Особенности маркетинговой деятельности издательства. 2

ВВЕДЕНИЕ

Отличие издательского маркетинга в том, что издатель имеет дело с маркетингом несуществующего в каком-либо материальном виде продукта - идеи книги.

Цели маркетинговой  деятельности издательства

Маркетинговая деятельность в области книгоиздания - комплекс видов деятельности по выявлению потребностей потенциальных читателей и их удовлетворению в литературе.

Маркетинг занимается планированием  и проведением мероприятий по исследованию всех вопросов, связанных  с продукцией издательства, таких  как:

• изучение потребителя;
• исследование мотивов его поведения на рынке;
• анализ собственного рынка издательства;
• анализ форм и каналов сбыта продукции;
• анализ объема товарооборота;
• изучение конкурента, определение форм и уровня конкуренции;
• изучение рекламной деятельности;
• определение наиболее эффективных способов продвижения книг на рынке;
• изучение своей «ниши» рынка, где издательство имеет наилучшие по сравнению с конкурентами возможности по реализации своей продукции.

ЦЕЛИ КУРСОВОЙ РАБОТЫ:

объяснить, что такое издательский маркетинг, каковы его цели, задачи и направления;

рассказать о сегментации  издательского рынка;

определить направления  изучения рынка читателей и методы исследования аудитории.

ГЛАВА 1

Возникновение и развитие издательского  бизнеса связывают с началом  «эры Гутенберга» (XV в.), когда были изобретены передвигающиеся литеры. Совершенствование  полиграфической техники привело  к бурному росту не только книгопечатания, но и к выпуску газетно-журнальных изданий. Повышение культурного  уровня общества, особенно в XX в., способствовало появлению не просто грамотного читателя, но и целых аудиторий потребителей печатной информации.

Формирование рынка издательской продукции

началось еще раньше, чем возникло книгопечатание. Во все времена и  эпохи купеческое сословие нуждалось  в экономической информации. Нужны  были сведения о ситуациях на первых международных рынках, биржах, о  соотношении стоимости различных  валют (паритет), о конъюнктуре рынков различных товаров – продовольствия, мануфактуры, пушнины, воска и т.д. Производителям товаров – заводчикам, фабрикантам, мануфактуристам –  необходимо было знать, где и за какую  цену они могли бы выгодно продать  свою продукцию. Требовалась информация в виде газетно-журнальных обзоров, специальных конъюнктурных журналов, книг по экономическому развитию общества.

С развитием рыночных отношений  спрос на печатные издания – книги, газеты, журналы – постоянно возрастал. Книга в этой сфере стала товаром, который приносил значительный доход. Процесс производства книг становится высокопроизводительным, ввиду чего появляется потребность в больших  оборотных средствах. Банковские структуры  охотно снабжают издателей финансовыми  средствами, которые необходимы для  набора, верстки и печатания книг, газет и журналов. Найти эти  средства с помощью займа оказалось  делом непростым, поэтому начался  процесс концентрации капитала непосредственно  в руках издателя.

Процесс концентрации капитала тесно  связан с такими факторами, как скорость книгопечатания, что, в свою очередь, требовало внедрения новейших достижений науки и техники: дешевой бумаги, высококачественных красителей, скоростной типографской техники.

На разных этапах экономического развития книгопечатания его значение и воздействие  на общество то усиливались, то ослабевали. Тем не менее формирование его  важнейших характеристик под  воздействием экономики неоспоримо.

Издательское дело и  его специфика

Издательское дело представляет собой вид производительной деятельности, характеризующейся:

- целевым характером;

- наличием средств производства, которыми обрабатывается объект  производства – книга; 

- взаимодействием производителя  и покупателя товара в рамках  модели «книгоиздатель – читатель». 

