Анализ сбытовой деятельности на материалах ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей»

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ

«ГОМЕЛЬСКИЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ»

БЕЛКООПСОЮЗА

 

Цикловая комиссия организации и технологии

торговли,  маркетинга

и коммерческой деятельности

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

НА ТЕМУ

«Анализ сбытовой деятельности »

 

( на материалах

ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей»)

 

 

 

 

Выполнила

учащаяся  ___3________курса

специальности: __Коммерческая деятельность___

группы ____Т-32______________

___________Шкуренко Елена Владимировна________

Фамилия, Имя, Отчество  учащегося

Руководитель:

__________Дасько  Марина Викторовна__________

преподаватель

(Фамилия, Имя, Отчество)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Гомель, 2011г.

Введение

Сбыт – это комплекс операций по реализации произведённой

продукции в целях превращение товаров в деньги и удовлетворения запросов

потребителя.

Тема курсовой работы «Анализ сбытовой деятельности» является достаточно актуальной, так как в современных условиях  важную роль  в обеспечении конкурентоспособности  продукции предприятия и эффективности  производства играет умело  построенная сбытовая политика.

Предметом исследования в курсовой работе являются пусковые двигатели и их комплектующие. Объектом исследования в этой работе является ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей».

Анализ коммерческой работы проводится за 2008-2009 года.

Основная цель курсовой работы – поиск путей повышения эффективности коммерческой работы по сбыту продукции ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей».

Основными задачами  курсовой работы являются:

• изучение сущности и содержания сбытовой деятельности предприятия;
• характеристика и анализ экономических показателей деятельности ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей»;
• анализ коммерческой работы по сбыту собственной продукции ОАО «Гомельского завода пусковых двигателей».

При выполнении курсовой работы использовались методы :

-наблюдения;

-анализа;

-сравнения и др.

Курсовая работа состоит из четырех частей: теоретическая часть, организационно-экономическая характеристика ОАО «Гомельского завода пусковых двигателей», практическая часть, предусматривающая анализ деятельности коммерческой службы, по предложениям и рекомендациям.

При выполнении курсовой работы использовались современные учебные пособия Виноградовой С.Н., Байбардиной Т.Н., Роминой А.Г., Половцевой Ф.П., а также материалы периодической печати и действующие нормативные правовые документы.

Представленная курсовая работа состоит из 23 страниц и также  включает в себя заключение и список использованных источников, также работа проиллюстрирована 2 таблицами и 3 графиками.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Сущность и  содержание сбытовой деятельности 

 

В современных условиях  важную роль  в обеспечении конкурентоспособности  продукции предприятия и эффективности  производства играет умело  построенная сбытовая политика.

Сбыт – это комплекс операций по реализации произведённой

продукции в целях превращение товаров в деньги и удовлетворения запросов

потребителя.[1, 365 c.]

Коммерческая  работа  по сбыту решает множество задач:

1. Задача сбыта и распределения выпущенной продукции:

• Поиск партнеров.

• Установление хозяйственных связей.
• Заключение договоров, контроль  за их выполнением.
• Выполнение функций по хранению, комплектованию, транспортировке, оказанию дополнительных услуг.
• Осуществление претензионной работы.

2. Задача планирования  ассортимента и качества производимой продукции:

• Изучение спроса потребителей.
• Формирование ассортимента, воздействие на производства с целью выпуска новых, более качествен6ных товаров.
• Проведение работы по сертификации, лицензированию, оформлению патента на товарный знак.

3. Задача рекламы и  стимулирования  сбыта:

• Проведение рекламных мероприятий.
• Участие в выставках, ярмарках, проведение презентаций.
• Стимулирование работников отдела сбыта.
• Стимулирование спроса покупателей.
• Организация работы сервисной службы.[2, 256 c.]

Для обеспечения эффективной реализации производственных товаров предприятия должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителя и организацию эффективного потребления. Это находит своё выражение в разработке сбытовой стратегии предприятия. Сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии предприятия .[3, 363 c.]

От правильной организации коммерческой работы по сбыту зависит во многом удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние предприятия. Это обусловлено следующими обстоятельствами:

1. в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;
2. приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, производитель имеет больше шансов в конкурентной борьбе;
3. деятельность по сбыту как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).

Коммерческая деятельность по сбыту товаров включает комплекс операций:

1. отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовой продаже;
2. формирование конкурентоспособного ассортимента;
3. поиск и изучение возможных показателей, выбор оптовых показателей и каналов продвижения товара;
4. установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
5. контроль исполнения договоров поставки товаров.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно сбытовые и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, оптовых покупателей, отбор нужной информации, разработка проектов договоров .[4, 285 c.]

Собственно сбытовыми операциями являются следующие: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременная поставка продукции согласно заключённым договорам.

