Коммерческая деятельность по сбыту и пути ее активизации (на материалах предприятия РУП «Гомсельмаш»)

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ 

«БЕЛОРУССКИЙ  ТОРГОВО - ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ»

________________________________________________________________

Кафедра коммерции и логистики

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Коммерческая  деятельность»

на тему «Коммерческая  деятельность по сбыту и пути ее активизации»

(на материалах предприятия  РУП «Гомсельмаш»)

 

 

 

 

 

Студентка

факультета «Коммерции и  менеджмента»

специальности Маркетинг 

4 курса, группы Цс-42   17.04.2012г.                                   В.П. Чикунова

(подпись)

 

 

 

Научный руководитель

Ассистент                         _________ __________ ________ А.И. Трифутов

                                            (оценка)         (дата)           (подпись)

 

 

 

 

 

Гомель 2012 год

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение…………………………………………………………………….3

Коммерческая деятельность по сбыту в современных условиях……….5

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции………………………………………………………………………….5
2. Факторы, определяющие сбытовую деятельность предприятия……………………………………………………………….………9

2. Организационно-экономическая  характеристика предприятия РУП  «Гомсельмаш» и среда его деятельности……………..………………………..13

1. Организационно-экономическая характеристика предприятия РУП «Гомсельмаш»…………………………………………….……………….13

2.2 Характеристика внешней  среды деятельности предприятия  РУП «Гомсельмаш»……………………………………………………………………20

2.3 Характеристика внутренней  среды деятельности предприятия  РУП «Гомсельмаш»……………………………………………………………..……..25

3. Анализ коммерческой  деятельности по сбыту……………………….29

3.1 Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции………………………………………………………………………...29

3.2 Рекламно-выставочная  работа РУП «Гомсельмаш»….…………….33

3.3 Используемые каналы  продвижения продукции……………..…….37

3.4 Направление активизации  коммерческой деятельности по  сбыту на предприятии РУП «Гомсельмаш»……………………….……………………..39

Заключение ……………………………………………………………….41

Список литературы…………………………………….…………………42

Приложения

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

Сбыт является средством  достижения поставленных целей предприятия  и завершающим этапом выявления  вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии  весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя  с требованиями рынка. Производитель  продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах  производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок  требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной  продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа  предприятия, номенклатура, качество продукции  должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Следовательно, сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия, что объясняет актуальность выбранной темы курсовой работы – «Коммерческая деятельность по сбыту и пути ее активизации».

В качестве объекта исследования было выбрано РУП «Гомсельмаш»

Целью данной работы является исследование на основе теоретической  проработки материала сбытовой деятельности на предприятии, выявление проблем  и недостатков, а также определение путей совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции предприятия.

Основные задачи курсовой работы следующие:

- изучить и понять сущность  коммерческой деятельности по  сбыту;

- изучить и понять сущность  внутренней и внешней среды  предприятия РУП «Гомсельмаш»;

- проанализировать и оценить коммерческую деятельность по сбыту на предприятии РУП «Гомсельмаш»;

- разработать мероприятия  по совершенствованию коммерческой  деятельности по сбыту продукции  на предприятии.

Объектом исследования выступает РУП «Гомсельмаш». Предметом исследования является коммерческая деятельность по сбыту.

Методы исследования: изучение теоретических основ по организации  коммерческой деятельности по сбыту  предприятия; анализ документации рассматриваемого предприятия; разработка конкретных мер  по усовершенствованию организации  сбыта продукции предприятия.

При написании данной курсовой работы использовалась учебная литература, представленная такими авторами как  Осипова Л.В., Ильин А.И., Панкратов Ф.Г., Акулич И.А., Котлер Ф., Савицкая Г.В. и другие. В качестве информационной базы для написания послужили материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности РУП «Гомсельмаш».

Курсовая работа состоит  из введения, 3 разделов, заключения. Она  выполнена на 42 страницах машинописным способом, содержит 12 таблиц, 6 рисунок, 15 источников литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

 

1.1 Сущность и  содержание коммерческой деятельности  по сбыту продукции

 

Промышленные предприятия  не только производят продукцию в  нужном количестве, ассортименте и  качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи. [1, с. 446].

Сбыт представляет собой открытую систему предприятия-производителя, состоящую из совокупности организационно-экономических элементов, обеспечивающих взаимодействие участников и передачу товара конечному покупателю прямо или через посредников.

