Международные выставки ярмарки как средство развития ВЭД российского предприятия

Dessole Pyramisa Sharm El Sheikh Resort 5*

Grand Makadi 5*

 

Международные выставки ярмарки как средство развития ВЭД российского предприятия  

 

 

  Участие в международных  выставках и ярмарках является действенным средством коммуникационной политики ВЭД предприятия, стимулирующем продажи товаров и услуг на зарубежных рынках, эффективным методом в конкурентной борьбе. Международные выставки и ярмарки организуются в различных странах. Особенно активно они проводятся в таких странах, как Германия, Англия, США, Франция, Италия, на долю которых падает около 23% всех проводимых выставок и ярмарок. При этом наблюдается увеличение числа международных выставок и ярмарок, расширение их выставочных площадей, рост специализации, повышение доли машин и оборудования в номенклатуре экспонируемых товаров, рост сумм заключаемых экспортно-импортных сделок. 

 Международная выставка - это  показ и демонстрация товаров  перед зарубежными специалистами, потребителями и широкой общественностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующих отраслях и результатами научного прогресса.  

 Выставки эффективный ресурс  для организации и проведения  маркетинговых исследований, т к. они дают заинтересованным организациям обширную прикладную информацию. Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, она дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать в выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка важная и емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или организатора.  

 Выставки и ярмарки занимают  особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.

Выставка  или ярмарка несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок  и выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это  дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и осуществить сделку. При этом покупатель может ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и привлекают огромное количество посетителей.  

 В современной концепции  маркетинга ярмаркам и выставкам  придается особое значение. Многие  американские фирмы более 20% всех средств, выделенных на маркетинг, используют в качестве затрат на подготовку и участие в ярмарках и выставках. Еще более значителен удельный вес последних затрат для европейских фирм. Он достигает 25%. Такое положение обусловлено тем, что многие фирмы видят в ярмарках и выставках важный инструмент маркетинга, позволяющий им успешно решать существующие проблемы, обусловленные, прежде всего необходимостью обеспечения эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения.  

 Особую роль в стимулировании  сбыта на международных рынках  играют выставки, так как: общая  для всех проблема нехватки  времени, расстояние и затраты, необходимые  для контактов с потребителями  и потенциальными покупателями  частично решаются при участии в выставке, демонстрация товара автоматически преодолевает коммуникационные барьеры, выставки и ярмарки являются одним из немногих средств, при которых возможен личный контакт продавца и конечного потребителя.

1.1.    Становление и развитие  выставок и ярмарок 

 Становление ярмарок и выставок  имеет свою многовековую историю. Одновременно со становлением  и развитием рыночных  отношений развивалась ярмарочная и выставочная деятельность. Наиболее важным периодом в становлении ярмарок и выставок является первая половина XII в. В это время ярмарки получили широкое распространение во Франции, Англии, Швейцарии, Римской империи.

 

 

  

1.2.    Основные типы ярмарок и выставок  

 Выставка – показ, основная  цель которого состоит в просвещении  публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив. 

 Ярмарка – международная  экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном  масштабах. 

 В соответствии с классификацией  ярмарок, предложенной Международным  бюро ярмарок, в зависимости от  их специализации выделяют десять  типов ярмарок:

1.Сельское и лесное хозяйство, а также оборудование, относящееся к этим отраслям.

2.Продовольственные товары, предприятия  питания, гостиницы и соответствующее  оборудование.

3.Текстиль, одежда, обувь, кожевенное  производство и соответствующее  оборудование.

4.Общественные работы (гражданское строительство, отделочные работы) и соответствующее оборудование.

5.Жилище, быт и соответствующее  оборудование.

6.Здравоохранение, гигиена, техника  безопасности, охрана окружающей  среды и соответствующее оборудование.

7.Транспорт и транспортное оборудование.

8.Информатика, средства связи, оргтехника, книжное дело и соответствующее  оборудование.

9.Спорт, отдых, досуг.

10.Торговля и бытовые услуги  и соответствующее оборудование.  

 Классификация выставок в  зависимости от специализации, организационных  особенностей и уровня, на котором принимается решение об их проведении, предусматривает выделение следующих основных их типов:

1.Международные отраслевые выставки, тематика которых охватывает  целую отрасль науки и техники («Химия», «Лесопереработка», «Сельхозтехника» и т.п.).

2.Международные специализированные  выставки (салоны), тематика которых  охватывает отдельные направления, подотрасли науки и техники («Сварка», «Оборудование предприятий питания», авиасалоны в Бурже, Фарнборо  и т.п.).

