Деловые отношения - важнейшая часть культуры предпринимательства

СОДЕРЖАНИЕ 

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………..3 

1. ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ  – ВАЖНЕЙШАЯ ЧАСТЬ КУЛЬТУРЫ  ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА…………………………………………………5

1.1 Сущность и  значение культуры предпринимательства………………….5

1.2 Деловая культура в современном мире…………………………………...7

1.3 Главные правила этики современного предпринимателя……………….9

1.4 Основные правила делового общения……………………………………12 

2. МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ……………………………………15

2.1 Базовые элементы принципиальных переговоров

Разграничение между участниками дискуссий  и обсуждаемыми проблемами……………………………………………………………………..16

2.2 Влияние восприятия, эмоций, разности интересов на результаты переговоров……………………………………………………………………...17

2.3.1 Восприятие………………………………………………………………...17

2. Эмоции…………………………………………………………………….17
3. Разность интересов……………………………………………………….18

2.3.4  Взаимовыгодные варианты. Объективные критерии…………………..19 

3. ЭТИЧЕСКИЕ И КУЛЬТУРНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К ВЫСТУПЛЕНИЮ В АУДИТОРИИ……………………………………………………………………21

3.1 Этапы подготовки и проведения публичного выступления……………...21

3.2Способы выступление с речью……………………………………………...23

3.3  Установление контакта с аудиторией……………………………………..24

3.4 Поза, жесты, мимика оратора……………………………………………….25 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….27 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………29 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

      Каждому человеку приходится сталкиваться с  тем , что принято называть деловым общением.

      Как правильно составить официальное  письмо или приглашение , принять партнера и провести переговоры с ним , разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество. Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Часто со школы начинается первое знакомство с «писанными» и «неписаными» правилами делового общения и поведения, его особенностями, нормами, закономерностями. Каждому человеку, независимо от прогрессии, социального статуса в той или степени приходится сталкиваться с подобными проблемами. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, на сколько они владеют наукой и искусством общения зависит успех их деятельности.

      Быть  бизнесменом - это риск.  Это значит быть заранее готовым попасть в больницу или в тюрьму.

      Ступив  «на тропу» бизнеса, мы обычно используем уже накопленный скромный опыт - свой, своей семьи и друзей. Но этого мало. Меняя образ жизни, мы меняем сущность своей психики, стиль взаимоотношений с партнерами .динамические стереотипы поведения.

      К сожалению, в нашей стране в течении  долгого времени той стороне  делового общения, которая представлена протоколом и этикетом, обучали в лучшем случае отправляющихся на работу за рубеж: дипломатов, работников внешнеторговых  организаций.  Другие  специалисты  редко  имели возможность получить хотя  бы  общие представления об  этих «премудростях». На другую сторону делового общения, связанную с проблемами психологии, технологии ведения деловых бесед и переговоров вообще не обращали внимания, полагая,  что здесь и учить-то нечему.

      На  Западе соответствующие учебные  курсы есть практически в каждом университете. В результате человек  на приеме не мучается вопросом, куда деть салфетку или в какой бокал налить вино, а вступая с партнером в переговоры, знает как его посадить и с чего лучше начать беседу.

      Но  сейчас и в нашей стране ситуация меняется. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы.

      Во-вторых, становясь частью единого  делового мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требую от отечественных партнеров цивилизованного общения.

      Кроме того, знание делового протокола, этикета  важно еще в психологическом  плане. Наверное, многие оказывались  в неловкой ситуации или наблюдали растерянность человека, не знающего надо ли ему первым подать руку при встрече или подождать пока это сделает партнер. Неуверенность, неловкость, мешают деловым отношениям, портят общую атмосферу встречи.

      Психологические аспекты делового общения очень важны. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, - как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на «общем» языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Цель данной работы заключается в том, чтобы  познакомиться непосредственно  с деловыми кругами мира, с теми правилами, которые уже сложились  в общении деловых кругов и может быть, с условностями, позволяющими чувствовать себя свободно и комфортно, не вызывая своими поступками недоумения и скрытой улыбки со стороны. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ  – ВАЖНЕЙШАЯ ЧАСТЬ КУЛЬТУРЫ  ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА. 

1.1 Сущность и значение культуры предпринимательства. 

