Анализ сбытовой деятельности организации. 2

С О Д  Е Р Ж А Н И Е 

                         1. Введение

                         2. Анализ сбытовой деятельности  организации

                         3. Теоретический вопрос

                         4. Список литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                В В Е Д Е Н И Е

                  Маркетинг – это относительно новое явление как в мировом масштабе, так и в масштабе России. Термин «маркетинг» (от английского слова «market» - рынок) впервые стали употреблять в США в начале ХХ века. Его возникновение было обусловлено тем, что значительная часть предприятий в то время столкнулась с существенным затруднением. Оно заключалось в том, что проблема насыщения рынка товарами была решена: к тому моменту уже существовало достаточно много самых разных предприятий, которые активно действовали на рынках. А потому возникла необходимость принимать какие-то дополнительные меры для того, чтобы товар покупался потребителями. Именно с этого и началась история маркетинга.

              Для России маркетинг – это  еще более новое явление. Это  обусловлено тем, что длительное  время экономика России активно  управлялась государством, а потому  необходимости в маркетинговой  деятельности, которая практически  всегда является деятельностью отдельного предприятия, просто не было. Фактически в советской плановой экономике не существовало такого понятия, как спрос. Необходимость в исследовании рынка объективно возникла только с началом рыночных реформ, переходом от плановой к рыночной экономике.

                  Маркетинг в работе предприятий в настоящее время занимает одно из лидирующих положений, так как предприятие должно не только произвести продукцию (товары, работы, услуги) но и суметь найти рынок сбыта, своего покупателя, что в условиях конкуренции является не совсем простой задачей.

                Существует множество определений понятия маркетинг, в узком смысле означает рынок. Самое важное понятие маркетинга – это нужда (испытываемая потребность человеком потребность).

                  Главным содержанием маркетинговой деятельности становится забота об удовлетворении потребностей посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием товара, поставкой и потреблением.

       Итак: маркетинг – это комплексная система организации производства и сбыта продукции, которая ориентирована на удовлетворении потребностей покупателей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью специальных маркетинговых программ.

                  Маркетинговая деятельность складывается  из ряда процедур, выполняемых  автоматически. Любой маркетинговый  процесс начинается с анализа  рыночных возможностей. 
 
 
 

       

                                Анализ сбытовой деятельности. 

 Проведем  анализ сбытовой деятельности организации, на примере завода по производству химических удобрений, разработав следующие вопросы:

сущность организации сбыта продукции, каналы распределения товаров, способы реализации продукции, типы торгового посредничества и принципы выбора посредников;

роль  и значение рекламы в реализации продукции, изучение потребителей, исследование рынка сбыта;

оценка  сбытовой деятельности организации. 

Таблица 1.

 

      На первом этапе анализа организации  сбытовой деятельности предприятия  необходимо определить оборот  – нетто и прибыль.

      Валовая продукция предприятия  за год определяется по формуле

                               Ввал = Зн + Ппр – Зк, тыс. р.

 Где  Зн, Зк – остатки готовой продукции  на складе соответственно на  начало и на конец года, тыс.  р.;

 Ппр  – произведено продукции за  год, тыс. р.

В данном случае Зн (базовый)= 310 тыс. руб., Зн (отчетный) = 340 тыс.руб.

Зк (базовый) = 210 тыс.руб., Зк (отчетный) = 250 тыс. руб.

Ппр (базовый) = 68310 тыс.руб., Ппр (отчетный) = 72410 тыс.руб.

Ввал (базовый) = 310+68310-210=68410 тыс.руб.

Ввал (отчетный) = 340+72410-250=72500 тыс.руб.

Объем продаж-нетто определяется как разница  между валовым объемом продаж и суммой возмещений и скидок, то есть

Внетто = Вв-∑ВС,тыс.руб.

Вв –  объем валовой продукции, тыс.руб.

∑ВС –  сумма скидок и возмещений, тыс.руб.

∑ВС (базовый) = 20350х0,08+1275х0,06+170=1874,5 тыс.руб.

∑ВС (отчетный) = 22100х0,08+1450х0,07+210=2079,5 тыс.руб.

Оборот  фирмы нетто равен

Внетто (базовый) = 68410-1874,5=66535,5 тыс.руб.

Внетто (отчетный) = 72500-2079,5=70420,5 тыс.руб.

Валовая прибыль предприятия определяется как разница между оборотом нетто и себестоимостью реализованной продукции по формуле

Пв = Внетто – Ср, тыс.руб.

где Ср – себестоимость реализованной  продукции, тыс.руб.