3.Международные выставки, проводимые в рамках конгрессов, конференций симпозиумов (например, при международном конгрессе геологов – «Геология»; в рамках симпозиума кардиологов – «Кардиология» и т.п.).

4.Национальные выставки, организуемые  в соответствии с межправительственными  соглашениями по научно-техническому и культурному сотрудничеству.

5.Дни (недели, декады) науки и техники  конкретной страны.

6.Юбилейные выставки, приуроченные  к годовщинам установления межгосударственных  отношений, юбилею фирм или деятельности  на определенном рынке и т.п.

7.Выставки-симпозиумы, в ходе которых  организаторы обеспечивают чтение  курса лекций, научных сообщений, сопровождающихся демонстрацией  экспонатов по раскрываемой проблеме.

8.Выставки каталогов отдельных  фирм или групп фирм. Они требуют  меньших затрат и могут быть передвижными.

9.Выставки, проводимые по предложению  отдельных фирм с целью увеличения  сбыта на конкретном рынке.

Тип выставки во многом определяет основной контингент ее посетителей,

характер аудитории. Это должно обязательно учитываться фирмой участницей выставки с позиций ее коммуникационной политики и

маркетинговой деятельности в целом. Для того,чтобы сделать участие в

выставке (ярмарке) более эффективным средством коммуникаций, необходимо изучить структуру  и основные этапы организации  типичной, достаточно крупной выставки.  

        

Глава 2. Участие  предприятия в международных  ярмарках  и выставках  

 

 

   Выставки и ярмарки имеют  большое значение как место  встреч представителей деловых  кругов различных стран для  поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов. Поскольку на выставках и ярмарках экспонируются прежде всего лучшие образцы товаров, соответствующие требованиям современных мировых стандартов, их посещение инженерно-техническими и научными работниками, конструкторами, изучение экспонируемых новинок способствует дальнейшему развитию технического прогресса и появлению новых товаров в мировой торговле. В этом смысле выставки и ярмарки, являясь центром обмена экономической и научно-технической информации, имеют огромное информационное значение.           

 

 

  2.1.        Цели и перспективы 

   Прежде  всего, перед участием в ярмарке или выставке, предприятие выделяет основные цели. Как правило, круг таких целей включает:

- демонстрацию своей продукции, представление новых товаров (услуг);

- продвижение своей торговой марки, улучшение имиджа фирмы;

- изучение рынков сбыта, формирование  дилерской сети;

- рекламу своего предприятия;

- непосредственный сбыт продукции;

- изучение продукции и стратегии  конкурентов.    

 Достижение  сформулированных целей  может быть обеспечено, если будут  достигнуты цели более низкого  уровня. В качестве таких целей,  например, по отношению к обеспечению  эффективной товарной политики предприятия можно указать:

- расширение ассортимента предлагаемых товаров;

- оценка новых товаров;

- улучшение качества производимых  товаров;

- перепозиционирование товара  на рынке. 

 

 

   Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее  действенности возможными целями  участия в ярмарке или выставке могут быть:

- определение верхней границы  цены товара;

- определение наиболее приемлемого  уровня сервисного обслуживания;

- адаптация  методов  ценовой  политики  к  используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами. 

 

 

  С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в ярмарках и выставках обычно являются:

- поиск новых торговых партнеров;

- оценка эффективности сложившейся  системы распределения;

- создание и совершенствование  деятельности торговых сетей.  

 Наконец, для обеспечения эффективной  политики продвижения товаров  в качестве целей участия в  ярмарках и выставках могут  быть:

- создание высокого имиджа товара  или услуг;

- активизация отдельных элементов  политики продвижения;

- создание фирменного имиджа.  

 Указанные выше цели уточняются  и конкретизируются для каждой  конкретной ярмарки или  выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:

- увеличение объемов продаж  в краткосрочной перспективе;

- исследование конкурентов;

- исследование товаров;

- презентация фирмы и ее товаров;

- расширение числа клиентов  и др.    

 Цели  участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены целям реализации продвижения продукции, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение.  

  

 

2.2. Результаты  

 После завершения работы  ярмарки или выставки подводятся итоги участия в данном мероприятии. Коммерческие успехи можно проанализировать, подсчитав количество заключенных на продажу или поставку договоров, а если такие цели на данной выставке не ставились, то по количеству посетителей, и их категориям.  

 По  окончании  каждой выставки составляется  записка, коротко отражающая все  проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены  и какие уроки следует извлечь в будущем. Обобщая результаты конкретной выставки можно по горячим следам зафиксировать все "+" и "-", понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.  

 Эта информация показывает, насколько успешным или не удачным было участие предприятия в ярмарке или выставке.