       Важную роль в функционировании предприятия, фирмы играет культура предпринимательства. Она не только обеспечивает высокий престиж предприятию, но и способствует повышению эффективности производства, улучшению качества продукции и услуг, и, следовательно, увеличению доходов.

        Существуют различные трактовки понятия «культура предпринимательства». Так, Р. Роюттингер считает, что культура предпринимательства - это система совместно вынашиваемых и реальных убеждений и представлений о ценностях. Представления о ценностях позволяют ответить на вопрос, что является важным для предприятия, а убеждения позволяют понять, как должно функционировать предприятие и как им следует управлять.

         Наиболее полное и развернутое определение дает В.Д. Козлов, отмечая, что культура предпринимательства «есть система формальных и неформальных правил и норм деятельности, обычаев и традиций, индивидуальных и групповых интересов, особенностей поведения работников данной организационной структуры, стиля руководства данной организационной структуры, стиля руководства, показаний удовлетворенности работников условиями труда, уровня взаимного сотрудничества, идентифицирования работников с предприятиями и перспективами развития»,

       Таким образом, культура организации предпринимательской деятельности определяет климат, стиль взаимоотношений, ценности предприятия.

       Назначение культуры предпринимательства связано с решением двух основных проблем: выживанием в данной социально-экономической среде и обеспечением внутренней интеграции для достижения поставленных целей. На каждом крупном предприятии отделы, управления, администрации имеют разные субкультуры, повторяющие структуру самого предприятия. Различие обусловливается многообразием отраслей производства и сфер человеческой деятельности. Это может быть культура выгодных сделок, инновационная, административная культура и т.д. Наличие различных культур, субкультур может привести к напряженности, столкновениям. Поэтому важной задачей для любого предприятия являются сближение и интеграция различных организационных частей предприятия, имеющих свои различные субкультуры.

       Следовательно, в зависимости от отрасли, региона, истории предприятия, людей, каждое предприятие имеет свою культуру.

Б, Карлоф выделил  десять основных признаков культуры организации предпринимательской  деятельности:

• социальна, так как на ее формирование влияют все или большинство работников фирмы;
• регулирует поведение членов коллектива;
• создается людьми;
• осознанно или неосознанно принимается всеми работниками;
• основана на соблюдении традиций;
• познаваема;
• способна изменяться;
• многогранна, т.е. ее нельзя постичь с помощью одного какого-либо подхода;
• осознаваема и не осознаваема;
• находится в постоянном развитии.

      Необходимо иметь в виду, что, прежде чем приступить к формированию культуры того или иного предприятия, следует твердо уяснить его систему ценностей и убеждений.

      Убеждения, позволяющие сделать  вывод, как должно функционировать  предприятие, как достигается успех, таковы:

• качество - это главное;
• постоянное совершенствование - залог успеха;
• торговцы и поставщики - партнеры предприятия;
• заинтересованность (участие) сотрудников в прибыли;
• в деле нашей социальной и общественной целостности нет компромиссов.

Вместе с тем  не следует думать, что культурой  предпринимательства можно манипулировать. Она складывается годами, динамична, постоянно совершенствуется.

Культуру предприятия  можно считать слабой в следующих  случаях:

• отсутствует ясное представление о системе ценностей и средствах достижения целей;
• отсутствуют стратегические цели;
• отсутствуют тактические цели (в результате возникают противоречия);
• отдельные части организации не могут прийти к согласию, существуют различные точки зрения;
• руководители ничего не делают для развития общего понимания ценностей, общих убеждений.

        В процессе предпринимательской деятельности определенному человеку или группе людей приходится принимать решения по конкретным вопросам. При этом на поведение человека влияют характер решаемых задач и уровень культуры делового общения, соответствующий общей культуре предпринимательской деятельности. Деловое общение ведется по определенным правилам, являющимся важным средством повышения его эффективности. К числу таких правил относятся: этикет, согласование взаимодействия и самоподачи.

          Правила этикета определяют порядок общения и представления (младшего старшему и т. д.), способы именования (по должности, званию, фамилии), выбор формы обращения (Вы, ты) и т. д. Каждая деталь этих правил, а их существует множество -- от умения вести себя за столом, умения одеваться со вкусом и в соответствии с ситуацией до формулы приветствия и прощания, - отработана и выверена годами. Выполнение правил этикета является обязательным, поскольку нарушивший их теряет статус полноправного участника общения.