Организационно сбыт состоит  из органов и каналов сбыта, обеспечивающих передачу товара от производителя к  потребителям. С экономической точки  зрения сбыт является сферой воспроизводства  добавленной стоимости, создавая условия  для получения прибыли всеми  участвующими в этом процессе компаниями. С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную многосторонними  коммуникативными взаимодействиями, среди  которых наиболее важными являются личные контакты, благодаря которым  создаются условия для долгосрочного сотрудничества. [2, с. 225-226]

Цель сбыта — доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств (качества, цены и т. д.) в необходимом количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами.

Предмет сбыта — продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта — производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта — покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности (и ее предмета). Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Основной задачей сбыта для предприятия в настоящее время является: обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами.

Значение сбытовой деятельности производственного предприятия состоит в следующем:

1. в процессе сбыта происходит продолжение производственного процесса; операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличению потребительной стоимости товара;
2. сбытовая деятельность обеспечивает завершение маркетинговых действий по изучению рынка, разработке товара, планированию ассортимента, продвижения товара на рынок;
3. организация сбыта продукции предприятия определяет его конкурентные преимущества на рынке, результативность взаимодействия с партнерами по сбыту;
4. итоги сбыта определяют конкретные экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия. [4, с. 10-11]

Содержание коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара (ценности) покупателям (потребителям).

 Коммерческая деятельность производственного предприятия по сбыту предполагает осуществление следующих (групп) функций, представленных в таблице 1.1.

Таблица 1.1 – Функции коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту

Структура и содержание функций
по роли	по характеру
	Коммерческие	Технологические
1	2	3
Основные	Продажа Аренда	Хранение-складирование: разгрузка, погрузка внутреннее перемещение непосредственно хранение сортировка, маркировка комплектация, группировка упаковка, затаривание и др. Распределение-доставка: формирование и хранение запасов формирование потоков и товародвижение: формирование и подготовка партий поставок отправка (отгрузка, транспортировка) и др.
Вспомогательные	Маркетинг: исследование, анализ и формирование спроса коммуникационное продвижение: реклама связи с общественностью личное продвижение стимулирование сбыта (продаж) и др. Юридические функции: обоснование и оформление сопровождение и защита и др.	Обслуживание: предпродажные подготовка и обслуживание послепродажное обслуживание

Примечание – Источник: [3, с. 65, таблица 3.1]

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее покупателям, которая является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков  отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции  от цехов-изготовителей и подготовку  ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением  заказов покупателей и платежеспособностью  клиентов.

Продукция, изготовленная  цехами, поступает на общезаводской  или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов  по количеству и качеству. Порядок  сдачи готовой продукции на склад  зависит от многих факторов: от свойств  выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой  продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и  оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад- получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое  количество продукции, предъявленное  к сдаче на склад, установленный  и фактический срок сдачи, отметка  ОТК о соответствии принимаемой  продукции установленным ГОСТ, ТУ

При подготовке продукции  к отправке покупателям большое  внимание уделяется правильному  оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К  ним в первую очередь относятся  документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых  товаров:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре  и в количестве, предусмотренным  контрактом;

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой  проверен поставщиком на соответствие  техническим требованиям контракта;

- упаковочный лист, в котором  указывается, в каких упаковках  содержится какой товар и в  каких количествах;

- транспортный документ, подтверждающий принятие товара  к перевозке;

- комплектовочная ведомость,  указывающая, какими частями комплектной  поставки являются отгружаемые  детали;

- счет на оплату отгружаемых  товаров.

Счет имеет следующие  реквизиты:

- номер и дата его  выписки поставщиком;

- наименование и банковские  реквизиты грузоотправителя и  плательщика;

- наименование товара, его  количество, цена и сумма, на  которую отгружен товар, с выделением  НДС;

- номер контракта.

Счет выписывается поставщиком  на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер  и дата оформления которой обязательно  указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также  является основанием для оплаты товара.

Товарно-транспортная накладная  является одним из основных товаросопроводительных документов. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй – у материально ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой – остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

Товарно-транспортная накладная  содержит следующие реквизиты:

- наименование грузоотправителя  и грузополучателя, адреса и  банковские реквизиты;

- сведения о товаре  и таре (наименование и краткое  описание товара, количество мест, вес брутто и нетто, цена, сумма  с учетом НДС, вид упаковки);

- номер автомобиля и  путевого листа;

- пункт погрузки (при необходимости).

