Коммерция на примере "Агросеменная компания"

Оглавление 
 
 

Введение

     Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов  продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам. На нынешнем этапе эффективная организация сбыта продукции в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства – реализации продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма – важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком. Роль оптовых продаж заключается в том, что именно коммерческий аппарат и работники отдела сбыта, в конечном счете, обращают деньги общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом. Совершенствование системы сбыта продукции в условиях рыночных отношений необходимо рассматривать в контексте практического маркетинга, усматривая в нем наиболее адекватную систему организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, стремящегося к упрочению своих позиций на рынке и максимизации прибыли. Этим и определяется актуальность данной темы.

     Цель  данной работы – охарактеризовать систему управления коммерческой деятельностью  оптовых торговых предприятий.

     Задачами  является:

• определить, что есть коммерческая деятельность на оптовом предприятии;
• проанализировать деятельность предприятия «Агросеменная компания»;
• дать рекомендации по совершенствованию механизмов оптовой реализации товаров.

     Объектом  наблюдения является оптовая фирма «Агросеменная компания».

     Предметом наблюдения коммерческая деятельность в оптовой фирме.

     Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.

     В первой главе приведены теоретические  основы коммерческой деятельности по организации оптовой продажи и ее стимулированию, ее цели и задачи, средства стимулирования.

     Во  второй главе курсовой работы дана общая характеристика предприятия, финансово-экономический анализ деятельности предприятия, состояние коммерческой деятельности по организации оптовой продажи товаров и ее стимулированию.

     В третьей главе описана программа мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности по организации оптовой торговли и ее стимулированию в «Агросеменной компании». 

1. Система управления КД оптового торгового  предприятия

1. Содержание  и особенности  управления КД оптового торгового предприятия

     Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг  тем, кто приобретает их с целью  перепродажи или профессионального  использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:

     - оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

     - оптовик имеет дело преимущественно  с профессиональными клиентами,  а не с конечными потребителями;

     - оптовые сделки по объему обычно  крупнее розничных;

     - торговая зона оптовика, как правило,  значительно больше таковой у  розничного торговца;

     - правовые нормы и налоговая  политика в отношении оптовых  и розничных торговцев различается.

     Оптовики  обеспечивают эффективность торгового  процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

     И так, и розничные торговцы, и производители  имеют все основания прибегать  к услугам оптовиков. С помощью  оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:

     Стимулирование  сбыта товаров Оптовики располагают  торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество  мелких клиентов при сравнительно небольших  затратах. Оптовик имеет больше деловых  связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

     Закупки и формирование ассортимента. Оптовик  может подобрать изделие и  сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

     Разбивка  крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;

     Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя  тем самым снижению соответствующих  издержек поставщика и потребителей;

     Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную  доставку товаров. Они находятся  ближе к клиентам, чем производители  товаров;

     Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и  поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

     Принятие  риска. Принимая право собственности  на товар и неся расходы в связи  с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

     Предоставление  информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;

     Услуги  по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам  совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

     Быстрое развитие оптовой торговли в последние  годы обусловлено значительными  тенденциями в современной экономике:

     - ростом массового производства  товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей  готовой продукции;

     - увеличением объемов производства  впрок, а не для выполнения  конкретных заказов;

     - увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;

     - обострением необходимости приспосабливать  товары к нуждам промежуточных  и конечных пользователей с  точки зрения количества, упаковки  и разновидностей.

     Основная  организационная форма в оптовой  торговле стран с развитой рыночной экономикой - независимые фирмы, занятые собственно торговлей. Но с проникновением в оптовую торговлю промышленных фирм ими создавался собственный торговый аппарат. Таковы в США оптовые филиалы промышленных фирм: оптовые конторы, занятые информационным обслуживанием различных клиентов, и оптовые базы. У крупных фирм ФРГ имеются собственные отделы поставок, специальные бюро или отделения сбыта, оптовые склады. Промышленные компании создают дочерние общества для сбыта своей продукции фирмам и могут иметь свою оптовую сеть. Используются прямые связи производства с розничной торговлей, минуя специализированные оптовые фирмы. Однако в ряде случаев, при обилии и широком территориальном сосредоточении розничных торговых фирм, покупающих товары данной промышленной компании, при необходимости значительной после производственной обработки прямые связи нецелесообразны.

