Манипуляционное общение

 

 

Министерство образования  и науки Российской Федерации

Университетский экономико-технологический  колледж

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: «Управленческая  психология»

Манипуляции в  общении

 

 

 

Студентки Паниной  Анны Васильевны

                                         

Группа 10 - КМ-1 специальность  «Менеджмент»

Курсовая работа защищена с оценкой:_________________________

                                                                                   (оценка)                                                   

Преподаватель__________________________________ Н.Б.Куденко

                                                               (подпись)                                                            

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

г. Сочи 2013

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

Введение………………………………………………………………………………...3

 

 

Глава 1. Теоретические аспекты манипулятивных систем

 

1.1. Понятие манипуляции, и её виды ……………………………………………….5

1.2. Манипулятивные системы, механизмы и защита………..………………...11

1.3. Манипуляторы и актуализаторы …………..……………………………...…….18

 

Глава 2  Анализ манипулятивных воздействий на предприятии  ОАО КРФ РОССЕЛЬХОЗБАНК  ДО в г. Сочи

 

2.1. Характеристика  предприятия…………………………………………………..24

2.2. Анализ использования манипуляций …………………………………………27

 

 

Заключение…………………………………………………………………………...29

 

 

 

Список литературы…………………………………………………………………...31

 

 

 

Приложение……………………………………………………………………………32

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

«В политике, бизнесе, даже в искусстве мы неизбежно  сталкиваемся с соперниками, готовыми пойти на все ради того, чтобы добиться успеха». Р. Грин.

Не исключение составляют даже близкие друзья и семья. Все остальные, коллеги, подчинённые, общаются, иногда даже неосознанно, с целью получения какой-либо пользы для себя. Поэтому в мире бизнеса получило широкое распространение понятие манипуляций.

Манипуляции — не второстепенная, а весьма существенная характеристика делового мира, который можно представить в виде следующих составных частей: личность делового человека, условия, в которых осуществляется то или иное дело и деловые отношения.

Правила, принципы, возможности отражённые в общении /контактах/ манипуляциях служат, так сказать, своеобразным «маяком» для деловых людей, они позволяют «держать планку» в поведении менеджера с начальством, с подчинёнными.  Также манипуляции открывают путь к достижению собственных/организационных целей с использованием труда, сил, знаний не только своих, но и тех людей с которыми «кипит» совместная работа.

Главный показатель успеха в бизнесе - достижение реальных результатов, т.е. получение прибыли, рост производства, профессиональное удовлетворение, создание положительного имиджа в обществе, уважение партнеров по бизнесу, надежность фирмы или предприятия и в соответствии с этим, соблюдение установленных правил поведения в бизнесе первоочередная задача. Как и в обществе, так и в бизнесе многое зависит от социального статуса. Чем он выше – тем больше правил, которые следует выполнять, но тем больше и влияние. Нужно помнить, что многое зависит от того впечатления, которое обычно производит деловой человек и способствует его дальнейшей деятельности и успеху или наоборот.

В первой главе будет раскрыто понятие и виды манипуляций; манипулятивное воздействие, механизмы и защита; манипуляторы и актуализаторы.

Третья глава  включает в себя соответственно анализ манипуляций на предприятии.

актуальность

Целью данной курсовой работы является при помощи анализа выявить влияние, авторитетность, необходимость манипуляций в общении на предприятии ОАО Россельхозбанк.

Задачей данной курсовой работы является рассмотрение понятия, видов манипуляций; манипуляторных механизмов и  стратегий.

Объектом курсовой работы является предприятие ОАО  Россельхозбанк.

Предмет курсовой работы - манипуляции в общении.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. . Понятие манипуляции, и её виды

 

Манипуляция – это распространенная форма межличностного общения, предполагающая воздействие на партнера по общению, с целью достижения своих скрытых намерений; при манипулятивном общении ставится также цель добиться контроля над поведением и мыслями другого человека; партнер не информируется об истинных целях общения; они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.

Манипуляция в  данном случае человеком - это один из способов господства и подавления воли людей путём воздействия  на них через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении. Проще говоря, это действия, которые заставляют других делать то, что вам нужно, с максимальной отдачей и минимальными затратами.

