Организация коммерческой деятельности торгового предприятия на примере ОАО «Хлебокомбинат-Волжский»

Автономная  некоммерческая организация

Высшего профессионального  образования

Центросоюза Российской федерации

«Российский университет  кооперации»

Волгоградский кооперативный  институт (филиал)

 

Кафедра технологий торговли, общественного питания и сырья

 

Курсовая работа

По дисциплине: «Коммерческая деятельность»

 

На тему: «Организация коммерческой деятельности торгового  предприятия на примере ОАО «Хлебокомбинат-Волжский»»

 

                                                                                   Выполнила: Студент 3 курса

                                                                                  Группы 3-ТЭ-01сз

                                                                                  Цвяк Светлана Михайловна

                                                                                  Проверила: ст. преподаватель

                                                                                  Мельниченко Ольга Васильевна 

 

 

 

 

 

 

Волгоград 2013 
Содержание

 

Введение……………………………………………………………………………..3

 Глава 1. Теоретические основы коммерческой деятельности в торговых предприятиях………………………………………………………………………6

1.1 Понятие коммерческой  деятельности и ее содержание  в торговле……………………………………………………………………………...6

1.2 Особенности коммерческой  работы на рынке……….....................................11

1.3 Задачи коммерческой  деятельности на предприятиях  торговли на современном этапе…………………………………………………………………16

 Глава 2. Организация коммерческой деятельности на предприятии

ОАО «Хлебокомбинат-Волжский»………………………………………..............21

2.1 Краткая характеристика  предприятия ОАО «Хлебокомбинат-Волжский»»…………………………………………………………………………21

2.2 Анализ показателей  результативности коммерческой  деятельности ОАО «Хлебокомбинат-Волжский»……………………………………...........................25

2.3 Анализ направлений  коммерческой деятельности 

ОАО «Хлебокомбинат-Волжский»……………………………………………….30

 Глава 3. Развитие организации коммерческой деятельности

ОАО «Хлебокомбинат-Волжский» ……………………………………………40

Выводы и  Предложения………………………………………............................47

Список используемой литературы………………………………………………...49

Приложения…………………………………………………………………………52

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов  организации бизнеса является система  организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения – это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая  деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики  любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятия  этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения.

Актуальность  темы исследования обусловлена тем, что торговля как сфера деятельности обеспечивает нормальное функционирование потребительского рынка. Ей присуща важная роль в решении социально-экономических проблем экономики, ее деятельность стимулирует развитие производства в целом и, в том числе, производство товаров и оказание услуг. Коммерческая работа по продаже товаров складывается из таких этапов, как изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары; формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; рекламно-информационная деятельность торговых предприятий; выбор наиболее эффективных методов продажи товаров; организация оказания торговых услуг покупателям.

Объектом исследования является предприятие города Волжского ОАО «Хлебокомбинат-Волжский».

Предмет исследования состоит в особенностях коммерческой деятельности торгового предприятия.

Цель исследования состоит в рассмотрении и анализе  особенностей организации коммерческой деятельности торгового предприятия на примере ОАО «Хлебокомбинтат-Волжский» с учетом современного состояния данного процесса.

Для достижения поставленной цели были решены следующие  задачи:

- рассмотреть понятие коммерческой деятельности и ее содержание в торговле;

- выявить особенности коммерческой работы на рынке;

- определить задачи коммерческой деятельности на предприятиях торговли на современном этапе;

- проанализировать организацию коммерческой деятельности на исследуемом предприятии;

- разработать направления развития организации коммерческой деятельности на исследуемом предприятии.

В процессе исследования использовались труды: Г.Л. Азоева, Л.А. Брагина, А.В. Верестова, Л.П. Дашкова, И.М. Лифица, Т.И. Николаева, Л.В. Осипова, В.К. Памбухчиянца и др.

В процессе исследования использовались следующие методы: анализ и сопоставительный анализ теоретической базы, финансово-экономический  анализ, планирование и прогнозирование и др.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка используемой литературы, приложений. Во введении обоснована актуальность темы исследования, определены цели и задачи. Первая глава посвящена рассмотрению теоретических вопросов коммерческой деятельности в торговых предприятиях. Во второй главе произведен анализ организации коммерческой деятельности на исследуемом предприятии. В третьей главе определены основные направления развития организации коммерческой деятельности на исследуемом предприятии для обеспечения успешной деятельности. В заключении сделаны выводы по исследуемому вопросу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Глава 1. Теоретические основы коммерческой деятельности в торговых предприятиях

 

1.1 Понятие  коммерческой деятельности и  ее содержание в торговле

 

Коммерческой  деятельностью можно признать все  покупки товаров, совершаемые или в целях их последующей продажи в том же виде или после их обработки и доведения до необходимых свойств, кондиций, качества, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат [9, c. 29].

Коммерческим  можно назвать предприятие, деятельность которого состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, прибыли).

Коммерческая  деятельность является одной из важнейших  областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

В отечественной  экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них [9, c. 31]:

- коммерция – «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В.И. Даля);

- коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

- коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

- коммерческая деятельность – это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

- коммерческая деятельность – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

- коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» (от лат. commercium – торговля) имеет  двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в  другом – торговые процессы, направленные на активизацию и осуществления купли-продаж товаров [15, c. 35]. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации  и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента  и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

В качестве субъектов  коммерческой деятельности выступают  как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются [25, c. 45]:

- соблюдение действующего законодательства;

- высокая культура обслуживания покупателей;

- оптимальность коммерческих решений;

- доходность, прибыльность.

Коммерческие службы предприятий  должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков.

Операции, связанные  с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд  блоков (рисунок 1) [25, c. 47].