     Распространены  вертикальные объединения «контрактного  типа» - когда промышленный концерн  объединяется с торговыми фирмами. В таких «цепных компаниях» создаются центральные закупочные конторы, а самостоятельность мелких фирм ограничивается. Последние стали развивать другие формы интеграции, например, кооперативные ассоциации розничных фирм. Еще одна форма «цепных компаний» - «добровольные цепи» - контрактная форма связи между оптовыми и розничными фирмами при сохранении независимости участников «цепи». В «добровольной цепи» совместная оптовая фирма обслуживает создавшие ее розничные фирмы, в кооперативном объединении оптовые фирмы объединяют усилия с розничными.

     Вертикальные  объединения дают их участникам ряд  преимуществ: более благоприятные  условия воспроизводства в сравнении  с условиями необъединенных фирм, большая стабильность и надежность снабжения торговых фирм товарами, более надежный сбыт, соответствующее уменьшение затоваривания.

     Организационная структура оптовой торговли Японии имеет свои отличия. Ее основу составляют торговые дома, обеспечивающие все  стадии не только торговли, но и производства товаров. Они снабжают промышленные предприятия сырьем, материалами, сбывают их готовую продукцию, полуфабрикаты, координируют деятельность смежных предприятий, участвуют в разработке новых товаров и т.д. В Японии почти нет прямых связей производства с розничной торговлей и конечными потребителями. Преобладающим является обязательное посредничество оптовых фирм, главным образом, специализированных, выступающих торговыми представителями промышленных компаний.

     Важный  параметр в оптовой торговле - соотношение  универсальных и специализированных оптовых фирм. Всеобщей можно считать тенденцию к специализации (в специализированных фирмах производительность труда значительно выше, чем в универсальных). Специализация идет предметному (товарному) и функциональному (т.е. ограничение функций, выполняемых оптовой фирмой) признаку.

     Особое  место в оптовой торговле занимают товарные биржи. Они похожи на торговые дома, где торгуют чем угодно, причем и оптом, и в розницу. В  основном товарные биржи имеют свою специализацию: уголь, нефть, лес, зерно  и т.д.

     Публичная биржевая торговля основана на принципах двойного аукциона, когда увеличивающиеся предложения покупателей встречаются со снижающимися предложениями продавцов. При совпадении цен предложений покупателя и продавца заключается сделка. Каждый заключенный контракт публично регистрируется и доводится до сведенья публики через прессу и каналы связи.

     Движение  цен будет определяться числом продавцов, желающих продать товар при данном уровне цен и покупателей, готовых  приобрести данный товар при этом уровне цены. Особенность современной биржевой торговли при высокой ликвидности (большом числе продавцов и покупателей) является то, что разница между ценами предложений на продажу и на покупку составляет 0,1% уровня цены и ниже, тогда как на фондовых биржах этот показатель достигает 0,5% цены акций и облигаций, а на рынках недвижимости - 10% и более.

2. Влияние управления КД оптового торгового предприятия  на коммерческий успех

     В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с  проблемой реализации продукции.

     Обеспечение успеха при этом непосредственно  связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения  товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.

     Существуют  два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный  рынок.

     Работа  на заказ. При этом способе предприятие  работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.

     Работа  на свободный рынок. При этом способе  предприятие выпускает продукцию  на свободный рынок без заранее  установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик  товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.

     В действительности каждое предприятие  в зависимости от профиля и  особенностей выпускаемой продукции  ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок.

     Реализация  продукции на свободный рынок  осуществляется через оптовую и  розничную торговлю.

     Оптовая торговля охватывает по существу всю  совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.

