Анализ эффективности участия в выставке

         РЕФЕРАТ 

    Курсовая  работа: 46 с., 4 табл., 15 источников, 2 прил.  

    ВЫСТАВКА,       АНАЛИЗ      ЭФФЕКТИВНОСТИ,      РЕКЛАМА,     ОРГАНИЗАЦИЯ    ВЫСТАВКИ,      ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА 

    Объект  – предприятие машиностроительной отрасли РУП «Бобруйский завод  тракторных деталей и агрегатов» (РУП «БЗТДиА»).

    Предмет исследования – выставки как инструмент маркетинга РУП «БЗТДиА».

    Цель  курсовой работы –  провести анализ эффективности участия в выставке и разработать предложения по совершенствованию ярмарочной и выставочной деятельности предприятия.

    В курсовой работе использованы такие  общие методы научного исследования как анализ, сравнение, наблюдение, сопоставление, обобщение теоретического и практического материала.

    В процессе работы проведены следующие  исследования и разработки: рассмотрены теоретические аспекты организации выставочных мероприятий; проведен анализ деятельности РУП «БЗТДиА» по продвижению продукции на рынке сбыта при помощи ярмарок и выставок; разработаны рекомендации  по повышению эффективности ярмарочно–выставочной деятельности РУП «БЗТДИА».

      Элементами научной новизны полученных  результатов является анализ эффективности участия РУП «БЗТДИА»в выставке.

    Областью  возможного практического применения является использование материала работы для повышения эффективности работы РУП «БЗТДиА», а также предприятий родственных отраслей.

    Технико-экономическая  и социальная значимость выявляется во влиянии выставочной деятельности на сбыт продукции.

    Автор подтверждает, что приведенный в  работе расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.  

                                                                           ________________________  

                                                                                   (подпись студента)  
 
 
 

                                               ОГЛАВЛЕНИЕ 

    ВВЕДЕНИЕ……….………………………………………………..………….3

    ГЛАВА    1    ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ

 ВЫСТАВОЧНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ…………………………………….......…..5

    1.1 Выставки и ярмарки как средство продвижения товаров на рынки сбыта…………………………………………………………………………….…..5

    1.2   Особенности   осуществления   выставочной  деятельности  для достижения основных маркетинговых целей предприятия................................8

    1.3  Тенденции развития ярмарочно-выставочной   деятельности в   Республике Беларусь…………………………………………………………….15

    ГЛАВА   2    АНАЛИЗ   ДЕЯТЕЛЬНОСТИ    РУП «БЗТДиА» ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКЦИИ НА РЫНКЕ СБЫТА ПРИ ПОМОЩИ ЯРМАРОК И ВЫСТАВОК……………………………….………….…….….…21

    2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности РУП «БЗТДиА»…………………………………………………………………..….....21

    2.2 Анализ эффективности выставочной и ярмарочной деятельности   РУП  «БЗТДиА»…………………………………………………………….……26

    ГЛАВА 3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЯРМАРОЧНО–ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РУП «БЗТДИА»..……32

    ЗАКЛЮЧЕНИЕ………..……………………………...………………..….…41

    СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……….…....……….….45

    ПРИЛОЖЕНИЯ 
 
 
 
 
 
 

                                                  ВВЕДЕНИЕ 

     Сегодня уже никто не сомневается в  том, что участие в выставках  дает возможность ознакомиться с  тенденциями развития отрасли, в  которой вы работаете, достижениях смежных отраслей экономики, успешных проектах международных лидеров, партнеров и конкурентов, новинках мировых науки и техники.

     Те, кто активно работает на выставках, знают, что данные мероприятия при  грамотном выборе дают реальную экономическую отдачу. Ведь знакомство на них с потенциальными партнерами, проведение с ними переговоров, предваряет взаимовыгодные контакты, которые нередко там же и заключаются.

     В 2010 году был разработан проект плана  национальных выставок (экспозиций) Республики Беларусь за рубежом. Который подготовили с учетом опыта предыдущих лет и с учетом потребностей местных рынков зарубежных стран. Суть этого проекта перспективы продвижения продукции белорусских производителей в тех или иных регионах мира – на основе поручений Президента и правительства Республики Беларусь, положений международных двусторонних соглашений и протоколов о торгово-экономическом сотрудничестве, предложений загранучреждений Беларуси, структурных подразделений министерств и ведомств.

