Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров

1. Коммерческая  деятельность по оптовой  продаже товаров.

  Оптовая торговля является важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи товаров. Она выступает торговым посредником между производителями товаров, розничной торговлей предприятиями питания и другими оптовыми потребителями. Предприятия оптовой торговли осуществляют реализацию товаров для последующей перепродажи или переработки.

  Оптовая  торговля выполняет различные  функции:

1. Формирование торгового ассортимента товаров, подготовка необходимых партий товаров т отправка их оптовым покупателям (основная функция).
2. Закупка, сосредоточение и организация складского хранения широкой гаммы товаров различных производителей.
3. Проведение маркетинговых исследований рынка товаропроизводителей и рынка оптовых потребителей.
4. Подготовка, организация и осуществление комплекса рекламных, консультативных, логистических и сервисных услуг оптовым покупателям по реализуемому ассортименту товаров.
5. Доставка товаров оптовым покупателям и послепродажное обслуживание конечных потребителей.
6. Оказание посреднических услуг производителям и покупателям товаров (содействие заключению оптовых коммерческих сделок).
7. Производство товаров отдельными оптовыми предприятиями.

   В условиях рыночных отношений оптовые предприятия развивают свою деятельность на основе двусторонних договорных отношений. С одной стороны, по оказанию услуг оптовым покупателям (облегчение функции закупки товаров, подсортировка товаров, их хранение, доставка, предоставление маркетинговой информации и т.д.), с другой – по оказанию услуг поставщикам товаров (обеспечение сбыта товаров, хранение товаров, предоставление информации о спросе на товары и т.д.).

   Основным показателем, характеризующим  деятельность оптового предприятия,  являются объем оборота оптовой  торговли.

   Оборот оптовой торговли –  это продажа товаров розничным  торговым предприятиям, предприятиям  питания, другим оптовым предприятиям, промышленным предприятиям и  предприятиям сферы услуг для  последующей продажи или производственного  потребления.

   Продажа товаров производится  по оптовым ценам, включающим  фактические отпускные цены, налог  на добавленную стоимость, акцизы, экспортную пошлину и таможенные  сборы.

   Оптовые предприятия могут осуществлять  мелкооптовую продажу товаров  населению по розничным ценам,  что относится к обороту розничной  торговли. Кроме того, они имеют выручку (доход) от оказания всевозможного рода услуг (маркетинговых, по транспортировке, хранению, фасовке товаров и др.) и реализации выпускаемой ими продукции.

   Таким образом, объем деятельности  оптового предприятия оценивается  совокупным оборотом, который включает  в себя оптовую продажу товаров  по ценам реализации, розничную  продажу товаров по розничным  ценам, выручку (доход) от оказания  услуг и выпуска продукции  по ценам реализации.

   Формирование объема оборота  оптовой торговли в условиях  рынка осуществляется под влиянием  различных факторов. Прежде всего  он зависит от объема спроса  со стороны оптовых покупателей,  а также от таких внешних  факторов как состояние экономики  страны, объем и структура производства  продукции, размещение производства  по регионам и отдаленность  от него оптовых предприятий,  уровень доходов населения, инфляционные  процессы. Одновременно развитие  оборота оптовых предприятий  зависит и от внутренних факторов: состояния и эффективности использования  материально-технической базы предприятий;  организации и технологии товародвижения; обеспеченности торговым персоналом; производительности труда работников; обеспеченности товарными ресурсами и др.

   Основной  целью деятельности оптового  предприятия, как и любого предприятия  в условиях рынка, получение  прибыли.

  Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

• Коммерческая работа по оптовой продаже товаров;
• Коммерческая работа по розничной продаже товаров.

   Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга. Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками,  а также организаторами оптового товарооборота.

   Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

   Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота.

В настоящее  время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров  и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных  связей с розничными предприятиями.

   Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

   В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

   Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

   Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

   В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

   Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

   Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач оптовой продажи товаров. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов  товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.

   Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана оптовой продажи учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой на цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

   Немаловажным является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от оптовых покупателей (магазинов). Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов. Компьютеры вызвали новый тип склада – «безбумажный склад», где управление операциями и учет автоматизированы и , следовательно, отпала потребность в обширной складской документации.

   Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя  из изложенного содержание коммерческой деятельности по оптовой продаже  товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

• нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);
• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
• выбор форм и методов оптовой продажи товаров;
• организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;
• организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;
• рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

   Нахождение оптовых покупателей  товаров состоит в определении  своего целевого рынка. Это  достигается путем исследований  региона, спроса и предложения  на данную продукцию, конкурентной  среды, степени конкурентоспособности  товара (марка, престиж, качество  послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент – желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

   Предполагаемое позиционирование  на рынке должно обеспечить  фирме-поставщику получение достаточной  прибыли и желаемого объема  сбыта.

   Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли - организацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.

   При складской форме товародвижения оптовая продажа товаров осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

   Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады.

   Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной торговой организации или предприятия практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов. Здесь представляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие, непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

   Для размещения товаров в зале товарных образцов используют пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале товарных образцов размещаются и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.

   Иногда покупатели знакомятся с образцами товаров непосредственно на складах. Однако такая форма личной отборки товаров не всегда оправдывает себя, так как создаются неудобства, в работе складского персонала и затрудняется процесс отборки товаров покупателем.

   Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

   Для облегчения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров и упрощения их обработки на оптовых предприятиях базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

    Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на базе отсутствуют заказываемые товары, то она должна известить об этом покупателя и предложить ему взаимозаменяемые товары.

   В телеграфных, телефонных и телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них, распространяется такой же порядок приема и исполнения, что и на письменные заявки.

   Продажа товаров может производиться и через передвижные склады и разъездных товароведов.

   Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады при товаре-снабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

   С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товароведы направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

   Передвижные комнаты товарных образцов - специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

   Наряду с продажей товаров оптовые предприятия оказывают своим клиентам оптовые торговые услуги, которые по своему назначению подразделяются на технологические (хранение, подсортировка товаров, их транспортировка и т. д.), коммерческие (помощь в рекламе товаров и услуг, предоставление информации и т. д.) и организационно-консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований и т. д.).

На мелкооптовых покупателей (розничных торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий  и т. д.) рассчитаны мелкооптовые магазины «cash & carry».

Можно назвать четыре следующих основных взаимосвязанных принципа функционирования этих магазинов:

• прямой доступ клиента к товару;
• оплата только наличными;
• оптовые цены на мелкооптовые партии товаров;
• самостоятельная погрузка товара клиентом.

В магазинах  «cash & carry» товары разложены на стеллажах. К ним имеется свободный  доступ покупателей. Это позволяет  покупателю самостоятельно ознакомиться с товарами, имеющимися в продаже.

   Оплата за приобретенный товар наличными ускоряет процесс его продажи и позволяет продавцу без задержки использовать выручку.

   Очень важным принципом функционирования мелкооптового магазина этого типа является установление оптовых цен на мелкооптовые партии товаров. Это обеспечивается за счет того, что такие магазины не размещают в престижных районах с дорогой арендной платой за помещения, а также за счет минимальных накладных расходов. 

2. Организационно-экономическая  характеристика оптового предприятия ЗАО  ТД «Марка 88»

 Компания ЗАО ТД «Марка 88» является поставщиком свежих овощей и фруктов, большого ассортимента фруктовых газированных напитков, соков, пива, минеральных вод отечественного и импортного производства на рынок продуктов питания и осуществляет свою деятельность с 2002 года. Также компания является одним из лидеров на рынке грибоводства, так как на предприятии создан большой комплекс по выращиаанию грибов вешенки и шампиньона.

    Основными партнерами компании  ЗАО ТД «Марка 88» являются: ООО «Метро Кэш энд Керри», ООО «Реал Гипермаркет», ЗАО «Седьмой Континент», ЗАО ТД «Перекресток», ООО "Виктория  Московия",  ООО «Копейка»,  ООО "БИЛЛА", ООО «БИОП», ООО "Инвестиции и ресурсы", ООО "Инвестроект", ООО «Росби».

   Структура деятельности предприятия ЗАО ТД «Марка 88» представлена в виде схемы на рисунке 1.

Рисунок 1. Структура деятельности предприятия

   Как  видно из вышеприведенной схемы  предприятие ЗАО ТД «Марка 88»  имеет линейно-функциональную организационную  структуру, при которой четко  выражено разделение труда и  специализация.

   Преимуществами  такого типа структуры деятельности  предприятия является единство  и четкость распоряжений, согласованность  действий и четкая система  взаимосвязей между директором  и подчиненными, ясно выражена  ответственность.

   Недостатками  же такого типа структуры являются  высокие треюования к директору,  который должен иметь знания  в различных областях науки  и техники, и опыт работы  по всем функциям управления  и сферам действия предприятия,  поэтому огромный поток поступающей  информации сосредоточен у директора,  и именно в его руках находятся  все «бразды правления».

   Генеральный  директор определяет стратегию  развития и контролирует работу  всего предприятия.

