Коммерческая деятельность по организации оптовой продаже товаров на оптовых ярмарках

Введение

Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам. На нынешнем этапе эффективная организация сбыта продукции в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства – реализации продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма – важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком.

 Роль оптовых продаж  заключается в том, что именно  коммерческий аппарат и работники  отдела сбыта. в конечном счете, обращают деньги и общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом. Совершенствование системы сбыта продукции в условиях рыночных отношений необходимо рассматривать в контексте практического маркетинга, усматривая в нем наиболее адекватную систему организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, стремящегося к упрочению своих позиций на рынке и максимизации прибыли. Для работников отдела сбыта это означает, прежде всего, необходимость системного комплексного подхода к решению той или иной проблемы, связанной с реализацией продукции. Они должны в частности уметь правильно соотносить все внутренние и внешние факторы, влияющие на объемы и интенсивность продаж, и выделять те из них, которые на данном этапе являются определяющими для успешного достижения поставленных целей.

Коммерческая деятельность по оптовым продажам продукции на предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка способствует снижению коммерческого риска, связанного с принятием решений по реализации продукции и выбору каналов продвижения товаров на рынок. Разработка сбытовой программы (плана сбыта) в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование объема сбыта (продаж). Составными частями прогноза объема продаж являются прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции. Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.

В своей курсовой работе главной целью является изучить организацию оптовой продажи товаров на оптовых ярмарках и пути ее совершенствования.

Из цели вытекают следующие задачи:

1. Изучить коммерческую деятельность по организации оптовой продажи товаров на оптовых ярмарках;
2. Рассмотреть порядок организации и проведения оптовой продажи ярмарок и порядок заключения договоров;
3. Выявить пути совершенствования организации оптовой продажи на оптовых ярмарках.

1.Коммерческая  деятельность по организации  оптовой продаже товаров на  оптовых ярмарках

1.1 Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

После проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, должны проводить систематическую работу, связанную с рекламой товаров и услуг, с формированием ассортимента и управлением товарными запасами. Операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями выполняются на заключительном этапе их коммерческой деятельности. Наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров при стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами

К договору купли-продажи нему применяются общие правила, регулирующие договор купли-продажи, поскольку Гражданский кодекс Республики Беларусь не содержит специального правового регулирования договора оптовой купли-продажи.

В отличие от розничной, основной особенностью договора оптовой купли-продажи, является то, что этот договор заключается между предпринимателями в процессе осуществления ими предпринимательской деятельности. Коммерческие организации различной организационно-правовой формы или граждане-предприниматели без образования юридического лица могут выступать здесь как покупателями, так и продавцами. Некоммерческие организации в предусмотренных законом случаях могут заключать договор оптовой купли-продажи.

Договор оптовой купли-продажи, как правило, заключается на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование условий тары и упаковки, транспортировки товара, несение повреждения товара и риска гибели и др.

Предмет договора является существенным условием договора оптовой купли-продажи. Условие о предмете считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товаров.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключения договора, а также товара, который будет приобретен или произведен продавцом в будущем. При этом основная обязанность продавца заключается в передаче товара, предусмотренного договором. Подлежащий передаче товар должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о моделях, видах, размерах, цвете и других признаках товаров.

Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбору:

- отказаться от всех  переданных товаров;

- принять товары, соответствующие  условию об ассортименте, и отказаться  от остальных товаров;

- принять все переданные  товары;

- потребовать заменить  товары, не соответствующие условию  об ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном договором.

В случае, если ассортимент товаров в договоре не определен и не установлен порядок его определения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора.

Существенным условием договора в соответствии с законом является также условие о количестве товаров. Поэтому, договор считается незаключенным, если договор не позволяет определить количество товара, подлежащего передаче. Количество товара в договоре может быть определено в денежном выражении, в соответствующих единицах измерения или согласован порядок его определения.

Покупатель вправе в случае передачи товара в меньшем количестве, чем указано в договоре, если иное не предусмотрено договором, либо отказаться от преданного товара и его оплаты, либо потребовать передать ему недостающее количество, а если товар оплачен – потребовать возврата уплаченной суммы.

Если же продавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, то покупатель обязан известить об этом продавца в разумный срок или в срок, определенный в нормативном порядке или в договоре. При указанных условиях если продавец не распорядится частью товара, превышающей обусловленное договором количество, покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором.

В Гражданском кодексе Республики Беларусь условиям о качестве товара придается большое значение, несмотря на то, что условия о качестве товара не являются существенными условиями договора купли-продажи. Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору, а если это условие в договоре не согласовано, то продавец обязан передать товар, пригодный для целей, для которых такой товар обычно используется.

