Форми та методи досягнення комерційного успіху

Зміст 

1. Суть  і зміст комерційного ризику.................................................................................3

2. Аналіз і  оцінка комерційного ризику...........................................................................9

3.  Методи  аналізу ризиків................................................................................................11

4. Зниження ризиків...........................................................................................................13

5. Ефективність  комерційної діяльності..........................................................................15

6. Показники  ефективності комерційної діяльності.......................................................19

7. Витрати  за рахунок прибутку.......................................................................................24 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Суть і зміст комерційного ризику 

     Діяльність  підприємства завжди пов’язана з незвичайністю. Наявність незвичайності в діяльності комерційних суб’єктів , або іншими словами, ймовірного характеру в проходженні подій, пов’язаних з функціонуванням всіх елементів ринку, обумовлює виникнення ризиків, без врахування яких неможливий ефективний розвиток підприємств.

     Економічний ризик — об’єктивно-суб’єктивна категорія, яка пов’язана з подоланням  невизначеності та конфліктності у ситуації неминучого вибору і відображає міру (ступінь) досягнення сподіваного результату, невдачі та відхилення від цілей з урахуванням впливу контрольованих та неконтрольованих чинників за наявності прямих і зворотних зв’язків.

     Особливо  обтяжена ризиком комерційна діяльність.

     Комерційний ризик — це ризик, що виникає внаслідок  будь-яких видів діяльності, пов’язаних з виробництвом продукції, товарів, послуг, їх реалізацією, товарно-грошовими  і фінансовими операціями, комерцією, здійсненням соціально-економічних і науково-технічних  проектів.

     У цих видах діяльності мають справу з використанням і оборотом матеріальних, трудових, фінансових, інформаційних (інтелектуальних) ресурсів, тобто ризик, пов’язаний з повною чи частковою загрозою втрати цих ресурсів.

     Визначають  ризик як загрозу зазнати збитків  у вигляді додаткових затрат, непередбачених у прогнозах, проектах, планах, програмах, або ж отримані доходи, менші за очікувані. Причому, якщо затрати необхідні у будь-якому разі, то збитки є наслідком невизначеності.

     Об’єктом  ризику називають економічну систему, ефективність та умови функціонування якої наперед точно не відомо.

     Під суб’єктом ризику розуміють особу ( індивід або колектив) , яка зацікавлена в наслідках керування об’єктом ризику і компетентна приймати рішення щодо об’єкта ризику.

     Джерело ризику — це чинники (явища, процеси), які спричиняють невизначеність результатів (конфліктність).

     Під час розвитку ринкових відносин в  Україні, безмовно, посилюватиметься конкуренція. Що вижити за цих умов, необхідно впроваджувати нові технології і технічні новинки, йти на сміливі , нетрадиційні дії, які, в свою чергу, підвищують ризик. Отже , необхідно навчитися прогнозувати події, оцінювати економічний ризик, йти на нього, але не переходити допустимих меж.

     Конкуренція змушує комерсантів активно вивчати  інформацію, щоб уникнути можливих помилок під час здійснення обтяжених ризиком виробничих, фінансових, комерційних та інших операцій.

     Ризик визначається багатьма причинами. В найбільш загальному вигляді комерційний ризик, основним джерелом якого  є внутрішня і зовнішня невизначеність, можливий через такі головні причини:

• непередбачені зміни у зовнішньому середовищі, що несподівано настали, які відображаються (чи можуть відобразитися) на діяльності підприємств ( зміни цін, зміни в податковому законодавстві , коливання валютного курсу, зміни в соціально-політичній ситуації тощо);
• зміни стосунків підприємства з його контрагентами. Ці зміни можуть бути викликані як самим підприємством, так і контрагентами даного підприємства (можливість укласти більш вигідний договір, продовження або скорочення терміну договору, більш привабливі умови діяльності, зміна ділової орієнтації партнерів, зміни в умовах переміщення товарних, фінансових і трудових ресурсів між підприємствами тощо), що потягне за собою зміни досягнутих раніше домовленостей або відмови від них;
• зміни, що відбуваються всередині самого підприємства, або інші причини внутрішнього походження (невідповідність рівня кваліфікації працівників підприємства запланованим виробничим завданням, несподіваний вихід з ладу основних виробничих фондів тощо);
• зміни, що відбуваються внаслідок науково-технічного прогресу (наприклад, зміна ставлення до ручної праці після виникнення машин).