Заключительные операции по сбыту включают: учёт и контроль за ходом выполнения договоров поставки; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкции за нарушение условии договора.

Для обоснования успешной работы по сбыту необходима информация о рынке и его конъюнктуре, тенденциях его развития. Относительно самого товара следует выявить требование к товарам, которые соответствовали бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения, определить перспективы изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара.

Необходима информация о ёмкости рынка данных товаров, коммерческая служба должна осуществить краткосрочное прогнозирование ёмкости. Важно выявить тенденции рынка и дать долгосрочный прогноз. Именно прогноз развития рынка товара - основная цель его исследования. Правильно сделанный прогноз -   основная разработка коммерческой стратегии по соответствующему товару .[5, 179 c.]

И даже при правильной организации коммерческой работы по сбыту коммерсанты рискуют, так как может измениться налоговая и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, рост цен на энергоносители, действия конкурентов, состояние платёжеспособного спроса, изменение демографической ситуации в республике и др. И все эти факторы надо учесть, своевременно отреагировать, приняв корректирующие решения.

Решая вопросы сбыта, коммерческая служба предприятия использует данные за несколько лет о динамике и структуре реализации продукции предприятием, изучает факторы, определившие такой результат.

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта. Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объёмы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых предприятием форм и методов сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.

Коммерческая работа по сбыту товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники предприятия получают информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий. [6, 123 c.]

Для успешного сбыта товаров предприятие должно систематически заниматься выявлением и изучением покупателей товаров. Коммерческие работники предприятия должны постоянно размещать рекламные объявления в газетах и журнала, специальной прессе, организовать впуск проспектов, каталогов.

С целью ознакомления потенциальных покупателей со своей продукцией, производственными возможностями, предприятие должно принимать участие в организуемых выставках и ярмарках. Эффективным средством заявления о своей продукции является также рассылка коммерческих предложений по адресам потенциальных покупателей.

При организации коммерческой деятельности по сбыту предприятию приходится учитывать множество факторов:

1. особенности оптовых покупателей – их количество, месторасположение, величина средней разовой закупки, финансовое положение, требования к качеству и т.д.;
2. возможности самого предприятия – его финансовое положение, конкурентоспособность, направления сбытовой стратегии, масштабы производства. В частности, небольшим предприятиям с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным предприятиям рекомендуется определённую часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть;
3. характеристики товара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, сроки хранения и т.д.;
4. степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов – их число, концентрация взаимоотношения в системе сбыта;
5. характеристика рынка – фактическая и потенциальная ёмкость, торговая практика, плотность распределения покупателей и т.д.;
6. сравнительная стоимость различных сбытовых систем и структур каналов сбыта;

7. нормативно-правовая среда, имеющая отношение к организации сбыта .[8, 367 c.]

Выбор каналов сбыта товаров является сложным коммерческим решением. Канал сбыта – совокупность форм, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя. Каналы сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала – это любой посредник. Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

Посредником при одноуровневом канале обычно бывает только розничный торговец или агент по сбыту. Посредником при двухуровневом канале обычно бывает розничный и оптовый торговцы. При трёхуровневом канале между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик.

Предприятие может использовать двойные каналы товародвижения, как косвенные (через посредников), так и прямые каналы .[9, 246 c.]

При выборе посредника требуется большая осмотрительность, поскольку под угрозу ставится не одна сделка, а качество сбытовой деятельности предприятия на рынке и ход коммерческих операций в целом.

Можно выделить некоторые общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой работе по сбыту продукции:

1. деловая характеристика покупателя, отношения к выполнению своих обязательств по договору, т.е. его надёжность, финансовое положение;
2. при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному покупателю, так как он имеет опыт по продаже определённого товара;
3. выяснить степень оснащённости материально – технической базы посредника;
4. заключить пробные краткосрочные соглашения, позволяющие узнать о возможностях и деловой ответственности покупателя;
5. расширить число покупателей, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них;
6. учитывать место расположение покупателей, удалённость, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг;
7. посетить предприятие покупателя.

Следует учитывать, что использование посредников ведёт к снижению доходов при реализации продукции, замедляется оборачиваемость товаров. Поэтому важной коммерческой задачей является устранение излишних посредников  с тем,  чтобы товар проходил в случае необходимости не более чем через одно звено. .[10, 317 c.]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Организационно-экономическая  характеристика ОАО «Гомельский  завод пусковых двигателей»

 

ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» образован в 1944г. на базе мотороремонтных мастерских.  Располагается на двух площадках, на одной из которых площадью 11,1981 га сконцентрировано всё производство, вторая площадью 21,4440 га законсервирована. Среднесписочная численность работающих за 2008 год составит 750 человека.

Приказом Министерства промышленности РБ от 11.04.2003г. № 139 ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» включён в состав производственного объединения «Минский моторный завод».

