ОГЛАВЛЕНИЕ.

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………..3

1. Понятие манипуляции……………………………………………………………4

2. Признаки  манипуляции…………………………………………………………..6

3. Виды манипуляций……………………………………………………………….7

4. Позитивные  и негативные манипуляции………………………………………13

5. Способы манипуляций………………………………………………..………...16

6. Универсальный алгоритм защиты……………………………………………...18

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…….………………………………………………………………25

Литература………………………………………………………………………….28 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ВВЕДЕНИЕ

     Одним из интереснейших разделов психологии является раздел изучающий такой психологический феномен, как манипулирование сознанием. Согласно “Словарю иностранных слов” манипуляция (фр.manipulation - лат.manipulatio -manipulus горсть)- 1) движение рук, связанное с выполнением определенной задачи. 2) Демонстрирование фокусов, основанное на ловкости рук, умение отвлечь внимание зрителей от того, что должно быть от них скрыто. 3) махинация, мошенническая проделка. Можно добавить, что манипуляция - это способность, по усмотрению манипулирующего, воздействовать на сознание либо одного человека, либо группы людей с целью достижения определенной цели установленной самим манипулирующим.

     В повседневной жизни приходится часто  сталкиваться с ситуациями, когда  требуется воздействовать на другого  человека. Для многих это входит в их прямые обязанности. Это руководители, менеджеры, продавцы, преподаватели, воспитатели, родители, врачи, психологи.

     Владение  соответствующими психотехнологиями  влияния делает работу представителей этих групп значительно более  продуктивной.

     Повышенный интерес к этим технологиям проявляют и деловые люди, желающие более эффективно взаимодействовать и со своим персоналом, и с деловыми партнёрами.

     Технология  манипуляции зарекомендовала себя одной из наиболее действенных в  плане практических результатов методик.

     Цель  данной курсовой работы – изучить такое явление как манипуляция, её признаки и виды, а также правила её нейтрализации. 
 

     1. Понятие манипуляции.

     В политологической литературе, начиная  с 60-х годов, подробно обсуждались  две большие проблемы. Первая посвящалась развенчанию манипулятивной сущности средств массовой информации (в социалистической литературе при этом добавлялось определение “буржуазных” или “империалистических”). Вторая касалась практики “промывания мозгов” в застенках спецслужб Китая и СССР, с которой столкнулись оказавшиеся в плену участники войн на Корейском полуострове и во Вьетнаме.

     Постепенно  — уже практически без доработки  — слово “манипуляция” начало использоваться и в контексте  межличностных отношений. Таким  образом, процесс расширения сферы его применения дошел до той области, которая находится в фокусе рассмотрения данной работы. А именно, как по объекту (межсубъектное взаимодействие), так и по предмету (механизмы влияния) феномен Манипуляции оказался в кругу проблем, волнующих непосредственно психологию.

     Итак, термин “манипуляция” в интересующем нас значении был дважды перенесен  из одного семантического контекста  в другой. Термин же, употребленный  в переносном значении, есть метафора. Поэтому прежде чем приступать к  определению манипуляции как понятия, необходимо прояснить его фактическое содержание как метафоры.

     2. Признаки манипуляции.

     В процессе общения мы, так или иначе, воздействуем друг на друга, используя «простые» методы: уговариваем, приукрашиваем, скрываем, обманываем и т.д. В отличие от этого, прямая манипуляция связана с более сложными действиями, направленными на собеседника. Конечная цель манипулятора — удовлетворить исключительно свои собственные интересы без учета потребностей другой стороны. Механизм применение подобных тактик часто строиться на изучении личностных особенностей «жертвы» и ее способности к самоконтролю. Манипулятор, словно кукловод, может дергать за ниточки, управляя человеком. Как для эйчара, так и для руководителя любого уровня, контактирующими с большим количеством людей, актуальным становится способность распознать манипулятивное воздействие и уметь ему противостоять.

     Весьма  показательными признаками того, что вами манипулируют, являются, например, такие:

• во время общения вы чувствуете дискомфорт, хотя видимых причин вроде бы нет;
• вы заметили, что ваш собеседник постоянно «подстраивается под вас»: перенимает ваши жесты, копирует позу;
• ближе к концу разговора вы уже толком не помните о тех исходных, первоначальных планах или намерениях, которые были у вас в начале беседы;
• собеседник навязывает вам определенные качества, провоцируя определенные последующие действия («ну вы же очень ответственный человек, выручите всех», «все знают, что вы очень рассудительны, поэтому я и предлагаю вам очень взвешенное решение»).

     3. Виды манипуляций.

     Попытки управлять человеком, группой людей  и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

     1) попытаться заставить выполнить  навязываемое им действие, то  есть сломить сопротивление (открытое  управление);

     2) замаскировать управляющее воздействие  так, чтобы оно не вызывало  возражения адресата (скрытое управление).

