Организация коммерческой деятельности торгового предприятия

МИНИСТЕРСТВО  ТРУДА, ЗАНЯТОСТИ И ТРУДОВЫХ РЕСУРСОВ

НОВОСИБИРСКОЙ ОБЛАСТИ

Государственное бюджетное  образовательное учреждение

среднего профессионального  образования Новосибирской области

«НОВОСИБИРСКИЙ  ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ»

(ГБОУ СПО НСО «НТЭК»)

Цикловая комиссия Коммерческих дисциплин

КУРСОВАЯ РАБОТА

Дисциплина: Организация  коммерческой деятельности

Тема: Организация коммерческой деятельности торговых предприятий

Руководитель

Анохина Людмила Николаевна

Оценка____________________

Дата, подпись______________

Студентка Мокроусова Анастасия Михайловна

Специальность 080402«Товароведение»

Группа 17

Дата, подпись______________________

Новосибирск, 2012 

Содержание

Введение…………………………………………………………………………………...3

1. Коммерческая деятельность в торговом предприятии
1. Развитие коммерческой деятельности в России…………………………….5
2. Цели и задачи коммерческой деятельности…………………………………7
2. Организация закупочной деятельности розничного торгового предприятия
1. Организация хозяйственных связей………………………………………………8
2. Организация договорной работы в розничном торговом предприятии……….11
3. Организация закупки товаров и контроль………………………………………14
3. Организация продажи товаров в розничном торговом предприятии
1. Методы и технология продажи товаров в розничном торговом предприятии, их характеристика………………………………………………………………...16
2. Методы стимулирования продажи товаров……………………………………..18

Заключение……………………………………………………………………………….20

Список литературы………………………………………………………………………21

Введение

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие “коммерция”  значительно шире, более глубоко  по содержанию и умению ее осуществлять. Коммерция — вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики. Коммерция — слово латинского происхождения (commercium — торговля). Однако надо иметь в виду, что термин “торговля” имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность же  связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это процесс по осуществлению купли – продажи товаров с целью получения прибыли, непосредственно связанный с одной из сфер предпринимательства. Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле — понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т. д.

Простая перепродажа товаров  с целью получения прибыли, или  иначе “делание” денег из ничего, является по существу спекулятивной  сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса).

Всем вышеизложенным и  обусловлена важность и актуальность курсовой работы.

Целью данной курсовой работы является изучение особенностей организации коммерческой деятельности торговых предприятий.

Задачи данной курсовой работы: изучить организацию коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии, организацию закупочной деятельности, организацию договорной работы, а также организацию продажи  товаров в розничном торговом предприятии.

Объект исследования курсовой работы – организация коммерческой деятельности в торговых предприятиях.

Предметом  исследования данной работы является организация  коммерческой деятельности в розничных  торговых предприятиях.

Авторы основных источников: Ф. Г. Панкратов, Н.Ф Солдатова; Ю. А. Аванесов, А. Н. Клочко, Е. В. Васькин; Ф. П. Половцева.

Данная курсовая работа выполнена  с помощью таких методов исследования, как: сбор информации и  анализ.

1. Коммерческая деятельность в торговом предприятии
1. Развитие коммерческой деятельности в России

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности —  с появлением товарно – денежных  отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIII—IX вв. Развитие же коммерческой деятельности в России связывают с появлением в X—XII вв. торговых посредников (посреднических групп).

Впервые основы правильной коммерческой деятельности в России были заложены Петром Великим, который  проявлял много заботы и прикладывал  немало трудов для развития и расширения русской торговли. Много делал  царь для развития внешней торговли. Петр I часто сам выбирал, какой  товар следует везти за границу, рассчитывая на верный сбыт, и учил русских купцов вывозить товары туда, где не было конкуренции иностранных  торговцев, a главное, Петр I старался приучить русских торговцев действовать  сообща — “компаниями”, как торгуют  в иностранных государствах. В  области внутренней торговли Петр I также провел огромные преобразования. В 1703 г. в Санкт-Петербурге Петром I была создана первая биржа. Позднее биржи  стали создаваться в крупных  приморских торговых городах (Ревель, Рига, Архангельск).

Таким образом, эпоха Петра I послужила мощным импульсом для  развития коммерческой деятельности в  России.

В XIX — начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием  российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня.

Отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но в основном было резко отрицательное. С началом перестройки нашего общества и перехода к рыночным отношениям отношение к коммерческой работе меняется, ее значение резко повышается.

Переход СССР, а затем  России от планово-распредительной системы к рыночным условиям хозяйствования потребовал быстрого освоения методов коммерческой деятельности, принятых в странах с развитой рыночной экономикой. К сожалению, переход к рыночным отношениям начался без разработки руководством страны обоснованной стратегии развития торговли, создания правовой базы рыночных отношений, полного устранения государства от регулирования товарно-денежных отношений, в условиях развала хозяйственных связей между республиками бывшего Союза. Опоздание в разработке нормативной базы, чрезмерное налоговое давление, отсутствие поддержки отечественного производителя породило много негативных явлений в коммерческой деятельности, загнало значительную часть предпринимателей в теневую экономику со своими неписаными законами, далекими от принципов цивилизованных коммерческих отношений.

