Коммерческая деятельность по выбору партнеров и каналов продвижения товаров на рынке РУПП «МОГИЛЕВХЛЕБПРОМ»

Коммерческая  деятельность по выбору партнеров и  каналов продвижения товаров  на рынке (на примере РУПП «МОГИЛЕВХЛЕБПРОМ»)

УО БГСХА

Факультет бизнеса и права

ИНДИВИДУАЛЬНОЕ  ЗАДАНИЕ 

НА ВЫПОЛНЕНИЕ КУРСОВОЙ РАБОТЫ

по дисциплине ______________________________________

на кафедре _________________________________________

Студенту группы __специальности ___________________________________________

Ф И О  _____________________________________________________________________

I. Тема курсовой работы ___Коммерческая деятельность по выбору партнеров  и каналов продвижения товаров на рынке (на примере РУПП «Могилевхлебпром»___________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

II. Дата выдачи задания ______________________________________________________

III. Срок сдачи законченной работы ____________________________________________

IV. Исходные данные к курсовой работе ______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

V. Перечень подлежащих разработке вопросов

Руководитель  курсовой работы ________________________________________________

                                                                                                     (подпись,дата,ФИО)                                                                                                                                                                                           

Студент-принял задание к исполнению  _________________________________________              

                                                                                                     (подпись, дата, ФИО)                                         _                                                                                        

СОДЕРЖАНИЕ

Введение…………………………………………………………………………...4

1 Сущность, каналы и коммерческие  функции процесса товародвижения…...6

2 Организационно-экономическая  характеристика РУПП «Могилевхлебпром» ……………………………………………………….……13

2.1 Краткая характеристика предприятия……………………………………...13

2.2 Показатели экономической эффективности и оценка финансового состояния…………………………………………………………………………16

3 Анализ коммерческой деятельности РУПП «Могилевхлебпром» по товародвижению…………………………………………………………………23

3.1 Распределение обязанностей  в организации по обеспечению  процессов товародвижения………………………………………………………………….23

3.2 Характеристика поставщиков и форм товародвижения………………….27

4. Основные направления   повышения экономической эффективности  системы товародвижения………………………………………………………..33

Заключение……………………………………………………………………….36

Список использованных источников...…………………………………………38

Приложение А – Основные виды деятельности РУПП «Могилевхлебпром»……………………………………………………………. 41

ВВЕДЕНИЕ

В условиях перехода к рыночной экономике в значительной степени  усиливается необходимость в  выборе оптимального канала продвижения  товара на рынок, играющего роль основы в деятельности предприятия.

В настоящее время благополучие и коммерческий успех торгового  предприятия всецело зависят  от того, насколько эффективна его  деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как  предприятие несет всю полноту  экономической ответственности  за свои решения и действия.

Проблема рациональной организации  сбытовой деятельности изучается в  трудах отечественных и зарубежных ученых: Азоева Г., Голубкова Е., Котлера  Ф., Драккера П. и т.д. Ими разработаны  различные подходы и модели каналов  распределения товаров в условиях рынка.

Исследование основных форм каналов распределения направлено на выявление перспективных средств  продвижения товаров от производителя  до конечного потребителя и организацию  их розничной продажи на основе всестороннего  анализа и оценки эффективности  используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Чтобы служба сбыта правильно  функционировала, необходимо построить  систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом.

В связи с этим, проблемы формирования каналов распределения  и выбор посредников являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений.

В настоящее время необходимо рассмотрение данных вопросов для более  эффективного управления сбытом продукции, освоения новых рынков сбыта, расширения существующих посредством выбора наиболее эффективных каналов сбыта, эффективного продвижения товаров.

Тема данной курсовой работы весьма актуальна, так как в связи  с указанными изменениями в экономической  реальности существенно возрастают роль и значение выбора оптимальных  каналов продвижения товара на рынок.

Объектом исследования является РУПП «Могилевхлебпром».

Целью написания данной курсовой работы является комплексный анализ коммерческой деятельности по выбору оптимальных каналов продвижения товара на рынок и разработка путей ее улучшения.

В соответствии с поставленной целью в работе сформулированы и  решены следующие задачи:

- раскрыта сущность выбора оптимальных каналов продвижения товара на рынок;

- на основе статистической и бухгалтерской информации проведен анализ финансового состояния РУПП «Могилевхлебпром»;

- разработаны основные пути и резервы улучшения финансового состояния.

Методической основой  написания курсовой работы явились  научные статьи, учебники и учебные  пособия по исследуемой теме, а также бухгалтерская и статистическая отчетность РУПП «Могилевхлебпром».

