Внушение и убеждение как метод психологического воздействия

    Содержание: 

    Введение…………………………………………………………………….…..2

1. Механизмы направленного влияния – внушение и убеждение.…………...6

    1.1. Внушение, как метод социально-психологического влияния…………..8

                1.1.2. Основные характеристики  внушения………………………….10

                1.1.3. Технология внушения…………………………………………..15

    1.2. Убеждение в массовой коммуникации……………..……………......….17

                1.2.1. Природа убеждения……………………………………….........17

                1.2.2. Роль убеждения………………………………………………....18

                1.2.3. Способы убеждения………………………………………….…19

                1.2.4. Четыре слагаемых убеждения………………………………....20

2. Анализ содержания текстов, встречающихся в масс-медиа, на предмет наличия элементов внушения и убеждения….…………………..………..….…..25

            2.1. Критерии распознавания внушения и убеждения…………….…..27

            2.2. Анализ выступления В.Жириновского на наличии убеждения и внушения…………………………………………………………………………….28

    Заключение……………………………………………………….……….…...33

    Список  используемой литературы…………………………………………...36

    Приложение 1………………………………………………………………….38

    Приложение 2……………………………………………………………….....41

    Приложение 3………………………………………………………………….44 
 
 
 
 
 
 

     Введение. 

    Мы  живем в постоянно развивающемся  и всегда куда-то стремящемся мире. Все вокруг подвергается бурному  развитию: техника, наука, природа, экономика, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы, изменяется и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений и т.п. в процессе взаимодействия с ним.

    Психологическое влияние лежит в основе многих злободневных общественных процессов: пропаганды здорового образа жизни и экологической грамотности, деятельности цензоров, имиджмейкеров в политике, специалистов по рекламе и связей с общественностью [3; С.69]. И так как я будущий специалистом по связям с общественностью, то мне тоже придется внушать и убеждать людей в чем-либо, изменяя, либо создавая общественное мнение. В этом и заключается актуальность моей работы.

    В психологии различают направленное и ненаправленное влияние. В нашей  работе мы рассмотрим первый вид влияния, а именно - направленное, при котором субъект ставит задачу добиться определенного результата от объекта влияния. К механизмам направленного влияния относят внушение и убеждение [6; С.130].

    Внушение  как метод социально-психологического влияния представляет собой навязывание определенных мыслей и состояний на фоне их некритического (часто неосознанного) восприятия. Это целенаправленное и неаргументированное влияние на отдельного человека или группу. Находясь под воздействием внушения, человек не контролирует направленное на него воздействие. Проще всего внушить человеку то, к чему он предрасположен в силу своих потребностей и интересов. Однако внушить что-то можно и вопреки его воле, вызывая определенные чувства и состояния, толкающие к совершению поступка, возможно, совершенно не следующего из принимаемых им норм и принципов поведения. При внушении сначала происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки определенного поведения. В процессе внушения интеллектуальная (аналитико-синтезирующая) активность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослаблена, а восприятие информации, настроений, чувств, шаблонов поведения базируется на механизмах заражения и подражания.

    Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. Процесс убеждения направлен на то, чтобы превратить определенную информацию в установки, собственное убеждение самой личности. В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение, в отличие от внушения, направлено на достижение согласия человека путем логического обоснования, на основании которого человек должен сам прийти к определенному выводу. Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда адресат заинтересован в получении полной и подробной информации и настроен на ее критический анализ. Таким образом, убеждение является преимущественно интеллектуальным влиянием.

    В курсовой работе использовано 15 источников литературы. Из них, никто не исследовал психологические процессы манипуляции, а именно внушения и убеждения одновременно, сравнивая их, замечая их сходства,  различия, особенности и т.д.

    В данной работе основной упор делается на труды двух авторов.

    Владимир  Михайлович Бехтерев (1857-1927), выдающийся русский физиолог, психиатр, психолог, создатель рефлексологии — оригинальной естественнонаучной теории поведения, внесшей значительный вклад в  развитие наук о человеке. В издание включена книга «Внушение и его роль в общественной жизни», где раскрываются сущность внушения как психического феномена, механизмы возникновения психических эпидемий и роль различных видов внушения в их зарождении и распространении во время кризисных ситуаций в обществе, а также статьи, тематически примыкающие к этой работе.

