Анализ сбытовой деятельности

ВВЕДЕНИЕ

Переход от плановой к рыночной экономике обусловил появление  конкуренции. Предприятия Республики Беларусь в условиях переходной к  рынку экономики с целью обеспечения  успешного функционирования и получения  прибыли вынуждены производить  конкурентоспособную продукцию. Стремительное  развитие товарных и иных рынков в  Республике Беларусь послужило мощным толчком к развитию сбытовой деятельности.

Необходимость создания сбытовых служб на белорусских предприятиях была осознана не так давно. Но, тем  не менее, сейчас сбытовая деятельность на многих предприятиях является приоритетной.

Сбытовая деятельность на предприятии включает в себя различные  направления, такие как маркетинговые  исследования, разработка ценовой политики, организация рекламной деятельности, формирование портфеля заказов, разработка стратегии товародвижения. Одним  из важнейших направлений сбытовой деятельности является продвижение  товаров на рынок.

Процесс становления рыночных отношений вызывает необходимость  переориентации производства и реализации произведенной продукции на удовлетворение нужд и запросов конечных потребителей. Зарубежный опыт и опыт некоторых  отечественных производителей свидетельствует  о том, что действенным инструментом решения этой задачи является применение маркетинга, умелое использование которого обеспечивает не только производство нужной потребителям продукции, но и  успех предприятия в конкурентной борьбе на целевых рынках [1, с.447].

Актуальность данной проблемы обоснована реальностью ее существования  на большинстве предприятий. При  этом на многих предприятиях проблема разработки и реализации политики товародвижения стоит очень остро и составляет значительную часть работы специалистов по сбыту. Во многом, это связано  с усилением конкуренции на рынках. Это и конкуренция со стороны  иностранных производителей, и со стороны крупных отечественных  производителей, а также со стороны  многочисленных мелких предприятий.

Практически каждое предприятие  заинтересовано в увеличении доли своей  продукции, работ и услуг на рынке. А этого невозможно добиться без  разработки эффективной политики продвижения  товара, без умелого управления процессом  продвижения. Объектом исследования выступает  ОАО ”Лидахлебопродукт“. Предметом исследования является деятельность по сбыту.

Методы исследования: изучение теоретических основ по организации  деятельности по сбыту предприятия; анализ документации рассматриваемого предприятия; разработка конкретных мер  по усовершенствованию организации сбыта продукции предприятия.

ГЛАВА 1 СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Понятие и  содержание деятельности по сбыту продукции

Сбытовая работа является важнейшим аспектом деятельности предприятия.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью  превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия  и завершающим этапом выявления  вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия  важен по ряду причин: объем сбыта  определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень  рентабельности). Кроме того, от сбыта  зависят производство и материально-техническое  обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение  максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к  запросам покупателей, предприятие-производитель  повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Задачей деятельности по сбыту  является реализация продукции предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и  развития [2, с.574].

Деятельность по сбыту  продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации  интересов предприятия-производителя  с требованиями рынка. Производитель  продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах  производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок  требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших  партий изделий растет себестоимость  каждого изделия, усложняется организация  управления, в ряде случаев требуется  частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже  выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной  частью коммерческой деятельности промышленного  предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор  наиболее эффективных каналов сбыта  продукции, распределение объема сбыта  товаров по регионам.

Портфель заказов формируют  предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на ”известный“ рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать  план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его  ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос  потребителей на товар предприятия, а, следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного  товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о  своих перспективах [3, с.327].

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков  отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции  от цехов-изготовителей и подготовку  ее к отправке покупателям; 

- организацию отгрузки  продукции покупателям и оформление  документов, связанных с отгрузкой; 

- контроль выполнения  заказов покупателей и платежеспособностью  клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой  продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация  планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная  цехами, поступает на общезаводской  или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов  по количеству и качеству.

При подготовке продукции  к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции.

При подготовке продукции  к отправке покупателям также  большое внимание уделяется правильному  оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К  ним, в первую очередь, относятся  документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых  товаров:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре  и в количестве, предусмотренным  контрактом;

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой  проверен поставщиком на соответствие  техническим требованиям контракта; 

- транспортный документ, подтверждающий принятие товара  к перевозке; 

- комплектовочная ведомость,  указывающая, какими частями комплектной  поставки являются отгружаемые  детали;

- счет на оплату отгружаемых  товаров. 