Вместе с тем наметившийся в последнее время прогресс в  развитии отечественной правовой законодательной  базы не вызывает сомнения в неизбежности позитивного развития коммерческих отношений в сфере товарного  обращения страны. Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская  деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства.  

В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценится коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство  продать товар. Эти качества прививаются  студентам — будущим коммерсантам во время их обучения в университетах  и колледжах.

1.2 Цели и задачи коммерческой  деятельности

Коммерческая деятельность — комплекс последовательно выполняемых операций, обеспечивающих удовлетворение спроса потребителей и получение прибыли.

Целью коммерческой деятельности является получение прибыли и спроса населения.

Основными задачами коммерческой деятельности в торговле являются:

• вовлечение в товарооборот продукции предприятий различных форм собственности, в первую очередь отечественных производителей;
• изучение и прогнозирование емкости региональных товарных рынков;
• развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;
• создание условий для формирования рынка покупателя;
• поиск заинтересованных партнеров и превращение их в своих клиентов на длительное время;
• профессиональное консультирование заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товара, гарантийного и послегарантийного обслуживания;
• удовлетворение потребностей покупателей предложением не только основного, но и сопутствующего, дополняющего ассортимента товаров;
• укрепление деловых отношений с клиентами;
• стремление назначать такие цены, которые приносят не только прибыль, но и дают возможность предоставлять льготу покупателям в виде скидки с цены.

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных  знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи  товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой  прибыли.

2. Организация закупочной  деятельности розничных торговых  предприятий

2.1 Организация хозяйственных  связей в торговле

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров — широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров. Организация хозяйственных связей направлена на согласование потребностей с предложениями товаров по месту и времени, непрерывность процессов производства и непрерывность процессов обращения и потребления.

Хозяйственные связи организовываются по следующим принципам:

- единство целей и задач всех участников;

- стабильность;

- ответственность за исполнение взаимных обязательств;

- приоритет торговых партнеров.

Система хозяйственных связей торговли с промышленностью —  важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая собой  совокупность форм, методов и рычагов  взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства  с потребителями продукции.

Прямые договорные связи  – договорные отношения между  изготовителями продукции и розничными предприятиями, минуя посреднические звенья. Преимуществами данных связей являются выпрямленные пути товародвижения; сокращенная звенность товародвижения; ускоренное время доставки; возможность оперативно влиять на производителей товаров; снижение цен; сокращение документооборота; ускорение расчетов между партнерами и сокращение товарных потерь. Также существуют недостатки прямых договорных связей, а именно узкий ассортимент товаров; отгрузка товаров большими партиями в пределах минимальных норм; увеличенные расходы по хранению товаров в розничной сети; замедленные сроки реализации; неэффективное использование транспортных средств и увеличение числа договоров поставки и объема коммерческой деятельности.

В хозяйственных связях по поставкам товаров четко отслеживаются 3 этапа взаимодействия участников:

1) этап формирования;

2) оформление хозяйственных связей – принятие обязательств, которые определяют права и обязанности участников при поставке товаров;

3) функционирование – процесс выполнения участниками взаимных обязательств по поставкам товаров.

Система хозяйственных связей включает, в частности, участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями (объединениями, фирмами) планов производства товаров посредством представления заявок и заказов; хозяйственные договоры; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.

При административно-командной  системе управления экономикой организация  хозяйственных связей по поставкам  товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию. Государственное регулирование  хозяйственных взаимоотношений  поставщиков и покупателей по поставкам товаров было введено  с самого начала развития централизованной административной системы экономики. Однако формы и содержание нормативных  документов регулирования поставок товаров на отдельных этапах развития экономики были различны.

В условиях развитой рыночной экономики централизованное регулирование  хозяйственных связей между поставщиками и покупателями уступает место самостоятельному установлению взаимоотношений между  партнерами по договору на базе правовых норм гражданского законодательства. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров  является Гражданский кодекс РФ, в  котором излагаются общие положения  договорного права, включающие понятия  и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т. д.

Вместе с тем следует  отметить, что сфера хозяйственных  взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров, как и  любая коммерческая деятельность, все-таки требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством  принятия и введения в действие помимо Гражданского кодекса РФ законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и  услуг, пресечения недобросовестной конкуренции  или монополистической деятельности, а также установления налоговых  льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя товаров, защиты внутреннего  рынка от нежелательной или недоброкачественной  продукции иностранного производства и т. п.

