Организация обслуживания клиентов российского коммерческого банка на примере ОАО «Сбербанк России»

МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И ПРАВА

 

Курсовая работа

 

Студентки 3-го курса заочного отделения, общий поток

факультета экономики  и управления

 

 

 

По дисциплине: Организация деятельности коммерческого банка

 

 

На тему: Организация обслуживания клиентов российского коммерческого банка на примере ОАО «Сбербанк России»

 

 

 

                                                           Руководитель-консультант

Сухова Ирина Николаевна

                                            

Защищена                                                         Оценка

« »     2012 г.                                  «   »

 

                                                                           «_ »     2012 г.

 

 

 

 

Петрозаводск, 2012 г.

 

Содержание:

Введение…………………………………………………………………..……….3

Глава 1. Организация обслуживания физических и юридических лиц  в банковском секторе

1.1.Услуги коммерческих банков, их сущность и разновидность………….5

1.2.Мировой опыт создания  и продвижения новых банковских  услуг…….9

Глава 2. Организация обслуживания физических и юридических лиц в ОАО «Сбербанк России»

2.1.Организационно-правовая форма функционирования банка…………14

2.2. Организация обслуживания физических и юридических лиц………..15

Глава 3. Совершенствование  организации обслуживания физических и юридических лиц в ОАО «Сбербанк России»

3.1.Недостатки в организации  обслуживания физических и юридических лиц в ОАО «Сбербанк России»…………………………………………………19

3.2.Пути совершенствования  организации обслуживания физических  и юридических лиц в ОАО  «Сбербанк России»…………………………………20

Заключение……………………………………………………………………….26

Список литературы………………………………………………………………28

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Банковская система является необходимой  составляющей экономики каждой страны, это важнейший проводник государственной  экономической политики во все сферы экономики. И именно благодаря её взаимосвязям со всеми секторами экономики банковская система во все времена имела большое значение.

Важнейшим звеном банковской системы  являются коммерческие банки. Независимо от формы собственности коммерческие банки являются самостоятельными субъектами экономики. Их отношения с клиентами носят коммерческий характер. Основная цель функционирования коммерческих банков - получение максимальной прибыли.

Согласно банковскому законодательству, банк - это кредитная организация, которая имеет право привлекать денежные средства физических и юридических лиц, размещать их от своего имени и за свой счет на условиях возвратности, платности, срочности и осуществлять расчетные операции по поручению клиентов. Таким образом, коммерческие банки осуществляют (должны осуществлять) комплексное обслуживание клиентов, что отличает их от специальных кредитных организаций небанковского типа, выполняющих ограниченный круг финансовых операций и услуг. В отличие от банка кредитные организации производят лишь отдельные банковские операции. Коммерческий банк, как и любой другой банк, выполняет функции:

• аккумуляции (привлечения) средств в депозиты;
• их размещения (инвестиционная функция);
• расчетно-кассового обслуживания клиентов.

Коммерческие банки выступают, прежде всего, как специфические кредитные институты, которые, с одной стороны, привлекают временно свободные средства хозяйства; с другой - удовлетворяют за счет этих привлеченных средств разнообразные финансовые потребности предприятий, организаций и населения.

В последние годы, как в нашей  стране, так и в мировой банковской практике, эксперты отмечают наличие  двух, на первый взгляд взаимоисключающих, тенденций: универсализацию и специализацию, банковской деятельности, подчеркивая, что со специализацией банков усиливаются тенденции к универсализации их деятельности. Традиционно занимавшиеся в большей степени тем или иным кругом операций, коммерческие банки вторгаются в смежные сферы деятельности. Следовательно, вид коммерческого банка (универсальный, отраслевой, специального назначения, региональный и т. п.) выделяется наряду с содержанием его операций также степенью развития экономики страны, кредитных отношений, денежного и финансового рынков.

