Маркетинговое управление современным предприятием

Содержание

Введение

Глава I. Организация службы маркетинга на предприятии

1.1. Общая характеристика службы маркетинга

1.2. Структура службы управления маркетингом             

Глава II. Значение маркетинговых служб в системе управления

2.1 Функциональные связи маркетинга на предприятии

2.2 Разработка системы управления маркетинговой деятельностью компании «Инвест»

Заключение………………………………………………………………..

Приложения..…………………………………………………….………..34

Список использованных источников и  литературы

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. Обеспечение качества управления маркетинговыми процессами предприятий направлено в первую очередь на повышение их конкурентоспособности. В данный момент одним из направлений развития страны является повышение конкурентоспособности и интеграция в мировые процессы.

Также, макроэкономическая ситуация в стране подвержена серьезным колебаниям, инфляция обуславливает высокие процентные ставки, в связи с чем производственные предприятия и коммерческие компании ищут новые пути усовершенствования системы управления маркетинговой деятельностью предприятия. Наметившийся экономический подъем стимулирует проведение разработок по этой тематике.

Одной из приоритетных задач в этом контексте является создание дееспособной системы управления маркетингом предприятия при наличии случайных возмущений. Система управления маркетингом направлена на обеспечение конкурентоспособности предприятия, и в этом контексте качество управления маркетингом занимает ведущее место.

Степень разработанности проблемы

При написании данной работы были использованы труды таких авторов как: А.В. Короткова, И.М. Синяевой, М.Е. Кунявский, И.М. Кублин, К.О. Распоров, что позволило более глубоко проанализировать данную тему.

Цель курсового исследования состоит в том, чтобы на основе анализа и обобщения работ, отечественных и зарубежных авторов и современного практического опыта выявить инструменты маркетингового управления на предприятии.

Достижение указанной цели потребовало постановки и решения следующих задач:

      определить общую характеристику службы маркетинга;

      изучить структуру службы управления маркетингом;

      определить функциональные связи маркетинга на предприятии;

      проанализировать разработку системы управления маркетинговой деятельности

Объектом исследования является маркетинговое управление предприятием

Предметом исследования выступает процесс разработки системы управления на современном предприятии.

Теоретической и методологической основной исследования служат труды отечественных и зарубежных авторов, Информационной базой исследования явились данные опубликованные в экономической литературе и периодических изданиях.

В данной работе были использованы общенаучные методы исследования: эмпирико-теоретические (наблюдение, описание) и логико-теоретические методы (сравнение;  анализ и син­тез; индукции и дедукции)

Практическая значимость работы заключается в том, что основные научные положения и выводы могут использоваться:

- в учебном процессе для преподавания курса «маркетинг».

Структура работы. Курсовое исследование состоит из вве­дения, двух глав, содержащих 4  параграфа, заключения и списка литературы. В работу включены 7 приложений. Первая глава посвящена теоретическим вопросам организации службы маркетинга на предприятии. Во второй главе рассматривается значение маркетинговых служб на современном предприятии.

Глава I. Организация службы маркетинга на предприятии

1.1 Общая характеристика службы маркетинга

Организация службы маркетинга — одно из направлений системной маркетинговой деятельности. Концепция рыночного управления предполагает не просто создание на предприятии службы маркетинга, но и концептуальное формирование ее деятельности в целом с ориентацией исключительно на запросы потребителя при достижении рыночных целей предприятия.

Как известно, маркетинг — современная концепция предпринимательства. Вице-президент по маркетингу должен разрешать две основные задачи:

1) координировать внутреннюю маркетинговую деятельность организации, финансы, производство и другие функции;

2) контролировать исследования, торговый персонал, продвижение.

При этом руководитель маркетинга и его аппарат отслеживают

состояние внешней среды маркетинга, обращая в первую очередь внимание на деятельность конкурентов.

Выделим основные функции руководителя маркетинга:

• разработку детализированных планов маркетинговой деятельности;

• выбор целей и стратегий маркетинговой деятельности, определение необходимых для этого результатов;

• выработку и проведение единой маркетинговой политики.

• подбор, обучение и консультирование сотрудников маркетинговых служб;

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс

на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также

следить за деятельностью конкурентов, определять их сильные и слабые стороны и возможные рыночные действия. Исходя из этого, службе

маркетинга требуется определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности, доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия.

Помимо этого, служба маркетинга должна точно представлять возможности организации, чтобы, занимаясь развитием маркетинга, не оторваться от реальной деятельности.