    Дэвид Майерс (David G. Myers) — профессор психологии мичиганского Хоуп-колледжа. Он один из тех учителей, которых студенты сами называют «выдающимися». Майерс любит  преподавать, и этой страстью проникнуты все его работы, написанные для широкой аудитории. Он публикует статьи в двадцати журналах и написал сам и в соавторстве около десятка популярных книг — среди них «The Pursuit of Happiness» (Avon, 1993) и «The American Paradox» (Yale University Press, 2000).

    Исследовательская деятельность Майерса получила высокую  оценку: за труд по групповой поляризации  девятая секция Американской психологической  ассоциации присудила ему престижную премию Гордона Оллпорта. Научные  статьи Майерса печатаются более чем в 20 журналах, включая «Science», «American Scientist», «Psychological Science» и «American Psychologist». Он служит науке и как редактор-консультант в «Journal of experimental Social Psychology» и «Journal of Personality and Social Psychology».

    Цель  курсовой работы – изучить роль специфики убеждения и внушения в массовых коммуникациях.

    Для достижения данной цели, мне будет необходимо выполнить ряд задач:

1. Проанализировать литературу, связанную с убеждением и внушением в массовых коммуникациях;
2. Выделить критерии распознавания внушения и убеждения в массовых коммуникациях;
3. Проанализировать тексты, встречающиеся в масс-медиа на предмет наличия в них внушения и убеждения.

    Объект моего исследования: внушение и убеждение в массовых коммуникациях.

    Предметом исследования будут являться паттерны распознания внушения и убеждения в массовых коммуникациях.

    Гипотеза: одним из основных паттернов убеждения и внушения являются эмоции.  
 
 
 
 
 
 
 

1. Механизмы направленного влияния  – внушение и убеждение.

    В психологии различают направленное и ненаправленное влияние. В нашей работе мы рассмотрим первый вид влияния, а именно - направленное, при котором субъект ставит задачу добиться определенного результата от объекта влияния. К механизмам направленного влияния относят внушение и убеждение. Такие способы существуют с незапамятных лет и используются во всех областях человеческого познания [6; С.130].

    Внушение (суггестия) как метод социально-психологического влияния представляет собой навязывание  определенных мыслей и состояний на фоне их некритического (часто неосознанного) восприятия. Это целенаправленное и неаргументированное влияние на отдельного человека или группу. Находясь под воздействием внушения, человек не контролирует направленное на него воздействие. Проще всего внушить человеку то, к чему он предрасположен в силу своих потребностей и интересов. Однако внушить что-то можно и вопреки его воле, вызывая определенные чувства и состояния, толкающие к совершению поступка, возможно, совершенно не следующего из принимаемых им норм и принципов поведения. При внушении сначала происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки определенного поведения. В процессе внушения интеллектуальная (аналитико-синтезирующая) активность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослаблена, а восприятие информации, настроений, чувств, шаблонов поведения базируется на механизмах заражения и подражания.

    На  социально-психологическом уровне внушение имеет определенную специфику, что связанно с целым рядом факторов, от которых зависит эффективность внушения. Во-первых, огромное значение имеют особенности того, кто осуществляет внушение (суггестор) - его социальный статус, привлекательность, волевые и интеллектуальные характеристики. Во-вторых, немаловажными являются особенности того, на кого внушение направленно (суггеренд), в частности, его способность включать механизмы психологической защиты. Третьим значимым фактором являются особенности отношений между суггестором и суггерендом - доверие, авторитетность, зависимость. И наконец, эффективность внушения зависит от способа конструирования сообщения - уровня аргументированности, характера сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепления другими воздействиями [7; С.98].

    Внушение  достигается различного рода вербальными  и невербальными средствами - словами, интонацией, мимикой, жестами, действиями суггестора.

    Следующим механизмом направленного влияния  является убеждение. Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. Процесс убеждения направлен на то, чтобы превратить определенную информацию в установки, собственное убеждение самой личности. В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение, в отличие от внушения, направлено на достижение согласия человека путем логического обоснования, на основании которого человек должен сам прийти к определенному выводу. Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда адресат заинтересован в получении полной и подробной информации и настроен на ее критический анализ. Таким образом, убеждение является преимущественно интеллектуальным влиянием [6; С.153].

    Эффективность убеждающего воздействия напрямую определяется силой тех аргументов, которые использует субъект для достижения своей цели. Психологи предлагают рассматривать четыре слагаемых убеждения: кто, кого, каким способом и в чем убеждает. Эффективность воздействия, таким образом, зависит от особенностей убеждающего субъекта, от содержания и формы убеждающего сообщения, способа его передачи, а также от особенностей аудитории, которой оно адресовано [10; С.310]. 

    1.1. Внушение, как метод социально-психологического влияния. 

    Внушение (лат. suggestio) - подача информации, воспринимаемая без критической оценки и оказывающая  влияние на течение нервно-психических  процессов. Путем внушения могут  вызываться ощущения, представления, эмоциональные  состояния и волевые побуждения, а также оказывается воздействие на вегетативные функции без активного участия личности, без логической переработки воспринимаемого [7; С.105].

        Внушение - это процесс воздействия  на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности  и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта (К.И. Платонов, В.Н. Мясищев). Содержанию сознания, усвоенному по механизму внушения, в дальнейшем присущ навязчивый характер; оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, представляя собой совокупность "внушенных установок" [6; С.130]. Внушение является компонентом обычного человеческого общения, но может выступать и как специально организованный вид коммуникации, предполагающий некритическое восприятие сообщаемой информации, противоположной убеждению.

        Внушение невозможно при отсутствии  семантического (смыслового) содержания  и сообщения. Так, например, человеку нельзя что-либо внушать на незнакомом ему языке. Далеко не всякая информация оказывает внушающее воздействие. В зависимости от формы подачи, источника поступления и индивидуальных особенностей личности одна и та же информация может либо оказывать, либо не оказывать внушающее действие. В чем же специфика внушения? Для ответа на этот вопрос рассмотрим верификационную концепцию внушения. Согласно этой концепции, в мозгу человека происходит процесс верификации информации, т.е. определения его достоверности. В живой организм поступает огромное количество различных, иногда противоречивых сигналов, несущих информацию о происходящем, как во внешней, так и во внутренней среде. Более сложные из них подвергаются логической переработке и оценке, осуществляемой путем сознательного целенаправленного мышления. Однако большая часть поступающей информации подвергается анализу в соответствии с имеющимися алгоритмами автоматической неосознаваемой оценки с точки зрения её достоверности, а также значимости. Благодаря этому организм, не загружая сознание, ограждается от неадекватного реагирования на сигналы, которые к нему не имеют отношения, либо несут ложную или несущественную информацию. Так, оборонительная реакция не возникает, если ребенок, направив игрушечное ружье, будет выкрикивать слова угрозы. Не возникает и ощущение запаха, если, подав палочку, сказать, что это букет цветов.

        Особенностью внушения является  то, что помимо основной (семантической)  информации, определяющей содержание  внушения, вводится  ещё добавочная - верифицирующая - информация, повышающая достоверность основной. Так, например, вы можете просто сказать гипнотизируемому "Веки отяжелели". Или внушаете ему: "Веки совсем отяжелели". Во втором случае добавочную информацию в слове "совсем" несет ваш голос - интонация, мимика и один из главных компонентов - ваш авторитет. Если этой добавочной информации не будет или окажется недостаточно, то эффект внушения не наступит [11; С.324].

        Для исследования добавочной  информации сотрудники профессора А.М. Свядоща записали на магнитофонную ленту фразы, произнесенные обычным тоном и тоном внушения, и подвергли их спектральному анализу с помощью инографа. После соответствующей математической обработки удалось выявить некоторые особенности верифицирующей информации.

        Необходимо сказать, что чем  более уверенным тоном говорит  человек, тем большее верифицирующее  действие оказывает его речь. Так, в опытах явление конформизма  (навязывание ложного мнения малой  группе, одному из ее членов) исчезало, если хотя бы 2-3 человека высказывали это мнение неуверенным тоном.

        Социально-психологический аспект  явлений внушения рассматривается в связи со следующими его особенностями. Во-первых, содержание внушения в конечном счете всегда социально детерминировано, так как оно определяется идеологией, моралью и политикой того общества, чьи интересы и цели защищает источник суггестивной (внушаемой) информации. Во-вторых, процесс внушения представляет собой взаимодействие членов суггестивной пары, в роли которых выступают социальные общности и составляющие их личности. В-третьих, ход и исход процесса внушения зависит не только от того, кто оказывает внушающее воздействие (суггестолог), а также от тех влияний, которые они испытывают со стороны своего социального окружения [8; С.120].

        В настоящее время не подлежит  сомнению, что внушение является  составной частью нормального  человеческого общения. Вместе  с другими способами общения  внушение выполняет важные социально-психологические  функции: содействует формированию общественной психологии людей, внедрению в сознание сходных взглядов и убеждений, мнений и оценок, норм деятельности и поведения; направляет и регулирует активность личности, побуждая к одним делам и поступкам или удерживая от них. 

     1.1.2. Основные характеристики внушения.  

    Внушение  имеет множество различных характеристик. Ниже мы рассмотрим основные, которые  выделяют психологи. 

    1. Целенаправленность и плановость [6; С.235].  

    Внушающее воздействие осуществляется на основе конкретных целей и задач, соответствующим планам психологических операций и тем условиям, в которых они проводятся.  

    2. Конкретность объекта внушения [6; С.235].  

    Внушающее воздействие эффективно в отношении  строго определенных групп населения  и военнослужащих противника, при  обязательном учете их важнейших социально-психологических, национальных и других особенностей.  

    3. Некритическое восприятие информации  объектом внушения [6; С.235].  

    Внушающее воздействие предполагает очень  низкий уровень критичности и  сознательности объекта. В отличие от убеждения, внушение основывается не на логике и разуме человека, а на его способности воспринимать слова другого лица как должное, как инструкцию к действию. Поэтому оно не нуждается ни в системе логических доказательств, ни в активной мыслительной деятельности.  

    4. Определенность инициируемого поведения [6; С.235].  

    Конечной  целью внушения является провоцирование определенных реакций, определенных поступков  объекта воздействия, соответствующих  целям психологической операции.  

    Эффективность внушающего воздействия обычно зависит от:  

    а) способностей субъекта к внушению, связанных с такими его качествами как:  

    · интеллект и находчивость;

    · воля и уверенность в себе;

    · кругозор и компетентность;

    · доброжелательность к объекту;

    · собственная убежденность в том, что внушается.  

    б) содержания внушения, зависящем от:  

    · характера внушаемой информации;

    · ее места в информационном потоке (если внушаемая информация расположена  в его начале, то восприимчивость  к внушению условно можно оценить  в 50%, в середине - в 30%, в конце - в 70%).  

    в) внушаемости объекта воздействия, связанной с отношением объекта  к субъекту. Объект внушения всегда изучает субъект (большей частью неосознанно), причем в следующей  последовательности:  

    · сначала происходит оценка тех качеств субъекта, которые определяют его способность внушать (т.е. его интеллекта, компетентности, находчивости, воли, доброжелательности, убежденности), на основе которой устанавливается мера «доверия-недоверия» к нему;

    · затем объект как бы выясняет для себя, имеет ли субъект психологическое превосходство над ним (установлено, что при общем положительном отношении к субъекту объект может приписывать ему даже такие психологические качества, которыми тот в действительности не обладает, а при общем отрицательном отношении объект «лишает» субъекта и тех качеств, которыми ему действительно присущи).  

    5. Классификация внушения  [6; С.226].

    Внушение  можно классифицировать по различным  основаниям:  

    · по способу внушающего воздействия;

    · по средствам воздействия;

    · по интервалу времени между воздействием и ответной реакцией;

    · по длительности эффекта воздействия;

    · по содержанию воздействия.  

    5.1. По способу воздействия внушение  бывает открытым или закрытым.

    Открытое (прямое) внушение - это внушение с конкретной, четко обозначенной целью. Например, людей призывают к совершению определенных действий. Открытое внушение отличается прямой направленностью на конкретный объект воздействия.  

    Закрытое (косвенное) внушение характеризуется  замаскированностью цели, либо оно не имеет прямой направленности на того, кто является истинным объектом воздействия.  

    5.2. По средствам воздействия внушение  может быть контактным или  дистанционным. 

    Контактное  воздействие осуществляется в условиях непосредственного общения с объектом.  

    Дистанционное воздействие осуществляется с помощью  средств массовой информации. В этом случае обратная связь между субъектом  и объектом внушающего воздействия  исключена. 

    5.3. По интервалу времени между  внушающим воздействием и ответной  реакцией объекта различают непосредственное и отсроченное внушение.

    При «непосредственном» внушении ответная реакция объекта происходит сразу  после восприятия внушающего воздействия.  

    При «отсроченном» внушении между воздействием и ответной реакцией объекта существует тот или иной временной разрыв (создается установка на срабатывание внушения в будущем).  

    5.4. По длительности внушающее воздействие  может быть кратковременным и  длительным. 

    Кратковременное внушение характеризуется небольшим  периодом эффективности воздействия. 

    Длительное  внушение характеризуется сохранением  воздействия в течение достаточно продолжительного временного промежутка. 

    5.5. По содержанию внушающее воздействие  может быть специфическим и  неспецифическим. 

    Специфическое - это внушение объекту определенных, весьма конкретных идей, установок, мотивов с целью замещения ими существующих и провоцирования у него определенной поведенческой реакции.  

    Под неспецифическим внушением понимается провоцирование у объекта определенных психических состояний. 

    1.1.3. Технология внушения. 

    Американские  психологи сформулировали «технологические»  требования по практическому осуществлению  внушающего воздействия через массовую коммуникацию и разработали конкретные приемы. Суть этих требований, разделяемых  большинством специалистов, использующих манипулятивные технологии, сводится к следующим основным положениям [6; С.297]:  

    1. Считается доказанным, что внушение  признается сознанием, если внушаемое  совпадает с психическими нуждами  и побуждениями, испытываемыми реципиентами информации. При этом биологические причины, порождающие психические напряжения, главенствуют над социальными.  

    2. Принятие сознанием внушающего  воздействия оказывается более  вероятным, если его содержание  согласуется с нормами группы, которой адресуется информация. Когда становится известным мнение большинства, индивиды, не имеющие своего мнения либо придерживающиеся иной точки зрения, обычно проявляют тенденцию к разделению того, что освящено ореолом господствующего мнения. Если содержание внушающего воздействия совпадает с психической потребностью людей идентифицировать себя с большинством, то оно имеет значительный шанс быть принятым их сознанием. 

    3. Совпадение внушающего воздействия  с групповыми нормами (в том  числе и с нормами референтных групп) при этом должно быть очевидным или даже специально подчеркнутым. Таким образом, чем более индивид связан со своей группой, тем вероятнее принятие им внушающего воздействия.  

    4. Вероятность принятия внушающего  воздействия заметно повышается, если источник информации ассоциируется в сознании аудитории как носитель высокого престижа, а также за счет достаточно высокого социального статуса, личностного обаяния, экспертности. Когда источник информации не вызывает у аудитории ассоциаций с престижными ценностями, эффективность внушения либо резко снижается, либо вообще сводится к нулю.  

    5. Эффект внушающего воздействия  регулярно возрастает, если императивное  предоставление информации подкрепляется  логизированным доводом в его  пользу. Возникает смешанный тип внушающего и убеждающего воздействия в одном коммуникационном акте, а само внушение выступает как структурный элемент убеждения. Повышение эффективности осуществляемого воздействия в этом случае заключается в том, что внушение, почти всегда сталкивающееся с некоторой настороженностью аудитории (чем порождается критическое отношение к предлагаемой информации), оказывается подкрепленным вескими аргументами. И чем выше сопротивление внушению, тем более убедительными должны быть аргументы, тем глубже должны они затрагивать мышление и чувства реципиентов.