Однако чтобы иметь более полное представление об эффективности участия в работе данного мероприятия, проводится сравнительный анализ целей участия в выставке и достигнутых результатов.    

 При этом анализируется степень достижения каждой из целей и всех целей. Это позволит выявить, что положительное было сделано во время ярмарки или выставки и что еще нужно сделать, чтобы устранить выявленные недостатки и добиться успеха в последующих мероприятиях.    

 Успешность  участия  различных предприятий в выставках обеспечивается благодаря:

- правильному выбору необходимой  ярмарки или выставки;

- удачному подбору экспонатов;

- организации на должном уровне  подготовки к участию в выбранном  мероприятии;

- обоснованному подбору персонала;

- организации на должном уровне презентации предприятия и ее экспонатов;

- обеспечению действенной коммуникационной  политики в целях привлечения  внимания к участию фирмы в  ярмарке или выставке;

- проведению на должном уровне  анализа результатов участия  предприятия в работе данной ярмарки или выставки и разработке на этой основе рекомендаций по обеспечению более эффективной ярмарочной и выставочной деятельности. 

 

Глава 3. Участие России  в выставочно-ярмарочной деятельности

3.1.  Соглашение о развитии выставочно-ярмарочной деятельности в содружестве независимых государств 

 В 1995 году 26 мая было подписано  соглашение о развитии ВЯД  странами СНГ, где участники стремятся  обеспечить   условия   для   координации   работы   по выставочно-ярмарочной деятельности, в целях  развития  интеграционных  процессов  в  Содружестве  и укрепления  международных  контактов  для  содействия в формировании общего экономического  и  информационного пространства, пропаганды достижений  в  промышленности,  сельском хозяйстве и других отраслях экономики,  в  области  науки,  техники  и  культуры,  а  также  для содействия  развитию торгово-экономических связей,  социальной сферы государств-участников Содружества 

 

 

                      

 

Стороны согласились  о нижеследующем: 

• Стороны создают постоянно       действующий   Межгосударственный  совет по   выставочно-ярмарочной   деятельности   Содружества  Независимых Государств. В месячный срок со дня подписания Соглашения Стороны делегируют в Совет своих полномочных представителей.

 

 

• Совет осуществляет свою деятельность на основании    Положения о

Межгосударственном   совете  по  выставочно-ярмарочной  деятельности Содружества Независимых Государств,  которое  является  неотъемлемой частью настоящего Соглашения. 

 

 

 

• Стороны будут   содействовать  созданию  благоприятных  условий Национальным предприятиям и организациям,  участвующим в выставках и ярмарках, организуемых и проводимых Советом.

 

 

• Местом нахождения Совета является город Москва.

 

 

• Настоящее Соглашение  временно  применяется со дня подписания и вступает в силу  со  дня  сдачи  на  хранение  депозитарию  третьего уведомления   о   выполнении   государствами   внутригосударственных процедур, необходимых для его вступления в силу.

 

 

• Настоящее     Соглашение    открыто для   присоединения   других

государств,   разделяющих   его  цели  и  принципы,  путем  передачи

депозитарию документов о присоединении.    

 

• Любая   Сторона   может   заявить   о   своем намерении   выйти   из

настоящего  Соглашения  путем письменного уведомления депозитария об этом не менее чем за шесть месяцев до выхода. 

 

Основными задачами и функциями  Совета являются:

• выработка и реализация современной концепции выставочно-ярмарочной деятельности в Содружестве;

 

 

• проведение в рамках Содружества выставок и ярмарок, мероприятий, направленных на рациональное развитие интеграционных процессов в Содружестве, взаимного инвестирования, международных контактов, обмена передовым опытом;

 

 

• содействие установлению непосредственных связей между товаропроизводителями и потребителями продукции государств Содружества, поддержка предпринимательства;

 

 

• выработка предложений по разработке и согласованию национального законодательства государств Содружества в области выставочно-ярмарочной деятельности;

 

 

• осуществление мер по развитию выставочно-ярмарочной деятельности в Содружестве;

 

 

• содействие проведению организационно-технических мероприятий и финансовой поддержке в осуществлении выставочно-ярмарочной деятельности в Содружестве;

 

 

• содействие продвижению на международный рынок научно-технических разработок, ноу-хау, товарной продукции, представляемых на выставках, ярмарках;

 

 

• обеспечение и обмен информацией и методическими изданиями по организации и проведению выставок, ярмарок и другой информацией, относящейся к компетенции Совета, создание единой информационной базы по выставкам и ярмаркам с участием государств Содружества;

 

 

• содействие участию государств – участников СНГ в международных выставках, ярмарках;

 

 

• осуществление взаимодействия с межгосударственными (межправительственными) органами Содружества, государственными научными и общественными органами и организациями, хозяйствующими субъектами государств – участников СНГ;

 

 

• организация повышения квалификации специалистов выставочно-ярмарочной деятельности.

