Организация продаж страховых продуктов в страховой компании ООО «Росгосстрах»

Глава 1. Организация продаж страховых продуктов в страховой компании ООО «Росгосстрах».

1.1. Планирование и организация продаж в страховании на ж.д транспорте

   Сущность планирования состоит в обосновании целей и способов их достижения на основе выявления комплекса задач и работ, а также определения эффективных методов и способов, ресурсов всех видов, необходимых для выполнения этих задач и установления их взаимодействия.

   Планирование в страховой компании «Росгосстрах» направлено на оптимальное использование возможностей предприятия и предотвращение ошибочных действий, могущих привести к снижению эффективности деятельности предприятия, потере клиентов.

   Деятельность, связанную с планированием в страховой компании «Росгосстрах», можно разделить на несколько основных этапов:

1. Процесс составления планов, или  непосредственный процесс планирования, то есть принятие решений о будущих целях организации и способах их достижения. Результатом процесса планирования является система планов.

2. Деятельность по осуществлению плановых решений. Результатами этой деятельности являются реальные показатели деятельности организации.

3. Контроль результатов. На этом  этапе происходит сравнение реальных  результатов с плановыми показателями, а также создание предпосылок  для корректировки действий организации в нужном направлении.

   Таким образом, процесс планирования в страховой компании «Росгосстрах» является первым этапом общей деятельности фирмы.

Процесс планирования состоит из ряда этапов, следующих друг за другом.

1.страховая компания «Росгосстрах» проводит исследования внешней и внутренней среды организации. Определяет главные компоненты организационной среды, выделяет те из них, которые действительно имеют значение для организации, проводит сбор и отслеживание информации об этих компонентах, составляет прогнозы будущего состояния среды, производит оценку реального положения фирмы.

2. Страховая компания устанавливает желаемые направления и ориентиры своей деятельности: видение, миссию, комплекс целей. Иногда этап установления целей предшествует анализу среды.

3. Стратегический анализ. Фирма  сравнивает цели (желаемые показатели) и результаты исследований факторов  внешней и внутренней среды, определяет  разрыв между ними. При помощи  методов стратегического анализа  формируются различные варианты стратегии.

4. Производятся выбор одной из  альтернативных стратегий и ее  проработка.

5. Подготавливается окончательный стратегический план деятельности фирмы.

6. Среднесрочное планирование. Готовятся  среднесрочные планы и программы.

7. На основе стратегического плана и результатов среднесрочного планирования фирма разрабатывает годичные оперативные планы и проекты.

8. Процесс выполнения плана.

9. Контроль за выполнением плана.

   Выбор миссии и цeлeй в страховой компании «Росгосстрах» являeтcя пepвым и caмым oтвeтcтвeнным peшeниeм пpи плaниpoвaнии.

Миссия страховой компании является важнейшей составляющей планирования развития любой компании. Она определяет основную цель фирмы. «Росгосстрах» как правило, начинает свою деятельность с определения четкой миссии, устанавливаемой высшим руководством.

   Чаще под системой продажи в страховой компании «Росгосстрах» понимают каналы продвижения страховых продуктов, которые в страховании делятся на прямые (официальная продажа) и не прямые (продажа через посредников). Прямые продажи осуществляются через подразделения главного офиса или через отдельные подразделения страховщика (филиалы, отдельные рабочие места, точки продаж), по телефону, почте или интернету.

Не прямые или продажи через посредников реализуются при участии брокеров, страховых агентов и других учреждений, для которых страхование не является основным видом деятельности (банки, автосалоны, туристические агентства и.т.д)

   Главной особенностью страховой услуги в страховой компании «Росгосстрах» является то, что она не имеет оговоренного содержания, - она не материальна, что усложняет оценку ее качественных характеристик потребителем и мешает получить удовлетворение от владения этим товаром, с одной стороны, и обуславливает невозможность ее демонстрации страховщиком потенциальному потребителю, с другой. Это создает определенные трудности, в частности, при разработке рекламы страховых услуг, целью которой является переубеждение и побуждение потенциального покупателя к ее приобретению. При этом специфической особенностью страховой услуги в страховой компании «Росгосстрах» является растянутость во время потребления покупателем-страхователем ее полезных особенностей. Покупатель сможет оценить полезность страховой услуги только после того, как произойдет страховой случай, и страховщик выполнит свои обязательства относительно отчисления понесенных страхователем убытков. При условии не наступления случая, определенного как страховой, у страхователя может сложиться ошибочное впечатление, якобы деньги он потратил зря.