Рисунок 1 –  Содержание коммерческой деятельности

В каждый из них  входят операции, выполняемые на соответствующем  этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров

Вхождение на рынок  – сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. С этих позиций профессора Московского  института предпринимательства и права Ю.А. Аванесов и Е.В. Васькин дают следующую трактовку коммерческой деятельности: «Цель коммерческой деятельности – максимизация выгоды. Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг» [2, c. 38].

Более широкое  толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: «Сейчас  термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственную торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности». Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар – деньги» при продаже и «деньги – товар» при покупке – реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск и закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание» [30, c. 76]. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставление услуг.

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Понятие  коммерческой деятельности сформулировано представителем Гарвардской школы  бизнеса в 1985г.: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования».

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать  с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и др. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать  целями функционирования. Являясь атрибутом  рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т.е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит  коммерческой деятельности, связанной  с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до потребителя.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание [9, c. 52]:

- установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

- изучение и анализ источников закупки товаров;

- согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обоснование выпускаемой продукции);

- осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

- расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков сбыта товаров;

- сокращение издержек обращения товаров.

Таким образом, коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

 

1.2 Особенности  коммерческой работы на рынке

 

Деятельность торгового  предприятия связана с реализацией  продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции торговли определяются ее сущностью и заключаются  в следующем [15, c. 38]:

- удовлетворение потребностей населения в товарах;

- доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

- поддержание баланса между предложением и спросом;

- воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема продаж;

- совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

На предприятиях розничной  торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров, управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность, услуги предприятий розничной торговли.

Поскольку в розничной  торговой сети завершается процесс  доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, т.к. на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие  виды ее реализации [9, c. 49]:

- интенсивная – при продаже товаров повседневного спроса;

- нацеленная – при продаже товаров конкретной группе покупателей;

- единая – при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;

- прямая – при продаже средств производства и сырья;

- селективная – при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в  конкурентной борьбе осуществляется продажа  товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

Реализовав товар и  получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей  цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценить динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства торговым предприятием.

Задачами торгового предприятия  в новых условиях хозяйствования являются [9, c. 51]:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

- определение ассортиментной политики;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

При этом особое внимание уделяется  взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Исходя из задач торговли коммерческая работа предприятия осуществляется в следующих направлениях [4, c. 61]:

- формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

- развитие закупочной деятельности;

- организация хозяйственных связей с поставщиками;

- осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

- обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Торговля имеет свою торговую сеть, структуру магазинов, особенности ведения коммерческой работы. Торговые предприятия можно классифицировать по следующим основным признакам [4, c. 63]:

- по видам и особенностям устройства;

- по типу предприятия;

- по форме обслуживания покупателей;

- по типу здания и особенностей его объемно-планировочного решения;

- по функциональным особенностям предприятия.

По видам  и особенностям устройства предприятия  торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, автомагазины и др.

Примерно 90% сети предприятий торговли приходится на долю магазинов. Они располагают  набором помещений и оборудованием, необходимым для выполнения разнообразных  торгово-технологических операций. Размещены магазины в капитальных стационарных здании [4, c. 65].

Магазины-склады осуществляют торговлю строительными  материалами и топливом. Они имеют  благоустроенные площадки, навесы и  складские помещения для строительных материалов и топлива, а также  помещения для товарных образцов, торговли хозяйственными товарами и оформления продажи строительных материалов и других товаров.

Павильоны, палатки, ларьки и киоски представляют собой  сооружения легкой конструкции и  относятся к мелкорозничной торговой сети. В отличие от магазинов они  предлагают более узкий ассортимент товаров и меньше удобств при обслуживании покупателей.

Автомагазины  и другие средства передвижной торговли используют для обслуживания жителей  небольших населенных пунктов, а  также в местах большого скопления  людей (рынки, вокзалы).

В зависимости от ассортиментного профиля и торговой площади розничные торговые предприятия подразделяются на такие типы:

- универмаги;

- специализированные магазины;

- универсамы;

- минимаркеты;

- гипермаркеты.

В зависимости  от формы обслуживания покупателей  это могут быть: предприятия мелкорозничной торговли (павильоны, палатки, ларьки, киоски); предприятия развозной торговли (автомагазины, судомагазины, разноски); предприятия посылочной торговли; предприятия фирменной торговли (розничные фирменные магазины); предприятия комиссионной продажи; предприятия, организующие торговлю в виде сезонной ярмарки или распродажи; предприятия торговли по предварительным заказам [11, c. 74-75].

По типу здания и особенностям объемно-планировочного решения розничные торговые предприятия подразделяются на:

- одноэтажные;

- многоэтажные;

- с подвальным  помещением;

- без подвального  помещения.

По расположению торговые предприятия подразделяются:

- выполненные в виде отдельно стоящих зданий;

- встроенные в здания;

- пристроенные;

- торговые комплексы.

По функциональным особенностям предприятия они бывают в виде:

- стационарных объектов;

- передвижных объектов;

- сезонных торговых объектов;

- посылочных торговых объектов;

- комплексных торговых объектов.

Таким образом, основными целями коммерческой работы на рынке заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного предприятия.

 

1.3 Задачи  коммерческой деятельности на  предприятиях торговли на современном этапе

 

Основными задачами коммерческой деятельности предприятий  являются [26, c. 98]:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

- определение ассортиментной политики;

- создание хозяйственных связей;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Коммерческая  деятельность торгового предприятия  должна базироваться на исследованиях  рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача – оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая задача – выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья – выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.

Стабильность  торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже  разных наименований, удовлетворяющих  потребности покупателей, тем сильнее  конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаимосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Задача формирования товарного ассортимента заключается  в установлении в определенном порядке  конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для  розничной торговли [25, c. 101].