Коммерческая деятельность организации оптовой торговли её эффективность

 

 

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

 

 

 

 

 

 

Кафедра коммерческой деятельности на внутреннем и внешнем рынках

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

 

по дисциплине: Коммерческая деятельность

на тему: Коммерческая деятельность организации оптовой торговли её эффективность (на материалах ЧТУП «ТехПрофСервис»)

 

 

 

 

 

 

 

Студент

3 курса, ФЭУТ, ДГС-2      

 

 

 

 

 

Руководитель       Флерко С. Л.

 

 

 

 

 

 

МИНСК 2014

РЕФЕРАТ

Курсовая работа: 72 страницы, 7 таблиц, 12 диаграмм, 22 источника, 12 приложений.

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ, ДОГОВОРНАЯ РАБОТА, АССОРТИМЕНТ, ИССЛЕДОВАНИЕ СПРОСА, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

Предмет  исследования – коммерческая деятельность в  ЧТУП «ТехПрофСервис».

Объект исследования – ЧТУП «ТехПрофСервис».

Цели работы: изучить особенности коммерческой деятельности, раскрыть содержание и значение, изучить коммерческую деятельность в  ЧТУП «ТехПрофСервис», дать рекомендации по повышению коммерческой деятельности.

Методы исследования: анализ, синтез, построение таблиц, сравнительный анализ, наблюдение, опрос.

Исследования и разработки: на основе различных источников изучено содержание коммерческой деятельности, её основные элементы, на основе данных ЧТУП «ТехПрофСервис» исследована информация о важнейших экономических показателях деятельности, на основе опроса и анализа выявлена организация коммерческой деятельности в организации, выявлены недостатки, предложены направления совершенствования коммерческой работы для данного торгового объекта.

Элементы научной новизны: выявление путей совершенствования коммерческой деятельности с использованием наиболее рациональных мероприятий, рекомендации направлены на усовершенствование, повышение эффективности деятельности в ЧТУП «ТехПрофСервис».

Область возможного практического применения: результаты, полученные в курсовой работе, могут быть использованы при внедрении новых мероприятий для улучшения коммерческой деятельности.

Технико-экономическая, социальная и (или) экологическая значимость: высокая экономическая эффективность для торговых предприятий, социальная направленность, совершенствование организации продажи товаров, повышение удовлетворенности потребителей.

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

Введение………………………………………………………………………….4

1 Особенности коммерческой деятельности оптовой торговой организации...6

1.1 Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка.……….6

1.2 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности……………7

1.3 Методы оценки эффективности коммерческой деятельности торговой организации………………………………………………………………………13

2 Организация коммерческой работы в ЧТУП «ТехПрофСервис»………….17

2.1 Организационно-экономическая характеристика ЧТУП «ТехПрофСервис»………………………………………………………………17

2.2  Оценка договорной работы и закупочной деятельности………………..20

2.3 Оценка формирования ассортимента и исследования спроса…………...22

2.4 Анализ показателей эффективности  коммерческой работы в ЧТУП «ТехПрофСервис»………………………………………………………………303 Пути повышения эффективности коммерческой работы вЧТУП «ТехПрофСервис»………………………………………………………………35

3.1 Совершенствование договорной  работы и организации закупки  товаров…………………………………………………………………………..35 
3.2 Совершенствование организации по формированию ассортимента и исследованию спроса……………………………………………………………38

Заключение……………………………………………………………………….45

Список использованных источников………………………………………….47

Приложение А. Устав…………………………………………………………...49

Приложение Б. Свидетельство о государственной регистрации…………….50

Приложение В. Бухгалтерский баланс………………………………………..51

Приложение Г. Штатное расписание………………………………………….55

Приложение Д. Анкета…………………………………………………………56

Приложение Е. Договор поставки 1…………………………………………..58

Приложение Ж. Договор поставки 2………………………………………….61

Приложение И. Остатки товаров………………………………………………65

Приложение К. Протокол разногласий 1…………………………………….67

Приложение Л. Протокол разногласий 2……………………………………..69

Приложение М. Анкета (опрос покупателей)………………………………….71

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

В переходный период, а тем более в условиях развитого рынка инструментом хозяйствования торговой организации выступает коммерция. В таких условиях организации развивают совершенно новые отношения с контрагентами и партнёрами, учитывают изменения, происходящие во всех сферах общественной жизни, формируют коммерческие принципы с целью повышения эффективности купли-продажи товаров и деятельности в целом. Умелое и грамотное ведение коммерческой деятельности в сочетании с желанием служить своему делу становится основой труда работников.

