Коммерчекая деятельность предприятия розничной торговли

       Введение 
 

       В последнее время в России розничная торговля стала отраслью с высокой инвестиционной привлекательностью. В рыночной экономике коммерческий успех любого торгового предприятия и организации в существенной мере зависит от состояния коммерческой деятельности предприятия, которая решает вопросы рациональной организации товародвижения, системы распределения, движения продукции в сфере обращения, заключение договоров с поставщиками; транспортировки товаров, обеспечение сохранности товара в пути, на складе, в торговом помещении; создание условий для хранения товарных запасов (температура, влажность, наличие торгового оборудование и т.д.); подсортировка, подработка, упаковка, приведение товаров к товарному виду; размещение и выкладка товаров в торговом зале; обслуживание покупателей; предоставление дополнительных услуг и другие факторы. 

       Эффективная коммерческая деятельность розничного торгового предприятия непосредственно влияет  на его экономические результаты, обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность. Под коммерческой деятельностью следует понимать деятельность торгового предприятия, направленную на получение максимальной прибыли на основе изучения спроса на избранном сегменте рынка, налаживание хозяйственных связей, создание торгового ассортимента товаров с соответствующим уровнем цен и качества, а также создание условий для реализации этих товаров и получения прибыли от всех других видов деятельности.

       Серьёзным испытанием для торговых предприятий и их системы управления является снижение предпринимательской активности и покупательской способности клиентов момент мирового кризиса.  Современный потребитель имеет свои желания удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому клиенту необходим свой индивидуальный подход. Поэтому в новых условиях выживает та компания, которая может наиболее быстро и точно выявлять изменения тенденции рынка,  определяя перспективные направления коммерческой деятельности. 
Для достижения положительных результатов предприятие должно постоянно руководствоваться результатами экономических исследований в своей коммерческой деятельности. В данное время высокие продажи являются весьма актуальным, так как неэффективность коммерческих стратегий влекут к снижению конкурентоспособности фирмы, падению объема продаж и как следствие банкротство предприятия.

       Актуальность темы исследования обусловлена тем, что только эффективная коммерческая деятельность на уровне предприятия может способствовать успешной и стабильной деятельности организации, и не только оградить ее от влияния неблагоприятных факторов воздействия внешней среды, связанных, например, с частым изменением арендной платы за помещения, слабой договорной дисциплиной, но и дать предприятию преимущества перед конкурентами. Экономическое содержание коммерческой деятельности как основного элемента рыночных услуг заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли продажи.

       Объект исследования – предприятие  розничной торговли, магазин «Спортландия».

       Предмет исследования - коммерческая деятельность розничного торгового предприятия «Спортландия».

       Цель данной курсовой работы заключается в проведение комплексного анализа коммерческой деятельности по закупе розничного торгового предприятия «Спортландия» в г. Якутске и определение путей ее совершенствования.

       Для достижения указанных целей поставлены следующие задачи:

       - определить функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации;

       - изучить теоретические основы организации коммерческой работы по закупке товаров;

       - изучить теоретические основы организации  коммерческой работы по продаже товаров;

       - дать краткую характеристику  розничного торгового предприятия  «Спортландия»;

       - проанализировать коммерческую работу по закупке товаров розничного торгового предприятия «Спортландия»;

       - проанализировать коммерческую  работу по продаже товаров  розничного торгового предприятия  «Спортландия»;

       - провести  анализ показателей  эффективности коммерческой работы  в розничной торговой организации «Спортландия»;

       - выработать рекомендации по совершенствованию эффективности коммерческой деятельности розничного торгового предприятия «Спортландия»;

       Теоретическую основу исследования составили работы следующих авторов: Зырянова А.В., Осипова Л.В., Половцева Ф.П., Егорова Н.Р., Котлер Ф.,  Панкратова Ф.Г., Виноградова С.Н.,  Абрютина М.С. и др. Также в работе были использованы статьи из средств периодической печати, электронные ресурсы, материалы розничного торгового предприятия «Спортландия» за 2009 - 2010 годы.

       Методы исследования - изучение и анализ научной литературы, сравнительный анализ, синтез, индексный метод, метод экономико-статистического моделирования и т.д. 
 

       1. Особенности коммерческой деятельности  розничной торговой организации 
 

      1.1. Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации 
 
 

       Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.¹

       Организация коммерческой деятельности в современных  условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров  по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

       В переходный период к рынку, когда  возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более  полное раскрытие её сущности и содержания. В монографии профессора Панкратова Ф.Г. и профессора Серегиной Т.К. прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств».²

       Вместе  с тем, коммерческую деятельность в  торговле авторы выделяют отдельно и  характеризуют её следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли».³ Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

       При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

       Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы  коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.⁴ Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

       Коммерческая  деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.⁵

       Функции коммерческой деятельности розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

       - удовлетворение потребностей населения в товарах;

       - доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

       - поддержание баланса между предложением и спросом;

       - воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема продаж;

       - совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.⁶

       Поскольку в розничной торговой организации завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, т.к. на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

       Основные  цели коммерческой деятельности на розничном рынке заключаются в:

       - обеспечении доведения товаров до покупателей;

       - торговом обслуживании с учетом требований рынка. ⁷

       Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие  возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного предприятия.