Если продажа товара осуществляется по описанию и (или) по образцам, то качество передаваемых товаров должно соответствовать этому описанию и (или) образцам.

При продаже товаров, обязательные требования к качеству которых регламентируются в нормативно-технической документации и стандартах, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие этим требованиям. Обязательными являются требования, обеспечивающие безопасность здоровья потребителей, жизни, окружающей среды, предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя. Такие товары, естественно, подлежат обязательной сертификации и изготовитель обязан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он обязан также маркировать товары знаком соответствия, обеспечивать соответствие реализуемых товаров требованиям сертификата, указывать в сопроводительной технической документации сведения о сертификации и нормативной документации.

Покупатель и продавец, заключая договор купли-продажи, могут предусмотреть передачу товаров повышенного качества по сравнению с обязательными требованиями, установленными в предусмотренном законом порядке, в связи с чем они договариваются о соответствующих доплатах.

Срок передачи товара должен быть определен договором. Срок передачи товара может быть заключен с условием исполнения его к строго определенному сроку. Чтобы договор с данным условием был признан заключенным, необходимо, чтобы из договора ясно вытекало, что при нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору.

В Гражданском кодексе Республики Беларусь предусмотрено три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

- момент предоставления  товара в распоряжение покупателя  или указанному им лицу в  месте нахождения товара (при  получении товара путем самовывоза или выборки);

- момент вручения товара  покупателю или указанному им  лицу, если договором предусмотрена  обязанность продавца по доставке  товара;

- момент сдачи товара  перевозчику или организации  связи для доставки его покупателю, если иное не предусмотрено  договором.

У покупателя возникает право собственности на товар после передачи ему товара. В договоре, в то же время, можно предусмотреть, что право собственности на товар сохраняется за продавцом до оплаты за товары.

Если товар продается во время нахождения его в пути, следует иметь в виду, что согласно Гражданскому кодексу риск случайной гибели (повреждения) товара переходит на покупателя с момента заключения договора, если иное не предусмотрено таким договором или обычаями делового оборота.

Если товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в упаковке и (или) таре, обеспечивающей его сохранность. В договоре могут быть определены требования к упаковке и таре, способы затаривания товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар должен быть упакован и (или) затарен обычным для такого товара способом. В договоре следует оговорить порядок и сроки возврата тары при использовании возвратной тары.

Также необходимо предусмотреть в договоре цену товара, а также способы его оплаты, размеры и сроки платежей, порядок страхования товара.

1.2 Порядок организации и проведения оптовой продажи на ярмарках

Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализ и подготовка конъюнктурной информации, организация рекламы.

Характерными чертами оптовой ярмарочной торговли являются оптовая реализация-закупка товаров по представленным образцам, периодичность проведения оптовых ярмарок; предварительное установление сроков и места продажи товаров, единовременное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров.

Основной метод организации оптовой реализации товаров на ярмарках — выставки-продажи товаров по представленным образцам. Образцы товаров доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет. Руководство оптовой ярмаркой осуществляет постоянно действующий ярмарочный комитет, в состав которого включаются ответственные представители органов государственной власти и управления торговлей, промышленных предприятий — изготовителей товаров, коммерческих структур - покупателей и других предприятий. Решения ярмарочного комитета по вопросам, входящим в его компетенцию, являются обязательными для участников ярмарки.

Ярмарочный комитет выполняет следующие функции:

- определяет сроки и  место проведения ярмарки;

- создает рабочие органы  ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу (бюро) по учету договоров и другие  органы, необходимые для выполнения  перед ярмаркой ее задач), утверждает  их руководителей и состав;

- определяет графики встреч  поставщиков и покупателей;

- утверждает смету доходов  и расходов ярмарки, размер средств  на ее проведение и источники  их получения;

- порядок, режим работы  ярмарки;

- разрешает споры, возникающие  при заключении, изменении и расторжении  договоров, в том числе при  согласовании, изменении и уточнении  спецификации к договорам, либо  поручает разрешение таких споров  арбитражу ярмарочного комитета  и в этих случаях утверждает  решения арбитража после истечения  срока на обжалование и рассматривает  жалобы на его решения;

- решает другие вопросы, связанные с организацией

и проведением ярмарки.

Решения ярмарочного комитета оформляются протоколами, подписываемыми председателем ярмарочного комитета или его заместителем. Ярмарочный комитет создает рабочие органы ярмарки, такие как дирекция арбитраж, группы по учетам договоров.