 

  

 

3.2. Крупнейшие российские площадки  для проведения  ВЯД 

 

ВВЦ 

 Всероссийский Выставочный  Центр (ВВЦ) – международный выставочный  комплекс, крупнейший в РФ. Расположен  в районе Останкино г. Москвы. Его площадь составляет 237,5 га. ВВЦ был основан в 1939 г. решением II Всесоюзного Съезда колхозников-ударников. Был создан Главный выставочный комитет. Готовящаяся выставка получила название "Всесоюзная Хозяйственная Выставка" (ВСХВ). Популярность выставки среди работников сельского хозяйства была очень велика. За право участвовать в ней боролись миллионы колхозников и рабочих совхозов, тысячи агрономов, зоотехников, механизаторов. Выставочный комитет получил около 250 тыс. заявок. Отбор участников производился комитетом по показателям производительности труда претендентов за 1937-1938 гг. Экспозиция строилась по отраслевому и территориальному принципу. На площади свыше 140 га было построено более 250 зданий и сооружений, осуществлены декоративные и опытные посадки. В год на ВВЦ проводится около 150 выставок. Годовая посещаемость комплекса составляет 15 млн. из них около 30 % — специалисты-посетители выставок. Выручка ВВЦ за 2008 год, по собственным данным, составила более 2 млрд. руб.

ЦВК 

 В Центральном выставочном комплексе «Экспоцентр» на Красной Пресне проводится более 100 международных выставок, которые посещают свыше двух миллионов специалистов, проходит более 600 конгрессов, симпозиумов, конференций. Общая выставочная площадь ЦВК «Экспоцентр» – 150 тыс. кв. м, в том числе закрытая – 90 тыс. кв. м и открытая – 60 тыс. кв. м.Решение о возведении современного выставочного комплекса на берегу Москвы-реки рядом с парком «Красная Пресня» было принято в середине 1970-х годов. Выставочный павильон №1 появился в 1977 году, в 1980-х годах были возведены павильоны №2 и 3, а также павильон «Форум» – уникальное сооружение в виде стеклянной пирамиды. В 2002 году построен двухуровневый павильон №7 с залами-трансформерами и конференц-залом вместимостью более 300 человек. В 2008 году введён в строй павильон №8 общей площадью 20 тыс. кв. м, залы которого удовлетворяют высочайшим требованиям по акустике и позволяет проводить концерты симфонической музыки.В настоящее время ЦВК «Экспоцентр» располагает девятью выставочными павильонами с самым современным инженерно-техническим оснащением, а также удобными многофункциональными залами для проведения конгрессов, пресс-конференций, симпозиумов и семинаров. 

 

 

  

 

Крокус Экспо  

 Официальное открытие первого  павильона выставочного центра «Крокус Экспо» состоялось 18 марта 2004 года и стало главным событием года в сфере выставочного бизнеса, привлекшим огромное внимание со стороны государственных лиц, прессы и бизнес-общественности. В частности, на церемонии присутствовали Президент ЗАО «КРОКУС ИНТЕРНЭШНЛ» Арас Агаларов, Губернатор Московской области Борис Громов, а также президент и председатель правления Сбербанка РФ Андрей Казьмин. Международный выставочный центр «Крокус Экспо» спроектирован и построен в соответствии с самыми высокими международными архитектурными стандартами с использованием современных строительных материалов. Его основным предназначением является проведения крупных международных выставок различного профиля с участием российских и иностранных компаний. Выставочный центр отмечен вниманием организаций, координирующих развитие выставочно-ярмарочной деятельности России. Компания "КРОКУС ИНТЕРНЭШНЛ", в состав которого входит выставочный центр, является членом  Российского Союза выставок и ярмарок, Московской торгово-промышленной палаты, Гильдии выставочно-ярмарочных организаций МТПП. С 2008 года МВЦ «Крокус Экспо» является членом Международной ассоциации конгрессных центров (AIPC), объединяющей более 150 крупнейших конгресс-центров мира. Членство в AIPC является своеобразным знаком качества, свидетельствующим о соответствии уровня услуг, предоставляемых выставочно-конгрессным центром, международным стандартам.В настоящий момент «Крокус Экспо» является одной из самых крупных и перспективных выставочных площадок мира. В трех павильонах выставочного центра расположены девятнадцать экспозиционных залов (павильон 1, павильон 2, павильон 3), техническая оснащённость которых соответствует последним международным стандартам, 49 конференц-залов (павильон 1, павильон 2, павильон 3), оборудованных всем необходимым для проведения конгрессных мероприятий, презентаций, семинаров, ультрасовременный конгрессно-концертный зал Crocus City Hallна 6200 мест, переговорные комнаты. Третий павильон выставочного центра, общая площадь которого превышает 300 000 м2, начал работу в августе 2007 года. 