При определении целей и задач в деятельности организации акцент делается на рыночные, а не на производственные его возможности. Общие ресурсы предприятия увязываются с требованиями рынка. Предприятие должно производить изделия, которые можно продать с прибылью, а не те, которые ему легче изготовить.

Необходимые условия достижения самоокупаемости и самофинансирования предприятия в условиях рынка — это не только эффективное и непрерывное обеспечение производства материалами, трудовыми и финансовыми ресурсами в нужном количестве, соответствующего качества и по приемлемым ценам, но и ориентация производства на выпуск продукции, нужной рынку[1]. По своему содержанию эти задачи являются довольно сложными, что объясняется рядом причин, и, прежде всего конкурентной борьбой. В выигрыше остается тот, кто умеет не только устанавливать эффективные связи по обеспечению производства материальными и другими ресурсами, но и рационально их использовать, создавая благоприятные условия для сбыта своей продукции. Решением указанных вопросов на предприятии и занимается маркетинговая служба. В ее состав, как правило, входят отделы по материально-техническому снабжению, по сбыту, по изучению рынка, по рекламе и т.д.

Основные направления деятельности.

Служба маркетинга должна обеспечивать выполнение основных направлений деятельности, а именно:

1) управление продуктом, включая управление инновационными

процессами и формированием оптимального товарного ассортимента, своевременное снятие устаревших образцов;

2) анализ предпринимательского климата и обеспечение высшего

руководства продуманными рекомендациями по освоению выгодных

целевых рынков сбыта с учетом уровня платежеспособного спроса,

конкуренции и реальных возможностей компании;

3) проведение маркетинговых исследований, включая сбор и обработку информации, создание маркетинговой информационной системы;

4) разработку маркетинговых стратегий на всех уровнях иерархии

управления для поступательного развития и достижения коммерческого успеха;

5) управление ассортиментом, ведение инновационной деятельности;

6) комплексное, ритмичное и своевременное обеспечение производственного процесса в результате организации закупок материальных ресурсов;

7) управление товародвижением, создание надежной системы товародвижения за счет использования оптимального режима хранения и

отпуска продукции, контроля за использованием материальных ресурсов.

Управление сбытом продукции, обоснование выбора каналов сбыта;

8) разработку и применение системы управления маркетинговыми коммуникациями — организацию рекламных кампаний и акций паблик рилейшнз, а также результативное участие в ярмарках, выставках, аукционах;

9) управление ценами;

10) совершенствование системы управления маркетингом и методов оценки ее результативности, совершенствование контроллинга, мониторинга и аудита;

11) построение, совершенствование и реструктуризацию организационной структуры управления маркетингом;

12) распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом;

13) управление персоналом по формированию единой команды маркетологов, владеющих управленческими навыками и приелтами анти кризисного управления для достижения миссии компании, отличающихся исполнительской дисциплиной, ответственностью и результаты труда;

14) организацию эффективного взаимодействия маркетинговых служб с другими службами организации.

Постоянное внимание к производству и к инновационной деятельности

нельзя недооценивать. Маркетинговая служба направляет научно-исследовательские, опытно-конструкторские и другие отделы предприятия на своевременное начало разработок и подготовку производства новой продукции с тем, чтобы она попала на рынок, не успев утратить своей новизны[2]. Именно момент появления ее на рынке в значительной мере определяет экономический успех предприятия, дает ему возможность получать монопольную прибыль. Ориентируя производство на выпуск продукции, нужной рынку, маркетинговая служба помогает избежать возникновения пробелов в удовлетворении спроса и предотвращает потери, связанные с производством продукции, не находящей сбыта.

Активное воздействие службы маркетинга на производство начинается с выбора тем исследований при подготовке выпуска новой продукции, связанных с НИОКР и совершенствованием технологических процессов[3]. Это воздействие продолжается на стадии освоения новой продукции и выражается в том, что работники службы маркетинга принимают участие в определении этапов и сроков начала ее производства.

Анализ предпринимательского климата в динамике его развития —

постоянная задача маркетинговой службы. Необходимо выяснить:

благоприятствуют ли тенденции и характер развития окружающей среды ведению бизнеса или представляют угрозу для деятельности предприятия.   Анализ предпринимательского климата ведется с учетом взаимосвязанных факторов:

• социальных — структура населения, морально-эстетические ценности общества, отношения членов общества между собой, конкуренция и т.д.;

• экономических — ВНП, располагаемый продукт, дискреционный доход;

• научно-технических — уровень научно-технического прогресса

и чувствительность к нему рынка;

• нормативно-правовых — законодательство, нормативные акты.