Пв (базовый) = 66535,5-40100=26435,5 тыс.руб.

Пв (отчетный) = 70420,5-45400=25020,5 тыс.руб.

Прибыль от производственной деятельности рассчитывается как разница между валовой прибылью, расходами по продажам, общехозяйственными и административными затратами, рекламой и составит

Ппр (базовый) = 26435,5-4150-80=22205,5 тыс.руб.

Ппр (отчетный) = 25020,5-4210-90=20720,5 тыс.руб.

Прибыль до вычета налогов и чрезвычайных убытков в целом по предприятию  определяется из расчета 

Пд = Ппр+Пдив-Рпр, тыс.руб.

где Пдив – прибыль по процентам и дивидендам, тыс.руб.

Рпр –  расходы по процентам, тыс.руб.         И будет равна:

Пд (б) = 22205,5+40-110=22135,5 тыс.руб.

Пд (о) = 20720,5+90-120=20690,5 тыс.руб.

Налог на прибыль составит

Н (б) = 22135,5х0,24=5312,5 тыс.руб.

Н (о) = 20690,5х0,24=4965,7 тыс.руб.

Прибыль до вычета чрезвычайных убытков равна

Пдч (б) = 22135,5-5312,5=16823 тыс.руб.

Пдч (о) = 20690,5-4965,7= 15724,8 тыс.руб.

Чистая  прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, определяется за вычетом  из прибыли после налогообложения  и чрезвычайными убытками, (рекламации) , т.е.

Пч (б) = 16823-100=16723 тыс.руб.

Пч (о) = 15724,8-85=15639,8 тыс.руб.

На основе полученной информации рассчитаем отклонения результатов деятельности предприятия  отчетного года от базового. Абсолютное (денежное) отклонение отчетного года от базового (гр.5 табл. 2) определяется как разница между показателями гр.3 и гр.2, а относительное (процентное) – как отношение отчетного года (гр.3) к базовому году (гр.2), умноженному на 100%.

Полученные  данные занесем в таблицу №2. 
 

Таблица 2. Консолидированный счет прибылей и убытков, тыс. р.

 

Вывод:

Для снижения браков в работе (рекламаций) необходимо изменение технологии, обновление станочного парка и оборудования, повышение  квалификации специалистов. Тогда товар будет более качественный. Эти меры позволят удержать потребителей своей продукции, в данном случае химических удобрений, привлечь новых покупателей, обеспечить конкурентоспособность на рынке.

В конечном счете, если увеличится количество продаж химических удобрений, то и возрастет прибыль предприятия.

Предприятие получает прибыль по процентам и  дивидендам от вложения денежных средств  в акции и облигации других предприятий и организаций. Чтобы  повысить эту часть прибыли предприятия, нужно вкладывать свободные денежные средства в акции предприятий, имеющих стабильный доход. Расходы по процентам идут на приобретение оборудования, обучение специалистов, премии рабочим и прочее. 
 
 
 
 
 
 
 

Полученные  данные занесем в таблицу 3 и рассчитаем отклонения отчетного года к базовому в рублях и процентах. 
 

Таблица 3. Показатели сбытовой деятельности предприятия.

 
 

 

Доля  скидок в общей валовой продукции  предприятия определяется как

α скв = 100 х ∑ВС/Вв, %

α скв (б) = 100 х 1874,5: 26435,5=7,09%

α скв (о) = 100 х 2079,5: 25020,5 = 8,31%

а по отношению  к товарообороту-нетто

α скн = 100 х ∑ВС/Внетто,%

α скн (б) = 100х1874,5:66535,5=2,82%

α скн (о) = 100х2079,5:70420,5=2,95%

Предприятие работает как на «портфель заказов», так и на «свободный рынок». «Портфель  заказов» складжывается из суммы  поставок оптовым покупателям, стоимости  полученных заказов и величины имеющихся заказов, находящихся на складах и своевременно не оплаченной продукции.

Выпуск  продукции на «свободный рынок» рассчитывается по формуле

Пср=Внетто-(Па-Па х αз)-(Пб-Пб х αн) – Ппз-Пиз, тыс.руб.

где Пср  – реализация продукции на свободном  рынке, тыс.руб.

Па-Пахαз  – реализация продукции торговому  дому А, тыс.руб.

Пб-Пбхαн  – реализация продукции торговому  дому Б, тыс.руб.

Ппз –  стоимость полученных заказов, тыс.руб.

Пчз –  стоимость имеющихся заказов, тыс.руб.