В то же время книгоиздательство  во многом отличается от обычного производства товаров, у него своя специфика:

производителями являются прежде всего  автор книги или журналист, которые, пользуясь специфическими средствами труда, применяют особые, присущие лишь этой области деятельности методы, способы, приемы. Книжная, газетно-журнальная информация – это особым образом  обработанная информация, что облегчает  ее восприятие и воздействие на потребителя.

Издательская продукция  может рассматриваться как товар, имеющий двойственную природу.

Во-первых, это продукт духовного  творчества, создаваемый с целью  интеллектуального развития человека. Воздействуя на духовную сферу человека, побуждая его совершенствоваться в  направлении изменения действительности (власть, культура, экономика), книга  остается главным идейным оружием  в руках человека. Во-вторых, книгу  можно рассматривать как товар, создающий свой собственный рынок – рынок книжной продукции. На нем издавна господствуют особые рыночные отношения.

Потребность в книге возникает  у человека на несколько иной основе, чем потребность в обычном  товаре. Мотивом покупки служат информационные и познавательные потребности, заставляющие человека искать нужную ему книгу. В  результате возникает целый спектр рыночных взаимоотношений в рамках модели «потребитель книги – книгопродавец». Покупая книгу, потребитель удовлетворяет  свои интеллектуальные потребности, помогающие ему ориентироваться в социально-экономической  среде. Книгоиздатель через продавца также удовлетворяет свои потребности:

- получает денежную компенсацию  за все виды издержек, понесенных  им в процессе книгоиздания;

- ощущает компенсацию идейного  характера в форме духовного  воздействия на определенную  категорию читателей (сегмент  рынка);

- получает значительную известность  вместе с автором книги. 

Последний тезис можно проиллюстрировать  следующим примером: имена российских издателей Сайкина, Суворина, Сытина, Маркса в свое время были так же известны, как и имена тех авторов, которых они издавали, – М. Горького, А.П. Чехова, И.А. Бунина и др.

В соответствии с известным высказыванием  Карла Маркса о том, что потребление  создает потребность в новом  производстве, можно объяснить мотивацию  формирования издательского бизнеса. Массовое потребление книжной продукции, присущее таким странам, как Россия, Германия, Франция, служит основой для  воспроизводства потребности в  книге. Именно диалектический характер отношения между издателями и  оптовыми (или розничными) потребителями  формирует побуждение издателя к  дальнейшей деятельности: производство (издание) книги индуцирует ее потребление.

Издатель создает не только предмет  потребления (книгу), но и самого потребителя. Растущее производство книжной продукции  вызывает усиление потребности в  книге, обусловливая тем самым рост количества ее читателей. Книга воспитывает интеллект человека, а заодно познавательные и эстетические потребности. Таким образом, рост потребности в книге формирует и регулирует книжный рынок.

Издавать новую книгу, не зная ее читательского адреса, не выявив заранее  возможность появления такой  же книги (схожей по тематике), означало бы определенный риск. Формирование «своего» круга читателей данной книги (целевой  читательской аудитории) необходимо по той причине, что эта аудитория  гарантирует издателю устойчивый спрос  на данную книгу, а следовательно, и  доходы.

Основополагающими факторами  издательского бизнеса 

являются: поставка бумаги, вернее, цена на нее и уровень полиграфического производства, который, в свою очередь, зависит от степени развития полиграфического машиностроения, производящего печатные, фальцевальные и другие машины.

Издательский бизнес, как и всякий другой, немыслим без маркетингового обеспечения. В многочисленных определениях, маркетинга недостает дефиниции, относящейся  к издательской деятельности. Маркетинг  рассматривается как комплекс мероприятий  в области исследования торгово-сбытовой деятельности фирмы (предприятия) по изучению факторов, влияющих на процесс производства и продвижения товаров и услуг  от производителя к потребителю (по Котлеру). Однако в такой специфической  области деятельности, как издательское дело, маркетинг трансформируется в  модель, отличную от общепринятой в  сфере предпринимательства.