Коммерческие банки выполняют  сейчас различные операции для удовлетворения финансовых потребностей всех типов клиентов от мелкого вкладчика до крупной компании. Крупные учреждения банков России осуществляют для своих клиентов по некоторым оценкам до 100 видов операций и услуг. К ним относятся: ведение депозитных счетов, безналичные переводы средств, прием сбережений, выдача разнообразных ссуд, купля-продажа ценных бумаг, операции по доверенности, хранение ценностей в сейфах и др. Благодаря этому коммерческие банки постоянно и неразрывно связаны практически всеми звеньями воспроизводственного процесса.

Современный этап развития банковского  бизнеса характеризуется значительным увеличением объема банковских услуг, под которыми понимаются операции обслуживания физических и юридических лиц. Для завоевания устойчивых позиций на кредитном рынке банку необходимо решить задачи создания уникальных кредитных продуктов, эффективной оценки кредитоспособности заемщика, улучшения качества обслуживания клиента. Реализация этих задач возможна адекватной информационной системой банка, поэтому рассматриваемая тема работы является актуальной в настоящее время.

Предметом исследования данной работы являются виды услуг коммерческих банков, предоставляемых физическим и юридическим  лицам.

Объект исследования – ОАО «Сбербанк России».

Цель работы - проведение анализа  организации обслуживания физических и юридических лиц на примере  ОАО «Сбербанк России».

Исходя из цели исследования, в  работе поставлены для решения следующие  задачи:

1. раскрыть особенности организации обслуживания физических и юридических лиц в банковском секторе;
2. провести анализ организации обслуживания физических и юридических лиц в ОАО «Сбербанк России»;
3. определить недостатки и пути совершенствования организации обслуживания физических и юридических лиц в ОАО «Сбербанк России».

 
 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Организация обслуживания физических и юридических лиц в банковском секторе

1. Услуги коммерческих банков их сущность и разновидность

Услуга банка - это средство удовлетворения потребности клиентов.  
Предоставление банковских услуг - это основная деятельность любого банка. Для того чтобы получить прибыль, банковское учреждение должно создать свою услугу, необходимую клиенту, определить ее цену, выйти с ней на рынок и реализовать ее. Иными словами, банковская услуга - это услуга, удовлетворяющая какой-нибудь спрос и предназначенная для продажи на рынке. Товар банка специфичен - это банковские услуги, которые представляют собой операции с деньгами и ценными бумагами, а также посреднические операции и консультационные услуги финансового характера.

Бесспорным остается то, что не все банковские операции повседневно  присутствуют и используются в практике конкретного банковского учреждения (например, выполнение международных  расчетов или трастовые операции), но есть определенный перечень операций, без которых банк не может существовать и нормально функционировать. К ним относятся прием депозитов, осуществление денежных расчетов и платежей, выдача кредитов.

В настоящее время круг банковских операций растет, и все больше стирается грань между традиционными банковскими и нетрадиционными операциями.

К основным традиционным услугам в  настоящее время по-прежнему относятся  привлечение вкладов и предоставление ссуд. От разницы в процентах по этим услугам банки и получают наибольшую массу прибыли. Однако даже только в рамках этих двух услуг может быть выработано множество самых разнообразных форм банковских продуктов.

Сегодня универсальные банки предлагают широкий ряд продуктов, охватывающий практически все аспекты банковской деятельности и финансовых услуг. В то же время другие банки в целях завоевания и прочного удержания конкурентного преимущества стремятся специализироваться на оказании строго определенных видов услуг.

Основными видами услуг являются те, от которых банк получает наибольшую прибыль. К таким видам услуг относятся:

- депозитные;

- кредитные;

- расчетные.

Депозитные услуги связаны с помещением денежных средств, клиентов в банк во вклады (депозиты). Клиенты помещают свои денежные ресурсы в банк не только как в наиболее удобное, безопасное место, но и в целях получения дохода, их сохранения от обесценения, инфляции. За помещение денег на депозит клиенты банка получают ссудный процент.

Депозит (вклад) - это денежная сумма, вверяемая банку для хранения или использования. Отличительной чертой привлечения денежных средств физических и юридических лиц во вклады является то, что по денежным вкладам банк выплачивает процент.

В Российской практике «вклад» и  «депозит» являются словами-синонимами. Депозиты подразделяются на вклады до востребования и срочные.

Вклад (депозит) до востребования - денежные средства, вносимые в банк на неопределенный срок. Клиент вправе распоряжаться ими (пополнять, изымать без предварительного уведомления) в любой момент. Этот вид вклада может быть открыт не только на определенное лицо, но и на предъявителя. Движение средств по этому вкладу может оформляться наличными деньгами, чеком, переводом, иными расчетными документами.

Срочный вклад (депозит) - денежные средства, помещаемые в банке на определенный срок и приносящий доход в виде фиксированного процента, обычно зависящего от срока, суммы вклада и выполнения вкладчиком условий договора. Чем дольше срок и (или) больше сумма вклада, тем больше размер вознаграждения.

Кредитная услуга является основной для банка. Не случайно банк иногда называют крупным кредитным учреждением. Действительно, в общей сумме активов банка, основной удельный вес составляют кредитные услуги, которые являются основным направлением размещения средств банка. Чаще всего за счет кредитования клиентов банк получает большую часть дохода. В силу экономического кризиса, инфляции и, следовательно, более высокого риска коммерческие банки предпочитают заниматься не столько кредитованием, сколько другими более доходными и менее рискованными операциями (например, валютными услугами).

Суть кредитных услуг заключается  в предоставлении банком клиенту  денежных средств на условиях возвратности, срочности, платности и на определенные цели. В процессе кредитования используются различные формы кредита. В современных условиях на рынке реализуются следующие формы кредита: коммерческий, банковский, государственный, потребительский, ипотечный, межбанковский, межхозяйственный, международный и другие.

Итак, кредитные (активные) услуги банка  являются наиболее распространенными и наиболее выгодными услугами, так как банк получает за них реальную плату, то есть процентную ставку, устанавливаемую банком сумму от размера кредита за его использование. Эта плата и является средством формирования прибыли банка, а значит, банковский маркетинг нацелен на кредитные услуги как на услуги, приносящие банку реальную прибыль.

Расчетные услуги, которые производит банк, могут осуществляться как в безналичной, так и в наличной форме. По поручению клиентов банки могут открывать различные счета, с которых производятся платежи, связанные с покупкой или продажей товароматериальных ценностей, выплатой заработной платы, перечислением налогов, сборов и других не менее важных платежей. При расчетах банк выступает посредником между продавцами и покупателями, между предприятиями, налоговыми органами, населением, бюджетом. При производстве расчетов банки используют различное современное оборудование, обеспечивающее быструю связь и техническую обработку документации поступающей в банк.

К разряду основных банковских услуг  можно также отнести и кассовые услуги. В современном законодательстве они не включены в состав базовых операций, из которых складывается банк, но зато по своему назначению они отражают суть банковской деятельности. Трудно себе представить, что банк, занимаясь депозитами, осуществляя кредитование и расчеты, но не ведет кассовых операций.

В последнее время банки все  чаще осуществляют нехарактерные для  них операции, тем самым внедряясь  в нетрадиционные для них сферы  финансового предпринимательства, постоянно расширяя круг и повышая качество предоставляемых услуг, а также конкурируя за привлечение новых перспективных клиентов.

К так называемым нетрадиционным банковским услугам относятся:

1. лизинговые услуги;

2. операции с иностранной валютой;

3. консультационные услуги;

4. операции с ценными бумагами;

5. услуги по хранению ценностей;

6. аудиторские услуги;

7. выдача гарантий;

8. трастовые услуги;

9. информационные услуги;

10. другие услуги.

В настоящее время данный спектр услуг является основным, оказываемым российскими банками.

Лизинг - это сдача в аренду предметов длительного пользования. Практикуются: оперативный лизинг, при котором договор аренды заключается на короткий срок (3 - 5 лет) и может быть, расторгнут арендатором в любое время; лизинг недвижимости, финансирующий лизинг. Лизинг дает арендатору ряд преимуществ, так как способствует сбережению его собственных средств, предоставляет возможность осуществления лизинговых платежей из доходов от эксплуатации арендуемого объекта, освобождения лизинговых платежей от налогообложения.

Операции с иностранной  валютой. Развитие международных отношений непременно требует особого инструмента, посредством которого, возможно внешнеэкономическое финансовое взаимодействие. Обмен иностранной валюты является одной из важнейших услуг, осуществляемых на внешнем валютном рынке. Банкам принадлежит ведущая роль на внешнем валютном рынке. Существует три основных вида услуг банков по купле-продаже иностранной валюты: приобретение валюты у одних клиентов и перепродажа ее другим клиентам; операции по купле-продаже валюты правительству (в рамках мероприятий по созданию и использованию официальных резервов); межбанковская купля - продажа валюты. Для проведения валютных операций необходимо иметь четкое представление о существе валютных курсов, типах обменных курсов и порядке их регулирования, мероприятиях по валютному контролю, порядке оценки изменений в валютных курсах и факторах, влияющих на обменный курс.

Консультационные услуги. Банк, его работники, заинтересованные в клиентуре, могут оказывать своим клиентам различные консультационные услуги, которые связаны не только с разъяснением особенностей деятельности банка, но и с квалифицированными консультациями в области экономики и финансов предприятий различной специализации, ведь клиент - равноправный партнер банка, важно “не упустить”. Для этого нужно подробно разъяснить ему возможные варианты сделки, порекомендовать наиболее для него выигрышные. Важным видом консультационных услуг могут являться оказание помощи клиентам в прогнозировании обменных курсов иностранных валют. Кроме того, в банках имеются специалисты в области внешнеэкономической деятельности, маркетинга и права.

Операции с ценными  бумагами. Банкам разрешается: выпускать, покупать, продавать, хранить ценные бумаги, осуществлять иные операции с ними; оказывать брокерские и консультационные услуги; осуществлять расчеты по поручению клиентов, в том числе по операциям с ценными бумагами; управлять ценными бумагами по поручению клиента. Указанные виды деятельности охватывают широкий круг возможных операций с ценными бумагами. Вместе с тем, в силу отсутствия для банков России ограничений на проведение операций на фондовом рынке, ими могут осуществляться некоторые виды предпринимательской деятельности.

К таким видам деятельности относятся:

- депозитарная деятельность;

- расчетно-клиринговая деятельность  по переводу ценных бумаг и  денежных средств, в связи с  операциями с ценными бумагами;

- деятельность по ведению и  хранению реестра акционеров;

- деятельность по организации  торговли ценными бумагами.

Таким образом, коммерческие банки  на рынке ценных бумаг могут выступать  в качестве его профессионального  участника инвестиционного института.

Услуги по хранению ценностей. Ячейка предоставляется клиенту на условиях аренды, а доступ к ней получает только сам клиент или его доверенное лицо по предъявлению специального удостоверения. В сейфе могут храниться самые разнообразные предметы - от ценных бумаг до личных вещей.

Выдача гарантий банком. Выдача гарантий носит, по сути, кредитный характер. Это довольно важный аспект деятельности банков, который практикуется уже и отечественными банками. Осуществляются следующие выдачи гарантий:

- гарантия погашения хозорганом  ссуд и процентов по ним;

- гарантия на финансирование проектов, программ и контрактов, в том числе за счет средств на расчетном счете клиента, за счет средств на депозитном счете клиента, за счет кредита;

- гарантия поставки товарно-материальных  ценностей.

Аудиторские услуги. Наличие в банках квалифицированных специалистов создает условия для развития комплекса аудиторских услуг для своих клиентов. На Западе фирмы довольно часто обращаются в банки с просьбами подобного рода. В наших же условиях, когда аудиторство слабо развито, банки могли бы составить конкуренцию еще только развивающимся аудиторским фирмам. Выполнение банками аудиторских функций имеет и еще одну положительную сторону: осуществляя проверку деятельности своего постоянного клиента, банк имеет возможность глубже узнать особенности его деятельности, сделать выводы о его надежности как заемщика.

Трастовые услуги - операции по управлению собственностью, другими активами, принадлежащими клиенту. В настоящее время трастовые операции являются наиболее важными, поскольку банк выступает полномочным представителем-посредником между рынком и клиентом и получает целый ряд очевидных выгод от их совершения. Банковские трастовые услуги делятся на следующие виды: трастовые услуги частным лицам и трастовые услуги организациям. Трастовые услуги частным лицам бывают завещательные и прижизненные. Завещательные трасты вступают в силу только после смерти собственника; прижизненные действуют при жизни его владельца.

Информационные услуги. Банки, обладающие современными средствами телекоммуникаций, компьютерной связью, имеют всегда достаточное количество разнообразной коммерческой и некоммерческой информации. Источниками получения информации выступают также обмен ею с другими банками и услуги информационных агентств. На этой основе могут создаваться развитые базы данных, за доступ к которым клиенты должны предоставлять банку определенную плату.

Кроме указанных услуг банки  могут осуществлять и посреднические услуги, которые связанные с реализацией  запасов товарно-материальных ценностей  и оборудования, заключением между клиентами банка коммерческих и иных сделок, продажей фондов клиентов на комиссионной основе, организацией страхования.

Интерес к данному виду услуг  со стороны банков и клиентов вызван неслучайно. Посреднические услуги строятся на основе предлагаемых ранее услуг, в результате чего процедура их предоставления, к моменту их появления в банковской практике уже отработана, а в некоторых ситуациях посреднические услуги удовлетворяют потребности клиентов более полно, чем традиционные банковские операции. По мере развития посреднических услуг расширяется и круг банковской клиентуры, как правило, посреднические услуги включают в себя несколько видов традиционных услуг, что способствует универсальности коммерческого банка и диверсификации банковских рисков.

Так, все вышеперечисленные ранее, услуги и составляют систему взаимоотношений  банков и его клиентуры. Для расширения ныне существующих рынков сбыта и  завоевания новых, банки совершенствуют предоставление имеющихся услуг  и внедряют новые, согласовывая их с требованиями рынка и времени.

 

1.2. Мировой  опыт создания и продвижения  новых банковских услуг

Создание и продвижение новых  банковских продуктов и услуг - одно из направлений банковского маркетинга, которое в процессе деятельности банка проводит комплекс исследований рынка, конкурентной базы, с целью определения предпочтений и пожеланий клиентов, на основе которых предлагает развитие новых услуг или усовершенствование старых.

Понятие "новый банковский продукт" условно. Так, например, если один банк внедряет для себя иной, не практикуемый им ранее вид услуг, то для других банков такая практика может быть давно делом реальной жизнедеятельности. Для банка же внедрение в практику бизнеса новых продуктов возможность проникновения на новые рынки, их освоение, удовлетворение вновь появившихся пожеланий клиентов и получение на этой основе новых прибылей. Особенно высокие доходы имеют место обычно тогда, когда банк выходит на рынок с совершенно новым продуктом, который другие банки пока не использовали и на определенном этапе становится монополистом, что дает возможность некоторое время получать высокую прибыль.

Как и любой другой продукт, предназначенный  для реализации, банковский продукт  проходит все стадии своего развития: возникновение идеи о создании продукта; отбор идей, анализ объема планируемых продаж, тест-маркетинг (проверка реакции потребителей), коммерциализация продукта (назначение конкурентной цены). Особенностью банковского продукта является то, что он является инструментом денежного обращения и служит целям организации финансового посредничества между клиентом и банком.

Таким образом, банковский маркетинг  можно определить как деятельность, направленную на доведение банковского  продукта до клиента с помощью  определенного набора инструментов, в которые входят исследование рынка, реклама, продвижение услуги, стимулирование продаж, послепродажный контроль.

Целью создания нового банковского  продукта, является удовлетворение потребностей клиентов, поскольку потребитель  приобретает не продукт как таковой, имеющий некий набор свойств, а его способность удовлетворять определенную потребность.

Создание банковской услуги включает в себя следующие этапы:

1. маркетинговые исследования рынка  с расчетом возможных объемов  предоставления новой услуги  клиентам и контрагентам;

2. анализ потребности в дополнительных  функциях, кадровых изменениях и технической оснащенности служб банка и на этой основе координация, подготовка приказов, распоряжений и их реализация;

3. обеспечение оптимальных затрат  на создание услуги исходя из возможного спроса и дохода на внедряемую услугу;

4. подготовка нормативного, методического  материала и обучение сотрудников  банка, а так же его применению  в работке с клиентом (при необходимости  - разработка компьютерных программ);

5. определение стимулов сотрудников банка при создании и внедрении услуги.

Продвижение банковской услуги включает в себя: маркетинговые мероприятия; персональные продажи, осуществляемые через комплекс коммуникаций; рекламу  и стимулирование сбыта.

Первыми, рассмотрим маркетинговые мероприятия, которые помогут оповестить клиентов, в том числе потенциальных, о появлении нового продукта (услуги) и его преимуществах.

К указанным мероприятиям относятся:

- Рассылка клиентам банка информационных  писем как традиционных, так и электронных;

- Исходящие звонки клиентам  банка, осуществляемые силами  Телемаркетинга;

- Приглашение клиентов с улицы;

- Наружная реклама (особенно  результативна в районе шаговой  доступности от отделений банка). Она обладает такими достоинствами,  как гибкость, высокая частота повторных контактов, невысокая стоимость, слабая конкуренция. Но к ее негативным сторонам можно отнести такие, как полное отсутствие избирательности контактной аудитории, ограничение творческого характера;

- Разработка и выпуск рекламно - полиграфических материалов (постеры, листовки, плакаты и т.д.), для размещения в отделениях банка;

- Другие рекламные активности.

Вторым методом распространения  банковских продуктов является персональная продажа, в процессе чего менеджеры банка должны убедить своего потенциального покупателя отдать предпочтение именно их продукту или услуге. Таким образом, персональную продажу банковских услуг можно считать также одним из методов стимулирования сбыта, который в последнее время приобретает всё большее значение. Усовершенствование персонального обслуживания клиентов корпоративного рынка включает в себя также увеличение числа специально подготовленных консультантов для малых фирм, работающих в местных отделениях банка.

К третьему методу для информирования клиентов о новом банковском продукте (услуге), а так же для его продвижения относиться реклама. Реклама, занимает особое место в коммуникационной политике, призвана решать наиболее сложную задачу: формировать и стимулировать спрос. Банки могут использовать рекламу в газетах и журналах, по радио и телевидению, а так же различные виды городской рекламы, например рекламные щиты с помощью рисунков и света, реклама по почте (адресная), в виде пресс-релизов, годовых докладов, традиционных бюллетеней, каталогов, листовок и буклетов; участие в выставках, связи с общественностью, разного рода рекламные сувениры, выбор рекламных лозунгов или девиза банка, а также другие нетрадиционные виды рекламы.

А так же в целях продвижения  банковских услуг предлагается использовать директ маркетинг. Суть директ маркетинга вытекает из его названия: прямой способ продаж и общения с клиентурой. Директ маркетинг использует множество инструментов, в числе которых наиболее популярные и классические адресная и безадресная рассылка, листовки и электронная почта, новые и развивающиеся виды: телефонные презентации, выставочные экспозиции.

Директ маркетинг позволяет  получить более точные представления  о целевой аудитории, сделать  рекламные акции и предложения  более доходными. Системы «обратной  связи», которые представляют собой бланки и отрывные купоны, помогают составить более точные планы и стратегии последующих действий. В отличие от рекламы директ маркетинг обращается выборочно к тем людям, которые заинтересованы в сотрудничестве, не тратя лишние деньги и время на завлечение людей заведомо не заинтересованных. Разработанные стратегические шаги дают возможность «выбивать десятку», ориентируясь на заинтересованных лиц, развивать отношения без лишних затрат, постоянно поддерживать имидж банка или определенных услуг, находить наиболее оптимальный вид общения для каждого отдельного клиента, ничего не навязывая ему.