Автомобильная промышленность

Введение

              Минский автомобильный завод (МАЗ) является  государственным предприятием и находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь.

              Завод является самостоятельным хозяйственным субъектом с правом юридического лица и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом предприятия, входит в качестве головного предприятия в состав ПО "БелавтоМАЗ".

Юридический адрес:     Республика Беларусь

                                                    220831 г. Минск,

                                                    ул. Социалистическая, 2

              В настоящее время МАЗ - крупнейшее предприятие Республики Беларусь по  выпуску автомобильной техники.  Гамма выпускаемых автомобилей включает седельные и бортовые магистральные  автопоезда колесных формул 4х2,  4х4,  6х4,  самосвалы,  лесовозы, шасси под комплектацию в количестве 25  моделей.  Кроме  того, заводом выпускаются прицепы и полуприцепы к грузовым автомобилям порядка 10 моделей и прицепы к  легковым  автомобилям  2-х моделей.

              Начиная с 1993 года, заводом освоен выпуск автобусов для городских и междугородних перевозок по лицензии немецкой фирмы "Неоплан".

              Наряду с автомобильной техникой, завод выпускает запасные части к ней,  готовые узлы, детали и заготовки по межзаводской кооперации, специальное технологическое оборудование,  инструмент, товары народного потребления, оказывает услуги населению и сторонним организациям.

              На основную  выпускаемую  продукцию  имеются  сертификаты соответствия, что  характеризует  ее достаточно высокий технический уровень и качество.

Научно-исследовательский сектор завода объединяет 4 конструкторско-технологических подразделения, экспериментальный цех, ряд центральных заводских лабораторий. Свыше 500 специалистов завода,  среди которых 1 доктор и 9 кандидатов наук, непосредственно участвуют в проведении исследований, самостоятельно решают ряд научно-технических проблем.   Специалисты завода поддерживают  связи  с  50  научными организациями РБ и стран СНГ.  84964

Среднесписочная численность  работающих на заводе на 01.01.2002 г. составляет 21116 человек,  в том числе промышленно-производственного персонала - 18520 чел. Завод располагает квалифицированным составом руководителей, специалистов и рабочих.

Минский автомобильный  завод  имеет  у себя все виды действующих производств,  свойственные современным крупным машиностроительным заводам. Уровень механизации  и автоматизации рабочих мест составляет около 84 %.

1. Маркетинговые исследования

Автомобильная техника   Минского   автомобильного  завода предназначена для выполнения практически  всех  видов  автомобильных перевозок. На заводе выпускается более 150 наименований продукции различного назначения. Заводом освоены и выпускаются разнообразные большегрузные автомобили и автопоезда - тягачи с  прицепами  и полуприцепами для междугородних и международных перевозок, автомобили - самосвалы,  лесовозные тягачи  повышенной  проходимости, автомобильные  шасси  для различных видов специализированного автомобильного транспорта.  На шасси автомобилей устанавливаются краны, бетоносмесители,  цистерны, дорожно-строительная техника и многие другие агрегаты.

В настоящее время завод выпускает автомобили, прицепы,  полуприцепы и автобусы.

Основу выпуска продукции завода составляют тягачи типа 4х2 и 6х4 для магистральных перевозок. К ним относятся 2-х осные седельные тягачи МАЗ-54323, МАЗ-54326, МАЗ-54327 и 3-х осные – МАЗ-64229, МАЗ – 64226.

Причем 2-х осные тягачи МАЗ-54326 и МАЗ-54327 оборудованы экономическими и экологически чистыми силовыми агрегатами фирмы МАН, задней пневматической подвеской с электронной системой управления, антиблокировочной системой тормозов, пневматической подвеской сидений водителя и пассажира.

На основе широкой унификации с полноприводными автомобилями освоено производство лесовозных тягачей типа 6х6 МАЗ-64255 грузоподъемностью автопоезда до 26000 кг и седельного тягача МАЗ-642515 для работы в составе автопоезда с полуприцепом грузоподъемностью до 42т.

