Отчет по практике на предприятии "Вологодский текстиль"

     СОДЕРЖАНИЕ 

     Введение                                                                                                         2

     1. Общая характеристика  предприятия  ОАО «Вологодский текстиль». Структура   управления                                                                                           4      

     2. Принципы  построения  коммерческой  деятельности  предприятия. Структура   его  коммерческой  деятельности                                                       9

       3. Порядок  формирования  цен   на  предприятии. Ценообразующие  факторы   и  применяемые  методы  ценообразования                                      16

     4. Характеристика    и  анализ  факторов  внутренней и внешней   среды, влияющих  на   развитие  коммерческой  деятельности   рассматриваемого     предприятия                                                                                                           18

     5. Основные потребители продукции  ОАО «Вологодский текстиль». Виды  и  содержание  договоров, заключаемых   предприятием  на   рынке  товаров  и  услуг                                                                                                    30

     6. Применяемые  на  предприятии   ОАО «Вологодский текстиль» методы   исследования,  организации  и  моделирования   коммерческой  деятельности                                                                                                        33

     7.Характеристика  сбытовой и  сервисной  политики  предприятия      46

     8.  Оценка  результативности  коммерческой  деятельности  предприятия  ОАО «Вологодский текстиль»                                                     51

     9. Выводы   и предложения  по  совершенствованию   коммерческой  деятельности  рассматриваемого  предприятия                                                 57

     Список  использованной  литературы                                                       60 
 
 
 
 
 

     Введение 

     Термин  «маркетинг» (англ, marketing) впервые появился в начале 1900-х гг. в США. Потребность  в маркетинге возникала в разных отраслях в разное время в следующей последовательности:

1. в компаниях, производящих расфасованные потребительские товары;
2. в фирмах, производящих потребительские товары длительного пользования;
3. в отраслях, выпускающих промышленное оборудование;
4. в отраслях, производящих товары производственного назначения - сталелитейные, химические, целлюлозно-бумажные;
5. в сфере услуг - автокомпании и банки.

     Выделяют  пять основных концепций, складывавшихся на рынке, где сталкиваются интересы предприятий, потребителей и общества.

1. Концепция совершенствования производства является одной из старых, которой руководствовались продавцы (конец XIX в.). Эта концепция предусматривает:

     а) увеличение объемов производства за счет расширения производственной базы, повышения производительности труда; 
6) снижение себестоимости за счет повышения степени механизации и автоматизации или снижения издержек производства.

     Этот  период характеризовался рынком «продавцов», когда спрос превышает предложение.

2. Концепция совершенствования товара (1905-1933) - это еще один подход, при котором спрос превышает предложение. Для него свойственно улучшение качества товара, его эксплуатационных характеристик и свойств.
3. Концепция коммерческих усилий (1933-1950) возникла при конкуренции в тот период, когда начал существовать «рынок покупателя и продавца» (предложение уравновешивает спрос) и потребовались значительные усилия в сфере сбыта и его стимулирования. Многие компании прибегают к этой концепции в периоды перепроизводства и затоваривания. Однако агрессивный маркетинг больше ориентирован на временные задачи, чем на длительные отношения с клиентами.
4. Концепция маркетинга - это сравнительно новый подход (1950-1970). Он отличается направленностью на предложение потребителю того, что ему надо, а не на реализацию только того, что есть в наличии у продавца. Основное отличие этой концепции - сосредоточенность на удовлетворении нужд покупателя.
5. Концепция социального маркетинга возникла в 1970-х гг. Она появилась в связи с нехваткой природных ресурсов, загрязнением окружающей среды, стремительным приростом населения и неблагоприятной ситуацией в социальной сфере. Концепция требует сбалансированности трех факторов в рамках политики маркетинга: интересов общества, покупательских потребностей и прибылей предприятия.

     Своеобразие сегодняшнего состояния российской экономики влияет на стратегию, которую выбирают предприятия и организации. Та или иная концепция маркетинга может быть задействована в зависимости, с одной стороны, от насыщенности конкретного сегмента рынка и с другой - от накала конкурентной борьбы.

     Таким образом, предприниматель должен получить соответствующую информацию и выбрать  подходящую концепцию маркетинга.

