ОГЛАВЛНИЕ 

ВВЕДЕНИЕ

     В процессе осуществления хозяйственной  деятельности предприятия пользуются услугами различных институтов финансово-кредитной  системы: банков, инвестиционных институтов, бирж, страховых и иных организаций. Знание особенностей их деятельности позволяет предприятию оптимизировать свои отношения с подобными институтами, что обеспечивает повышение общей эффективности его хозяйственной деятельности.

     На  сегодняшний день традиционным инструментом финансирования обновления основных фондов на российском рынке является банковский кредит. Однако все больше становится популярным термин «лизинг» или «финансовая аренда». Если в конце прошлого века лизинг воспринимался в качестве экзотической финансовой схемы, то в 2006–2007 годах он становится одним из важнейших инструментов обновления основных фондов в российской экономике. Роль лизинга в экономике страны складывается под влиянием ряда факторов, к которым необходимо отнести наличие налоговых льгот для лизинга, уровень развития банковской системы и финансовой сферы в целом, отраслевую структуру экономики и уровень изношенности основных средств. Российский рынок пока существенно отстает от европейского уровня, но количество лизинговых компаний с объемом портфеля выше 100 млн. долл. США растет с каждым годом. Объектом исследования в данной работе является лизинговая компания «Европлан», контролируемая зарубежным инфестфондом. Предмет исследования – анализ маркетинговой деятельности предприятия и перспективы развития лизинговых сделок.

     Цель  исследования – проанализировать маркетинговую деятельность лизинговой компании с учетом перспектив развития рынка лизинговых услуг в целом, текущее состояние рынка лизинга и его основных игроков, а также определить наиболее развитые отрасли специализации и целевые аудитории лизинговых компаний. 

     В процессе исследования были использованы теоретико-методические пособия по маркетингу, также данные годичной отчетности и аудита ЗАО «Европлан», обзоры российского рынка лизинговых услуг, официальные сайты компаний и комментарии менеджера по работе с клиентами и партнерами филиала лизинговой компании «Европлан» в г. Екатеринбурге.

1. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 
НА ПРИМЕРЕ ЗАО «ЕВРОПЛАН»

1.1. Характеристика лизинговой компании  «Европлан»

     Закрытое  акционерное общество «Европлан» как юридическое лицо было зарегистрировано 21 апреля 1999 года, в соответствии с данными, указанными в свидетельстве о государственной регистрации юридического лица.

     Компания  «Европлан» (до 18.05.04 – DeltaLeasing) начала свою деятельность в 1999г. в Ростове-на-Дону, где группа профессионалов в области финансирования малого бизнеса за счет средств финансовой группы Delta Capital основала небольшую региональную лизинговую компанию. Спустя полгода с начала деятельности компания обладала ликвидным и качественным портфелем переданного в лизинг оборудования местным предприятиям малого и среднего бизнеса. В конце 1999 года «Европлан» открыла свои офисы в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге и начала активную работу на этих рынках. В 2000 году утвердившись в качестве лидера на рынке лизинга оборудования для малого и среднего бизнеса, компания начинает также заниматься лизингом автотранспортных средств.

     В 2001 году компания расширила свою деятельность, открыв филиалы в Нижнем Новгороде и Самаре.

     В феврале 2002 года «Европлан» получает свой первый международный долгосрочный кредит в размере $10 млн. от Европейского Банка Реконструкции и Развития, а в мае этого же года от Международной Финансовой корпорации – $10 млн. в виде долгосрочного финансирования.

     В 2003 году был открыт филиал в г. Краснодаре. Таким образом, компания охватывает все основные экономические центры в европейской части Российской Федерации.

     В ноябре 2003 года, признавая инвестиционную привлекательность вложений в сектор финансовых услуг, инвестиционный фонд Baring Vostok Capital Partners (BVCP) принял решение о приобретении компании у финансовой группы Delta Capital. К моменту перехода под управление BVCP компания успела осуществить около 900 лизинговых проектов в нескольких отраслях и создать сеть филиалов, которые предоставляли в лизинг оборудование, недвижимость и транспорт. После перехода под управление BVCP собственный капитал «Европлан» увеличился в 2,5 раза по сравнению с началом года и достиг $15 млн. С целью создания нового сильного федерального брэнда компания принимает решение о смене названия. Вместо DeltaLeasing компания называется «Европлан» (Europlan).

     В 2004 году «Европлан» стала первой российской лизинговой компанией, привлекшей инвестиции от Overseas Private Investment Corporation. Сумма кредита составила $30 млн. сроком на 7 лет.

     В декабре 2004г. Europlan покупает 100% акций компании РольфЛизинг (ЗАО «Фирма Кельвин»), тем самым становясь неоспоримым лидером на рынке автолизинга в России.

     В конце 2005 года Europlan открыл свои офисы в городах Воронеж и Уфа, тем самым увеличив количество филиалов до 26. Были охвачены наиболее экономически развитые регионы России.