Трехосный автомобиль-сортиментовоз МАЗ-6303-26 в составе автопоезда может перевозить до 30т. сортиментов леса, а трехосный седельный тягач МАЗ-64558  предназначен для буксировки полуприцепов МАЗ-99864 грузоподъемностью до 30т. Не имеет  аналогов в странах СНГ сортиментовоз МАЗ-99864. Применение импортных узлов и  агрегатов  обеспечивает  сохранность перевозимых грузов, уменьшение массы, повышает конкурентоспособность

Полноприводные многоцелевые автомобили типа 6х6 высокой проходимости МАЗ-6317 платформенного типа предназначены для перевозки грузов в условиях бездорожья и климатических условиях Крайнего Севера, а также армейского назначения.

Минский автозавод  - один из немногих в странах СНГ заводов, обеспечивающий выпуск как тягачей, так и прицепной техники к ним.  Многотонные тентовые прицепы и полуприцепы, контейнеровозы, предназначенные для  международных  и  междугородних

перевозок, грузовые  прицепы "Зубренок" к легковым автомобилям - вот гамма прицепной техники, выпускаемой заводом.

Наиболее перспективными являются полуприцепы с  объемом грузового пространства не менее 83 куб.м.  и размещением по площади платформы не менее  33  европоддонов  с габаритами 800х1200  мм. 

В связи с отсутствием свободно-конвертируемой валюты в республике резко сократилась закупка автобусов и запасных частей к ним. В республике сложилась крайне тяжелая ситуация с обеспечением населения  пассажирским   транспортом. В связи с этим  было принято решение  об организации автобусного  производства на Минском автомобильном заводе.

С 1993 года по настоящее время разработано 7 моделей автобусов, имеющих более 30 модификаций и комплектаций. Разработан и изготовлен опытный образец троллейбуса.

Минские автобусы приглянулись потребителям и приобретают все большую популярность в России, Республиках Прибалтики, поступают предложения о закупках из дальнего зарубежья.

В последние годы завод проводит  последовательную политику на расширение номенклатуры выпускаемой продукции. Главную задачу предприятие видит в повышении качества выпускаемой автомобильной техники, в совершенствовании структуры сервиса и сбыта.

Важным направлением анализа рыночных возможностей являются маркетинговые исследования. Основными задачами управления маркетинга Минского автомобильного завода являются: сохранение традиционных рынков в странах СНГ и Прибалтики, расширение присутствия на рынках Юго-Восточной Азии, укреплении старых долгосрочных связей с традиционными потребителями, ориентация потребителей на высокое и стабильное качество поставляемой продукции и обеспечение срочности поставок, предложение потребителям новых видов продукции.

1.1. Определение емкости рынка

Под  емкостью  рынка  понимается  объем  реализованных автомобилей  в  течение  определенного  периода  времени. Емкость  автомобильного  рынка  определяется  спросом  на автотранспортные услуги. Этот спрос  в свою очередь зависит от  состояния  экономики,     инвестиционной  активности  в отраслях,   нуждающихся в автоперевозках, развития научно-технического прогресса в отраслях, потребляющих данный товар или  услугу,     дохода  на     душу     населения.  

Прежде,   чем     анализировать  емкость  рынка  МАЗа, необходимо отметить,  что основными потребителями грузовиков предприятия являются Россия, РБ, Украина и прочие страны СНГ, а также дальнего зарубежья.

Основным рынком по объему  потенциальных  покупателей для МАЗа считается российский рынок.   Емкость рынка грузовиков от 6 до 18 тонн - 24528 единиц.   В стоимостном выражении эта величина составляет 270 млн.   долларов США.

Емкость рынка грузовиков более 18 тонн составляет 12600 единиц или в стоимостном выражении 403,2 млн.  долларов США.