        Правила согласования взаимодействия предполагают, например, что, вступая в деловой разговор, необходимо соблюдать такие требования: высказываться не больше и не меньше, чем требуется в данный момент; не отклоняться от темы, выражаться четко; стараться, чтобы высказывания соответствовали истине.

        Техника общения - совокупность средств (приемов), используемых людьми для достижения желаемого эффекта в общении. Эти средства бывают словесные (вербальные) и несловесные (невербальные), в том числе мимика, позы, жесты, тон, взгляд, интонация речи, а также пространственно-временная организация. Специалисты в области коммуникации отмечают, что владение невербальными приемами более желательно и эффективно. Исследования показывают, что невербальные реакции в меньшей степени контролируются сознанием, чем словесные высказывания.

       Технику общения принято разделять на технику поведения и технику слушания.

        Критерием коммуникабельности является умение слушать ч задавать вопросы, поскольку в процессе слушания решаются две важнейшие функции: восприятие информации и осуществление обратной связи, т.е. передача говорящему информации о том, как воспринимается его речь и поведение. Исследования показали, что умеют выслушивать собеседника спокойно и целенаправленно не более 10% людей.

        Умение задавать вопросы - это искусство. Множество конфликтов и недоразумений может возникнуть в результате не заданных своевременно вопросов. Отказаться посредством вопросов выяснить намерения собеседника - значит открыть путь догадкам и умозрительным построениям, не всегда верным.

        Эффективность общения зависит и от его пространственно-временной организации. Так, следует считаться с местом, где происходит беседа (служебное помещение, общественное, личное), со временем (рабочее время или свободное). Важным элементом установления контакта является также учет расстояния между собеседниками. 

1.2 Деловая культура в современном мире.

    Любые   виды  деловой  активности   во   внешнеэкономической деятельности предполагает интенсивное деловое общение с партнерами, потенциальными потребителями и поставщиками, многочисленными организациями,   обеспечивающими   транспорт,   поставку   сырья, полуфабрикатов и различных видов продукции и т.п.

    Успешность  любых из этих мероприятий в очень  большой мере зависит от искусства  специалиста, правильного учета  ситуации, особенностей деловых партнеров, правильности выбора стратегии и  тактики делового общения,  степени предварительной подготовленности  к решению конкретных вопросов.

    Любое деловое общение предполагает решение  ряда тактических и стратегических задач. Однако даже решение этой конкретной задачи может предполагать решение  возможной стратегической задачи - установление в последующем длительных, обоюдовыгодных деловых контактов.

    Не  менее важна в ходе деловых  контактов, делового общения борьба за укрепление высокой репутации  организации.

    Успехи  любой деятельности зависят от складывающейся в деловой сфере общения репутации и организации и ее представителей. Сложившаяся репутация надолго определяет деловые отношения, облегчает принятие выгодных решений.

    Репутация складывается как результат многочисленных контактов специалиста или организации  с деловыми партнерами. Нередко, допущенная ошибка, непродуманные действия могут привести к формированию неблагоприятных впечатлений, плохой репутации, причем сложившееся впечатление очень трудно изменить. Поэтому в деловом общении каждый ложный шаг может иметь далеко идущие неблагоприятные последствия'.

    Опыт  предпринимательства свидетельствует, насколько эффективны управленческие действия, когда они основываются на принципе справедливой оценки труда, когда люди убеждаются, что персональный и совместный вклад в развитие производства определяет их экономическое и профессиональное реноме.

Чем опытнее  и мудрее становятся люди, тем больше их внимание привлекают этические проблемы.

    Подобная  нравственная зрелость должна быть присуща  бизнесмену и менеджеру.

     Она обуславливает постоянную неудовлетворенность достигнутыми деловыми успехами, их вечную озабоченность своим нравственным самосовершенствованием. В противном случае неизбежны душевные потери. Чтобы свести их к минимуму, необходимы глубинное проникновение высоко стоимостных ценностей в духовный мир личности руководителя, его устойчивая положительная эмоциональная направленность на людей.

    Возрастание нравственного фактора в бизнесе  и управлении -закономерность   цивилизованной   экономики,   о   чем   убедительно свидетельствует опыт развитых стран мирового сообщества.

