Коммерческая деятельность. 12

Коммерческая  деятельность

Введение

      Коммерческая  деятельность является одним  из важнейших  факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы  в рыночных условиях хозяйствования.

      Коммерческая  деятельность – древнейший из видов  деятельности человека. Эта деятельность появилась с начала разделения труда и выражалась вначале в примитивных формах натурального обмена. Постепенно совершенствовались способы производства и усложнялись формы коммерческой деятельности. Сформировался особый класс людей, которые всю свою жизнь посвящали торговле – купцы. С развитием товарно-денежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. Старая система товарного обмена уже не отвечала потребностям быстро развивающегося хозяйства. Появились банки – организации позволяющие аккумулировать капиталы для осуществления крупных проектов, страховые компании – призванные защитить от различных рисков, а также биржи – облегчающие процесс поиска торговых партнеров.

        Что же сегодня представляет  коммерция на отдельно взятом предприятии? Снабжение и сбыт - или нечто большее. Внедрение маркетинга в деятельность предприятий еще больше осложнило ситуацию. Переименовав отделы сбыта в маркетинговые, в духе новых веяний, многие директора предприятий на этом остановились.

      Коммерческая  деятельность оказывает непосредственное влияние на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других. На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений это воздействие особенно усиливается.

      Целью данной работы является изучение организации  коммерческой деятельности на предприятии  и определение рекомендаций по ее совершенствованию.

      Задачи  работы заключаются в следующем:

• Сформировать общее представление о коммерческой деятельности как неотъемлемой части деятельности предприятия;
• Раскрыть основные понятия коммерческой деятельности;
• Определить принципы организации коммерческой деятельности на предприятии;
• Пояснить новые тенденции коммерческой деятельности в условиях реформируемой экономики России;
• Дать анализ коммерческой деятельности предприятия;
• Разработать практические рекомендации, способствующие совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

       Объектом  исследования является сельскохозяйственное ОАО "Краснореченское". Предметом  исследования является коммерческая деятельность предприятия.

Основными методами достижения цели работы рассматриваются:

• Анализ документов (научной литературы, статистических данных, данных хозяйственной деятельности предприятия, документации компании).
• Наблюдение, в основе которого лежит фиксация мероприятий и их анализ в системе коммерческой деятельности.
• Опрос менеджмента, персонала, клиентов и др. в рамках коммерческой деятельности предприятия.

1. Коммерческая деятельность  как неотъемлемая  часть деятельности  предприятия

Экономическое содержание категории "коммерческая деятельность"

      Термин "коммерция" происходит от латинского kommercium, что означает - торговля. Торговля – это не что иное, как приобретение и продажа товаров, в узком смысле – ряд покупок и продаж.

      Под процессом продажи понимается - последовательный ряд действий, совершаемых коммерческим работником и направленных на то, чтобы  подтолкнуть клиента к совершению нужного действия, который завершается комплексом послепродажных мероприятий для обеспечения удовлетворенности клиента заключенной сделкой.

      Коммерческая  деятельность – это, в соответствии с законодательством России, деятельность, основной целью которой, является извлечение прибыли.

Однако такое  рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Если рассматривать любое  предприятие с позиций маркетинга, то его цель – наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. В данном контексте, коммерческая деятельность - это деятельность по организации купли- продажи товаров и проведению соответствующих расчетов с целью получения максимальной прибыли. А маркетинг выступает как инструмент в достижении поставленной цели. 

        Обобщить все многообразие охватываемых коммерческой деятельностью  задач, то коммерческая деятельность решает на предприятиях следующие задачи:

• закупка материально-технических ресурсов сырья, материалов, оборудования предприятиями и организациями различных отраслей экономики: материально-техническое снабжение, коммерческое приобретение;
• планирование объемов закупки товаров с учетом намечаемого уровня прибыли;
• планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;
• организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями (коммерческая продажа);
• поиск и выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;
• оптовая торговля и коммерческое посредничество по продаже товаров;
• розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

      Можно сказать, что вышеперечисленные  направления коммерческой деятельности определяют ее понятие и содержание в широком смысле слова.