     Выставки и ярмарки являются одним из средств маркетинговых коммуникаций. Маркетинг представляет собой деятельность производителей по продвижению товара на рынок. Среди разных видов такого продвижения (реклама, формирование общественного мнения, персональные продажи) выставки и ярмарки признаны одним из самых эффективных инструментов маркетинга, поскольку в них одновременно участвуют и специалисты, и производители, и потребители. Это дает возможность участникам параллельно решать проблемы сбыта, определять круг покупателей и партнеров [9, с. 45].

     Поскольку в настоящее время отменена система  государственных заказов и плановое распределение продукции предприятия  осуществляют сбыт продукции посредством  собственных возможностей. Именно поэтому  так важно использовать все возможные средства для продвижения продукции в том числе и ярмарочно-выставочную деятельность, чем и обусловливается актуальность темы курсовой работы.

     Цель  данной курсовой работы – провести анализ эффективности участия в выставке и разработать предложения по совершенствованию ярмарочной и выставочной деятельности предприятия.

     Объект  – предприятие машиностроительной отрасли РУП «Бобруйский завод  тракторных деталей и агрегатов» (РУП «БЗТДиА»).

     Предмет исследования – выставки как инструмент маркетинга РУП «БЗТДиА».

     Для достижения цели предстоит решить ряд  задач:

     – рассмотреть теоретические аспекты организации выставочных мероприятий;

     – провести анализ деятельности РУП «БЗТДиА» по продвижению продукции на рынке  сбыта при помощи ярмарок и  выставок;

     – разработать рекомендации  по повышению эффективности ярмарочно–выставочной деятельности РУП «БЗТДИА».

     В курсовой работе использованы такие  общие методы научного исследования как анализ, сравнение, наблюдение, сопоставление, обобщение теоретического и практического материала. 
 
 
 
 
 
 

      ГЛАВА 1

    ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ 

    ВЫСТАВОЧНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ 

     1.1 Выставки и ярмарки  как средство продвижения  товаров на рынки  сбыта 

     Воздействуя на рынок и внедряя свой продукт, предприятие использует различные  методы для ознакомления с ним потенциальных клиентов. На начальном этапе используется реклама и паблик рилейшнз, а действия по продвижению продукта на более поздних стадиях жизненного цикла всё более усиливаются для привлечения повторных клиентов. Именно система маркетинговых коммуникаций, включающая рекламную компанию, паблик рилейшнз, выставки, ярмарки, презентации и т.д. осуществляет программу продвижения, сбыта, так необходимого для любого предприятия [18, с. 32].

     Одним из методов продвижения продукта является организация выставок и ярмарок, которые позволяют продавцам и покупателям встретиться на общей территории и заключить сделки. Выставочные и ярмарочные мероприятия занимают особое место в маркетинге. Они предоставляют предприятию возможность одновременного распространения и получения необходимой для соответствующей деятельности информации. Они помогают: оценить развитие отрасли, правильно ориентироваться в ценовой политике, в каком-то смысле перенять опыт коллег и, конечно же, получить определенный эффект от участия, который выражается в:

     – расширении клиентской базы предприятия;

     – количестве заключённых договоров с покупателями продукции.

     Преимущество  также и в том, что предприятие (экспонент) обладает многочисленными  возможностями, чтобы превратить для  клиента посещение выставки или ярмарки в праздник, например, при помощи организации шоу-программ, викторин, лотерей [4, с. 121].

     Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как:

     – реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.);

     – пропаганда, личная продажа (работа стендистов);

     – стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).

     В настоящее время термины «выставка» и «ярмарка» приобрели настолько близкое смысловое значение, что используются часто как слова-синонимы, но, несмотря на такие схожие черты, как: адресованность организованному рынку, ограниченная продолжительность, периодическое проведение в конкретных местах эти понятия стоит различать [1, с. 61].

     Современный этап эволюции ярмарок характеризуется  превращением ярмарки образцов в  ярмарку идей. Наряду с товарами здесь уже реализуются новейшие технологии, «ноу-хау». Таким образом, ярмарки становятся местом демонстрации последних достижений научно-технического прогресса.