   Задание рекламы страховых услуг основывается в доведении полезной страховой услуги для покупателя. Полезность может быть реализована непосредственно, путем страховой защиты имущественных интересов страхователя, связанных с жизнью, здоровьем, трудоспособностью, владением и распоряжением имуществом какого либо вида и ответственностью за вред, причиненное вследствие действия или бездействия страхователя жизни, здоровья, трудоспособности третьего лица и причиненные убытки их имуществу. И непосредственно польза страховой услуги может проявляться через цену такой защиты - чем она ниже, чем страховщик охотно покупает страховую услугу. [9, c 234]                                                                                                  

1.2. Анализ эффективности продаж  на ж.д транрспорте

   Финансовая основа любого частного или государственного предприятия строится в рамках определенных организационных принципах, подчинена четкой структуре и строго контролируется соответствующими инстанциями. Это в полной мере относится и к различным компаниям, имеющим отношение к страховому бизнесу. Существующие в современном деловом мире финансовые правила определяют деятельность подобных структур

Финансы страховой компании ООО «Росгосстрах» формируются в соответствии с общими для всех государственных и негосударственных компаний принципами и отражают собой сущностные процессы сферы страхования.

   Денежный оборот страховой компании, состоит из двух отдельных, автономных потоков средств. Первый из них связан с собственно страховой деятельностью и состоит из взносов клиентов компании. Второй источник финансов формируется за счет получаемой прибыли. Два этих независимых и самостоятельных денежных потока образуют совокупность собственных средств страховой компании. Их главной характерной особенностью является то, что собственные средства относительно свободны от различных внешних факторов и обязательств.

   Чтобы придать страховой компании «Росгосстрах» определенную устойчивость, в нашей стране (как и в западных государствах), законодательно зафиксированы ограничения минимального уровня уставного капитала. Как и у прочих организаций, специализирующихся на нематериальном производстве, финансы страховых компаний находятся в постоянном кругообороте, при этом производство как таковое отсутствует, а финансовые ресурсы, принадлежащие компании, имеют только денежную форму. В качестве источника этих ресурсов выступают уставный капитал, страховой фонд и доходы от инвестиций. 
Финансы страховой компании «Росгосстрах» расходуются главным образом на страховые выплаты клиентам, пользующимся услугам данной компании (в том случае, если наступает страховой случай), а также на разного рода инвестиции (инвестиционная деятельность подобных организаций традиционно базируется на принципах прибыльности, ликвидности, диверсификации и возвратности). 
Несмотря на относительную независимость и самостоятельность, финансы страховых организаций находятся под постоянным контролем соответствующих государственных структур. Деятельность их регламентируется Министерством финансов Российской Федерации.

   Одно из важнейших понятий системы, в которую входят финансы страховой компании «Росгосстрах», — это специальная страховая премия, называемая еще брутто-премией или страховым взносом. Под этим термином традиционно понимают размеры страхового платежа, определенного договором страхования, который страхователь оплачивает страховщику за определенное время действия всей суммы. Брутто премия формируется в зависимости от такого, насколько велика страховая сумма, а также от той или иной степени риска и того периода, за который делается соответствующий страховой взнос. Важнейшим источником поступления денежных средств для страховой компании «Росгосстрах» являются инвестиции. Инвестиционная деятельность осуществляется через использование части средств страхового фонда с предпринимательскими целями. Инвестиции в структуре, образующей финансы страховой организации, имеют большое значение. Еще одно важнейшее понятие в этой сложной структуре – финансовый потенциал страховой организации. Этим термином обозначают денежные ресурсы, которые находятся в активном обороте компании и используются для осуществления различных страховых процедур и проведения инвестиционной деятельности. Финансовый потенциал тесно связан с доходом от инвестиций, который составляется из совокупного дохода от процентов по банковским вкладам, дивидендов по акциям, прибыли от недвижимости, ценных бумаг и от всех остальных источников притока материальных ресурсов.