     В принципе для российских условий  подходят все пять концепций маркетинга. Серьезный менеджмент должен время  от времени совершенствовать производство, чтобы устаревшие оборудование и технологии не сдерживали рост производительности труда и развитие бизнеса.

     Следует всегда помнить также и о совершенствовании  товара и услуг, чтобы сохранять  и развивать конкурентоспособность. Однако при всех остальных равных условиях выиграет тот, кто будет по мере необходимости совершенствовать усилия по продвижению и проталкиванию своих товаров и услуг на рынок.

     Для крупных компаний, которые уже  укрепились на отечественном рынке, необходима стратегия социального маркетинга для наработки и поддержания имиджа корпоративной социальной ответственности. Общество должно видеть, что компания заботится не только о своих прибылях, но и о повышении благосостояния населения страны, об улучшении экологии окружающей среды и об удовлетворении интересов потребителей.

     По  мере насыщения того или иного  рынка должен меняться и акцент в  маркетинговой политике предприятия.

     На  эффективность маркетинговой  деятельности предприятия непосредственно влияет профессионализм и качество работы маркетинговой службы предприятия, от того насколько она четко и правильно выполняет возложенные на нее функции и задачи.

     Цель  данной работы – рассмотреть маркетинговую и коммерческую деятельность предприятия ОАО «Вологодский текстиль».

     Для этого необходимо решить следующие  задачи:

     - рассмотреть основные функции  и задачи маркетинговой службы  предприятия

     - проанализировать микро и макросреду  предприятия

     - проанализировать качество и  конкурентноспособность продукции,  выпускаемой предприятием

     - рассмотреть рынок сбыта товаров

     - рассмотреть структуру маркетинговой  службы на предприятии ОАО  «Вологодский текстиль».

     В процессе подготовки курсовой работы были  использованы научные труды  и публикации российских и зарубежных авторов по вопросам маркетинга, а также статистическая и финансовая отчетность предприятия. 
 

     1. Общая характеристика  предприятия ОАО «Вологодский текстиль». Структура управления 

     Строительство  ОАО  «Вологодский  текстиль» (до 1998 г. «Вологодский  льнокомбинат»   было  начато  в  1936  году  и  полностью  завершено  в  1996  году. Вологодский  льнокомбинат  проработал  до  1997  года  и  был  закрыт  в  связи  с  банкротством  предприятия. В  1998  году  на  базе  льнокомбината  было  образовано  ОАО  «Вологодский  текстиль».

     Предприятие  является  производителем  чистольняных  и  полульняных  тканей  бытового  и  технического  назначения,  а  также  льнолавсановой  пряжи  для  трикотажных  изделий. Также  предприятие  осуществляет  пошив  столового  и  постельного  белья  и  сувенирной  продукции. Кроме этого предприятие оказывает услуги  по  крашению  пряжи. ОАО «Вологодский  текстиль»   реализует готовые ткани на  внешнем и внутреннем  рынке.  В настоящее время на  предприятии работает  около 1000  человек в  соответствии  со  штатным  расписанием.

     В  состав  предприятия  входит  прядильное производство  с  льночесальным  цехом,  а  также  ткацкое  и  отделочное  производства. Из  вспомогательных  служб  имеются:

     -  ремонтно-механический  цех,

     -  электрический цех,

     -  ремонтно-строительный  участок,

     -  паросиловой  цех,

     -  хозяйственно-транспортный  отдел,

     -  комплекс  складских  помещений   с  подъездными  автомобильными  путями  и  железнодорожной   веткой  от  магистрали  Северной  железной  дороги.  ОАО  «Вологодский  текстиль»  занимает  площадь  около  30  га,  имеет  собственные  офисы  столовую,  магазин. Вся  недвижимость  расположенная  на  данном  участке  является  собственностью  предприятия.

     Рассмотрим  систему  управления  ОАО  «Вологодский  текстиль» (рис.1.1).

