Организация коммерческой работы в магазине «Три клёна», пути её совершенствования

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3

Глава І. Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятии), пути её совершенствования.………………………………..…..6

    1.1. Сущность, роль и задачи коммерческой работы в современных условиях…………………………………………………………………….….….6

       1.1.1. Роль и задачи развития коммерческой работы……………………..6

     1.1.2. Коммерческий риск и способы его уменьшения……………..……8

       1.1.3. Торговые коммерческие структуры, их виды, функции…………..9

    1.2. Организация коммерческой работы по оптовым закупкам товаров…………………………………………………………………………..15

       1.2.1. Сущность, роль и содержание закупочной работы……………...15

       1.2.2. Контроль и учёт поступления товаров от поставщиков………...17

Глава ІІ. Организация коммерческой работы в магазине     «Три клёна», пути её совершенствования…………………………………………………….……21

2.1. Экономико-организационная характеристика       магазина «Три клёна»……………………………………………………………………21

     2.2. Коммерческая работа по оптовой закупке товаров в магазине «Муравей»………………………………………………………………………22

    2.3. Коммерческая работа по продаже товаров в магазине   «Муравей»………………………………………………………………….…...25

Заключение………………………………………………………………….…..31

Список литературы…………………………………………………………….34

Приложение…………………………………………………………………….35

Введение

В России с появлением класса купцов и промышленников коммерческая деятельность получила широкое развитие.  Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, включавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств  по торговым сделкам, стремление честно и добросовестно служить своему делу.    

Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие представители российского купечества и предпринимательства внесли большой вклад в развитие и процветание российского государства, известны широким меценатством и благотворительностью, оставили заметный след в истории Отечества (К. Минин, семейство Демидовых, Строгановых, Морозовых, Никита Афанасьев и др.).

После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, оно было резко отрицательным.

В период военного коммунизма коммерческая деятельность была запрещена. В период НЭПа произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета.

До второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране резко отрицательное. Считалось, что « коммерция», «коммерсант» – понятия чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом.

Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации коммерческих отношений.

В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху.

                 Целью курсовой работы является определение организации коммерческой работы в торговой компании. Актуальность работы заключается в том, что в настоящее время роль торговой организации в мире существенно возрастает

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.  

Объектом исследования в курсовой работе является процесс улучшения в торговой организации.

Предмет исследования: организация коммерческой работы на торговом предприятии.

Задачи, определяемые поставленной целью и решаемые в данной курсовой работе следующие:

- анализ теоретических, научных  основ по данной проблеме;

- роль коммерческой работы в современных условиях;

-характеристика деятельности торговой организации;

- коммерческая работа по оптовой и розничной продажи товаров;

В ходе работы использовались методы анализа литературных данных,  метод статистического анализа.

Курсовая работа состоит из Введения, двух глав, Заключения, Библиографического списка и Приложений.

Глава І. Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятии), пути её совершенствования.

1.1. Сущность, роль и задачи  коммерческой работы в современных  условиях

1.1.1. Роль и задачи развития коммерческой работы

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Качество коммерческой работы зависит, прежде всего, от:

• умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи,
• способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью,
• материальных стимулов,
• интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

Актуальной задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешёвого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для розничной торговой сети.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются:

• Изучение и прогнозирование ёмкости региональных и товарных рынков,
• Развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности,
• Координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.

Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

Коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчёты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать активное участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов, лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, за проспектами и каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров.

Электронизация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

1.1.2. Коммерческий риск и способы его уменьшения

Риск – это возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью. Коммерсант рискует многим. И в то же время наличие фактора риска является мощным стимулом повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения, экономии средств и ресурсов (справедливо считается: кто не рискует, тот не выигрывает).

Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки; может быть риск, связанный с действиями конкурентов: риск, связанный с изменением цены; риск, связанный с непредвиденными политическими событиями, имеющими тяжёлые последствия для торгового бизнеса.

 Кроме того, имеются:

• риск потери товара от пожара и других стихийных бедствий;
• риск уничтожения или порчи груза при транспортировке;
• риск потери товара от небрежности работников предприятия (бой);
• риск от вероятной нечестности служащих, что может нанести материальный ущерб фирме;
• риск невыполнения договорных обязательств партнёра (контрагента), от чего зависит прибыль предприятия;
• риск приостановки деловой активности предприятия.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

1. Повести поиск партнёров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придётся разделить часть прибыли.
2. Обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов.
3. Образовать специальный резервный фонд для самострахования за счёт части прибыли.
4. Передать часть риска другим лицам и организациям путём страхования торгового бизнеса.

В России сейчас масса частных страховых компаний (создана частично законодательная база), которые страхуют коммерческие операции (коммерческий риск). Кроме того, они страхуют перевозки грузов, имеется страхование от пожаров, грабежей и других случаев, в результате которых происходит потеря материальных ценностей.

В рыночной экономике распространённым способом снижения риска является хеджирование.

Хеджирование – это создание встречных требований и обязательств (валютного, коммерческого или кредитного характера).

