Коммерческая фирма как экономический элемент. 2

Введение 

Глава 1. Коммерческая деятельность в сфере рыночного  хозяйства 

1.1. Понятие  и сущность коммерческой деятельности 

1.2.Задачи  и сущность управления коммерческой  деятельностью 

1.3. Роль  и значение коммерческой деятельности  в условиях рынка 

Глава 2. Коммерческая фирма как экономический элемент 

2.1. Современное  состояние коммерческой деятельности  предприятия 

2.2. Принципы  и методы управления коммерческой  деятельностью торгового предприятия 

2.3. Бизнес-план  как документ планирования коммерческой  деятельности предприятия 

Заключение 

Список используемой литературы 

Введение (актуальность темы) 

Сегодня в  коммерческой деятельности занято большее  количество человек и организаций, чем в производстве. Кроме того, на любом производственном предприятии  существует коммерческая служба, от успешной деятельности которой зависит развитие конкурентоспособности всей организации. 

Такая ситуация сложилась благодаря переходу России к рыночным отношениям, начало чему послужили действия правительства  конца 80-х - начала 90-х. Современный рынок  создает свои правила и аспекты  игры для спроса и предложения. И  одним из следствий стало появление  жестокой конкуренции между организациями. Рыночные законы подобны закону Чарльза  Дарвина: «Выживает сильнейший». Те организации, которые не могут быть конкурентоспособными выходят из игры.  

Еще одно важное условие рыночных отношений - в наше время товар не распределяется государством, как было при командно - административных отношениях. Конечный потребитель получает продукт, прошедший как минимум  через четыре руки: производитель, крупный  оптовый распределитель, региональный дилер и розничный продавец. И  их жизнь, а особенно, трех последних  зависит от эффективности коммерческой деятельности.  

Все вышеописанное  представляет собой ответ на вопрос о выборе теоретической части  моей курсовой работы «Управление коммерческой деятельностью предприятия» А также  ее основу. Кроме того, эта тема позволяет  произвести наилучшее исследование благодаря огромному смыслу, включенного  в постановку задач, а так же в  ее раскрытии. А объем имеющейся  информации по данной теме является наибольшим. 

Во-первых, рынок рекламы достаточно специфичен. И, например, его производители, покупатели и конечные потребители, это разные группы физических и юридических  лиц (производят и предлагают рекламный  продукт Рекламные Агентства, покупают различного рода фирмы, а потребителями  являемся мы с Вами). 

Во-вторых, рынок рекламы сильно переполнен предложением. Это положение вызвано  создает свои специфические моменты, о которых м я буду писать в практической части своей работы. 

В поставленные мною задачами, главными являются: 

- определение  понятия коммерческой деятельности; 

- изучение  коммерческой деятельности в  условиях перехода от командно - административной к рыночной экономики; 

- изучение  коммерческой деятельности рынка  рекламы нашего города; 

- анализ  коммерческой деятельности на  примере. 

Глава 1. Коммерческая деятельность в сфере рыночного  хозяйствования. 

1.1. Понятие  и сущность коммерческой деятельности. 

Коммерция - вид торгового предпринимательства  или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой  любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики. 

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля).Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. 

Коммерческая  деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле--продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными. 

Главная цель коммерческой деятельности - получение  прибыли через удовлетворение покупательского  спроса при высокой культуре торгового  обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций  и предприятий, так и для отдельных  лиц, осуществляющих операции купли-продажи  на рынке товаров и услуг. 

Содержание  основ коммерческой деятельности включает такие направления: 

- Закупка  материально-технических ресурсов  промышленными предприятиями и  товаров оптово-посредническими  и др. торговыми предприятиями. 

- Планирование  ассортимента и сбыта продукции  на промышленных предприятиях 

- Организация  сбыта продукции предприятиями-  изготовителями. 

- Выбор наилучшего  партнера в коммерческой деятельности. 

- Организация  оптовой продажи товаров и  коммерческое посредничество. 

- Розничная  торговля как форма коммерческо-посреднической  деятельности. 

Коммерческие  отношения могут развиваться  в условиях экономической свободы  субъектов деловых отношений, которая  предполагает владение капиталом и  умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной  для складывающихся условий прибыли  и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных  структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие  партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами. 

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной  деятельности торговых организаций  и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров  для удовлетворения спроса населения  и получения прибыли.  