2.  Организация договорной работы в розничном торговом предприятии

Многообразие видов деятельности нуждается в регулировании правовых, экономических, организационных  и  других отношений между партнерами. Предметом регулирования являются договоры, заключаемые между сторонами. Договор – это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица. Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия предписано действующим законодательством.

Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются:

• договор купли-продажи;
• договор розничной купли-продажи;
• договор поставки;
• договор складского хранения;
• договор комиссии;
• трудовой договор.

Кроме перечисленных, между  субъектами коммерческой деятельности возможно заключение других договоров (аренды, перевозки груза, на рекламу  и т.д.), в том числе и смешанных, т.е. содержащих элементы различных  договоров, предусмотренных законом.

По договору купли –  продажи одна сторона (продавец) обязуется  передать вещь (товар) в собственность  другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар  и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

По договору розничной  купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской  деятельностью. Договор розничной  купли-продажи является публичным  договором. Публичным признается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности  по продаже товаров, выполнению работ  или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится.

По договору поставки поставщик  – продавец, осуществляющий предпринимательскую  деятельность, обязуется передать в  обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

По договору складского хранения товарный склад (хранитель) обязуется  за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем, и  возвратить эти товары в сохранности.

По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или  несколько сделок от своего имени, но за счет комитента.

Трудовой договор – это соглашение между работником и работодателем (физическим либо юридическим лицом), по которому работник обязуется выполнять работу по определенной специальности, квалификации или должности с подчинением внутреннему трудовому распорядку, а работодатель (физическое либо юридическое лицо) обязуется выплачивать работнику заработную плату и обеспечивать условия труда, предусмотренные законодательством о труде, коллективным договором и соглашением сторон.

Порядок заключения, изменения  и расторжения договоров:

В соответствии с Гражданским  кодексом Российской Федерации договор  считается заключенным только в том случае, если стороны достигнут соглашения по всем его существенным условиям. Существенными являются условия о предмете договора, условия, названные в законе или иных правовых актах как существенные, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. 

Договор может быть заключен либо в устной, либо в письменной (простой или нотариальной) форме. Для некоторых видов договоров определенная форма устанавливается законом. Договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Договор заключается посредством  направления оферты (предложения  заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной. Договор считается  заключенным, если между сторонами, в требуемой в подлежащих случаях  форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Необходимым реквизитом договора является место его заключения. Если оно не указано в договоре, то договор признается заключенным в месте жительства гражданина или месте нахождения юридического лица, направившего оферту.

 С момента заключения  договор вступает в силу и становится обязательным для сторон.

В ходе исполнения сторонами  обязательств по договору могут возникнуть обстоятельства, требующие внесения изменений в договор или его расторжения. Договор может быть изменен или расторгнут по соглашению сторон, если иное не предусмотрено Гражданским кодексом, другими законами или договором. Для изменения или расторжения договора по требованию одной из сторон необходимо решение суда.

3. Организация закупки товаров и контроль

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

По своей экономической  природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

В условиях рыночной экономики  организация и технология закупочной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения: на смену фондовому  распределению товаров при административно-командной  экономике, системе централизованного  прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства  хозяйствующих субъектов, жесткой  регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха  свободных рыночных отношений, характеризующихся  свободой выбора партнера, контрагента  по закупке товаров;  множественностью источников закупки (поставщиков); равноправием партнеров; возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров; саморегулированием процессов поставки товаров; свободой ценообразования; конкуренцией поставщиков и покупателей; экономической ответственностью сторон;  инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта при закупке товаров.

Коммерческая работа по оптовым  закупкам складывается из следующих  этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

- организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

- организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым  закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Организация учета и контроля за оптовыми закупками — важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий. Карточная или журнальная форма учета выполнения договоров весьма трудоемка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневные данные о ходе поступления товаров по развернутому ассортименту.

Правильно организованные оптовые  закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров  розничной торговой сети для снабжения  населения, осуществлять воздействие  на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского  спроса, а также обеспечивают эффективную  работу торгового предприятия.

3.Организация продажи  товаров в розничном торговом  предприятии

3. Методы и технология продажи товаров

                 в розничном торговом предприятии, их характеристика

Характер и структура  операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют  следующие методы продажи товаров:

• самообслуживание;
• через прилавок обслуживания;
• по образцам;
• с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
• по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами – кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина. Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров.

Продажа через прилавок –  метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товаров, упаковывает и отпускает товары. При продаже по данному методу покупатели не имеют непосредственного  доступа к товарам – он ограничен  прилавком или др. торговым оборудованием. В данном случае покупатели могут  производить выборку товара посредством  обслуживающего персонала.  Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает качество торгового обслуживания: увеличивает  затраты времени покупателей  на приобретение товаров, ограничивает их самостоятельность в выборе товаров.

Продажа товаров по образцам - предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.