   Довольно часто происходит так, что наблюдается определенное несоответствие между ожиданиями страховщика и фактическим ущербом, нанесенным пострадавшему лицу в результате того или иного страхового случая. Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо, чтобы страховой тариф отвечал следующим требованиям: его нетто-ставка (основная часть) должна включать специальную рисковую надбавку, которая отражала бы вероятные отклонения размера фактического ущерба, принесенного клиенту в результате страхового случая, от соответствующего ожидаемого ущерба. В ходе выполнения своих обязательств перед страхователями, компания «Росгосстрах» расходует полученные взносы, распределяя их в соответствии с разными направлениями, заложенными в тарифе. При этом довольно высока вероятность такого несовпадения между расчетным и фактическим ущербом. Принцип замкнутой раскладки ущерба дает возможность оказывать помощь пострадавшим клиентам за счет остальных страхователей. Временная раскладка ущерба предполагает, что финансы страховых компаний формируются за счет неиспользованной нетто-ставки, запасенной в благополучные годы.

   Свою основную функцию — выполнение обязательств по страховым выплатам —страховая компания «Росгосстрах» реализует за счет специальных страховых резервов. Правильное формирование страховых резервов наряду с другими не менее важными функциями страховых организаций, такими, как инвестирование страховых резервов, перестрахование, является основой финансовой устойчивости страховщиков,

Страховой резерв страховой организации - это фонд, образуемый ею за счет полученных страховых взносов и предназначенный для выполнения принятых на себя страховых обязательств в порядке и на условиях, предусмотренных действующим законодательством заключенным договором страхования.

От того, насколько правильно рассчитаны страховые резервы, как учитываются в них неисполненные или исполненные не полностью обязательства, зависит финансовая устойчивость страховой компании «Росгосстрах», ее платежеспособность, возможность выполнить обязательства перед страхователями по страховым выплатам. Страховые резервы создаются в страховой компании для обеспечения предстоящих выплат страхового возмещения и являются одним из условий обеспечения финансовой устойчивости страховщиков. Страховые резервы являются специфическими резервами, применяемыми только в страховых компаниях. Кроме того, страховщики могут создавать другие виды резервов (в зависимости от принятой учетной политики: резерв предстоящих расходов и платежей, резерв по сомнительным долгам и т.д.).

   Страховщики на основании закона «Об организации страхового дела в РФ» в порядке и на условиях, предусмотренных законодательством РФ, образуют страховые резервы по личному, имущественному страхованию и страхованию ответственности. Кроме того могут создаваться резерв предупредительных мероприятий и резерв противопожарной безопасности (если таковые предусмотрены в структуре страхового тарифа).

Страховые резервы образуются страховщиком по каждому виду страхования и в той валюте, в которой проводится страхование.

Страховщик рассчитывает размеры страховых резервов при определении финансовых результатов от проведения страховой деятельности по состоянию на отчетную дату.

В соответствии с уставом в страховой компании «Росгосстрах» должно быть принято Положение о порядке формирования страховых резервов по видам страхования иным, чем страхование жизни.

Страховые резервы включают:

1. Резерв незаработанной премии (РНП).

2. Резервы убытков:

резерв заявленных, но неурегулированных убытков (РЗУ),

резерв произошедших, но незаявленных убытков (РПНУ),

стабилизационный резерв (СР);

иные страховые резервы.

Таблица 1. Страховые резервы

   Важным этапом анализа страховой компании «Росгосстрах» является рассмотрение полученного страховщиком финансового результата с точки зрения динамики и соотношения элементов, его определяющих, т. е. результата от страховой, инвестиционной и прочей деятельности.

Анализ финансовых результатов проводится по данным отчета о прибылях и убытках страховой организации. В нем данные о доходах, расходах и финансовых результатах представляются нарастающим итогом с начала года до отчетной даты.

   Положение определяет порядок признания доходов в бухгалтерском учете и раскрытия информации о доходах организации в бухгалтерской отчетности.

Доходами организации признается увеличение экономических выгод в результате поступления активов (денежных средств, иного имущества) и (или) погашения обязательств, приводящих к увеличению капитала этой организации, за исключением вкладов участников.