1 СУЩНОСТЬ, КАНАЛЫ  И КОММЕРЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ ПРОЦЕССА  ТОВАРОДВИЖЕНИЯ

Непрерывное движение товаров  от производства до потребителя представляет собой объективно необходимый процесс  воспроизводства. По своему содержанию это материально вещественный процесс  перемещения во времени и пространстве готовых к потреблению продуктов  труда, которые обладают определёнными  физико-механическими свойствами. Количество, перемещённых товаров измеряется натуральными и стоимостными показателями, в которых выражается информация о товародвижении. Наиболее принятыми показателями характеризующих потоки товаров является грузооборот и товарооборот. Информация о происходящих процессах в стоимостных показателях позволяет создать экономическую модель отражающую движение стоимости товара. В натуральных показателях отражается информация о реальном движении товара. Таким образом, процесс товародвижения рассматривается в двух аспектах. Во-первых, как технологическая система, представляющая материально-вещественный поток товаров и, во-вторых, как кибернетическая система, представляющая собой потоки и процесс переработки экономической (коммерческой информации). Так как, задачей изучения комплексного процесса товародвижения является, с одной стороны, рациональное построение технологических структур, а с другой, овладение методами управления процессов, то отсюда вытекает применимость для этой системы кибернетического подхода. Изучение комплексного процесса товародвижения требует четкого определения целей (целевых инструкций) системы и средств их достижения. Довести товар от производителя до потребителя означает организовывать его перемещение практическим путем, с минимальными совокупными издержками, в нужное для потребителя время, в заданном количестве, а также в состоянии пригодной для розничной продажи и потребления. Если представить весь процесс движения товаров в виде определений схемы с множеством входов и выходов, где в качестве входов обозначить поступление, конкретных товаров, а в качестве выходов пункты, отвечающие за реализацию этих товаров, то будет видна важная функциональная роль системы - преобразование производственного ассортимента в торговле, количественная перегруппировка товарных потоков и партий, перемещения их к потребителю. [6,с.88]

Товародвижение – деятельность по планированию, претворению в жизнь  и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий  от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения путей потребителя и с выгодой  для себя.

Товародвижение включает: транспортировку, обработку заказов, упаковку, получение и обработку товаров, поддержание запасов, складирование, любую форму информации о товаре или услуге, распределение и сбыт продукции. Среди перечисленных элементов товародвижения особо выделяет три: транспортировку, хранение, контакты с потребителями. Затраты товародвижения определяются способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы. Принимая решения о совершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения необходимо следить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте, особенно если мероприятие направлено на минимизацию расходов на товародвижение. О значении товародвижения свидетельствуют затраты на него, которые по данным различных исследователей колеблются от 15 до 25 % суммы продаж. Следует отметить, что средние расходы на рекламу и стимулирование продаж существенно ниже. Менеджеры считают товародвижение ключевым элементом комплекса маркетинга, в связи с его решающей ролью в обеспечении эффекта времени, пространства и владения. Опросы среди организаций показывают, что при оценке поставщиков вторым фактором (после качества продукции) является товародвижение. Для многих покупателей решающим фактором при выборе поставщика является не наименьшая цена, а гарантия своевременной поставки и надежного сервиса.

Каждый производитель  стремится сформировать собственный  канал товародвижения путем прямого  контакта с потребителем, что предпочтительнее, или через посредника. Прямой контакт производителя с потребителем предлагает доставку товара непосредственно покупателю, минуя маркетинговых посредников или через собственную сбытовую сеть. Достоинством этого способа связи продавца с покупателем состоит в том, что фирма осуществляет управление всем процессом товародвижения, имеет четкую обратную связь с покупателем. Такая система сбыта весьма полезна при единичном производстве. При серийном производстве фирма может организовывать филиалы каналов сбыта. При массовом типе производства фирма – производитель использует услуги посредников, агентов сбыта, розничных продавцов, дилеров. Товародвижение связано с целым рядом дополнительных расходов, обусловленных перемещением грузов от производителя к покупателю. Их можно объединить в три группы:

1. от магазина (склада) к продавцу до станции отправления;
2. от станции отправителя до станции назначения;
3. от станции назначения до магазина покупателя.

Наиболее весомые расходы  второй группы, сюда относят: провозную  плату или фрахт и страхование. Провозная плата взимается за перевозку груза. Кроме того дополнительно взимаются сборы за погрузку, выгрузку, взвешивание и хранение, за ремонт тары (упаковки).

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Сегодня руководство должен беспокоить общий уровень затрат на организацию товародвижения, который достигает 13,6 % суммы продаж для фирм - производителей и 25,6 % для фирм - промежуточных продавцов. [10, c.114]

Канал товародвижения (канал  распределения) – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые  принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услуги и  их пути от производителя к потребителю.