      Поскольку главным объектом коммерческой деятельности является акт купли- продажи, здесь  на первый план выступает расчетная, денежная и связанная с ней правовая сторона деятельности менеджера предприятия:

• определение цены товара, обеспечивающей максимальную прибыль;
• заключение и реализация договоров и контрактов;
• работа с поставщиками товаров;
• организация закупок и продаж товаров;
• организация товародвижения;
• расчеты коммерческого риска;
• работа с банками;
• осуществление таможенных операций и др.

      Во  всех случаях - ведение необходимых  коммерческих расчетов.

      Обобщая вышесказанное, можно сказать, что  коммерческая деятельность - это деятельность по обеспечению купли- продажи товаров, сопровождающаяся проведением соответствующих расчетов, с целью извлечения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм.

      Экономический механизм промышленных предприятий имеет определенную специфику коммерческой деятельности. Специфика в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит следующие основные элементы: материально-техническое обеспечение и сбыт готовой продукции.

      Осуществление производственного бизнеса, то есть процесс производства продукции производственно-технического назначения и товаров потребительского назначения требует использования ряда факторов предпринимательской деятельности (труд, предметы труда, средства труда), которые либо имеются в распоряжении предпринимателя, либо приобретаются им путем обмена. Функция производства, являющаяся определяющей для данного вида предпринимательства, завершается выпуском товара.

        Для обеспечения конечной цели  предпринимательства, заключающейся в удовлетворении общественных потребностей и реализации собственных материальных интересов (то есть получение прибыли), необходима завершающая бизнес операция – реализация произведенной продукции. Более эффективно можно осуществлять продвижение товаров благодаря правильной организации коммерческой деятельности. Если цель (получение прибыли) стоит перед всеми подразделениями предприятия, действующими как единое целое, совершенно ясно, что менеджменту предприятия предстоит тщательно продумать организационный аспект - как правильно и наиболее эффективно скоординировать работу всех элементов такого сложного механизма как бизнеса. Именно поэтому необходимо рассмотреть вопрос организации коммерческой деятельности на предприятии.

Организация коммерческой деятельности на предприятии

В условиях централизованного  планирования производства и распределения  продукции, когда товарно-денежные отношения в России играли формальную роль, коммерческие службы предприятия  имели второстепенное значение. При  переходе к рыночным отношениям значение этих служб резко возросло. Формирование организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта:

• определение места в структуре управления предприятием – установление соподчиненности и функций;
• распределение функций между отдельными группами и работниками.

      К коммерческим службам промышленного  предприятия относятся:

• служба материально-технического обеспечения;
• служба сбыта;
• служба маркетинга.

      На  построение организационной структуры  коммерческих служб оказывает влияние ряд факторов, которые группируются по следующим направления:

• технические,
• экономические,
• организации производства.

Технические факторы определяют влияние техники, технологии и отраслевой структуры, назначение и количество выпускаемой  продукции и потребляемых материально-технических ресурсов. Расширение номенклатуры выпускаемой продукции происходит под воздействием НТП и состояния рыночной конъюнктуры. Увеличение номенклатуры выпускаемой продукции приводит к росту числа потребителей. Техническими факторами также являются: назначение и сложность изготовляемой продукции, оснащенность транспортно-складского хозяйства.

      К экономическим факторам, оказывающим  влияние на организационную структуру  коммерческих служб предприятия, относятся:

• уровень спроса на выпускаемую продукцию,
• объем производства,
• формы расчетов за поставляемую продукцию и закупаемые материально-технические ресурсы,
• доля мелких отправок и нетранзитных партий отгрузки,
• доля поставок на экспорт.
• Факторы организации производства:
• тип производства (индивидуальное, мелкосерийное, серийное, крупносерийное, массовое),
• уровень специализации,
• территориальное размещение производства и складов.

       Централизация закупок материальных ресурсов обусловила необходимость создания самостоятельных  служб материально-технического обеспечения, которые создают основу для рационального планирования закупок и получения экономии на транспортных перевозках и сокращении материальных запасов.

