Анализ организации розничной торговли на примере предприятия ООО «Ол Гуд»

Анализ  организации розничной торговли на примере предприятия ООО «Ол Гуд»

Введение

Розничная торговля — вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с реализацией товаров потребительского назначения непосредственно потребителю для личного, семейного, домашнего использования.

Главная цель коммерческой деятельности (получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания) требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке.

Продавать товары надо так, чтобы любая коммерческая операция обеспечивала предельно возможный уровень рентабельности; чтобы торговый риск был сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение торгового предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность.

Постоянные изменения  на рынке происходят и в области  методов и форм розничной торговли. Данные изменения обусловлены тем, что выбор конкретного метода или формы розничной продажи определяет состав и последовательность всех операций технологического процесса продажи. От этого выбора зависит количество и характер торговых операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в торговых площадях.

Актуальность темы заключается  в том, что выбор конкретной формы  и метода продажи оказывает прямое влияние на функционирование торговой организации в целом. В частности, она влияет на такие показатели, как: объем товарооборота, уровень валового дохода и издержек обращения, рентабельность, доли товарных запасов, затраты времени на совершение и обслуживание покупок.

Цель работы заключается в анализе организации розничной торговли.

Задачи:

1. изучение основных форм и методов торговли;
2. анализ практической реализации конкретной формы и метода торговли в реальном магазине торговой розничной сети;
3. предложения по совершенствованию существующей организации продаж или внедрению нового формы или метода торговли.

Предметом исследования в работе являются различные формы и методы розничной продажи товаров.

Объект исследования – розничное торговое предприятие  ООО «Ол Гуд» и его магазин с аналогичным названием: «Ол Гуд».

1. Формы и методы розничной продажи товаров

1. Значение и задачи использования различных форм и методов продажи товаров

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций  и предприятий. От того, насколько  успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Все операции технологического процесса в магазине, в том числе  продажа, взаимосвязаны, выполняются  в четкой последовательности и оказывают  непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

Методы и формы продажи  являются главными факторами, определяющими  содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого  зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

Внедрение прогрессивных  методов доставки и продажи товаров  обуславливает особые требования как  к организации технологического процесса в магазине, так и к  его устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам.

Внедрение современных  технологических решений в розничных  торговых предприятиях обеспечивает интенсификацию всего торгового процесса.

Выбор форм и методов  продажи товаров зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент  товаров, тип и размер магазина, объем  товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазина, количество звеньев  товародвижения, скорость товарооборачиваемости и др.

Основными задачами применения прогрессивных форм и  методов розничной продажи являются:

• разработка рациональной схемы планировки магазинов и их торговых залов;
• повышение технического оснащения;
• обеспечение бесперебойного снабжения магазинов максимально подготовленными к продаже товарами;
• рациональное размещение и выкладка товаров;
• совершенствование работы узлов расчета и др.

Цели внедрения прогрессивных  форм и методов розничной продажи: увеличение пропускной способности  магазинов, снижение затрат времени на обслуживание потребителей, увеличение производительности труда торгового персонала, улучшение использования материально-технической базы, снижение

издержек обращения.

2. Характеристика отдельных форм и методов розничной продажи товаров, их преимущества

Метод продажи  товаров – это совокупность приемов  и способов реализации товаров покупателям.

В табл. 1 (Приложение 1) представлены рекомендуемые методы продажи отдельных групп и подгрупп товаров в магазине.

Традиционный  метод розничной продажи (через прилавок) – метод розничной продажи товара, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, возврат товара.

Важнейшими факторами, определяющими уровень культуры торговли, являются квалификация продавца, глубокое знание психологии покупателей, умение вежливо, предупредительно обслуживать  покупателя.

Самообслуживание – метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета. Метод самообслуживания относят к прогрессивным методам продажи товаров.

Различают полное и частичное  самообслуживание.

Полное самообслуживание – продажа всех товаров по методу самообслуживания.

Частичное самообслуживание – некоторые товары продают в  отделе непосредственно продавцы.