Доходами от обычных видов деятельности является выручка, связанная с оказанием страховых услуг. Учет доходов и расходов по страхованию жизни и по страхованию иному, чем страхование жизни, ведется в учете и отражается в отчетности раздельно.

   Специфика отчета о прибылях и убытках страховой компании «Росгосстрах» состоит в том, что в нем представлены отдельно маржинальный доход по страхованию жизни и результат, полученный от операций страхования иного, чем страхование жизни. Последний представляет собой величину нетто-комиссии по прочим видам страхования, включая величину чистого инвестиционного дохода.

Приведем отчет о прибылях и убытках страховой компании «Росгосстрах», в котором представлена информация за отчетный 2006 г. и предыдущий 2005 г.

   По данным отчета о прибылях и убытках компания свою деятельность ограничила только видами страхования иными, чем страхование жизни. В дальнейшем все аналитические расчеты будут основаны на данных только этого вида страхования.

На основании приводимых данных можно видеть, из чего складывается маржинальный доход (ΣMg) по видам страхования:

ΣMg = M1 + М2, где

M1 - маржинальный доход по страхованию жизни (стр. 070); 
М2 - маржинальный доход по прочим видам страхования (стр. 170).

Данные отчета позволяют видеть, что маржинальный доход складывается под влиянием двух основных источников:

страховой нетто-комиссии страховщика, которая представляет разницу между суммами страховых сборов и страховых затрат;

дохода от инвестирования (размещения страховых резервов).

   В свою очередь нетто-комиссия страховщика определяется как разница между объемами страховых сборов и переменных затрат по данному направлению деятельности. В состав переменных затрат входят: величина страховой премии, отданной в перестрахование; оплаченные убытки (страховые выплаты); изменение страховых резервов; расходы по ведению страховых операций, относящиеся к данному направлению деятельности.

   Доход от инвестирования страховых резервов рассчитывается как разница между доходом, полученным по инвестициям, и величиной затрат, связанных с инвестиционной деятельностью.

Кроме перечисленных каналов получения дохода страховые компания «Росгосстрах» получает доходы (расходы) от нерегулярных направлений деятельности.

К ним относятся прочие доходы и расходы.  Сальдо прочих доходов и расходов увеличивает (уменьшает) чистый доход компании.

Управленческие расходы складываются и определяются общими условиями ведения бизнеса. В их состав входят амортизация основных средств, оплата труда руководства и персонала, содержание охраны. Эти статьи затрат включаются в себестоимость, в то время как некоторые расходы покрываются из прибыли.

   Так, в составе расходов отражаются налоги (налог на прибыль и другие обязательные налоговые платежи), хотя их величина, например налога на прибыль, зависит от размера балансовой прибыли и от ставки налогообложения. [6, c 263]  

Глава 2. Сопровождение договоров страхования в страховой компании ООО «Росгосстрах».

2.1. Документальное и программное обеспечение страховых операций на ж.д транспорте

   Проведение страховых операций в страховой компании «Росгосстрах» требует большого объема работы с документами. Единственным подходом, обеспечивающим эффективное ведение страхового дела, является построение хорошо организованной системы документооборота и максимальной автоматизации всех этапов работы с документами.

   Все хозяйственные операции, проводимые организацией, должны оформляться первичными учетными документами. Каждый документ в бухгалтерском учете проходит свой маршрут, однако для всех документов существуют следующие этапы документооборота:

- составление первичного учетного  документа в соответствии с установленными требованиями;

- передача документа в бухгалтерию;

- проверка и обработка принятых  документов;

- составление по документам  учетных регистров;

- сдача документа в архив.

   Страховая компания «Росгосстрах» применяет типовые формы первичных документов по учету кассовых операций, по учету результатов инвентаризации и т.п.