В результате анализа  характеристики манипуляции, объединяются в группы признаков и обобщаются в следующие критерии, которые можно использовать для определения понятия манипуляции:

• Родовой признак — психологическое воздействие;
• Отношение к объектам манипулирования как средству достижения собственных целей;
• Стремление получить односторонний выигрыш;
• Скрытый характер воздействия (как самого факта воздействия, так и его направленности);
• Использование (психологической) силы, игра на слабостях (использование психологической уязвимости);
• Побуждение, мотивационное привнесение (формирование "искусственных" потребностей и мотивов для изменения поведения в интересах инициатора манипулятивного воздействия);
• Мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

 

Сложные и устойчивые организационные формы тайного  принуждения человека, могут обозначаться самостоятельными понятиями, например, такими как политические игры, психологические операции, манипулятивные информационно-пропагандистские и информационно-рекламные кампании и т.д.

В данном случае добавление определения "манипулятивный" позволяет хотя бы при анализе отделить недобросовестную рекламу и пропаганду от общественно необходимых форм публичного доведения информации о важных и социально значимых проблемах, идеях, взглядах, товарах и т.п. (например, пропаганда здорового образа жизни, реклама новых технологий и технических новинок и т.д.).

Попытки управлять  человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

1) попытаться  заставить выполнить навязываемое  им действие, то есть сломить  сопротивление (открытое управление);

2) замаскировать  управляющее воздействие так,  чтобы оно не вызывало возражения  адресата (скрытое управление).

Скрытое управление - это такое управляющее воздействие  его инициатора, при котором требуемое  ему решение принимается адресатом воздействия самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.

Фактически  в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто  незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.

Скрытое управление производится помимо воли адресата, оно предполагает возможное несогласие адресата с тем, к чему его склоняют (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

Морально ли тайно управлять другим человеком (адресатом воздействия) против его  воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора. Если его цель - получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление адресатом против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, является, называем манипуляцией. Инициатор управляющего воздействия манипулятор, а адресат воздействия - жертва манипуляции.

Таким образом, манипулирование - это частный случай скрытого управления, характеризующийся  эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, вносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Однако чаще скрытое управление преследует вполне благородные цели. Например, когда  родитель вместо приказов незаметно  и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к правильным действиям. То же самое - во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях адресат сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией. Это позитивное скрытое управление.

Универсальную модель скрытого управления можно представить в виде следующей схемы:

• Сбор информации об адресате производится с целью обнаружения возможностей, реализуемых в следующих блоках модели скрытого управления.
• Мишени воздействия - это те особенности личности адресата, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые инициатор стимулирует его к принятию нужного решения. Приманки - это то, что привлекает внимание адресата, вызывает его интерес к «выгодной» для него стороне дела и одновременно отвлекает адресата от истинной цели инициатора.
• Аттракция (дословно - притяжение) имеет целью создать условия для привлекательности, позитивного восприятия инициатора адресатом: вызвать к себе расположение последнего.
• Побуждение к действию нередко является результатом всех описанных действий (мишень + приманка + аттракция), но может достигаться специальными средствами (например, внушением, приемами убеждения и психологическим давлением).

В ряде конкретных случаев отдельные блоки универсальной  схемы могут присутствовать неявно. Например, необходимая информация об адресате может быть уже априори известна инициатору, а аттракция - результат сложившихся ранее отношений.

Виды  манипуляций

 

Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

Техника «Разрыв шаблона». Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, будет иметь потребность выйти из этого крайне неприятного положения, при условии, что сделает то, что просит манипулятор.

Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

Техника «Двойное наведение транса - перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную с поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» - спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен. Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2. Манипулятивные системы, механизмы и защита

 

Механизм –  это устройство, способ, ключевой момент, знание, с помощью которого предоставляется возможность задействовать, или управлять какой – либо специализированной, обособленной, действующей системой.

Манипуляционный механизм – это способность человека-манипулятора воздействовать на личностно-значимые участки жизни и существования оппонента, подчинять их своим интересам, и получать результат.

 

Манипулятивные  системы основаны на следующих механизмах:

 

1. Воздействие на эмоциональное состояние партнера

Один человек (манипулятор) вызывает у другого  человека (объекта манипуляции) определенные чувства, которые внутренне мотивируют его совершить те или иные действия. Эти чувства могут быть как отрицательными (тревога, страх, вина, стыд), так и положительными (гордость, радость, удовольствие, защищенность). Если вызываются отрицательные (неприятные) чувства, то объект манипуляции старается их избежать (“негативная манипуляция”), а если вызываются положительные (приятные) чувства, то объект манипуляции старается их сохранить (“позитивная манипуляция”). Такая внутренняя мотивация приводит к тому, что объект манипуляции совершает действия, необходимые манипулятору. Негативный манипулятор использует, выражаясь словами Е.В. Сидоренко, “щипок снизу” (Как вам не стыдно!), а позитивный манипулятор — “щипок сверху” (Вы у нас такой хороший); хотя возможны и сочетания (Вы, как умный человек, понимаете, что вам лучше уступить, иначе у вас появятся большие проблемы).