     Выставки  же, изначально представлявшие собой  показ достижений человека в той или иной сфере его деятельности, постепенно коммерциализируются. В процессе своей эволюции они превращаются в мероприятия, в ходе которых предполагается устанавливать деловые контакты и заключать торговые сделки. Но с точки зрения формирования маркетинговых коммуникаций участие фирмы в ярмарке мало, чем отличается от участия в выставке. Так, Международное бюро выставок даёт следующее определение.

     Выставка-показ, основная цель которого состоит в  просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив [7 с. 203].

     Выставочные мероприятия можно классифицировать по ряду признаков, представленных в таблице 1.  

Таблица 1– Классификация выставочных мероприятий

     Примечание  – Источник: [14, с. 69]. 

     В мире проводится достаточно много выставочных  мероприятий, так или иначе связанных  с деятельностью предприятий машиностроительной отрасли. Они специализируются по следующим направлениям:

     – выставки, направленные на продвижение определённого регионального продукта («Белагро 2010» в Минске, «РосАгро» в Москве);

     – выставки, которые проводятся по месту  нахождения основного потребителя.

     С каждым годом набирает популярность международная выставка «Росагро», проходящая в Москве и являющаяся самой известной выставкой в России [14, с. 70].  
 
 
 
 

     1.2 Особенности осуществления  выставочной  деятельности для достижения основных маркетинговых целей предприятия 

     Для того, чтобы сделать участие в выставке более эффективным средством маркетинговых коммуникаций, предприятие должно тщательно спланировать свою работу.

     Возникает и необходимость планирования маркетинга на предприятии.

     Планирование  – систематическая подготовка принятия решений о целях, средствах и действиях путем целенаправленной сравнительной оценки различных действий в ожидаемых условиях. Это составная часть рационального функционирования предприятия.

     Процесс планирования включает в себя четыре основные этапа:

     – выработка общих целей для определенного этапа развития;

     – определение путей;

     – экономические и иные средства достижения целей;

     – контроль за достижением целей.

     План  маркетинга на предприятии можно  понимать в широком и в узком  смысле слова. План маркетинга – это  маркетинговый раздел комплексного бизнес-плана развития предприятия. Однако есть и другое понимание плана маркетинга – перечень тактических мероприятий, позволяющих улучшить положение предприятия на занимаемых сегментах рынка.

     Исходя  из определенной стратегии развития предприятия и намеченных рыночных (маркетинговых) целей в плане маркетинга в первую очередь необходимо определить ключевую задачу текущего момента (например – проведение ситуационного анализа участия предприятия в выставочной деятельности).

     Участвуя  в выставке, предприятию необходимо чётко определить цели такого участия и правильно выбрать выставку. Чтобы участие было эффективным предварительно предприятию необходимо ответить на следующие вопросы: 1) какой продукт предлагает компания и насколько его цена соответствует качеству; 2) какого клиента и из каких регионов предприятие стремится привлечь.

     Процесс участия фирмы в работе выставки можно условно подразделить на ряд этапов:

     1. Принятие принципиального решения об участии в выставке, ярмарке.

     2. Определение целей участия фирмы в работе выставки.

     3. Выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать фирма.

     4. Подготовительно-организационный период.

     5. Разработка тематического плана экспозиции и сметы участия в выставке.

     6. Работа в ходе функционирования выставки.

     7. Подведение итогов участия фирмы в работе выставки [5, с. 319].

     Принятие  принципиального решения об участии  в выставочных мероприятиях свидетельствует о достижении предприятием определенного уровня в своей сфере деятельности.

     Выставка  является местом демонстрации передового опыта, поэтому здесь не место фирме, предлагающей устаревшие продукты невысокого качества. В то же время участие в работе выставки требует вложения значительных средств, что может позволить себе не каждое предприятие.

     Выставочная деятельность направлена на достижения основных маркетинговых целей предприятия, среди которых:

     – представление фирмы и ее продуктов;

     – изучение рынков сбыта;

     – поиск новых рынков;

     – расширение числа клиентов;

     – внедрение нового продукта на рынок;

     – определение возможного спроса на новый продукт;

     – поиск новых деловых партнеров;

     – изучение предложения конкурентов;

     – позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов;

     – формирование благоприятного имиджа фирмы;

     – непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.