Также страховая компания при расчете с населением для учета наличных средств используют квитанцию на получение страхового взноса по установленной форме N А-7. При проведении обязательного страхования ответственности владельцев транспортных средств (ОСАГО) страховщики используют такие бланки строгой отчетности, как страховые полисы и специальные

   Организация может использовать не только унифицированные формы документов. В случае оформления хозяйственных операций документами, формы которых не предусмотрены в альбомах унифицированных форм, организация разрабатывает их самостоятельно и утверждает. При этом документы должны содержать следующие обязательные реквизиты:

1) наименование документа;

2) дату составления документа;

3) наименование организации, от  имени которой составлен документ;

4) содержание хозяйственной операции;

5) измерители хозяйственной операции в натуральном и денежном выражении;

6) наименование должностей лиц, ответственных за совершение  хозяйственной операции и правильность ее оформления;

7) личные подписи указанных лиц  и их расшифровки.

   В страховой деятельности к числу первичных документов, не предусмотренных альбомом унифицированных форм первичной документации, относятся формы договоров страхования (сострахования), перестрахования, ряд документов, связанных с ведением договоров перестрахования и зачетных операций по ним (бордеро премий, бордеро убытков), заявление о наступлении страхового случая, акт независимого оценщика, страховой акт и пр.         Страховая компания «Росгосстрах» должна определить необходимый и достаточный перечень документов, которые разрабатываются самостоятельно, с приложением этих форм к учетной политике. При этом особое внимание уделяется вопросам документального оформления страховых выплат.

   При составлении учетных регистров рекомендуется вести учет в учетных регистрах в соответствии с установленной в организации формой ведения бухгалтерского учета.

Страховая компания «Росгосстрах», как отмечалось, применяют журнально-ордерную форму с использованием компьютерной технологии обработки учетной информации.

   Ввиду отсутствия унифицированных форм первичных документов, регулирующих операции по перестрахованию, одной из проблем является доказательное подтверждение производимых страховой организацией выплат по договорам, принятым в перестрахование. В договоре перестрахования застрахованным является именно риск выплаты страхового возмещения или страховой суммы. Для того чтобы идентифицировать произведенную выплату именно как страховую, а также источник выплаты страхового возмещения, перестраховщику необходимо, кроме счета страховщика и бордеро убытков, иметь и весь пакет документов в отношении страхового случая, имеющийся у прямого страховщика. Если данные действия не выполнены и перестраховщик не может документально подтвердить правомерность страховых выплат страхователю, а также документально показать, что данные выплаты были произведены страховщиком, то в целях налогообложения эти затраты не являются экономически оправданными и достаточно документально подтвержденными.

   Для организации документооборота необходимо разработать правила документооборота, основным элементом которых является график движения документов. График документооборота должен устанавливать в организации рациональное движение документов. Также должен быть определен минимальный срок нахождения документа в подразделении и срок его представления в бухгалтерию. В законодательном порядке установлены сроки представления по ряду документов общехозяйственного назначения. Для каждой организации график документооборота разрабатывается с учетом ее конкретных особенностей: размера организации, структуры управления и т.п.

   Договор страхования является юридическим фактом, порождающим страховое обязательство.

Договор страхования в страховой компании «Росгосстрах», как и любой иной договор, совершается в результате взаимного согласия сторон, совпадения их воль и волеизъявлений. При этом соглашение должно быть достигнуто по всем существенным условиям договора и выражено в требуемой законодателем форме. Страховая компания «Росгосстрах» при заключении договоров страхования со своими клиентами обычно применяет разработанные ими стандартные формы договоров по отдельным видам страхования. Такие договоры чаще всего отражают условия правил страхования, на основании которых страховщики вправе заключать страховые договоры в соответствии с выданной Росстрахнадзором лицензией.

При заключении договора имущественного страхования между страхователем и страховщиком должно быть достигнуто соглашение:

1) об определенном имуществе  либо ином имущественном интересе, являющемся объектом страхования;

2) о характере события, на случай  наступления которого осуществляется страхование (страхового случая);

3) о размере страховой суммы;

4) о сроке действия договора.

