Організація продажу товарів для молоді" за матеріалами ВАТ ЦУМ

МІНІСТЕРСТВО  ОСВІТИ ТА НАУКИ УКРАЇНИ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

КУРСОВА РОБОТА 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Київ-2009 
Зміст 

Вступ……………………………………………………………………….3

1. Торгівля товарами для молоді як важливий фактор формування у них здорового способу життя………………………………………….5
2. Складові елементи процесу управління продажем товарів……...8
3. Аналіз стану управління асортиментом товарів для молоді в універмазі «Київський ЦУМ»………………………………………...17
4. Організація процесу продажу товарів для молоді……………….26
5. Реклама товарів та послуг для молоді…………………………….30

Висновки…………………………………………………………….........34

Список використаних джерел…………………………………………...37

Додатки…………………………………………………………………...41

ВСТУП 

       Незважаючи  на те, що товари для молоді є порівняно дешевими, продаж таких товарі є дуже прибутковим за рахунок того, що молодь є активною споживчою групою. Саме тому молодіжний магазин чи молодіжні відділи у великих торгових центрах завжди приносять великий прибуток.

       Але поряд із прекрасними перспективами, ринок молодіжної продукції відрізняється найжорстокішою конкуренцією. Особливість продажу товарів, послідовність проведення окремих операцій залежить від складності асортименту проданих товарів, характеру попиту покупців, застосованих форм продажу. Щоб вистояти в умовах конкуренції та одержати максимальний прибуток, необхідно враховувати основні особливості продажів на ринку товарів для молоді, що підкреслює актуальність обраної теми дослідження.

       Метою курсової роботи є дослідження особливостей організації продажу товарів для молоді на прикладі ВАТ «Київський ЦУМ».

       Для досягнення зазначеної мети необхідно вирішити наступні завдання:

• розглянути загальнотеоретичні аспекти торгівлі товарами для молоді як важливого фактора формування у них здорового способу життя;
• визначити складові елементи управління продажу товарів;
• проаналізувати стан управління асортиментом товарів для молоді в універмазі «Київський ЦУМ»;
• дослідити організацію процесу продажу товарів для молоді;
• вивчити особливості використання реклама товарів та послуг для молоді у ВАТ «Київський ЦУМ»;
• визначити перспективи та можливі шляхи вдосконалення організації продажу товарів для молоді в універмазі «Київський ЦУМ».

       Об'єктом  дослідження є особливості організації процесу продажу.

       Предметом дослідження є усі аспекти організації продажу товарів для молоді.

       Методи  дослідження. Для повного та всебічного вивчення предмету дослідження було використано комплекс загальнонаукових та спеціальних методів наукового пізнання, серед яких історичний, порівняльно-правовий, аналітико-синтетичний, формально-логічний, статистичний методи.

       Теоретичну  основу дослідження склали праці  вітчизняних і зарубіжних учених – економістів. В ході виконання роботи використовувалася література з таких предметів як «Організація торгівлі», «Комерційна діяльність», «Економіка торгівлі», «Маркетинг», «Етика», а також практичні матеріали діяльності ВАТ «Київський ЦУМ».

       Практичне значення роботи полягає у розробці пропозицій щодо вдосконалення організації продажу товарів для молоді у ВАТ «Київський ЦУМ».

1. Торгівля товарами для молоді як важливий фактор формування у них здорового способу життя

       Торгівля  товарами для молоді виступає важливим фактором формування у молодих людей  активної життєвої позиції та здорового способу життя. Проте перш ніж проаналізувати й це питання розглянемо соціально-психологічні особливості молоді як купівельної аудиторії.

       Молодь, як правило, виступає новатором в  області покупки та  вживання нових товарів, що стосується як нових товарних категорій, так і нових торговельних марок у вже існуючих категоріях. Крім того, прихильність до певної торговельної марки, сформована в молодості, може залишитися у споживача на все життя.

       Соціально-психологічні особливості молоді роблять її одним  з найпривабливіших сегментів на ринку споживчих товарів, i особливо новинок. Відповідно, знання соціально-психологічних  чинників вибору товарів молодіжною аудиторією необхідне  фахівцям для правильного позиціювання товару, розробки   науково обгрунтованої маркетингової та рекламної стратегії, побудови  ефективних комунікацій з даним сегментом ринку.

       Проте, ряд недобросовісних виробників користується  недосвідченістю, ідеалізмом, конформізмом, ранимістю та іншими соціально-психологічними характеристиками молоді, не замислюючись  про соціальну відповідальність, яку вони зобов'язані нести, про ту  непоправну шкоду, яку вони наносять сьому суспільству, у тому числі й  власним дітям.