     В 2006 году компания «Европлан» заключила сделку по привлечению долгосрочного международного синдицированного кредита (предоставляется международным синдикатом банков) в размере 40 миллионов долларов США. Европейский Банк Реконструкции и Развития (The European Bank for Reconstruction and Development) выступил организатором синдиката, участие в котором приняли 6 крупных иностранных банков.

     Компания  «Европлан» осуществляет более 1000 договоров  в месяц, благодаря ускоренной системе  принятия решений по электронному документообороту по всей стране.

     «Европлан»  является финансовым партнером более чем 150 ведущих поставщиков оборудования и автотранспорта  из 30 стран мира. Компания сделала доступным приобретение надежного, зарекомендовавшего себя и, часто, дорогостоящего импортного оборудования и техники для многих российских предприятий из более чем 25 отраслей. Это широкий спектр оборудования:  от производства продуктов питания, упаковочной индустрии, полиграфии, метало – и деревообработки до обработкой стекла, пластмасс, автосервесным, торговым и холодильным оборудованием.

     Основная часть клиентов «Европлан» – это предприятия малого и среднего бизнеса. Более половины клиентов компании – это компании с численностью персонала до 100 человек.

     Наряду  с небольшими компаниями качество услуг  и условия лизинга «Европлан» привели к тесному сотрудничеству компании с известными международными и российскими предприятиями крупного бизнеса. Клиентами  компании уже являются: Volkswagen (автомобилестроение, представительство), Mitsubishi Electric (производство электротехники), Росгосстрах (услуги страхования), Патерсон (сеть универсамов), Rentakran (строительство), Rolsen (производство бытовой техники), Neusiedler Russia (целлюлозно–бумажная промышленность), Rothchild (инвестиционно-банковская), Indigo (телекоммуникационные услуги), Sbarro (сеть ресторанов быстрого питания), Bistroff (производство продуктов питания) и многие другие.

     По  данным нескольких рейтингов, компания признана лидером рынка по направлению  автомобильного лизинга, а также  по количеству действующих договоров лизинга в России. Портфель Europlan составляет более 10 000 договоров лизинга.

1.2. Организационная  структура ЗАО «Европлан»

     Организационная структура компании «Европлан» достаточно разветвлена. В её состав входят: финансовая дирекция, которая определяет возможность привлечения финансирования в объеме, необходимом для реализации лизингового проекта; региональная дирекция включает в себя: экономический отдел, отдел управления проектами, а также отдел управления филиалами компании «Европлан»; дирекция по лизингу, состоит из отдела лизинга оборудования, отдела лизинга легкового автотранспорта, отдела лизинга коммерческой недвижимости, отдела контроля исполнения лизинговых проектов; управление по общим вопросам и юридический отдел, который проводит экспертизу документов, представленных заявителем, на предмет их соответствия действующему законодательству, а также оценивает возможность реализации лизинговой сделки с правовой точки зрения.

     Управление  компанией осуществляют учредители, которым непосредственно подчиняются филиалы. В каждом из филиалов есть свой директор, которому подчиняются следующие отделы: бухгалтерия, кредитный отдел, отдел безопасности, отдел экспертизы и мониторинга, отдел сопровождения, отдел продаж. Организационная структура ЗАО «Европлан» представлена на рис. 1. (Приложение 1).

     Организационная структура филиала ЗАО «Европлан» в г. Екатеринбурге представлена на рис. 2.

     Рис. 2. Организационная структура филиала компании "Europlan"

     в г. Екатеринбурге.

     Одним из основных отделов компании является отдел продаж, в задачи которого входит увеличение объемов продаж за счет расширения клиентской базы, формирование долгосрочных отношении с основными клиентами, ведение всех основных этапов сделки при заключении договора лизинга. Основная задача менеджеров отдела провести всестороннюю консультацию по вопросам лизинга и выбрать наиболее выгодную для клиента схему сотрудничества.

     Кредитный отдел и отдел безопасности проводят экспертизу проекта, финансовый анализ лизингополучателя, а также проводят проверку экономической безопасности сделки.

     В функции отдела экспертизы и мониторинга  входит: посещение бизнеса клиента, доступ к предмету лизинга для контроля за его состоянием, степенью загруженности и износом.

     Отдел сопровождения осуществляет контроль за передачей предмета лизинга лизингополучателю. 

1.3. Общий анализ экономического положения ЗАО «Европлан»

      Основными источниками информации для анализа финансового состояния ЗАО «Европлан» являются данные аналитического бухгалтерского учета (форма №1), «Отчет о прибылях и убытках» (форма №2) (Приложение 2).

     Динамика  и структура источников финансовых ресурсов предприятия представлена в таблице 1.3.1.

Таблица 1.3.1

Динамика  и структура источников финансовых ресурсов (тыс.руб.) 

     Как видно из таблицы 1.3.1, на конец 2008 г. пассивы компании сформированы в основном за счет заемных средств (60,57%). Собственный капитал компании в размере 508 302 000 руб. составляет 1,68 % валюты баланса, что на  меньше чем в 2007 году. Учитывая специфику деятельности компании, данный показатель является нормальным.