   При заключении договора личного страхования между страхователем и страховщиком должно быть достигнуто соглашение:

1) о застрахованном лице;

2) о характере события, на случай  наступления которого в жизни  застрахованного лица осуществляется страхование (страхового случая);

3) о размере страховой суммы;

4) о сроке действия договора. [www.insur-info.ru/statistics]

2.2. Учет страховых договоров и анализ показателей продаж на ж.д транспорте

   В соответствии со ст.934 ГК РФ по договору личного страхования одна сторона (страховщик) обязуется за обусловленную договором плату (страховую премию), уплачиваемую другой стороной (страхователем), выплатить единовременно или выплачивать периодически обусловленную договором сумму (страховую сумму) в случае причинения вреда жизни или здоровью самого страхователя или другого названного в договоре гражданина (застрахованного лица), достижения им определенного возраста или наступления в его жизни иного предусмотренного договором события (страхового случая).      На практике страховой компании «Росгосстрах» в основном заключают следующие виды договоров добровольного страхования:

добровольного личного страхования;

страхования жизни работников;

негосударственного пенсионного обеспечения.

   Для оценки результатов страховых операций российских страховщиков, как правило, страховая компания «Росгосстрах» один относительный показатель — убыточности страховых операций, рассчитываемый как отношение страховых выплат в текущем финансовом году к полученной страховой премии в течение финансового года.

   В зарубежной практике для анализа убыточности страховых операций достаточно часто используют показатель комбинированной убыточности. При анализе показателей убыточности страховых операций необходимо методологически правильно относить расходы, т.е. страховые выплаты, и доходы к анализируемому финансовому году. Это требует корректировки выплат с учетом ранее сформированных в предшествующие годы резервов убытков, а также, принимая во внимание порядок расчета резерва незаработанной премии, сумму полученных страховых премий скорректировать с учетом размера резерва незаработанной премии за анализируемый год.  
   Для того чтобы определить реальные финансовые результаты страховой компании «Росгосстрах» от страховых операций в каком-либо отчетном периоде, необходимо сформировать массив экономических показателей, в том числе заработанной премии, страховых выплат, расходов по урегулированию убытков, административных и иных управленческих расходов, по, так называемому, году подписания или заключения договора страхования 
   Таким образом, в зависимости от методологии, используемой при оценке такого простого показателя, как убыточность, возможна существенная вариативность получаемых результатов. Для любой организации важно эффективно и своевременно принимать нужные и правильные решения, рассчитанные как на долгосрочную перспективу, так и на тактическую деятельность. Естественно одной из главных сфер деятельности любой организации является финансовая деятельность, и создание правильного механизма управления финансами способствует гармоничному развитию компании.

   Самым популярным и действенным элементом по управлению финансовой системой в последнее время является создание своеобразных центров, которые являются сосредоточением финансовых обязанностей определенного типа. 
   Также важную роль в управлении финансами в страховой компании «Росгосстрах» играет информация, которая служит основным источником для принятия правильных своевременных решений дирекцией компании.   Финансовое состояние – главный критерий надежности партнера, определяющий его конкурентоспособность и потенциал в эффективной реализации экономических интересов всех участников хозяйственной деятельности. Оно характеризуется размещением и использованием средств и источников их финансирования.  
С проведением анализа финансовых показателей деятельности страховой компании «Росгосстрах» связаны внешние и внутренние риски. Внешние риски возникают в результате влияния страховых, региональных, рыночных рисков на финансовые показатели деятельности страховой компании. Внутренние риски связаны с политикой, структурой, методикой анализа финансовых показателей деятельности страховой компании.

   Основная цель финансового анализа - получение наибольшего числа ключевых параметров, дающих объективную картину финансового состояния предприятия, его прибылей и убытков, изменений в структуре активов и пассивов. Финансовый анализ позволяет выявить наиболее рациональные направления распределения материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

Основными функциями финансового анализа являются

- объективная оценка финансового  состояния, финансовых результатов, эффективности и деловой активности анализируемой компании;

- выявление факторов и причин  достигнутого состояния и полученных  результатов;

- подготовка и обоснование принимаемых  управленческих решений в области финансов;

- выявление и мобилизация резервов улучшения финансового состояния и финансовых результатов, повышения эффективности всей хозяйственной деятельности.

   Финансовая деятельность страховой компании «Росгосстрах» оценивается на основе анализа ее финансовых результатов. Финансовый результат от деятельности страховой компании складывается из трех элементов: финансовый результат от проведения страховых операций, финансовый результат от проведения инвестиционной деятельности и финансовый результат от прочей деятельности.

   В результате анализа данных финансовой отчетности страховщика можно оценить:

текущее финансовое состояние компании;