Магазин самообслуживания – магазин, в котором удельный вес товаров, реализуемых методом  самообслуживания, составляет не менее 70% товарооборота.

Этот метод имеет  преимущества в том, что затраты  времени покупателей на покупку  сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается  пропускная способность магазинов. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается примерно на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, а также снижаются издержки обращения на 10-15%.

Метод самообслуживания оказывает социальный и экономический  эффект на деятельность магазина и покупателя.

Социальный эффект самообслуживания состоит в сокращении затрат времени  покупателя на приобретение товара, повышении  культуры торгового обслуживания, улучшении  труда работников магазина.

Экономический эффект самообслуживания выражается в увеличении пропускной способности магазинов, росте их товарооборота, улучшения использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

Продажа товаров  по заказам – метод розничной продажи товаров, основанных на предварительном заказе покупателем необходимых товаров в розничных торговых объектах и получении их в определенном месте и в оговоренное время. Покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах заказов, отделах заказов продовольственных магазинов с универсальным ассортиментом товаров, пунктах приема и выдачи заказов в промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.

Преимущества такого метода: данный метод эффективен при  продаже товаров со сложным ассортиментом.

Продажа товаров  по образцам – метод розничной продажи, основанной на выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя). При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов.

Главное преимущество: на сравнительно небольшой площади  торгового зала (по сравнению с магазином самообслуживания) можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

Продажа товаров  с открытой выкладкой – метод розничной продажи, при котором товары выложены в торговом зале и к ним имеется свободный доступ. При этом методе ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом.

Этот метод находится  по преимуществам и недостаткам как бы между самообслуживанием и традиционным методом. Здесь покупатель достаточно самостоятелен, в то же время, при необходимости он может обратиться к консультанту-продавцу.

Продажа товаров  через торговые автоматы – одно из важнейших направлений технического прогресса в торговле.

Торговые автоматы в  подавляющем большинстве дают не экономический, а социальный эффект, проявляющийся в экономии времени  покупателей, облегчении условий работы, устранении трудоемких процессов.

В Новосибирске, как многие уже заметили, в последнее время появились в общественных местах, например, библиотеках, учебных заведениях, подобные автоматы – по продаже горячих напитков (чая, кофе, бульонов).

В связи с развитием науки  и техники появляются новые методы продажи.

Электронная торговля («виртуальный магазин») – новый вид внемагазинной торговли. При этом методе продажи товаров покупатель с помощью персонального компьютера может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Преимущество: удобство.

Консультативная продажа – покупателей обслуживает продавец, являющийся консультантом.

Главное преимущество: высокий профессионализм  продавца.

Парадоксальная (групповая) продажа – данная форма продажи основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделения общих точек зрения. Продавец выполняет роль хозяина (хозяйки).

Розничные продажи могут  различаться и по формам:

1. Мелкорозничная торговля – активная форма предложения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказания услуг вне магазина. Возможность ее быстрого развертывания и перемещения, т.е. высокая подвижность, представляет большие удобства для организации сезонной торговли овощами и фруктами, мороженым, табачными изделиями, сувенирами, печатными изданиями, цветами и т.п.
2. Развозная торговля – форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей товаров с передвижных средств. Это одна из вспомогательных форм торгового обслуживания. Например, в системе потребительской кооперации используется продажа товаров через автомагазины, судномагазины и разноски.
3. Посылочная торговля – форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей с использованием почтовых каналов для сбора заказов и доставкой проданных товаров в определенное место.
4. Продажа по телефону – форма организации розничной торговли, характеризующаяся уценкой стоимости находящихся в продаже товаров, частично потерявших свое первоначальное качество, но пригодные к использованию. Уценке подлежат товары морально устаревшие, вышедшие из моды, частично потерявшие качество, но пригодные к использованию. Уценка производится за счет средств, предусмотренных в договорах поставки, фонда риса или за счет прибыли торговых предприятий.
5. Распродажа – форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей товаров к определенным датам (праздникам, началу или окончанию сезона) на льготных условиях в течение ограниченного срока.
6. Сезонный базар (ярмарка) – форма организации торговли товарами, в том числе сельскохозяйственной продукцией, характеризуется проведением к определенной дате (сезону) и в определенном месте. Ярмарки приурочиваются к праздничным и знаменательным датам, началу или окончанию сезонов. Базары организуются для продажи определенных групп товаров перед общими праздниками, с учетом основного фактора (елочные базары – перед новогодними праздниками, школьные – перед началом учебного года и т.д.).
7. Выставка-продажа – форма организации розничной торговли, характеризующаяся предварительной демонстрацией и последующей продажей определенных товаров. Выставки-продажи организуются в целях пропагандирования товаров определенного поставщика или однородных товаров разных поставщиков.
8. Фирменная торговля – организация розничной торговли в розничных магазинах.
9. Комиссионная торговля – форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей принятых от населения на комиссию непродовольственных товаров как новых, так и бывших в употреблении.