     Задолженность по кредитам и займам компании на 01.01.2009 г. составила 18 269 197 руб. Следует отметить, что значительный источник финансирования деятельности компании – это прочие долгосрочные обязательства, являющиеся задатками лизингополучателей по заключенным договорам финансовой аренды сроком более 1 года. На конец 2008 г. их доля в общей структуре баланса составила  57,52 %.

     Проведем  анализ состояния дебиторской и  кредиторской задолженности и сведем данные в таблицу 1.3.2.

     Таблица 1.3.2

Анализ  кредиторской и дебиторской задолженности (тыс.руб.)

     Как видно из таблицы 1.3.2, величина дебиторской задолженности на конец 2007 года составила 157 997 906 руб., в 2008 году она увеличилась по сравнению с 2007 годом на 1 556 562 руб. и составила 17 554 468 руб. Состояние расчетов с клиентами улучшилось. В структуре движения дебиторской задолженности по срокам возникновения преобладает краткосрочная задолженность, на нее приходиться примерно 70 % от всей задолженности.

     Долгосрочная  задолженность составляет меньшую часть, что говорит о том, что предприятие располагает достаточным количеством собственных средств.

     Далее приведем показатели, характеризующие  прибыльность и убыточность предприятия за отчетный период.

     Таблица 1.3.3

     Анализ  показателей прибыльности и убыточности (тыс.руб.)

     Анализ  данных таблицы 1.3.3 показывает, что за анализируемый период (2007-2008 гг.) произошло улучшение основных финансовых показателей. Выручка от реализации 2008 г. по сравнению с 2007 г. увеличилась на 85,13 %. Валовая прибыль и прибыль от реализации существенно увеличилась по сравнению с 2007 г. на 119,23 %. Чистая прибыль 2008 г. уменьшилась на  81,05 % по сравнению с 2007 г.

     На  уменьшение чистой прибыли повлияло существенное увеличение управленческих расходов. Снижению способствовало увеличение уровня себестоимости, превышение прочих расходов над доходами. 
 
 
 

2. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 
ЗАО «ЕВРОПЛАН»

2.1. «АВС-XYZ» анализ клиентской базы ЗАО «Европлан»

     Наиболее  часто возникающей задачей при  маркетинговом анализе является подведение различных итогов работы с клиентами. Ведь маркетинг – «это весь бизнес с точки зрения его конечного результата, который оценивается клиентами».

     Бизнес  существует для того, что получать прибыль от клиентов. Бизнес развивается, расширяя работу с клиентами и совершенствуя методы удовлетворения их потребностей. Для маркетингового анализа важно рассматривать результаты работы с клиентами в динамике.

     В качестве параметра оценки для изменения структуры клиентской базы, как правило, используется объем продаж клиенту, но также может применяться сегментирование по отраслям деятельности.

     На  сегодняшний день используется метод  АВС-анализа – как один из наиболее эффективных способов ранжирования клиентов. АВС-анализ показывает ранг каждого клиента относительно общего объема продаж (в нашем случае – это количество заключенных договоров лизинга).

     Для определения принадлежности выбранной  клиентской базы к группе по степени влияния на общий объем продаж была проведена следующая работа:

1. Рассчитана доля каждого клиента в общем объеме продаж;
2. Рассчитана эта доля с накопительным итогом;
3. Присвоены значения групп;
4. Рассчитано процентное соотношение полученных групп;
5. Графическое изображение кривой, полученной в результате АВС-анализа.

     Таблица 2.1.1

АВС-анализ клиентов

     Исходя из данных, полученных в таблице 2.1.1. можно сделать вывод о том, что:

• Группа А – это ключевые и наиболее крупные клиенты компании, которые приносят ей половину объема продаж, однако, согласно закону Парето, составляют, как правило, 5-20% от их общего количества. Понятно, что уход даже одного клиента из этой группы может значительно ухудшить финансовые показатели компании.
• Группа В – дает 30-40% продаж. Количество клиентов кратно превышает группу А. Основные усилия здесь, должны быть направлены на развитие отношений и перевод клиентов в более высокую группу А. 
• Группа С – самая многочисленная группа клиентов, на долю которой приходится незначительная часть продаж (кол-во заключенных договоров лизинга) – 10-20 %. Работа с такими клиентами не приносит существенной прибыли, и не является основной в портфельной стратегии компании.

     Уточненные  процентные соотношения групп А, В, С представлены в таблице 2.1.2.

     Таблица 2.1.2

Уточненное  процентное соотношение групп А, В, С

     На  основе данных, полученных в результате АВС-анализа, построим кривую АВС (график 1).

График 1. Кривая АВС. 

     Параллельно с АВС-анализом рекомендуется проводить  XYZ-анализ, сущность которого в классификации клиентов по фактору стабильности закупок и возможности прогнозирования.

     Так же сведем данные анализа в таблицу 2.1.3 и определим значения групп. Затем  совместим результаты АВС-XYZ анализа. 

     Таблица 2.1.3

     XYZ-анализ клиентов