Ці причини  умовно можна поділити на дві великі групи:

• причини об’єктивного характеру, тобто такі, які не залежать від підприємства;
• причини суб’єктивного характеру, які безпосередньо залежать від підприємства (відсутність кваліфікованих спеціалістів, відсутність достатньої кількості засобів на купівлю або збір всієї необхідної для проведення аналізу інформації, непередбачений розвиток високотехнологічних галузей).

   Зміни, які впливають на діяльність підприємства, можна класифікувати за ступенем впливу на прямі і непрямі.

   Прямі зміни відбуваються у внутрішньому і зовнішньому середовищі підприємства, які безпосередньо впливають на поведінку підприємства без будь-якого опосередкування інших ринкових суб’єктів ( зміна цін на матеріали, що використовуються у виробництві, зміни орендної плати, зміна кваліфікованого рівня працівників підприємства тощо). Непрямі зміни , на відміну від прямих, відображаються на поведінці підприємства внаслідок впливу на їх діяльність інших суб’єктів ринку (зміна цін на сировину, що використовуються постачальниками, зміна цін на паливо і, як наслідок цього, зміна величини витрат на транспортування).

   Ризики  класифікують за такими ознаками:

   1. За належністю до країни функціонування  господарського суб’єкта ризики  можуть бути поділені на:

   — внутрішні ризики, які виникають  в певній країні і впливають на діяльність тільки її господарських  суб’єктів;

• зовнішні ризики, джерело виникнення яких для внутрішніх виробників перебуває за межами їх власної країни.

1. За рівнем виникнення ризики можуть бути класифіковані на:

• ризики, що виникають на мікрорівні, тобто безпосередньо на підприємстві або в приватних осіб;
• ризики галузевого походження, які виникають в цілої групи підприємств, що відносяться до певної галузі і, відповідно, впливають на свою галузь;
• Ризики міжгалузевого походження, наявність яких обумовлена впливом і залежністю окремих галузей і сфер економічної діяльності між собою;
• регіональні ризики, які можуть виникати через наявність специфіки розвитку і управління окремими регіонами всередині країни;
• державні ризики, які виникають на макрорівні і впливають на всі господарські суб’єкти даної країни;
• глобальні ( світові) ризики, які виникають в економіці декількох країн або усього світового співтовариства, вливаючи при цьому на  діяльність господарських суб’єктів цих країн. Найчастіше такі ризики можуть ризики можуть бути представлені геополітичними ризиками ( наприклад, зміною світової рівноваги, глобальними екологічними і демографічними проблемами тощо).

2. За сферою походження розрізняють:

• соціально-політичні, походження яких базуються на можливості виникнення непередбачених ситуацій в разі зміни політичного курсу, що здійснює держава, а також можливого введення в дію незапланованих раніше соціальних проблем або інших дій, які в  основі свого походження мають соціальну сферу (наприклад, страйки, зміна психологічного настрою в суспільстві тощо);
• адміністративно-законодавчі, які виникають у разі реалізації адміністративних обмежень господарської діяльності ринкових суб’єктів , а також змін в законодавстві (збільшення податкових ставок, заборона на право займатися певним видом діяльності тощо);
• виробничі, пов’язані з виробництвом продукції ( товарів, послуг) , із здійсненням будь-яких видів виробничої діяльності;
• комерційні, які виникають у процесі реалізації товарі і послуг, що були здійснені або закуплені підприємством;
• фінансові, які виникають у сфері відносин підприємства з банками та іншими фінансовими інститутами, а також пов’язані з невиконанням суб’єктом економічної діяльності своїх фінансових зобов’язань. Крім цього , дана група ризиків може бути наслідком змін, які відбуваються в цілому у фінансовій системі (наприклад, інфляційні процеси тощо);
• природно-екологічні, які виникають внаслідок залежності людини і в цілому суспільного виробництва від природного-кліматичних умов ( наприклад, більша, порівняно, кількість опадів, і як наслідок – зниження врожаю сільськогосподарських культур тощо), а також і зворотного зв’язку між суспільним виробництвом і навколишнім середовищем (несприятлива для шкідливих виробництв на здоров’я людей тощо);
• демографічні, які виникають внаслідок змін демографічної ситуації. Особливістю цих ризиків є те, що вони можуть існувати як у формі самостійних ризиків, так і спричинити інші ризики ( наприклад, зниження тривалості життя населення може бути наслідком виникнення такого ризику, який пов’язаний з реалізацією продукції підприємств , що орієнтуються на населення похилого віку тощо);
• геополітичні — глобального характеру, такі як світова міграція робочої сили, поява хвороб, які загрожують життю цілого людства тощо.

   4. За причинами виникнення розрізняють декілька груп ризику, які викликані невизначеністю майбутнього, тобто тією звичайною невизначеністю, що характерна для функціонування всіх суб’єктів ринку, і як наслідок цього — складністю у прогнозуванні їх поведінки. Невизначеність майбутнього може бути викликана:

• як наявністю невизначеності у функціонуванні економічної системи  самого підприємства або його найближчого оточення (наприклад, партнерів), так і невизначеністю навколишнього середовища (наприклад, економіки країни в цілому);
• нестачею інформації для прийняття рішень, що пов’язано  з об’єктивною неможливістю урахування й розгляду всіх параметрів, необхідних для прийняття виробничо-господарських рішень;
• особистісними суб’єктивними факторами (власне розуміння процесів, що аналізуються, рівень кваліфікації, співвідношення кількості часу, необхідного для якісного й всебічного аналізу, і який для цього є, тощо).

   5. За ступенем обґрунтованості  прийняття ризики бувають:

• обґрунтовані ― це такі ризики, які підприємство вирішує взяти на себе, при цьому їх вплив на діяльність підприємства буде мінімальним. Таким чином, в ході аналізу абсолютно і відносно дається аналітична оцінка прогнозованих результатів і можливих затрат з урахуванням втрат;
• частково обґрунтовані ― це такі ризики, які підприємство бере на себе або передбачає за рівності результатів і затрат. Таким чином, ймовірність несприятливої події настільки велика, що в разі її настання господарюючий суб’єкт може отримати нульовий ефект;
• авантюрні ризики ― це ті, за яких є значна ймовірність не досягнути поставленої мети. Господарюючий суб’єкт , що бере на себе авантюрний ризик, діє без врахування реальних сил, умов і можливостей в розрахунку на випадковий успіх.

   6. За адекватністю часу стосовно прийняття комерційного рішення можна виділити такі групи:

• ризики попереджувальної групи ― це такі, які враховані під час складання планів розвитку підприємства, тобто до моменту їх появи і щодо яких вироблена стратегія поведінки підприємства;
• поточні ризики ― це ризики, які не були раніше передбачені, а також не була вироблена стратегія поведінки підприємства в разі їх виникнення  і господарюючий суб’єкт реагує на них в момент їх виникнення ( на перших стадіях);
• ризики, що запізнилися ― це такі, що не були передбачені підприємством під час складання своїх планів, і стратегія поведінки підприємства при цьому розробляється (визначається) вже після їх виникнення.

     7. За масштабами впливу, або за  сферою охоплення, всі ризики  можуть бути класифіковані на:

• одноосібні ризики, тобто такі, які вливають лише на це підприємство і на його найближче оточення ( наприклад, банкрутство  підприємство, що потягнуло за собою втрату замовлень для його постачальників);
• багато осібні, тобто такі ризики, виникнення яких відобразиться не тільки на одному підприємстві і його найближчому оточенні , а й на цілій групі інших підприємств ( наприклад, страйк працівників торговельно-закупівельної бази може вплинути на діяльність постачальників, торговельних баз, роздрібних торгівельних підприємств, забезпечення споживачів товарами).

     8. За можливістю прогнозування  ризики поділяються  на :

• ті, що прогнозуються ― це ризики, виникнення яких підлягає прогнозу;
• ті, що частково прогнозуються (форс-мажорні ризики) ― це ризики, що виникають внаслідок настання форс-мажорних подій, які не можуть бути повністю передбачені або попереджені певним заходам і які являють собою неподолані перешкоди ( наприклад, стихійні лиха, катастрофи тощо). Їх часткова непрогнозованість є наслідком досить низького ступеня ймовірності під час визначення можливості їхнього здійснення через обмеженість інформації і людських знань, необхідних для побудови прогнозу.

     9. За ступенем впливу на діяльність  господарських суб’єктів ризики  як ймовірнісна категорія, яка являє собою таку подію, що за наявності певної сукупності умов може бути реалізована, бувають:

• негативні ― такі, за яких суб’єкти залишаються в програші;
• нульові ― такі, що не мають ніякої дії на суб’єкт;
• позитивні ― виграшні для господарюючого суб’єкта. Позитивним ризик може бути в тому разі, якщо реалізований для одного суб’єкта з негативним або нульовим результатом, він є вигідним для іншого суб’єкта (наприклад, реалізація ризику у фірмі-конкурента тощо).

2. Аналіз і оцінка  комерційного ризику

      Ризик як ймовірнісну категорію найбільш обґрунтовано можна характеризувати  як ймовірність виникнення певного  рівня втрат. Певні сфери або  зони ризику, залежно від величини втрат, зображені на рис. 3.3.1.

      Сфера, в якій втрати не очікуються, ― це зона без ризику, їй відповідають нульові втрати або негативні (перевищення прибутку). 

Рис. 3.3.1. Схема зон ризику

     Зона  допустимого ризику ― це сфера, в  межах якої цей вид комерційної  діяльності зберігає економічну доцільність, тобто втрати менші від очікуваного прибутку. Межа зони допустимого ризику відповідає рівню втрат, що дорівнює розрахунковому прибутку від підприємницької діяльності.

     Зона  критичного ризику характеризується небезпекою втрат, які заздалегідь перевищують  очікуваний прибуток і в результаті можуть призвести до невідшкодованої  втрати всіх засобів, вкладених комерсантом в справу. В останньому випадку комерсант не тільки не отримує від угоди ніяких доходів, але несе збитки в сумі всіх безплідних затрат.

     Зона  катастрофічного ризику  містить  втрати, які за  своєю величеною перевищують критичний рівень і в результаті можуть досягти величини, що дорівнює майновому стану підприємства. Катастрофічний ризик здатний призвести до банкрутства, повного розвалу комерційної фірми, її закриття і розпродажу майна.

До  катастрофічного ризику слід віднести ризик , пов’язаний з прямою небезпекою для життя людей або виникнення екологічних катастроф.

      За  оцінками спеціалістів під час здійснення помірної фінансової політики граничними значеннями рівня ризиків в окремих  комерційних операціях є :

• в комерційних операціях з допустимим рівнем ризику ― 0,1;
• в комерційних операціях з критичним рівнем ризику ― 0,01;
• в комерційних операціях з катастрофічним рівнем ризику ― 0,001.

     Це  означає, що намічена комерційна операція торговельного підприємства може бути відхилена, якщо в одному випадку з десяти внаслідок неї може бути втрачений весь прибуток; в одному випадку зі ста ― втрачений весь дохід; в одному випадку з тисячі ― втрачений весь власний капітал або суттєва його частка і підприємство може бути оголошене банкрутом.

     Комерційний ризик може визначатися як в абсолютних, так і у відносних величинах. Вимір ступеня ризику в абсолютних величинах доцільно застосувати під час характеристики окремих видів втрат, а у відносних ― під час порівняння рівня втрат, що прогнозуються, з реальним рівнем, середньо галузевим, середнім в економиці тощо.  

     3. Методи аналізу ризиків

     Аналіз  ризиків поділяють на якісний  та кількісний. Якісний аналіз є  найбільш складним і вимагає ґрунтованих  знань, досвіду та інтуїції у певній сфері економічної діяльності. Його головна мета ― визначити чинники ризику, його сфери для подальшої ідентифікації усіх можливих ризиків.

     Рівень  комерційних ризиків оцінюється за такою формулою:

     УР = ВР × РП,

де  УР ― рівень відповідного комерційного ризику;

      ВР ― ймовірність виникнення цього ризику;

      РП ― розмір можливих фінансових  витрат за цього виду ризику.

     Якісний аналіз ризику пов’язаний з необхідністю порівняння очікуваних позитивних результатів  з можливими економічними, соціальними  та іншими наслідками сьогодні і в майбутньому. Ризик повинен бути обґрунтований, бо інакше ― це авантюра. Ризикувати доцільно тоді, коли це приведе до кращих наслідків в разі обґрунтування правильності своїх дій.

     Якісний аналіз ризику пов’язаний також з  виявленням впливу рішень, що приймаються за умов невизначеності, на інтереси суб’єктів комерційної діяльності. Без урахування інтересів ( зацікавленості), без керування ними неможливі реальні якісні досягнення.

     Кількісний  аналіз ризику є одним з важливих складників процесу ефективного  управління фірмою.

     Під час цього аналізу можна використовувати  різні методи. Найбільш поширеним  є статистичні,  використання аналогів, експертні, аналітичні.

     Статистичний  метод широко застосовується за наявності  відомостей (статистичних) про кожний елемент досліджуваного об’єкта (програми).

     Якщо  ступінь ризику виразити, наприклад, через величину середньоквадратичного відхилення від очікуваних величин, то можна кількісно виразити і оцінити ризик для кожного елемента і для об’єкта (програми) в цілому.

     Для аналізу ризику, яким може бути обтяжений, наприклад, новий проект, корисними можуть стати відомості про наслідки впливу несприятливих чинників ризику подібних за суттю проектів, що виконані раніше. Застосовуючи метод аналогів , використовують бази даних та знання стосовно чинників ризику. Ці бази створюються на матеріалах з літературних джерел, пошукових робіт, а також  шляхом опитування фахівців тощо.

     Отримані  дані обробляють, використовуючи відповідний  математичний апарат, для вияву залежності, причин з метою врахування потенційного ризику під час реалізації нових проектів.

     Експертні методи оцінювання ризиків здійснюється, як правило, за відсутності статистичних даних, необхідних для оцінки відповідних  кількісних показників, або для оцінки інвестиційного проекту, що не має аналогів. Цей метод базується на опитуванні кваліфікованих фахівців і відповідній подальшій математичній обробці результатів цього опитування.

     Оцінка  ступеня ризику за допомогою аналітичного методу зводиться до декількох взаємопов’язаних етапів. На першому етапі здійснюється підготовка до аналітичної обробки інформації, яка включає в себе:

• визначення ключового параметра, відносно якого здійснюється оцінка конкретного напряму комерційної діяльності;
• відбір факторів, які впливають на діяльність фірми, а, відповідно, і на ключовий параметр (наприклад, рівень інфляції, ступень виконання договорів основними постачальниками підприємства тощо);
• розрахунок значень ключового параметра на всіх етапах комерційного процесу.

     На  другому етапі будуються діаграми залежності вибраних результатних показників від величини вихідних параметрів. Зіставляючи між собою отримані діаграми, можна виділити ті  основні показники, які найбільше впливають на цей вид комерційної діяльності.

     На  третьому етапі визначаються критичні значення ключових параметрів. Найпростіше може бути розрахована критична точка діяльності або зона беззбитковості, яка показує мінімально допустимий обсяг продажів для покриття витрат фірми.

     Під час четвертого етапу на основі отриманих  критичних значень ключових параметрів і факторів, що  впливають на них, аналізуються можливі шляхи підвищення ефективності і стабільності фірми, а відповідно, і шляхи зниження ступеня ризику.

     Таким чином, перевагою аналітичного методу є те, що він поєднує в собі як можливість по факторного аналізу параметрів, що впливають на ризик, так і виявлення можливих шляхів зниження його ступеня шляхом впливу на них. 

     4. Зниження ризиків

     Комерційна  діяльність пов’язана з чинниками  випадковості, розпливчатості, неповноти  інформації, тобто з ризиком. Тому необхідно визначити практичні шляхи (способи) зниження загрози збитків (банкрутства), що пов’язана з певними ризиками, вибрати найбільш ефективний спосіб дій, які забезпечать прийнятний ступінь ризику.

     До  основних способів зниження ступеня ризику належать його уникнення та попередження, диверсифікація, страхування, одержання додаткової інформації під час вибору варіантів рішень і результатів їх реалізації, створення запасів та резервів тощо.

     1. Уникнення ризику означає просте  ухилення від певного заходу, що обтяжений надмірним (катастрофічним) ризиком. Однак уникнення ризику нерідко означає відмову від прибутку, а це пов’язано з ризиком невикористаних можливостей.

     2. Попередження ризику ― це досить  ефективний засіб, який лише  в окремих випадках дозволяє зменшити ризик.

      Наприклад, у зв’язку з розширенням міжнародної  торгівлі і зростанням глобальних ринків, різні компанії (фірми) зіштовхують  із валютним ризиком, який зростає. Зарубіжний конкурент може виграти навіть завдяки  коливанням курсів валют. Негативні наслідки іноземної конкуренції можна попередити декількома способами. Для вітчизняних компаній ― це підвищення продуктивності праці, скорочення виробничих витрат і у підсумку ― підвищення конкурентоспроможності.

      3. Розподіл ризику полягає в тому, щоб, наприклад, покласти певну частку відповідальності  за ризик на співучасника реального інвестиційного проекту, який краще, ніж інші, здатний його контролювати. Основні суб’єкти певного реального проекту можуть прийняти рішення, які розширюють або звужують коло потенційних інвесторів: чим більшим ризиком ці суб’єкти мають намір обтяжити інвесторів, тим важче буде залучити досвідчених інвесторів до цього проекту. Тому безпосереднім учасникам проекту рекомендується підчас проведення переговорів проявити максимальну гнучкість стосовно того, яку частку ризику вони згодні взяти на себе. Бажання обговорити питання щодо прийняття на себе головними учасниками реального проекту більшої частки ризику відкриває простір для залучення широкого кола інвесторів, може переконати досвідчених інвесторів дещо знизити свої вимоги стосовно премії за ризик.