Продажа товаров  на комиссионных началах представляет собой форму организации розничной торговли, характеризующуюся продажей принятых на комиссию как новых, так и бывших в употреблении товаров, но не требующих ремонта, чистых в санитарном отношении, безопасных для жизни и здоровья граждан.

10. Продажа по подписке – данная форма продажи применяется преимущественно при торговле книгами и журналами. В данном случае покупатель вносит денежный аванс как гарантию выкупа всего комплекта подписки.

3. Технология продажи товаров

На следующих  рисунках (рис.1-3, приложение 2) представлены пооперационные (технологические) схемы двух основных методов розничной продажи товаров: традиционного (через прилавок) и самообслуживания.

Выбранная технология продаж является наиболее ответственной участком всего технологического процесса в  магазине. Здесь на высоком уровне должны быть осуществлены демонстрация товаров в действии, помощь в выборе, квалифицированный подбор товаров, их размещение, расчетные операции. Особенность этого этапа технологического процесса в магазине заключается в том, что при выполнении операций работники магазинов не только должны иметь профессиональные навыки выполнения всех операций с товаром, но и хорошо изучить психологию покупателя.

Оценим три выше представленные схемы технологического процесса продажи  товаров по важнейшим принципам организации внутримагазинного торгово-технологического процесса. Оценку представим в виде таблицы 2. (Приложение 3)

4. Правила продажи товаров

Правилами работы предприятий  розничной торговли установлено, что  товарный профиль и тип предприятия определяются его уставом.

При закрытии предприятия  на обеденный перерыв или по окончании  рабочего дня кассиры прекращают работу в точном соответствии с установленными часами работы магазина, но покупатели, имеющие на руках кассовые или  товарные чеки, должны быть обслужены.

В магазине самообслуживания все покупатели, находящиеся в  торговом зале при закрытии их на обед или по окончании работы, должны быть обслужены.

Закрытие магазина на санитарный день, ремонт, переоборудование и т.п. должно согласовываться с органами местной администрации, о чем покупатели заблаговременно (обычно за 5 дней) оповещаются специальным объявлением.

В магазине должна быть представлена следующая информация:

• указатели расположения отделов, секций или продаваемых товаров;
• фамилии и инициалы работников торгового зала на рабочих местах или нагрудных знаках;
• перечень и стоимость оказываемых покупателям услуг;
• текст Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей";
• правила, регламентирующие торговую деятельность и продажу отдельных видов товаров;
• о внеочередном обслуживании отдельных категорий граждан;
• адреса и телефоны местных органов администрации.

На доступном для  покупателей месте должна находиться книга отзывов и предложений, пронумерованная, прошнурованная, заверенная соответствующей подписью и печатью.

В правилах работы магазинов следует  также определить:

• основные положения, связанные с приемкой, хранением и подготовкой товаров к продаже;
• порядок продажи товаров;
• требования, предъявляемые к продавцам;
• контроль за работой продавцов.

Продажа товаров должна осуществляться всем гражданам на общих  основаниях. Отдельные категории  населения должны обеспечиваться льготами, предоставленными законодательством.

Запрещается продажа несовершеннолетним алкогольных напитков, пива, табачных изделий и игральных карт.