     Во  главе  предприятия  находятся  должностные  лица  управляющей  организации  во  главе  с Президентом  ОУК «Доминион»  и  координационным  советом (постоянно  действующим  органом    занимающимся  вопросами  стратегического  планирования  и  развития,  и  объединяющим  топ-менеджеров  по  основным  видам  деятельности)

     Первым  уровнем  управления  является  топ-менеджемент  ОУК «Доминион». Он  включает  в  себя:

     - Первый  вице-президент ОУК «Доминион»,  директор  по  коммерческим  вопросам  и  стратегическому  развитию, который  осуществляет  методологическое  руководство  финансовым  отделом  управляющей  организации

     -  Вице-президент  ОУК «Доминион»,  директор  по  вопросам  реконструкции   и  инженерного  обеспечения,  который  осуществляет  методологическое  руководство  техническим  директором

      - Вице-президент  ОУК «Доминион»,  директор  по  межрегиональному  сотрудничеству.

     -   Вице-президент ОУК «Доминион»,  директор  по  общим  вопросам  и  кадровой  политике

     -   Директор  по  вопросам  безопасности

     -  Главный  бухгалтер  ОУК  «Доминион»

     - Производственный  департамент,  состоит  из  планово-экономического  отдела  и  технико-иннновационного   отдела

      - Коммерческий  департамент

     Второй  уровень  управления  составляют  руководители основных  крупных    структурных подразделений предприятия:

      - Директор  по  общим  вопросам

     - Директор  по  производству

     - Директор  по  экономике  и   финансам

     - Технический  директор

      - Директор  по  качеству

      - Служба  снабжения

     - Служба  сбыта 

     Рис.1.1.Схема  организационной структуры (верхний  уровень), управляющей организации  ОУК «Доминион» 

     Главной  задачей  руководства  предприятия    является  создание  такой  организационной  структуры,  которая  позволила  бы  обеспечить  наличие,  как  методологического,  так  и  оперативного  руководства  со  стороны  управляющей  организации  непосредственно  по  направлениям  деятельности  структурных  подразделений.  И  в  целом  руководство  предприятия  с  поставленной  задачей  справляется.

       В  настоящий  момент  предприятие   выпускает  ткани  следующих   групп:

     - плательно-костюмная  группа

     - декоративная  группа 

     - бельевая  группа

     - группа  технических  тканей

     Коллекция  тканей  ОАО «Вологодский  текстиль»  имеет  63  артикула  тканей,  из  них  41  артикул – лен, в  том  числе  24  артикула  производятся  из  высокольняной  пряжи (Приложение 2 -  «Прайс-лист ОАО «Вологодский  текстиль»).  По  20  артикулам имеется хорошо  отработанная  техническая документация.  Поэтому в прошлом  году   была  создана  рабочая  группа  специалистов  по  тканям,  в  том  числе  технологов  и  колористов,  в  которую  входят  как  специалисты  ОАО «Вологодский  текстиль»,  так  и  привлеченные  управляющей  организацией  специалисты.

     Введение  новых  методов  разработки  тканей  с  помощью  новейших  технологий    позволяет  создавать  новые  структуры  тканей. На  сегодняшний  день   уже  разработано  и  успешно  выпускается   7  новых  артикулов  льняных  и  полульняных  тканей  плательно-костюмной  и  декоративной  групп.  В  дальнейшем  планируется  разрабатывать  не  менее  2  образцов  новых  тканей  в  месяц.

     Еще  в  2002  году на  предприятии   в  рамках  Комплексной  Программы  развития  ОАО  «Вологодский  текстиль»   была  разработана   «Программа по кадровой политике на 2003-2009 г».

    Долгое  время  одной  из  основных  проблем  предприятия  ОАО «Вологодский  текстиль  была  нехватка  профессиональных  кадров. Именно   из-за  слабой  подготовленности  персонала,  длительного  обучение  основным  профессиям  предприятие  долгое  время  не  могло  устранить  дефицит  рабочих.

     Таблица 1.1 – Кадровый состав ОАО «Вологодский текстиль»

Списочная численность работающих
На 01.10.2002 года             На 01.06.2012 года Рабочие                                                 776 чел.                           909 чел. ППП                                                      884 чел.                           1012 чел. Непромышленная  группа                    14 чел.                                11 чел.
Среднесписочная численность
На 01.10.2002 года ППП                                               817 чел. Рабочие                                         712 чел. Руководители                               76 чел. Специалисты                                28 чел.    Служащие                                     1 чел. Непромышленная  группа           13 чел.	На 1 кв.2012 года             1036 чел.               933 чел.                76 чел.                 26 чел.                 1 чел.                 12 чел.
Производительность  труда
на 01.10.2002 года Товарная  продукция           12683,6 тыс.руб. Численность ПП                 817 чел. Производительность          15,52 тыс.руб./чел.	На 1 кв.2012года     48985 тыс.руб.       1037 чел.       15,75 тыс.руб./чел.

    Но  в результате выполнения запланированных  мероприятий по кадровой политике по состоянию на 01.06.10 года,  по  данным  табл. 1.1.   наблюдается положительная динамика роста численности персонала, производительности труда, среднемесячной зарплаты. 

     2. Принципы  построения  коммерческой  деятельности  предприятия. Структура   его  коммерческой  деятельности. 

     Организация коммерческой  деятельности на предприятии ОАО «Вологодский текстиль» предполагает в первую очередь формирование структурного подразделения (службы маркетинга) для управления всеми видами маркетинговой деятельности.

     Юридическим документом, формализующим роль и  функции службы маркетинга на предприятии  ОАО «Вологодский текстиль» является положение о службе маркетинга, на основе которого разрабатываются должностные инструкции для сотрудников этого подразделения.

     Положение о службе маркетинга  ОАО «Вологодский текстиль» содержит следующие разделы:

• Задачи службы маркетинга
• Функции службы маркетинга
• Права службы маркетинга

     Задачи  службы маркетинга ОАО «Вологодский текстиль»

     Задачи службы маркетинга вытекают, по существу, из основных принципов маркетинга. В число обязательных задач должны входить:

• сбор, обработка и анализ информации о рынке, спросе на продукцию компании;
• подготовка данных, необходимых для принятия решений по эффективному использованию производственного, финансового, сбытового и тому подобного потенциала в соответствии с требованиями рынка;
• активное воздействие на формирование спроса и стимулирование сбыта.

     Функции службы маркетинга

     Служба  маркетинга на предприятии ОАО «Вологодский текстиль» призвана обеспечить выполнение всех функций маркетинга.

     1.     Комплексное изучение рынка:

• исследование и анализ основных показателей рынка (емкость, конъюнктура, конкурентная среда и т.п.);
• прогнозы развития спроса (долго- и краткосрочные);
• изучение потребителей (отношение к товару, фирме, мотивы поведения, предпочтения и т.п.);
• анализ конкурентов (маркетинговая политика, сильные и слабые стороны и т.п.);
• сегментирование рынка, выбор целевых сегментов, позиционирование и т.п.;
• определение ключевых компетенций компании;
• разработка маркетинговой стратегии и оперативных планов, проведение анализа и контроля на целевых рынках.

     2.    Формирование ассортиментной политики предприятия:

• разработку продуктовых линий и ассортимента;
• оценку состояния и повышение уровня конкурентоспособности продуктов;
• подготовку предложений по разработке новых продуктов;
• управление торговыми марками.

     3.    Определение ценовой политики предприятия и управление ценообразованием:

• выбор методов ценообразования;
• разработку системы скидок;
• разработка маркетинговой политики.

     4.   Создание  маркетинговых каналов и выбор методов продажи продуктов компании:

• формирование маркетинговых каналов (каналов распределения/дистрибуции);
• выбор торговых посредников;
• анализ и прогноз объема и структуры продаж;
• разработку форм и методов реализации товаров.

     5.   Развитие маркетинговых коммуникаций:

• разработка и проведении рекламных и PR кампаний;
• участие в престижных некоммерческих мероприятиях;
• проведение выставок, презентаций, демонстраций;
• поощрение покупателей;
• стимулирование работников сбыта и продавцов;
• формирование положительного имиджа компании.

     Права службы маркетинга ОАО  «Вологодский текстиль

     1.   Служба маркетинга разрабатывает и представляет на утверждение руководству компании:

• планы маркетинга на долго-, средне-и краткосрочные периоды;
• предложения по взаимосвязям и координации деятельности службы маркетинга с другими подразделениями компании;
• предложения о поощрении работников службы маркетинга и других функциональных и линейных служб за успехи в реализации маркетинговых усилий компании.