Издательство, книжно-предпринимательская  деятельность также имеют черты  производственного характера, т.е. сочетает духовное производство с материальным. Продуктом этого производства является несколько необычный товар –  книга. Поступая на рынок, книжная продукция  становится товаром и услугой, которые  приобретает потребитель: взрослый читатель, студент и школьник. Ввиду  этого книжно-издательский маркетинг  можно рассматривать как специфический  вид профессиональной деятельности, направленной на продвижение книжной продукции на рынок и обеспечение его интеллектуальных запросов.

Цели издательского маркетинга

всегда связаны с двумя направлениями:

- изучение читательской аудитории,  т.е. того круга читателей, которому  адресуется данная книга; 

- исследование того сегмента  рынка изданий, на котором предстоит  продавать книгу (наличие книг-конкурентов,  похожих изданий, переводов с  иностранных языков и т.д.)

Успешная издательская деятельность возможна лишь при условии учета  следующих аспектов:

- рынок ресурсов,

который, в свою очередь, состоит  из ряда субрынков – финансов, рабочей  силы, издательского, технического, материалов, книгоиздательских проектов, продавцов-оптовиков (дилеров),

- рынок книжной продукции.

Издательско-книжный маркетинг (или  просто издательский) имеет дело с  обоими этими рынками.

Книгоиздателя с группой лиц, составляющих его штат, можно рассматривать  как внутреннюю среду маркетинга.

Внешнюю среду составляют все вышеперечисленные рынки, входящие в состав рынка ресурсов.

Исследование рынка книжной  продукции

включает в себя исследование ряда факторов, воздействующих на результаты издательской деятельности. Одни из них  в определенной степени поддаются  контролю со стороны издателя. Это  тематика и идейное содержание книги (изменение идейного содержания в  зависимости от конъюнктуры рынка), художественно-полиграфическое оформление книги, тираж издания. А такие  факторы, как цены на бумагу и цены на типографско-полиграфические работы, не поддаются контролю.

Финансовый рынок 

книжной продукции составляет основу книгоиздания, поддерживает его прочность  и устойчивость. Источником капитала для обеспечения деятельности в  области книгоиздания является само издательство. Средства, поступающие  от продажи книг, сразу же включаются в воспроизводственный процесс, т.е. в книгоиздательский оборот. Вместе с тем в условиях инфляции и при других форс-мажорных обстоятельствах (например, финансовый кризис 17 августа 1998 г.) средства, поступающие от продажи  книг, удовлетворяют только текущие  издательские расходы: гонорары, заработная плата сотрудникам, коммунальные платежи.

Технический рынок 

книжной продукции подразделяется на две составляющие: рынок полиграфической  техники, используемой для выпуска  книг; рынок техники, необходимой  для оснащения издательства (оргтехника, настольные типографии и т.д.).

Уровень оснащения полиграфической  техникой нередко зависит от конъюнктуры  на издательском рынке. Поскольку большинство  издательств не имеют своей полиграфической  базы, они вынуждены использовать один из следующих вариантов:

- прибегать к услугам других, более мощных издательств; 

- обращаться с коммерческими  заказами к типографиям; 

- искать выгодных исполнителей  заказов за рубежом. 

В Москве подобная практика привела  к появлению новых монополистов. Типографии, обладающие мощной техникой, стремятся отобрать наиболее выгодных клиентов, имеющих большие тиражи, платежеспособных для расчета за полиграфические услуги повышенной стоимости. Мелкие издатели, не способные  на значительные расходы, вынуждены  искать типографии с более дешевыми расценками за оказываемые услуги. Такие типографии бывают, как правило, в провинциальных городах, где ощущается  хроническая незагруженность их мощностей.

Конъюнктура рынка полиграфических  услуг, определяемая монополизмом со стороны  крупных и мощных типографий, может  быть изменена, если сами издательства будут оснащены собственной полиграфической  базой, если старые типографии можно  модернизировать за счет новейшей техники, если издательства частично будут использовать в своих редакциях новейшие наборно-верстальные  машины, с помощью которых можно  готовить печатные формы. Благодаря  этому количество заказов типографиям  резко уменьшится, в результате чего они окажутся перед необходимостью поиска заказчиков.