Акт купли-продажи  товаров базируется на основной формуле  товарного обращения - смене формы  стоимости: 

Д - Т и Т' - Д' 

Из этого  вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные  и хозяйственный операции, в том  числе изучение спроса населения  и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку  товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться  следующими основными принципами:

- Неразрывная  связь коммерции с принципами  маркетинга. 

- Гибкость  коммерции, ее направленность  на учет постоянно меняющихся  требований рынка. 

- Умение  предвидеть коммерческие риски. 

- Выделение  приоритетов. 

- Проявление  личной инициативы. 

- Высокая  ответственность за выполнение  принятых обязательств по торговым  сделкам. 

- Нацеленность  на достижение конечного результата - прибыли. 

1.2. Задачи  и сущность управления коммерческой  деятельностью 

Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях  придания деятельности предприятия  коммерчес-кой направленности и получения определенных результатов. 

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все  больше и больше участников. В уп-равлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руково-дители, управляющие.  

Объекты управления - это те, кем управля-ют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной свя-зи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельно-стью предприятия. Управляющие воздействия представлены зако-нами, указами, планами, программами, постановлениями, норма-тивами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредст-венных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий мно-гие методические и практические положения отечественного управ-ления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука уп-равления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были на-правлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности. 

Рыночная  система управления приобрела особую значимость в России в связи с  переходом к рыночной экономике. В условиях рын-ка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для раз-нообразных форм собственности и развития коммерческой деятель-ности торговых предприятий. Другими словами, предполагается по-стоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыноч-ных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего разви-тия. Предпосылками для этого являлись: 

- экономические  законы рынка; 

- динамизм  потребительского рынка; 

- иерархическое  построение структуры управления  с ориентацией на стратегический  курс в деятельности предприятия; 

- организованность  предприятия, определяемая его  интегрированностью и приспособленностью  к изменениям внешней среды; 

- исходные  и результирующие параметры. 

А. Файоль создал теорию управления общественным производст-вом, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходи-мость создания системы управления, состоящей из взаимодейст-вующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы ме-неджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по дости-жению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия вза-имосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из ко-торых само по себе является процессом, очень важны для успеха пред-приятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управ-ленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так -же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управле-ния является общей суммой всех функций». 

Приведенные теоретические положения дают представление  о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в  условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры  и взаимосвязанную со-вокупность задействованных процессов предприятия, но и их соче-тание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой де-ятельностью ставит своей непосредственной задачей внести опре-деленную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и до-стижения конечных целей предприятия. 

В современных  условиях деятельность торгового предприятия  связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической  кибернетикой и информатикой. Этим определяет-ся новый качественный уровень и экономический рост рынка. Со-ответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием. 

Коммерческая  деятельность торговых предприятий  имеет мно-го общего. Однако конкретные управленческие решения, разрабо-танные и реализованные одними торговыми предприятиями, не все-гда могут быть использованы другими предприятиями. Это обуслов-лено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной эко-номике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функци-онирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управ-ления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

1.3. Роль  и значение коммерческой деятельности  в условиях рынка

Коммерческая  деятельность на рынке в целях  свободного товарно-денежного обмена, определенного пропорциями между  спросом и предложениями товаров  и услуг, частичного регулируемого  государством с помощью экономически ресурсов.

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия «коммерческой  деятельности» необходимо рассмотреть  понятие «рынка».

«Рынок - это  совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к  возможности обмена», - считает Пиндайк.

Каждый экономист  дает свое определение рынка, но определив  все определения можно сказать, что рынок - это форма экономической  связи продавцом и покупателем. На рынке производитель возмещает  свои затраты и получает прибавочный  каптал, а потребитель получает взамен своих средств товары и услуги.

В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который  обеспечивает эквивалентный обмен  товаров и услуг, рабочей силы, финансов и ценных бумаг, которые  очищает с помощью конкуренции  общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким  образом, чтобы выжить, предприятию  необходимо производить то, что можно  продать, а не на оборот - продавать то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных предприятиях.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия  и его жизнь полностью зависит  от возврата вложенных средств, через  реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация.

Для выживания  предприятия в условиях рынка  необходим не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся  рыночные возможности, ни одно предприятие  не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент  и на свои рынки сбыта.