С 21.01.2009г. предприятие в преобразовано в Открытое акционерное общество.

ОАО «ГЗПД» является единственным поставщиком пусковых двигателей, редукторов, запасных частей к ним Потребность в пусковых двигателях, редукторах для АПК становится все менее актуальной, из-за замены выработавшей моторесурсы и устаревшей техники на современную со стартерным запуском. ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» серийно выпускает пусковые агрегаты, предназначенные для запуска тракторных и комбайновых двигателей. Тип пусковых двигателей - одноцилиндровый, двухтактный, карбюраторный с дистанционным управлением. Номинальная мощность пусковых двигателей: П-10УД – 7,36 кВт, масса 45 кг, П-350 – 9,93 кВт,  масса 51кг.

Редукторы пусковых двигателей РПД1000, РПД2000, 350.12.010.000 – одноступенчатые, с муфтой обгона, с муфтой сцепления и механизмом отключения.

В связи с этим наиболее привлекательным рынком традиционной продукции завода является Российская Федерация. 

С момента включения предприятия в состав производственного объединения «Минский моторный завод» осваиваются и внедряются детали  для конвейера УП «ММЗ». Детали изготавливаются к основным двигателям Д240, Д242, Д 243,  Д245, Д260.

Помимо вышеперечисленной продукции, ОАО «ГЗПД» выпускает также товары народного потребления:

- электроды сварочные  в упаковке по 1 кг;

- вазы  керамические напольные, настольные и кашпо для высадки растений;

- садово-огороднический  инвентарь – савок посадочный, рыхлитель.

- запасные части.

- бур земляной.

Имущество предприятия находится в собственности РБ и закреплено за предприятием на праве хозяйственного ведения. Уполномоченным собственником и органом управления Унитарным предприятием является Министерство промышленности Республики Беларусь.

Уставный фонд предприятия определён в размере 138600 тыс. руб. и сформирован путём внесения учредителем имущества.

Предприятие является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчётные, валютные счета.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.Оценка коммерческой  работы  по сбыту собственной  продукции

ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей»

 

Организационная структура управления находит своё выражение в схеме структуры аппарата управления, положениях о подразделениях, должностных инструкциях работников аппарата управления и других работников, а также в штатных расписаниях руководителей, специалистов и служащих.

Схема управления заводом включает в себя структурные подразделения и должностные лица в их взаимосвязи соподчинённости, распределения цехов, отделов и служб по уровням управления.

Управление всей производственно-хозяйственной деятельностью завода осуществляет директор предприятия. Ему подчиняются главный инженер, главный бухгалтер, заместитель директора по коммерческим вопросам и реализации, заместитель директора по производству, заместитель директора по идеологии, безопасности, кадрам и социальным вопросам, главный экономист, начальник отдела управления качеством, юрисконсульт, ведущий бухгалтер-ревизор.

Отдел материально-технического снабжения обеспечивает предприятие всеми необходимыми для его производственной деятельности материальными ресурсами требуемого качества, создает запасы, необходимые для производства, заключает договора с поставщиками.

Отдел маркетинга и реализации продукции осуществляет сбыт продукции и формирование сбытовой сети, заключает договора на реализацию продукции, осуществляет контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, организует рекламу продукции, послепродажное обслуживание продукции.

Финансовое бюро  организует финансовую деятельность предприятия с целью наиболее эффективного использования всех видов ресурсов в процессе производства и реализации продукции (работ, услуг) и получения максимальной прибыли, осуществляет контроль за использованием оборотных средств предприятия, кредитов; разрабатывает учетную, налоговую и кредитную политики предприятия, управляет оборотными средствами, кредиторской и дебиторской задолженностью, обеспечивает своевременность налоговых платежей в бюджет, расчетов с кредиторами и поставщиками. 

Показатели социально-экономического развития

ОАО "Гомельский завод пусковых двигателей

им. П.К. Пономаренко" на 2008-2009 гг.

 

Показатели	Ед. изм.	Факт 2008г.	Факт 2009г.	Прогноз 2010г.
Темп роста продукции в сопоставимых ценах	%	127,0	123,5	120,0
Темп роста объёмов выпуска ТНП в сопостав. ценах к соотв. периоду прошлого года	%	109,2	117,1	111,0
Уровень рентабельности реализованной продукции	%	7,3	6,9	7,0
Темп роста экспорта продукции в стоимостном выражении к соответствующему периоду прошлого года	%	196,6	141,3	150,0
Темп роста импорта продукции в стоимостном выражении к соответствующему периоду прошлого года	%	230,5	106,9	145,0
Показатель по энергосбережению	%	-28,2	-34,9	-15,0
Снижение уровня материалоёмкости	%	-4,6	-1,3	-1,5

 

Анализ реализации продукции за 2008 - 2009г. показывает, что приоритетные рынки сбыта пусковых двигателей, редукторов и запасных частей к ним находятся в Российской Федерации (54,1% в 2006г.,  46,8% в 2007г.) (см. Диаграмму регионального распределения реализации пусковых двигателей, редукторов и запасных частей в 2008 и 2009 годах)                                 

  

  Диаграмма  1.