Кроме того, указываются  документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест [5, с.177].

В целом, формулируя цельное  определение, следует отметить, что  сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту [7, с. 19].

 

 

1.2 Факторы, определяющие сбытовую деятельность предприятия

 

Стратегия выбора каналов  сбыта принципиально определяется факторами трех групп, характеризующих: фирму-производителя; реализуемый товар; рынок данного товара.

 Характеристики организации 

Ключевыми из них являются размеры  и финансовые возможности. Большие  предприятия, как правило, обладают значительными финансовыми ресурсами и, кроме того, способны взять на себя многие функции сбыта, снижая тем самым степень своей зависимости от посредников. Ряд этих функций, например транспортировка и хранение, характеризуется фиксированными издержками, которые крупные фирмы легко выдерживают. Напротив, обращение к посредникам связано с издержками, пропорциональными масштабу деятельности, поскольку вознаграждение посредники получают в форме комиссионных, зависящих от реального объема продаж. Вот почему к услугам посредников более охотно прибегают малые предприятия. В некоторых случаях вся продукция организации продается под торговой маркой крупного торговца. Главное неудобство такой ситуации в том, что она означает полную зависимость производителя от единственного клиента.

Следует учесть и другие факторы. Например, недостаток маркетингового опыта, необходимого для выполнения функций сбыта, может вынудить фирму  обратиться за помощью к посредникам. Такое часто случается, когда  организация выходит на новый (например, зарубежный) рынок. Высокотехнологичные компании, для которых главное — инженерные способности менеджмента, часто поручают маркетинг своей продукции дистрибьюторам. Производитель может выбрать как можно более короткий канал просто потому, что он хочет контролировать сбыт своей продукции, даже если это сопряжено с повышенными расходами.

Характеристики  товаров

Характеристики товара тоже влияют на структуру канала распределения. В случае со скоропортящимися товарами каналы должны быть как можно короче. Сбыт тяжелых и громоздких товаров  сопряжен с большими затратами на хранение и транспортировку. Чтобы  свести издержки к минимуму, организация должна поставлять такие товары грузовиками или контейнерами в ограниченное число мест. Предпочтительна короткая структура канала. Короткие каналы необходимы и в случае с технически сложными товарами, требующими широкого послепродажного обслуживания и помощи в эксплуатации. То же касается и инновационных товаров, требующих агрессивного продвижения на стадии внедрения на рынок. В этом случае короткий канал будет способствовать проведению мероприятий продвижения, направленных на принятие товара потребителями, и контролю над ними. Длинные каналы, с другой стороны, более уместны в отношении стандартизированной и дешевой продукции. В последнем случае затраты на сбыт могут распределяться между многими другими товарами, распространяемыми с помощью посредников.

На выбор канала влияет также широта ассортимента фирмы-производителя. Производитель, выпускающий один-единственный товар, вынужден будет пользоваться услугами оптовиков, тогда как производитель  многих наименований продукции может  обратиться непосредственно к розничным  торговцам. Один розничный торговец не может приобрести контейнер стиральных машин, зато может закупить контейнер  разной бытовой техники.

 Характеристики  рынка

Емкость рынка определяется числом потенциальных покупателей. Общее правило о связи между размером рынка и структурой канала гласит: чем больше рынок, тем вероятнее потребность в посредниках. И наоборот, чем рынок меньше, тем вероятнее, что организация сможет отказаться от услуг посредников и выполнять их функции самостоятельноПри увеличении географической дисперсии потребителей вероятность использования посредников возрастает, так как адекватное обслуживание в этом случае сопряжено с большими затратами.

Структура канала зависит  и от поведения покупателей. Если потребители чаще всего приобретают  товар в небольших количествах  и если спрос имеет сезонный  характер, имеет смысл воспользоваться каналом с несколькими посредниками [6, с. 556-558].

Маркетинговая среда любой  организации независимо от целей деятельности и формы собственности состоит из микросреды и макросреды (рис. 1).

                             

       Макросреда                                                                            Микросреда

 

                                                                                      

                           

                         

 

                                                                                                        

Макросреда организации  представлена факторами, которые мало подвержены влиянию фирмы и носят  во многом форс-мажорный характер, оказывая влияние на микросреду фирмы.

Факторы макросреды фирмы:

-  Демографические: рождаемость, старение, положение семьи, миграция, пол, возраст, образование.

-  Экономические факторы не менее важны, чем демографические, так как для организации помимо своих людей важна ещё их покупательская способность. Общий уровень покупательской способности зависит в свою очередь от: доходов, цен, инфляции, сбережений, доступности кредитов, процентных ставок, экономического спада и подъёма. Важной информацией является и структура расходов на потребление и структура распределения доходов между различными группами населения.

- Политические факторы важны, так как экономическая деятельность организации осуществляются в рамках существующего законодательства. Эта среда слагается из законов, нормативных документов, государственных учреждений, различных общественных организаций и объединений. Организациям необходимо отслеживать изменения в политике и законодательстве, которые помогают или наносят ущерб их деятельности.

- Научно-техническая среда напрямую связана с научно-техническим прогрессом. Это один из наиболее крупномасштабных факторов прямого воздействия, определяющий спрос. Следование достижениям научно-технического прогресса позволяет осуществлять: обновляемость продукции, обновляемость технологий и их уровень, развитие науки и техники в целом, информационные возможности, защита интеллектуальной собственности.

- Культурные факторы определяются тем, что в рамках конкретного общества люди придерживаются множества взглядов и ценностей: приверженность традициям, изменения в культурных ценностях, субкультуры, мода, бытовая культура, религиозность, общественно-социальная культура, идеология. Задача маркетинга состоит в выявлении тенденций в культурной среде и учёта их в деятельности предприятия.

- Природно-климатические факторы определяются: доступностью сырья, дефицитом, климатическими условиями, загрязнением окружающей среды, энергией, вмешательством государства в рациональном использовании ресурсов

Микросреда представлена элементами из окружения организации, на которое она может оказывать непосредственное влияние в процессе своей работы на рынке.

Факторы микросреды условно  можно разделить на следующие  группы:

-   Организация. Элементы организационной структуры организации (отделы, подразделения, отдельные специалисты) принимают разнообразные решения с точки зрения маркетинга. Руководство организации определяет область деятельности, цели деятельности, место и роль маркетинга в общей деятельности.

-    Посредники. Это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении её товара среди клиентов.

- Поставщики. Это фирмы, которые обеспечивают организацию необходимыми ресурсами.

-  Контактные аудитории. Это группы лиц, которые не принимают непосредственного участия в процессе производства, но способны оказывать влияние на целевые аудитории (банки, СМИ, окрестные жители и т.д.).

-    Клиенты. Это организации и отдельные лица, пользующиеся товарами или услугами фирмы.

-     Конкуренты. Это фирмы, занимающиеся схожим видом деятельности на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ РУП «ГОМСЕЛЬМАШ» И СРЕДА ЕГО ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 

1. Организационно-экономическая характеристика предприятия РУП «Гомсельмаш»

 

Республиканское унитарное предприятие «Гомельский завод сельскохозяйственного машиностроения "Гомсельмаш"» основан на государственной форме собственности, создан в 1930 году и осуществляет свою деятельность в соответствии с ГК РБ Законом Республики Беларусь "Об организациях в Республике Беларусь", на основании приказа Министерства промышленности Республики Беларусь от 24 января 1995 года № 12, входит в состав производственного объединения «Гомсельмаш» и является головным предприятием объединения.

Предприятие создано для удовлетворения потребностей сельского хозяйства в кормоуборочных и зерноуборочных комбайнах, прицепных специализированных емкостях и других машинах и оборудовании, в запасных частях, товарах народного потребления, в работах и услугах с высокими потребительскими свойствами при минимальных затратах, увеличения вклада в ускорение социально-экономического развития республики, объединения и обеспечения на этой основе роста благосостояния трудового коллектива.

Предметом деятельности организации является:

- производство кормоуборочных комбайнов, производство и сбыт прицепных специализированных емкостей и других сельскохозяйственных машин, запасных частей, товаров народного потребления;

- оказание платных услуг;

-выполнение строительных работ;

- выполнение конструкторских и проектно-технологических работ в соответствии с контрольными цифрами, государственными заказами, а также принятыми обязательствами по договорам;

- производство сельскохозяйственной продукции;

- осуществление внешнеэкономической деятельности, мелкооптовой и розничной торговли.

Основной вид деятельности –  производство сельскохозяйственных машин.

Целью деятельности организации является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества организации.

Имущество организации принадлежит ему  на праве хозяйственного ведения и находится в собственности Республики Беларусь. Оно является неделимым и не может быть распределено по вкладам.