    В последние годы активно разрабатываются  проблемы служебной и административной этики, этики руководителя. Ведь реализуя себя в качестве предпринимателя, мы имеем дело не только с ресурсами, машинами и продуктами, не только с различными документами, производственными, снабженческими и с бытовыми процессами, мы постоянно имеем дело с людьми - руководим подчиненными, советуемся со специалистами, общаемся с трудовым коллективом. От того, насколько хорошо мы это делаем, зависит наша репутация и авторитет, а, соответственно, и успех дела.

    Предпринимательство - это профессия, призвание, даже свойство души или врожденная склонность, но это еще и особый образ мыслей, поведения, стиль. Предпринимательство - это культура.

    Культурный человек не обязан быть предпринимателем, но предприниматель обязан быть культурным человеком, - хотя потому, что заинтересован в постоянном успехе.

    Главное внимание обращается на обоснование  принципов и норм нравственного  поведения всех лиц, участвующих в организации и управлении фирмой, необходимости отношения к служебным правам и обязанностям как к профессиональному долгу. Акцентируется внимание качеств, имеющих повышенную социальную опасность. К таковым в первую очередь относятся: нескромность, несправедливость, взяточничество, злоупотребление властью.

    Значительное  место в управленческой этике  занимает разработка нормативных документов нравственного характера. Одним  из таких являются профессиональные моральные кодексы. В них обоснована обязанность изучения нравственных качеств личности, сформулированы нравственные требования к управленческой деятельности, представлены нравственные правила делового общения.

    Нравственные  взаимоотношения, как никакие другие, требуют тонкости в обращении, умения чувствовать и сочувствовать, щадить самолюбие людей. В деликатности воплощается вежливость общения, которая по словам

немецкого философа А. Шопенгауэра, для человека то же, что тепло для воска.

    Деликатность - это особая, свойственная нравственно воспитанным людям форма проявления корректности и такта в общении. Нас привлекают такие люди. Для них нет проблем, кому первому поздороваться. Им свойственно умение тонко разбираться в настроении людей.

    Овладение деликатной манерой общения требует  специальных знаний по этикету вообще и управленческому - конкретно. Но главное состоит в практическом умении быть деликатным. Отсюда и пожелание: постоянно упражняться в овладении формами и приемами этикета. Весьма полезно знать набор правил - рекомендаций, практическое освоение которых поможет успешно решать данную проблему.

    В наши дни бизнес руководствуется  значительно более сложными этическими нормами, нежели когда бы то ни было прежде.

    Люди  все еще не слишком доверяют бизнесу. Приблизительно два человека из трех считают, что бизнес не обеспечивает достаточных гарантий занятости для работников, недостаточно помогает обществу, нередко действует без учета этических норм. Даже у руководителей фирм есть сомнения насчет этической атмосферы, царящей в деловом мире: восемь из десяти менеджеров высшего звена считают, что бизнесмены так или иначе преступают моральные нормы в своей деловой практике, и примерно один из четырех полагает, что соблюдение этических норм препятствует успешной карьере.

    Однако, конечной целью делового общения  является определенная совместная деятельность. Достижение этой цели требует разрешения противоречий, которые должны решаться на основах этики и морали. 

1.3 Главные правила этики современного предпринимателя.

      Этика - прежде всего отрасль знания, особая наука, позволяющая рассматривать и оценивать человеческие отношения, а также поведение людей с точки зрения их соответствия некоторым разумным, общепринятым нормам. Под этикой мы понимаем и практическую реализацию указанных норм, определяя поведение людей либо как этическое, либо как не этическое. Отсюда полезно различать этику как идеал и этику как действие. Нас интересует и то и другое, но в рамках профессиональной этики, а именно этики предпринимателя. Следовательно, речь идет о нормах поведения предпринимателя, о требованиях, предъявляемых культурным обществом к его стилю работы, характеру общения с людьми, социальному облику.

      Затронув  проблемы этики, мы знакомимся с этической  нормой, то есть постулатами профессиональной этики предпринимателя. Такие постулаты лежат в основе того, что можно определить как этический   кодекс предпринимателя. Цивилизованный предприниматель:

- убежден в полезности своего труда не только для себя, но и для других, для общества, для государства;

-исходит из  того, что люди, окружающие его, хотят и умеют работать, стремятся реализовать себя вместе с предпринимателем;

-верит в бизнес, расценивает его как привлекательное  творчество, относится к бизнесу  как к искусству;

-признает необходимость  конкуренции, но понимает и  необходимость сотрудничества;

-уважает себя  как личность, а любую личность - как себя;

-уважает любую  собственность, государственную  власть, общественные движения, социальный  порядок, законы;

-доверяет себе, но и другим, уважает профессионализм  и компетентность;

-ценит образование, науку и технику, информатику, культуру, уважает экологию;

-стремится к  нововведениям;

-является гуманистом.

