Электронная коммерция. 2

8

Тема 2  Сектора ЭК

       Обратите внимание на: Сайты в Интернет

www.e-commerce.ru

www.osp.ru

www.business2business.ru

В процессе освоения Темы акцентируйте внимание на следующих понятиях:

Сектор B2B (business-to-business) - взаимодействие между коммерческими предприятиями) – альтернативные способы выполнения деловых  операций между покупателями и продавцами в лице коммерческих организаций;

Сектор B2C (business-to-customer) - взаимодействие между коммерческим предприятием и потребителем) – альтернативные способы выполнения деловых операций между продавцами и покупателями, одним из которых является коммерческое предприятие, а другим - физическое лицо;

Сектор C2C (от англ.customer-to-customer) — сектор рынка электронной коммерции, в котором в качестве субъектов коммерции выступают физические лица;

Портал - это сайт, организованный как системное многоуровневое объединение ресурсов и сервисов;

Корпоративный информационный портал - пакет программного обеспечения, дающий компании возможность обеспечивать при помощи WEB - браузера доступ к информации внутренних и внешних сетей;

Виртуальная торговая площадка (e-marketplace) – портал, создающий «рабочие места» для обеспечения пользователей необходимым сервисом (создание и поддержка фирменных каталогов; поиск покупателей и продавцов; проведение тендеров и аукционов в режиме онлайн; комплекс средств интерактивного онлайнового взаимодействия контрагентов; маркетинговый и конъюнктурный анализ; контрактная подготовка; проведение оплат поставщикам; контроль поставок);

Виртуально предприятие:

внутриорганизационные  взаимодействия - это сообщество территориально разобщенных сотрудников, которые обмениваются продуктами своего труда и общаются исключительно электронными средствами при минимальном или полностью отсутствующем личном контакте.

межорганизационные сетевые взаимодействия - предприятие, которое создается из различных предприятий на контрактной основе, не имеет единой юридической организационной структуры, но обладает единой информационной структурой с целью создания и использования компьютерной поддержки жизненного цикла конкретного изделия;

Интернет магазин - система интернет-торговли, которая охватывает все основные бизнес-процессы торгового предприятия: выбор товаров, оформление заказов, проведение взаиморасчетов, отслеживание исполнения заказов, а в случае продажи информационных товаров или оказания информационных услуг – доставка посредством сетей электронных коммуникаций;

Web витрина - это относительно простые и недорогие сайты, представляющие товары торговой компании в виде стандартного каталога. Они могут производить операции оформления заказа, а иногда и выставление счета;

Интернет аукцион - торговая площадка в сети Интернет, на которой цены устанавливаются во время публичных, открытых торгов на основании спроса и предложения;

1 Сектора электронной коммерции

1)      Сектор В2В

2)      Сектор В2С

3)      Сектор С2С

4)      Взаимодействие бизнеса и граждан с государством (B2A B2G C2A C2G)

Существуют различные приложения, которые обеспечивают новые бизнес решения, которые позволяют улучшить качество товаров и предоставляемых услуг, повышают скорость обслуживания, снижают операционные издержки.

Новая методология ведения бизнеса имеет несколько сфер приложения:

— Между различными видами бизнеса, так называемая, сфера В2В, (business -to-business)

— Между бизнесом и потребителем, или В2С, (business-to-consumer)

— Между потребителями, или С2С (consumer-to-consumer)

— Между бизнесом и государственными органами, B2A/B2G, (business-to-dministration/government)

— Между государством и потребителями — А2C, или G2C(administration/government-to-consumer)

— В рамках отдельного бизнеса , или Intra-business

В2В или "бизнес - бизнес"— категория электронной коммерции , когда компании, осуществляют свою деятельность , начиная от выбора поставщика, или продукта , процесса заказа товаров у поставщиков, получения счетов-фактур, до проведения платежей и других операций на основе использования электронной сети.

В2С или "бизнес - потребитель"— категория электронной коммерции, которая является эквивалентом розничной торговли и представлена различными видами электронных магазинов с полным предложением любых потребительских товаров.

В2А - или "бизнес - администрация"— категория электронной коммерции, которая охватывает все виды трансакций между компаниями и государственными организациями. Пока этот вид электронной коммерции находится в стадии зарождения, но имеет перспективы быстрого развития по таким направлениям, как возмещение налога на добавленную стоимость и уплата корпоративных налоговых платежей.

С2А - или "потребители - администрация". Такая категория существует пока только теоретически, ее рост связывают с различного рода выплатами социального назначения.

В основном, электронная коммерция ассоциируется с покупкой и продажей информации, продуктов и услуг через интернет, но также используется для передачи информации внутри организации через интранет, чтобы улучшить процесс принятия решений и устранить дублирование на различных этапах его выработки .

1. Характеристика сектора Бизнес-Бизнес. В2В (business-to-business)

Исторически первым и наиболее крупным является сектор business to business (B2B). Ранее именно он и назывался электронной коммерцией. По оценкам экспертов доля этого сектора в общем объеме ЭК составляет более 85 %. Этот сектор представляет собой взаимодействие бизнес-организаци: производитель, продающий свой товар через поставщиков или дистрибьюторов, которые в свою очередь работают через дилеров

Интернет может соединить всех предпринимателей друг с другом , независимо от их месторасположения или их места в цепочке поставок. Такая возможность представляет огромную угрозу для традиционных посредников, таких как оптовики и брокеры.

Интернет - соединения облегчают возможности производителей заключать прямые сделки с поставщиками, минуя посредников. Тем самым, устраняется сама потребность в наличии таких посредников.

Характерные элементы коммерции В2В

—       Коммерческое предприятие-продавец

уделяет основное внимание маркетингу и сбыту продукции. Такое предприятие привлекает предприятия-покупатели к своему Web-сайту для установления деловых связей.

У каждого предприятия-продавца имеется свой особый каталог товаров(услуг), ценовая политика и таблица скидок.

—       Коммерческое предприятие– покупатель

уделяет основное внимание закупкам с точки зрения снижения закупочных цен и сокращения продолжительности цикла закупки.

Такое предприятие делает запрос на закупку определенного товара на своем Web-сайте, а поставщики, участвующие в цепочке поставок В2В, посылают свои предложения по ценам.

—       Посреднический поставщик услуг

уделяет основное внимание исполнению зака­зов. Такой поставщик услуг служит в качестве посредника между предприятием-покупателем и поставщиком (предприятием-продавцом), как правило, занимаясь доставкой деталей, запасных частей и уникальных товаров.

Например, компания GM  выполняет роль посредника между торговыми агентами по продаже автомашин и сотнями поставщиков запасных частей к ним.

—       Предприятие оперативной доставки

уделяет основное внимание своевременной доставке товаров. Это звено коммерции В2В имеет решающее значение, поскольку своевременная доставка товаров означает экономию времени и средств.

1.1 Основные процессы Эл. Торговли в секторе B2B

Системы электронной коммерции в секторе В2В предназначены для поддержания бизнес-отношений между поставщиками и потребителями и призваны решать задачи сбыта и материально-технического снабжения.

В процессе движения товаров участвуют пять типов хозяйствующих субъектов, образующих цепочку производитель — дистрибутор — дилер — розничный продавец — покупатель. В данной цепочке обязательно присут­ствие только первого и последнего субъектов.

Компании-производителю, стремящейся использовать преимущества электронной коммерции, целесообразно определить наиболее важное зве­но в бизнес-цепочке и начать использование средств электронной ком­мерции в нем. В первую очередь необходимо автоматизировать трудоемкие рутинные процессы, отнимающие много времени сотрудников: прием за­явок; согласование условий, другие виды обмена коммерческой информа­цией. Компания-производитель может использовать современные инфор­мационные технологии для внедрения методов электронной коммерции в работу сбытовых подразделений. Для достижения максимального эконо­мического эффекта от внедрения системы электронной коммерции ин­формационная система сбыта должна быть состыкована с системами пла­нирования производства и организации поставок.

Наибольшее распространение получили следующие системы электрон­ной коммерции:

1)   системы управления закупками (е-ргосигетем);

2)   системы полного цикла сопровождения поставщиков SCM;

3)   системы управления продажами;

4)   системы полного цикла сопровождения клиентов CRM;

5)   отраслевые (вертикальные) электронные торговые площадки;

1.       Регистрация

Покупатели и продавцы регистрируются в системе, т. е. казывают свои реквизиты, после чего получают уникальный идентифи-:атор и пароль. Как правило, на этапе регистрации между участником тор-овой системы и ее провайдером заключается договор на соблюдение уста-овленных в системе правил торговли и проведение платного обслуживания а оговоренных условиях. Заключается договор на этапе регистрации.

2.       Размещение информации

Пользователи, применяя каталог системы, в соответствующих разделах выставляют информацию о потребностях в про­екции либо предложения на ее поставку.

3.       Поиск информации

Выполняется либо вручную путем перемещения по реву каталога, либо автоматически путем задания требуемых характеристк товаров.

4.       Покупка продукции

Возможны три принципиально разных варианта: определение приемлемого предложения по каталогу, участие в объявленных  продавцами торгах или объявление собственных торгов на закупку. В последнем варианте средствами системы электронной торговли покупатель (заказчик) уведомляет неограниченный (открытые торги) или ограниченный (закрытые торги) круг потенциальных продавцов (поставщиков) о намерении приобрести партию продукции на определенных условиях.

5.       Продажа продукции

6.       Определение сторон сделки

После проведения торгов или иных проце­дур согласования условий сделки стороны через систему электронных тор­гов получают координаты друг друга.

7.       Заключение сделки

Осуществляется электронным способом с исполь­зованием технологии ЭЦП. Таким образом гарантируется и сам факт зак­лючения сделки между сторонами, и соблюдение условий сделки, достиг­нутых в ходе торгов.

8.       Обеспечение гарантий исполнения договорных обязательств.

Реализуется посредством существующих в традиционной экономике механизмов, с той лишь разницей, что документы, подтверждающие сделку, имеют элект­ронную форму. Кроме того, существуют способы снижения риска при за­ключении сделок: анализ публикуемых рейтингов и отзывов, исключение недобросовестных контрагентов из числа участников торговых систем.

1.2 Торгово-закупочные системы

       Система управления закупками (e-procurememt)

Данная система предоставляет возможности публикации потребности в материально-технических ресурсах, поиска поставщиков, получения от них коммерческих предложений, организации тендеров, конкурсов и т. д. Процесс снабжения предприятия всегда было трудно регламентиро­вать и контролировать. Поэтому с появлением систем, автоматизирующих данный процесс и делающих его прозрачным, значительно возросла эф­фективность, исчезла возможность злоупотреблений. Такая система позволяет публиковать заявки на материально-техни­ческие ресурсы, искать поставщиков и получать от них коммерческие пред­ложения, распределять заявки на тендерные или аукционные площадки, направлять постоянным поставщикам уведомления о планах пополнения производственных запасов и т. д. Исследования показывают, что использо­вание такой системы позволяет снизить расходы на закупку на 5—50%

Эти системы позволяют сотрудникам и руководству компании осуще­ствлять в автоматизированном режиме следующие функции:

—   генерировать заявки на закупку материалов, сырья, комплектующих для производства, запчастей и услуг для оборудования, офисных принадлежностей и т. д. (функция сотрудников);

—   просматривать поступающие заявки, корректировать их, одобрять или отвергать (функция руководителя);

—   санкционировать платежи выбранным по результатам тендеров поставщикам (функция руководителя);

—   публиковать в Интернете информацию о потребностях компании, планируемых тендерах (сроки, условия), а также направлять уведомления о тендерах или закупках и запросы по ценам различным

—    анализировать цены поставщиков, выбирать приемлемые по заранее установленным критериям (функция менеджера, отвечающего за закупки);

—    проводить обратные аукционы (см. с. 177) в режиме реального времени по продукции, потребляемой компанией для производственных нужд (функция менеджера, отвечающего за закупки);

—    регистрироваться в базе данных по поставщикам (функция поставщика);

—    заблаговременно получать уведомления о планируемых закупках производимой ими продукции (функция поставщика);

—    участвовать в обратных аукционах в режиме реального времени, имея возможность через Интернет видеть результаты торгов и предложить более низкую цену (функция поставщика).

       Система полного цикла сопровождения поставщиков (SСМ-система)

Развитием системы управления закупками является система полного цикла сопровождения поставщиков SСМ. SСМ-система — интегрирован­ная система планирования процессов снабжения и управления ими, которая обеспечивает координацию и контроль деятельности всех участников цепочки снабжения.

Системы управления цепочками поставок позволяют предприятиям, выпускающим сложную продукцию и имеющим множество поставщиков, наладить передачу субподрядчикам требований и технической документа­ции, координировать их работу с поставщиками, а также планировать об­щие производственные графики для оптимизации использования произ­водственных и складских мощностей и снижения общих издержек.

Чтобы точнее определить возможности 8СМ, рассмотрим основньк задачи, решаемые с применением этой технологии [90].

1.  Закупки и снабжение производства. Система 5СМ должна решать задачи взаимодействия с поставщиками: их поиск, оформление заказов, взаиморасчеты и т. п. Причем эти задачи могут решаться при помощи специальных электронных торговых площадок: чаще всего на стороне покупателя устанавливается специальное программное обеспечение, позволяющее подключаться к площадке и формировать заказы (иногда достаточно стандартного веб-браузера). Как правило, снабженческие электронные площадки строятся по отраслевому (вертикальному) принцип;
(подробнее см. п. 2.1.6), но существуют и многоотраслевые площадки которые можно классифицировать как электронные рынки (пример - отечественная торговая площадка Faktura.ru подробнее см. п. 2.1.7).

2.  Управление складами. ЗСМ-система позволяет отслеживать размещение товара на каждом складе и предоставлять данные об этом, фактически контролировать все складские процессы: подготовку склада, прием на хранение, отпуск со склада, обеспечивает оптимальное планирование размещения поступающих товаров по складам.

3.  Управление транспортными операциями и их оптимизация. Эта стандартная подсистема SСМ позволяет рассчитывать стоимость перевозки различным транспортом, таможенные затраты и стоимость погрузочно-разгрузочных работ для оптимизации транспортных маршрутов. Одна из задач подсистемы — оперативно информировать менеджера о нахождении товара и сроках его доставки.

4.  Работа с дистрибуторами. В составе комплекса 8СМ могут также использоваться специальные электронные торговые площадки для работы с дистрибуторами, где размещаются заказы и происходят взаиморасчеты Кроме того, система может обеспечивать индивидуальный контроль за деятельностью каждого дистрибутора, а также мониторинг его надежности.

       Система управления продажами (е-distribution)

Назначение систем данного класса — оптимизация работы с дилер­ской сетью и конечными потребителями продукции предприятия, сниже­ние затрат на логистику и документооборот, повышение качества обслу­живания клиентов и т. п.

—    система управления электронным каталогом с прайс-листами, персонализированными для каждой группы потребителей;

—    система управления данными клиентов (база данных клиентов);

—    система электронного документооборота, использующая алгоритмы электронной цифровой подписи;

—    система управления логистикой;

—    платежная система;

—    система кредитования и страхования сделок;

—    модуль интеграции с бэк-офисом: учетными (бухгалтерскими, складскими) системами и системами управления производством;

—    система осуществления заказов, предоставляющая прямой доступ покупателей к информации о реализуемой продукции;

—    система безопасности данных.

С помощью систем управления продажами при заказе клиентами това­ров автоматически выписываются счета, формируются накладные. Эти си­стемы существенно упрощают работу персонала поставщика и способству­ют повышению качества обслуживания покупателей, уменьшая число ошибок и время выполнения заказов.

При работе дилеров или агентов в онлайновом режиме согласование данных о складских остатках, времени поставки и тому подобное осуще­ствляется автоматически в момент предъявления спроса конечным поку­пателем. Время на выполнение заказа в таком случае сокращается.

. Согласно информации различных источни­ков после внедрения систем электронных продаж операционные затраты снижаются на 15—20%

Возможна организация электронно-коммерческого взаимодействия между регионально распределенными дистрибуторами (рис. 2.1). В этом случае на систему электронной коммерции возлагается передача:

—   друг другу регионально распределенных заказов;

—   информации о состоянии складов, расположенных в разных местах.

Использование систем управления продажами позволяет конечному потребителю и производителю оперативно обмениваться информацией и согласовывать условия сделок. При этом покупатель получает простой и быстрый механизм заказа, а производитель — дополнительный инстру­мент увеличения сети прямых продаж и удержания клиентов.

       Система полного цикла сопровождения потребителей (СКМ-система)

Она охватывает приобретение, обслуживание и удержание клиентов.

Эта стратегия основана на выполнении следующих условий:

-- наличие единого хранилища полной информации о клиентах, в том числе и истории их взаимоотношений с компанией;

-- систематизация и упорядочение данной информации для выстраивания тактики взаимоотношений с каждым клиентом;

-- постоянный анализ собранной информации для обеспечения индивидуального подхода к каждому клиенту.

Причины возникновения СКМ-систем:

-- ужесточение конкуренции. Современные технологии привели к тому, что покупатель получает доступ к любой части рынка при малых трансакционных издержках, асимметричность информации стала почти равна нулю;

-- мультиканальность взаимоотношений. Расширение способов контак­тов между клиентом и фирмой (телефон, факс, веб-сайт, почта, личный визит) приводит к необходимости централизации инфор­мации о данных контактах. При каждом очередном контакте это позволяет создавать наиболее благоприятную атмосферу взаимодей­ствия с клиентом;

-- смещение акцентов хозяйственной деятельности. Основной упор на развитие производства привел к ситуации, когда возможности улучшения качества продукции и минимизации издержек почти исчер­паны, и большую выгоду начинает приносить маркетинговая деятельность;

-- повышение гибкости производства. Обеспечивает возможность реализации индивидуальных заказов клиентов, для чего следует привле­кать клиента как партнера к разработке, производству продукции и оказанию услуг.

Принцип работы типичной СКМ-системы основывается на организа­ции единой базы данных о потенциальных и реальных клиентах, в кото­рую, начиная с первого контакта с клиентом, заносится информация о:

       компании-клиенте;

       контактных лицах;

       способах связи;

       регионе;

       сфере деятельности клиента;

       принадлежности к тому или иному рыночному сегменту (региону, отрасли и т. п.);

       источнике их информации о продукте;

       личных впечатлениях от контактов с каждым из клиентов;

       истории покупок, платежей и обращений в сервисную службу.

При правильном использовании эта информация становится эффек­тивным инструментом в неценовой конкурентной борьбе. Зная предпочте­ния клиента, коммерсант может увеличить продажи без больших затрат на рекламу.

1.3 Виртуальные торговые площадки (e-marketplace)

При переходе от традиционной формы к электронной коммерции происходит изменение бизнес-процессов и появляется новый тип посредников, которые серьезно влияют на развитие межфирменной онлайновой торговли. Они играют роль электронных узлов, каждый из которых специализируется либо на определенной продукции, либо на определенном бизнес - процессе.               Электронные коммерческие узлы в процессе проведения сделок концентрируют, маршрутизируют и коммутируют информационные потоки. Они поддерживают информационный обмен между ними покупателями и продавцами.

Появляется новый тип посредника - инфопосредник.

Розничная онлайновая торговая площадка фактически представляет собой сеть односторонней связи, которая создает продавцу гораздо больше преимуществ, чем покупателю. Узлы же межфирменной электронной торговли (или виртуальные торговые площадки e-marketplace) являются скорее сетью двустороннего обмена между продавцами и покупателями, и создают преимущества для обеих сторон. В результате, ценность узла розничной торговли возрастает примерно линейно с числом пользователей, тогда как в межфирменной торговле она растет как квадрат роста числа пользователей.

Преимущество e-marketplace состоит в сокращении времени и финансовых расходов на поиск и подбор лучших вариантов, а также на проведение сделки, как для продавцов, так и для покупателей.

У покупателей появляется возможность более широкого выбора.

У продавцов - доступ к более широкому кругу покупателей.

Все эти преимущества растут пропорционально квадрату числа пользователей системы.

E-marketplaces имеют свою специфику. Они должны специализироваться на определенной отрасли или продукции (вертикальные узлы) или на определенном бизнес - процессе (горизонтальные узлы).

Вертикальные e-marketplaces обслуживают вертикальные рынки. Они предоставляют специфическую для данной отрасли информацию и учитывают специфику взаимоотношений, сложившихся в ней. Обычно вертикальные e-marketplaces начинают с размещения у себя информации о продаже и покупке с системой автоматизации поиска, а затем расширяют спектр услуг, добавляя специфическую для данной области информацию и услуги.

Горизонтальные e-marketplaces сфокусированы на выполнение определенных функций (второе название - функциональные) или автоматизацию определенного процесса для различных отраслей. Их опыт обычно сосредоточен вокруг определенного бизнес - процесса, который является горизонтальным, т.е. легко трансформируемым на различные вертикальные рынки.

1.4 Проблемы электронной коммерции по типу "business-to-business"

       Интеграция с уже сложившимися системами, как у поставщика, так и у покупателя

       Реорганизация внутренних процессов

       Высокий риск

       Затраты по установке

       Интеграция с другими информационными технологиями, например по поддержке онлайнового проведения платежа

Кроме того, существуют и проблемы безопасности. К электронной коммерции по типу "business-to-business" предъявляются следующие требования по безопасности:

       Подлинность

       Честность

       Невозможность отказа (источник происхождения заказа и расписка в получении)

       Конфиденциальность

Существуют проблемы, связанные с управлением. Это:

       Управление запасами

       Система мониторинга

       Сигнальная информация

       Возможность восстановления

       Управление работами в сети

Благодаря тому, что применение интернет-технологий позволяет улучшить экономические и деловые отношения, многие компании уже адаптировали и применяют в своей повседневной работе стратегии электронной коммерции.

2 Характеристика сектора Бизнес - Потребитель. В2С

Достаточно распространенным и быстро развивающимся является сектор business to consumer (B2C). Его также называют розничным сектором ЭК или электронной торговлей. Сектор В2С образуется, когда конечный покупатель-клиент покупает что-либо для себя по электронным каналам. Торговые компании, работающие в этом секторе рынка, предлагают на продажу товаров от разных поставщиков для населения.