Емкость белорусского рынка грузовиков от 6 до 18 тонн составляет 5600 единиц стоимостью приблизительно 61,6 млн. долларов   США,   и грузовиков свыше 18 тонн порядка 1000 единиц стоимостью 32 млн.  долларов США.  Суммы рассчитаны исходя из средней цены продаж в 2002 году.

На Украине емкость рынка   грузовиков  от 6 до 18 тонн составляет 1920 штук на сумму 21 млн.   долларов США. Емкость рынка  грузовиков  свыше 18 тонн составляет 6500 штук или 208 млн. долларов США.

Емкость рынка  грузовиков  от  6 до 18 тонн в целом по СНГ  составляет  в  2002  году  32048  единиц     (включая автотранспортные средства,  бывшие в употреблении)  или 353 млн.  долларов  США;  емкость  рынка  тяжелых  грузовиков составляет 20930 штук или   669,8 млн.  долларов США. 

Лидирующее  место  по  объемам  продаж  в    Республике Беларусь  занимают  автомобили  КамАЗ.     Их  доля  рынка составляет 37%.  Такая ситуация может быть объяснена тем, что  автомобили КамАЗ   стоят дешевле. 

Также осуществляется экспорт автотехники МАЗ в страны дальнего зарубежья, но пока малыми партиями.

Общая емкость рынка представлена на рисунке 1. Данные приведены в таблице 1.

EMBED Excel.Chart.8 \s Рисунок 1 – Общая емкость рынка

Таблица 1 -  Выпуск грузовых автомобилей заводами стран СНГ

Завод-изготовитель

Ед.   изм.

2001г.

2002г.

Увеличение (уменьшение) 

продаж     

(2002г. к 2001г.), %

Прогноз на 2003 год

1

2

3

4

7

8

КаМАЗ

шт.

10974

11255

2,5

11536

УралАЗ

шт.

6970

7076

1,5

7182

КрАЗ

шт.

5149

5083

-1,3

5017

МАЗ

шт.

8444

8634

2,2

8824

На основании объемов продаж прошлых лет мы можем сделать прогнозы на будущее.

Для прогнозирования объемов продаж применяются различные методы, которые можно свести к двум основным типам: сглаживание и скольжение.

Спрогнозируем объемы продаж на 1-й, 2-й и 3-й кварталы 2003года,за базу возьмем показатели за 1- 4-й кварталы 2002 года методом прогрессивного сглаживания по формуле:

EMBED Equation.3  где EMBED Equation.3  - объем продаж в n-году

В 2002 году заводом было реализовано 8634 грузовых автомобилей, в том числе по кварталам:

1-й  - 2100

2-й -  2154

3-й – 2200

4-й – 2180

Путем подстановки указанных значений в формулу получим следующий прогноз объемов реализации:

EMBED Equation.3  шт.

EMBED Equation.3  шт.

EMBED Equation.3  шт.

По методу сглаживания можем получить два вида прогноза: оптимистический и пессимистический.

Оптимистический прогноз рассчитывается по формуле:

EMBED Equation.3  где n- количество периодов, на основании которых строится прогноз, в данном случае  n = 4.

Подставляя значения в формулу, получим следующие результаты:

EMBED Equation.3  шт.

EMBED Equation.3  шт.

EMBED Equation.3  шт.

Пессимистический прогноз рассчитывается по формуле:

EMBED Equation.3  Подставляя значения в формулу, получим следующие результаты:

EMBED Equation.3  шт.

EMBED Equation.3  шт.

EMBED Equation.3  шт.

Результаты прогноза представлены в таблице 2 и на рисунке 1 приложения 1.

Таблица 2 – Результаты прогноза, шт.

2003г.

Прогрессивное сглаживание

Оптимистический прогноз

Пессимистический прогноз

1кв.

2040

4434

1531

2кв.

1975

6660

836

3кв.