       Молодь, як й діти, потребує особливого захисту від   недобросовісної реклами, відповідно, знання соціально-психологічних чинників вибору товарів молодіжної аудиторії повинне враховуватися при вдосконаленні законодавства в області реклами, а також в практиці контролю за дотриманням нині існуючих законів.

        На вибір товарів молодіжною аудиторією мають вплив наступні соціально-психологічні чинники: 

• соціально-психологічні складові тенденцій розвитку культури та субкультури;
• соціокультурні зразки вжитку;
• система цінностей; 
• особові характеристики;
• групові патерни споживчої поведінки.

       Взаємодія даних чинників з чинниками економічного,  соціального, психологічного порядку  обумовлює формування споживчих схем і стереотипів індивіда, які під впливом ситуаційних особливостей та цілеспрямованої маркетингової дії приводять до вибору конкретних товарів.

       Перспективи розвитку споживчої поведінки молоді:

• Збільшення кількості нематеріалістично мотивованих споживачів;
• Зростання ролі Internet у виборі товарів;
• Переважання групових патернів споживчої поведінки серед молоді;
• Вирішальна роль засобів масової комунікації у впровадженні соціокультурних зразків вжитку.

       На  вибір товарів впливають наступні особові характеристики представників молодіжної аудиторії:

• сміливість;
• конформізм; 
• товариськість; 
• рівень інтелекту;
• емоційна стійкість;
• дипломатичність;
• експресивність.

       Особові характеристики членів молодіжної групи, що постійно діє, мають тенденцію до уніфікації. Міра вираженості даній тенденції залежить від характеристик групи.

       Проте цими соціально-психологічними особливостями  можна користуватися з метою формування у молоді активної життєвої позиції, здорового та безпечного способу життя.

       Окрім того, варто відзначити ще й те, що були спроби державного регулювання торгівлі товарами для молоді з метою формування та пропаганди серед молоді здорового способу життя. Так, у Верховній Раді України виносився законопроект «Про основні засади державної політики запобігання алкоголізмові в Україні», який серед іншого визначав заборону продажу алкогольних товарів у магазинах і  секція дитячих, спортивних і молодіжних товарів. Щоправда, законопроект не був прийнятий.

       Важливу роль у формуванні здорового способу  життя серед молоді відіграють громадські організації. Так, Асоціація «Спортивна індустрія України» займається активною пропагандою здорового способу життя. До складу якої входять сім комітетів: з виробництва спортивних товарів, з торгівлі спортивними товарами, з будівницта та обладнання спортивних споруд, сфери спортивних послуг, по зовнішньоекономічним зв'язкам, спортивного маркетингу, інвестиційної діяльності. Асоціація займається комерційною діяльністю, проте важлива роль відводиться виховній роботі серед молоді.

2. Складові елементи процесу управління продажем товарів

       Торгово-технологічний  процес у магазині складається з  періодично повторюваних операцій, у  чому виявляється його циклічність. У той же час торгово-технологічний  процес може протікати з різною динамічністю та інтенсивністю (протягом дня змінюється інтенсивність купівельних і товарних потоків, розрахункових та інших операцій). Крім того, окремі його операції можуть протікати з відхиленнями від заданих величин, що додає всьому торгово-технологічному процесу в магазині ймовірний характер. Все це відбувається під впливом різних факторів.

       Для того, щоб забезпечити раціональне  здійснення торгово-технологічного процесу  в магазині, необхідна добре обміркована система керування всіма його операціями. Це дозволить більш ефективно використовувати приміщення магазина, торгово-технологічне устаткування, робочу силу та в остаточному підсумку створити умови для забезпечення високого рівня обслуговування покупців.

       Предметами  керування в магазині є товарні  запаси, асортимент товарів, товарні та купівельні потоки, трудовий процес і якість обслуговування покупців.

       Керування товарними запасами. У магазині повинні бути створені умови, що забезпечують безперебійну торгівлю при мінімальних обсягах товарних запасів, а також для запобігання товарних витрат у процесі збереження, внутрішньомагазинного переміщення та продажу товарів. Це досягається шляхом повсякденного керування товарними запасами. Воно повинно бути націлене насамперед на попередження відхилення товарних запасів від визначених для магазина необхідних їхніх розмірів. Необхідні розміри товарних запасів для магазинів установлюються з урахуванням обсягу денної реалізації товарів, оптимальних розмірів разового постачання та інших факторів. Працівники магазинів стежать за відповідністю фактичних запасів товарів установленим їхнім необхідним розмірам і вживають необхідні заходи, з метою їхнього регулювання.

       У випадку зниження обсягу запасів  виявляють його причини та вживають певні заходи для прискорення завезення товарів у магазин чи активізації продажу товарів, що замінюються.

       Якщо  фактичні запаси товарів у магазині перевищили необхідні розміри, то працівники магазина повинні в першу чергу встановити причини виниклого перевищення, з яких найбільш ймовірними можуть бути:

• зниження купівельного попиту під впливом зміни моди, росту цін, появи нових, більш зроблених товарів;
• прорахунки працівників магазина при визначенні потреб у товарах;
• низька якість товарів, що постачаються;
• недотримання термінів завезення товарів у магазин.

       Після виявлення причин завищення фактичних  запасів товарів варто вжити  заходи для прискорення реалізації цих товарів, а також обмежити їхнє завезення в магазин. Прискорити реалізацію товарів можна шляхом більш активного їхнього рекламування чи організації ярмарок-розпродажів в інших населених пунктах. Надлишки завезених товарів також повертають на склад оптової бази.

       Оскільки  на роздрібних торгових підприємствах  сконцентрована основна частина  товарів, то від рівня керування  ними в магазині в значній мірі залежить товаропостачання населення. Тому в кожнім магазині повинний здійснюватися постійний контроль за станом товарних запасів, що передбачає не тільки спостереження за відповідністю їхніх установлених розмірів, але й повсякденний контроль за умовами збереження товарів

       Керування асортиментом товарів. Передбачається систематичний контроль за дотриманням у магазині обов'язкового асортиментного переліку товарів, своєчасне внесення пропозицій по його зміні. До його задачі входить забезпечення достатньої повноти асортименту в межах товарних груп, його стійкості та комплексності пропозиції. Керування асортиментом товарів тісно зв'язано з керуванням товарними запасами.

       Для регулювання та контролю асортименту товарів у магазині застосовують наступні методи:

• розробка технологічних карт розміщення асортименту товарів у торговому залі;
• визначення відповідності фактичного асортименту товарів встановленому обов'язковому асортиментному переліку та виявлення причин відхилень;
• розробка та прийняття рішень, спрямованих на вдосконалення асортименту товарів.

       Керування товарними потоками. Його ціль полягає в тому, щоб забезпечити високу продуктивність праці працівників магазина та скоротити витрати часу на поповнення товарних запасів у торговому залі. Воно повинно ґрунтуватися на дотриманні наступних принципів:

• досягнення максимальної точності внутрiшньомагазинного переміщення товарів;
• забезпечення мінімального обсягу вантажообігу;
• недопущення перетинання товарних і купівельних потоків;
• застосування засобів механізації на основі пакетування вантажів і широке використання тара-устаткування.

       Керування товарними потоками здійснюється на основі спеціальних технологічних  карт. При їхній розробці враховують розташування приміщень (зон) магазина та їхній взаємозв'язок, розміщення товарів у торговому залі, їхня оборотність, зворотні потоки тари й упакування з торгового залу до місць їхнього зберігання, напрямок купівельних потоків.

       Керування купівельними потоками. Йому належить центральне місце в загальній системі керування торгово-технологічним процесом у магазині, тому що від нього багато в чому залежать комфортні умови, створювані для покупців у магазині, швидкість обслуговування покупців і пропускна здатність магазина. Воно передбачає рівномірний розподіл покупців у торговому залі та створення умов для їхнього вільного переміщення, вибору й оплати товарів.

       Керування потоками покупців припускає аналіз їхньої інтенсивності по годиннах і днях роботи магазина, розміщення персоналу магазина з урахуванням їх інтенсивності, чітку внутрiшньомагазинну інформацію, забезпечення розміщення товарів у торговому залі з урахуванням рівномірного розподілу купівельних потоків. У регулюванні потоків покупців істотну роль грають розрахункові вузли, що мають достатню пропускну здатність, що забезпечується раціональним вибором типу контрольно-касових машин, правильним визначенням потреби в них, кваліфікацією контролерів-касирів.

       Керування процесом обслуговування покупців. Воно знаходиться в тісному взаємозв'язку з вдосконалюванням усього торгово-технологічного процесу в магазині, організації праці торгових працівників, дотриманням ними правил продажу товарів і вимог культури торгівлі. Тому варто систематично вивчати думки покупців про використовувані в магазині методи продажу товарів, асортименті реалізованих товарів, додаткових послугах, що виконуються покупцями. На основі цього вживають додаткові заходи для поліпшення торгового обслуговування населення.

       Організація й технологія оптового та роздрібного продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної та маркетингової діяльності торгового підприємства.

       Безпосередньо оптовому та роздрібному продажу товарів передує маркетинговий етап роботи, зв'язаний з перебуванням ринку збуту конкретних товарів, тобто визначення ніші ринку для підприємства. Ця робота включає глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів з вивчення попиту населення та кон'юнктури торгівлі.

       Маркетинговий підхід до збуту товарів припускає  розробку чотирьох розділів цього процесу: самого товару, його ціни, методів його поширення та методів стимулювання.

       У розділ «Товари» входить розроблений підприємством товарний асортимент і набір послуг, що пропонуються цільовому ринку. Важлива роль у цьому розділі маркетингу приділяється товарному знаку (фабрична, торгова марка), зареєстрованому у встановленому порядку, товарному упакуванні, маркіруванні. Товарний знак повинний відбивати своєрідність роботи підприємства, його технічної та торгової політики, допомагати підприємству завоювати популярність та тим самим забезпечити збут товару на ринку.

       Під методами поширення розуміється  різна діяльність підприємства, спрямована на забезпечення цільових споживачів товаром і послугами. Сюди відноситься організація товароруху, включаючи ефективне транспортування вантажів, складські операції, керування товарними запасами, підбір оптових й роздрібних торговців.

       Методи  стимулювання включають діяльність підприємства з поширення зведень про переваги свого товару та переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливіший засіб для реалізації цих задач - реклама.

       Комерційну  роботу з продажу товарів можна  розділити на два етапи:                                

1. комерційна робота з оптового продажу товарів;
2. комерційна робота з роздрібного продажу товарів.

       Комерційна  діяльність із продажу  товарів на цих етапах повинна здійснюватися на основі використання принципів і методів маркетингу.

       Оптовий продаж товарів проводиться оптовими підприємствами (базами, торговими  складами), оптовими посередниками, а  також організаторами оптового товарообігу.

       Оптова  реалізація товарів має ведуче значення для діяльності оптових ланок, тому що забезпечує одержання оптовими підприємствами необхідного прибутку, задоволення  попиту роздрібних підприємств і  торговців у товарах, а отже, потреб населення в товарах і послугах.

       Для здійснення продажу товарів як однієї з комерційних функцій оптові підприємства повинні визначити  орієнтири (показники) по реалізації товарів у тісному зв'язуванні з прогнозом роздрібного товарообігу. Основою розробки таких орієнтирів повинні стати маркетингові дослідження потреб, попиту, місткості ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення частки даного оптового підприємства на ринку.

Як  інформаційну базу необхідно використовувати  систему маркетингової інформації, а для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу, використовувати сучасну обчислювальну техніку, що забезпечить багатоваріантність показників, облік наслідків, обумовлених планованими маркетинговими заходами.

       В даний час, коли скасована система  прикріплення покупців до постачальників, здійснюється вільна купівля-продаж товарів і створені умови для самостійного вибору магазинами постачальників товарів, зростає значимість комерційної діяльності з встановлення оптимальних господарських зв'язків із роздрібними підприємствами.

       Оптовим підприємствам необхідно визначити  свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити відразу всіх. Так, можна визначити цільову групу магазинів за ознаками їхніх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні підприємства), їх видів (наприклад, тільки магазини одягу чи взуття), їхньої зацікавленості в послузі (наприклад, магазини, що потребують у комерційному кредиті) і на підставі інших критеріїв.

       У рамках цільової групи оптове підприємство може виділити найбільш оптимальні (вигідні) для себе роздрібні підприємства, розробити для них комерційні пропозиції з надання оптових послуг і встановити тривалі господарські зв'язки.

       Серед маркетингових рішень оптових баз  важливим є рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. Бажаним  є пропозиція різноманітного асортименту товарів і підтримка достатніх запасів для негайного постачання. Однак в умовах ринку оптові бази на підставі маркетингових досліджень повинні визначити, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відібрати з них найбільш вигідні для себе.

       Одночасно оптові підприємства вирішують, які  саме послуги допомагають домагатися господарських зв'язків з роздрібними  підприємствами, а від яких послуг варто  відмовитися чи зробити  їх платними.