   Коммерческий  директор участвует в формировании  кадровой политики для найма  сотрудников отдела продаж, контролирует  отчетность по продажам, оргнизует  работу складского хозяйства.  Создает условия для надлежащего  хранения и соранности материальных  ресурсов и готовой продукции,  лично проводит особо сложные  переговоры с крупными клиентами,  подписывает договоры, участвует  в разработке ценовой политики  и кампаний скидок, руководит  разработкой мер по ресурсосбережению  и комплексному использованию  материальных ресурсов, координирует  работу подчиненных ему служб  и подразделений. В своей деятельности  предприятие руководствуется Уставом  организации (Приложение 1), который  был принят 26 марта 2007 года.

   Предприятие  ЗАО ТД «Марка 88» располагает  следующими мощностями и активами:

- цех хранения  с холодильными камерами;

- цех фасовки  и сортировки продукции;

- цех кулинарии.

   Центральное  место в производственной структуре  занимает основной производственный  процесс, функционал сотрудников  данного цеха включает в себя  прием продукции с холодильных  камер, сортировку продукции,  зафасовку гриба в различные  виды упаковки и в специальную  тару. Данное действие происходит  на специальном оборудовании, термоусадочных  машинах с предварительным взвешиванием  и покрытием специальной «дышащей»  пленкой.

  Также  на предприятии имеется цех  кулинарии. В этом цеху производятся  различные виды продуктов питания  на основе грибов вешенка и  шампиньона (грибная икра, соленья,  овощные салаты).

   Вспомогательное  производство является составной  и важнейшей частью системы  обслуживания производственного  процесса в целом. Обеспечивает  бесперебойную и эффективную  работу основных цехов.

   Обслуживающие  подразделения предприятия продукции  не производят, а выполняют работы  по предоставлению услуг цехам,  производят погрузочно-разгрузочные  работы. В пункте приема и выдачи  заказов происходит непосредственное  обслуживание клиентов.

   Складское  хозяйство ведет деятельность  по приемке товара от поставщиков,  контроль качества поставляемых  товаров и их дальнейшую транспортировку  в цеха.

   Транспортировкой  товара от оптового склада  ЗАО ТД «Марка 88» до торговой  точки клиента занимаются водители-экспедиторы.

   ЗАО  ТД «Марка 88» занимает общую  площадь около 543 м². Дадим оценку  использования площади.

- Складской  участок. Занимает площадь 110 м², в нем находятся рефрижераторы.  Складское хозяйство ведет деятельность  по приемке товара от поставщиков,  контроль качества поставляемых  товаров и их дальнейшую транспортировку  либо в рефрижераторы, либо  в цеха.

-  Цех  фасовки. Занимает площадь 80 м². Здесь располагаются упаковочные  машины, спаечные машины, электронные  весы. В данном цехе производят  фасовку продукции, а именно  свежих овощей, фруктов, грибов  по индивидуальному заказу. Фасовка  осуществляется в разную упаковку, различающуюся по весу (от 250гр. до 1кг).

- Цех кулинарии.  Занимает площадь 60 м². Здесь производятся  овощные салаты, блюда из грибов.

   Структура  финансовой службы предприятия  ЗАО ТД «Марка 88» представлена  на рисунке 2.

Рисунок 2. Организационная структура финансовой службы ЗАО ТД «Марка 88»

   Структура  финансовой службы ЗАО ТД «Марка 88» состоит из генерального  директора и главного бухгалтера, функции которых будут рассмотрены  ниже. Организация такой структуры  объясняется небольшой мощностью  и малыми размерами предприятия. 

   Основными  бизнес-процессами по управлению  финансами в компании являются  следующие:

1. Проведение финансово-экономического анализа.
2. Разработка учетной политики.
3. Управление денежными средствами.
4. Управление дебиторской задолженностью.
5. Управление запасами.
6. Финансовое планирование.
7. Управление финансовыми рисками.

Эти процессы регулируются генеральным директором и главным бухгалтером, т.е. из этих бизнес-процессов складывается деятельность финансовой службы.

  Организационная  структура управления предприятием  ЗАО ТД «Марка 88» направлена, прежде  всего, на установление четких  взаимосвязей между отдельными подразделениями организации, распределение между ними прав и ответственности.

Организационная структура управления ЗАО ТД «Марка 88» представлена в виде схемы  на рисунке 3.

Рисунок 3. Организационная структура управления ЗАО ТД «Марка 88».

   Деятельность  структуры управления отражена  в Уставе организации (Приложение 1)

От различных  факторов (экономических, демографических, социальных и др.) зависит спрос  на товары компании. К основным клиентам ЗАО ТД «Марка 88» относятся крупные  и мелкие розничные торговые организации, мелкооптовые предприятия, предприятия  сферы ресторанного бизнеса, а также  частные лица. Компания ЗАО ТД «Марка 88» ориентирована на поставку своим  клиентам высококачественной продукции, в желаемые для клиента сроки. Оплата поставленного товара производится как наличным, так и безналичным  способом.