1.1.3. Торговые коммерческие структуры, их виды, функции

Государственное регулирование торговли и организации торгового обслуживания населения в стране возложено на Комитет Российской Федерации по торговле (Роскомторг) и органы исполнительной власти субъектов РФ (в лице управлений и комитетов по торговле мэрий и муниципалитетов).

Согласно гл. 4 нового Гражданского кодекса РФ коммерческие структуры (предприятия) – юридические лица – подразделяются на 4 группы:

1. Хозяйственные товарищества и общества (в т.ч. акционерные общества);
2. Производственные кооперативы;
3. Государственные и муниципальные унитарные предприятия;
4. Некоммерческие организации.

Рассмотрим 1-ую группу – хозяйственные товарищества и общества, которые распространены в коммерции:

1. Хозяйственное товарищество – это объединение нескольких лиц на основе соглашения между ними для осуществления предпринимательской деятельности. Хозяйственные товарищества создаются в форме:

• полного товарищества
• товарищества на вере (коммандитного).

Участниками полного товарищества и полными товарищами на вере могут быть индивидуальные предприниматели и (или) коммерческие организации. Вкладчиками в товариществе на вере могут быть граждане и юридические лица.

2. Хозяйственные общества – это организации создаваемые одним или несколькими лицами на основе передаваемого ими в собственность общества имущества (имущественных прав) для осуществления предпринимательской деятельности. Хозяйственные общества создаются в форме:

• общества с ограниченной ответственностью (ООО),
• общество с дополнительной ответственностью (ОДО),
• закрытого акционерного общества (ЗАО),
• открытого акционерного общества (ОАО).

Участниками хозяйственных обществ могут быть граждане и юридические лица.

3. Полное товарищество – это товарищество, участники которого (полные товарищи) в соответствии с заключённым между ними договором занимаются предпринимательской (коммерческой) деятельностью от имени товарищества. Они несут неограниченную солидарную ответственность по обязательствам товарищества всем своим имуществом (субсидиарная ответственность). Кроме того, должно быть личное участие всех членов товарищества в хозяйственной деятельности.
4. Товарищество на вере (коммандитное) состоит из двух категорий участников: полных товариществ и участников – вкладчиков. Полные товарищи несут солидарную ответственность, а ответственность участников вкладчиков ограничивается пределами их вкладов в имущество товарищества.
5. Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – это коммерческая организация, созданная одним или несколькими лицами, уставный капитал которой разделён на доли определённых учредительными документами размеров. Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам, но несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости вложенных ими вкладов. Число участников такого общества не должно быть более пятидесяти. Участник общества в любой момент может выйти из него, независимо от согласия других участников. В этом случае ему должна быть выплачена стоимость части имущества, соответствующей его доли в установленном капитале.
6. Акционерное общество – это общество, уставный капитал которого разделён на определённое число акций. Участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества в пределах стоимости принадлежащих им акций. Различают открытые (ОАО) и закрытые (ЗАО) акционерные общества. Участники ОАО могут свободно продавать всем желающим принадлежащие им акции без согласия других акционеров. Число акционеров ОАО        не ограничивается. Закрытое акционерное общество (ЗАО) – это общество, акции которого распределяются только среди его учредителей или иного заранее определённого круга лиц. Число акционеров (учредителей, участников) ЗАО не должно превышать пятидесяти. Уставный капитал акционерного общества образуется из номинальной стоимости акций, приобретённых акционерами. Он не может быть меньше тысячекратной (1000) суммы минимального размера оплаты труда, установленного Федеральным законом на момент регистрации – для ОАО, и стократного (100) минимального размера оплаты для ЗАО.

Ко 2-ой группе коммерческих структур (предприятий) относится производственный кооператив.

Производственным кооперативом (артелью) признаются добровольные объединения граждан на основе членства для совместной производственной или иной хозяйственной деятельности, в том числе сбытовой и торговой деятельности, бытового обслуживания, оказание услуг и др. Эта деятельность основывается на личном и ином участии его членов и объединением их имущественных паевых взносов. В деятельности производственного кооператива могут участвовать юридические лица. Число членов кооператива не должно быть менее пяти. Прибыль кооператива распределяется между его членами в соответствии с их трудовым участием, если иной порядок не предусмотрен законом и уставом кооператива. Исполнительными органами кооператива являются правление и его председатель.

К 3-ей группе коммерческих структур (предприятий) относится государственные и муниципальные унитарные предприятия.

Унитарным предприятием признаётся коммерческая организация, не наделённая правом собственности на закреплённое за ней собственником имущество. Имущество унитарного предприятия является неделимым и не может быть распределено по вкладам (долям, паям), в том числе между работниками предприятия. Имущество государственного или муниципального унитарного предприятия находится соответственно в государственной или муниципальной собственности и принадлежит такому предприятию на праве хозяйственного ведения или оперативного управления. Коммерческие организации в целях координации их предпринимательской деятельности, а также представления и защиты общих имущественных интересов могут по договору между собой создавать объединения в форме ассоциаций или союзов, являющихся не коммерческими организациями. Члены ассоциации (союза) сохраняют свою самостоятельность и права юридического лица. Ассоциация (союз) не отвечает по обязательствам своих членов. Члены ассоциации (союза) вправе безвозмездно пользоваться её услугами.