       Основне завдання - сформувати чітко виражений комплекс послуг, найбільш коштовних з погляду  роздрібних підприємств.

       У рамках маркетингу оптові бази повинні  розробити програму стимулювання збуту, розглядаючи при цьому збут як колективні зусилля із забезпечення продажу товарів оптовим покупцям, зміцнення відносин з ними і задоволення їхніх потреб у послугах.

       Вирішивши удатися до стимулювання збуту, оптові підприємства повинні визначити  його задачі, відібрати необхідні  засоби стимулювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє  випробування та перетворення в життя, забезпечити контроль за її діями та провести оцінку досягнутих результатів.

       Задачі  стимулювання збуту випливають із задач  маркетингу товару. Зокрема , серед  задач стимулювання роздрібних споживачів можуть бути такі, як заохочення магазинів за включення нового товару у свій асортимент, підтримку більш високого рівня запасів товару та пов'язаних з ним витрат, формування в магазинів прихильності до марки.

       Вирішення задач стимулювання збуту досягається  за допомогою найрізноманітних засобів. При цьому , той хто розробляє маркетинговий план, враховує й тип ринку, й конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, й існуючу кон'юнктуру, й рентабельність кожного з використовуваних засобів.

       До  основних засобів стимулювання збуту  можна віднести:

• пропозицію товару магазинам  безкоштовно чи на пробу;
• угоди з невеликою знижкою з ціни;
• експозиції та демонстрації товару в магазинах;
• професійні зустрічі та спеціалізовані виставки;
• торгові конкурси для спонукання працівників бази до ефективної комерційної діяльності.

       Немаловажним  маркетинговим рішенням оптових  баз є розробка нових методів  і прийомів діяльності з проходження замовлень, що надійшли від оптових покупців (магазинів).

Одним з таких напрямків є використання для прийому замовлень персональних комп'ютерів і телефаксів. Комп'ютери викликали до життя новий тип складу – «безпаперовий склад», де керування операціями й облік автоматизовані, отже, відпала потреба у великій складській документації.

       Таким чином, оптовий продаж товарів є однієї з основних комерційних функцій оптових підприємств. Всі інші стосовно неї мають підлегле значення та як би обслуговують її.

       Виходячи  з викладеного змісту комерційної роботи, із продажу   товарів можемо звести до виконання наступних основних операцій:

• встановлення господарських зв'язків з покупцями товарів;
• вибір форм і методів оптового продажу товарів;
• організація надання послуг оптовими підприємствами клієнтам;
• організація обліку виконання договорів з покупцями товарів;
• рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств.

       Асортиментна  політика - важлива частина загальної роздрібної стратегії. Деякі підприємства прагнуть оптимізувати асортимент шляхом звуження його широти та зменшення глибини, вони торгують лише найпопулярнішими та ходовими товарними групами, а в межах груп - найпопулярнішими та швидко обертаємимі товарами. Така політика дозволяє зменшити кошти, вкладені в товарні запаси, й прискорити їхню товарооборотність. Наприклад, якщо керівники магазина знайдуть, що в товарній групі, що складається з 10 найменувань, 80% обороту дають 4 найменування, то дуже імовірно, що вони взагалі виключать з асортименту інші 6 найменувань. Логіка такого рішення ясна: не варто вкладати кошти та працю у велику частину товарної групи, що дає лише 20% обороту; краще зосередити зусилля на торгівлі товарами, що швидко обертаються.

       Рішення звузити асортимент в описаному  прикладі цілком логічне, але це зовсім не єдино можлива комерційна логіка. Інші магазини, навпроти, неодмінно будуть торгувати всіма 10 найменуваннями товарів, яким би малим попитом не користалися деякі з них. Це ті роздрібні підприємства, які домінуючою рисою образу свого магазина зробили саме уявлення про надзвичайно широкий та глибокий, майже вичерпний асортимент: «у нас можна купити все, що взагалі де-небудь можна купити».

       Широта  та глибина асортименту повинні вибиратися з урахуванням загальних цілей та задач, що ставить перед собою роздрібна організація, і, зрозуміло, переваги споживачів.

       Проблеми, що відносяться до збалансованості  асортименту, значно складніші. Сучасна тенденція - продавати всі товари «під одним дахом». Тому найчастіше приходиться задумуватися не про те,  чи відповідає даний товар чи товарна група загальній цілеспрямованості асортименту, а про те, чи можна торгувати ними рентабельно. Прибутковість торгівлі можна збільшити не тільки виключенням товару з асортименту, але й додаванням нових товарів.