Пср (б) = 66535,5-(20350-20350х0,08)-(1275-1275х0,06)-6320-3050=66535,5-29290,5=37245

Пср (о) = 70420,5-(22100-22100х0,08)- (1450-1450х0,07)-7750-2080=70420,5-31510,5=38910

где 29290,5 (баз.) и 31510,5 (отчет.) – «портфель заказов» предприятия, тыс.руб.

Доля  «портфеля заказов» в товарообороте  нетто предприятия рассчитывается как

αп = 100хПп/Внетто,%

и равна  αп (б) = 100х29290,5:66535,5=44%

αп (о) = 100х31510,5:70420,5=44,7%

Доля  продукции, идущая на «свободный рынок», равна 

αср = 100-αп, %  или αср = 100хПср/Внетто, %  и  составит

αср (б) = 100-44=56%

αср (о) = 100-44,7=55,3%

или αср (б) = 100х37345:66535,5=56%

       αср (о) = 100х38910:70420,5=55,3% 

Далее определим коэффициенты контроля сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия.

1) коэффициент  полученных заказов к товарообороту  фирмы

    во

К зп = Ппз/Вв,

   во                                                    во

К зп (б) = 6320:68410=0,0924      К зп (о) = 7750:72500=0,1069   

2) коэффициент  полученных заказов к имеющимся  заказам

Кпз = Ппз: Пиз

Кпз (б) = 6320:3050=2,072

Кпз (о) = 7750:2080=3,726 

3) коэффициент  полученных заказов к числу  клиентов

   к

Кпз = Ппз/Nз

   к                                            к

Кпз (б) = 6320:10=632        Кпз (о) = 7750:12=645,8 

4) коэффициент  оборота к имеющимся заказам

   о

Кпз = Вв/Пп

    о

Кпз (б) = 68410:29290,5=2,335

    о

Кпз (о) = 72500:31510,5=2,301 

5) коэффициент  оборота к готовым товарам  на складах

   о                    о                                               о

Кз = Вв/Зн     Кз (б) = 68410:310=220,68   Кз (о) = 72500:340=213,23

 

6) коэффициент  оборота к числу клиента

КN = Вв / (Nз+А+Б),

КN(баз) = 68410:(10+1+1)=5700,8

КN(отч) = 72500:(12+1+1) = 5178,6 

7) коэффициент  оборота к количеству торговых  точек и посредников

Кт = Вв / (Nт+Nст+Nз+А+Б)

Кт (б) = 68410:(15+15+10+2)=1628,81

Кт (о) = 72500: (16+16+12+2)=1576,09 

8) коэффициент  оборота «портфеля заказов» к  числу клиентов, формирующих «портфель  заказов»

Ккпз = Пп/(Nз+А+Б)

Ккпз (б) = 29290,5: (10+1+1)=2440,87

Ккпз (о) = 31510,5: (12+1+1) = 2250,75 

9) коэффициент  оборота на свободном рынке к числу клиентов на «свободном рынке»

Ккср = Пср/(Nт+Nст)

Ккср (б) = 37245:(15+15)=1241,5

Ккср (о) = 38910:(16+16)=1215,94 

10) коэффициент  оборота к обороту на «свободном  рынке»

Кср=Вв/Пср

Кср (б) = 68410:37245=1,837

Кср (о) = 72500:38910=1,863

 

11) коэффициент  оборота «портфеля заказов» к  обороту на «свободном рынке»

К=Пп/Пср

К (б) = 29290,5:37245=0,786

К (о) = 31510,5:38910=0,810 

12) коэффициент  рекламаций к обороту

Кр= Р/Вв

Кр (б) = 100:68410=0,001

Кр (о) = 85:72500=0,001 

13) коэффициент оборота к количеству работников маркетинговой службы предприятия

Кчм = Вв/Чм

Кчм (б) = 68410:5=13682

Кчм (о) = 72500:7=10357 

14) коэффициент  скидок к обороту нетто

Кс = ∑ВС/Внетто

Кс (б) = 1874,5:66535,5=0,0282

Кс (о) = 2079,5:70420,5=0,0295 

15) коэффициент рекламных затрат к обороту

Крек=Рр/Вв

Крек (б) = 80:68410=0,0012

Крек (о) = 90:72500=0,0012 

16) коэффициент  рекламных затрат к чистой  прибыли

Кчп=Рр/Пч

Кчп (б) = 80:16723=0,0048

Кчп (о) = 90:15639,8=0,0057 

Результаты  расчетов заносим в таблицу 4 и проведем анализ полученных результатов.

Таблица 4. Коэффициенты контроля сбытовой и  маркетинговой деятельности предприятия

  
 
 

Проведем  анализ полученных данных.