       Формируя себя как предпринимателя мы должны ясно осознавать, что такие черты поведения, как вежливость, тактичность, деликатность абсолютно необходимы не только для «умения вести себя в обществе», но и для обыкновенного житейского бытия. Нельзя забывать о культуре общения, чувстве меры, доброжелательности, нужно полностью управлять своими эмоциями, стрессами. Иметь свой, но непременно цивилизованный стиль поведения, свой, но непременно благородный образ. Тот самый имидж предпринимателя, который гарантирует нам не только половину успеха, но и постоянное удовлетворение от деятельности.

      В современной жизни отмечается тенденция  к упрощению форм, обязывающих в отношениях с людьми. Она проявляется также в отношении одежды, тем не менее есть определенные правила.

      Специфика предпринимательской деятельности предъявляет весьма серьезные требования к внешнему облику ее участников. Бизнесмен  должен быть всегда опрятен: плохо завязанный галстук или нечищеные ботинки -свидетельство нетребовательности к себе или безразличия к окружающим, рассеянности и несобранности.

      Старательно подобранная, соответствующая времени  суток одежда, свидетельствует о  любви к порядку и эстетике, дает хорошее самочувствие, является признаком вкуса, элегантности, а также уважения к людям, среди которых мы находимся.

     Желая одеться со вкусом, мы придерживаемся определенных принципов:

1. Все части гардероба должны быть всегда чистыми, отглаженными, находиться в идеальном порядке.

2. Выбирая одежду, принимаем во внимание рост, фигуру, цвет кожи, волос, глаз. Не надо покупать одежду только потому, что она модная.         

3. Каждая ситуация требует соответствующей одежды.

4. Не носите одежды ярких цветов или слишком пестрых узоров. Для руководителя предпочтителен консерватизм в одежде: костюмы спокойных тонов и классических фасонов, однотонные светлые сорочки, тщательно подобранные галстуки и ни какой бижутерии.

5. Не кладите в наружные карманы ручку, карандаш, очки, расческу и другие предметы.

          Официальные приемы требуют определенной одежды, о чем указывается в приглашении: парадная одежда, фрак, смокинг или обычный костюм. Костюм, надеваемый в официальных случаях, не должен быть спортивным, а пиджак и брюки разного цвета. Женщинам на обед, ужин, вечерний прием рекомендуется вечерний туалет'.

      Сидя  за рулем автомобиля, помните не только о правилах дорожного движения, но и о пассажирах. Необязательно  развлекать их , но позаботиться об их удобствах необходимо. Ведите автомобиль спокойно и плавно, не комментируйте поведение других водителей и пешеходов.

      Надо  следить за своей походкой: ходить следует твердо, прямо, не вразвалку  и не сгибаясь, с достоинством.

     Отучайте  себя от дурных привычек: не следует сидеть «развалясь» в кресле, раскачиваться на стуле, сидеть на самом его краешке, класть ногу на ногу, покачивать ногой во время разговора и т.п.

     Держите под контролем руки - жесты должны быть сдержаны и целесообразны. Не дотрагивайтесь до собеседника руками - это бывает крайне для него неприятно.

      Никогда не забывайте, что на ваш вешний вид  и манеры всегда обращают внимание. Мировая история свидетельствует, что в организации людей личное обаяние - чудодейственно. Многие «зарабатывают» личное обаяние как участники полемики. Сегодня время словесных баталий. Их победители, как правило, вызывают симпатии и восторг. В дискуссии особо значим целостный образ выступающего. Чем он нагляднее, тем активнее идет процесс его стороннего восприятия.

      Обладайте чувством меры    - всякие отклонения раздражают окружающих и работают против вас. Не будьте излишне бойкими, шумными, страстными, как не будьте слишком вялыми, тихими и безразличными.

     Обязательно, следите за впечатлением, которое  вы производите а окружающих, но не ради самолюбования, а для само коррекции. И самое главное надо запомнить несколько правил, чтобы о вас думали как о человеке - образце в бизнесе и просто в жизни.