Продажа продовольственных и непродовольственных  товаров, для которых установлены  специальные правила торговли, должна осуществляться с соблюдением этих правил.

В магазинах самообслуживания (кроме  специализированных хлебных и овощных) отбор товаров покупателями должен производиться только в инвентарные корзины и тележки, размещаемые при входе в зал самообслуживания.

Работникам магазина или отдела самообслуживания не разрешается требовать  от покупателей предъявления при  входе в торговый зал товаров, приобретенных в других магазинах. Нельзя ставить на них штампы или делать другие отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. Если покупатель изъявил желание оставить при входе в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т.п., то магазин обязан обеспечить их сохранность.

На все реализуемые товары, подлежащие сертификации, предприятия торговли должны иметь сертификаты установленной  формы, выданные уполномоченными на то органами. Они должны удостоверить качество товаров, их безопасность для жизни и здоровья людей. Запрещена продажа товаров с истекшими сроками реализации.

При продаже товаров продавец доводит  до сведения покупателя информацию о  подтверждении соответствия товаров  установленным требованиям путем  маркировки их в установленном порядке знаком соответствия и ознакомления потребителя по его требованию с одним из следующих документов: сертификатом или декларацией о соответствии; копией сертификата; товарно-сопроводительными документами.

В магазинах, торгующих продовольственными товарами, на доступном месте в торговом зале должны быть установлены контрольные весы, контрольные мерные устройства.

Покупателю должно быть представлено право проверки правильности цены, веса и меры отпущенных ему товаров, а также сроков хранения продовольственных товаров и наличие сертификата. Администрация магазина обязана создать для этого необходимые условия.

Отобранные покупателем  непродовольственные товары могут  храниться на контроле (с обязательной отметкой в товарном чеке о времени их выписки) до оплаты не более часа.

Магазин должен предоставлять  покупателю возможность оставлять  на хранение оплаченные крупногабаритные и тяжеловесные товары на срок до 3-х  суток.

Контрольно-кассовые машины, используемые на предприятиях торговли, должны быть зарегистрированы в налоговых службах в установленном порядке.

В правилах работы предприятий  розничной торговли особое место  уделяется требованиям, предъявляемым  к продавцам, которые должны быть терпеливыми, внимательными, предупредительными, вежливыми и корректными.

Продавец должен хорошо знать ассортимент товаров, их характеристику, назначение, способы использования  и ухода за ними. Он должен уметь  предложить или помочь выбрать товар покупателю и т.п. В правилах же сформулированы и другие профессиональные требования к продавцам, а также предусмотрен раздел, касающийся контроля за их соблюдением.

Покупатель, которому продан товар ненадлежащего качества, если его недостатки не были оговорены продавцом, вправе по своему выбору потребовать от продавца замены товара, уменьшения цены либо возмещение расходов на устранение недостатков или полного расторжения договора купли-продажи.

2. Анализ деятельности магазина ООО «Ол Гуд»

1. Характеристика магазина

Коммерческое предприятие  ООО «Ол Гуд» занимается торгово-закупочной деятельностью. Организация образовалась в 1996 году. Данная организация относится к разряду малых торговых предприятий с численностью работников 25 человек.

«Ол Гуд» относится к универсальным видам, т.е. данное предприятие осуществляет продажи разнообразных товаров: продовольственных и непродовольственных, хозяйственных товаров. Ориентируется на удовлетворение потребностей большей части населения, чьи доходы превосходят прожиточный уровень, находятся на его уровне или ниже прожиточного уровня.

ООО «Ол Гуд» имеет в собственности машины и оборудование. Предприятие реализует товары через свой магазин, который называется по наименованию своей организации: «Ол Гуд».

Офис компании находится по адресу: г. Барнаул, пр. Ленина, 14.

Магазин «Ол Гуд» относится к неспециализированным (смешанным) видам, т.е. в нем осуществляется продажа товаров разных групп без специализации по отделам и секциям.

Несмотря на то, что  в магазине нет детальной специализации товаров по отделам или секциям, все же есть деление всех реализуемых товаров на две большие группы: продовольственные и непродовольственные.

Магазин «Ол Гуд» представляет собой минимаркет – небольшое розничное предприятие торговой площадью 72 м2 с ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров повседневного спроса.

Доли торговой площади основных групп товаров  следующие:

• продовольственные – 60%;
• непродовольственные – 40%.

По месту расположения магазин «Ол Гуд» относится к встроенным магазинам, расположенным на первых этажах жилых зданий.

Такое расположение магазина имеет следующие преимущества: во-первых, он максимально приближен к покупателю, а во-вторых, он не требует значительных инвестиций в строительство отдельно стоящих зданий.

Однако, преимущества не исключают недостатков, которых  больше: вытянутая, довольно нерациональная планировка, торговый зал имеет частую сетку колонн, которые препятствуют рациональной организации технологического процесса, затрудняют погрузо-разгрузочные работы. Кроме того, часто жители дома жалуются на захламление двора дома пустой тарой, мусором, на постоянный шум автомашин, прибывающих с грузом.

Пятиэтажное здание, в  котором располагается магазин «Ол Гуд», построено из кирпича. Перед зданием имеется место для парковки автомобилей.

Планировочная структура  магазина «Ол Гуд» определена системой движения товаров и выглядит следующим образом (рис.4). (Приложение 4)

Таким образом, магазин  имеет все помещения, необходимые  для осуществления торговой деятельности, а именно:

• торговый зал;
• помещения для приема, хранения и подготовки товаров к продаже;
• подсобные помещения;
• технические помещения;
• проходы, проезды (площадь связи).

Магазин не имеет  административные помещения. Предприятие  ООО «Ол Гуд», как уже отмечалось, имеет офис на пр. Ленина, помещение под который арендует.

В завершение характеристики приведем экономические  показатели его деятельности. (Таблица 3, 4, приложение 5)

2. Методы и технология продажи товаров в магазине «Ол Гуд»

Метод розничной продажи  товаров, который применяется в магазине «Ол Гуд» – метод продажи через прилавок (традиционный метод).

При входе в магазин, покупатель видит указание отделов: налево – продовольственные продукты, направо – непродовольственные. Он проходит в нужный ему отдел, на витринах которого представлены образцы товаров. Затем осматривает и выбирает нужные ему товары. В случае необходимости он может проконсультироваться по тому или иному вопросу у продавца. В конце принимает решение – покупать или не покупать какой-либо товар.

Форма организации торговли – мелкорозничная, товарами повседневного  спроса.

Все этапы технологического процесса в магазине представлены на следующем рисунке 5 (Приложение 6).

В данной технологической  схеме не указаны вспомогательные  операции, которые включают в себя: распаковку, подготовку к продаже, организацию хранения и сдачи тары.

Проанализируем достоинства  и недостатки данного метода продаж в таблице 5 (Приложение 7), которые были выявлены в процессе деятельности магазина «Ол Гуд».

Таким образом, для данного метода продаж характерна некоторая обособленность покупателя продавца, которое можно назвать «эффектом прилавка». Прилавок как бы разделяет продавца и покупателя, делает не достаточно эффективным их общение. Покупатель хотел бы спросить о продукте, но, видя очередь и занятость продавца, не делает этого, что снижает вероятность покупки. Это характерно не для каждого покупателя, но, по опросам, случается довольно часто.

3. Анализ соблюдения правил продажи товаров

В правилах работы магазина «Ол Гуд» определены:

1. основные положения, связанные с приемкой, хранением и подготовкой товаров к продаже;
2. порядок продажи товаров;
3. требования, предъявляемые к продавцам;
4. распорядок деятельности магазина.

В уставе магазина определен  товарный профиль и тип предприятия.

1. Магазин работает с 8 до 20 часов с понедельника всю неделю, включая субботу и воскресенье.

При закрытии магазина на обеденный перерыв (с 12 до 13 часов) или  по окончании рабочего дня продавцы прекращают работу в точном соответствии с установленными часами работы. Покупатели предупреждаются о закрытии магазина за несколько минут до завершения работы, те покупатели, которые определились с выбором, обслуживаются. О закрытии магазина на санитарный день покупатели оповещаются специальным объявлением за 5 дней.