Организация коммерческой оптовой торговли

     ВВЕДЕНИЕ 

     Переход к рыночной экономике существенно  усиливает роль оптовой торговли как связующего звена рыночных отношений. Вместе с тем нынешнее состояние оптовой торговли, как товарами народного потребления, так и средствами производства, не отвечает требованиям экономической реформы в стране. Основными недостатками в деятельности государственных оптовых торговых предприятий являлась слабая заинтересованность и недостаточная экономическая ответственность за формирование товарных ресурсов и организацию товародвижения в соответствии с нуждами внутреннего рынка.

     Эти недостатки вызваны административнораспределительным характером тех функций, которые преобладали в работе оптовых систем, их монопольным положением как распределителя и контролера товародвижения. В результате отсутствия конкуренции между оптовыми предприятиями, у них возникала искусственная гарантированность сбыта основной массы товаров.

     Государственная оптовая торговля прибегала к  навязыванию товаров розничной торговле и административному вмешательству в формирование хозяйственных связей, в связи с этим многие розничные предприятия испытывали недоверие к оптовым предприятиям как к поставщикам товаров, что приводило к нерациональному формированию складского хозяйства в розничной торговле, его гипертрофии и распыленности, хроническим диспропорциям в размещении товарных запасов между торговыми звеньями.

     Действующая в начале 90-х годов система оптовой торговли сложилась как составная часть административно-командного экономического механизма. В отрасли неоднократно предпринимались организационно-экономические меры по улучшению работы оптового звена, эти меры давали определенные локальные результаты, но не могли устранить тех принципиальных недостатков, которые были порождены общими для административной экономики чертами.

     Наиболее  перспективной формой организации  оптовой торговли в настоящее время являются торговые дома, оптовые торговые фирмы и компании с углубленной специализацией товарного ассортимента, ориентацией на ряд производителей и активным развитием системы сбыта.

     Главная цель любого оптового предприятия повышение социально-экономической значимости оптовой торговли и создание предпосылок нового для белорусского рынка цивилизованного подхода к организации оптового распределения, адекватного складывающимся экономическим условиям. Ориентация на потребителя и потребности рынка в сочетании с постоянным поддержанием и расширением ассортимента предлагаемых товаров и услуг является основной задачей в деятельности оптовой торговли.

     Изучение  потребностей региональных рынков дает возможность оптовым фирмам оказывать финансовую и консультационную поддержку белорусским производителям с целью производства товаров, наиболее полно отвечающих спросу населения, обновления и расширения ассортимента товаров и улучшения их качества. Комплексный подход к осуществлению оптовой деятельности, применение принципов маркетинга, привлечение к работе и связь с ведущими российскими банками и транспортными организациями позволяет оптовым фирмам успешно продавать свои товары, обеспечивая их ритмичную поставку со своих складов в розничную торговую сеть. 
 
 

     Оптовая торговля обеспечивает эффективность  торгового процесса.

     Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга.

     Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее всего предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли.

     В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений.

     В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

     Оптовый торговец выступает в роли посредника, не контактируя непосредственно с потребителями. Часто задают вопрос, зачем нужно такое промежуточное звено в товарообороте. Однако те операции технического и финансового характера, которые осуществляет оптовый торговец, закупая, складируя и сбывая товары, являются совершенно необходимыми.

     Оптовиками  пользуются, когда с их помощью  можно более эффективно выполнить одну или несколько следующих функций;

1. Сбыт и  его стимулирование. Оптовики располагают  торговым персоналом, который помогает  производителю охватить множество  мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель доверяет ему более, чем какому-то далекому производителю.

2. Закупки  и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот.

3. Складирование.  Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей.

4. Разбивка  крупных партий товаров на  мелкие. Оптовики обеспечивают  клиентам экономию средств, закупая товары в больших количествах и разбивая большие партии на мелкие.

5. Транспортировка.  Оптовики обеспечивают более  оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители.

6. Принятие  риска. Принимая, право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

     Склады  составляют материально-техническую базу оптовой торговли. Под складом понимается сооружение или устройство, предназначенное для образования и хранения запаса товаров и выполнение связанных с этим процессов. Помимо хранения на складах выполняется большой комплекс работ, связанных с приемкой, подсортировкой, фасовкой, упаковкой, отпуском и доставкой товаров в розничную торговую сеть.

     Оптовая база предприятие оптовой торговли, осуществляющее законченный цикл торгово-технологических операций по закупке, хранению и продаже товаров. Совокупность складов оптовой базы представляет собой складское хозяйство базы.

     Для любого торгового предприятия, в  условиях свободного рынка совершенно необходимо иметь свое оптовое звено, способное обрабатывать достаточно большие торговые объемы.

     ООО "ЭлексДекор" сегодня это подразделение с принципиально новой структурой. Это своего рода эксперимент для самого ГУМа, так как именно в складском хозяйстве "Карачарово" в 1993 году впервые был введен метод хозяйственной самостоятельности. Ваялась она не вдруг и не сразу. Были определенные пробы, попытки реорганизации структуры складского хозяйства. Сейчас все решают инициатива и предприимчивость.

     Имея  колоссальные возможности в "Карачарове" только ленивый не захочет их использовать с максимальной выгодой для Акционерного общества "Торговый дом ГУМ" в целом и для сотрудников "Карачарова".

     "Когда  я впервые увидел складское  хозяйство , меня, откровенно говоря, поразили маштабы и потенциальные возможности этого подразделения. Но поразило и реальное состояние дел. Нужно, чтобы весь этот огромный механизм торговой базы с его пока еще, может, громоздкой и недостаточно гибкой структурой работал в едином ритме, а, главное, направлении." ( из интервью Генерального директора АО "ГУМКарачарово" Капускина А. Д. )

     В настоящее время ООО "ЭлексДекор" продает товары розничным предприятиям по всей территории Республики Беларусь. 
 

     Финансовые  результаты ООО "ЭлексДекор" за первый квартал 2008 года выглядят следующим образом (единица измерения тысячи рублей): 

     1. Финансовые результаты  
 
 
 
 
 
 

     НАИМЕНОВАНИЕ  ПОКАЗАТЕЛЯ ПРИБЫЛЬ УБЫТКИ 

     Выручка (валовый доход) от реализации продукции (работ, услуг) __________

     Налог на добавленную стоимость ________________

     Акцизы ____________________ 

     Затраты на производство реализованной продукции (работ, услуг) _________

     Результат от реализации__________________

     Результат от прочей реализации __________________

     Доходы  и расходы от нереализационных операций ________________

     Курсовые  разницы по опреациям в иностранной  валюте _____________

     ИТОГО прибылей и убытков ________________________

     Балансовая  прибыль или убыток ______________

     Товарооборот  _______________

     2 .Использование прибыли

     Наименование  показателей на конец отчетного периода

     Платежи в бюджет ____________________

     Отвлечено на:

     фонды накопления _______________

     фонды потребления _____________

     благотворительные цели ----------

     другие  цели _____________ 
 
 
 

     ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ АО “ГУМ - КАРАЧАРОВО”  

     ОРГАНИЗАЦИЯ KОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОПТОВОЙ РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРОВ ООО "ЭлексДекор" 

     Оптовая реализация товаров имеет ведущее  значение для получения базой прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения.

     Коммерческая  работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций:

• установление хозяйственных связей с покупателями товаров ( нахождение ниши на рынке сбыта товаров);
• выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;
• организацию оказания услуг розничной торговле;
• рекламно-информационную деятельность;
• организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

     Первый  этап коммерческой работы по оптовой  продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта. При свободной купле-продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупателей товаров и установлению оптимальных хозяйственных связей с ними. Оптовые базы строят свои отношения с обслуживаемыми торговыми организациями и предприятиями на договорных началах. Договор является фактически единственным правовым и экономическим документом, регулирующим все взаимоотношения по поставкам товаров между оптовой базой и обслуживаемыми розничными организациями и предприятиями. В договорах на поставку товаров необходимо предусмотреть взаимную имущественную ответственность сторон за невыполнение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответственность оптовых баз за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в договорах следует оговорить порядок и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие существенные элементы поставок.

     Результат оптовой продажи товаров выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах: транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный товарооборот и соответственно оптовый складской товарооборот. В ООО "ЭлексДекор" используют только складскую форму продажи, потому что все поставщики этой оптовой базы иногородние; а транзитную форму продажи товаров эффективнее использовать при местных поставках, в черте одного города. 

     ОРГАНИЗАЦИЯ ТОВАРОВ СО СКЛАДА 

     В целях бесперебойного снабжения  организаций и предприятий розничной торговли и в зависимости от конкретных условий их деятельности, оптовая фирма ООО "ЭлексДекор" осуществляет поставку товаров только одним способом: продажу товаров со склада.

     Поставка  товаров со склада оптовой организации в оптовом товарообороте занимает основное место, так как большинство торговых организаций лишены возможности получать товары, особенно сложного ассортимента, непосредственно от промышленных предприятий.

     При складском обороте применяют  следующие методы отпуска товаров  со склада оптовым покупателям в  счет выполнения договорных обязательств:

     а) при личной отборке представителями  покупателя;

     6) по письменным и телефонным заказам;

     в) через разъездных товароведов (представителей фирмы), принимающих заказы у покупателей на месте.

     Каждый  из этих методов следует применять  с учетом особенностей товарного  ассортимента, территориального расположения торговых организаций и предприятий, закупающих товары, изыскания новых рациональных форм торгового обслуживания оптовых покупателей. 

     Б. ОТПУСК ТОВАРОВ СО СКЛАДА ПО ПИСЬМЕННЫМ И ТЕЛЕФОННЫМ ЗАКАЗАМИ 

     На  оптовой фирме ООО “ЭлексДекор” применяется метод отпуска товаров по письменным и телефонным требованиям-заказам. Этот метод удобен тем, что он экономит время покупателей на поездки за товарами, сокращает расходы иногородних покупателей по командировкам, способствует созданию благоприятных условий для работы на складах по подготовке и отгрузке товаров.

     Письменные  заказы могут быть двоякого рода: разовые  на получение одной партии товаров, и длительные, рассчитанные на доставку товаров в течение определенного срока (недели, месяца) , с отгрузкой товаров через определенные отрезки времени.

     Применение  этого метода продажи требует  четко налаженной работы по организации, приему и выполнению заказов. Прежде всего, выписка заказа производится на разработанных базой специальных стандартных бланках, которые рассылаются постоянной клиентуре. В них предусматриваются необходимые для работы реквизиты: точное наименование заказчика, его адрес, условия и сроки доставки товаров, наименование заказанных товаров, артикул, размер, количество, цена и возможная заменимость товара, номер расчетного счета заказчика. Для удобства обработки заказов бланки изготовляют различных цветов, чтобы легче было определить срочность исполнения и особенности заказа.

     Заказ выписывается отдельно по каждой секции склада, чтобы отборку товаров  можно было производить одновременно во всех секциях. Списки секций база сообщает своим заказчикам. Важнейшим условием этого метода является организация учета письменных товаров и строгий контроль за их исполнением. Поступающие на базу регистрируются, сверяются с договорами и спецификациями, а затем, после распоряжения об отпуске, выписываются соответствующие документы (отборочные листы или фактуры) которые посылаются на склад или в секцию для отборки и отгрузки товаров.

     Прием по телефону оптовая база применяет  практически при обслуживании одногородних покупателей. Так, например, информация о наличии товаров предоставляется в Малый дом ГУМа по мере поступления их на оптовую базу. Заведующие отделов регулярно имеют возможность сделать заказ недостающего ассортимента по телефону. Удобен тем, что покупатель, заказывая товары, имеет возможность выяснить их наличие на базе, договориться о замене отсутствующих товаров другими, сроках доставки, тому подобное. Работники базы, принимающие заказы по телефону, дают заказчику справку о наличии товаров, качестве и поступлении новых товаров. При приемке заказа по телефону ответственный исполнитель заполняет в нескольких экземплярах бланк заказа.

     В соответствии с договорными обязательствами  оптовая база выполняет заказы либо в порядке централизованной доставки их на склад покупателя своими средствами, либо отгружает товары по железной дороге или водным путем. База может отпускать товары со своих складов представителю торговой организации при вывозке их своим транспортом. 

     В. ПРОДАЖА ТОВАРОВ ЧЕРЕЗ РАЗЪЕЗДНЫХ ТОВАРОВЕДОВ .  

     Помимо  непосредственного отпуска товаров  со складов в счет выполнения договорных обязательств, оптовые базы практикуют реализацию товаров через разъездных товароведов представителей базы, которые направляются в организации и предприятия торговли и на месте принимают заказы на завоз товаров в магазины. Заказы в основном принимаются на товары достаточных групп номенклатуры базы. Задача разъездных товароведов заключается а обеспечении подсортировки недостающих товаров в торговой сети всех систем, изучение спроса и конъюнктуры торговли в районе деятельности. Такая система практикуется на оптовой базе по продаже бакалейных товаров и всех групп непродовольственных товаров (тканей. Швейных изделий, обуви, галантереи).

     Перед выездом в любой регион разъездной товаровед снабжается образцами товаров, каталогами и альбомами, по которым принимаются заказы. 
 
 

     Функции разъездного товароведа в основном сводятся к следующим:

     систематическое изучение спроса населения на товары номенклатуры базы;

     регулярное  посещение розничных торговых предприятий  и организаций;

     прием от торговых организаций и предприятий  заказов на завоз недостающих товаров, имеющихся на складах базы, и срочная отправка их на базу для исполнения;

     контроль  за отгрузкой товаров оптовой  базой в розничные торговые предприятия и организации по ранее принятым заказам;

     наблюдение  за состоянием торговли в обслуживаемом  регионе, полнотой ассортимента и наличием товарных запасов в торговой сети;

     оказание  помощи работникам розничной торговой сети в улучшении организации торговли;

     консультация  практических работников торговой сети о свойствах, назначении и качестве товаров, об улучшении выкладки, показа и хранения товаров, о внедрении прогрессивных методов продажи товаров, об организации рекламы;

     оказание  помощи торговым организациям и предприятиям в реализации излишне скопившихся у них товаров;

     внесение  предложений торговым организациям об улучшении торгового обслуживания населения.

     Некоторые оптовые базы не ограничиваются только оптовой реализацией товаров по образцам и альбомам. Вместе с разъездными товарами отправляется загруженная автомашина тем или иным товаром в определенном ассортименте, и по прибытии в магазин товаровед предлагает имеющиеся у него в наличии товары. На '' Карачарово" эта практика не используется; лучше привезти несколько образцов и заключить договор на большую партию в недалеком будущем.

     Оптовая база закрепляет за каждым разъездным товароведом розничные торговые организации и предприятия определенного региона его деятельности. Перед выездом выдает ему маршрутный лист. 

     МАРШРУТНЫЙ  ЛИСТ 

     Разъездного товароведа____________________________оптовой  базы

     товарища____________________________________________________ 

     Для посещения торговых организаций______________________области 

     Дата  выезда_____________________  

     Дата  возвращения________________ 

     № Наименование  

     пункта  Кол-во дней  

     пребывания  в каждом пункте Отметка о днях 

     приезда и отъезда Примечание 

     1. г.  

     Прибыл 

     Выбыл 

     2. г.  

     Прибыл 

     Выбыл 
 
 

     Генеральный директор оптовой базы ____________________ 

     /подпись/  

     Постоянная  работа товароведа в одних и тех  же розничных торговых организациях помогает лучше изучить специфику региона, состояние сети, спрос населения и установить деловой контакт с работниками торговой сети. Они проводят в закрепленных за ними розничных торговых организациях и предприятиях несколько дней в месяц. Остальное время разъездные товароведы работают на базе, где знакомятся с поступлением товаров, контролируют, как выполняют на базе принятые ими заказы.

     На  должности разъездных товароведов, как правило, назначаются квалифицированные  специалисты, товароведы организаторы торговли, глубокие теоретические знания и большой практический опыт работы.

     Оптовая база планирует работу и деятельность каждого разъездного товароведа. Деятельность разъездного товароведа складывается из следующих этапов: 

     а) подготовительная работа к выезду в  розничные торговые организации и предприятия,

     б) организаторская работа в торговой сети, в) работа на оптовой базе.

     Подготовительная  работа заключается в том, что  он в соответствии с утвержденным планом и графиком выезда уточняет в оперативных отделах базы состояние поставки товаров в те организации, куда намечается выезд, знакомится с наличием ассортимента товаров, имеющихся на складах, отбирает образцы выделенных для реализации товаров, составляет альбомы по таким товарам, как ткани, мелкая галантерея и другим, а по товарам, образцы которых не транспортабельны, берет каталоги, фотографии, рекламные плакаты.

     Для выполнения коммерческих операций на местах оптовая база выдает разъездному товароведу доверенность.

     По  возвращению на базу разъездной товаровед  передает в оперативные отделы для исполнения имеющиеся у него на руках принятые заказы на завоз товаров, информирует руководство базы о состоянии торговли в районе его деятельности, проверяет выполнение ранее принятых заказов и дает рекомендации о мерах воздействия на розничную торговлю предприятия по улучшению организации торговли.