Рынок техники, применяемой  в редакциях издательств,

включает в себя персональные компьютеры, используемые для редактирования текста, а также телефоны и телефаксы  – средства оперативной связи. Он характеризуется высокой насыщенностью  техникой разнообразных типов и  марок, что во многом объясняется  наличием конкурентного пространства. Конкурируют между собой не только многочисленные зарубежные фирмы, но и  отечественные производители электронной  аппаратуры.

Разновидностью этого рынка  является рынок редакционно-издательской системы:

- настольные типографии, обеспечивающие  полную технологию, связанную с  процессами подготовки и выпуска  книги; 

- средства малой оргтехники  – ксероксы, электрические пишущие  машинки, калькуляторы, электронные  записные книжки, диктофоны, магнитофоны,  фотоаппараты, автоответчики, облегчающие  редакционную работу издательских  служащих.

Обе эти группы редакционно-издательской техники имеют различный спрос  на рынке. Для первой группы характерна высокая цена, но, несмотря на это, имеется  повышенный спрос на нее со стороны  издательств, а на средства малой  техники спрос невелик.

Рынок материалов

представляет издательскому делу две основные позиции: рынок бумаги и рынок других материалов.

Рынок бумаги характеризуется широким  ассортиментом бумажной продукции: для глубокой печати, газетная, картографическая, книжно-журнальная, листовая, машинной гладкости, мелованная, офсетная, печатная, рулонная, словарная, типографская.

Наличие бумаги – существенный фактор, характеризующий финансовое состояние  и экономическое положение на рынке того или иного издательства. Издательства, лишенные государственных  дотаций на закупку, вынуждены самостоятельно закупать ее на рынке. В результате все возрастающего спроса цены на бумагу выросли в десятки раз. Высокий спрос и, как следствие, рост цен имеют следующие причины:

- появление на российском издательском  рынке многочисленных новых издательств; 

- тяжелое финансовое и материально-техническое  положение в целлюлозно-бумажной  промышленности страны;

- резкое снижение поставок целлюлозно-бумажным  комбинатам сырьевой древесины  со стороны лесодобывающей промышленности;

- монопольное положение целлюлозно-бумажной  промышленности, что позволяет ее  руководителям повышать цены  на основе субъективных факторов.

Рынок бумаги требует постоянного  наблюдения со стороны издателей, т.е. создания своеобразной мониторинговой системы. Задачи специалистов этой системы, действующей на правах консалтинговой фирмы, состоят в следующем:

- отслеживать ценовые факторы  (в соответствии с сортами бумаги, характеристиками, возможностями использования);

- наблюдать за конъюнктурой  рынка бумаги (изменение ситуации  на биржевых торгах, возможность  установления прямых связей с  руководителями целлюлозно-бумажных  комбинатов);

- формировать в отдельных коммерческо-издательских  структурах излишние запасы бумаги;

- закупать бумагу за рубежом. 

Рынок идей

складывается из новых авторских  проектов, предложений, оформления материалов, требующих немедленной реализации, поскольку новая идея может уйти к конкуренту. Издательская идея превратилась в ценный товар.

Рынок распространителей 

– относительно новое явление в  издательском мире. Распространители представляют собой многообразную  среду посредников, занимающихся оптовой  покупкой книг у издателя с целью  перепродажи их розничным продавцам.

Рынок книжной продукции

имеет очень важное значение в издательском бизнесе. Маркетинг в этой области  выполняет прежде всего следующие  конкретные задачи:

- исследование книжно-издательского  рынка для конкретного издания,  в том числе читательской аудитории,  конкурентов и их планов;

- составление прогнозов изменения  состояния книжно-издательского  рынка. 