     Скрытое управление - это такое управляющее  воздействие его инициатора, при  котором требуемое ему решение  принимается адресатом воздействия  самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.

     Фактически  в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто  незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.

     Скрытое управление производится помимо воли адресата, оно предполагает возможное несогласие адресата с тем, к чему его склоняют (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

     Морально  ли тайно управлять другим человеком (адресатом воздействия) против его  воли? Это зависит от степени моральности  целей инициатора. Если его цель - получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление адресатом против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, является называем манипуляцией. Инициатор управляющего воздействия манипулятор, а адресат воздействия - жертва манипуляции.

     Таким образом, манипулирование - это частный  случай скрытого управления, характеризующийся  эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, вносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

     Однако чаще скрытое управление преследует вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к правильным действиям. То же самое - во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях адресат сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией. Это позитивное скрытое управление.

     Универсальную модель скрытого управления можно представить  в виде следующей схемы:

     Сбор  информации об адресате производится с целью обнаружения возможностей, реализуемых в следующих блоках модели скрытого управления.

     Мишени  воздействия - это те особенности  личности адресата, его слабости, потребности  и желания, воздействуя на которые  инициатор стимулирует его к принятию нужного решения. Приманки - это то, что привлекает внимание адресата, вызывает его интерес к «выгодной» для него стороне дела и одновременно отвлекает адресата от истинной цели инициатора.

     Аттракция (дословно - притяжение) имеет целью создать условия для привлекательности, позитивного восприятия инициатора адресатом: вызвать к себе расположение последнего.

     Побуждение  к действию нередко является результатом  всех описанных действий (мишень + приманка + аттракция), но может достигаться специальными средствами (например, внушением, приемами убеждения и психологическим давлением).

     В ряде конкретных случаев отдельные  блоки универсальной схемы могут  присутствовать неявно. Например, необходимая  информация об адресате может быть уже априори известна инициатору, а аттракция - результат сложившихся ранее отношений.

     Виды  манипуляций:

     Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

     Техника «разрыв шаблона». Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор.

     Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

     Техника «Двойное наведение транса - перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

     Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

     Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!

     Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать  желательную с поведенческую  реакцию. Например, трюизм на наведение  транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».

     Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

     Можно придумать несколько фраз, построенных по этому принципу, и использовать их в своем бизнесе.

     Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

     Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» -- спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.

     Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

     Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

     Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     4. Позитивные и негативные манипуляции.

     Позитивные  манипуляции - психологические воздействия на человека, вызывающее у него нужные ему чувства и намерения без его участия и помимо его сознательного контроля. Главное, что это влияние на человека во имя обоюдных интересов или интересов партнера.

     Цели позитивных манипуляций

     Порядочные  и эффективные люди осознанно  используют манипуляции в разных ситуациях, с разными целями. Чаще всего это:

• Защитная мера, достойный ответ неприемлемым манипуляциям со стороны;
• Безобидные уловки и хитрости, традиционно принятые в некоторых сообществах и отношениях (например, стандарт рекламной деятельности, стандарт воспитательного процесса, межличностные игры женщин и мужчин, детей и родителей, торговля, особенно в части умения торговаться);
• Средство развлечения в отношениях уверенных в себе людей;
• Средство повышения эффективности управления своими сотрудниками в серьезном бизнесе, когда конечный результат существенно важнее временных личностных напряжений;
• Средство эффективной коммуникации между бизнесменами, выступающими в роли продавца и покупателя;
• Дела повышенной социальной значимости (воспитательная работа с трудными подростками, продвижение особо значимых социальных проектов, работа спецслужб);

     Негативные  манипуляции - психологические воздействия на человека, без его участия и помимо его сознательного контроля, вызывающее у него чувства и намерения, не входящие в его планы и против его интересов.

     Используемые  приемы:

• Создание чувства вины.
• Атмосфера угрозы: сам создаю, сам спасаю.
• Самое главное – в конце, когда партнер уже расслабился.
• Косвенные внушения.
• В завершение - получение общего «Да», не обязательно связанного с главным тезисом.

     ЦЕЛЬ:

     Заставить оппонента покориться

     Эффект  состоит в том, что в будущем  человек будет более бдительным и жестким

     Поэтому жертва испытывает неприязнь к манипулятору, ощущает свое бессилие

     Посредством осуждения его действий; постоянных придирок

     Что побуждает у оппонента чувство  неуверенности в себе

     Как результат — смутное чувство, что что-то не так, возрастает чувство  негодования. 

5. Способы  манипуляций. 