1907

11074

253

1.2. Анализ конкурентов

Основными производителями средних и тяжелых грузовиков  в странах СНГ являются такие предприятия, как КамАЗ,  УралАЗ,  ЗИЛ,  ГАЗ,  КрАЗ, МАЗ. В Центральной и Восточной Европе - это Стар,  Ромон,  ИФА, ЛиАЗ, Татра, Ельч, Шкода, в   Западной Европе - Мерседес, МАН, Ивеко, Рено, Скания, Вольво, SISU, ДАФ.

На территории  СНГ  из  всех  заводов по производству грузовых автомобилей  на  сегодняшний  день  основными конкурентами Минскому  автомобильному  заводу являются Камский автомобильный завод (КамАЗ) и  Уральский  автомобильный  завод (УралАЗ). По  производству автобусов главными конкурентами являются ЛиАЗ и ЛАЗ.

Следует отметить, что  отпускные цены на продукцию Минского автомобильного завода  превышают цены  на рынке России и других стран СНГ на 20 - 30%

Это объясняется тем, что предприятие закупает по более высоким ценам энергоносители, металл и это снижает конкурентоспособность продукции автомобилестроения по цене.

В то же время многие виды продукции завода практически  не имеют конкурентов среди производителей автотехники стран СНГ.

Выпускаемые заводом шоссейные тягачи не имеют себе равных среди производимых  в странах СНГ грузовиков.  Автомобили этой же категории,  выпускаемые  КамАЗом,  по  основным  техническим параметрам уступают белорусским машинам.             

Автобусы МАЗ  в  сопоставлении  с существующими аналогами, выпускаемыми в странах СНГ,  имеют меньший расход топлива,  более  низкие  эксплуатационные затраты, большую долговечность и  соответствуют действующим международным  нормам по токсичности и безопасности движения. Поэтому пользуются спросом на рынке.

Продукция западных производителей,  несомненно, превосходит по техническим и сервисным показателям аналогичные образцы отечественных автомобилестроителей. При этом возрастает конкуренция со стороны ведущих западных автомобильных фирм, таких как “Мерседес”, “Вольво”, “Ивеко”, “Скания”, и др., которые имеют возможность поставлять свою продукцию в страны СНГ с использованием нетрадиционных для нашего рынка форм продаж, таких, как гибкая система скидок. Автотехника    производства западных   фирм стоит почти вдвое дороже. Но в противовес этому данные  производители  почти  все  используют  продажу техники в лизинг и  предлагают отменный сервис.   

1.3. Сегментация и позиционирование товаров на рынке

Для оценки своих сравнительных преимуществ в борьбе за тот или иной рынок предприятию необходимо провести сегментацию и позиционирование товаров на рынке.  Необходимо узнать, какие тенденции сложились на рынке по таким факторам конкурентоспособности, как ассортимент   выпускаемой продукции, цены на нее, формы продвижения продукции на рынке, сбыта, виды непосредственного обслуживания.

Существует три подхода к сегментации рынка:

1. Массовый маркетинг, когда предприятие занимается массовым производством, распределением и рекламой одного товара сразу всем покупателям.

2.Товарно-дифференцированный маркетинг, когда предприятие производит разграничения между сегментами рынка, выбирает один или несколько из них и разрабатывает товары для каждого из сегментов.

3.Целевой маркетинг, который сопровождается сегментацией рынка с составлением профилей полученных сегментов, выбросом целевых сегментов с оценкой степени их эффективности и позиционированием товара на рынке с разработкой комплекса маркетинга для каждого из полученных сегментов.

На Минском автомобильном заводе применяется третий подход к сегментации рынка.

Для  сегментации    использованы    данные    экспертных опросов представительной группы потребителей этой продукции.

По экономическим  параметрам все фирмы главным фактором при покупке отмечают цену приобретения, поскольку по сравнению  с  западными  аналогами  наши  автомобили  стоят намного дешевле.

Изучать покупательские  предпочтения  фирм в зависимости от их размеров необходимо постоянно.  Эти данные во  многом могут помочь в  сегментировании  рынка покупателей МАЗов по различным параметрам и принимать соответствующие меры.

Сегментация  потребителей по  географическому принципу  обширна. Но основными потребителями являются: Россия, Беларусь и Украина.

Географическая структура продаж продукции МАЗ  в 2000 – 2002г. представлена в таблице 3 , рисунок 2 (приложение 1).

Таблица 3 -  Продажи грузовых автомобилей МАЗ в различных странах.

Рынки сбыта

2000г.

2001г.

2002г.

Россия

40%

40,3%

40,5%

Беларусь

35,2%

35%

34,8%

Украина

22,5%

22%

21,7%

Прочие

2,3%

2,7%

3%

Многие покупатели Северо-западного региона недовольны техническими характеристиками автомобилей МАЗ.  Это объясняется тем, что именно с этого региона начинают  свое продвижение   на наш рынок   почти все западные фирмы,   и потребителям есть с чем сравнивать автомобили МАЗ. 

Важно отметить,   что на Средней Волге нет официальных дилеров,     поэтому  потребители  вынуждены  за  покупкой автомобилей ездить в Минск. Потребители из Северного Кавказа предпочитают покупку на заводе.  В  остальных регионах  потребители предпочитают делать  покупку  у  официальных  дилеров.

На    Украине потребители  отмечали плохую покраску автомобилей. Также на Украине в данное время  имеется  необходимость в  МАЗах - контейнеровозах  для доставки продукции собственных заводов из Луганской, Донецкой, Днепропетровской областей в порты.

Сегментирование     потребителей     показало,      что позиционирование каждой модели  отдельно по регионам поможет в скорейшем продвижении МАЗа на рынке данного региона. Так, в  Северо-Западном  регионе  МАЗ  должен  опробовать  свои новинки, потому что потребители именно этого региона более склонны к приобретению новых  моделей (новшеств).  У  них больше возможностей сравнить эти новинки именно с западными аналогами и оценить их.

Для мелких и средних организаций,  например, магазинов, баз производственные мощности позволяют создать новую модель небольшой развозной грузовик.

2. ПРОЕКТИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ СБЫТА

Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Учитывая тенденции мирового рынка грузовых автомобилей, МАЗ, в целях освоения новых рынков сбыта, завоевания постоянной доли уже освоенного рынка, проводит планомерную работу по расширению дилерской сети.

Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном,  зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.

2.1. Анализ сбыта продукции

Конкуренция на товарных рынках резко обозначила слабые стороны отечественных производителей: медленная адаптация к изменению спроса, отставание по качеству продукции, дизайну, применяемым технологиям, более высокий уровень затрат на производство, чем за рубежом. Кроме того, недостаток оборотных средств, низкая платежеспособность потребителей привело к падению объемов производства, увеличению складских остатков. Главной проблемой последних лет была и остается проблема реализации продукции в части платежеспособности потребителей. Постоянно на складах находится до 1000 автомобилей при наличии высокой потребности в автотехнике Минского автомобильного завода. На рынках России и РБ положение с платежной обеспеченностью этого спроса продолжает усугубляться. Автотранспортные предприятия работают с невысоким уровнем рентабельности при большем дефиците средств, которые могут быть использованы на обновление парков автотехники.

Старая схема реализации продукции завода только через управление сбыта завода оказалась недостаточно эффективной для удовлетворения нужд потребителя.

Структура реализации автотехники заводом в настоящее время выглядит следующим образом:

реализация непосредственно заводом 

36,77%

дилеры РБ                                               

20,65%

дилеры СНГ                                            

15,81%

заводы объединения                              

6,71%

Торговый дом МАЗ                              

1,91%

лизинг                                                    

1,33%

внешнеторговая фирма                          Анализируя существующую структуру сбыта видно, что для увеличения объемов продаж и расширения рынков сбыта основная стратегия сбыта и продвижения продукции завода на рынке должна развиваться в следующих направлениях:

увеличить объемы реализации посредством лизинга предприятиям и организациям с недостаточным объемом оборотных средств на полную оплату за автотехнику;

развивать торговые дома в России и других странах СНГ;

активизировать работу внешнеторговой фирмы для завоевания рынков в дальнем зарубежье, особенно в регионах Латинской Америки, Азии и Африки;

расширять дилерскую сеть, как в России, так и в других странах СНГ.

              В 1999 году заводом была создана лизинговая компания “МАЗконтрактлизинг”. С начала ее основания реализовано в лизинг более 341 автомобиля, 70 прицепов и полуприцепов. Это пока очень небольшой процент от объема реализации завода. Однако необходимо отметить, что сбыт новых моделей автотехники планируется организовать именно через лизинговую компанию АО “МАЗконтрактлизинг”. Это позволит привлечь многих потенциальных покупателей, которые на сегодняшний день не в состоянии приобретать выпускаемую продукцию за полную цену. Но, разумеется,  в условиях сегодняшней острейшей борьбы за рынки сбыта между ведущими  автомобильными компаниями мира, это еще не гарантия завоевания рынков.

              На сегодняшний день заводом создана, постоянно реформируется и расширяется дилерская сеть во многих регионах России и других странах СНГ. Дилерская сеть завода в России и других странах СНГ реализует около 25,8% автотехники. Около 30% автотехники МАЗ реализовывают дилеры РБ. Главными проблемами в работе  с дилерами являются своевременная оплата за отгруженную продукцию, единая ценовая политика и сервисное обслуживание.

Кроме дилерской сети завод проводит работу по организации фирменной торговли через торговые дома. В 1999 году был создан и работает торговый дом МАЗа в г. Минске, реализующий автотехнику, запасные части и товары народного потребления за деньги. Ежемесячно через торговый дом МАЗа реализуется до 200 автомобилей. В 2000 году начал работу ТД МАЗ в г. Москва. Завод заинтересован в реализации своей автотехники через Торговые дома в других регионах, особенно в России.

Очень важен для покупателя послепродажный сервис приобретаемой техники. И завод идет на его создание. Естественно, что обеспечить  сервисное обслуживание  во всех странах только собственными силами не представляется возможным и вряд ли это целесообразно.  Агентская связь по продаже и сервису  продукции нередко налаживается  с помощью партнеров  из стран СНГ (уже создано около 45 станций сервисного обслуживания и, прежде всего, российских).

              В настоящее время завод целенаправленно переходит к реализации новой стратегии сбыта продукции и методов продаж, предусматривающих:

поддержание и сохранение внутриреспубликанского рынка с применением различных форм поддержки и стимулирования отечественных потребителей;

предложение потребителям на основании потребности продукции устойчивого качества, дробного ассортимента и мелкими партиями;

поиск более гибких форм взаиморасчетов с поставщиками и потребителями;

сокращение закупок комплектующих по бартеру;

повышение эффективности работы с потребителями, реорганизацию сбытовой и маркетинговой структуры, расширение через нее объемов продаж;

сохранение традиционного экспортного потенциала и расширение продвижения конечной продукции на новые западные рынки;

реализация продукции на условиях лизинга;

расширение сервисного обслуживания в гарантийный период.

              Дальнейшее расширение рынка сбыта  автотехники МАЗ необходимо достигать как за счет повышения конкурентоспособности продукции, так и за счет разработки и освоения новых ее видов. Соответствие автомобильной техники МАЗа постоянно растущим международным требованиям к техническому уровню, требованиям безопасности, экологии и охраны

ровья дает возможность заводу сохранить и расширить  рынки сбыта не только в странах СНГ, но и в других странах мира, особенно такого значительного, как рынок международных перевозок.