     - продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне него (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).

     II. Передвижная торговая сеть способствует  приближению к покупателям и  оперативному его обслуживанию.

     Виды  торговли:

     - разносная с применением лотков и других несложных устройств;

     - развозная с использованием автоматов, вагонолавок;

     - прямая продажа на дому.

     III. Посылочная торговля занимается  обеспечением населения, предприятий,  организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями,  радио- и телеаппаратурой, лекарственными  средствами, некоторой продукцией  производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические  изделия, подшипники и др.). Большое  удобство для населения заключается  в возможности приобретения товаров  в кредит с рассрочкой платежа.  В России эта форма торговли  успела уже себя достаточно  дискредитировать, несмотря на большие  её размеры в ведущих капиталистических  странах. 

     Электронная торговля получила достаточно широкое  распространение за рубежом как  новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью  персональных компьютеров может  выбрать по каталогам необходимую  модель изделия и одновременно осуществить  оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек⁶.

     Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного  оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три  вида:

     а) связанные с покупкой товаров, т. е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом;

     б) услуги, оказываемые покупателям  после приобретения товаров: установка  и наладка сложных видов электронной  техники (компьютеров, телефонов, музыкальных  центров);

     в) услуги, сопутствующие эффективной  реализации товаров: благоприятная  и уютная атмосфера с высокой  культурой обслуживания; организация  буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер  хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др.

     Услуги  могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях  привлечения в магазины наибольшего  количества покупателей.

     В структуре розничной торговле учитывается  ассортиментный признак⁷. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов:

     1) Специализированные магазины занимаются  реализацией товаров одной конкретной  группы (мебель, радиотовары, электротовары,  одежда, молоко, хлебобулочные изделия  и др.

     2) Узкоспециализированные магазины  продают товары, составляющие часть  товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани  и др.).

     3) Комбинированные магазины осуществляют  реализацию товаров нескольких  групп, отражающих общность спроса  или удовлетворяющих соответствующий  круг потребителей (мото-вело-культтовары,  книги и плакаты, хлебобулочные  и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.).

     4) Универсальные магазины продают  товары многих товарных групп  в специализированных секциях. 

     5) Смешанные магазины реализуют  товары различных групп как  продовольственных так и непродовольственных,  не образуя специализированные  секции.

1.2 Сущность и основные  направления коммерческой  деятельности оптовой  торговой организации

 

     Коммерческая  деятельность торговой организации  предусматривает выполнение комплекса  торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и  техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском  рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

     Коммерческая  деятельность непосредственно реализуется  организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими  предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между  хозяйствующими субъектами на рынке  товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

     На  основе вышеизложенного можно сделать  вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных  операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения  прибыли.

     При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации  и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском  рынке являются товары и услуги.

     Коммерческие  операции подразделяются на основные (операции по обмену, купле-продаже  товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя).

     Коммерческая  деятельность состоит из десяти этапов:

     1. Информационное обеспечение коммерческой  деятельности (информация о спросе  и конъюнктуре рынка, объемах  и структуре производства и  предложения, товаре, потребителе,  конкурентах);

     2. Определение потребности в товарах  (определение емкости рынка и  его сегментов, объемов поставки  и структуры ассортимента, сроков  поставки и размеров единовременных  партий);

     3. Выбор партнеров для установления  хозяйственных связей и каналов  продвижения (изучение источников  поступления, поставщиков и их  возможностей; экономическое обоснование  выбора поставщиков и оптимального  варианта продвижения товара; распределение  между партнерами функций по  продвижению товаров на рынок);

     4. Коммерческая деятельность по  установлению хозяйственных связей  между партнерами (выбор формы  хозяйственных связей, разработка  проекта договора, переговорный  процесс по согласованию условий  договора, подписание договора);

     5. Организация оптовых закупок  товаров (обоснование и отбор  организационных форм закупок,  организация оптовых закупок,  документальное оформление закупок,  контроль исполнения договора);

     6. Коммерческая деятельность по  оптовой продаже товаров (выбор  формы оптовой продажи, разработка  и подписание договора поставки, организация оптовой продажи,  документальное оформление оптовой  продажи, контроль исполнения  договора поставки);

     7. Коммерческая деятельность по  организации розничной продажи  товаров (изучение спроса покупателей,  формирование ассортимента товаров  магазина, определение партий и  частоты завоза товаров, выбор  форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж, мерчендайзинг);

     8. Рекламно-информационная работа (обоснование  целесообразности использования  рекламы, выбор вида рекламы  и рекламных средств, разработка  рекламной компании, оценка эффективности  рекламы, формирование имиджа);

     9. Сервисное сопровождение (отбор  услуг, пользующихся спросом;  оказание услуг в предпродажный,  послепродажный периоды и в  момент продажи товара, сервисное  обслуживание);

     10. Управление товарными ресурсами  (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов  в соответствии со спросом  и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов;  коммерческая деятельность по  ускорению оборачиваемости товаров).

     Коммерческая  деятельность осуществляется на всем пути продвижения товара на рынок. В  зависимости от вида деятельности торговой организации некоторые из представленных этапов могут быть исключены либо адаптированы к специфике деятельности. Так, для торговой организации, занимающейся оптовой торговлей, исключается  седьмой этап, в свою очередь, розничная  торговая организация не осуществляет коммерческую деятельность по оптовой  продаже товаров.

     Таким образом, можно выделить следующие  основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации:

     – организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации;

     – коммерческая деятельность по закупке  товаров;

     – коммерческая работа по продаже товаров;

     – формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации;

     – рекламная деятельность и продвижение  товара.

     В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие  функции между производством  и потребителями. Возникающие между  ними взаимоотношения называются хозяйственными связями, которые включают экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

     Система хозяйственных связей формируется  на основе свободно совершаемых актов  купли-продажи по инициативе сторон. При этом структура хозяйственных  связей может быть простой и сложной: простые хозяйственные связи  между предприятием-изготовителем  и розничными торговыми организациями, сложные – с участием посредников (одного или нескольких).

     Виды  заключаемых между участниками  товарообмена договоров, порядок их заключения, изменения, исполнения и  прекращения, а также ответственность  за неисполнение обязательств определены в Гражданском кодексе Республики Беларусь. Однако участники договорных отношений вправе самостоятельно определять условия договора, если они не противоречат законодательству. В рыночной экономике  роль договорных отношений существенно  повышается. Договор в коммерческой практике отражает соглашение сторон (двух или нескольких) об установлении, изменении или прекращении правоотношений, в том числе обязательств, вытекающих в связи с его заключением. 

     В торговле наиболее часто применяются  договора купли-продажи, поставки, комиссии и консигнации. Несколькими годами ранее применялся также договор  мены, однако его применение сейчас запрещено законодательством.

     Договор купли-продажи представляет собой  письменное двустороннее соглашение, по которому одна сторона (Продавец) обязуется  передать товар другой стороне (Покупателю), которая в свою очередь обязуется  принять товар и оплатить его. Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки. Для данных договоров ГК РБ установлены более жесткие правила. Так по договору поставки поставщик-продавец обязуется поставить в установленные сроки товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять и оплатить его, тогда как при договоре купли-продажи целью приобретения может быть собственное потребление.