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров.Стратегической задачей является возрождение коммерческой деятельности оптовой торговли и восстановление ее прежнего уровня работы, становление и развитие опта.Развитие оптовой торговли, повышение эффективности коммерческой деятельности, накопленный практический опыт управления коммерческой деятельностью обусловливают необходимость ее всестороннего анализа.

Наметившаяся в последние годы динамика развития экономики Республики Беларусь требует совершенствования коммерческой деятельности оптовой торговли как в теоретическом так и практическом ракурсах.В этих условиях необходимо проведение разумной экономической политики каждого субъекта хозяйствования, развитие торговли на качественно новой основе, достижение высокого уровня конкурентоспособности по всем направлениям деятельности торгового предприятия и, прежде всего, коммерческой - важнейшей его функции.

Цель работы – раскрыть роль коммерческой деятельности, изучить особенности коммерческой деятельности оптовой торговли, проанализировать состояние коммерческой деятельности на примере торгового объекта, предложить пути совершенствования коммерческой работы торговой организации.

Задачи:

• описать сущность и содержание коммерческой деятельности оптовой торговли;
• рассмотреть методику оценки эффективности коммерческой деятельности;
• оценить состояние коммерческой деятельности в организации;
• разработать мероприятия по совершенствованию организации по формированию ассортимента и изучению спроса и договорной работы.

Предмет работы – коммерческая деятельность ЧТУП «ТехПрофСервис» и её эффективность.

Объектом является ЧТУП «ТехПрофСервис».

В работе использованы труды многих ученых, как белорусских, так и зарубежных. Основная используемая литература: Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность; Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность;

Башаримова С. И. Коммерческая деятельность; также использована информация Закона Республики Беларусь «Огосударственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь».

 

 

1 ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ оптовой ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка

 

С переходом к рынку все большее значение приобретает коммерческая деятельность торгового предприятия. Она является непременным условием его эффективной работы и развития. Коммерческую деятельность торгового предприятия следует рассматривать в увязке с внешней средой, охватывающей широкий спектр экономических и социальных вопросов.[18, с.34]

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.[16, с.67]

В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценится коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продать товар. Успешно осуществлять коммерческую деятельность в условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников.[6, с.5]

Особо возрастает роль коммерции в практической деятельности, так как она направлена на развитие торговли в условиях рыночного хозяйствования. Существенное значение имеют более полное удовлетворение запросов покупателей, организация торгового обслуживания и получение прибыли.

Зарубежная практика свидетельствует о том, что коммерция — движущий фактор потребительского рынка, поскольку ей свойственен высокий динамизм. Коммерческие процессы следует рассматривать во взаимодействии с коммерческими службами, которые образуют коммерческое дело в широком смысле этого слова. Как объект исследования ключевые положения коммерции в торговле подвергаются проверке жизнью, обобщению и воплощению их в практику фирм и компаний. Американские исследователи М. Портер и Д. Сток считают, что коммерция вышла за пределы ее традиционного узкого влияния и приобрела стратегическое значение.[18, с.35]

Коммерческая деятельность есть всегда, когда происходит процесс и купли, и продажи, что способствует развитию товарно-денежных отношений во всех звенья сложного экономического комплекса страны. [12]

Оптовая торговля на товарном рынке является составной частью сферы обращения. Через неё осуществляется управление накоплением и перемещением товаров в пространстве и во времени, проходят практически все товарные ресурсы. Через оптовую торговлю осуществляется воздействие потребителя на производителя в направлении сбалансирования спроса и предложения, обеспечивается потребителям возможность приобретать товары в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями. [4, с.110]

В новых условиях хозяйствования оптовая торговля должна превратиться в координирующий центр, обеспечивающий сочетание интересов товаропроизводителей, розничной торговли и конечных потребителей. Правильно организованная коммерческая работа в оптовой торговле способствует удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли. Для этого осуществляется комплекс взаимосвязанных коммерческих функций:

• анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов;
• оценка конкурентной ситуации в сфере оптовой торговли;
• предоставление статистической информации по всем аспектам сбыта продукции;
• установление надежных и долгосрочных партнерских отношений с товаропроизводителями;
• широкое использование коммерческих методов во взаимодействии оптового предприятия с товаропроизводителями и посредниками.[18, с.169]

Успешная коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг должна помочь правильно ответить на следующие основные вопросы:

• Что следует продавать на рынке?
• Сколько товаров потребуется?
• Через какие каналы, звенья должен пройти товар?
• Где следует продавать товар, в каком регионе, магазине?
• Когда и в какое время должен продаваться каждый товар? [4, с.9]

 

 

1.2 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли [11, с. 14].

Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управления ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи).  [6, с. 3]

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

Можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли.[4, с.8]

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.[19, с. 456]

В качестве субъектов коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделённые правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы её выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею.

Объектом коммерческих правоотношений на потребительском ранке являются товары и услуги. Главным признаком объектов коммерческих правоотношений является их оборотоспособность, так как только в этом случае они могут быть предметом купли-продажи. [4, с.9]

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

• соблюдение действующего законодательства;
• высокая культура обслуживания покупателей;
• оптимальность коммерческих решений;
• доходность, прибыльность.

Первым звеном реализации производственного товара в канале распределения является оптовая торговля, т.е. деятельность по продаже товаров, предназначенных для розничных торговцев, тех, кто их будет далее продавать конечному потребителю.

В соответствии с Законом Республики Беларусь «О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь» от 08.01.2014 г. оптовая торговля – вид торговли, связанный с приобретением и продажей товаров для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием, если иное не установлено законодательными актами Республики Беларусь. [15]

Основными субъектами оптового рынка являются изготовители товаров, оптовые посредники и организации розничной торговли. Как правило, они закупают товар крупными партиями. Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, материальное производство и товарное обращение, включает все стадии продвижения товара от изготовителей до розничной торговой сети. Основной формой отчётности по хозяйственной деятельности оптового предприятия является «Отчёт о деятельности организации оптовой торговли» (форма №1-опт). [10, с.110]

Сущность оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах в нужном для потребителя ассортименте и необходимом количестве.

Основными задачами оптовой торговли являются:

• маркетинговое изучение рынка, спроса, предложения;
• своевременное и бесперебойное обеспечение товарами посреднических и розничных торговых объектов;
• организация хранения товарных запасов и ритмичного снабжения розничной торговой сети;
• обеспечение стабильности партнёрских отношений в хозяйственных связях;
• обеспечение приоритета конечного потребителя, подчинений всей производственной деятельности требованиям конечного потребителя.

В коммерческой работе торговой организации можно выделить следующие этапы:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• формирование конкурентоспособного ассортимента товаров и управление им;
• договорная работа;
• управление товарными запасами;
• разработка товарной, сбытовой, ценовой и коммуникационной политики торговой организации;
• контроль и аудит коммерческой политики торговой организации.

Этап "Изучение и прогнозирование покупательского спроса" является необходимым условием успешной работы организаций торговли и отрасли в целом. В странах с развитой экономикой система информационно-аналитической поддержки органов государственного управления и субъектов хозяйствования рассматривается как стратегический национальный курс и представляет собой одну из наиболее динамично развивающихся отраслей мирового рынка. В своей деятельности по сбору информации участники рынка экономически развитых стран пользуются услугами международных коммерческих автоматизированных банков данных (АБД), а затем создают собственные банки данных узкого профиля. Использование автоматизированных банков данных позволяет существенно сократить затраты времени на сбор необходимой информации и принятие управленческих решений.

Этап "Формирование конкурентоспособного ассортимента товаров и управление им" является определяющим, так как от ее четкого функционирования зависят конечные результаты деятельности торговой организации. При выполнении элементов этой системы торговая организация должна целенаправленно вести деятельность по отбору, разработке и внедрению в производство конкретных товаров в соответствии со спросом населения и на этой основе получать максимальную прибыль.

Этап "Договорная работа" занимает важное место в коммерческой деятельности, так как для нормального функционирования организаций торговли необходимо их сотрудничество с поставщиками товаров. Этот этап должен включать: изучение источников поставки товаров; выбор поставщиков товаров; экономическое обоснование и выбор оптимального варианта продвижения товаров; выбор формы хозяйственных связей с поставщиками товаров; переговорный процесс по согласованию условий договора; подписание договора; осуществление контроля исполнения договоров по поставкам товаров.При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.Эффективно действующая система хозяйственных связей позволяет обеспечивать оптимальное использование всех ресурсов экономики при максимально возможном удовлетворении потребительского спроса [5, c.24].