       Реализовав  товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает  своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который  привлекается в качестве оборотных  средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценить динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

       Основными задачами коммерческой деятельности розничных предприятий являются:

       - изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

       - определение ассортиментной политики;

       - создание хозяйственных связей;

       - формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

       - обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.⁸

       Исходя  из задач коммерческая работа торговли розничного предприятия осуществляется в следующих направлениях:

       - формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

       - развитие закупочной деятельности;

       - организация хозяйственных связей с поставщиками;

       - осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

       - обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач. ⁹

       Таким образом, коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Коммерческая  работа по закупке товаров

       Коммерческая работа по закупке товаров для их последующей реализации - одна из основных коммерческих функций торгового предприятия. Правильно организованная закупочная работа способствует удовлетворению потребительского спроса, позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров, дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. Достичь этого можно выполнением ряда операций.

       Коммерческая  работа по оптовым закупкам состоит из следующих этапов:

       - изучение и прогнозирование покупательского  спроса;

       - выявление и изучение источников  поступления и поставщиков товаров;

       - организация рациональных хозяйственных  связей с поставщиками товаров,  включая разработку заключение  договоров поставки, представление  заказов и заявок поставщикам;

       - организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

       - организация учета и контроля за оптовыми закупками.¹⁰

       Принятие коммерческих решений по закупке товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов:

       - социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.),

       - демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.), природно-климатических, исторических,

       - национальных и др. ¹¹

       Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить.¹² Изучение и прогнозирование спроса проводится путем анализа показателей товарооборота, товарных запасов, товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезны данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация выставок новых товаров. Полученные данные являются основой для определения потребности в товарах и уточнения их ассортимента. Следующий этап работы по закупке товаров связан с выявлением источников их поступления и выбором поставщиков.¹³

       Изучение  и прогнозирование покупательского  спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

       Следующий этап работы по закупке товаров связан с выявлением источников их поступления и выбором поставщиков.  Источниками закупок являются: источники товарного обеспечения определяются,  исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей,  ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

       - характер деятельности и возможности поставщика;

       - конкретное положение поставщика на рынке закупок товаров;

       - процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

       - вероятность обеспечения необходимой номенклатуры и объема продукции;

       - условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

       - адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

       условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

       - предусматриваемая форма платежа и способы расчетов. ¹⁴

       Анализ  поставщиков по приведенным критериям  позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

       Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия  должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки  и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

       Коммерческим  работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий. Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.¹⁵

       К источникам поступления товаров  относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного  потребления (сельское хозяйство, предприятия  АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства. Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.). В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков - оптовых предприятий.¹⁶

       Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и  т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

       Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).¹⁷

       К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие финансовые, правовые и другие отношения. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле – продаже товаров. Коммерческим документом, представляющим договорные соглашения купли – продажи товара является контракт. Из самого названия документа следует, что одна сторона осуществляет закупку, а другая – продажу. В контракте указывается содержание договорных условий,  порядок исполнения взаимных соглашений и ответственность сторон.¹⁸ 
 
 
 
 
 
 
 

3. Организация коммерческой работы по продаже товаров

       Как уже отмечалось, коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано, прежде всего, с тем, что розничный рынок — это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам покупателей. Естественно, что эти обстоятельства должны учитывать работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности, так как именно в магазинах и других пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем. Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.

       В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации:

       - интенсивная – при продаже товаров повседневного спроса;

       - нацеленная – при продаже товаров конкретной группе покупателей;

       - единая – при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;

       - прямая – при продаже средств производства и сырья;

       - селективная – при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.¹⁹

       Розничные торговые предприятия реализуют  товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи. Коммерческая  работа по розничной продаже товаров состоит из следующих этапов:

       - изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

       - формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

       - рекламно-информационная деятельность  розничных торговых предприятий;

       - выбор наиболее эффективных методов  розничной продажи товаров;

       - организация оказания торговых услуг покупателям. ²⁰

       Торговое  предприятие, выходя на потребительский  рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут  учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

       Для того чтобы обеспечить успешную продажу товаров конечным потребителям, на розничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.). Для стимулирования сбыта товаров должны широко использоваться различные виды и средства рекламы.²¹