         Дирекция ярмарки:

- осуществляет руководство  группой (бюро) по учету договоров, ведет организаторскую, рекламную  и коммерческую деятельность, связанную  с подготовкой и проведением  ярмарки (аренда помещений и торговых  площадей, их оборудование и оформление, подготовка необходимой документации, размещение участников, реклама  товаров, оснащение оргтехникой  и АСУ, определение регламента  работы и т. д.);

- обеспечивает прием и  хранение представленных на ярмарку  образцов и моделей товаров, оказывает  техническое содействие участникам  ярмарки в заключение договоров, ведет необходимую отчетность.

          Группа (бюро) по учету договоров:

- ведет необходимую учетную  документацию и регистрирует  договоры, заключенные па ярмарке;

- анализирует ход заключения  договоров и согласования спецификаций, готовит по поручению ярмарочного  комитета или дирекции ярмарки  соответствующие аналитические  справки, записки, предложения.

          Арбитраж ярмарочного комитета:

- обеспечивает правовое  обслуживание ярмарки;

- контролирует участников  ярмарки по правовым вопросам;

- рассматривает возникающие  на ярмарке преддоговорные вопросы.

При организации ярмарочной (выставочной) торговли принято выделять три основных этапа ее проведения предварительный, организационный и заключительный.

Работой оптовой выставки-ярмарки обычно руководит ярмарочный комитет. Этот комитет создает действующие в течение всего периода проведения выставки-ярмарки рабочие органы (дирекция, служба размещения гостей-участников, служба охраны и проч.). Задача рабочих органов - организация и поддержание надлежащего функционирования выставки-ярмарки, создание необходимых условий для оперативной коммерческой работы в смысле заключения сделок купли-продажи товаров, представленных на выставке-ярмарке.

Выставочно-ярмарочная деятельность имеет такие основные формы:

- солидные международные  выставки-ярмарки, которые влияют  на развитие определенной отрасли  промышленности, научно-изыскательской  деятельности или конкретного  сегмента сегодняшнего рынка;

-международные выставки-ярмарки, а также межрегиональные и специализированные городские;

- салоны (как правило, представляющие  крупную отрасль промышленности);

- общенациональные выставки-ярмарки  и региональные.

Предварительный этап включает принятие решения о проведении оптовой ярмарки или выставки-продажи. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые разрабатывают положение о проведении ярмарки и рассылают письма потенциальным участникам с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа также разрабатывает рекламные материалы об организации и проведении ярмарки — объявления в печати, пригласительные билеты, рекламные буклеты и т. д. Издается рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия в ярмарке, т. е. стоимость участия с экспонатами и без них, цена аренды павильонов, стоимость размещения рекламных материалов и т. д.За определенный срок до открытия участники ярмарки вносят регистрационный взнос и оформляют заявку на участие, в которой сообщают информацию о себе и своих реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и др. Основным источником доходов от проведения ярмарки является плата за участие, аренду площади под экспозицию транспорта, аренду складских помещений, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиционных работ, проведение технических и информационно-коммерческих консультаций и оказание дополнительных услуг.

Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего характеристику поставщиков, их товаров, услуг и другую рекламную информацию. Данный этап включает также оперативную работу по размещению участников, организации их досуга, проведению аукционных торгов, презентации и других мероприятий.

Заключительный этап предполагает подведение итогов ярмарки с выделением как положительных, так и отрицательных моментов в ее работе. Обобщенные результаты анализа конъюнктуры торговли товарами ассортимента ярмарки, предложения по производству товаров и т. д. представляются заинтересованным организациям и органам управления торговлей для принятия мер к более полному удовлетворению потребительского спроса.

Таким образом, исходя из выше сказанного, можно сказать, что коммерческая деятельность по организации оптовой продаже товаров на оптовых ярмарках осуществляется в три этапа: предварительный, организационный и заключительный.

1.3 Порядок заключения договоров на оптовых ярмарках

Заключение договоров поставки товаров на оптовых выставках-ярмарках является довольно эффективной формой осуществления оптовой закупки товаров. Выставки-ярмарки пользовались широчайшей известностью и популярностью в России еще позапрошлый и в начале прошлого века. Даже в советское время (речь идет о середине 20-го века) оптовые ярмарки имели довольно широкое распространение. Прогрессивность выставок-ярмарок определяется теми обстоятельствами, что оптовые покупатели имеют возможность свободно выбирать и закупать необходимые товары, детально ознакомившись с их образцами, которые представлены поставщиками; систематизировать всю необходимую информацию коммерческого плана; оперативно обсуждать условия поставки необходимых покупателям товаров и быстро заключать одиночные или множественные сделки.

Ярмарочный вид оптовых закупок товара позволяет упрочить коммерческие контакты между поставщиками и оптовыми покупателями, оперативно довести до предприятий-изготовителей свежую информацию о складывающейся конъюнктуре рынка. В процессе обсуждения вопросов взаимодействия усиливается воздействие покупателей (в ряде случаев - давление) на поставщиков в аспекте выпуска ими конкурентоспособных и высококачественных товаров, появляется благоприятная возможность более своевременного и гибкого реагирования на возможное изменение потребительского спроса.