К 4-ой группе коммерческих структур (предприятий) относятся некоммерческие организации.

К не коммерческим организациям отнесён потребительский кооператив, так как основной целью его деятельности является не извлечение прибыли, а организация хозяйственной и другой деятельности с целью удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

Потребительским кооперативом признаётся добровольное объединение граждан и юридических лиц на основе членства с целью удовлетворения материальных и иных потребностей участников, деятельность, осуществляемая путём объединения его членами имущественных паевых взносов.

Доходы, полученные потребительским кооперативом от предпринимательской деятельности, осуществляемой кооперативом в соответствии с законом и уставом, распределяются между его членами. Члены потребительского кооператива обязаны в течение 3 месяцев после утверждения ежегодного баланса покрыть образовавшиеся убытки путём дополнительных взносов. В случае не выполнения этой обязанности кооператив может быть ликвидирован в судебном порядке по требованию кредиторов. Хотя потребительский кооператив по выполняемой цели отнесён Кодексом к некоммерческой организации, однако следует указать чтобы выполнить эту цель потребительские кооперативы должны заниматься коммерческими функциями (торговое обслуживание населения, организация общественного питания, транспортные услуги, заготовки и закупки сельскохозяйственных продуктов и сырья и др.) и получать необходимую прибыль для безубыточной работы (самофинансирования) и за счёт этой прибыли улучшать материальное положение своих членов. не имея необходимой прибыли, потребительский кооператив не сможет выполнить и свою основную цель. Поэтому потребительские кооперативы, входящие в систему потребительской кооперации было бы правильнее отнести к полукоммерческим организациям.

1.2. Организация коммерческой  работы по оптовым закупкам товаров

1.2.1. Сущность, роль и  содержание закупочной работы

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром. Главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле:

Д – Т  и  Т ' – Д ‘

Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле – предприниматель, располагая определённой суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров складывается из следующих этапов:

• Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

• Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
• Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;
• Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортёров и других поставщиков;
• Организация контроля и учёта за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. ёмкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую  прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.  Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определённый территориально-экономический район, изучают в основном объём покупательского спроса на те или другие виды (группы) товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учёт продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учёт и анализ неудовлетворённого спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и коньюнъктурных совещаний с покупателями товаров и др.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных  и средних оптовых предприятий создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объёма спроса (ёмкости рынка), так  и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

1.2.2. Контроль и учёт поступления товаров от поставщиков

Важной частью коммерческой работы является организация повседневного контроля исполнения договоров и хода поставки товаров. Успешное осуществление коммерческой деятельности во многом зависит от своевременного исполнения сторонами договора.

Целью оперативного учёта и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Исполнение договоров поставки товаров контролируется по общему объёму:

• Развёрнутому ассортименту;
• Срокам поставки;
• Количеству и комплектности поставляемых товаров;
• Соблюдение транспортных условий;
• Соблюдение расчётной дисциплины.

Отслеживаются также вопросы организации оборота тары и средств пакетирования, выполнения условий отгрузки и порядок согласования цены. Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных документов.(приложение 1)

Большое значение имеют документы, содержащие сведения о количестве и качестве товаров, их ассортименте и стоимости, об основных отличительных признаках товаров (например: размеры, роста, сорта и т.д.). Одним из основных документов этой группы является счёт-фактура, который выписывается оптовым продавцом на имя покупателя при отгрузке товаров. Счёт-фактура является требованием продавца к покупателю оплатить указанную в нём сумму. В счёт-фактуре указывают:

• Наименование продавца и покупателя, их адреса;
• Номер и дату;
• Данные, характеризующие товар (наименование, количество, цена и стоимость товара, и другие данные).

Другим важным документом в оптовых закупках является спецификация, прилагаемая к договору поставки и являющаяся его неотъемлемой частью. В спецификации к договору поставки указывается:

• Ассортимент товаров в развёрнутом виде;
• Количество товаров подлежащих поставке;
• Цена каждого товара;
• Сумма;
• Сроки поставки.

В соответствии со спецификацией должна осуществляться отгрузка товаров.

Очень важную роль играют документы, удостоверяющие качество товаров. Стороны, заключая договор, должны определить вид документа, которым будет удостоверяться качество товара (сертификат соответствия, гигиенический сертификат, ветеринарное свидетельство и т.д.). при поставке товаров, подлежащих обязательной сертификации, должны обязательно быть в наличии сертификаты соответствия. Они являются определённой гарантией доброкачественности товаров, их безопасности для потребителей, их жизни и здоровья, а также для окружающей среды. Сертифицированные товары пользуются большим спросом на рынке, чем несертифицированные, что позволяет производителям выжить в конкурентной борьбе. При сертификации устанавливается, что продукция, процесс или услуга соответствуют требованиям стандарта или других нормативных документов. Объектом сертификации являются продукция, процессы и услуги. Участниками сертификации могут выступать изготовители продукции, исполнители услуг, заказчики-продавцы, а также независимая третья сторона. Сертификация подтверждает показатели качества продукции, заявленные изготовителями.