Если предпринимательский климат позволяет предприятию успешно действовать в выбранной области бизнеса, то деятельность маркетинговой службы должна быть сосредоточена на товарном рынке, на котором будет или уже работает предприятие. Определяя основные направления политики по выходу предприятия на рынок со своей продукцией, необходимо иметь в виду следующие варианты:

• приращение доли на рынке;

• сохранение доли, установленной ранее;

• уменьшение доли.

Выбор того или иного направления зависит от решения многих вопросов, и, прежде всего от внутренних возможностей предприятия по выпуску конкурентоспособной продукции. Но чтобы перейти к выяснению своих возможностей, хозяйствующий субъект должен знать, как будет складываться спрос на нее, какова будет его эластичность в связи с изменением цены и как повлияет эластичность на выручку предприятия, а также каким будет предложение.

Становление и развитие службы маркетинга

Первым этапом в организации маркетинга на предприятии является четкая координация всех подразделений, которые в разрозненном виде занимались различными видами маркетинговой деятельности (ассортимент, сбыт, реклама, цены). Далее поэтапно формируется служба маркетинга на предприятии, которая постепенно объединяет в себе основные функции маркетинга, ранее рассредоточенные по разным подразделениям предприятия. Можно выделить шесть этапов становления и развития службы маркетинга, каждый из которых встречается в деятельности сегодняшних компаний.

Этап 1. Простой отдел сбыта. Небольшие предприятия, как правило, создают должность вице-президента по сбыту, в задачу которого входит управление торговым персоналом и организация сбыта товара. При необходимости вице-президент также занимается организацией маркетинговых исследований и рекламой, и для их проведения заключаются договоры с исследовательскими фирмами и рекламными агентствами.

Этап 2. Отдел сбыта, выполняющий функции маркетинга. По мере расширения сферы деятельности компании появляется необходимость в усилении не только сбытовой, но и других маркетинговых функций, таких, как исследование рынка, реклама, организация обслуживания покупателей. Под руководством вице-президента, отвечающего за сбытовую деятельность предприятия, работают несколько специалистов, выполняющих эти функции. Вице-президент по сбыту может также назначить управляющего (директора по маркетингу), отвечающего за новые маркетинговые функции.

Этап 3. Самостоятельный отдел маркетинга. Дальнейший рост предприятия приводит к усилению значимости исследований рынка,

разработки новых товаров, рекламы и стимулирования сбыта, обслуживания покупателей. Поэтому президент (генеральный директор) предприятия, наряду со службой вице-президента по сбыту, который по-прежнему руководит торговой деятельностью, может создать отдел маркетинга во главе с вице-президентом по маркетингу.

Этап 4. Современный отдел маркетинга. Вице-президенты по сбыту и маркетингу должны работать в тесном контакте, но они часто вступают в соперничество. Вице-президент по сбыту недоволен местом, которое отводится торговому персоналу в маркетинге-микс, а вице-президент по маркетингу требует все больше средств на мероприятия неторгового характера. Вице-президент по сбыту занят лишь организацией продажи товаров и преследует текущие цели, а вице-президент по маркетингу стремится распространить всю свою власть на все функции, связанные с обслуживанием потребителей, и ставит долгосрочные цели.

Для устранения конфликта президент предприятия может либо вернуть маркетинг под руководство вице-президента по сбыту, либо объединить службы под началом руководителя отдела маркетинга, возложив на него ответственность и за торговый персонал. Второй путь — более предпочтительный с точки зрения мировой практики и лежит в основе современного отдела маркетинга — отдела, которым руководит исполнительный директор по маркетингу и сбыту, в чьем подчинении находятся все, кто исполняет какие-либо маркетинговые функции, и менеджеры по сбыту.

Этап 5. Эффективная маркетинговая компания. Даже активно работающий отдел маркетинга не гарантирует компанию от неудач на рынке. Все зависит от того, как остальные отделы предприятия относятся к нуждам и потребностям покупателей, как они воспринимают свою маркетинговую ответственность. Если они рассматривают маркетинговую деятельность в основном как торговую функцию, то нельзя говорить о том, что компания ориентирована на маркетинг. Парадокс состоит в том, что когда компания приступает к сокращению затрат, изменению организационной структуры, основной удар приходится именно на отделы маркетинга и сбыта. В то же время никто не снимает стоящую перед ними задачу — обеспечение максимально возможных доходов. Поэтому, чтобы сохранить эффективность и укрепить свое положение в компании маркетологам и торговым работникам приходится творчески подходить к работе с покупателями.