 

2. Манипулирование ресурсами

Большое значение в межличностном влиянии оказывают  ресурсы, которыми они располагают  партнеры по общению. Ресурсы могут быть интеллектуальные, моральные, материальные, физические, статусные, эмоциональные, социальные, ролевые и т.д. Активные манипуляторы пользуются своим превосходством в тех или иных ресурсах. Причем это превосходство не обязательно должно быть реальным, это может быть “виртуальное превосходство”, когда манипулятор создает видимость, что имеет это превосходство. В случае пассивных стратегий манипулятор, как это ни парадоксально, пользуется не превосходством в ресурсах, а их недостатком. Он может этот недостаток даже сознательно преувеличивать, то есть опять же создавать “виртуальный недостаток”.

 

3. Эксплуатация личностных особенностей объекта манипуляции

В личности каждого  человека есть слабое место, “ахиллесова  пята”, воздействие на которую приводит к тому, что человек становится более управляемым. Опытный манипулятор может использовать практически любые личностные особенности человека для своего воздействия, играя на его личностных качествах, потребностях, интересах, ценностях, привычках, пристрастиях, чувствах (например, зависть, тщеславие, ревность и пр.) “Кнопкой” для воздействия манипулятора может быть прошлое и будущее объекта манипуляции, его образование, происхождение, родственные связи, личные отношения, хобби и пр.

 

4. Использование взаимоотношений

Манипулятор не обязательно должен воздействовать на свой объект лично, он может использовать “посредников” — людей, которые  более приближены к объекту, имею на него большее влияние; выполняя волю манипулятора, эти люди (чаще всего  неосознанно) становятся средствами для достижения его целей. Манипулятор умело встраивается в уже существующие взаимоотношения и начинает “плести интригу”: он “просчитывает ходы”, обманывает или, напротив, предоставляет информацию.

В зависимости  от степени контроля ресурсов различают следующие виды манипулятивных стратегий.

Правила нейтрализации  манипуляций направлены на то, чтобы  помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных  партнеров. Противостояние манипулятивному  воздействию требует умения распознавать манипуляции и их нейтрализовать.

Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной  блок-схеме:

 

• Не давайте информации о себе
• Осознайте, что вами управляют
• Активная защита
• Пассивная защита
• Контрманипуляция

 

 

Не  давайте информацию о себе

 

1. Поскольку  первым шагом скрытого управления  является получение информации  об адресате, то ясно, что, прежде  всего, необходимо по возможности  не дать инициатору сведений о себе.

2. Поставить  человека в состояние дискомфорта  - это значит облегчить управление им. Правила этики предписывают, наоборот, создавать удобства для партнера. Следовательно, эти правила направлены и на защиту человека от манипулирования им. Например, рекомендуется не акцентировать внимания на промахах партнера, «не заметить» его оплошностей. (Манипулятор же ищет ошибки адресата и даже «организует» их.) Не приходить неожиданно, без предупреждения. Входить в жилое помещение, только постучавшись и получив разрешение. Не задавать назойливых вопросов, не выпытывать, не домогаться ответов.

3. Культивируемая  в славянской культуре личная  скромность также является защитой  от манипулирования. Скромность  является антиподом хвастовства.  Хвастун же вызывает зависть  и, следовательно, антипатию. Хвастун  является легкой добычей для манипуляторов.

4. Скромность  не означает неуверенность, нерешительность,  хотя часто они соседствуют.  Нерешительного человека можно  узнать по его неуверенным  высказываниям, изобилующим эвфемизмами,  «смягчающими» речь. Эвфемизмы и  квалификаторы резко понижают  энергетику речи, делают ее извиняющейся и потому менее убедительной. О говорящем при этом создается впечатление как о слабом человеке, а слабые обычно и становятся жертвами манипуляторов.

5. Человек, затрудняющийся (стесняющийся) сказать «нет», - легкая  добыча для манипулятора. Лучше иногда оказаться неправым, чем испытывать постоянные сомнения.

6. Еще одним  защитным приемом является непредсказуемость.  Ее девиз: «Когда ты непредсказуем, ты неуязвим».