Существует  несколько способов выявления новых  рынков с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ - это добиться более глубокого  внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой  группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар  или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с  существующими товарами и услугам  на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей  именно к тому предприятию.

Вторым способом - расширение границ рынка, можно добиться не меньших результатов.

Существуют  и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий  и тем самым их выживание в  условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие  не хочет обанкротиться и закончить  свое существование ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности.

Коммерческая  деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько  по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен  потребности потребителей. Свобода  выбора потребителя лучше всего  способствует сохранению различных  форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом  перед другими формами и никогда  нельзя быть уверенным в том, что  именно данный метод реализации услуг  и товаров открывает путь к  долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему.

К новым  методам относятся:

- продажа  продовольственных и не продовольственных  товаров по каталогам в демонстрационном  зале;

- продажа  в магазинах, имеющих небольшую  торговую площади расположенных  в самом центре города, которые  имеют строгий интерьер, немногочисленный  персонал и торгуют ограниченным  ассортиментом;

- «удобные  магазины» («SHOP»), которые торгуют  ограниченным ассортиментом товаров,  отдавая предпочтения свежим  продуктами открытым для покупателя  целые сутки. Их успехов настоящее  время не оспорим. 

Задача любого рыночного исследования состоит  в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит куда пойдет рынок и как будет развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия областью исследования. 

Глава 2 Коммерческая фирма как экономический элемент

2.1. Современное  состояние коммерческой деятельности  предприятия.

Начинавшиеся  в 1985г. экономические преобразования привели к изменению системы  и материально-технического снабжения  и сбыта продукции. Согласно законам  о РСФСР «О предприятиях и предпринимательской  деятельности» действовавшему до принятия «Гражданского кодекса», его вобравшего. Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией, полученной прибылью, оставшейся в ее распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей» (ст. 4 п.2), а также Закон РСФСР от 25.12.90 г. « О предприятиях и предпринимательской деятельности», предприятие самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, услуги и необходимость обеспечения предприятия… основу планов составляют договора, заключенные с потребителями продукции, работ, услуг, в том числе государственными органами и поставщиками материально-технических ресурсов.

Система распределения  ушла в прошлое и перед предприятиями встал вопрос самостоятельного поиска потребителей своей продукции и поставщиков материально-технических ресурсов, необходимости определяющего участия в планировании деятельности фирмы. Еще на рубеже реформ все руководители предприятий ощущали нарастающие трудности в своей деятельности. Сбыт в начале реформы еще не был сферой, требующей больших усилий. Большинство предприятий не имели проблем со сбытом, но некоторые уже испытывали сужение спроса в виде сокращения государственных заказов при отсутствии альтернативных потребностей, невозможностью выйти с продукцией на внешний рынок, использовать свою продукцию для бартерных операций. С началом реформ достаточно быстро и неожиданно для многих руководителей стало одной из острейших проблем вопрос формирования рыночной политики предприятия, что на фоне прогрессирующим распадом хозяйственных связей, финансовых трудностей, отсутствие гибкой рыночной стратегии в стране порождали периодические кризисы сбыта у предприятия. Поначалу проблемы со сбытом прямо осознали лишь на тех предприятиях, где явно упала потребность их продукции на рынке. В сознании руководителей предприятий были еще разделены понятия «спрос» и «платежный спрос», так как многие считали, что их продукция нужна потребителям, но ее реализация затруднена в связи с отсутствием средств у потребителя. Но постепенно стали появляться и признаки осознания спросовых ограничений. Этому способствовало продолжающиеся изменения совокупного спроса на продукцию промышленности в условиях дальнейшего ее спада, относительно замедления роста денежных доходов у населения и сдерживания бюджетных расходов, а так же нарастающая конкуренция со стороны импортных товаров. Что касается материально-технического обеспечения, то в числе реформ оно еще оставалось значительной проблемой для руководителей предприятий, т.е. были нарушены хозяйственные связи, разорваны сложившиеся технологические цепочки и с устранением их централизованной координации предприятия оставалось вне необходимой информационной базы.

Налаживание связей происходило в основном за счет инициатив самих производителей на основе сложившихся ранее традиционных связей. Дефицит материальных ресурсов, на фоне падения объемов выпуска  продукции себя исчерпал и трудности, как правило, возникали и возникают  при приобретении определенной продукции, производимой, во-первых, монополистами, во-вторых - очень выгодной для экспорта, а в-третьих - производимой в странах  СНГ, где часто действуют административные запреты на вывоз.