Обеспечение производства сырьем, материалами, комплектующими изделиями и всевозможными полуфабрикатами связано с выполнением таких функций, как оптовые закупки, транспортировка, складская переработка, хранение материальных ресурсов и другое. Эти функции планируются, контролируются, регулируются и осуществляются специализированными службами (отделы МТС, МТО) в координации с другими коммерческими службами предприятия.

       В условиях рыночных отношений потребности  в материально-технических ресурсах служба снабжения должна определять на основе заказов производственных подразделений, выступающих в роли потребителей. В отношении потребительского рынка отдел снабжения отвечает за увеличение запасов материалов до приемлемого уровня, приобретение материалов по возможно более низкой цене. Последнее достигается с помощью сравнения цен конкурирующих поставщиков; обеспечения качества закупаемых материалов; заказа, получения и оплаты всех товаров и оборудования, используемых компанией и др.

      В основе формирования службы МТО и  ее структуры лежат три основные принципа: функциональный; материальный (продуктовый); матричный (комбинированный).

      Для функциональной схемы организации  службы МТО характерно выделение  отделов в зависимости от выполняемых  функций: планирования потребностей в  материально-технических ресурсах, оперативно-заготовительной работы, складирование и др.

      Для второй схемы организационного построения характерно то, что в отделах снабжения  созданы материальные группы, выполняющие  все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры материалов

      Комбинированный принцип организационной структуры службы МТО предполагает объединение первой и второй структур. Этот принцип наиболее распространен.

Снабженческая политика предприятия должна строиться  в направлении улучшения структуры  потребляемых материальных ресурсов, использования новых и эффективных каналов товаропроводящей сети при закупке продукции, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

      Предприятия, создавшие у себя хорошо отлаженный снабженческий аппарат, обладают большим  конкурентным преимуществом, поскольку  деятельность службы МТО направлена на планомерное, комплексное и ритмичное обеспечение производственных объединений, предприятий, цехов, участков, а также рабочих мест необходимыми видами материальных ресурсов, соответствующих требованиям нормативно-технических документов в интересах ритмичной и эффективной работы предприятия. Однако, даже самый лучший аппарат снабжения предприятия не дает требуемого эффекта, если не будет обеспечен менеджментом надлежащего уровня. В связи с этим, следует отметить, что от эффективности деятельности структурных подразделений, отвечающих за материально-техническое обеспечение, зависит во многом эффективность деятельности всего предприятия.

      Таким образом, основной целью деятельности службы МТО -удовлетворение потребностей предприятия в материальных ресурсах с максимально возможной экономической эффективностью. Служба МТО должна решать поставленные перед ней задачи, учитывая влияние на деятельность предприятия. В общем виде это можно выразить следующим образом:

• Выдерживание обоснованных сроков закупки сырья и комплектующих изделий – материалы, закупленные раньше намеченного срока, ложатся дополнительной нагрузкой на оборотные фонды предприятия, а опоздание в закупках может сорвать производственную программу или привести к ее изменению;
• Обеспечение точного соответствия между качеством поставок и потребностями в них – избыток или недостаточное количество поставляемых материально-технических ресурсов также негативно влияет на баланс оборотных фондов и устойчивость выпуска продукции и, кроме того, может вызвать дополнительные расходы при восстановлении балансового оптимума.
• Соблюдение требований производства по качеству сырья и комплектующих изделий - один из ключевых вопросов МТС предприятий;

Необходимо  подчеркнуть, что, несмотря на конкуренцию  среди потенциальных поставщиков на внутреннем и мировом рынках, проблема качества материальных ресурсов стоит достаточно остро.Так как качество исходного сырья оказывает прямое воздействие на качество выпускаемой продукции, служба МТО должна обеспечить поставки материальных ресурсов соответствующего качества. В связи с этим, при рассмотрении возможностей поставщика на первое место выдвигаются следующие требования:

• Наличие оборудования для производства продукции необходимого качества;
• Возможность производить испытание качества по заданной программе и с помощью необходимых приборов;
• Контроль и аттестация входящих материалов и сырья;
• Наличие необходимых документов и инструкций, определяющих количество рабочих операций и их контроль;
• Наличие необходимых маршрутных документов, подтверждающих проведение всех необходимых операций по производству и контролю.

      Цель  коммерческой деятельности - сбыт продукции  с получением максимальной прибыли  для предприятия. Реализация продукции - источник существования любого предприятия-производителя, ведь только продав товар и получив прибыль, предприятие достигнет конечной цели – затраченный капитал принимает денежную форму. Таким образом, одним из основных элементов коммерческой деятельности промышленного предприятия является сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбытовую деятельность можно определить следующим образом – это персонифицированный, непосредственный и двусторонний процесс осуществления контактов и убеждений с целью достижения конкретных результатов, и главное для продажи продукции на определенном сегменте рынка.

      Деятельность  сбытового аппарата промышленного  предприятия может быть организована следующими основными способами:

• по функциональным обязанностям (рис. 1.1.);
• по типу покупателей (рис. 1.2.);
• по ассортиментному признаку (рис. 1.3.);
• по географическому признаку (рис. 1.4.);
• по типу отрасли (рис. 1.5.);
• комбинированные  (рис. 1. 6);

Каждое предприятие  в зависимости специфики своей  деятельности выбирает ту или иную форму организации службы сбыта. Например для предприятий с неширокой номенклатурой, большим или средним объемом выпускаемой продукции характерна структура службы сбыта по функциональному признаку (рис.1.1.).

Рис. 1.1. Организация  службы сбыта по функциям

Рис. 1.2. Организация  службы сбыта по типу покупателей

Рис. 1.3. Организация  службы сбыта по ассортиментному  признаку

Рис. 1.4. Организация  службы сбыта по географическому  признаку

Рис. 1.5. Организация  службы сбыта по типу отрасли

Рис. 1.6. Организация  службы сбыта по функциям и товарам (комбинированная система)

Для крупных  предприятий с многономенклатурным  производством и значительным объемом  выпуска продукции имеет место  дифференциация функций по сбыту  продукции и номенклатуре. Эффективность  сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и др.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата фирмы, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами управляющего по сбыту.

Формирование  необходимого уровня запаса материальных ресурсов (для обеспечения бесперебойности  производства) и товарной продукции (для обеспечения поставок продукции) вызвало необходимость организации  складского хозяйства.

Складское хозяйство, с одной стороны, выступает материально-технической  базой обеспечения предприятия  необходимыми ресурсами; с другой стороны - обеспечивает отпуск и реализацию готовой продукции в соответствии со спросом потребителей. Элемент  коммерческой деятельности - складирование - выполняет следующие функциональные элементы:

• рационализация тары и унификация грузовых единиц для применяемых средств перемещения грузов;
• оптимизация уровня запасов;
• оптимизация процедуры обработки заказов клиентов на поставку продукции со складов;
• выбор наивыгоднейших маршрутов перемещения грузов на складских объектах хозяйствующего субъекта;
• реализация эффективной системы сервисного обслуживания клиентов при отпуске им продукции в производственное потребление или в дальнейший хозяйственный оборот и др.

      В отечественной практике длительное время доминировал подход к управлению предприятием, основанный на чрезмерной типизации и регламентации организационных  структур. Это приводит к неумению предприятий приспосабливаться  к изменяющимся условиям. Практика рыночной деятельности показывает, что организационные структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная деятельность требует большой оперативности и гибкости со стороны всех служб предприятия. Однако стандартные подходы к формированию организационных структур предприятия могут порождать конфликты между службами и подразделениями. К примеру, производство стремится увеличить объем выпуска продукции, финансовые - сократить издержки, сбыт – реализовывать только востребованную продукцию. В современных условиях решающая задача объединить предприятие и рынок возлагается на маркетинг.. Маркетинг на предприятии охватывает вопросы, связанные с изучением рынка, планированием ассортимента, распределением готовой продукции, стимулированием сбыта.

      В условиях изменения форм и методов  организации хозяйственной деятельности снабженческо-сбытовая политика предприятия  как неотъемлемая часть органически  единого комплекса деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя предприятия.

      Подчиненное таким целям производств, его  снабжение материально-техническими ресурсами и сбыт продукции являются составными частями единой маркетинговой  политики предприятия.

      Приобретение (снабжение) является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты, доставки и другим факторам) путного товара, предлагаемого во многих случаях достаточно широким кругом продавцов.

      Продажа (сбыт) производимой предприятием продукции  происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов, и для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора сектора и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а также эффективности организации и технологические производства. В связи с этим, эффективная снабженческо-сбытовая политика предприятия проводится на основе маркетинга, то есть закупка материальных ресурсов, также как и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговых исследованиях.

      Переход промышленных предприятий к организации  производственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры  управления, характера работы, стиля  мышления хозяйственного руководства. Ряд промышленных предприятий организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые изучают товарный рынок, занимаются рекламой, сервисным обслуживанием покупателей и сбытом.

      Структура и функции службы маркетинга зависят  от: величины предприятия; номенклатуры продукции; количества рынков, на которых действует предприятие.

  Существуют разные количества построения структур данной службы. При всем многообразии принципиальными являются два момента:

• подчиненность службы;
• взаимодействие сбыта и оптимальных функций маркетинга.

  Западные корпорации используют, как правило, две модели организационных структур с позиций взаимодействия сбыта и маркетинга:

а) сбыт является частью службы маркетинга;

б) имеется  две самостоятельные службы под  единым началом и схемой взаимодействия.

      К настоящему времени сложилось несколько  форм организации управления маркетингом. Среди них наибольшее распространение  и внедрение в практику фирм, получили функциональная, товарная, ориентированная  на потребителей (рынок) и региональная форма. Чаще всего реальная организация маркетинговой деятельности осуществляется по функциям и товарам (рис.1.7. и рис. 1.8.).

       Рис. 1.7. Организационная структура отдела маркетинга по функциям

       Рис. 1.8. Организационная структура отдела маркетинга по товарам

    Функциональная  ориентация характеризуется производством  и реализацией одного товара или  ограниченного типа однородных товаров, через одинаковые каналы распределения. При этой форме организации управления однородные виды деятельности сгруппированы в функциональные подразделения или отделы, которые подчиняются управляющему маркетингом.

    Подобная  организационная структура управления позволяет фирме избегать дублирования операций отдельными службами. Функциональный принцип управления наиболее успешно применяют средние фирмы.

    На  небольших фирмах функции отдела маркетинга, как правило, ограничивается рекламой и сбытом, на крупных используют все функции маркетинга. Крупные  фирмы придерживаются товарной ориентации.

    С точки зрения распределения полномочий, обязанностей организации коммерческих служб предприятия можно классифицировать по таким типам построения управления:

• с линейной организацией управления;
• с линейным и функциональным управлением;
• с матричной системой управления;

       При линейной организации управления коммерческих служб все полномочия - прямые (линейные) - идут от высшего звена управления к низшему (см. рис.1.1.- 1.8.). Наиболее распространенный подход к организационному построению коммерческих служб предприятия  -линейно- функциональный (см. рис. 1.1., 1.7.). В данном  случае линейное управление подкрепляется специальными вспомогательными службами.

      Матричная система построения коммерческих служб  характерна для комбинированных  систем (см. рис. 1.6. - 1.8.), предполагает распределение полномочий для объединения в группы специалистов с целью работы над группой товаров, рынком и т.п.

    Обобщая вышесказанное, следует отметить, что  выбор структуры коммерческих служб  определяется размером предприятия, спецификой выпускаемой продукции, рынком, на котором действует предприятие, характером сбытовой деятельности, кадровыми возможностями.

    Деятельность  коммерческих служб предприятий  во многом определяется "веянием" нового времени. Коммерческая деятельность в современных условиях строится на принципе полного равноправия деловых партнеров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.