Этап "Управление товарными запасами" включает совокупность методов принятия решений по управлению системой товароснабжения в целом. В рамках рассматриваемого этапа предусматриваются: порядок снабжения товарами организаций торговли; определение размеров партии завоза товаров и оптимального запаса на основе данных о реализации; анализ состояния товарных запасов и прогноз изменения покупательского спроса. Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Поддержание товарных запасов на должном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя сократить затраты на их хранение. [3, с. 67]

Этап "Разработка товарной, сбытовой, ценовой и коммуникационной политики торговой организации". При управлении коммерческой деятельностью большое значение имеет определение товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики торговой организации.

Этап "Контроль и аудит коммерческой политики торговой организации" является заключительным этапом в цикле коммерческой деятельности. Его основное предназначение состоит в том, чтобы с одной стороны, выявить слабые места и ошибки в процессе коммерческой деятельности, своевременное их исправление и недопущение повторения; с другой стороны, обеспечение соответствия между намеченными планами и проводимыми мероприятиями.

Основными элементами, отражающими содержание коммерческой работы оптовой торговой организации, являются:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Для успешной работы на рынке следует детально изучить потребителя (количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность) и конкурентов (их сильные и слабые стороны, потенциальные возможности и намерения).
2. Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и размеры единовременных партий.
3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов распределения. Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры, предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.
4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.
5. Организация оптовых закупок товаров. Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм закупок, проведение оптовых закупок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договора поставки.
6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.На данном этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, определить операции, обеспечивающие эффективную продажу при складской и транзитной формах, правильно оформить продажи, контролировать выполнение условий договора.
7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров.Основными коммерческими операциями на данном этапе являются управление ассортиментом товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование продаж, формирование имиджа, мерчандайзинг.
8. Рекламно-информационная работа. Она должна быть систематической и эффективной. Главная задача на данном этапе—обеспечить эффективное рекламно-информационное сопровождение товара на рынке, формирование у покупателя положительного отношения к нему и побуждение к действию приобретению товара.
9. Оказание услуг, сервисное сопровождение товаров.С развитием рынка товаров возникает необходимость расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным связям. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.
10. Управление товарными ресурсами. На данном этапе коммерческой работы необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.[2, с. 191]

Повышать эффективность оптовой торговли значит:

• во-первых, наращивать объемы продажи, снижая расходы по доведению товаров до потребителя,
• во-вторых, обеспечивать увеличение объемов продажи за счет ускорения оборачиваемости товаров.

Для этого коммерческая служба должна получать широкую своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовое предприятие, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своего предприятия.[20]

В настоящее время организация коммерческой деятельности невозможна без использования инструментов маркетинга. Они позволяют избегать неэффективных затрат, обеспечивать планируемый доход, своевременно реагировать на перемены в потребительском спросе, удерживать конкурентные преимущества, использовать эффективные публичные коммуникации. Принципы организации маркетинга неразрывно связаны с содержанием коммерческой деятельности в сфере товарного обращения.[13, с. 57]

Для обеспечения устойчивого положения организации на рынке выделяют следующие факторы коммерческого успеха:

1. Состояние материально-технической  базы торговой организации и ее соответствие современным условиям. Этот фактор влияет на успех деятельности организации, так как состояние торговых зданий, надлежащая обеспеченность основными и торговыми площадями,  уровень технического оснащения позволяет организовать эффективную работу. 

2. Финансовые факторы  коммерческого успеха. Соответствие  объема и структуры основного  и оборотного капитала нормативам  позволяет организации не испытывать  недостатка в финансовых средствах, что в свою очередь позволяет  приобретать современное торговое  оборудование, обеспечить более  высокий уровень оплаты труда  персонала.

3. Кадровый потенциал. Количественный и качественный  состав кадров оказывает влияние  на все направления деятельности  организации. Высокий уровень профессиональной  подготовки коммерческого персонала  позволяет организации наладить  профессиональное обслуживание  клиентов, что позволит привлечь  новых клиентов.

4. Организационные  факторы. Эта группа предусматривает  наличие развитых информационных  систем, данные которых позволяют  своевременно реагировать на  изменение рыночной ситуации.