     1. Навязывание роли. Угадав желания человека, манипулятор начинает навязывать роль Незаменимого Работника, Бескорыстной Сотрудницы, Всеми Обожаемого, Неотразимой и т.п. Например, «Верочка, мы все прекрасно знаем, что если вы этого не сделаете, это никто не сделает…» 

     2. Вас делают другом. Манипулятор доверительно рассказывает о себе, а затем обращается с какой-нибудь обременительной просьбой: «Я вижу, вы мне так сочувствуете….вот спасибо…я думаю., вы не откажетесь…» 
 

     3. Доброжелатель. Чрезвычайно любезно и доброжелательно расспрашивает о личных делах, трудностях, затем обращается с просьбой, в которой после такого разговора трудно отказать. 

     4. «Дружим против общего врага». Манипулятор доверительно сообщает о том, как плохо высказался о вас руководитель или коллега. Он возбуждает неприязнь к «недоброжелателю», подталкивая в определенным действиям 
 

     5. Вас делают соратником по общему делу. Например, посетитель доверительно, с расчетом на понимание и сочувствие, посвящает вас в свой замечательный проект реорганизации работы фирмы. И тут же просит именно его бумаги показать директору в первую очередь.

     Туманные  намеки. Манипулятор не высказывает прямо свою бестактную просьбу, а ходит вокруг да около. 

     6. Берет измором. Манипулятор с обворожительной улыбкой снова и снова повторяет одну и ту же просьбу, выполнить которую вы не можете или не хотите 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     6. Универсальный алгоритм защиты.

     Знание  универсальной схемы скрытого управления позволяет выстроить надежную защиту от любого акта скрытого управления. Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной блок-схеме:

     1.Не  давайте информации о себе

     2.Осознайте,  что вами управляют

     3.Активная  защита

     4.Пассивная  защита

     5.Контрманипуляция

     Рассмотрим  подробно каждый блок.

     Не  давайте информацию о себе.

     1. Поскольку первым шагом скрытого  управления является получение  информации об адресате, то ясно, что, прежде всего, необходимо  по возможности не дать инициатору  сведений о себе.

     2. Поставить человека в состояние дискомфорта - это значит облегчить управление им. Правила этики предписывают, наоборот, создавать удобства для партнера. Следовательно, эти правила направлены и на защиту человека от манипулирования им. Например, рекомендуется не акцентировать внимания на промахах партнера, «не заметить» его оплошностей. (Манипулятор же ищет ошибки адресата и даже «организует» их.) Не приходить неожиданно, без предупреждения. Входить в жилое помещение, только постучавшись и получив разрешение. Не задавать назойливых вопросов, не выпытывать, не домогаться ответов.

     3. Культивируемая в славянской  культуре личная скромность также  является защитой от манипулирования.  Скромность является антиподом  хвастовства. Хвастун же вызывает  зависть и, следовательно, антипатию. Хвастун является легкой добычей для манипуляторов.

     4. Скромность не означает неуверенность,  нерешительность, хотя часто они  соседствуют. Нерешительного человека  можно узнать по его неуверенным  высказываниям, изобилующим эвфемизмами,  «смягчающими» речь. Эвфемизмы и квалификаторы резко понижают энергетику речи, делают ее извиняющейся и потому менее убедительной. О говорящем при этом создается впечатление как о слабом человеке, а слабые обычно и становятся жертвами манипуляторов.

     5. Человек, затрудняющийся (стесняющийся) сказать «нет», - легкая добыча для манипулятора. Лучше иногда оказаться неправым, чем испытывать постоянные сомнения.

     6. Еще одним защитным приемом  является непредсказуемость. Ее  девиз: «Когда ты непредсказуем,  ты неуязвим».

     7. Благоразумные люди стараются не только не демонстрировать свои достижения, но даже скрывают их. Они вовсю жалуются на отсутствие здоровья, хотя оно на самом деле не вызывает опасений, говорят про трудную и плохую жизнь, про маленькую зарплату, про бедствия и лишения в семье. Все это для них - игра «в как бы наоборот», зашита от возможного посягательства на то, что им дорого. У тех, кто пользуется этим правилом, есть устойчивое убеждение в его высокой эффективности.

     Однако  есть факторы, являющиеся общими для  всех. Каждый человек хочет выглядеть привлекательно, держаться достойно, ощущать свою значимость, удовлетворять свои потребности. Кроме того, все подвержены действию шаблонов и стереотипов поведения. Манипуляторы обычно знают эти общие факторы и могут попытаться использовать их.

     В силу этого рассмотрения первая ступень  защиты от манипуляций может значительно  уменьшить вероятность попасть  под скрытое управление, включая  и манипулирование, но не устраняет  ее полностью.

     Осознайте, что вами управляют.

     1. Главным признаком манипулирования является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть».