Коммерческая деятельность. 4

Содержание

Введение                                                                                       3

1.     Теоретические аспекты коммерческой деятельнос-

    ти по организации розничной продажи товаров

1.1 Организация коммерческой работы по розничной        5

     продаже товаров

1.2 Методы стимулирования продажи товаров                       8 1.3 Правила продажи товаров, контроль за их соблюде-    11

     нием

2 Коммерческая работа по организации розничной

продажи товаров в ЗАО «Тандер» магазин «Магнит» 

2.1 Организационно- правовая характеристика магазина,  16

   его основные экономические показатели

2.2 Анализ правил работы предприятия ЗАО «Тандер»       20

магазин «Магнит» и качества торгового обслуживания

2.3 Оценка организации продажи товаров в магазине         24

3 Методы продажи товаров  на основе принципов

мерчендайзинга

3.1       Метод интенсивных покупок                                     29

Выводы и предложения                       42                           

Литература                                                                         44             

Приложение

3

Введение

В условиях рыночных отношений коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Коммерческая деятельность в розничной торговле зависит от уровня организации продажи и уровня обслуживания покупателей. Предметом розничной торговли является продажа товаров, торговое обслуживание, предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

  Культура торговли определяется, прежде всего, развитием материально-технической базы предприятий, использованием информационно-компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи и методов обслуживания, соблюдением правил по стандартизации, установлением удобного для покупателей режима работы торговых предприятий, имиджем магазина, рекламой товаров и стимулированием их продаж. Эффективность коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров зависит от выбора форм и методов розничной продажи товаров, от организации технических процессов в торговле, они направлены на максимальное сохранение качества товаров, сокращение времени покупателей на совершение покупки.

                                  4

Диапазон действия методов продажи от полного обслуживания покупателей торговым персоналом до полного самообслуживания покупателей, что позволяет спланировать покупательские потоки, увеличить пропускную способность, обеспечить удобства по выбору товара и создать комфортную обстановку в торговой зоне. Актуальность выбранной темы характеризуется ужесточением конкуренции на внешнем и внутреннем рынке, а также вопросами умелой и грамотной коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров на современном этапе. Задачи данной работы следующие:

- Раскрыть формы и методы организации розничной торговли.   

- Проанализировать организацию продаж в предприятии и методы стимулирования продаж.

- Разработать мероприятия по совершенствованию методов продажи.

Объектом изучения является ЗАО «Тандер», магазин «Магнит» город Железногорск. Предмет исследования коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров. В процессе исследования использованы нормативные и законодательные акты, данные первичного учета, ГОСТы и стандарты РФ, региональные компоненты. При написании работы были использованы общепринятые методы экономических исследований, такие как монографический, расчетно-конструктивный, экономико-статистический. Курсовая работа состоит из введения, теоретической главы, практической части,

главы по совершенствованию организации и технологии продажи товаров, выводов и предложений, списка литературы, приложения.    

                                          5

1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности по организации розничной продаже товаров                    

1.1 Организация коммерческой работы по розничной  продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

– изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазины товары;

– формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

– рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

– выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

– организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся

                                      6

спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большей территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От менеджеров этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль. В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Для торговли характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке

                                        7

и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле наблюдается процесс укрупнения магазинов как за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных предприятий.

Широкое развитие получают гипер- и супермаркеты, располагающие торговой площадью от 1500 до 10000 м² и более и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров.

Преимущества магазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в обычных магазинах, в среднем 10–20%.

Торговля производится по методу самообслуживания. С переходом на самообслуживание меняется состав занятых в розничной торговле: сокращается численность традиционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос на квалифицированных продавцов-консультантов – с другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, обслуживающего торговое оборудование, механиков, ремонтников, наладчиков. Внедрение электронных устройств в торговлю повышает спрос на квалифицированных специалистов-программистов, кассиров-контролеров.

                                      8

Изменение форм собственности в торговле Российской Федерации привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу – к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

  1.2   Методы стимулирования продажи товаров.

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

Выбор методов стимулирования зависит от того, кто является инициатором проведения мероприятий, каковы цели проведения подобных мероприятий, к каким свойствам товара следует привлечь внимание покупателей.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие розничной торговли (магазин).

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

– увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

– ускорение оборачиваемости товаров;

– устранение излишних товарных запасов;

– увеличение розничного товарооборота.

                                     9

Фирмы-изготовители товаров преследуют при этом другие цели:

– повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

– знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

– увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора).

Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые

                                         10

карты, дающие покупателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки.

Продажа товаров по сниженным ценам. Продажа товаров по сниженным ценам – один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются сами товары или сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Предоставление образцов товаров. Этот метод стимулирования продажи позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы ( в упаковках небольшой емкости)пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.

Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продажи (дегустации товаров, предоставление бесплатной подарочной или фирменной упаковки,

                                           11

замена старых товаров новыми со скидкой, прием заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю).

Одним из наиболее действенных методов стимулирования продажи товаров является проведение рекламных кампаний.

   1.3 Правила продажи товаров, контроль за их соблюдением.

Процесс продажи осуществляется согласно «Правилам продажи отдельных видов товаров», которые разработаны в соответствии с Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 07.02.1992, регулирующим отношения между покупателями и продавцами при реализации отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров, утвержденным Постановлениями Правительства Российской Федерации № 55 от 19.01.1998 и № 1222 от 20.10.1998.

Следуя данным правилам продажи, режим работы торгового предприятия государственной или муниципальной торговли устанавливается соответствующими государственными органами исполнительной власти или органами местного самоуправления. Режим работы торговых фирм индивидуального предпринимателя устанавливается самостоятельно.

Продавец обязан соблюдать установленные стандартами правила, располагать необходимым помещением, держать в исправном состоянии средства измерения, проводить их метрологическую проверку.

Ассортимент предлагаемых к продаже товаров, перечень оказываемых услуг, а также формы продажи определяются

                                        12

продавцом самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией сферы деятельности.

Продавец должен предоставить покупателю информацию о государственной регистрации и наименовании зарегистрировавшего его органа. Если деятельность продавца подлежит лицензированию, то необходимо иметь данные о номере и сроке действия лицензии, а также об органе, ее выдавшем. Аналогичная информация должна быть доведена до сведения покупателя при осуществлении торговли во временных помещениях, на ярмарках, с лотков, вне постоянного места нахождения продавца.

Для проверки покупателями правильности цен, меры, веса товаров в торговом зале магазина должно быть установлено соответствующее измерительное оборудование. Продавец обязан иметь книгу отзывов и предложений.

Для ознакомления покупателей с основными нормативными документами по организации продажи товаров в каждом магазине должен быть информационный стенд, где представлены:

– текст Закона Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 07.02.1992 г.;

– текст «Правил продажи отдельных видов товаров» № 55 от 19.01.1998 г.;

– тексты официально изданных санитарных правил, норм и гигиенических нормативов, требования которых обязательны для исполнения торговым предприятием;

– правила и нормативы пожарной безопасности;

– копия лицензии, если деятельность предприятия подлежит лицензированию;

                                       13

– копии документов, удостоверяющих законность владения помещением;

– утвержденный и согласованный ассортиментный перечень товаров;

– особенности обслуживания отдельных категорий граждан;

– перечень и стоимость оказываемых покупателям дополнительных услуг;

– сведения о порядке обмена товаров;

– книга отзывов и предложений.

Продавец обязан довести до покупателя следующие сведения о товаре: наименование; место нахождения и фирменное название изготовителя товара и предприятий, принимающих от покупателей претензии и производящих ремонт и техническое обслуживание товара; обозначение стандартов; перечень основных потребительских свойств товара; правила и условия эффективного и безопасного его использования; гарантийный срок конкретного товара, если он установлен; срок службы и срок годности; цену и условия приобретения товара.

Если приобретаемый товар был в употреблении или в нем устранялся недостаток, покупателю должна быть предоставлена информация об этом.

Продавец также доводит до сведения покупателей информацию о сертификации товаров.

Информация о продавце, о товарах, их изготовителях должна доводиться до сведения покупателей на русском языке, а также дополнительно, на государственных языках субъектов Российской Федерации.

                                      14

Информация о продовольственных товарах должна содержать: перечень входящих в состав продуктов ингредиентов, включая пищевые добавки; сведения о пищевой ценности, весе или объеме; область применения; способы и условия приготовления и применения; условия хранения; дату изготовления, противопоказания для употребления.

Информация о парфюмерно-косметических товарах должна включать сведения о назначении и входящих в состав изделий ингредиентах, действии и оказываемом эффекте, противопоказаниях для применения, способах и условиях использования, сроках годности.

Потребителям должны быть предоставлены наглядная и достоверная информация об оказываемых услугах, ценах, условиях оказания услуг, применяемых формах продажи и возможность самостоятельно или с помощью продавца ознакомиться с товарами.

Продавец обязан обеспечить наличие единообразных и четко оформленных ценников на реализуемые товары с указанием наименования товара, его сорта, цены за вес или за единицу товара, подписи материально-ответственного лица или печати торгового предприятия, даты оформления ценника.

Расчеты с покупателем должны осуществляться только с применением контрольно-кассовых машин, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Услуги в связи с продажей товаров могут оказываться только с согласия покупателей. Продавец не вправе обусловливать продажу одних товаров обязательным приобретением других или обязательным оказанием услуг в связи с их продажей.

                                    15

Если приобретен товар ненадлежащего качества, то покупатель может требовать замены на товар аналогичный или другой марки, снижение покупной цены и бесплатного устранения недостатков товара или возмещения расходов на их устранение.

Контроль за соблюдением правил продажи осуществляется Федеральными органами исполнительной власти и их территориальными органами, Роспотребнадзором.

                                       16

2 Коммерческая работа по организации розничной продажи товаров в ЗАО «Тандер» магазин «Магнит» 

2.1 Организационно- правовая характеристика магазина, его основные экономические показатели

        ЗАО «Тандер» магазин «Магнит» является обществом с ограниченной ответственностью, образовано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федерального Закона Российской Федерации « Об обществах с ограниченной ответственностью». ЗАО «Тандер» магазин «Магнит» является юридическим лицом, имеющим самостоятельный баланс, расчетные и иные счета в банках, печать и другие реквизиты, и действует на основании учредительных документов и законодательства Российской Федерации. Юридический адрес: Российская Федерация, Курская обл., г. Железногорск, ул. Ленина 54. ЗАО «Тандер» магазин «Магнит» осуществляет следующие виды деятельности:

      Изучение товарного ассортимента с учетом потребностей покупателей

      Изучение спроса населения на товары и услуги

      Приобретение, хранение товаров

      Организация розничной продажи товаров

      Услуги по реализации товаров

      Информационные, рекламные услуги. ЗАО «Тандер» магазин «Магнит» является розничным торговым предприятием, с комбинированным ассортиментом товаров.

                                     17

        Здание магазина - отдельностоящее. Устройство и планировка здания отвечает современным требованиям. Адрес магазина: Курская область, г. Железногорск, ул. Ленина 54.

ЗАО «Тандер» магазин «Магнит» осуществляет продажу рыбы и рыбных продуктов, колбасных изделий, молока и молочных продуктов, кондитерских изделий, вкусовых товаров. Продажа товаров осуществляется методом самообслуживания. ЗАО магазин «Магнит» имеет укомплектованный штат торгового персонала.

      Административно-управленческий персонал – 4

      Торгово-оперативный – 23

      Вспомогательный персонал – 6

Итого – 33

Штат персонала стабильный.

ЗАО «Тандер» магазин «Магнит» имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. ЗАО магазин «Магнит» реализует широкий ассортимент продукции, отвечающий требованиям населения. Постоянно работает над изучением спроса покупателей для расширения существующего ассортимента и закупки новых видов продукции.

Финансово-экономическая деятельность ЗАО «Тандер» магазина «Магнит» представлена в виде системы показателей характеризующих его коммерческую работу (таблица 1). 

                                                     18

           Таблица 1.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Тандер» магазина «Магнит» за 2006-2007 год.

19