     Для достижения целей важным является выбор  конкретной выставки, в работе которой  будет участвовать предприятие. Ежегодно проводится огромное количество выставочных мероприятий, поэтому определиться в своём выборе позволяет оценка таких аспектов как:

     – время и место проведения выставки;

     – авторитет выставки;

     – численный и качественный состав участников и посетителей;

     – уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных  контрактов) на последней выставке;

     – возможность предоставления выставочных площадей и услуг;

     – условия участия в выставке;

     – разработка чернового варианта сметы  участия фирмы в выставке и  изучение соответствия затрат возможностям предприятия;

     – окончательное решение вопроса: участие в какой из выставок наиболее эффективно в достижении поставленных целей.

     В течении подготовительно - организационного периода фирма информирует оргкомитет выставки о своем участии в ней путем подачи соответствующей заявки. Параллельно с этим решается ряд организационных вопросов, таких как:

     – разработка концепции и объема участия фирмы в работе выставки;

     – составление перечня выставляемых продуктов;

     – отбор и подготовка персонала (коммерческого, обслуживающего, стендистов, переводчиков);

     – разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;

     – выбор возможного посредника (агента), оказывающего услуги в обеспечении участия в выставке;

     – определение размеров необходимых выставочных площадей и объема различных материальных и финансовых ресурсов;

     – подбор и изготовление рекламных и информационных материалов;

     – разработка тематического плана экспозиции (выставочного стенда);

     – заключение договора с оргкомитетом, передача ему плана выставочного стенда, а также заказа на необходимое оборудование и услуги.

     После решения этих вопросов становится возможной  разработка окончательной сметы участия фирмы в выставке.

     В среднем расходы крупных предприятий на участие в выставочных мероприятиях составляют 15-30% всех средств, расходуемых на продвижение товаров [8, с. 145].

     Типичная  структура затрат на участие фирмы  в выставке представлена в таблице 2. 

Таблица 2 – Структура затрат на участие в выставке

     Примечание  – Источник: [13, с. 15]. 

     Следующим этапом работ по подготовке к участию в выставке является разработка тематического плана своей экспозиции. Он включает в себя:

     – окончательный отбор образцов продукции, которые будут демонстрироваться;

     – разработку стендов фирмы с учетом выделенных площадей, высоты выставочных помещений, возможностей в обеспечении электроэнергией, водоснабжения и т. п.;

     – генеральную компоновку экспозиции фирмы - распределение экспонатов по тематическим разделам в соответствии с логикой раскрытия основной темы экспозиции.

     После монтажа экспозиции и официального открытия выставки наступает следующий этап – работа в ходе ее функционирования. Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде присутствовал руководитель предприятия. Если присутствие невозможно в течение всего рабочего дня, то необходимо, чтобы на стенде было расписание, в какие дни и часы, кто из руководителей будет на стенде [13, с. 15].

     Обычно  заранее становится известно, что  выставку посетят высокопоставленные гости, иностранные делегации, представители прессы или телевидения (об этом можно узнать в оргкомитете выставки). В такие дни присутствие руководителя на стенде может способствовать заключению выгодных контрактов, освещению деятельности фирмы в прессе или на телевидении.

     Во  время работы выставки руководитель должен наблюдать и делать правильные выводы: сколько действительно необходимо выставочной площади для выставок такого типа, какие услуги пользуются наибольшим спросом, как в следующий раз организовать работу на стенде, кто из специалистов наиболее подходит для работы во время выставки.

     Кроме того, руководитель предприятия может  посетить другие выставочные стенды. Это поможет более четко определить тенденции в развитии конъюнктуры рынка, оценить деятельность конкурентов, прояснить собственную позицию и позицию фирмы. Контакт посетителей и специалистов с экспозицией фирмы очень непродолжителен. Исходя из этого, проводятся работы по налаживанию коммуникаций с искомой целевой аудиторией. Для этого целесообразно:

     – провести комплексную рекламную кампанию в местных средствах массовой информации;

     – обеспечить наличие наружной рекламы фирмы по пути следования посетителей на выставку;