     Оптовая торговля - это форма отношений  между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи  по поставкам продукции формируются  сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

     Основными задачами оптовой торговли являются:

     1. маркетинговое изучение рынка,  спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;

     2. размещение производства товаров  в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим  качеством;

     3. своевременное, полное и ритмичное  обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

     4. организация хранения товарных  запасов;

     5. организация планомерного и ритмичного  завоза и вывоза товаров;

     6. обеспечение приоритета потребителя,  усиление его экономического  воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

     7. обеспечение стабильности партнерских  отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным  категориям (долгосрочным, среднесрочным,  текущим, оперативным);

     8. организация планомерного завоза  товаров из регионов производства  в район потребления;

     9. широкое применение экономических  методов регулирования всей системы  взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями; 

     10. снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

3. Совершенствование управления КД оптового торгового предприятия

     Организационные формы оптовой торговли

     Оптовая торговля связывает практически  все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли. Существуют следующие формы оптовой торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка.

     Методы  продаж:

     - по личной отборке - этот метод предполагает выбор самостоятельно наиболее предпочтительных каналов реализации продукции.

     - по заявкам (заказам) - этот метод предполагает реализацию продукции по предварительным заказам клиентов.

     - через коммивояжеров (торговые представители) - этот метод предполагает реализацию продукции через своих торговых представителей (менеджеров по продажам).

     - через автосклады - этот метод предполагает реализацию продукции с так называемых «лотков».

     Прямые  связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

     Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи.

     Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

     - освобождать стороны от ежегодного  составления договора поставки (договор  оформляется на несколько лет);

     - периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;

     - отрабатывать технологию изготовления  продукции и тем самым повышать  ее качество;

     - согласовывать графики производства  продукции с заинтересованными  предприятиями;

     - сокращать сроки представления  спецификаций;

     - снижать документооборот в сфере обращения.

     Оптовая торговля через посреднические организации  и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные  магазины и др.) целесообразна для  покупателей, приобретающих продукцию  в разовом порядке или в  объемах меньше транзитных норм.

     Коммерческие  контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.

     Так, в настоящее время весьма распространен  прямой товарообмен -- бартерные сделки. При этом используются соглашения о  поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот.

     Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец с  целью получения наибольшей прибыли  использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже

     Значительная  роль в оптовой торговле отводится  товарной бирже. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец -- покупателя).

     Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции.

     Транзитная  форма торговли предполагает реализацию своей продукции через разного  рода посредников, которыми могут быть например оптовые фирмы перепродающие  товар.

     Складская форма торговли предполагает реализацию продукции со свих складов.

     Прямая  форма оптовой реализации товаров  предполагает реализацию продукции  минуя посредников, работает напрямую с клиентами.

     Реализация  продукции -- это ее сбыт с целью  превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

     Операции  прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время имеет весьма широкое распространение.

     Прямая  форма реализации товаров имеет  ряд преимуществ. Во-первых, при такой  форме предприятие-производитель  может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

     Вместе  с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы  производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.

     Прямая  реализация товаров промышленного  назначения может осуществляться через  собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).

     Иногда  предприятия-изготовители организуют склад своей продукции у потребителя. Как правило, такой метод реализации продукции промышленного назначения распространен в развитых странах  в тех случаях, когда заказчик закупает у поставщика продукцию более чем на 100 тыс. долл. ежегодно.

     Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию  через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в  производственных помещениях и не создают запасов.

     В Российской Федерации прямая оптовая  реализация продукции ведется через  отделы сбыта предприятий-изготовителей  и очень редко -- через оптовые  сбытовые базы, созданные при предприятиях-производителях.

     Отдельные предприятия реализуют товары через свою розничную сеть. Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в собственность магазины по нескольким причинам. Во-первых, реализация продукции через независимые оптовые организации весьма дорога. Во-вторых, с помощью собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют новые формы торговли и технического обслуживания. В-третьих, собственная сеть розничных магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использование на практике пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.

     При прямой форме реализации товаров  применяются прямой маркетинг (директ-маркетинг) и телефон-маркетинг. Прямой маркетинг - это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг - работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании.

     Коммерческая  форма косвенной оптовой реализации товаров

     Коммерческая  форма оптовой реализации товаров  включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.

     Форма косвенной оптовой реализации товаров  включает следующие виды (методы) сбыта  или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный.

     Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы  их деятельности. Такой вид сбыта  практикуется в странах Запада для  товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного вида - в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток - существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.

     Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.

     Эксклюзивное  распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза - предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной теретории.