Различают несколько видов  каналов товародвижения: оптовая  торговля, рассылка почтой, специализированные магазины, розничная торговля, станции обслуживания и другие. Продвижения товара фирмы на международных рынках может быть осуществлено через собственные торговые организации непосредственно потребителю или через зарубежных маркетинговых посредников. Непосредственные поставки товара от производителя к потребителю называется физическим размещением.

Оно включает в себя три  составных элемента: создание товарного  склада, транспортировку, управление материально  – техническим снабжением. Маркетинговые посредники могут выступить в качестве внутренних торговых агентов или дилеров. Различия между агентами и дилерами состоит в том, что агенты не занимаются непосредственно реализацией товара, а только способствуют заключению сделок. Дилеры осуществляют оптовые закупки товаров и берут на себя все расходы, связанные с реализацией и размещением товара по каналам сбыта. Особенно это относится к бизнесу малых фирм, впервые выходящих на международные рынки. Крупные же фирмы реже используют оптовых зарубежных покупателей, поскольку при этом они теряют контроль над каналами сбыта. Собственно продвижение товаров на международном рынке, как на национальном, включает четыре элемента: рекламу, индивидуальную продажу, продвижение товара от производителя к потребителю и паблисити.

Механизм продвижения  состоит из:

1. Представления нового продукта;
2. Увеличения продаж существующего товара;
3. Выявления новых потребностей покупателя;
4. Составления бюджета продвижения товара;
5. Разработки плана маркетинга.

Схема товародвижения от производителя  к импортеру представляет собой  схему взаимообусловленных звеньев.

В каждом звене выполняются  операции по оформлению коммерческих документов, определению затрат и  расчетных цен, которыми сопровождаются торговые сделки. Все коммерческие документы можно объединить в  три группы: товарные, страховые  и сопроводительные. Решение о  выборе канала распределения – одно из самых сложных решений, которое необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга.

Каналы распределения  характеризуются уровнем интеграции, шириной и длинной. Различают  два уровня интеграции по вертикали  и горизонтали. Вертикальные – производитель  объединяется с посредником. Горизонтальные – приобретение каналов распределения конкурентов по горизонтали.

Понятие длина канала характеризуется  числом независимых участников товародвижения. Прямой канал, когда производитель сам реализует свой товар потребителю, является самым коротким и называется каналом нулевого уровня. Каналы, где участвуют посредники, называют косвенными. Они многоуровневые.

Одноуровневым является канал  описываемый схемой:

производитель – розничный торговец – потребитель (один посредник).

Двухуровневый: производитель  – оптовый торговец – розничный  торговец – потребитель.

Поэтому, если производитель  сокращает длину канала (объединяется с оптовиком), имеет место вертикальная интеграция.

Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения. При  узком канале производители продают  товар через нескольких участников сбыта, при широком – через  многих. Чтобы усилить положение своего товара, производитель осуществляет горизонтальную интеграцию, приобретая каналы аналогичной специализации.

Канал товародвижения –  это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям и устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Каналы товародвижения выполняют  следующие функции:

1. Маркетинговые исследования - сбор информации необходимой для планирования продаж;
2. Стимулирование сбыта – рекламирование товара, оповещение покупателей о сроках поставки;
3. Установление контактов с покупателями и заключение договоров;
4. Финансирование – определение и согласование цен, скидок, надбавок и затрат на функционирование каналов распределения;
5. Организация товародвижения – складирование товара, транспортировка;
6. Принятие риска и ответственности за функционировании канала.

Выполнение первых четырех  функций способствуют заключению сделок, а оставшиеся две – завершению уже заключенных сделок. Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, не редко могут быть выполнены  лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами  канала. Если часть их выполняет  производитель, его издержки соответственно растут, а значит, цены должны быть выше. При передаче части функции посредникам  издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в  этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ.

Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел  заказов готовит счета фактуры  и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгруженные изделия сопровождаются отгрузочной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям фирмы. И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно. [14,c.92]

На современном этапе  развития национальной экономики в  условиях уже относительно сложившихся  экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых  для белорусской экономики методик  продвижения товара.

Как для производителя, так  и для любого посредника сейчас важна  современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая  снижает издержки, расширяет возможности  в оказании дополнительных услуг  и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе.

Торговое посредничество в экономическом смысле - это весьма широкое понятие. Оно включает круг услуг, в частности по подыскиванию контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществлению  транспортно-экспедиторских операций, страхованию товаров при транспортировке  и хранении, выполнению таможенных и иных формальностей (например, по сертификации товара), исследованию рынка  сбыта и информационному обслуживанию поставщика, проведению рекламных и  других мероприятий по продвижению  товаров на рынки, осуществлению  предпродажного сервиса и технического обслуживания, а также проведению многих других операций. В Республике Беларусь посредническая деятельность регламентируется Указом Президента РБ от 7.03.2000г. № 117 "О некоторых мерах  по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров"[7,c.94 ]

2 ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РУПП «МОГИЛЕВХЛЕБПРОМ»

2.1. Краткая характеристика  предприятия

Республиканское унитарное производственное предприятие «Могилевхлебпром»  зарегистрировано решением Могилевского облисполкома от 18 июня 2001 года № 13-5 в  Едином государственном регистре юридических  лиц и индивидуальных предпринимателей № 700036448.