7. Благоразумные  люди стараются не только не  демонстрировать свои достижения, но даже скрывают их. Они вовсю жалуются на отсутствие здоровья, хотя оно на самом деле не вызывает опасений, говорят про трудную и плохую жизнь, про маленькую зарплату, про бедствия и лишения в семье. Все это для них - игра «в как бы наоборот», зашита от возможного посягательства на то, что им дорого. У тех, кто пользуется этим правилом, есть устойчивое убеждение в его высокой эффективности.

 

Однако есть факторы, являющиеся общими для всех. Каждый человек хочет выглядеть  привлекательно, держаться достойно, ощущать свою значимость, удовлетворять свои потребности. Кроме того, все подвержены действию шаблонов и стереотипов поведения. Манипуляторы обычно знают эти общие факторы и могут попытаться использовать их.

В силу этого  рассмотрения первая ступень защиты от манипуляций может значительно уменьшить вероятность попасть под скрытое управление, включая и манипулирование, но не устраняет ее полностью.

 

Осознайте, что вами управляют

 

1. Главным признаком манипулирования  является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть».

2. Нарушение этикета. Анализ  ситуаций, связанных с манипулированием, показывает, что почти всякий  раз можно обнаружить нарушение  инициатором какого-либо из правил этики. Например, обращается к вам в неудобный для вас момент времени. При этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд».

3. Внезапные чувства. Другими  признаками могут быть вдруг  возникшие чувства вины или опасности. Или вы вдруг кому-то, оказывается, «должны», или зависимы от какого-то обстоятельства, чего не было до встречи с этим человеком.

4. Осознание опасности.  Этого простого осознания вполне  достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься.

5. Невербальные признаки. Манипулятора легко могут выдать  жесты, говорящие о его неискренности,  скрытности, сомнениях, превосходстве,  угрозе, в частности жестикуляция левой рукой.

6. Вербальные признаки. Анализ  высказываний манипуляторов показывает присутствие в них следующих моментов:

- ответственность за предлагаемое  действие ложится целиком на адресата;

- «плата» адресата перевешивает его выигрыш;

- присутствуют элементы скрытого принуждения;

- наличие подготовительной  преамбулы перед не принуждающими словами манипулятора;

- конструкция предложения  предполагает дефицит времени,  отпущенного адресату на принятие  решения.

 

Пассивная защита

 

В отличие от активных методов  при пассивных методах адресат  не дает понять, что разгадал тайные намерения манипулятора. А поскольку последние направлены против намеченной жертвы - адресата, то предание их огласке могло бы привести к конфликту. Неразглашение же намерений манипулятора позволяет мягко уйти от конфликта, избежав в то же время участи жертвы.

Смысл пассивной защиты - в задержке адресатом спонтанных реакций. Неожиданность - важное преимущество манипулятора. Все приемы пассивной защиты «сбивают темп» психологической атаки, давая жертве время. Для обдумывания ситуации. А манипулятора они заставляют или раскрыть свои замыслы, или отказаться от них.

Пассивную защиту рекомендуется  применять в следующих случаях:

- когда вы не знаете, как поступить;

- когда не хотите портить  отношения с манипулятором.

 

Пассивная защита может осуществляться в следующих  формах.

1. Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делая вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли. В разговоре это сделать нетрудно.

2. Заговорите  совсем о другом (основание то же);

3. Делайте вид, что «не поняли», о чем речь;

4. «Соглашаетесь» с предложением манипулятора, но обусловливая его тем, что не зависит от вас; это позволит в дальнейшем при желании «отыграть назад».

5. Переспросите, повторив  просьбу манипулятора, но с вопросительной  интонацией, требуя тем самым  продолжить его речь. Это заставляет манипулятора разъяснять свою просьбу, что дает адресату время для обдумывания, как с минимальными потерями выйти из ситуации.

 

Активная  защита

 

Опыт показывает, что в большинстве случаев  манипулятор, натолкнувшись на пассивную  защиту, прекращает свои попытки. Ведь его главное преимущество - в стремительности натиска, неожиданности, когда у адресата нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение манипулятором посягательства, во-первых, дает время адресату для подготовки наилучшего ответа, во-вторых, высвечивает истинную цель манипулятора и разрушает заготовленное им распределение ролей. Но для более агрессивных манипуляторов существуют активные методы защиты.

Главное в них - психологический  настрой. Манипулятор обычно эксплуатирует желание выглядеть достойно. Поэтому сказать, например: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)». Эти слова освобождают от оков и открывают широкое поле защитных возможностей.

Применять активную защиту нужно конечно, не тогда, когда адресат находится в зависимости (служебной, материальной, родственной и т. д.) от манипулятора. Если пассивная защита означает «остановить агрессора», то активная - разоблачить его.