Произошло снижение остатков готовой продукции  на начало года и конец года с 340 до 250 тыс. руб., что говорит о повышении  процента продаж химических удобрений.

По сравнению с базовым в отчетном году произошло повышение отгруженной продукции оптовым покупателям с 21625 до 23550 тыс. руб. Для увеличения этого вида поставок нужно привлечь новых клиентов. Для этого нужно снизить стоимость реализуемой продукции, улучшить качество товара, внести дополнительные затраты на рекламу продукции.

Скидки  на реализуемую продукцию увеличились  с 1874,5 тыс.руб. до 2079,5 тыс.руб. Скидки занимают большую роль в завоевании рынка  и увеличении доли рынка. Чем больше предприятие будет делать скидки на свой товар, тем больше клиентов будут приобретать этот продукт, доля на рынке сбыта возрастет. Для этого нужно увеличить скидки на свой товар максимально, в разумных пределах, чтобы не оказаться в убытке.

«Портфель заказов» - это стоимость всех заказав за вычетом скидок. По сравнению с базовым в отчетном году «портфель заказов» вырос на 2220 тыс. руб., что составляет 108%.

Выпуск  продукции на «свободный рынок» увеличился на 1665 тыс.руб. или 104%. Для эффективности  сбытовой деятельности предприятия  нужно привлекать новых клиентов посредством рекламы и качества товара.

Количество  предприятий-посредников увеличилось  на 1, а магазинов собственной  торговой сети также выросло на 1. Количество продавцов увеличилось  на 3 человека.

Предприятия-посредники покупают ваш товар по минимальной цене, а затем продают его по более высокой. Количество магазинов увеличилось, это говорит о том, что предприятие работает эффективнее с розничными покупателями.

На основе полученных коэффициентов сделаем  выводы об изменении качества работы маркетинговой службы предприятия и содержании значений коэффициентов.

Коэффициент полученных заказов к товарообороту  увеличился на 0,0145%, полученных заказов  к имеющимся заказам увеличился на 1,654%, полученных заказов к числу  клиентов возрос на 13,8%. Рекламации к обороту остался на прежнем уровне.

Коэффициент оборота «портфеля заказов» к  числу клиентов в отчетном году уменьшился на 190,12%. Что говорит о том, что  предприятие больше занимается розничной  торговлей, чем оптовой.

Коэффициент рекламных затрат к обороту остался на прежнем уровне. Количество скидок увеличилось.

На основе этих данных сделаем вывод. Что работники  маркетинговой службы работают на привлечение  новых покупателей, но не на количественное увеличение продаж и не на развитие рекламы.

  

Рассчитаем  показатели эффективности сбытовой работы предприятия. 

Чистая  прибыль от производственной деятельности : валовая прибыль – процент  прибыли х валовую прибыль

   пр

Пч (б) = 22205,5-0,24х22205,5=16876,18 тыс.руб.

   пр

Пч (о) = 20720,5-0,24х20720,5=15747,58 тыс.руб. 

Производительность  труда работников маркетинговой  службы можно рассчитать по следующим  формулам

Птр1=Ввал/Чм, тыс.руб.

Птр2=Внетто/Чм, тыс.руб.

              пр

Птр3=Пч /Чм, тыс.руб. 

Птр1 (б) = 68410:5=13682 тыс.руб.

Птр1 (о) = 72500:7=10357,1 тыс.руб.

Птр2 (б) = 66535,5:5=13307,1 тыс.руб.

Птр2 (о) = 70420,5:7=10060,1 тыс.руб.

Птр3 (б) = 16876,18:5=3375,2 тыс.руб.

Птр3 (о) = 15747,58:7=2249,6 тыс.руб. 

На следующем  этапе определяются такие показатели, как:

Доля  валовой прибыли от производственной деятельности в товарообороте нетто               пр

Ввп = 100хПРв  / Внетто,%

Доля  чистой прибыли от производственной деятельности в товарообороте нетто             пр

Вчп = 100хПч   /Внетто,%

Доля  торговых издержек, возмещений и скидок, рекламы в товарообороте нетто

Виз=100х(Рр+∑ВС+Ррек)/Внетто,%

Значения  этих показателей составят

Ввп (б) = 100х22205,5:66535,5=33,4

Ввп (о) = 100х20720,5:70420,5=29,4

Вчп (б) = 100х16876,18:66535,5=25,4

Вчп (о) = 100х15747,58:70420,5=22,4

Виз (б) = 100х(4150+1874,5+80):66535,5=9,17