     2.   Служба маркетинга разрабатывает и согласовывает:

• финансовые документы и кадровые вопросы, связанные с деятельностью подразделений, которые входят в службу маркетинга;
• проекты отчетных и прогнозных документов, касающихся маркетинговой деятельности компании.

     При создании службы маркетинга на предприятии  необходимо обратить внимание на вопросы:

• Какое место занимает служба маркетинга в структуре организации.
• Как она взаимодействует с другими службами.
• Функции отдела маркетинга.
• Образование и численность сотрудников службы маркетинга.
• Материальная база и принципы формирования маркетингового бюджета.

     Фирма должна разработать такую структуру  службы маркетинга, которая в состоянии  взять на себя всю маркетинговую  работу. Если фирма очень маленькая, все маркетинговые обязанности  могут быть возложены на одного человека. Ему будет поручено заниматься и маркетинговыми исследованиями, и организацией сбыта, и рекламой, и службой сервиса для клиентов и т.д. Этого человека могут называть управляющим службой сбыта, управляющим по маркетингу или директором маркетинга. Если фирма большая, в ней обычно работают несколько специалистов в области маркетинга: продавцы, управляющие службой сбыта, исследователи маркетинга, специалисты по рекламе, управляющие производствами простых и марочных товаров, управляющие по сегментам рынка и работники службы сервиса для клиентов.

     Сегодня отделы маркетинга могут быть организованы на разных основах. Каждая фирма создает  отдел маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал  достижению ее маркетинговых целей.

     Функциональная  организация. Самой распространенной схемой является функциональная организация службы маркетинга. В этом случае специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются вице-президенту по маркетингу, который координирует их работу. В схеме представлены пять таких специалистов: управляющий службой маркетинга, управляющий службой рекламы и стимулирования сбыта, управляющий службой сбыта, управляющий службой маркетинговых исследований и управляющий по новым товарам. Кроме них, могут быть еще управляющий службой сервиса для клиентов, управляющий службой планирования маркетинга и управляющий службой товародвижения.

     Основным достоинством функциональной организации является простота управления. С другой стороны, по мере роста товарного ассортимента и рынков фирмы эта схема все больше и больше теряет свою эффективность. Становится все труднее разрабатывать особые планы для каждого отдельного рынка или товара, а также координировать маркетинговую деятельность фирмы в целом.

     Организация по товарному производству. Фирмы с широкой товарной номенклатурой и/или разнообразием марочных товаров используют организацию по товарному или товарно-марочному производству. Организация по товарному производству не заменяет функциональной организации, а является еще одним уровнем управления. Всем товарным производством руководит управляющий по товарной номенклатуре, которому подчиняются несколько управляющих по группам товаров, которым в свою очередь подчиняются управляющие по товару, ответственные каждый за производство своего конкретного товара. Каждый управляющий по товару самостоятельно разрабатывает собственные производственные планы, следит за их выполнением, контролирует результаты, а при необходимости и пересматривает эти планы.

     Организация по товарному производству оправдывает себя в тех случаях, когда выпускаемые фирмой изделия резко отличаются друг от друга и/или разновидностей этих товаров так много, что при функциональной организации маркетинга управлять всей этой номенклатурой уже не под силу. У организации по товарному производству есть ряд преимуществ. Во-первых, управляющий по товару координирует весь комплекс маркетинга по этому изделию. Во-вторых, управляющий по товару может быстрее отдельных специалистов реагировать на возникающие на рынке проблемы. В-третьих, не обойдены вниманием и более мелкие, второстепенные по значению марочные товары, поскольку производством каждого из них руководит собственный управляющий. В-четвертых, управление производством товара - прекрасная школа для молодых руководителей, ибо на этой работе они вовлекаются почти во все сферы оперативной деятельности фирмы.

     Однако  преимущества эти связаны и с  издержками. Во-первых, система управления по товарному производству порождает  ряд конфликтов и разочарований. Нередко управляющие по товарам не обладают достаточными правами для эффективного исполнения своих обязанностей. Во-вторых, становясь экспертами во всем, что касается их изделия, управляющие по товарам редко становятся специалистами в функциональных областях деятельности. В-третьих, система управления по товарным производствам часто обходится дороже, чем первоначально предполагалось, из-за возросших расходов на оплату труда большего числа работников.