Товарно-транспортная накладная  является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная  это по своей сущности договор  с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа  в четырех экземплярах. Первый и  второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии  поставщика, второй - у материально  ответственного лица, осуществляющего  отпуск товара). Третий и четвертый  экземпляры поступают вместе с товаром  к грузополучателю. Один экземпляр  представляется в бухгалтерию предприятия  покупателя, а другой - остается у  лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом  поставщика или потребителя, то допускается  составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром  грузополучателю. Затем второй экземпляр  с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя [4, с.253].

1.2 Этапы коммерческой  деятельности по сбыту продукции 

Сбытовая деятельность фирмы-товаропроизводителя  неразрывно связана, с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с  другой, - с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими  и иными возможностями. Эта деятельность должна в максимальной мере удовлетворять  потребности покупателей, причем с  наибольшим удобством для них, и  одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся  в их сбытовой политике и практике [5, с.256].

В таблице 1.1 представлены основные этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции и их характеристика.

Таблица 1.1– Содержание основных этапов коммерческой деятельности по сбыту продукции 

Примечание - Источник: собственная разработка на основе [5, с.256].

Сбытовая деятельность разделена  на три тесно взаимосвязанные  части:

1) Подготовительный этап, который непосредственно предшествует  товародвижению и реализации  товаров конечным покупателям.  На этом этапе производятся  планирование и выработка стратегии  действий по осуществлению сбытовой  политики. Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта, определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады и т.п., создаются или выбираются каналы сбыта, проводятся изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень качества работы, выполненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту.

2) Этап организации собственно  сбытовой деятельности, т.е. работа  с конечными покупателями, приобретающими  продукцию. На этом этапе формируется  портфель заказов, проводится обработка заказов и заключаются сделки (договора, контракты).

3) Этап конкретной деятельности  по организации системы физического  перемещения товаров от изготовителя  до пунктов назначения (конечных  покупателей). На этом этапе производится  отгрузка товаров (операция по  отправке товаров покупателю); их  транспортировка (перевозка); оплата  заказа и операции по погрузке  и разгрузке товаров [6, с.704].

1.3 Структура управления  деятельностью по сбыту продукции

Для организации деятельности по реализации готовой продукции  на предприятиях создается служба сбыта.

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации  и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское  хозяйство административно подчиняется  непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме  отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного  предприятия важно определить границы  рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение  службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить  дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта [7, с.123].

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции  включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений  состоит из ряда функций, соответствующих  специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов  конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации продукции; составление  планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных  связей; выбор каналов распределения  товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной  деятельности; составление сметы  расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о  спросе; заключение с потребителями  хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов  реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции  к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской  службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной  работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация  работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых  исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных  мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств.

Сбыт продукции может  осуществляться предприятиями тремя  основными способами: через собственную  сбытовую сеть; через систему независимых  или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в  соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие  непосредственно контролирует ход  реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта  позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями  продукции.

Организация собственной  сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов  рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как  правило, комбинирует со сбытом через  посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

Система сбыта через независимых  посредников в определенных ситуациях  имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия  на новые рынки сбыта, когда собственная  сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование  независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или  в силу их финансовой мощи.

Крупные предприятия, как  правило, стремятся превратить независимую  систему сбыта в систему сбыта  через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие  в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с  преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции  до потребителя обеспечивается поиском  оптимального варианта всех элементов  товародвижения с учетом требований потребителей.

Таким образом, в процессе организации и реализации сбытовой деятельности предприятия окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли [8, с.384].

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ПРОДУКЦИИ ОАО ”ЛИДАХЛЕБОПРОДУКТ“

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО ”Лидахлебопродукт“

Наименование: Открытое Акционерное Общество ”Лидахлебопродукт“

Головной орган управления: Министерство сельского хозяйства и продовольствия.

Форма собственности: частная.

Лидский комбинат хлебопродуктов образован  на основании приказа Министерства заготовок Белорусской ССР №23 от 14 февраля 1984 года и в соответствии с генеральной схемой управления отраслью хлебопродуктов в республике входил в состав Гродненского производственного  объединения хлебопродуктов на правах самостоятельного предприятия.

На основании приказа Комитета “Гроднооблимущество” №175 от 31.12.96 года и решением Гродненского облисполкома № 504/2 от 31.12.96 года комбинат преобразован в ОАО ”Лидахлебопродукт“. Это позволило предприятию расширить рамки свободы хозяйствования и открыло широкие возможности для его переориентации на рынок. Гродненский облисполком решением от 31 декабря 1996 года №50412 зарегистрировал Открытое акционерное общество ”Лидахлебопродукт“. В реестре общереспубликанской регистрации за №2856.

5 ноября 2002 года решением общего собрания акционеров ОАО ”Лидахлебопродукт“ согласно Постановления Совета Министров РБ от 28 июня 2002 года №870 “О некоторых вопросах совершенствования структуры управления организациями в агропромышленном комплексе” и письма Департамента по хлебопродуктам №-5 -4 /714 от 05.09.2002 года дано согласие на проведение реорганизации ОАО “Лидахлебопродукт” путем присоединения к нему ОАО “Сморгонский комбикормовый завод” и ОАО “Ошмянский комбикормовый завод”.

В соответствии с Указами Президента Республики Беларусь от 19.03.2004 г. №138 и от 14.06.2004 г. №280 ОАО ”Лидахлебопродукт“ произвело покупку РУСПП “Сморгонская птицефабрика”.

На основании плана Минсельхозпрода  РБ “О создании кооперационно-интеграционных структур”, протокола №3 внеочередного общего собрания акционеров от 24 сентября 2008г. ОАО ”Лидахлебопродукт“ реорганизовано путем присоединения СПК “Жодишки” Сморгонского района, с момента исключения из ЕГР юридичесикх лиц и индивидуальных предпринимателей СПК “Жодишки” передано на баланс ПЧУП “Сморгонский КХП”.

В настоящее  время ОАО ”Лидахлебопродукт“ - это открытое акционерное общество с уставным фондом 48013 млн. руб., который делится на 274 362 176 простых акций номинальной стоимостью 175 рублей. Акции выпущены в форме записей на счетах.

Из общего количества акций 10,81 % находится в  собственности физических лиц, 0,01 % у других юридических лиц и 89,18 % находится в собственности государства.

Органами  управления ОАО ”Лидахлебопродукт“ являются:

1. собрание акционеров;
2. наблюдательный совет;
3. дирекция, генеральный директор.

Владения предприятия расположены  на площади 36,8988 га.

Основными видами выпускаемой продукции являются:

• мука пшеничная (высший, первый и второй сорт);
• крупа манная;
• мука ржаная (сеяная, обдирная);
• концентраты пищевые – полуфабрикатов мучных изделий;
• комбикорма рассыпные, гранулированные, экспандированные и в виде крупки для свиней, крупного рогатого скота, сельскохозяйственной птицы, прудовых карповых рыб, комбикорм - концентрат для взрослых кроликов;
• комбикорм “Эконом класса”;
• белково - витаминно - минеральные добавки;
• премиксы;
• добавки аминокислотные кормовые;
• добавка кормовая лизиносодержащая;
• корм сухой ферментно-дрожжевой;
• добавки кормовые ферментно - белковые “Энзифид оптима”.

ОАО ”Лидахлебопродукт“ обеспечивает местную хлебопекарную промышленность мукой пшеничной и ржаной. Производимые комбикорма реализуются на местном рынке. Основными потребителями данной продукции являются сельскохозяйственные производственные кооперативы, животноводческие комплексы, птицефабрики.

Основным сырьем для производства муки являются пшеница и рожь. Для производства комбикормов - пшеница, ячмень, овес, кукуруза  и незерновое сырье - шрота, мясокостная и рыбная мука, мел, соль, премиксы, сухое молоко, травяная мука.

Закупка зерна происходит в период массовой заготовки у  сельскохозяйственных производственных кооперативов, фермерских хозяйств Гродненской области. Недостающее количество сырья приобретается за пределами республики [9].

Рассмотрим  основные экономические показатели хозяйственной деятельности предприятия.

Таблица 2.1 - Динамика производства продукции “Лидахлебопродукт”за 2009-2011гг.

Примечание  – Источник: собственная разработка на основе [10].