Заключение договоров на поставку товаров производится непосредственно на ярмарке. Кроме того, на ярмарке стороны могут уточнять условия ранее заключенных договоров и ассортимент подлежащих поставке товаров.

В долгосрочных договорах по прямым хозяйственным связям развернутый ассортимент товаров в спецификациях может быть согласован на неполный объем закупленных товаров с тем, чтобы в установленный в договоре срок дополнительно согласовать развернутый ассортимент на весь объем поставки, и прежде всего за счет новых, более технически совершенных товаров или модных и сезонных изделий.

Договоры на продажу (поставку) товаров на ярмарках заключаются по предоставленным предприятиями-изготовителями образцам и моделям товаров, а в отдельных случаях по каталогам, проспектам, конфекционным картам и другим материалам, характеризующим товары.

Представители участников ярмарки должны иметь надлежаще оформленные полномочия (доверенности) для заключения договоров и согласования спецификаций. Проект договора может быть представлен любой из сторон. Договор подписывается сторонами как минимум в трех экземплярах, один из которых вместе со спецификацией сдается в группу (бюро) по учету договоров для регистрации. Сторона, получившая проект договора или изменений к нему либо предложение о продлении срока действия договора, обязана возвратить другой стороне на ярмарке подписанный договор или при наличии ранее заключенного договора направить согласие об изменении либо продлении срока его действия. А в случаях возражении — с приложением протокола разногласий в трех экземплярах не позднее следующего дня после получения проекта договора или изменений к нему либо предложения о продлении срока его действия. Поставщик и покупатель обязаны совместно не позднее следующего дня после получения другой стороной протокола разногласий рассмотреть его.

Исходя из выше сказанного, можно сказать, то порядок заключения договоров на оптовых ярмарках является довольно эффективной формой осуществления оптовой закупки товаров. Эта форма позволяет упрочить коммерческие контакты между поставщиками и оптовыми покупателями, оперативно довести до предприятий-изготовителей свежую информацию о складывающейся конъюнктуре рынка.

2.Коммерческая деятельность по организации оптовой  закупке товаров на оптовых ярмарках

2.1 Коммерческая работа по оптовым закупкам

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль. Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупке товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Основной метод организации оптовой реализации товаров на ярмарках — выставки-продажи товаров по представленным образцам. Образцы товаров доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет. Руководство оптовой ярмаркой осуществляет постоянно действующий ярмарочный комитет, в состав которого включаются ответственные представители органов государственной власти и управления торговлей, промышленных предприятий — изготовителей товаров, коммерческих структур - покупателей и других предприятий.

В условиях перехода к рыночным отношениям заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках является прогрессивной формой оптовых закупок товаров, так как они обеспечивают свободные рыночные отношения и коммерческую инициативу производителей товаров и потребителей. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

Исходя из выше сказанного, можно сказать, что коммерческая деятельность предприятия по организации оптовой  закупке товаров на оптовых ярмарках должна систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров.

2.2 Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров

Коммерческая деятельность в торговле основана на закупочной работе: предприниматели на собственные денежные средства закупают товар, который затем преобразуют в денежные средства с некоторым приращением.

Коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров в целях последующей их продажи.

Основная задача закупочной работы - выгодное приобретение товара в целях удовлетворения потребительского спроса. Закупочная работа является одной из наиболее ответственных функций торговых предприятий. Правильно организованные оптовые закупки позволяют уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

В коммерческой деятельности в ходе закупки организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг, выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.

Процесс закупки включает в себя:

• приобретение потребительских товаров;
• организацию перемещения приобретенных товаров;
• организацию смены собственника и места размещения;
• сбор, анализ и передачу информации различным подразделениям торгового предприятия

Закупочная работа дает возможность сформировать оптимальный ассортимент товаров торговых предприятий, воздействовать на производителей товаров. Именно закупки обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Закупка и продажа товаров, составляющие содержание коммерческих связей торговых предприятий, участвующих в поставках товаров, являются начальной стадией в организации доведения товаров из сферы производства в сферу потребления.

Для оптовых предприятий совершение оптовых закупок и продажи составляет основу их коммерческой деятельности. Розничные предприятия, участвующие в оптовой торговле, совершают преимущественно оптовые закупки, которые являются важнейшим условием их основной деятельности — продажи товаров населению.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга. Коммерческие работники с помощью стратегий (политик) маркетинга получают информацию и на ее основе должны определить:

• что закупить;
• сколько закупить;
• у кого закупить;
• на каких условиях закупить.