Этап 6. Компания, ориентированная на бизнес-процессы и результаты. В настоящее время многие компании изменяют организационную структуру, фокусируя ее на ключевых бизнес-процессах, а не на отделах. Организацию «по отделам» все чаще считают препятствием для выполнения основных функций бизнеса, таких, как создание новых продуктов, привлечение и удержание покупателей, обработка заказов и обслуживание клиентов, для чего создаются смешанные команды.

Маркетологи и торговые работники уделяют все больше рабочего

времени таким «группам особого назначения». Они отчитываются перед двумя «начальниками»: перед командой или командами и перед отделом маркетинга. Каждая команда периодически отправляет в отделы характеристики деятельности своих членов. Отделы маркетинга отвечают за обучение работников, назначение их в новые команды, общую оценку их деятельности.

Но не все эти этапы полностью отвечают требованиям, предъявляемым к современной организации службы маркетинга, и, прежде всего это зависит от той роли, которая отводится маркетингу на предприятии.

1.2. Структуры службы управления маркетингом. Организация маркетинга.

В теории маркетинга под организацией маркетинга понимается организационная структура управления маркетинговой деятельностью на предприятии, устанавливающая подчиненность и ответственность.

Система управления маркетингом за выполнение функций. Жесткой регламентации организации маркетинга не существует, но практика позволяет выявить наиболее распространенные формы организации маркетинга, выделяя функциональную, товарно-функциональную и рыночно-функциональную схемы. Структуру управления маркетингом, как правило, возглавляет вице-президент по маркетингу, либо директор по маркетингу, либо начальник отдела маркетинга.

Роль организации маркетинга велика. Усиление маркетинговой направленности в деятельности предприятия, естественно, погребет организационных изменений в структуре управления. Вместе с тем формальное принятие концепции маркетинга еще не означает реальной ориентации предприятия на маркетинг. Необходимо создание организационной структуры, воплощающей в жизнь цели и задачи маркетинга.

Организационная структура, ориентированная на маркетинг, позволяет объединить под единым началом основные виды деятельности, связанные с маркетингом и нацелить их на достижение успеха на рынке. Руководство маркетинговой службы несет ответственность за координацию сбыта и распределения, сбор информации и исследовательские работы, рекламу и стимулирование сбыта, планирование рынка и ассортимента продукции предприятия.

Принципы организации службы маркетинга.

Выделяют следующие принципы организации службы маркетинга:

Ведущий принцип организации службы — маркетинг для предприятия, а не предприятие для маркетинга. Это означает, что служба должна постоянно развиваться и подстраиваться под цели, задачи и особенности функционирования предприятия, в максимальной мере обеспечивая ей эффективные условия рыночной деятельности. Таким образом, организация маркетинга на предприятии должна стать своеобразным синтезом требований рынка, с одной стороны, собственно развития предприятия, с другой стороны. И это все исключительно с одной целью — обеспечить максимально эффективное функционирование предприятия на рынке.

Второй принцип можно определить гак: маркетинг — общефирменное дело, т.е. эффективность работы службы маркетинга лишь на половину зависит от того, как ее работники выполняют свои прямые служебные обязанности. Другая же половина целиком зависит от того, насколько весь персонал предприятия включен в маркетинг. Следует:

Организация службы маркетинга на предприятии отметить, что эта вторая задача существенно зависит от организации работы службы.

Третий принцип организации службы маркетинга — быть как можно ближе к потребителю. Это означает, что вне зависимости от самих вариантов организационной структуры она должна обеспечивать максимальную возможность для контактов всех без исключения работников службы с реальными и потенциальными потребителями продукции предприятия.

Дополнительно к перечисленным справедливо рассматривать также

принцип иерархии. Современная форма управления маркетингом ориентирована на потребителя. В ней на вершине пирамиды находятся потребители. Затем — работники операционной линии, которые первыми встречают клиентов и занимаются конкретной реализацией портфеля заказов. За ними — средний менеджмент, формирующий стратегию управления маркетингом и выполняющий координацию работы первой линии. В основании такой пирамиды располагается высшее руководство, ответственное за выполнение миссии, корпоративную ответственность, конкурентоспособность компании.

БЛОКИ структуры маркетинга[4]. Среди основных блоков в структуре

маркетинговой службы следует выделить:

1) блок планирования и маркетинговых исследований разрабатывает

и реализует планово-управленческие решения в области:

• планирования маркетинговой деятельности;

• разработки стратегий освоения целевых рынков;

• выполнения рыночных прогнозов с учетом тенденций и закономерностей;

• проведения маркетинговых исследований для оценки уровня конкурентоспособности, мониторинга рыночной устойчивости и системного анализа SWOT;

• создания модели антикризисного управления;

2) блок товарных подразделений компании нацелен на выполнение

следующих функций:

• формирование товарной политики с учетом качества потребительских характеристик товара, его конкурентоспособности;

• создание механизма управления спросом по каждой номенклатурной единице товарной линии;

• формирование привлекательного ассортимента и концепции раз-

работки нового товара;

• раскрутку брэнда для успешного позиционирования корпоративных товаров и услуг;

3) блок коммуникаций (продвижения и PR) ориентирован на достижение коммерческого успеха в результате активизации рекламных

кампаний, участия в выставках, ярмарках, аукционах; организацию социальных акций и паблисити для создания позитивного общественного мнения и достойного имиджа компании.

Основания к выбору структуры Организационное построение службы маркетинга определяется различными факторами: спецификой выпускаемой продукции, количеством рынков и масштабами сбытовой деятельности предприятия. Выбор организационной формы должен быть обоснован анализом хозяйственной деятельности предприятия, степенью его самостоятельности. При изменении параметров деятельности (разработка нового ассортимента, выход на новые рынки и т.д.) предприятие может избрать иную организационную структуру. Участие предприятия в крупномасштабных разработках может потребовать проектного подхода к организации управления с выделением группы специалистов, нацеленных на реализацию данного проекта. Анализ преимуществ и недостатков различных подходов к построению системы управления на предприятии позволит сделать правильный выбор в пользу конкретных организационных структур, учитывая при этом состояние рынка и стратегию предприятия .

Выбранный тип организационного построения маркетинговой службы может трансформироваться в зависимости от изменений миссии фирмы и рыночных ситуаций, т.е. реструктуризироваться. Реструктуризация — это целенаправленное преобразование системы управления компанией, основанное на различных изменениях производственной, организационной, информационной структуры для успешного достижения конкурентных преимуществ на рынке.

Жесткой регламентации организации маркетинга не существует, но практика позволяет выявить подходы, которые могут быть положены в основу создания конкретной структуры в зависимости от особенностей предприятия. Можно выделить три подхода к построению службы маркетинга — функциональный, дивизиональный (товарный или рыночный), матричный. Первый подход ориентируется на постоянную структуру деятельности службы маркетинга по выполнению ее основных функций в координации с другими подразделениями, второй выделяет отдельные направления деятельности по товарам или потребительским рынкам, третий — матричный — предполагает образование гибких организационных структур, формирующихся на определенные периоды времени для разработки конкретных проектов, программ, заданий.

Глава II. Значение маркетинговых служб в системе управления

2.1. Функциональные связи маркетинга на предприятии

Маркетинг как функция тесным образом связана с други­ми функциями предприятия. Необходима четкая коорди­нация работ в области маркетинга и производства, марке­тинга и финансов, маркетинга и сбыта, маркетинга и ад­министрирования и др. Маркетинг — не просто продажа производимых товаров. Данное понятие намного шире того, что мы имеем в виду под сбытом. Оно охватывает практи­чески все сферы работы предприятия в той мере, в какой они влияют на реализуемость изготовленных товаров: от исследований и разработок до закупки сырья, производ­ства, упаковки, транспортировки, продажи клиентам, об­служивания, поставки запчастей и т.п. Короче говоря, мар­кетинг — не что иное, как работа предприятия в целом с точки зрения конечного результата, т.е. удовлетворения потребностей клиента.

В качестве некоторых негативных явлений в деятельности рос­сийских предприятий, наблюдавшихся в 90-е годы, можно отме­тить стремление служб сбыта к попытке возродить прежний спрос на продукцию, уже не отвечающую требованиям рынка; службы производства—к увеличению роста капитальных вложений, свя­занных с увеличением выпуска устаревших изделий; инженер­ной службы — к разработке новой продукции без должного мар­кетингового обоснования и др.

Производственная функция заключается в организации тру­да, использовании материалов и оборудования, обеспече­нии производства конкретных изделий, определенного ка­чества и в определенных количествах, в обусловленные сроки и с соблюдением плановой себестоимости. Сюда вхо­дят и такие вопросы, как контроль качества, программи­рование производства, снабжение сырьевыми материала­ми. Учитываются производственные мощности предприя­тия, опыт и инженерно-технические знания персонала, состояние технических исследований и т.д.

Вместе с тем, связь производства с маркетингом позволя­ет выпускать продукцию, на которую существует реальный спрос. Нет смысла выпускать товары, которые невозможно продать. Маркетинг определяет количество и качество то­варов, необходимых рынку. Он подвигает производство на внедрение современных технологий, снижение затрат, обес­печивающих выпуск современной конкурентоспособной продукции, пользующейся спросом.