Исследование рынка книжной  продукции состоит из нескольких последующих технологий: .определение  потенциальной емкости рынка, а  следовательно, характера и размера спроса на данную книгу, установление возможностей доставки данной книги на рынок, выявление возможностей ее сбыта, соотношение времени выхода книги на рынок и финансовых возможностей дилеров и других возможных посредников.

Первый этап анализа рынка –  его сегментация, т.е. выявление той  части книжного рынка, которая отличается от остальных его частей некими общими признаками, например интересом к  определенной тематике (фантастика, приключения, классика романтизма, учебная литература, деловая книга и т.п.). Критерием  выбора сегмента может быть и другой признак: половой («женские романы»); возрастной (детская книга, юношеская Таким  образом, критерием или признаком  сегментации для книжной продукции  на рынке являются общие для ее потребителей признаки, связанные с  возрастом, профессией, полом и т.п. Один из быстрорасширяющихся и значительных сегментов – учебная литература, выходящая на русском языке (для  дистанционного образования, для вузов, колледжей, школ).

Выпуская любую книгу, издатель прежде всего решает, к какому из сегментов она должна быть отнесена. И сразу же начинает его изучать, чтобы убедиться в обоснованности выбора. При этом принимаются во внимание два вида характеристик  рыночного сегмента:

- количественные, дающие представление  о масштабе потенциальных покупателей  в границах сегмента и, следовательно,  о емкости рынка; 

- качественные, которые можно получить  путем скрупулезного изучения  читательской аудитории. К последним  относятся демографические показатели (пол, национальный состав, возрастные  данные), географические характеристики, т.е. распределение населения  сегмента по входящим в него  территориям (городское и сельское  население, дачные местности), психографические  характеристики потенциальных читателей  (традиции и обычаи, привычки, культурный  и образовательный уровень, отношение  к той или иной религиозной  конфессии и т.д.).

Результаты всех этих исследований используются для тщательного анализа  при формировании стратегии окончательного выбора рыночного сегмента. В случае обнаружения отрицательных тенденций  в данном сегменте возникает вопрос о существовании риска издательского  проекта и о поиске нового сегмента.

На избранном сегменте возникает  задача позиционирования

данного издания книги, т.е. нахождение для него оптимальной информационной ниши. Само понятие «ниша» в маркетинге означает ту часть сегмента для представленной на рынок книги, которая служит оптимальным  «гнездом» для наилучшей реализации, а следовательно, для получения  издателем наибольших дивидендов. Надо иметь в виду, что рыночной нишей  может служить новый тип книжной  серии (например, пакетбуковский «любовный  роман»), который ранее не был  представлен в соответствующем  сегменте. Следовательно, часть аудитории  не могла ранее обслуживаться  подобной литературой.

Таким образом, рыночную нишу можно  создать, оказывая потенциальным читателям  неизвестную им ранее услугу. Выбор  сегмента рынка для книгоиздателя  имеет огромное значение. Он может  ориентироваться на два вида ниши:

- вертикальная – подразумевает  поиск возможностей реализации  книги в разных группах потребителей, например профессиональных;

- горизонтальная – представляет  собой диферсифицированное производство  книжной продукции, т.е. выпуск  книг разнообразной тематики.

В сфере редакционно-издательского  маркетинга получила распространение  практика использования вертикальной ниши. Большинство издательств наряду с «профильной» литературой стремятся  выпускать «побочную», рассчитанную на интересы различных групп: сборники комиксов и кроссвордов, любовные романы и т.п.

Рыночная ниша, занятая тем или  иным издателем, постоянно подвергается атакам со стороны издателей-конкурентов, в результате чего возникают ситуации острой конкурентной борьбы за читательский интерес. Сохраняют позиции, как правило, те издательства, которые первыми нашли эту нишу и с помощью рекламы сформировали образ своей издательской фирмы. Однако рыночные ситуации подвержены частым изменениям, поэтому удержать преимущества, которые фирма первоначально получила, заняв нишу, всегда трудно. Это обстоятельство обусловливает поиск новой ниши.

Рынок потребителей книжной  продукции.

Анализ читательской аудитории  – сложная и кропотливая работа, которой специальные социологические  группы обычно занимаются по особым маркетинговым  программам. Цель изучения рынка состоит  в выявлении той читательской аудитории, которая отдает предпочтение определенному виду книжных изданий. Речь идет о тех читателях, которые  являются постоянными потребителями  и оплачивают труд издателя, покупая  данную литературу. В практике маркетинга такие группы принято называть целевой  аудиторией. Со временем она превращается в основную читательскую базу, поглощающую  специально предназначенные для  нее издания, например о доме и  хозяйстве, садовом участке и  даче, цветоводстве, садоводстве, пчеловодстве, кулинарии и т.д.

Существует и такое понятие, как потенциальная аудитория  читателей, которая всегда привлекает издателя, поскольку в результате дает ему представление об общем  возможном количестве читателей  его изданий. Зная структуру всего  населения того города, где предполагается продажа проектируемых книжных  изданий, можно с помощью социологических  исследований получить представление  об оптимальной модели издания и  выявить:

- социально-демографические группы, среди которых будет распространяться  книга; 

- покупательную способность этих  групп; 

- духовные запросы, доминирующие  в группах, и т.п. 

Не имея объективных сведений по этим вопросам, трудно определить тираж  книги, а также соотношение между  адресным тиражом и безадресным. Данные об уровне доходов и социальном статусе позволят проводить оптимальную  ценовую политику и установить цену на издания.

Методы исследований, применяемые в сфере маркетинга, подразделяются на две крупные группы: количественные и качественные. Принципиальная разница этих категорий состоит в том, что количественные методы исследований имеют дело с числовыми характеристиками, которые пригодны для статистического анализа. Качественные же методы исследований имеют дело с характеристиками изучаемых предметов и явлений, выраженными качественными категориями, которые непригодны для статистического анализа.

Этнографические методы исследований становятся все более популярными  в российской исследовательской  среде. В этнографических методах  исследований, направленных на изучение поведения потребителей в естественных условиях, в основном применяются  методы наблюдения и ведения дневников.

Количественные методы маркетинговых исследований

Личное интервью;

Телефонное интервью;

On-line интервью;

Холл-тест

Качественные методы маркетинговых  исследований

Фокус-группа

Экспертное интервью

Этнографические методы маркетинговых  исследований

Интервью с "крайними" категориями потребителей (Неосведомленные группы базируют свои мнения на общих представлениях "как это должно быть". В неосведомленных группах чаще возникают радикальные идеи, тогда как следствием интервью в опытных группах чаще становятся множественные "рационализаторские предложения").

Изложение историй (Клиенты сами присылают отчеты в маркетинговый отдел, где расписывают свое мнение по поводу функционирования агентства)

Профессиональные маркетологи  совместно с социологами в  результате проведенных социологических  обследований (анкетирования) позволяют  издателю найти приоритетные направления  в своей деятельности. В первую очередь его интересуют такие  данные, как реальная аудитория читателей  книг определенной тематики, потенциальная  аудитория, возрастной характер, образовательный  уровень, национальный состав, политическая ориентация, эстетико-литературные вкусы. Без ответов на эти вопросы  трудно определить характер издательского  проекта, литературно-художественные особенности, тираж.

Не меньший интерес для таких  издательских объединений, как, например, ЮНИТИ, специализирующемся на выпуске  учебно-справочной литературы для большого бизнеса, банков и бирж, студентов, аспирантов и преподавателей высших учебных  заведений, представляют сведения о  характере трудовой деятельности будущих  читателей. На формирование потребностей в книге огромное влияние оказывает  профессиональный состав аудитории, т.е. число занятых в частном секторе  экономики, в бизнесе вообще, в  государственных учреждениях и  на предприятиях, в домашнем хозяйстве.