 

3.3. Крупнейший  российский организатор  ВЯД

«Экспоцентр»  — российская выставочная компания, отметившая в 2009 году свое 50-летие. Компания является организатором крупных  отраслевых выставок в России, СНГ  и Восточной Европе, а также  национальных экспозиций нашей страны на выставках EXPO. Полувековой опыт работы, достигнутые за это время результаты позволяют говорить о лидирующей позиции этой организации в проведении крупнейших в России, СНГ и Восточной Европе международных выставок. Деловые люди из более чем 100 стран мира ежегодно встречаются на Красной Пресне, чтобы представить новые образцы промышленной продукции, новые услуги, расширить партнерские связи, заключить выгодные контракты, найти перспективных инвесторов. Они ежедневно работют над тем, чтобы повышалась результативность участия в выставках, которые являются уникальным инструментом продвижения продукции, оригинальных идей и разработок. «Экспоцентр» продолжает развиваться. Строятся новые павильоны, совершенствуются действующие выставочные площади, вводятся услуги, делающие участие в выставках более комфортным.  

 С 1975 года «Экспоцентр» —  член Всемирной ассоциации выставочной  индустрии (UFI), главной выставочной  организации мира. 21 международных смотров «Экспоцентра» одобрены и зарегистрированы этой ассоциацией: «Химия», «Консумэкспо», «Здравоохранение», «Продэкспо», «Мебель»,

«Лесдревмаш», «Металлообработка», «Агропродмаш», «Связь-Экспокомм», «Электро», «Инлегмаш», «Мир стекла», «Нефтегаз», «Мир детства», «Обувь. Мир кожи», «Реклама», «Склад. Транспорт. Логистика», «Фотоника. Мир лазеров и оптики», «Интерлакокраска», «Игрушки и игры», «CJF – детская мода». С 1978 года «Экспоцентр» является членом Ассоциации организаторов национальных и коллективных экспозиций на международных торговых ярмарках и выставках (InterEXPO). С 2006 года «Экспоцентр» — член Международной ассоциации конгрессов и конференций ICCA. В 2005 году «Экспоцентр» был принят в Международную ассоциацию конгрессных центров (AIPC). «Экспоцентр» — учредитель и член Российского Союза выставок и ярмарок (РСВЯ) с 1991 года. 28 выставок «Экспоцентра» сертифицированы и имеют Знак РСВЯ.    

 

 

     

 Все выставочные мероприятия, организуемые «Экспоцентром», пользуются  поддержкой российских федеральных министерств и ведомств, Московского Правительства. Программа проведения смотров составляется при непосредственном участии ТПП РФ, Московской торгово-промышленной палаты, промышленных ассоциаций и ряда отраслевых объединений. «Экспоцентр» является членом Гильдии выставочно-ярмарочных организаций Московской торгово-промышленной палаты — секции организаторов выставок при гильдии.

3.4. Участие российских предприятий  в международных выставках

11-я международная  ярмарка высоких технологий CHTF-2009

В городе Шеньчжень (Китай) завершила работу одна из ведущих в своём сегменте в Китае 11-я международная ярмарка высоких технологий CHTF-2009. 

Российская  Федерация на Ярмарке была  представлена объединенной российской  экспозицией, организатором которой  выступило Министерство образования  и науки Российской Федерации  совместно с Федеральным агентством  по науке и инновациям. Российскую  делегацию на 11-й международной  ярмарке высоких технологий CHTF-2009 возглавлял Статс-секретарь-заместитель  министра образования и науки  Российской Федерации Юрий Сентюрин.  

Объединенная  российская экспозиция была признана  одной из наиболее ярких и  представительных на выставке. Её  общая площадь составила 153 кв.метра.  Значительную часть общей площади  Объединенной российской экспозиции - 108 кв.метров - занимала экспозиция  Министерства образования и науки  Российской Федерации. В экспозиции  Минобрнауки России было представлено 103 экспоната, представляющих разработки  ведущих российских научно-исследовательских  центров и институтов нашего  государства в области в ведущих  инновационных отраслях мировой  экономики. Стенды Объединенной  российской экспозиции получили  высокую оценку представителей  международных научных кругов, а  также представителей научных  и деловых кругов Китайской  Народной Республики.