Региональное распределение реализации ПД, РПД

и запасных частей к ним в 2008-2009гг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

.

Продукция завода в РБ доводится до потребителя через дилерскую сеть, торгующие организации и на прямую минуя посредничество  (см. Диаграмму реализации продукции по потребителям в РБ за 2008-2009гг.). Так как предприятия агропромышленного комплекса РБ и стран СНГ имеют ограниченные финансовые возможности,  поэтому поставка этим потребителям пусковых двигателей, редукторов и запасных частей возможна в основной доле через коммерческие структуры. Однако потребление этими структурами продукции ГЗПД носят сезонный характер, многие из них не склонны к долговременной плановой работе с производителями. Заинтересованность их в продукции завода носит конъюнктурный характер. Работать на прямую с предприятиями АПК РБ и РФ завод не в состоянии по причине отсутствия достаточного складского запаса продукции,  предоставления им товарного кредита под технологический цикл (посевная – уборочная – переработка – сбыт) на срок на 6 – 8 месяцев, в связи с ограниченными сроками возврата валютных средств и НДС по стране назначения.

 

 

 

 

Диаграмма 2.

 

Реализация ПД, редукторов и запчастей к ним по потребителям в Республике Беларусь

за  2008 г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Диаграмма 3

Реализация ПД, редукторов и запчастей к ним по потребителям в Республике Беларусь

за  2009 г.

 

 

 

 

 

 

 

Парк сельскохозяйственной техники, использующей для запуска пусковой двигатель постепенно заменяется сельскохозяйственной техникой со стартерным запуском, что говорит о предполагаемом  падении  спроса на пусковые двигатели, редукторы и запасные части к ним.

 

 

 

ОАО «ГЗПД» в настоящее время является монополистом в производстве  пусковых двигателей для тракторной и сельскохозяйственной технике типа П-10УД, ПД-10У, П-350, их модификаций и запасных частей к ним. Это произошло после ликвидации в 2006г. Липецкого завода пусковых двигателей (ЛЗПД). В производстве односкоростных редукторов  пусковых двигателей и оригинальных запасных частей к ним ОАО «ГЗПД» также является монополистом. Однако, не смотря на это, приходится конкурировать с контрафактной и б/у продукцией производимой главным образом в Украине и Китае. Главным фактором в конкурентной борьбе в таком случае становится  качество и цена изделия. Пусковые двигатели ОАО «ГЗПД»  производятся на специализированном оборудовании по отработанной десятилетиями технологии, обладают более высоким качеством, что является общепризнанным.

ОАО «ГЗПД» имеет производственные мощности на выпуск 3,0 тыс. тонн электродов в год и является одним из крупнейшим в РБ предприятием производителем электродов марок МР-3 и УОНИ 13/55 для сварки малоуглеродистых сталей, ЦЧ-4Б – для сварки чугуна.

Конкурентами ГЗПД в РБ являются 7 предприятий. Объемы производства, цены, марки выпускаемых электродов предприятий конкурентов приведены в Таблице 2.

Предприятия-конкуренты, выпускающие электроды сварочные 

Наименование предприятия	Объемы производства тн/мес	Марка электродов
ОАО Мядельское Райагропромэнерго	60 - 80	МР-3ИМ
ПЧУП «Ватра», г. Минск	До 120	МР-3
		УОНИ 13/55
РАПТ «Дятловичи», Гродненская область	До 150	МР-3
ОАО «Бархим», Барановичи	до 100	МР-4
Новогрудский завод металлоизделий	30 - 40	МР-3
УП «Реликвия», г.Дзержинск	15 - 20	МР-3
Светлогорский завод сварочных электродов	30-40	МР-3ИМ

 

 

Функционирование дилерской сети  в 2008 г.

 

Предприятием организована товаропроводящая дилерская сеть. В настоящий момент официальными  дилерами завода являются:

в Российской Федерации:  -  ООО «Лидер-Агро» г. Москва;

                                   -  ЗАО « Компания «Кливидж», г. Москва;

                                  -  ООО «АСК БелАгро-Сервис», г. Москва; 

                                    - ООО «Торговый дом МТЗ-ЕлАЗ», Татарстан;  

     

в Украине:                           -    ООО «Автек-сервис» г. Киев

                                    -   ООО «Агро-Союз» г.Днепропетровск;

                                    -   ООО «Евросклад- Сервис», г. Харьков;

  В Республике Беларусь:-УП «Трактородеталь-сервис» г. Минск;         Официальный дистрибьютор  -  ООО «Сибирь-Техника», РФ, г. Барнаул.