Производственное предприятие  РУПП «Могилевхлебпром» состоит  из 9 филиалов, которые расположены  в городах: Бобруйск, Быхов, Горки, Кричев, Климовичи, Костюковичи, Мстиславль, Осиповичи, Могилев (в структуру Могилевского предприятия входят 4 производства).

Предприятие является учредителем  Республиканского дочернего унитарного производственного предприятия  «Осиповичский хлебозавод», расположенного по адресу 213760, город Осиповичи, улица  Козловской, 34, зарегистрированного  решением Могилёвского облисполкома от 18 июня 2001 года № 13-5 в Едином государственном  регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей № 700052872.

Место нахождения унитарного Предприятия: 212009, город Могилев, улица Космонавтов, 39.

Основная выпускаемая продукция  предприятий РУПП «Могилевхлебпром»: производство хлебобулочных и кондитерских изделий, а также безалкогольных напитков, плодово-ягодных вин, солода, повидла, уксуса.

Имущество РУПП «Могилевхлебпром» находится в собственности Республики Беларусь и принадлежит Предприятию на праве хозяйственного ведения.

Органом государственного управления РУПП «Могилевхлебпром» и его учредителем является Министерство сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь. Департамент по хлебопродуктам Министерства сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь организует и контролирует деятельность Предприятия.

РУПП «Могилевхлебпром» имеет статус юридического лица, является коммерческой организацией, имеет в хозяйственном ведении обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные или личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие имеет самостоятельный баланс, расчетный, валютный и другие счета в учреждениях банков, печать с изображением государственного герба РБ и со своим наименованием, другие печати и штампы, товарный знак, другие реквизиты. С согласия уполномоченного органа предприятие имеет право создавать представительства и филиалы - обособленные подразделения, расположенные вне места его нахождения.

Целями деятельности РУПП «Могилевхлебпром» является: производство товаров в необходимых объемах, ассортименте и соответствующего качества для полного обеспечения потребительского спроса населения, а также организация эффективной производственно-хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли для удовлетворения социально-экономических интересов членов трудового коллектива и собственника имущества. Производство товаров осуществляется в соответствии с видами экономической деятельности, предусмотренными Уставом.

Предметом деятельности РУПП «Могилевхлебпром» является производство продукции, выполнение работ, оказание услуг.

В соответствии с целями деятельности предприятие осуществляет следующие виды деятельности (Приложение А).

Уставный фонд предприятия сформирован путем внесения не денежного вклада и составляет 4029000 (четыре миллиона двадцать девять тысяч) рублей. Имущество предприятия является неделимым и не может быть распределено по вкладам (долям, паям), в том числе между работниками Предприятия.

Управление деятельностью РУПП «Могилевхлебпром» осуществляет генеральный директор, который назначается на должность и освобождается от должности в соответствии с действующим законодательством. Руководитель Предприятия действует на принципах единоначалия.

РУПП «Могилевхлебпром» имеет ряд вспомогательных производств: производство нестандартного оборудования (РМЦ), швейное производство, столярное, производство мебели, лесопильное, автотранспортная база. На предприятии имеются массажный кабинет, парикмахерская, столовая, медицинские кабинеты.

В условиях острой конкурентной борьбы на товарном рынке предприятие  уделяет большое внимание развитию сети собственной торговли. В области  имеется 61 торговая точка по реализации всего выпускаемого предприятием ассортимента продукции. Более 10 % его объема реализуется  через сеть собственных магазинов (более 2,0 млрд. рублей товарооборота  ежемесячно).

Основным направлением в  развитии РУПП «Могилевхлебром» является обеспечение производства продукции высокого качества с минимальными затратами, обеспечение выполнения целевых прогнозных показателей социально-экономического развития, прибыльной работы предприятия, улучшение финансового состояния предприятия, производства конкурентоспособной продукции, на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производством, выявление резервов повышения эффективности производства.

2.2 Показатели  экономической эффективности и  оценка финансового состояния

В таблице 2.1 отражены основные показатели производственно - хозяйственной деятельности РУПП «Могилевхлебпром» за 2011-2012гг.

Таблица 2.1 - Основные показатели производственно-хозяйственной  деятельности РУПП «Могилевхлебпром»