На основании  вышесказанного задачи коммерческих служб  предприятий на сегодняшний день могут быть сформулированы следующим  образом:

- Поиск потребителей  и формирование портфеля заказов;

- Управление  ценовой политикой предприятия  посредством снижения себестоимости  производимой продукции через  повышение качества материально-технического  обеспечения;

- Выявление  тенденции изменения спроса на  продукцию предприятия;

- Активное  участие в разработке новых  товаров предприятия на основе  изучения рынка, активное формирование  производственных планов. 

Все проблемы в сфере коммерческо-посреднической деятельности связанны со сложностями, связанными с проводимыми в стране реформами. Идет изменение структуры  выпускаемой продукции не имеющей сбыт, более рентабельную. Однако, следует отметить, что основной формой снабжения и сбыта осталась ориентация на традиционные связи, где главную роль сыграли горизонтальные связи по поставкам продукции, подкрепленные деловыми контактами, информационными отношениями руководителей их «деловой этикой». 

Однако, многие предприятия были вынуждены «свергнуть» старые хозяйственные операции, отказаться от традиционных потребителей и поставщиков. Предприятия самостоятельно пытаются найти новые рынки сбыта, новых потребителей и поставщиков. При этом некоторые из них работают и над стратегией сбыта, основываясь не только на сегодняшнем финансовом благополучии партнеров, но и учитывая перспективы на будущее, конкурентоспособность и устойчивость спроса на производимую продукцию, наладить собственную сеть реализации производимой продукции - фирменные магазины, маркетинговые центры. 

В условиях сужения внутреннего рынка активизировался  сбыт продукции в дальнее и  ближнее зарубежье. Решающим значением  в современной ситуации для предприятий  является надежность, прочная репутация, платеже способность партнера. Есть определенный опыт плодотворного сотрудничества государственных предприятий, не имеющих опыта работы на рынке, передают организацию снабжения и сбыта коммерческими структурами, в том числе создаваемые с их участием. Более того, имеются примеры, когда предприятия переориентируют свой сбыт на частный сектор, проводя в том числе, переструктуризацию своего производства. 

Проводимые  социологические исследования показывают, что многие российские производители  используют свои средства, не только для  того, чтобы обеспечит собственное  выживание, но и для того, чтобы  выручить партнеров за счет предоставления денежных или товарных кредитов на уровне предприятия. Исследование отмечает, что уровень концентрации промышленного  производства в национальном масштабе не высок, т.е. 20% отраслей России имеют  олигополистическую структуру, но эти  отрасли охватывают лишь 1% общего количества промышленных предприятий и в  этих отраслях работают менее 2% общего числа занятых в промышленности. 

Кроме того, самым обидным является то, что  иногда преподаватели не читают работы своих студентов, на которые (во всяком случая я) тратят очень много времени, пытаясь как можно лучше выполнить поставленную самим преподавателем задачу. 

Представление о жизненной взаимозависимости  предприятий едва ли основаны на знании реальной структуры рынка, так как  мало вероятно, что необходимые производственные ресурсы выпускаются на одном-двух предприятиях и для отлаженной системы распределения продукции предприятия, очевидно, следует найти новых партнеров. Но для переориентации предприятия на рыночные отношения необходимо сделать их расставание с традиционными поставщиками и потребителями не очень дорогими, что удовлетворяет вложение государственных средств в развитие рыночной инфраструктуры (информационная база, банковская система, материальная база распределительной системы, правовая основа). 

Рассматривая  существующее состояние коммерческо-посреднической деятельности на предприятии следует отметить возрастающую роль сбытовых функций в коммерческой деятельности, что при невмешательстве государственных структур в данную сферу производственной деятельности предполагает разработку стратегию сбыта свое продукции на предприятии с учетом своих хозяйственно-производственных интересов, а соизмеряя их с региональными и национальными проблемами и политикой. 

2.2. Принципы  и методы управления коммерческой  деятельностью торгового предприятия 

Управление  коммерческой деятельностью базируется на прин-ципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие прин-ципы построения управления коммерческой деятельностью торго-вого предприятия (рис. 1). 

Рис. 1. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия