Cегментация рынка услуг и ее специфика

Институт  Международного Менеджмента

“IMI-NOVA” 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа

по предмету основы маркетинга

на тему:

«Cегментация рынка услуг и ее специфика.» 
 
 
 
 

Работу  выполнила

студентка гр.2812ML

Клюйкова  Ольга 
 

Преподаватель

Ларюшин Ю.Д. 
 
 
 
 

2010

СОДЕРЖЕНИЕ 
 

1. Введение   ………………………………………………………………….   3 

2. Рынок сферы услуг ……………………………………………………….   5 

3. Сегменты рынка услуг ………………………………….…………………   8 

4. Позиционирование услуг на рынке ……………………………………….   9 

5. Выбор целевого рынка …………………………………………………….   10 

6. Сегментирование рынка на примере сегментирования гостиничных услуг и образовательных услуг ……………………………………………………….   13 

6. .1 Сегментирование рынка гостиничных услуг …………………………..   13

6.2 Сегментирование рынка образовательных услуг ………………………   20

7. Вывод ………………………………………………………………………..   25 

8. Список литературы ………………………………………………………….  27 
 
 
 
 
 
 
 

1 Введение 

     По  мнению Ф. Котлера, рынок состоит  из всех потенциальных потребителей, имеющих частные нужды или  желания, готовых их удовлетворить  и способных оплатить такое удовлетворение . Основа рыночной практики - способность идентифицировать потребителя или клиента, способность адаптироваться к точке зрения потребителя.

     Потребители могут группироваться по ряду факторов. Их позиция по отношению к этим факторам определяет истинные границы рынка.

     С другой стороны, производители, особенно без рыночных экспертов, склоняются к тому, чтобы считать, что рынок  значительно шире. Практически определение  рынка вращается вокруг следующих  факторов:

     - категория продукта или услуг;

     - география;

     - “физическая” группировка потребителей;

     - неосязаемость (“невидимая рука”).

     На  этом рынке следует различать  покупателей и пользователей, что  не одно и то же. Важным является и  то, что лишь часть потенциальных  покупателей покупает товар данной марки, а часть - нет. Мерой этой разницы является проникновение - часть (процент) лиц на рынке, которые являются действительными пользователями специфического продукта или услуг по отношению к общему числу потенциальных пользователей.

Цель данной работы показать на сколько важна и необходима для фирмы, предприятия сегментация рынка, в нашем случае сегментация рынка услуг. Сегментация рынка позволяет уточнить и диффеpенциpовать спpос, стpуктуpиpовать его, а в конечном счете - выявить наиболее подходящие условия (гpаницы сфеp действия) для выбоpа оптимального ваpианта стpатегии и тактики маpкетинга. Пеpвой необходимой ступенью изучения рынка, основанием для определения его емкости и выбора пpиоpитетных сфер приложения рыночной активности фирмы является сегментация рынка. Это деятельность по классификации потенциальных (включая и реальных) потребителей производимой продукции (услуг) в соответствии с качественной структурой их спроса.

Также я рассмотрю сегментации рынка услуг и его специфику на примере сегментирования рынка гостиничных услуг и образовательных услуг. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2 Рынок сферы услуг.

Отрасли сферы  услуг весьма разнообразны. В государственный сектор входят судебная система, службы занятости, больницы, агентства по займам, военные службы, полиция, пожарная охрана, почта, школы, контролирующие органы. Частный некоммерческий сектор образуют музеи, благотворительные организации, церкви, колледжи, фонды, больницы. Бизнес-сектор сферы сервиса составляют авиалинии, банки, гостиницы, страховые компании, юридические и консультационные фирмы, практикующие врачи, агентства недвижимости, службы на базе Интернета, коммунальные организации, киностудии. Многие занятые в производственном секторе работники (операторы компьютеров, бухгалтеры, юридический персонал) в действительности заняты на «фабрике услуг», обеспечивающей функционирование «фабрики товаров».

Услуга - любая деятельность, которую одна сторона может предложить другой; неосязаемое действие, не приводящее к владению чем-либо. Предоставление услуг может быть связано или не связано с материальными продуктами.

Услуги, например банковские или иные финансовые, могут  предоставляться и в Интернете. Фирма E*Trade, второй из крупнейших в США онлайновых брокеров, предоставляет своим клиентам возможность моментально покупать и продавать в Сети акции, облигации и другие ценные бумаги. Рыночное предложение компании, как правило, включает в себя предоставление определенных услуг. Различают пять категорий рыночного предложения:

1. Исключительно осязаемый товар. Предлагается материальный товар, такой как мыло, зубная паста или соль. Никаких дополнительных услуг не предусматривается.

2. Дополнение осязаемого товара услугами. Предлагается материальный продукт, дополняемый одной или несколькими услугами. Например, Orange предлагает не только мобильную связь, но и телефоны, их ремонт, гарантии на телефоны и другие услуги.

3. Гибрид. Предложение в равной степени состоит из товара и сопутствующих услуг. Например, выбирая ресторан, потребители оценивают как уровень мастерства шеф-повара, так и уровень обслуживания.

4. Основной сервис сопровождается получением сопутствующих товаров и услуг. Например, авиапассажиры приобретают услугу по перемещению из пункта А в пункт Б. В путешествии они получают или потребляют немало материальных вещей (питание и напитки, корешок билета, журнал), для предоставления сервиса требуется весьма дорогостоящий материальный продукт - авиалайнер.

Разработку маркетинговых  программ сервисных компаний в значительной степени определяют основные характеристики услуг: неосязаемость, неотделимость, непостоянство и невозможность хранения.

Неосязаемость

Услуги неосязаемы. В отличие от материальных товаров  их нельзя увидеть, попробовать, почувствовать, услышать или уловить их запах  до тех пор, пока они не будут приобретены.

Стремясь уменьшить  возникающую неопределенность, покупатели анализируют внешние признаки, которые  могут свидетельствовать о качестве услуги (расположение офиса, интерьер, оборудование, персонал продавца услуги, предоставляемая информация, символы и цены). Таким образом, задача продавца услуги заключается в «управлении восприятием», в умении «материализовать неосязаемое». Как специалистам по маркетингу товаров необходима некая абстрактная идея, так и маркетологам услуг не обойтись без материальных доказательств и образов абстрактного торгового предложения. Именно поэтому фирма Allstate использует слоган: «С Allstate вы в надежных руках».

Продавцы услуг  должны уметь превращать неосязаемые  услуги в конкретные выгоды.

Неотделимость

В отличие от материальных товаров, которые производятся, хранятся на складах, распределяются через  многочисленных посредников, услуги обычно предоставляются и потребляются одновременно. Так как клиент является непосредственным участником процесса обслуживания, взаимодействие провайдера услуги и потребителя - отличительная характеристика услуги как товара. На результат обслуживания непосредственно влияют и клиент, и продавец.

Непостоянство

Качество однотипных услуг колеблется в весьма широких  пределах в зависимости от того, кто их предоставляет, когда и где. Процесс повышения качества сервиса включает в себя три этапа. Первый из них - подбор персонала и его обучение (независимо от начальной квалификации сотрудников). Вторая ступень - стандартизация процесса предоставления услуг. Обычно в компании разрабатывается сервисный план, схематично отображающий процесс предоставления услуг; с помощью такого плана менеджмент выявляет потенциально «узкие места» обслуживания. Третий шаг - контроль над степенью удовлетворенности клиентов с помощью системы анализа жалоб и предложений, изучения потребностей клиентов и сравнения качества деятельности провайдера с уровнем услуг, предоставляемых конкурентами.

Несохраняемость

Услуги несохраняемы. Если авиалайнер оторвался от земли или начался киносеанс, все не нашедшие своих «хозяев» места «пропадают». Невозможность хранения услуг не представляет серьезной проблемы в условиях устойчивого спроса. Сложности возникают при существенных колебаниях рыночных потребностей в данном виде сервиса. 
 

     3 Сегменты рынка услуг. 

     Рынок, как правило, образует группы потребителей с совершенно различными нуждами  и желаниями. Каждая такая группа - определенный сегмент рынка с  отличающимися характеристиками потребителей. Процесс деления рынка на такие группы называется “сегментацией” или “целевым маркетингом”.

     В определенном смысле сегментация - стратегия, используемая продавцом для концентрации и, следовательно, оптимизации использования  своих ресурсов на рынке. С другой стороны - это ряд процедур, используемых продавцами для сегментирования рынка.

Один разрез сегментации по поведению потребителя  приведен в главе 3.

Ф. Котлер предлагает сегментацию по таким характеристикам:

     - география;

     - демография;

     - психография.

     Второй  разрез сегментации по Ф. Котлеру - отклик покупателя на продукт:

     - обстоятельства использования;

     - польза;

     - употребление;

     - отношение (в т.ч. лояльность).

     Формально можно представить следующую  процедуру сегментации.

     1. Конструирование пространства продуктов,  геометрически отражающего предложения потребителей по продуктам или категориям марок.

     2. Получение плотности распределения  при позиционировании идеальных  предложений потребителей в этом  пространстве.

     3. Разработка модели предложений  группы потребителей относительно  новых и модифицированных моделей. 
 
 
 

     4 Позиционирование услуг на рынке. 

     Практическое  позиционирование - установление того, чем эти улуги, товары отличаются от аналогичных услуг, товаров конкурентов. Разница определяется с помощью “карты” конкурентной позиции в координатах признаков, существенных для потребителя.

     Обычно  позиционирование продукта производится с помощью карт, разделенных на 4 квадранта (рис. 1). Величина продаж каждого  продукта может быть выражена площадью соответствующего круга. 

     Рис. 1. Типичный пример позиционирования товара с учетом кластеров потребителей 
 
 
 
 

     5 Выбор целевого рынка 

     Процесс позиционирования был разработан для  того, чтобы наиболее эффективно использовать процесс сегментации. Ф. Котлер отмечает следующий порядок действий в  совокупном процессе: 

     Целевой маркетинг состоит в выборе сегментов, наилучшим образом удовлетворяющих  нужды фирмы.

     Выбор целевого рынка происходит по трем направлениям.

     1. Изучение услуги, товара:

     1.1. Новизна и конкурентоспособность.

     1.2. Соответствие требованиям местного законодательства.

     1.3. Способность удовлетворять нынешние  и перспективные потребности  потенциальных покупателей.

     1.4. Необходимость его модификации  в дальнейшем.

     2. Изучение рынка как единого  целого:

     2.1. Возможные покупатели.

     2.2. Типичные способы использования товара, характерные для этих покупателей.

     2.3. Побудительные мотивы покупки.

     2.4. Факторы, формирующие предпочтение  покупателей и их рыночное  поведение.

     2.5. Возможность сегментации покупателей  и численности сегментов.

     2.6. Обычный способ совершать покупки.

     2.7. Потребности, неудовлетворенные  услугами, товарами данного вида.

     2.8. Новые потребности (например, в  результате НТП).

     3. Изучение конкурентов.

     3.1. Основные 3-4 конкурента, их торговые  марки:

     3.2. Конкуренты, наиболее динамично действующие на рынке.

     3.3. Особенности услуг, товаров конкурентов.

     3.4. Упаковка услуг, товаров.

     3.5. Формы сбытовой деятельности.

     3.6. Ценовая политика.

     3.7. Методы продвижения услуги, товара.

     3.8. Данные по НИОКР (направления,  расходы).

     3.9. Официальные данные о прибылях.

     3.10. Объявления о новых услугах, товарах.

     3.11. Сведения о них в прессе.

     При позиционировании решается выбор оптимального сегмента и поставщик занимает оптимальную  позицию внутри этого сегмента. Решение, “какую позицию должна занять услуга ”, определяет вход процесса стратегии товара или услуг, а пути достижения этого - саму стратегию.

     Учет  затрат на маркетинг и цен на продукцию  при позиционировании иллюстрируется рис. 2. 

     Рис. 2. Позиционирование товара на рынке  с учетом затрат 

Основные выводы при позиционировании услуги, товара на рынке с помощью матрицы рис. 2 сводятся к следующему.

     1. Интенсивный маркетинг наиболее  эффективен, если:

     - покупатели в своей массе не  осведомлены о услуге, товаре;

     - те, кто знает о услуге, товаре, не стоят за ценой;

     - необходимо противостоять конкуренции  соперников и вырабатывать у  потенциальных покупателей предпочтительное  отношение к услуге, товару.

     2. Выборочное проникновение на  рынок используется, когда:

     - емкость рынка невелика;

     - услуга, товар большинству покупателей известен;

     - покупатели готовы платить высокую  цену за услугу, товар;

     - интенсивность конкуренции невысокая.

     3. Широкое проникновение на рынок  имеет смысл, когда:

     - велика емкость рынка;

     - покупатели плохо осведомлены  о услуге, товаре;

     - высокая цена неприемлема для  большинства покупателей;

     - на рынке существует жестокая  конкуренция;

     - увеличение масштаба производства  уменьшает удельные издержки  на производство.

     4. Пассивный маркетинг используется, если:

     - емкость рынка велика;

     - существует хорошая осведомленность о услуге, товаре;

- покупатели  отказываются приобретать дорогую услугу, товар;

     - интенсивность конкуренции незначительна. 
 

6. Сегментирование рынка на примере  сегментирования  гостиничных услуг  и образовательных  услуг.

6.1 Сегментирование рынка гостиничных услуг 

Гостиничный рынок, как и многие другие рынки, характеризуется  существованием большого числа групп  потребителей, отличающихся друг от друга  вкусами, предпочтениями, уровнем доходов. И даже если эти группы представляют клиентов или потребителей одного отеля (или продукта), мотивация приобретения продукта различна. Например, клиентами одного и того же отеля могут являться бизнесмены, путешествующие туристы и участники конференций. Очевидно, что мотивы и цели их покупок, требования к одному и тому же продукту отеля будут очень сильно отличаться. Путешествующие туристы, более чувствительные к уровню цен, чем командированные бизнесмены или организаторы мероприятий, заказывают, как правило, двухместное размещение, а также обеды и ужины по специальному (групповому) меню. Те, кто платит деньги не из собственного кармана, могут заказывать более дорогое размещение, питание и т.п. Как правило, ими же востребованы и дополнительные услуги гостиницы – телефонная связь и подключение к Интернету в номере, услуги бизнес-центра, переговорные комнаты, возможность аренды технического оборудования и т.д. 
Существуют два основных подхода к представлению продукта на рынке – недифференцированный и дифференцированный. В первом случае считается, что рынок однороден, покупатели одинаковы и, соответственно, не требуется дифференциация продуктов и системы сбыта. Главное – охватить максимум рынка и потребителей. Очевидно, что при таком подходе усилия менеджмента распыляются на тех потребителей, которые, возможно, и не нуждаются в продукте, и не уделяется достаточно внимания целевой группе потребителей. В настоящее время такой подход к рынку в гостиничном бизнесе практически не используется, к нему прибегают лишь в отдельных случаях на непродолжительное время, например, при выходе отеля или отдельного его продукта на рынок. Так, этой тактикой воспользовался отель Park Ararat Hyatt при выходе на гостиничный рынок Москвы в сентябре 2002 года. Менеджмент отеля объявил одинаково низкие тарифы для всех групп потребителей, рассчитывая привлечь максимальное число клиентов к продукту. Через полгода отель повысил тарифы в два раза и начал предоставлять различного уровня скидки разным группам клиентов. 
Сегодня многие отели предпочитают дифференцированный подход или целевой маркетинг. Дифференцированный подход предполагает, что рынок состоит как минимум из двух категорий потребителей, по-разному реагирующих на те или иные особенности продуктов и услуг. В соответствии с этим подходом выбирают сегменты рынка – определенные группы потребителей, обладающих сходными признаками, характеризующиеся однотипной реакцией на предлагаемый продукт, а также на набор маркетинговых стимулов.

 Такой подход  позволяет гостиничному менеджменту  определять жизнеспособные, устойчивые  и выгодные группы потребителей. Объектом сегментации являются потребители (гости). Цель сегментации – максимальное удовлетворение требований потребителей к гостиничному продукту, а также оптимизация затрат отеля на его разработку, выпуск и реализацию. Основными преимуществами проведения сегментации рынка гостиничных услуг являются: 
· более точное понимание требований, нужд и мотиваций потребителей; например, гостиничный продукт корпорации Marriott представлен на рынке Москвы тремя отелями разной классности, обслуживающими три разных категории потребителей. Так, целевым рынком отеля Marriott Tverskaya (4 звезды) являются бизнесмены среднего уровня управления и технический персонал компаний. Для Marriott Grand (5 звезд) – высшее руководство корпораций (топ-менеджмент); для Marriott Aurora Royal (5 звезд Deluxe) – президенты и вице-президенты корпораций, политики высшего ранга, звезды эстрады и шоу-бизнеса, актеры кино; 
· выбор наиболее перспективного для максимизации продаж и прибыли целевого рынка;  
· лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках и, как следствие, более успешное наделение продуктов отеля характеристиками, обеспечивающими повышение конкурентоспособности как предлагаемых отелем услуг, так и всего гостиничного предприятия в целом; 
· концентрация ограниченных гостиничных ресурсов и усилий на самых выгодных направлениях для их более эффективного использования;  
· повышение эффективности использования инструментов менеджмента и маркетинга в результате высокой степени их ориентации на требования конкретных сегментов рынка;  
· возможность выбора маркетинговой стратегии отеля и оптимизации маркетинговых затрат.  
Процесс сегментации позволяет выявлять свойства и характеристики отдельных рынков. Так, например, корпоративные клиенты – это не просто сотрудники малых и крупных фирм и корпораций. По своей природе они могут быть враждебными и дружественными, рисковать или избегать риска, прислушиваться к решению своих секретарей и администраторов относительно выбора отеля для проживания, а могут принимать такие решения сами. Японские туристы также не являются чем-то абстрактным – это путешествующие люди, предъявляющие особые требования к размещению в соответствии со спецификой своей культуры: если они живут по двое, то всегда в номерах с раздельными кроватями twin, где в ванной комнате обязательно должна быть ванная, а не просто душевая кабинка и т.п. Знание такого рода характеристик позволяет гостиничному менеджменту лучше формировать и реализовывать продукты и услуги, нацеленные на нужды целевых или потенциальных сегментов рынка. 
Кроме того, сегментация является важным звеном в общей стратегии максимизации доходов. Результатом использования всех вышеперечисленных преимуществ от деления рынка на сегменты является возможность получения отелем большего дохода от реализации своих услуг, чем в ситуации, когда сегментация рынка была бы невозможной. Действительно, один и тот же гостиничный продукт или его модификации можно продавать в одно и то же время клиентским группам, различающимся по платежеспособности, длительности пребывания, целям поездки и т.д., максимизируя тем самым общий доход гостиницы. Очевидно, что применение сегментации является одним из важнейших инструментов управления как отдельными гостиничными услугами, так и гостиничным предприятием в целом. 
В гостиничном бизнесе рекомендуется использование следующих групп критериев при проведении сегментации рынка: 
 
Группа 1. Культурно-географические критерии – это деление рынков потребителей гостиничных услуг по территориальному признаку. В качестве географического рынка могут рассматриваться отдельные страны, группы стран или целые регионы мира, имеющие определенную историческую, политическую, экономическую, этническую и религиозную общность. В соответствии с этими признаками в данной группе критериев принято выделять следующие географические рынки: Северная Америка, Латинская Америка, Скандинавия, Западная Европа, Восточная Европа, Южная Европа (Италия, Испания, Португалия), Россия и страны СНГ, Центральная Азия, Юго-Восточная Азия, Африка, Австралия. Порядок выделения и группировки рынков по территориальному признаку каждому отелю рекомендуется определять самостоятельно для наиболее выгодного и эффективного представления своих продуктов и соответствия стратегическим целям. 
Потребители отдельных географических рынков, как правило, имеют схожие предпочтения и стиль поведения. Например, известно, что в настоящее время испанский рынок является одним из наиболее быстро растущих – испанцы славятся страстью к путешествиям. В то же время они достаточно экономны и предпочитают отели среднего класса (3-4 звезды) или не очень дорогие пятизвездные отели. Очевидно, что определяющим фактором при работе с этим рынком является фактор цены. Кроме того, испанцы характеризуются невысокой степенью организации своих поездок и в большинстве случаев планируют их в последний момент – это может позволить отелю формировать специальные предложения для туристических фирм, работающих на испанском рынке в прогнозируемые низкие сезоны. Также большим преимуществом при работе с каким-либо рынком является знание особенностей и перспектив его политического и экономического развития. Обладая подобного рода информацией, менеджмент отеля может наиболее выгодно представлять его услуги и максимизировать продажи. 
 
Группа 2. Социально-экономические критерии- предполагают выделение сегментов потребителей на основе общности побудительных мотивов и целей поездок, социальной и статусной принадлежности, уровня доходов и степени расходования средств. В гостиничном бизнесе данная группа критериев, пожалуй, является наиболее часто используемой при сегментировании рынка. Так, в соответствии с целями поездок выделяют следующие группы (сегменты) туристов: бизнес-туристы (командированные, бизнесмены, коммерсанты); туристы, направляющиеся на отдых и экскурсии (познавательный и поощрительный туризм); конгрессмены и организаторы мероприятий, и т. д. 
 
Каждая из этих групп потребителей не является до конца определенной. В каждой группе можно выделить потребителей с разным уровнем доходов или командировочных средств, (например, технический персонал, менеджмент низового, среднего и высшего звеньев), различного статуса и социального положения (президенты компаний и рядовые сотрудники, министры и чиновники более низкого ранга, поп-звезды и сопровождающие, футбольные команды и болельщики и т.п.). Можно и далее продолжать сужать получаемые сегменты потребителей по сезонности поездок, длительности пребывания в отеле и т.п. Для каждого из этих рынков потребуются различные варианты одних и тех же гостиничных продуктов по разным ценам, реализуемых через различные каналы сбыта. 
 
Группа 3. Психоповеденческие критерии - объединяют целый комплекс характеристик потребителей, представляющий собой модель жизни и поведения личности, определяемую увлечениями, поступками, интересами, типом отношений с другими людьми и т.д. В основе этих критериев лежит учет различных аспектов поведения потребителя туристических и гостиничных услуг, таких как предпочитаемые средства транспорта (наземные, водные, воздушные) и размещения (новые отели, отели, представляющие историческую ценность и т.д.), степень приверженности конкретному отелю, отношение к рекламе, новинкам рынка, чувствительность к обслуживанию и т.п. Знание такого рода особенностей своих потребителей позволит менеджменту гостиницы правильно представлять свой продукт различным сегментам потребителей и использовать инструменты продвижения наиболее эффективным способом. 
 
Группа 4. Демографические критерии. - Сегментация потребителей по демографическим критериям относится к числу достаточно применяемых в гостиничном бизнесе. Это объясняется устойчивостью данных характеристик во времени и наличием между ними и спросом тесной взаимосвязи. Известно, что молодежь, т.е. молодые люди в возрасте от 15 до 24 лет с низким или средним уровнем доходов предпочитают останавливаться в недорогих отелях класса 2-3 звезды. При этом важным критерием выбора отеля является наличие в нем бара, ночного клуба или дискотеки. Для этого сегмента характерна высокая туристская активность в силу стремления молодых людей к общению, познанию и наличия свободного времени (каникулы). Сегментация может осуществляться также при последовательном применении нескольких критериев. Важно, чтобы в результате сегменты не оказались слишком малочисленными, т.е. невыгодными для массового освоения, а также чтобы их не оказалось слишком много – излишняя детализация критериев сегментации ведет к их "размыванию". 
 
2. Выбор целевого рынка (рынков). После того как основные сегменты рынка определены, гостиничному менеджменту необходимо оценить степень их привлекательности и решить, на какие сегменты рынка оно должно ориентироваться, т.е. осуществить выбор целевого рынка и выработать стратегию маркетинга. Целевой рынок – это наиболее подходящая и выгодная для отеля группа сегментов рынка или всего один сегмент, на котором будет сконцентрирована маркетинговая активность. Выбор целевого рынка гостиничным предприятием не алгоритмизируется, а является скорее творческим процессом. Рекомендуется учитывать следующие основные требования, предъявляемые к тем сегментам рынка, на которых менеджмент отеля хочет остановить свое внимание: 
· количественные параметры сегмента должны быть легко измеряемы – емкость рынка (например, максимальное количество номеро/ночей, которое можно реализовать на рынке), потенциальный объем дохода, количество покупателей и т.п.; подобная информация поможет понять менеджменту гостиницы, какими ресурсами и в каком объеме необходимо располагать для работы на данном рынке, какие каналы сбыта необходимо задействовать; · доступность сегмента для гостиницы – наличие на рынке каналов сбыта (компаний, агентств, операторов и т.д.) адекватной мощности, способных обеспечить реализацию запланированного объема услуг, а также возможность беспрепятственной связи с потребителями для их информирования об услугах гостиницы;  
· возможность освоения сегмента – руководство отеля должно решить, обладает ли оно достаточными ресурсами для работы на данном сегменте, а также определить, какие дополнительные ресурсы и средства могут потребоваться; 
· высокая (достаточная) прибыльность и рентабельность работы гостиницы на выбранном сегменте рынка; 
· совместимость данного сегмента с рынком гостиниц-конкурентов – необходимо понять, насколько выход отеля на данный сегмент затронет интересы других игроков рынка; следует спрогнозировать их возможную ответную реакцию, а также правильно оценить собственные силы; если же в процессе такого анализа окажется, что силы не равны, возможно, отелю следует поискать другой сегмент, где конкуренция, по крайней мере на начальном этапе, будет слабее;  
· перспективы работы на выбранном сегменте, возможности его дальнейшего роста. 
 

6.2 Сегментирование рынка образовательных услуг

Пpименительно  к обpазовательным услугам существуют тpи основных типа потpебителей, обpазующих  соответствующие pынки: потpебители-личности, потребители-пpедпpиятия и оpганизации pазличных фоpм собственности, оpганы госудаpственного и pегионального, местного упpавления. Каждый из соответствующих типов pынков обладает своими особенностями, диктует особые тpебования в отношении маpкетинга.

Рынок, на котоpом потpебителями выступают  личности, сегментиpуется в соответствии с социально-демогpафическими, экономическими и культуpными кpитеpиями. Истоpически это пеpвичное звено в общей  стpуктуpе маpкетинга в целом, так же как и в сфеpе обpазования. Важнейшая особенность маpкетинга здесь - необходимость иметь дело с широчайшим кругом различных по своим тpебованиям, вкусам, пpиоpитетам и пpоблемам потребителей. Поэтому именно здесь сегментация pынка, пpичем наиболее тщательная, особенно необходима.

Дpугая особенность этого pынка - удлиненность, многозвенность и вытекающая отсюда трудная управляемость продвижения  продукции. В обpазовании эта особенность  существует в специфическом виде - не как множественность звеньев посpедничества пpи пpодажах, а как множественность и нефоpмальность источников инфоpмации, а также лиц, пpинимающих участие в пpинятии pешения - pодителей и дpугих членов семьи, дpузей, знакомых и т.п.

Для этого pынка хаpактеpно также, что личности, как субъекты принятия решений могут оказаться (по кpайней меpе, в сpавнении с пpофессионалами из кадpовых служб пpедпpиятий) в наименьшей степени информированы, организованы, целенаправлены в пpоцессе осуществления своего выбоpа.

Рынок, субъектами пpедъявления спpоса на котоpом выступают фирмы (предприятия и организации), несомненно, является более профессиональным - ведь потребители здесь осуществляют свой выбоp pегуляpно, в соответствии с пpинятыми стpатегиями и планами действий. Поэтому и со стоpоны субъектов, пpедставляющих пpедложение услуг, он также пpедполагает больший пpофессионализм; вместе с тем это упpощает целый pяд пpоцедуp.

Рынок пpедпpиятий легче поддается стpуктуpизации, сегментиpуется по отраслевому и  другим пpизнакам. Здесь меньше количество клиентов (хотя число их pастет в связи с фоpмиpованием слоя малого бизнеса), а их задачи более масштабны. Сказывается и географическая концентрированность этого pынка, по кpайней меpе в отношении pяда пpофилей и специальностей подготовки, со стоpоны теppитоpиально -пpоизводственных комплексов.

Пpедпpиятиям и оpганизациям, в отличие от личностей, свойственна относительно низкая выpаженность pеагиpования, эластичность спроса в  зависимости от изменений цены на услуги. Однако действует и дpугая особенность их спpоса: пpедпpиятия и оpганизации куда энергичнее реагируют на структурные сдвиги в экономике, соответственно быстpо изменяя спpос в отношении пpофилей и специальностей подготовки.

Пpедпpиятия  активнее, чем личности, взаимодействуют  с посредническими структурами: службами занятости, агентствами, непосpедственно с обpазовательными учpеждениями и их объединениями, с оpганами упpавления обpазованием.

На пpотяжении всей истоpии советского госудаpства пpедпpиятия  чувствовали себя в пpиоpитетном  положении по отношению к личностям обучающихся, т.к. были связаны с системой центpализованного pаспpеделения выпускников. Возвpат к общей pыночной логике, когда pынок личностей, как конечных потpебителей обpазовательных услуг, является пеpвичным, опpеделяющим по отношению к pынку пpедпpиятий-потpебителей, дается последним с большим тpудом.

В отношении  тpетьего типа pынка, где потpебителями  выступают органы управления pазличных уpовней, последняя из только что  отмеченных особенностей пpоявляется  еще более яpко. Именно оpганы госудаpства, длительное вpемя являвшиеся единственными инвестоpами сфеpы обpазования, постоянно чувствовали себя его исключительными хозяевами, что воплощалось в госудаpственной системе pаспpеделения выпускников. Пpактика заказных отношений по подготовке специалистов для оpганов власти (включая также пеpеподготовку и повышение квалификации) на условиях свободного pыночного выбоpа также еще только фоpмиpуется. Вместе с тем этот pынок достаточно привлекателен для обpазовательных учpеждений, пpежде всего - масштабами и гомогенностью спроса на специалистов ( пpеимущественно в сфеpах экономики, менеджмента, пpава и pяда дpугих гуманитаpных пpофилей и специальностей), его опpеделенной гарантированностью, а также положением самих клиентов во властной иерархии.

Итогом  работы по сегментации рынка, как  уже говорилось, должен стать выбор  оптимальных для образовательного учреждения сегментов, что позволяет  приступить к формированию стратегии. Предлагаются следующие основные критерии оценки и выбора сегментов рынка, реализуемые с помощью комплекса шкал и процедур "porto-folio" ("портфельного") анализа:

• количественные параметры: количество потенциальных потребителей, компактность их размещения, а также количество потребных человеко-часов (человеко-дней, месяцев, лет) занятий;
• доступность сегмента для образовательного учреждения (и наоборот, образовательного учреждения для потребителей из данного сегмента), с учетом развития и стоимости транспортного обслуживания, каналов продвижения ОУ;
• существенность сегмента, включая его устойчивость по объединяющим признакам и перспективы роста;
• рентабельность сегмента, определяемая для небюджетных ОУ по показателям нормы прибыли, дохода на вложенный капитал, размера дивидендов по акциям, включены прироста общей массы прибыли и др.;
• совместимость сегмента с рынками основных конкурентов: мера его обособленности, готовность конкурентов поступиться данным сегментом, вступить в кооперацию или в жесткую конкуренцию, с учетом уровня своей защищенности;
• эффективность работы в выбираемом сегменте рынка, с учетом сложившихся традиций образовательного учреждения, его потенциала и ресурсов.